连锁零售采购管理内训教材
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采购管理-连锁企业商品采购管理教材(PPT152页)
4、技术水平高
5、管理水平高
6、服务水平高
（三）供应商选择的程序
建立供应商选 择和评估组织
全面收集供 应商资料
列出评估因素 并确定权数
综合评价并确 定供应商
进行评估 打分
（四）供应商选择的方法
1
• 判断选择法
2
• 招标选择法
3
• 协商选择法
一、采购谈判的含义
采购谈判是指买卖双方就共同关心的问题互相磋商， 交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。成 功的谈判是一种买卖双方经过计划、检讨及分析的 过程以达成互相可接受的协议或折中方案。这些协 议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有 价格。
案例导入
某连锁企业的采购谈判
山东某连锁企业是一个近几年生意红火的中型连锁企业，几年来，依 靠当地成本比较低的优势，获得了可观的经济效益。但是该公司为了 进一步提高生产效率，开拓更广阔的市场，于是他们通过某国际经济 技术合作公司代理欲与外国某机械集团签订了引进仓储设备合同。
2009年4月，双方就这批仓储设备及相关配套零件的采购进行谈判 ，外方代表报价110万元，中方表示无法接受，谈判进入僵持阶段。
这时，中方代表急忙说：“请允许我与公司总经理通话，待我公司 总经理决定并给我们指示后再谈，看这样好不好？”由于这样提议， 紧张的气氛才缓和下来。
之后，中方打了很多次电话，与总经理联系。在此之前，全权代表 已与总经理通话，向总经理详细汇报了谈判的情况以及谈判的分析和 看法。
案例导入
总经理要求全权代表一行：“不卑不亢！心理平衡！”所以当中 方与总经理通话时，总经理做出了具体指示。最后，在双方报价 与还价的基础上，中方公司出价95万元，外方基本同意。但提出 8月10日才能安装，比原计划延期两周左右。经过协商，当天晚 上草签了协议。又过一天，签订正式协议。
零售采购管理培训教材.pptx
21
零售采购
5.1.2 商品结构优化
1.商品结构调整依据
商品销售
商品贡献率
排行榜
调整
依据
损耗排行
其他
榜
因素
周转率
22
零售采购
2.商品结构优化 的内容
新产品的 滞销商品
引入
的淘汰
畅销商品 的培养
23
零售采购
5.1.3 商品来源选择 1. 选择商品来源的常用标准 （1）信用情况 （2）价格 （3）品质 （4）时间 （5）费用 （6）服务情况 （7）管理规范程度
非耐用消费品 一次或几次
较低 频率高 较少 方便顾客购买， 选址接近居民区
服务
一次购买一次使 用
其他特点： 无形、内容不宜 标准化，生产过 程与消费过程同 时进行
9
零售采购
10
零售采购
（3）根据顾客购买习惯：便利品、选购品和特殊品。
便利品（日用必需品）
选购品
使用周期 短
较长
价格/价值 较低
较大
购买特点 需求弹性不大，习惯性购买 频率较低，选择 性、理性购买
14Biblioteka 零售采购（2）市场细分化的商品政策 ✓ 含义：把消费市场按各种分类标准进行细分，
以确定零售商的目标市场。 ✓ 分类标准包括：消费者性别、年龄、收入、
职业等。
15
零售采购
（3）丰满的商品政策 ✓ 含义：在满足目标市场的基础上，兼营其他相关
联的商品，既保证主营商品的品种和规格档次齐 全、数量充足，又保证相关商品有一定的吸引力， 以便目标顾客购买主营商品时能兼买其他相关商 品，或吸引非目标顾客前来购物。
5
零售采购
商品结构与来源选择
零售采购
5.1.2 商品结构优化
1.商品结构调整依据
商品销售
商品贡献率
排行榜
调整
依据
损耗排行
其他
榜
因素
周转率
22
零售采购
2.商品结构优化 的内容
新产品的 滞销商品
引入
的淘汰
畅销商品 的培养
23
零售采购
