马狮关系营销的完美体现武汉理工大学管理学院
VMI的理念与案例
VMI的理念与应用华中理工大学教授、博士生导师马士华在快速响应用户需求的整个供应链上，产品分销环节的地位越来越重要。
但是，传统的分销与库存管理模式并不能满足这一要求。
例如：∙在英国举办的98‘供应链管理专题会议上，一位与会者提到，在他的欧洲日杂公司，从渔场码头得到原材料，经过加工、配送到产品的最终销售需要150天时间，而产品加工的整个过程仅仅需要45分钟。
∙以美国食品业的麦片粥为例，产品从工厂到超级市场，途经一连串各有库房的批发商、分销商、集运人，居然要走上104天。
∙另有统计资料表明，在供应链的增值过程中，只有10%的活动时间是产生增值的，其它90%的时间都是浪费的。
造成这些问题的一个重要原因是落后的分销与库存管理方法。
传统上，由于供应链各个环节都是各自管理自己的库存，都有自己的库存控制目标和相应的策略，而且相互之间缺乏信息沟通，彼此独占库存信息，因此不可避免地产生了需求信息的扭曲和时滞，使供应商无法快速准确地满足用户的需求。
在供应链管理环境下，供应链各个环节的活动都应该是同步进行的，而传统的库存和分销管理思想显然无法满足这一要求。
近几年来，在国外，出现了一种新的供应链库存管理方法——VMI，它打破了传统的各自为政的库存管理模式，体现了供应链的集成化管理思想，适应了市场变化的要求，是一种新的有代表性的库存管理思想。
什么是VMI？VMI---Vendor Managed Inventory的缩写，可译为“供应商管理的库存”。
具体来说，VMI是一种以用户和供应商双方都获得最低成本为目的，在一个共同的协议下由供应商管理库存，并不断监督协议执行情况和修正协议内容，使库存管理得到持续地改进的合作性策略。
VMI的理念与RMI(Retailer ManagedInventory，可理解为零售商自己管理库存)的传统库存管理模式完全相反。
作为一种全新的库存管理思想，VMI在分销链中的作用尤为重要，正受到越来越多的人的重视。
《管理学基础》目标管理案例分析word版本
《管理学基础》目标管理案例分析案例1德鲁克对马狮公司的分析英国马狮公司。
这家公司的前身建于1884年，当初只是一家一元便利店，专门销售价格为一个便士的商品。
到了1915年它已经发展成为一家零售连锁店。
今天它已经成为世界上首屈一指的百货公司之一。
1924年公司总裁西蒙·马克斯去美国实地考察了百货商店的运作情况（不是那个伟大的卡尔·马克思），回来后对马狮公司进行了大刀阔斧的变革。
马狮公司将公司的主要目标定为社会革命，而不仅仅是普通的零售业务。
由此造就了马狮公司的增长奇迹。
▲肩负社会革命重任看起来很奇怪，一家百货商店应该肩负什么社会革命的重任。
原来，他所说的社会革命是和英国当时的社会现实紧密相连的，当时，人的阶级属性靠穿着来区分。
上流社会的人穿着时髦而且精致，而下层人士则衣衫褴褛。
马狮公司决定靠给下层人士提供物美价廉的衣物来突破社会的阶级壁垒。
德鲁克认为，这一决定意味着企业的目的是理解和满足社会的终极要求，如果它真这么做了，它就会成长，会变得繁荣昌盛。
德鲁克认为，这正是马狮公司成功的秘诀所在。
企业必须不断努力去理解它的客户需求的变化，并从经济角度来满足它们。
这就是他所说的“创造顾客”，创造一种环境、创造一种产品，让这种潜在的顾客成为现实的顾客。
▲确定不同领域的目标马狮公司在确立了战略发展方向后，给出不同领域的目标。
比如，在营销领域的目标是：将客户定位为工人和低级职员，去了解他们的偏好、好恶以及在服装方面的购买力。
▲创新目标它决定去开发新的纺织物和漂染原料，提供有吸引力的廉价服装。
为了确保提供的衣物的质量，它成立了质量控制实验室。
与此同时，它不断开发新款服装。
最关键的，是对客户开展调查研究，了解他们对新款服装的反应，并确认他们的选择。
这在那个时代也是一项创新。
▲人力组织要实现目标，有必要建立一个合适的组织，这个组织应该包括不同种类的员工和管理人员。
也有必要引入合适的工作方法，并组建一个有效的团队。
关系营销案例
马狮百货集团关系营销案例
• 马狮百货集团(Marks＆Spencer)是英国最 大且盈利能力最高的跨国零售集团，《今 日管理》(Management Today)的总编罗 伯特?海勒(Robert Hellen)曾评论说： “从没有企业能像马狮百货那样，令顾客 供应商及竞争对手都心悦诚服。在英国和 美国都难找到一种商品牌子像‘圣米高’ 如此家喻户晓，备受推崇。”这句话正是 对马狮在关系营销上取得成功的一个生动 写照。
