商务谈判6章语言技巧
商务谈判语言
商务谈判语言
商务谈判语言是指在商务谈判过程中使用的特定语言和交流技巧。
它包括以下几个方面：
1. 直接且明确的表达：商务谈判语言应该简洁明了，避免使用模棱两可的语言，以免引起误解或不必要的争议。
表达要直接，直截了当，不含糊。
2. 尊重对方：在商务谈判中，要尊重对方的权益和意见，避免使用冒犯性的语言或态度。
要善于倾听和理解对方的需求和观点，以建立互信关系。
3. 逻辑清晰：商务谈判语言要有条理，逻辑清晰。
合理论述自己的立场和要求，并能理解对方的立场和要求。
避免使用过于主观或情绪化的言辞。
4. 灵活运用语言技巧：在商务谈判中，可以运用一些语言技巧，如使用修辞手法、重复关键词汇、追问细节等，以加强自己的说服力和理解对方的意图。
5. 合作导向：商务谈判语言应以合作为导向，强调双方共同利益和解决问题的办法。
避免使用威胁、指责或动武等恶劣的言辞，以免升级矛盾。
总之，商务谈判语言的目标是通过清晰、尊重、理性和灵活的沟通，达成双方的共赢和解决问题的最佳方案。
商务谈判各章要点
各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。
）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。
）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。
3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。
商务礼仪与沟通技巧培训
商务礼仪与沟通技巧培训文/著名礼仪培训讲师王思齐商务礼仪与沟通技巧培训：学习并掌握沟通的礼仪规范,是我们立足职场、获取成功的重要前提。
从某种意义上说,沟通的内容固然重要,但沟通礼仪也不容忽视。
沟通礼仪要注意的五个方面一是沟通时态度要诚恳。
说话本身是用来传达思想感情的,所以,说话时的神态、表情都十分重要。
商务活动中恰当的礼仪既体现出对他人的尊重，又展示出个人的涵养、风度和魅力。
不懂商务礼仪将处处碰壁，丧失机遇，损害人脉。
越来越多的商界精英，以其敏锐的洞察力，捷足先登礼仪之堂。
他们深谙商界礼仪中的玄机，洞悉对手的心理，在各种商务场合运用礼仪技巧可谓是得心应手，他们在公司内外，社会各界之间游刃有余。
礼仪的概念和起源孔子早在2000多年前就说过：“不学礼，无以立。
”当今社会更是如此。
改革开放以后，我国与世界各国在政治、经济、文化、教育、科技、体育等方面的交往日益增多，尤其是在加入WTO以后，我国的涉外交往更加频繁。
交际范围的扩展、交际关系的复杂、交际频率的加快，使人们迫切需要找到一种有效的工具，以帮助他们清除交往中的障碍，更为顺利地进入各种交际场合，从而为事业的发展打开局面。
这一有效的工具就是礼仪。
一、礼仪的概念何谓礼？“礼之名，起于事神”。
《说文·示部》解释：“礼，履也，所以事神致神福也。
”其本意是敬神，为表示敬意的活动。
由于礼都有一定的规矩、仪式，于是又有了礼节、礼仪的概念。
进入文明社会以后，人们把这种礼仪活动由“祈神”转向敬人。
所以，礼是表示敬意的通称，是人们在社会生活中处理人际关系并约束自己行为以示尊重他人的准则。
与“礼”相关的词主要有：礼貌、礼节、礼仪，在大多数情况下，这些词被视为一体，混合使用。
其实，从内涵上来看，它们之间既有区别，又有联系。
礼貌，是指人们在交往时，通过言语、动作向交往对象表示谦虚、恭敬和友好的行为规范。
它是一个人在待人接物时的外在表现，侧重于表现人的品质与素养。
礼节，是指待人接物的行为规则，是人们在日常生活中，特别是在交际场合相互表示尊敬、问候、祝贺、致意、慰问、哀悼以及给予必要的协助与照料的惯用形式。
国际商务谈判知识点
第六章文化差异对国际商务谈判的影响第一节影响国际商务谈判风格的文化因素所谓谈判风格，指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处世方式以及习惯爱好等特点。
(由于文化背景的差异，不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。
）一、语言及非语言行为1、日本商人的交流风格是最为礼貌的，他们较多采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性言论；不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默；2、巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，谈判风格显得较为豪放，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时凝视对方并触碰对方；3、法国商人的谈判风格显得更为随意，使用威胁和警告的频率挺高；很频繁的进行插话、面部凝视以及使用“不”和“你”字。
二、风俗习惯1、阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。