5.1.3 商品来源选择 1. 选择商品来源的常用标准 （1）信用情况 （2）价格 （3）品质 （4）时间 （5）费用 （6）服务情况 （7）管理规范程度
非耐用消费品 一次或几次
较低 频率高 较少 方便顾客购买， 选址接近居民区
服务
一次购买一次使 用
其他特点： 无形、内容不宜 标准化，生产过 程与消费过程同 时进行
9
零售采购
10
零售采购
（3）根据顾客购买习惯：便利品、选购品和特殊品。
便利品（日用必需品）
选购品
使用周期 短
较长
价格/价值 较低
较大
购买特点 需求弹性不大，习惯性购买 频率较低，选择 性、理性购买
14Biblioteka 零售采购（2）市场细分化的商品政策 ✓ 含义：把消费市场按各种分类标准进行细分，
以确定零售商的目标市场。 ✓ 分类标准包括：消费者性别、年龄、收入、
职业等。
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零售采购
（3）丰满的商品政策 ✓ 含义：在满足目标市场的基础上，兼营其他相关
联的商品，既保证主营商品的品种和规格档次齐 全、数量充足，又保证相关商品有一定的吸引力， 以便目标顾客购买主营商品时能兼买其他相关商 品，或吸引非目标顾客前来购物。
5
零售采购
商品结构与来源选择
零售行业-商品管理培训教材
6308.2
活动 无 无 无
买一赠一 满100省30
赠品数 0 0 0 10 10 20
牌额 0 0 0
1190 600 1790
折扣 0.80 0.50 0.75 0.76 0.77 0.74
毛利 311.36 16.14 268.65 671.60 746.80 2014.55
毛利率 40% 4% 36% 28% 38% 32%
2021/7/11
17
培训大项
一、货品管理基础知识
二、产品订销存管理
三、优化工作方法
2021/7/11
18
二、产品订销存管理
1 商品采购 2 销售管理 3 存货降解
2021/7/11
19
商品采购
• 采购前 1、全年货品规划 2、历史数据收集、分析 3、目前库存与销售分析 4、滚动库销分析（预判风险与缺口） 5、确认本季订货结构、采购指标
利润率：
• 毛利是企业经营获利的基础，企业要经营 盈利，首先要获得足够的毛利，在其他条 件不变的情况下，毛利额大，毛利率高， 则意味着利润毛利总率＝额毛利也/营会业收增入×加100%
毛利额= 营业收入－营业成本
目前服装快销市场上两种毛利控制手段： 1、nike adidas …等一线运动品牌基本为代理为主。品牌美誉度高，固定消费群体稳定，但 受进货折扣高、店铺摊销成本较大、销量较小(与二线运动品牌相比)等原因，需控制折扣， 提高毛利率，从而使最终毛利额增加； 2、贵人鸟、安踏、特步…等，各品牌产品优势较小，且在二三级市场往往占据一类商圈等 位置，店铺租金较高，且不易用正价方式销售。产品单价较低，往往需要通过各促销手段增
2.6
库销比
短袖T恤
5.8
活动 无 无 无
买一赠一 满100省30
赠品数 0 0 0 10 10 20
牌额 0 0 0
1190 600 1790
折扣 0.80 0.50 0.75 0.76 0.77 0.74
毛利 311.36 16.14 268.65 671.60 746.80 2014.55
毛利率 40% 4% 36% 28% 38% 32%
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17
培训大项
一、货品管理基础知识
二、产品订销存管理
三、优化工作方法
2021/7/11
18
二、产品订销存管理
1 商品采购 2 销售管理 3 存货降解
2021/7/11
19
商品采购
• 采购前 1、全年货品规划 2、历史数据收集、分析 3、目前库存与销售分析 4、滚动库销分析（预判风险与缺口） 5、确认本季订货结构、采购指标
利润率：
• 毛利是企业经营获利的基础，企业要经营 盈利，首先要获得足够的毛利，在其他条 件不变的情况下，毛利额大，毛利率高， 则意味着利润毛利总率＝额毛利也/营会业收增入×加100%