在售后阶段，联想设立投诉信箱，认真处理消费者的投诉，虚心征 求消费者的意见，并采取一系列补救性措施，努力消除消费者的不 满情绪。另外联想还加强咨询、培训、用户协会及“1＋1”俱乐部 刊物等工作，经常性举办各种活动，如“电脑乐园”、“温馨周末” 等，向消费者传授计算机知识、提供信息、解答疑问。这样，联想 创造和保持了一批忠诚的顾客。此外，忠诚的顾客的口头宣传可起 到很好的蚁群效应，增强企业的广告影响，也大大减低了企业的广 告费用。 (2)建立健全的服务网络，提供优质的服务。联想把帮助 顾客使用好购买的电脑看作是自己神圣的职责，在“龙腾计划”中 提出了全面服务的策略：一切为了用户，为了用户的一切，为了一 切的用户。联想在全国104家城市设有140多家联想电脑服务站， 保证遍布全国的联想电脑用户都能接受到完善、周到、快捷的服务。 为提高服务人员的服务质量，联想制定了持证上岗制度，公司的维 修人员上岗都必须经过考试，拿到上岗证方可上岗，这对提高维修 水平起到很好的保障作用
现在，联想在研究开发上采用“内联外合”策略：“内联”是指 联想加强国内厂商的联合，真正做到资源共享，优势互补。如联想 与全国最大的财务管理软件厂商用友公司实行战略性合作以应用为 本，软硬一体，共同开发与销售。与实达公司、犜犆犔致福电脑公 司签定了犗犈犕合作协议，这两家公司将在他们的家用电脑中全面 预装联想开发的“幸福之家”软件。“外合”是指进一步加强与国 际著名厂商的合作，包括技术、产品还有销售的合作。如联想与英 特尔(Intel)、微软(Microsoft)的战略合作伙伴关系，有力地加强了 联想电脑在技术上的领先地位。同时联想也努力和国际厂商展开更 深层次的合作，比如，联合开发、联合定义未来产品等。如1998年 初，联想与液晶显示的领先厂商日立公司合作开发出了有别于传统 台式电脑的新一代电脑———联想“问天”系列。 联想在与盟友的合作中，不仅在贸易、资金积累和技术应用方面 取得非常显著的业绩，更重要的是联想从这些国际高科技企业中学 到成熟的管理经验、市场推广、经营理念和严谨、科学的生产动作 体系。
森马营销策略分析
武汉科技大学城市学院实验报告课程名称市场营销题目新产品策划报告院系经济与管理学部专业工商管理学号************姓名张君臣指导教师熊晓远2012年11月26日前言关系营销的核心是保持顾客，为顾客提供高度满意的产品和服务，在与顾客保持长期关系的基础上开展营销目标。
研究表明，争取一个新顾客的营销费用是保持老顾客费用的5倍。
德国的媒体集团“贝塔斯曼”在上海总部以“贝塔斯曼书友会”的形式开展网络营销和传统营销并行的销售活动，在开始的阶段，“贝塔斯曼书友会”将工作放在发展新会员上，有一定的效果。
但后来发现不断增加的新会员并没有给公司增加相应的销售额，而老顾客的减少却使销售量有较大幅度的降低。
“小天鹅”公司通过大量的市场调研，得出一组营销数据，即1：25：8:1.也就是1个顾客使用小天鹅产品并得到了满意的服务，他（她）会影响周围其他25位顾客，因为这比广告或宣传更具有客观、公正的特点。
同时，其中8个人会产生购买欲望，1个新顾客会产生购买行为。
这就是顾客的市场辐射效应。
根据以上案例，我们可以得出一个结论，要想企业能拥有源源不断的更多利益就要在新老顾客上做文章。
会员制度应该更加细化，分级，依顾客入会时间的长短定制不同的服务及优惠，会员等级越高享受的服务就越好，针对高级会员还有特别优惠，这样既起到吸引新顾客又留住老顾客的双重效果。
会员制的实施无论对企业还是客户来说，都是双赢的选择。
对于客户而言，不但可以享受到比其他消费更为优惠的价格，而且在服务等方面可以得到特别对待;而对于企业来说，因为会员得到了更多的实惠，从而增加了持续消费，使企业可以拥有更多的固定客户群体。
会员制是好模式，但是关键在于执行，一个会员体系的有效性和成功性跟会员卡定位、会员卡增值服务的设置、会员互动平台构建、会员卡的延伸性、会员卡的核心力、会员卡的销售通路，会员活动的执行等等息息相关。
一、企业背景森马，国内休闲服行业迅速崛起的领军品牌。
森马集团有限公司，以“创大众服饰名牌”为发展宗旨，积极推行特许经营发展模式，休闲装和童装品牌连锁网点遍布全国二十九个省、市、自治区，形成了完整的市场网络格局。
武汉理工网络《营销管理学(专科)》模拟题及答案
单元弹性
B.
富有弹性
C.
缺乏弹性
D.