按他们的习惯，客人不喝咖啡是很失礼的行为，拒绝一杯咖啡会造成严重麻烦。
2、德国人在绝大多数时候都是穿礼服，但不论穿什么都不会把手放在口袋里，这样做会被认为是粗鲁的；很守时；不习惯与人连连握手。
3、芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴。
洗蒸气浴是芬兰人的一项重要礼节。
4、在澳大利亚，大部分交易活动都是在小酒馆里进行的。
在澳大利亚进行谈判时，谈判者要清楚哪一顿饭该由谁付钱，在付钱问题上既不能忘记，也不能过于积极。
5、在南北洲，不管当地气候怎样炎热，都以穿深色服装为宜；南美商人与人谈判时相距很近，表现的亲热，说话时把嘴凑到对方的耳边；有些南美国家的商人乐于接受一些小礼品。
6、中东地区的商人好客，但在谈判时缺乏时间观念，同他们谈判不能计较时间长短，而应努力取得信任，即要先建立起朋友关系，这样就容易达成交易。
7、在与法国人进行紧张谈判的过程中，与他们共进工作餐或游览名胜古迹，对缓和气氛、增进彼此友谊大有裨益，但千万不能在餐桌上或在游玩时谈生意，因为这样会影响他们的食欲，让他们觉得扫兴；法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。
商务谈判与沟通习题
商务谈判与沟通习题第1章绪论一、单项选择1.商务谈判追求的主要目的是（）A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益2.商务谈判客观存在的基础和动力是（）A.目标B.利益C.合作D.需要3.谈判成为必要是由于交易中存在（）A．合作B．辩论C．攻击D．冲突4. 在谈判中达成一致意见最理想的话题是（）A．单刀直入的话题B．轻松愉快的话题C．抓住谈判问题的中心话题D．敏感性的话题5. 在谈判中，你常采用哪种形式获得信息（）Ａ、问话Ｂ、回答Ｃ、解释Ｄ、辩论二、多项选择1、谈判的内涵包括（）A. 目的性 B相互性 C.协商性 D.内隐性2、谈判赖以产生的历史根源（）A.解决冲突的需要B. “各为其主”C. 利益互惠的媒介D. 力量均衡的产物3、谈判的作用（）A. 说服对方，和谐沟通B. 实现购销，货畅其流C. 获取信息，正确决策D. 国际贸易，开拓发展4、照国际习惯的划分、商务行为可以分为（）A.直接的商品交易活动B.直接为商品交易服务的活动C.间接为商品交易服务的活动D.具有服务性质的活动5、在谈判中，哪些语言要引起我们的注意（）Ａ、“顺便说一下”Ｂ、“真诚地说”Ｃ、“坦率的说”Ｄ、“老实说”三、判断题1、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。
（）2、谈判活动只能在双方进行。
（）3、谈判的结果是一种妥协。
（）4、当今世界是一张巨大的谈判桌，我们都是一个谈判者。
（）5、任何一项商贸谈判都要有主体、客体、议题三要素构成，缺一不可，否则就构不成商务谈判。
（）6、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。
（）7、没有商务谈判，经济活动便无法进行。
（）8、谈判就是分出输赢。
（）9、商务谈判是科学和艺术的有机结合。
（）10、交谈与谈判都是说话，因而两者都是一码事（）第2章商务谈判与沟通心理一、单项选择题1、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( )。
2024年商务沟通技巧培训资料
利用社交媒体进行商务沟通
社交媒体在 商务沟通中
的作用
拓展渠道、增加 曝光
注意社交媒 体沟通的风
险
信息泄露、负面 传播
如何建立有 效的个人品
牌
塑造形象、提升 影响力
提升演讲和谈判技巧
如何进行有说服力 的演讲
清晰逻辑、生动表现 引用案例、运用幽默
如何取得更好的谈 判结果
沟通技巧、寻求共赢 掌握心理战术、维护底线
● 04
第4章 商务沟通的实践
模拟商务谈判
在实战演练中，通过 设定虚拟商务谈判场 景，分组进行模拟谈 判，最后进行点评和 总结，提出改进建议。 这样的模拟练习可以 帮助提升实际商务谈 判的能力和技巧。
成功的商务沟通案例
关键因素
分析成功沟通案 例的关键因素
策略运用
小组讨论如何运 用成功案例中的
尊重文化差异 灵活沟通方式 建立信任
总结
商务沟通是企业成功的关键因素之ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，建立有效 的沟通技巧对于促进团队协作、解决问题以及开 拓新市场至关重要。通过不断练习和提升沟通能 力，可以帮助企业更好地与客户、合作伙伴和员 工进行沟通，实现共赢局面。
● 03
第3章 商务沟通的策略
制定有效沟通计 划
制定有效的沟通计划 是商务沟通的重要一 环。首先，需要设立 明确的沟通目标和战 略，确保信息传递的 准确性和有效性。其 次，要确定受众以及 最适合他们的信息传 递方式，以达到最佳 的沟通效果。最后， 定期评估沟通效果， 及时调整沟通计划， 以确保持续改进。
提升员工的沟通技巧，包括口头表达能力、听取 反馈能力等。帮助员工建立信任，处理冲突，解 决问题。提高员工的自我管理能力，激励团队合 作。