毛利额= 营业收入－营业成本
目前服装快销市场上两种毛利控制手段： 1、nike adidas …等一线运动品牌基本为代理为主。品牌美誉度高，固定消费群体稳定，但 受进货折扣高、店铺摊销成本较大、销量较小(与二线运动品牌相比)等原因，需控制折扣， 提高毛利率，从而使最终毛利额增加； 2、贵人鸟、安踏、特步…等，各品牌产品优势较小，且在二三级市场往往占据一类商圈等 位置，店铺租金较高，且不易用正价方式销售。产品单价较低，往往需要通过各促销手段增
2.6
库销比
短袖T恤
5.8
采购管理培训教材
采购的控制(2003—4—18)控制好采购环节是实现经营计划目标的重要手段，控制好采购环节就等于控制住了商品流通的起点和源头。
（一)采购控制的目标采购控制的目标是什么?这是每一家连锁超市公司要首先确定的。
采购计划是达到经营目标的依据，因此在采购计划的制定中要控制好经营目标值、市场份额值和盈利值和盈利率，一般可考虑以下集中控制的方法:(1）采购计划的制定要细分，落实到商品的小分类，对一些特别重要的商品甚至要落实到品牌商品的计划采购量，采购计划要细分到小分类，其意图就是控制好商品的结构，使之更符衙目标顾客的需求。
同时采购计划的小分类细人也是对采购业务人员的业务活动给出了一个范围和制约.（2）如果把促销计划作为采购计划的一部分，那么在供应商签订年度采购合同之前，就要要求供应商提供一年度的产品促销计划方案，以便我们在制定促销计划时参考。
必须认识到连锁企业的促销活动，实际上是一种对应供应商产品的促销动员、促销组合.还必须认识到在制定采购计划时要求供应商提供下一个年度新产品上市计划和上市促销方案是制定新产品开发计划的一部分。
（二）采购考核的指标体系对采购的控制除了采购计划的控制外,还有与供应商进行交易的制度计划(供应商文件）、采购组织机构控制和采购程序控制。
但在日常具体的采购业务活动中,还必须建立考核采购人员的指标体系对采购进行细化的控制。
采购考核指标体系一般可由以下指标所组成。
１．销售额指标销售额指标要细分为大分类商品指标、中分类商品批标、小分类商品指标及一些特别的单品项商品指标。
应根据不同的业态模式中商品销售的特点来制定分类的商品销售额指标比例值.２．商品结构指标商品结构指标是以体现业态特征和满足顾客需求度为目标的考核指示。
如对一些便利店连锁公司的商品结构进行研究发现，反映便利店业态特征的便利性商品只占8％，公司自有品牌商品占2%，其他商品则高达80%。
为了改变这种商品结构，就要从指标上提高便利性商品和自有商品的比重，并进行考核，通过指标的制定和考核同时达到两个效果。
第一章 连锁采购管理概述《连锁企业采购管理》PP课件
1.3连锁采购管理的意义
❖ 第一，为企业保障供应，维持正常经营，降 低缺货风险。
❖ 第二，确保采购商品的质量。 ❖ 第三，是企业资源市场的关系接口。 ❖ 第四，是企业与市场的信息接口。 ❖ 第五，是企业科学管理的开端。
1.4连锁采购管理的内容
❖ 1.4.1制定采购计划 ❖ 1.4.2进行采购决策 ❖ 1.4.3采购计划的组织实施 ❖ 1.4.4采购的监督与控制 ❖ 1.4.5采购信息的收集与使用
1.1.2 连锁采购管理的目标
❖ 1）为连锁企业提供所需的商品和服务 ❖ 2）争取最低成本 ❖ 3）协调供应商关系，确保适时适量的供
应 ❖ 4）提高产品或服务的质量 ❖ 5）促进产品开发
1.2连锁采购管理的职能
❖ 1.2.1 选择与评价供应商 1.2.2 保证公司在采购价格上的优势
❖ 1.2.3 制定采购制度和设计合理的采购流 程
❖ 1.2.4提高采购效率 ❖ 1.2.5控制采购风险
课堂讨论
案例背景：
上海韵达快递有限公司是一家连锁加盟快 递企业，实行连锁加盟的快递营运方式， 在全国各地设有中转站（集散中心）37个， 3000个加盟网点，布及1338个城市和地区， 中转站为直营，网点除少数直营外，绝大 部分网点为加盟。由中转站、网点和班车 线路组成了纵横交错的韵达快递网。
第一章 连锁采购管理概述