无弹性
答案：A
14、在为产品线定价时须考虑各产品项目之间相互影响的程度，如果需求的交叉弹性为正值，则此两项产品为（ ）。
A.
互补品
B.
选购品
C.
条件品
D.
替代品
答案：D
15、生产消费品中的便利品企业通常采取（）的策略。
A.
密集分销
B.
独家分销
C.
选择分销
D.
直销
42、简述价格折扣的主要类型及其影响折扣策略的主要因素。
参考答案：
（1）价格折扣的主要类型包括：现金折扣，数量折扣，功能折扣，季节折扣、价格折让。
（2）影响折扣策略的主要因素有：竞争对手以及联合竞争的实力，折扣的成本均衡性，市场总体价格水平下降等。此外，还应该考虑企业流动资金的成本、金融市场汇率变化、消费者对折扣的疑虑等因素。
一、单选(单选)
1、集中性市场战略尤其适合于（ ）。
A.
跨国公司
B.
大型企业
C.
中型企业
D.
小型企业
答案：D
2、市场补缺者的主要竞争策略是（）。
A.
阵地防御
B.
正面进攻
C.
专业化营销
D.
紧密跟随
答案：C
3、品牌资产是一种特殊的（）。
A.
有形资产
B.
潜在资产
C.
附加资产
D.
无形资产
答案：D
4、供应商应把中间商视为顾客（ ）而不是销售代理人，帮助他们为顾客做好服务。
B.
品牌延伸决策
C.
多品牌决策
2022年武汉理工大学人力资源管理专业《管理学》科目期末试卷A(有答案)
2022年武汉理工大学人力资源管理专业《管理学》科目期末试卷A（有答案）一、选择题1、当一个管理者组织制订公司战略以寻求企业进一步发展时，他扮演的管理角色是明茨伯格所说的（）。
A．领导者 B．发言人C．企业家D．混乱驾驭者2、归因常常存在各种偏差。
当管理者高估内部因素对员工行为的影响而低估外部因素对员工行为的影响时，管理（）。
A．表现出自我服务偏见 B．犯了基本归因错误C．曲解了员工的控制点 D．犯了假设相似性的错误3、在不确定情况下，除了有限信息的影响之外，另一个影响决策结果的因素是（）。
A．风险性 B．环境的复杂性C．决策者心理定位 D．决策的时间压力4、当态度之间以及态度与行为之间存在任何不协调或不一致时，我们称之为（）。
A．态度紊乱 B．认知失调C．知觉混乱D．晕轮效应5、科学管理的产生是管理从经验走向理论的标志，下面哪个选项不属于科学管理对管理发展的贡献？（）A．组织设计优化 B．时间和动作的研究C．任务管理 D．作业人员与管理者的分工协调6、如果管理者非常重视组织成员的高满意度，则（）沟通网络是最有效的。
A．轮式 B．全通道式 C．小道消息D．链式7、竞争优势是使组织别具一格和有与众不同的特色，这种与众不同的特色来自组织的（）。
A．战略 B．结构 C．文化 D．核心能力8、在组织设计中，用来描述组织中各项工作标准化以及员工行为受规则和程序约束程度的变量或要素是（）。
A．工作专门化 B．正规化C．管理跨度D．部门化9、在管理方格（managerial grid）理论中，任务型管理是指如下哪种情形？（）A．对人和工作两个维度都非常关注B．更关注人C．对人和工作两个维度都不是特别关注D．更关注工作10、（）的结构设计使企业可以把精力集中在自己做得最好的业务上，而把其他业务活动外包给这方面做得最好的公司。
A．网络组织B．虚拟组织C．无边界组织D．项目型组织二、名词解释11、创造力（Creativity）与创新（Innovation）12、决策13、SWOT分析14、管理万能论15、管理16、工作专门化与部门化17、矩阵型结构18、权变理论三、简答题19、社会趋势如何影响管理实践？对学习管理学的人有何启示？20、管理跨度正在朝着什么方向演变？影响管理跨度的因素有哪些？21、为什么控制对顾客互动至关重要？22、你认为科学管理理论家会如何看待越来越多的组织依赖团队完成工作？行为科学理论家又会如何看待？23、组织对多样性有一个清晰的定义为什么重要？24、描述用来分配资源的四种技术。
马狮集团：关系营销先行者
马狮集团：关系营销先行者作者：叶娟来源：《实效管理》2013年第10期马狮百货（Marks&Spencer）是英国最大且盈利能力最高的跨国零售集团，在世界各地有200多家连锁店，出口货品数量在英国零售商中居首位。
马狮集团在全英服装市场的占有率为15%；采购的服装约占全英国产量的1/5。
直到今天，马狮公司仍被视为英国乃至全球管理最优秀的公司之一，在近百年的连锁经营中马狮公司形成了一套独特的做法——关系营销。