第六章 商务谈判的磋商阶段
一、磋商阶段的含义
磋商阶段：也叫“讨价还价”阶段，是报价阶段结束之后， 谈判各方就实质性事项进行协商，争取自身利益最大化 的全过程，在谈判的各个阶段中是最耗时、最紧张的阶 段，也是直接影响谈判结果的最重要阶段。
二、磋商阶段的主要内容
01
讨价--（具体讨价、全面讨价）
02
还价--（按可比价还价、按成本还价）
第六章：商务谈判的磋商阶段
余仙梅
本章 内容
4
1
磋商阶段的概述
2 磋商阶段的常见策略
3 磋商过程中的让步策略
磋商过程中僵局的处理
磋商阶段的常见策略、 磋商过程中的让步策 略、磋商过程中僵局 的处理
01
重点
本章重难点
02
难点
磋商过程中的让步 策略、磋商过程中 僵局的处理
PART ONE
一、磋商阶段的概述
四、磋商过程的注意事项
1、注意调动对方合作 的态度与行为
2、注意发现并满足对 方的需求
3、注意让对方了解自 己的要求
（1）通过提问了解对方的要求，然后分 析解决问题。
（2）通过聆听对方的表述了解要求，并 采取相应的对策解决。
（3）通过观察对方的行为行为了解其想 法，采取正确的措施解决。
PART TWO
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
2.对付抬价的策略
当谈判双方已经谈好价款，第二天供方却又突然要 求提价。应对策略如下：
在讨价还价时，就要对方做出某种保证，以防反悔。 尽早争取让对方在协议或合同上签字，防止对方反悔或不认
账。
（二）应对“阴谋型” 谈判者的策略
3.对付用专家施压的策略
在谈判中当某个重要议题出现争论时，便清楚所谓 的专家给对方施加压力。应对方法如下：
第6章商务谈判报价与磋商ppt课件
二．如何报价 （一）报价的原则 1．高起点报价 • 作为卖方，报价起点要高，“开最高的价”； • 作为买方，报价起点要低，“出最低的价”。 • 高报价起点策略，足以震惊对方，被国外谈判专家称为“空城
• 9、有效退让打破僵局
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• 普遍为欧洲国家厂商所采用。
• 运用此报价战术可以树立强硬的价格形象，对于不太了解行情 的对手，也许在获得卖方的一两次让步后，就不会再进取，从 而便卖方获得较丰厚的利益。
• 卖方的适度让步，或给予一定的优惠待遇，可使对方获得成就 感、获胜感或是双赢感，从而软化其在其他议题上的让步
2、日本式报价术，又叫抛放低球策略。
3 ．从对方的无理要求中据理力争 4 ．站在对方的角度看问题
• 5、运用休会策略打破僵局 • 6、利用调节人调停打破僵局 • 7、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局 • 8、当双方利益差距合理时即可釜底抽薪 谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地
表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂 的结局。
• （1）在预期谈判将会出现激烈竞争的场合中，或者说是在
冲突气氛较深的场合中，应“先下手为强”，先报价，占据主 动。
• （2）在合作气氛较浓的谈判场合，先报价与后报价并没有什么 实质性的差异
• （3）就一般习惯而言，发起谈判者应该先报价。
• （4） 如果双方都是行家，先报价、后报价均可。
• （5） 如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先 报价，因为通过行家“报价”你可以扩大视野，及时调整报价策 略。
商务谈判的话术技巧
商务谈判的话术技巧商务谈判是在商业活动中常见的一种沟通形式，它涉及到双方的交流、协商和决策。
在一次商务谈判中，话术的运用至关重要，它能够帮助我们更好地表达自己的观点、理解对方的需求、解决分歧并最终达成合作。
下面将介绍一些商务谈判中常用的话术技巧。
1. 积极倾听和发问在商务谈判中，积极倾听是非常重要的。
当对方在谈话时，我们要保持专注，表现出对他们观点的兴趣，并通过肢体语言和鼓励性的言辞，展示我们在倾听。
同时，善于提问也是关键的。
通过提问，我们可以更好地理解对方的需求、利益和担忧，并找到共同的解决方案。
提问的方式可以是开放性问题，比如：“您对这个方案有什么看法？”或者是封闭性问题，比如：“您希望在哪个时间段内完成这个项目？”2. 建立共同利益在商务谈判中，双方往往有不同的立场和利益，但是我们可以通过寻找共同利益，来实现双赢的局面。
通过强调双方的共同目标和价值，我们可以增加对方的认同感，并为双方合作创造更好的条件。
例如，在一次价格讨论中，我们可以强调我们的产品将提供更好的质量和服务，或者我们可以提供更长的合作期限等。
通过这样的方式，我们可以让对方意识到与我们合作的好处，并更愿意与我们达成一致。
3. 提供具体的证据和实例在商务谈判中，提供具体的证据和实例可以使我们的观点更有说服力。
不仅仅是空洞的陈述，我们需要通过数据、案例和统计数字来支持我们的观点。