1.1.1采购管理的含义
❖ 所谓连锁采购管理，就是指为保障连锁企业 物资供应而对整个连锁企业采购活动的计划、 组织、指挥、协调和控制活动，是面向整个 连锁企业的管理活动。其使命，就是要保证 整个连锁企业的物资供应。
采购管理与采购的区别
❖ 采购是指在一定的时间、地点条件下，通过 商品交易手段，实现从多个备选对象中选择 购买能够满足自身需求的物品的企业活动过 程。相对来说，采购只是指具体的采购业务 活动，是作业活动，一般是由采购人员承担 的工作，只涉及采购人员个人，其使命，就 是完成采购科长布置的具体采购任务。
采购管理内训教材--库存管理与科学订货(PPT 54页)
科学订单
2020/1/27
13
（一） 订货控制
自动建议订单： = （订货周期 +厂商到货所需天数
+ 各种因素所造成延误到货天数）×日均销量 – 订货时库存 – 在途数量 +单品最小陈列数量
订单审核：主管、部门经理、 店长（超过3万元/单）、现付（采购）
2020/1/27
14
练习二
1、拉芳洗发水200ML通常7天定一次货，供应商送货周 期为3天，该洗发水销售量平均约为40瓶/天，单品最 小陈列量为16瓶，已订货5件（每件24瓶），仓库现 有库存8件，请计算它的建议订货量。
3、经销商品的退货，一定要经过财务审核把关，方可退 货，千万别退红了
2020/1/27
34
（六）退货管理与控制
三、其他退货： 1、防损部罚没商品：当天登记，三天内办理退
货手续（退回楼面）； 2、团购部客户样品：《携入携出单》（不超过3
天） 3、场外销售
2020/1/27
35
（七）重点商品的控制
重点商品的控制
要求所有的供应商送来的商品都有标准国际条 形码，否则，购买店内码
店内码粘贴标准：
——原来条形码不能扫描，则店内码覆盖原 条码（垂直覆盖）
——不能弯曲（弧形） ——不要影响美观（如杯子贴在杯底）
2020/1/27
条形码 ——商品的身份证
24
（三）仓库管理与控制
仓库建帐
仓位管理
先进先出 防鼠、防潮 批次管理
•
连续4周无销售商品
•关注负毛利销售商品：
库存天数高的商品应重点关注！
2020/1/27
36
比例分配法
60 50 40 30 20 10
2020/1/27
13
（一） 订货控制
自动建议订单： = （订货周期 +厂商到货所需天数
+ 各种因素所造成延误到货天数）×日均销量 – 订货时库存 – 在途数量 +单品最小陈列数量
订单审核：主管、部门经理、 店长（超过3万元/单）、现付（采购）
2020/1/27
14
练习二
1、拉芳洗发水200ML通常7天定一次货，供应商送货周 期为3天，该洗发水销售量平均约为40瓶/天，单品最 小陈列量为16瓶，已订货5件（每件24瓶），仓库现 有库存8件，请计算它的建议订货量。
3、经销商品的退货，一定要经过财务审核把关，方可退 货，千万别退红了
2020/1/27
34
（六）退货管理与控制
三、其他退货： 1、防损部罚没商品：当天登记，三天内办理退
货手续（退回楼面）； 2、团购部客户样品：《携入携出单》（不超过3
天） 3、场外销售
2020/1/27
35
（七）重点商品的控制
重点商品的控制
要求所有的供应商送来的商品都有标准国际条 形码，否则，购买店内码
店内码粘贴标准：
——原来条形码不能扫描，则店内码覆盖原 条码（垂直覆盖）
——不能弯曲（弧形） ——不要影响美观（如杯子贴在杯底）
2020/1/27
条形码 ——商品的身份证
24
（三）仓库管理与控制
仓库建帐
仓位管理
先进先出 防鼠、防潮 批次管理
•
连续4周无销售商品
•关注负毛利销售商品：
库存天数高的商品应重点关注！
2020/1/27
36
比例分配法
60 50 40 30 20 10
连锁企业商品采购管理课程教学大纲
《连锁企业商品采购管理》课程教学大纲（本课程适用于：连锁经营专业，参考学时：48学时）一、课程简介采购管理技术和信息管理技术、物流管理技术并称为现代连锁业的三大核心技术。
而采购管理技术水平的高低直接反映了企业核心竞争力的高低。