马狮的关系营销战略包括以下三部分：一、以“满足顾客真正的需要”为宗旨，建立与顾客的稳定关系马狮公司成立之初，销售商之间的竞争是如何提高采办货物的能力，以提供不同种类的产品供顾客挑选来达到服务顾客的目的。
而马狮公司则认为，销售商要比生产商更了解客户，更清楚客户需要的是什么。
因此产品的设计与开发应该是销售商，而不是生产商。
销售商应该去寻找能够按照自己的设计生产产品和满足自己成本要求的生产商，而不是去寻找采办满足客户需求的产品。
这正是马狮公司关系营销思想的基础。
马狮百货重视的并不只是“服务”，而是着眼于顾客所需要的到底是什么。
他们在二十世纪30年代就提出了宗旨：为目标客户提供他们有能力购买的高品质产品。
有一件事可以很好地说明马狮百货的这个理念。
由于独特的生长环境，非洲西岸加那利群岛上的西红柿色泽鲜美且营养丰富。
1925年，马狮开始经销反季节西红柿，通过轮船将加那利群岛的西红柿运送到英国，从中赚取差价。
但西红柿到了英国后口味却不是很好，因此销量始终徘徊不前。
原来，由于路途遥远，岛上的所有种植户都在西红柿还没有完全成熟时就将它们采摘下来，然后装船出海，这样等西红柿到达英国的时候就刚好成熟而不会腐烂，但这样在运输中成熟的西红柿味道却受到影响。
得知这一原因后，马狮集团请求所有的种植户等西红柿自然成熟后再采摘，并且为了缩短运输时间，避免腐烂，马狮集团放弃海运，租用70多架次的飞机来运西红柿，保证了西红柿在采摘下来后72小时之内出现在英国人的餐桌上。
武汉理工大学物流与供应链管理期末复习题精选全文
可编辑修改精选全文完整版物流与供应链管理复习题复制题目后，按住ctrl+F键查找相应题目答案（超越高度）一、判断(共计50分,每题2.5分)1、集成供应链策略的目标，是在整个供应链中创建生产制造与物流功能的无缝连接，使其成为有效的竞争武器，并且能够较容易的模仿和复制。
（）A.正确B.错误正确答案:【B】2、供应链业务外包能减少竞争性知识的损失。
（）A.正确B.错误正确答案:【B】3、业务外包有利于企业降低资本投资。
（）A.正确B.错误正确答案:【A】4、建立与供应商的战略合作关系就可以完全消除牛鞭效应。
（）A.正确B.错误正确答案:【B】5、供应链管理不仅包括对供应链各节点的规划和管理、以及所有的物流管理活动，还包括各节点间的协调。
（）A.正确B.错误正确答案:【A】6、哈兰德（Harland）将供应链管理描述成对商业活动和组织内部关系、与直接采购者的关系、与第一级或第二级供应商的关系、与客户的关系等整个供应链关系的管理。
（）A.正确B.错误正确答案:【A】7、业务外包有利于企业集中于核心竞争力。
（）A.正确B.错误正确答案:【A】8、Supply-hub模式体现了VMI思想和JIT物流同步化运作的思想。
（）A.正确B.错误正确答案:【A】9、BPR与TQM在实施方式上是不同的，BPR是自上而下，TQM则是自下而上的实施过程。
（）A.正确B.错误正确答案:【A】10、差别定价是收益管理的核心。
（）A.正确B.错误正确答案:【A】11、物流的不确定性属于供应链外部的不确定性。
（）A.正确B.错误正确答案:【B】12、实施与供应商的信息共享策略就能完全消除牛鞭效应。
（）A.正确B.错误正确答案:【B】13、供应链成员是彼此独立的经济主体，没有行政隶属关系，上游供应商面临的风险不会影响下游成员。
（）A.正确B.错误正确答案:【B】14、物流贯穿于整个供应链的各个环节，是企业间联系的纽带。
（）A.正确B.错误正确答案:【A】15、通过价格折扣策略，可降低需求的可变性。
武汉理工大学企业形象管理在线考试答案
武汉理工大学《企业形象管理》在线考试答案一、单选（每题参考分值2.5分）1、专家意见法指的是（）A.头脑风暴法B.特尔菲法C.智力激荡法D.稽核取向法答案：【B】2、就企业形象与企业识别的关系来看，（）是结果。
A.企业识别B.企业形象C.品牌形象D.员工形象答案：【C】3、CIS导入发起人由于在导入中所处位置、作用不同，将分别发布倡议书和提交（）。
A.建议书B.责任书C.报告书D.意见书答案：【A】4、CIS策划开始于（）A.MISB.BISC.VISD.企业调研答案：【D】5、（）是企业理念识别系统的外化和表现。
A.BISB.VISC.CISD.企业制度答案：【A】6、应付各种外来挑战，是企业导入d5的（）。
A.重点B.任务C.效果D.动机答案：【D】7、要与同业者有所区别，保持创新和特色，这体现了理念表述中的（）。
A.简明原则B.变化性原则C.美学原则D.独特性原则答案：【D】8、（）实质上就是社会公众对企业的一切活动及其表现的总体印象和评价。