举一个例子，在谈判中，我们可以提供过去合作的成功案例，或者是市场调研的结果来支持我们的市场定位。
这样，我们的观点更具可信度，对方也更有可能接受。
4. 主动提出解决方案商务谈判中，不仅要提出问题，还要提供解决方案。
这样可以展示我们的专业能力和承诺，并促使对方更好地理解我们的意图和目标。
例如，在讨论价格时，我们可以主动提出一些调整方案，如延长付款期限、提供定制化服务等，以显示我们的灵活性和合作意愿。
5. 灵活运用沟通技巧在商务谈判中，灵活运用不同的沟通技巧是必要的。
商务谈判与沟通——理论、技巧、实务习题与答案作者龚荒《商务谈判与..
《商务谈判与沟通——理论、技巧和实务》人邮社教材（龚荒主编）练习题及模拟试题参考答案第4章一、选择题参考答案：1．C 2.D 3.C 4.C 5.B 6.B 7.B 8.A 9.A 10.A11. 4/5 12.D 13.B 14.C二、案例题：案例4-1参看P77-78 谈判气氛的建立案例4-2分析提示：谈判中的让步是涉及谈判双方的行为。
一方做出某项让步，常常源于对方的要求，迫于其压力，或者是给予对方的一种回报，也就是说，是对方付出了一定的努力后取得的结果。
人们往往很珍惜那些来之不易的成果，而对轻易就可得到的东西则并不着重。
因此，某项让步是否能取得理想的结果，并不仅仅取决于量的绝对值，还取决于你是怎样做出这个让步的，或者说对方是如何争取到这一让步的。
手表批发商错在轻易做出让步，却没有得到对方认可，反被误解。
案例4-3沉默的策略，以静制动。
爱迪生实际上还可以与对方讨价还价，争取利益最大化。
案例4-4权力极限控制策略，中途换人，沉默策略，出其不意，以柔克刚，后发制人案例4-6（1）先例控制，价格分割，体会策略，挤牙膏策略，最后通谍，红白脸策略等。
（2）谈判者拥有的权力支配着他的行为，权力的大小直接决定了谈判者可能的决策范围与限度。
在权力有限的情况下，对方的讨价还价只能局限在本方人员权力所及的范围与限度之内，任何试图超出这一范围与限度去谋求更多利益的努力，都将是徒劳的。
受到限制的权力，是用来阻挡对方进攻的坚固盾牌，权力有限恰恰意味着力量的无限。
（3）权力、政策、财政、先例限制等。
（4）怀疑对方诚意，要求另派代表或对方负责人面谈；制造僵局；制造竞争等。
第5章沟通知识测试题1.你了解身体语言吗？（1）-（7）：对；对；对；对；a；e；6。
（8）眼睛扫瞄手表、长时间不搭话、起身时拍拍大腿等。
（9）e(10)有助于传达语言沟通所达不到的效果，如握手、拥抱、真诚的目光等；能传达更微妙的言外之意，如声调、语气；有助于洞察他人的真情实感等。
商务谈判中的语言技巧及其运用分析
商务谈判的语言技巧及其运用分析作者：班级：指导教师：时间：摘要商务谈判不仅在商务活动中占据相当大的比重，而且具有相当重要的地位。
谈判的成功与否，直接关系到整个商务活动的效果，关系到企业能否在市场建立必要的销售网络、获得理想的合作伙伴、获得进入市场的良好途径等。
要想在商务谈判中取得满意的效果，必须充分理解商务谈判的特点和要求。
这不仅对那些以市场为舞台的企业经营者来说是必要的，对所有参与商务活动望取得理想效果的人们来说都是必要的。
就其外部流程和形态而言,商务谈判又是双方谈判人员运用语言传达观点、交流意见的过程。
因此,在商务谈判中语言运用的成功与否,对谈判的进程与结果起着举足轻重的作用。
关键词：商务谈判语言技巧运用分析目录第一章商务谈判语言概述 ................................................ - 4 -一、商务谈判语言的类别............................................. - 4 -二、语言技巧在商务谈判中的重要性 ........................ - 4 -三、正确运用谈判语言技巧的原则 ............................ - 4 - 第二章商务谈判语言技巧 ................................................ - 5 -一、谈判中说话的技巧................................................. - 5 -二、谈判中倾听的技巧................................................. - 5 -三、谈判中提问的技巧................................................. - 6 -四、谈判中回答提问的技巧 ........................................ - 6 - 第三章商务谈判语言技巧案例及分析............................... - 7 - 务谈判实例： ................................................................... - 7 - 案例分析： ....................................................................... - 8 - 第四章总结 ........................................................................ - 9 - 参考文献：............................................... 错误！未定义书签。