因而对于连锁企业，提高采购管理水平具有战略意义。
为了满足《连锁企业商品采购管理》教学的需要，考虑到知识和技能的完整性，本课程不仅讲述连锁企业商品采购管理的基本原理和原则，而且尽可能具体地介绍连锁企业商品采购管理实务知识和基本技能，力求比较全面和系统地讲述本门课程的梗概。
二、教学目的通过对连锁企业商品采购管理课程的全面、系统地讲述，不仅使学生掌握了基本连锁企业商品采购管理专业知识和基本技能，而且对目前连锁企业商品采购市场能有一个大致的了解。
从长远来看，对将来从事连锁经营类工作的学生来说，掌握一定的连锁企业商品采购管理知识与实务技能就更为重要。
三、教学要求1.认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解连锁企业商品采购管理课程的体系、结构，对该课程有一个总体的认识。
2.掌握连锁企业商品采购管理的基本概念、基本原理、基本职能和基本方法，了解学科发展的新理论与新思想。
3.学会案例分析，解决实际问题。
把学科理论的学习融入实践活动和研究以及认识之中，紧密联系实际，提高学生分析问题、解决问题的能力。
切实掌握课程的核心内容，为搞好连锁企业商品采购管理服务。
四、教学方法（一）比较法。
通过对中国连锁经营的发展进行纵向比较，说明中国连锁经营所取得的进步，论证连锁经营在中国的发展潜力。
同时，对中外连锁企业进行横向比较，寻求中国连锁企业的不足之处和存在的问题，为研究其发展战略提供依据。
（二）实证教学和规范教学相结合的方法。
通过两种教学方法的综合运用，尤其是贯穿大量的实际案例，对本门课程的教学非常有益。
五、教学基本内容及课时安排（一）理论教学部分第一章连锁经营采购概述【教学目的和要求】掌握连锁经营采购的概念；明确连锁经营采购的特点、目标和主要内容；了解经常采用的连锁经营采购方式【教学重点、难点】掌握连锁经营采购的概念、特点、原则及分类。
连锁店商品采购培训课件
连锁店商品采购业务
一、连锁店采购业务流程
采购前准备
商品、供应商审核
合同履行
（一）采购前的准备工作
采购业务谈判 合同签订
1、市场的总体信息和当地的市场信息 2、商品品种类别、数量和价格水平等信息 3、对企业自身的销售能力有正确的认识和评价
（二）新商品开发
一是对制造商和供货商来说 的新产品；二是对本地市场 来说是第一次引进的新产品； 三是对公司来说是第一次引 进的产品线；四是对消费者 来说的新产品，能给消费者 以新的认识、效用和利益。
3、议价
是指就价格及交易条件进行 谈判。 要使己方做出最少让步而 获得最大收益，又使对方 同意及执行； 做好充分的准备； 选择对己方有利的谈判地 点、谈判环境和谈判时间； 要灵活利用谈判技巧等。
三、滞销商品淘汰
1、滞销品淘汰程序
对销售数据进行分析
“麦当劳”并非都一样 的确，世界上的“麦当劳”有着许多的一样，诸如大M标
志，“麦当劳”叔叔，统一的服务标准和产品标准。但是，也 存在着诸多的不一样。“麦当劳”的成功，不仅源于那些一样 的因素，更是源于那些不一样的因素。
1.不同的口味吃不同的口味。这是“麦当劳”长期奉行的 口号。因此他们常常根据当地顾客的口味调整产品结构。法国 和德国是嗜酒的民族，因此法国、德国的麦当劳里有啤酒和葡 萄酒；意大利是一个面条王国，因此意大利的麦当劳里有各种 各样面条；牛在印度风俗中是神圣物，牛肉汉堡被禁食，“麦 当劳”将其改为羊肉汉堡；巴西“麦当劳”则有咖啡豆软饮料， 日本“麦当劳”则有玉米汤和红烧肉，新、马、泰的“麦当劳” 里有榴莲果汁，而在中国的“麦当劳”里没有啤酒，也没有面 条，更没有榴莲汁，却有香蕉派，因为中国人喜欢香蕉口味的 甜点。有趣的是，当今“麦当劳”诸多的当家产品，均来自于 加盟商的创意与建议，而非总部的强制。
采购管理内训教材(一)共62页文档
采购管理内训教材（一）
二零零四年一月
2020/1/9
1
•采购概述 连锁零售市的定义 2、连锁零售的业态 3、当今超市发展现状 4、连锁零售的特点 5、 采购部门的业务范围与岗位描述 6、采购员的素质要求 7、采购员的考核标准