A.企业形象B.公众印象C.公众态度D.公众舆论答案：【A】9、企业行动的原动力是（）。
A.经营战略B.行为准则C.经营哲学D.企业使命答案：【D】10、估计抽样属于抽样方法中的（）。
A.非随机抽样B.随机抽样C.随意抽样D.简单抽样答案：【A】11、MIS策划首先开始于企业理念的（）。
A.开发与设计B.开发与实施C.表述和实施D.设计与表述答案：【A】12、（）是市场经济的本质。
A.企业行为B.资源配置C.股份制D.竞争答案：【D】13、（）是社会公众对企业实态及特征的基本一致的评价A.公众印象B.公众态度C.公众舆论D..社会形象答案：【C】14、在企业员工的服装中，企业代表队服属于（）A.工作服B.礼服C.特种服D.服饰答案：【B】15、理念的教化是将理念的传播固定为一种（）。
A.形式B.制度C.途径D.手段答案：【C】16、CIS首先在哪国正式兴起（）。
武汉理工大学企业形象管理题及答案
武汉理工大学企业形象管理题及答案一、选择题（在每小题列出的四个备选项中至少有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题前的括号内。
错选、多选、少选或未选均无分。
）（）1、企业形象策划的鼻祖是A美国IBM公司B美孚石油公司C马自达公司D远东航空公司（）2、CIS是英语的简称A企业识别系统B视觉识别系统C行为识别系统D理念识别系统（）3、衡量企业形象优劣的实质性标志是A知名度B美誉度C信任度D效益度（）4、一般而言，传播是指通过一定的载体传递或交换信息的活动。
它的种类很多，一般可以将它分为A大众传播B群际传播C人际传播D自身内向传播（）5、企业文化定位的内容应该包括A树立企业发展观B树立并明确企业的目标C树立企业价值观D树立企业人才观（）6、企业理念来源于A民族文化B社会文化C外来文化D企业传统（）7、企业风俗的基本特征是A非强制性B固定性C可塑性D包容性（）8、企业形象的静态表现是A企业识别系统B视觉识别系统C行为识别系统D理念识别系统（）9、公共关系策划的基本特征是A目的性B整体性C计划性D竞争性（）10、广告创意应遵循的原则是A独创性原则B新颖性原则C实效性原则D经济性原则（）11、企业形象具有明显的“四力”功能A资源配置导向力B市场竞争力C人才凝聚力D资产保值增值力（）12、企业形象优劣的评价方法是多种多样的，但最常用的方法有企业三维形象评价法。
“三维”是指A广告接触度B企业形象度C企业知名度D企业评价度（）13、移植参合法是指将某一领域的原理、方法、技术或构思移植到另一领域而且形成新事物的方法。
移植参合法的类型有：A原理性移植B方法性移植C功能性移植D结构性移植（）14、公共关系谈判禁忌是A盲目草率B优柔寡断C过犹不及D不留余地（）15、开中国大陆CI策划之先河的是A联想集团B一汽大众C太阳神集团D健力宝公司（）16、企业形象的基本构成要素是A认知B好感C信赖D外观（）17、创意的基本特征是A积极的求异性B睿智的灵感C敏锐的洞察力D丰富的想象力（）18、企业市场定位通常采用的策略是A“针锋相对”的定位策略B“填空补缺”的定位策略C“标新立异”的定位策略D“另辟蹊径”的定位策略（）19、企业形象识别系统的核心是A企业识别系统B视觉识别系统C行为识别系统D理念识别系统（）20、责任制度的三要素是指A责权利B包保核C责保核D权责核（）21、培养和设计优良企业风俗应该把握的原则是A循序渐进原则B方向性原则C间接原则D适度原则（）22、形式产品形象主要包括A产品造型形象B产品包装形象C产品品牌形象D产品质量形象（）23、公共关系策划的方法是A制造新闻B借冕增誉C以小见大D讲求诚信（）24、巩固企业形象的基本方法有A强化公众对企业的形象B保持产品质量稳定C保持公众对企业的信任D保持公众对企业的了解二、填空题1、CI与CIS的区别主要表现在，CI重在企业及其产品的___________，CIS则重在企业及其产品的____________________。
市场营销chapter 1 cases
Cases for Chapter 1Case I:利维·斯特劳斯的战略营销规划1853年，利维·斯特劳斯，一个卖帆布裤给加利福尼亚淘金者的巴伐利亚移民，发明了牛仔裤。
自那以后，牛仔裤就一直是美国生活的一部分。
而且，李维斯公司一直统治着牛仔裤行业。
20世纪50年代到70年代，生育高峰期出生的人逐渐成年，年轻人的数量急骤膨胀，因此卖牛裤很容易。
李维斯公司要做的仅仅是生产足够多的牛仔裤以满足看起来永远得不到满足的市场。