商务谈判的语言技巧概述(PPT 44页)
引例—农夫卖玉米
一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子 特别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主 在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子， 于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒 子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？ 可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们 到别的地方去买好了．”
1.开场阐述 2.让对方先谈 3.坦诚相对
结束的技巧
• 采用切题、稳健、中肯并富有启发式的语 言
• “今天的会谈进一步明确了我们彼此的观 点，并在xx问题上达成了一致看法，但在 xx问题上还需要再谈。”
二、提问技巧
• 具体提问方式:提问一般分为封闭式问题和 开放式问题两大类。
• 1.封闭式问题：是指在特定范围内引出特定 答案的问法，一般用“是”或“否”作为 提问的要求。
双臂交叉抱于胸前
握拳式的双臂 抓握式的双臂
交叉姿势
交叉
腰部动作的语言
1．弯腰动作 2．挺腰板 3．手插腰间
眼睛
嘴
腿
物体语言技巧
• 手中玩笔 • 打开笔记本 • 猛推眼镜 • 摘下眼镜 • 轻轻戴帽 • 吸烟
` 四 沟通技巧
引例—聪明的小金人
曾经有个小国到中国来，进贡了三个一模一样的金人， 金壁辉煌，把皇帝高兴坏了。可是这小国不厚道，同时出 一道题目：这三个金人哪个最有价值？
三、答复的技巧
• 回答问题之前，要给自己留有思考的时间
• 把我对方提问的目的和动机，针对提问者 的真实心理答复
• 不要彻底的回答对方的提问
案例——巧妙的回答
•
国际商务谈判试题及参考答案
国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。
2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。
3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。
（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。
4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。
（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。
5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。
（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。
二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。
美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。
2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。
产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。
3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。
个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。
4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。
第6章 国际商务谈判主要策略
3．私下接触
在谈判过程中，双方人员都有比较充裕的时 间进行休整，包括休息就餐、娱乐。如果谈判 人员能充分重视这些“业余时间”，有意识、 有目的地与谈判对手私下接触，不仅可以增加 双方友谊，融洽双方关系，而且还会得到谈判 桌上难以得到的东西。 私下接触的形式没有限制，凡是可以使双方 人员高高兴兴消遣的地方或活动形式均属此例。 如高尔夫球俱乐部、保龄球房、游泳场、大戏 院、游览地等等。
在实际谈判中，确实也有许多人以富有耐心 或善于运用疲劳战术著称。如果对手采用疲劳 战术，应对的对策有： （1）要有充分的思想准备，要具备良好的心 理素质，一定要比对方更沉得住气。 （2）战术运用要得当，在不同阶段要确定每 一回合的战略战术，以求更有效地击退对方的 进攻，为自己谋求回旋余地。 （3）要注意发现对方致命弱点，喜欢进攻的 人弱点也比较突出，一旦被发现，突破口就打 开，一般会收到事半功倍的效果。
6．2常见的商务谈判策略
6．2．1对双方有利的谈判策略
1．休会策略 休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍 时，谈判双方或一方提出中断会议、休息一会儿的 要求，以使谈判双方人员有机会回复体力、精力和 调整对策，推动谈判的顺利进行。在以下五种情况 下需要用休会策略： （1）在会谈某一阶段接近尾声时。 （2）在会谈出现低潮时。 （3）在会谈将要出现僵局时。 （4）在一方不满现状时。 （5）在谈判出现疑难问题时。
商务谈判中的语言技巧
商务谈判中的语言技巧
商务谈判中的语言技巧主要包括以下方面：
1.清晰表达：在商务谈判中，清晰直接地表达自己的意图和需求非常重要。
使用简洁
明了的语言，避免使用含糊不清或模棱两可的词语，确保对方能够准确理解你的意思。
2.倾听和回应：商务谈判中，不仅要注意自己的表达，也应当重视倾听对方的意见和
需求。
积极倾听并给予回应，显示出你尊重对方并愿意考虑他们的观点，有助于建立
双方的合作关系。
3.掌握沟通技巧：良好的沟通技巧对于商务谈判至关重要。
例如，使用肯定的语言来
强调共同的利益和目标，避免使用过于直接或具有攻击性的语言，以免引起对方的不
满或防御心理。
此外，注意非语言交流，如姿态、手势和面部表情，能够加强沟通效果。
4.灵活运用语言：商务谈判涉及双方的利益和目标，因此，在语言上要具备一定的灵
活性。
根据不同的情况，运用不同的语言策略，例如使用肯定语气强调自己的优势和
价值，或使用合理化语言解决争议和冲突。
5.善于提问：在商务谈判中，善于提问能够帮助你更好地了解对方的需求和意图。
通
过提问，可以获得更多的信息和细节，并帮助你做出更准确和有利的决策。
总之，商务谈判中的语言技巧主要包括清晰表达、倾听和回应、掌握沟通技巧、灵活
运用语言和善于提问。
通过运用这些技巧，可以提高商务谈判的效果，并增强双方的
合作关系。
商务洽谈中的礼仪与谈判话术
商务洽谈中的礼仪与谈判话术在商务世界中，人际关系的建立和谈判的技巧是取得成功的关键之一。
在商务洽谈中，如何运用恰当的礼仪和谈判话术是至关重要的。
本文将探讨商务洽谈中的礼仪与谈判话术，帮助读者在商务交流中取得更好的成果。
首先，正确的商务礼仪是建立商业伙伴关系的基础。
在商务洽谈中，一份良好的礼仪可以增强彼此之间的信任感和尊重。
在商务会议上，准时出席是尊重他人时间的表现。
在会议中，保持面带微笑、友善和平易近人的态度，可以为商务谈判的进行创造积极的氛围。
其次，了解不同文化间的礼仪差异是很重要的。
在国际商务洽谈中，由于不同国家和地区的文化背景和观念的差异，进行商务谈判时可能会出现误解和冲突。
因此，了解对方文化的基本礼仪和习俗，会使谈判过程更加顺利和成功。
例如，一些亚洲文化重视面子并避免直接拒绝，而西方文化更加注重直接和明确的沟通。
因此，在与不同国家和地区的人进行商务洽谈时，应该注意文化差异，并适应对方的习俗，以建立良好的商业关系。
除了正确运用商务礼仪外，掌握谈判话术也是商务洽谈中的必备技巧。
在商务谈判中，正确的谈判话术可以帮助你更好地表达你的观点，并最终达成双方认可的协议。
首先，要能够积极倾听对方的意见。
尊重对方的观点并相信彼此可以达成共识是建立有效商务关系的前提。
其次，在表达自己观点时，使用肯定的语言，并提供相关的证据和数据，以加强自己观点的可信度。
此外，在与对方进行谈判时，保持礼貌并避免使用侮辱性的语言，以免伤害对方感情并破坏谈判氛围。
在商务洽谈中，处理问题和解决纠纷是不可避免的。
当面临困难和纷争时，有效的沟通和协商是必要的。
在解决问题和纠纷时，可以使用"我理解您的观点，但是……"或者"我可以理解您的需求，但是这对我们来说是困难的......"这样的话术。
这样的回应表明你理解对方的立场，但也说明了你的困难。
此外，使用积极的语言和解决问题的态度，可以缓解紧张局势，并使双方更容易寻求共同解决方案。
第六章商务谈判的“听、说、问、答、看”技巧
4.商务谈判中“叙”的技巧
商务谈判中“叙”与“答”既有相同之处， 又存在很大的差别。“答”是基于对方提出的 问题，经过思考之后所作的有针对性的、被动 的阐述；而“叙”是一种不受对方所提问题的 方向、范围制约，带有主动性的阐述，通过陈 述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观 事物的具体阐述，以便让对方有所了解。
美国防部长唐纳德.拉姆斯菲尔德在2002年2月12日新
闻发布会上的关于伊拉克大规模杀伤性武器的评估汇报
• 据我们所知, • 我们已经知道一些, • 我们知道我们已经知道一些, • 我们还知道, • 我们有些并不知道, • 也就是说, • 我们知道有些事情我们还不知道, • 但是,还有一些 • 我们并不知道我们不知道, • 这些我们不知道的, • 我们不知道.