但是到20世纪80年代初为止，生育高峰期出生的人逐渐老化，他们的品味也随着自己腰围的变粗而发生改变。
他们买牛仔裤的数量减少了，而穿的时候则变长了。
同时，18~24岁年龄段的人，即通常认为最有可能买牛仔裤的人，也在不断缩减。
因此，李维斯公司发现在衰退的牛仔裤市场上不得不为自己的市场份额进行奋斗。
起初，尽管牛仔裤市场在衰退，但是李维斯公司仍然坚守其牛仔裤基本业务。
公司凭借大量增加广告以及在西尔斯、潘尼等全国性零售店内进行销售的方式寻求销售量的增长。
在这些战术失败之后，李维斯公司开始尝试多元化经营，进入增长更快的时装和专业服装行业。
它仓促增添了许多新产品线，包括新款时装、运动装和体育装等。
到1984年为止，李维斯公司的多元化经营陷入混乱状态，涉及的行业范围从的牛仔裤一直到男人用的帽子、滑雪装、跑步装，甚至还有妇女穿的涤纶紧身短衬裤和斜纹粗棉布孕妇装。
其结果是仅在一年之内利润就下降了79%，极为悲惨。
1984年，李维斯公司为了扭转不利形势，公司新任管理层实施了一个大胆的战略新计划。
它卖掉了绝大多数时运不济的时装和专业装，使公司回到向来最擅长的业务：生产和销售牛仔裤。
作为先行者，李维斯公司重新启用了它的拳头产品最基本的暗钮式、缩水后贴身的501型牛仔裤。
公司投资3800万美元用于现时经典“501型蓝色牛仔裤”广告攻势，即一系列时兴的、纪实风格的“现实广告”。
从来没有一个企业在一类服装上花过这么多钱。
武汉理工大学专升本企业形象管理题库
一、案例分析( 每题参考分值5分)1、下图是SUN公司JAVA软件的品牌标志：试解释该标志的含义，并分析其设计的成功之处。
正确答案：此标志是SUN公司JAVA软件的品牌标志。
它在设计上采用了具象化的图形形式，很明显，是一杯温暖可口的热咖啡。
首先，该设计较好地表达了JAVA软件“跨平台工具”的特性，暗示着：对程序员来说，JAVA 软件就如同他们手边的热咖啡一样，是工作中不可缺少的工具，从而揭示并契合了JAVA软件的开发理念。
其次，该设计充满温馨，脉脉含情，具有人性的关怀，体现了“人性化”的特点，易于为客户所接受。
第三，该设计是典型的素描画法，线条复杂，但又不失简练，聊聊几笔的勾勒，非常传神，具有很强的艺术表现力，给人带来美的享受。
2、20世纪80年代初，曾宪梓先生为使金利来领带进入内地市场，精心策划了“产品未到，广告先行”的一招妙棋。
从1981年起，曾宪梓先生耗资百万元开始在内地电视网大张旗鼓地做广告宣传，“金利来领带，男人的世界”的广告导语使金利来领带日益深入人心。
然而产品却迟迟未露面，曾宪梓先生稳坐香港，按兵不动。
直到1983年，金利来领带才不慌不忙进入内地市场，此时，消费者积蓄已久的购买欲望一下子迸发出来，使得金利来获得巨额利润。
接着，曾宪梓先生如法炮制，进一步占领了东南亚市场。
请问该策划创意中使用了哪种类型的创意技法？正确答案：该策划创意中使用了“联想类比法”和“逆向思维法”两种创意技法。
3、下图为北京2008年奥运会标志。
试解释该标志的含义，并分析其设计的成功之处。
正确答案：此标志是北京2008年奥运会会徽，名为“舞动的北京”。
首先，“精诚所至，金石为开”，这方“中国印”以先贤明言创意、以金石印章为形象，意味着北京向世界作出的庄严而又神圣的承诺。
其次，它借中国书法之灵感，将北京的“京”字演化为舞动的人体，在挥毫间体现“新奥运”的理念。
第三，奔跑的“人”形，代表着生命的美丽与灿烂，“以运动员为中心”和“以人为本”的体育内涵被艺术地解析和升华。
马狮关系营销的完美体现
马狮关系营销的完美体现马狮百货集团(Marks＆Spencer)是英国最大且盈利能力最高的跨国零售集团，以每平方英尺销售额计算，伦敦的马狮公司商店每年都比世界上任何零售商嫌取更多的利润。
马狮百货在世界各地有200多家连锁店，“圣米高”牌子货品在30多个国家出售，出口货品数量在英国零售商中居首位。
《今日管理》(ManagementToday)的总编罗伯特·海勒(RobertHellen)曾评论说：“从没有企业能像马狮百货那样，令顾客供应商及竞争对手都心悦诚服。
在英国和美国都难找到一种商品牌子像‘圣米高’如此家喻户晓，备受推崇。
”这句话正是对马狮在关系营销上取得成功的一个生动写照。
一、马狮的全面关系营销战略(一)围绕“满足顾客真正需要”建立企业与顾客的稳固关系有人把关系营销的基本原理简单理解为：“与顾客建立良好的关系，有利的交易自会随之而来”。
实际上为建立关系而建立关系，并不是真正意义上的关系营销。