（2）要通过记笔记来集中精力：便于整理和 尊重对方
（3）要有鉴别地倾听：抓住主要意思 （4）要克服先入为主地倾听做法：尊重每一 个谈判者 （5）要创造良好的谈判环境：营造温暖亲切 轻松的氛围
五不要：
（1）不要抢话和急于反驳：要让对方说完话
（2）不要使自己陷入争论：要如实表达自己的有 不同意见，不能对对方的话充耳不闻
A、在对方发言完毕之后提问：尊重对方。 B、在对方发言停顿和间歇时提问：如果对方发言 冗长、不得要领，可在发言停顿时插问。 C、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安 排进行。 D、在己方发言前或后提问：承上启下。
（3）提问的要诀(Ask what?） A、预先对问题有所准备：心中有数 B、要避免提出哪些阻碍对方让步的问题：为
（1）忌讳使用的句式： “To tell you the truth…..”; “I’ll be honest with you……”, “I will do my best…..”, “It’s none of my business but……”
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陈述技巧
2 ．让对方先谈
当你对市场态势和产品定价新情况不了解，或 者尚未确定购买何种商品，或者你无权决定购买 与否时，一定坚持让对方首先说明可提供何种产 品，产品的性能、价格等，然后，你再审慎地表 达意见。
有时即使你对市场行情比较了解，有明确的 购买意图，且有决定权，也不妨先请对方阐述利 益要求，报价和介绍产品。这种先发制人的方式， 有时会非常有效。
提问技巧
（五）借助式提问
借助第三者的意见来影响或改变对方意见 的发问方式。注意所谓的第三者必须是对方熟 悉而且是他们十分尊重的人。如： “某某先生是怎么认为的呢？”
应答技巧
商务谈判中有问就必有答，提问是主动的， 回答是被动的。一般来说，回答必须遵循所提的 问题。正是这一点，人们普遍觉得回答谈判问题 不是一件容易的事。因为不但要根据对方的提问 来回答，并且还要把问题尽可能地说明白、讲清 楚，使提问者的问题得到答复，更重要的是回答 代表着一种承诺，所回答的每句话都有责任。这 就给回答问题的人带来一定的精神压力。但是， 现实的商务谈判中，回答问题又是不可避免的。 因此，掌握谈判的答复方法与技巧是必要的。
提问技巧
注意事项 4 ．对初次见面的谈判对手，在谈判刚开始时，应该先取
得同意再进行发问，这是一种礼节。 5 ．由广泛的问题入手再移向专门性的问题，将有助于缩
短沟通的时间。这样，可以在对方回答广泛问题的时 候，注意其所提供的有关专门性问题的答案。 6 ．所有的问句都必须围绕一个中心议题，并且尽量根据 前一个问题的答复构造问句。 7 ．提出敏感性问题时，应该说明一下发问的理由，以示 对人的尊重。 8 ．杜绝使用威胁性的发问和讽刺性的发问，也应该避免 盘问式的发问和审问式的发问。
应答技巧
在谈判的整个问答过程中，往往会使谈
判的各方或多或少地感到一股非及时答 复不可的压力。在这股压力下，谈判者 应针对问题快速反应，做出有意义、有 说服力的应答。
应答的技巧不在于回答对方的“对”或
“错”，而在于应该说什么、不应该说 什么和如何说，这样才能产生最佳效应。
应答技巧
具体应遵循的原则是：
1 ．谈判之前应做好充分准备，预先估计对方可 能提出的问题，回答前应给己方留有充分的思 考时间，特别是多假设一些难度较大的棘手问 题来思考，并准备好应答策略。
2 ．对没有清楚了解真正含义的问题，千万不要 随意回答，贸然作答是不明智的。