关系营销倡导建立企业与顾客之间长期的、稳固的相互信任关系，实际上是企业长期不断地满足顾客需要，实现顾客满意的结果。
马狮很早就充分认识到这一点。
早在30年代，马狮的顾客以劳动阶层为主，马狮认为顾客真正需要的并不是“零售服务”，而是一些他们有能力购买且品质优越的货品，于是马狮把其宗旨定为“为目标顾客提供他们有能力购买的高品质商品”。
准确地把握顾客的真正需要是建立与顾客良好关系的第一步，而能否长期有效满足顾客的需要则是这种关系建立和存在的基础。
马狮认为顾客真正需要的是质量高而价格不贵的日用生活品，而当时这样的货品在市场上并不存在。
于是马狮建立起自己的设计队伍，与供应商密切配合，一起设计或重新设计各种产品。
为了保证提供给顾客的是高品质货品，马狮实行依规格采购方法，即先把要求的标准详细订下来，然后让制造商一一依循制造。
由于马狮能够严格坚持这种依规格采购之法，使得其货品具备优良的品质并能一直保持下去。
马狮要给顾客提供的不仅是高品质的货品，而且是人人力所能及的货品，要让顾客因购买了“物有所值”甚至是“物超所值”的货品而感到满意。
关系营销学
关系营销学一、关系营销的产生背景关系营销是从“大市场营销”概念衍生、进展而来的。
1984年，科特勒提出了所谓的“大市场营销”概念，目的在于解决国际市场的进入壁垒问题。
在传统的市场营销理论中，企业外部环境是被当作“不可因素”来对待的，其暗含的假设是，当企业在国际市场营销中面临各类贸易壁垒与舆论障碍时，就只得听天由命，无所作为。
由于传统的4P组合策略，在贸易保护主义日益盛行的今天，已不足以打开封闭的市场。
要打开封闭的市场，企业除了需要运用产品、价格、分销及促销四大营销策略外，还务必有效运用政治权力与公共关系这两种营销工具。
这种策略思想称之大市场营销。
尽管关系营销概念直接来自科特勒的“大市场营销”思想，它的产生与进展同时也大量得益于对其他科学理论的借鉴、对传统营销理念的拓展与信息技术浪潮的驱动。
首先是对其他科学理论的广泛借鉴。
这种借鉴要紧来自系统论、协同学的役使原理与传播学的交换理论。
（1）系统论把社会、组织及其他事物都看作是一个个的系统，而这些系统又是由若干子系统所构成的。
整个系统的运转就依靠于这些子系统及其构成要素间的相互依靠与相互作用。
根据系统论的观点，企业就是一个由子系统构成的并与其所处环境有可确认的边界的系统，研究者与管理者需要熟悉子系统内部与子系统之间与企业与环境之间的相互关系，以便确定关系的模式或者各变量之间的结构，并采取有效措施以保证系统的有效率运行。
果真如此的话，企业营销就需要处理与管理好上述各类关系。
（2）协同学认为，系统的性质的改变是由于系统中要素子系统之间的相互作用所致。
任何系统运动都有两种趋向，一种是自发地倾向无序的运动，这是系统瓦解的重要原因；另一种是子系统之间的关联引起的协调、合作运动，这是系统自发走向有序的重要原因。
役使原理说明，无序即意味着杂乱无章，存在大量不一致的可能性。
占据主导地位的序参数迫使其他因素与状态纳入它的轨道，从而使一切事物有条不紊地组织起来。
而协同本身是一种自组织能力，这种组织能力是以信息联系为基础、通过反馈操纵来实现的。
经理人的领导艺术3
如何培养领导魅力
• ◎追求成功的激情
如果领导是一个有激情有斗志的人，工作能力强， 作风民主，关心员工，有远见，决策准确果敢，那么， 该组织的团队凝聚力就很大；相反，如果领导本身对 事业毫无进取心，且心胸狭窄，做事目光短浅，缺乏 管理经验，作风专横，自私自利，企业的管理就会受 其影响，漏洞百出，更谈不上什么竞争力。
三、领导与高绩效的团队
团队力量是成功的关键：一个人的力量是非常有限的，成功 30%靠自己，这是一个基础，70%靠别人，人脉就是钱脉。每一个 优秀的领导都是通过组建一个团队来实现自己伟大梦想的！
◎诚信的品质最能打动人心
诚信与否就像是一个无比重要的十字路口，选择不同的方向， 会决定着你完全不同的人生境况：成功或是失败。
◎用行动告诉每一个人你的诚意
华丽的词藻无法代替实实在在行动，只有诚信的行为才能让他 人知道，你的所言不虚。你是否有诚信决定着你的为人的好与坏、 观点的正确与否。特别是你所做出的任何形式的承诺，都在考验着 你的诚信度。如果你常常说了不算，你的下属会怎样评价你呢？他 们会在私下议论你“说话不算数”，慢慢地失去工作的信心与动力， 而你的口头激励或是其他的激励承诺也没有人再会去当真。
如何培养领导魅力
• ◎胸襟