3 ．对一些值得回答的问题，或一些不便回答的 问题，决不“和盘托出”。
提问技巧
1. 商务谈判中，发问的要决 (1)注意提问的对象； (2)明确提问的内容； (3)选择提问的时机； (4)巧用提问的方式。
提问技巧
注意事项： 1 ．注意发问时机。
①对方发言完毕后；②对方发言停顿和间歇时； ③ 在议程规定的辩论时间；④ 在己方发言前 后。 2 ．按平常的语速发问。太急速的发问，容易使 对方认为你是不耐烦或持审问态度；太缓慢的 发问，容易使对方感到沉闷。 3 ．事先应拟定发问的腹稿，以便提高发问的效 能。
4. 对于不知道的问题不要回答。
应答技巧
“在答复您的问题之前，我想先听听贵方的观
点。”
“很抱歉，对您所提及的问题，我并无第一手
资料可作答复，但我所了解的粗略印象是……”
也是实施谈判策略的重要形式
三、正确运用谈判语言技巧的原则
1.客观性原则 2. 针对性原则 3.逻辑性原则 4.规范性原则
四、提高谈判语言说服力的有效途径
1. 直接从生活中学习语言 2. 多读中外名著 3. 掌握丰富的知识
第二节 有声语言技巧
一、陈述技巧 二、提问技巧 三、应答技巧 四、倾听技巧
机会？”
“要改变你的现状，需要花费多少钱？”
提问技巧
（三）封闭式提问 指足以在特定领域中带出特定答复
（如“是”或“否”）的问句。如：
“你是否认为‘上门服务’没有可能？” “贵公司第一次发现商品含有瑕疵是什
么时候？”
“你们给予 H公司的折扣是多少？” “我们能否得到最优惠的价格？”
提问技巧
Business Negotiation
第六章 商务谈判语言技巧
第一节 商务谈判语言概述 第二节 商务谈判有声语言技巧 第三节 商务谈判无声语言技巧
第一节 商务谈判语言概述
一、商务谈判语言的类别 二、语言技巧在商务谈判中的地位作用 三、正确运用谈判语言技巧的原则 四、提高谈判语言说服力的有效途径
提问技巧
2. 提问的类型 （一）引导性提问
指对答案具有强烈暗示的问句。如：
“谈到现在，我看给我方的折扣可以定
位4%，对此方一定会同意的，是吗？”
“这样的算法，对你我都有利，是不
是？”
“贵方如果违约是应该承担责任的，对
不对？”
提问技巧
（二）坦诚性提问 指一种推心置腹友好性的发问。如：
“告诉我，你至少要销掉多少？” “你是否清楚我已提供给你一次很好的
（四）证实式提问
针对对方的答复重新措辞，使其证实或补 充（包括要求引申或举例说明）的一种发问。如：
“您刚才说对目前所进行的这笔买卖可以作取舍，
这是不是说您拥有全权跟我进行谈判？”
“您说贵方对所有的经销点都一视同仁地按定价
给予 30％的折扣，请说明一下，为什么不对销 售量较大的经销点给予更大折扣作鼓励？”
陈述技巧
“陈述”是一种不受对方所提问题的方向、
范围制约，带有主动性的阐述，大体包括 入题、阐述两个部分
（一）入题技巧 1 ．迂回入题。 2 ．先谈细节，后谈原则性问题。 3 ．先谈一般原则，后谈细节问题。 4 ．从具体议题入手。
陈述技巧
（二）阐述技巧 1 ．开场阐述。 ①开宗明义 ②表明我方通过洽谈应当得到的利益 。 ③开场阐述应是原则性的，而不是具体的。 ④目的是让对方明白己方的意图，应以诚
一、商务谈判语言的类别
1.按语言的表达方式分类 (1)有声语言 (2)无声语言 2.按语言表达特征分类 (1)专业语言 (2)法律语言 (3)外交语言 (4)文学语言 (5)军事语言
二、语言技巧在商务谈判中的地位作用
1. 语言技巧是商务谈判成功的必要条件 2. 语言技巧是处理谈判双方人际关系的
关键环节 3.语言技巧是阐述己方观点的有效工具，