胸襟是一股用尽天下之才、天下之利的气度，对异己的包容， 对陌生的包容，对不如己者的包容。只有这样，才会形成一种 从广大处看人生的态度，让生命的境界变得广阔无疆，把事业 做大。 最深奥有效的领导艺术是不必去强求别人怎么做，别人就 会主动为你考虑，尽心尽力为你做得最好。而要达到这一种境 界，最不能缺少的就是宽广的胸襟。 你的追随者可能是一个精英分子，也可能是一个平庸之辈。 由于每个人的个体差异不同，能力的良莠不齐也就在所难免。 在处理这些问题上如果没有一定的胸襟，你将会面临巨大的危 机。最理想的方式就是既解决了部属的问题，还能够让部属高 高兴兴地工作。 楚庄王，许姬，帽缨。 吴侵楚 唐狡 容人之短。 有高峰必有低谷。没有缺点的人必定没有优点。
考研_2002年湖北武汉理工大学国际市场营销考研真题
2002年湖北武汉理工大学国际市场营销考研真题一、简答题(每题8分，共48)1．市场营销观念经历了哪几个开展阶段?2．消费者市场和组织机构市场的购置行为有哪些不同?3．简述马斯洛的需求层次论?4．简述国际市场营销渠道的根本模式(可用图表示)。
5．国际营销经济环境主要分析哪几方面的内容?6．与国内市场营销活动相比，国际市场营销活动有哪些主要特点？二、计题题(每题10分，共20分)1．某企业生产新产品，其固定本钱总额为200万元，该产品单位变动本钱100元，预计该产品在方案期内销售量为20万件。
试计算：(1)假设利润占本钱百分比为15％，该产品价格应为多少?(2)假设在方案期投资报酬额订为100万元，该产品价格应为多少？(3)盈亏平均时该产品的价格应为多少?(4)假设边际奉献订为120万元，该产品价格应为多少?2．某企业某产品销售给7000个用户，现按销售量大小将用户分为少用、中用、多用三层，有关资料见下表。
试计算：(1)应抽出多少样本总数n?(假定通过小规模试验调查，其母体离散程度即样本标准差为0.4，期望误差即要求的总误差为0.05，可信之间的概率为95.45％)(2)用分层比例法确定各层应抽出的样本数ni?(3)用分层差异法确定各层应抽出的样本启ni?三、分析论述题(每题16分，共32分)1．试述进入国际市场的方式。
答：国际市场的进入方式有很多种，大体分为三类：〔1〕贸易方式通过向对象国出口商品而进入国际市场的方式，称为贸易式进入。
根据是否选择中介商或选择的中介商的不同，贸易式进入可分为间接出口和直接出口两种。
①间接出口企业通过本国中介商出口商品即为间接出口。
这种企业一般以国内市场为主要营销对象，因而产品也是针对本国市场的特点而设计的。
只有当本国市场不能全部消化企业产品，或者出口国际市场获得较大利差，且技术上较为简便易行时，企业才会考虑出口，因而间接出口可能不是企业的一种长期战略行为。
一般而言，当企业缺乏国际市场营销知识和经历、但有时机或必须进入国际市场时，为防止进入风险，选择间接出口是一种较好方式。
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全面关系营销战略
马狮的全面关系营销战略包括三个方面：
1
2 3
建立企业与顾客的稳固关系 建立企业与供应商的合作关系 建立企业与员工的良好关系
建立企业与顾客的稳固关系
出发点：“满足顾客真正需要” 宗旨：“为目标顾客提供他们有能力购买的高品质商品” 行为：
建立自己的设计队伍，与供应商密切配合，一起设计或重新设
建立企业与供应商的合作关系
提 高 供高 应品 商质 产 品
转 让 采马 购狮 差 额
同 谋 共 事
建立企业与员工的良好关系
建立与员工间的相互信赖关系， 激发员工的工作热情和潜力作为
为不同阶层的员工提供周详和组织 严谨的训练 为每个员工提供平等优厚的福利 待遇
真 心 关 怀
案例思考题
关系营销比传统营销在哪里方面作出
马狮关系营销的完美体现
武汉理工大学管理学院
背 景
马狮百货集团(Marks ＆Spencer)是英国最大 且盈利能力最高的跨国 零售集团，以每平方英 尺销售额计算，伦敦的 马狮公司商店每年都比 世界上任何零售商嫌取更多的利润。马狮百货 在世界各地有 200 多家连锁店，“圣米高”牌 子货品在30多个国家出售，出口货品数量在英 国零售商中居首位。这很大程度上得销的 马狮的关系营销对你有何启示
END
计各种产品 实行依规格采购方法，即先把要求的标准详细订 下来，然后让 制造商一一依循制造 以顾客能接受的价格来确定生产成本 投入大量的资金在货品的技术设计和开发，而不是广告宣传， 通过实现某种形式的规模经济来降低生产成本 不断推行行政改革，提高行政效率以降低整个企业的经营成本。
采用“不问因由”的退款政策