2020/1/9
3
超市与百货的区别
共分八类：
1. 百货店 2. 超级市场 3. 大型综超 4. 便利店 5. 专业店 6. 专卖店 7. 仓储店 8. 购物中心
2020/1/9
购物 顾 商 单 商
客 中心
（面积）
品
品圈
20000 平方 以上
个左右
单品
半径 5公里 10万人
周
北华联、南华联、物美大卖场
家乐福、沃尔玛购物广场等 12
2.4 中国国内贸易部 颁布 —— 《连锁店业态分类管理规范意见〉
共分八类:
1. 百货店 2. 超级市场 3. 大型综超 4. 便利店 5. 专业店 6. 专卖店 7. 仓储店 8. 购物中心
2020/1/9
共分八类:
1. 百货店 2. 超级市场 3. 大型综超 4. 便利店 5. 专业店 6. 专卖店 7. 仓储店 8. 购物中心
2020/1/9
大型 顾 商 单 商
客 综超
（面积）
品
品
圈
3000 家庭妇 — 青年人
15000 白领
平方米 职业者 3-4次\
生鲜快 速消费 品\洗化
百货大 众品
10000
• 资源共享：技术、人才、资本、商品可通过复制高速发展 • 规模效益：采购、运营成本下降，能力加强,提高知名度 • 连锁形式：直营、加盟（特许加盟、自由连锁）
2020/1/9
二零零四年一月
2020/1/9
1
•采购概述 连锁零售市的定义 2、连锁零售的业态 3、当今超市发展现状 4、连锁零售的特点 5、 采购部门的业务范围与岗位描述 6、采购员的素质要求 7、采购员的考核标准
2020/1/9
3
超市与百货的区别
共分八类：
1. 百货店 2. 超级市场 3. 大型综超 4. 便利店 5. 专业店 6. 专卖店 7. 仓储店 8. 购物中心
2020/1/9
购物 顾 商 单 商
客 中心
（面积）
品
品圈
20000 平方 以上
个左右
单品
半径 5公里 10万人
周
北华联、南华联、物美大卖场
家乐福、沃尔玛购物广场等 12
2.4 中国国内贸易部 颁布 —— 《连锁店业态分类管理规范意见〉
共分八类:
1. 百货店 2. 超级市场 3. 大型综超 4. 便利店 5. 专业店 6. 专卖店 7. 仓储店 8. 购物中心
2020/1/9
共分八类:
1. 百货店 2. 超级市场 3. 大型综超 4. 便利店 5. 专业店 6. 专卖店 7. 仓储店 8. 购物中心
2020/1/9
大型 顾 商 单 商
客 综超
（面积）
品
品
圈
3000 家庭妇 — 青年人
15000 白领
平方米 职业者 3-4次\
生鲜快 速消费 品\洗化
百货大 众品
10000
• 资源共享：技术、人才、资本、商品可通过复制高速发展 • 规模效益：采购、运营成本下降，能力加强,提高知名度 • 连锁形式：直营、加盟（特许加盟、自由连锁）
2020/1/9
连锁店商品采购培训课件
2021年11月7日，商务部批准了百胜收购小肥羊的申请。 2021年1月11日，百胜收购小肥羊终获独立股东批准，百胜私 有化小肥羊议案最终以98.81%的高票获得通过。
统一采购机制
集中统一采购模式的好处
统一采购，大批量进货有利于提高超市公司与 供给商谈判中的议价地位，得到更好进货价格 ； 也有利于连锁企业节约人力物力资源，降低商品 采购本钱； 还有利于企业完善采购组织机构建设，进行有效监 控，标准企业采购行为 。
1、新产品开发程序
编制年度新产品计划 新品初评 新品复评 新品试销 更新卖场商品陈列表
跟踪管理
通知门店
2、接受报价
制订标准化的报价单， 要求厂商按统一的报价 单来报价，以利管理； 分类报价，即将不同类 的商品分类处理； 详细规定厂商在报价时 应提供的资料； 要求厂商在报价时提供 实物样品，作为商品实 物标准。
2.不同的国家用不同的组织。“麦当劳〞在西方国家主要 采取特许经营的组织形式进行网络开展，直营店仅作为补 充的形式，前者占大概占70%的比例，后者占30%。2002年 “麦当劳〞卖掉和关掉了局部直营店，特许经营的比例更 大了。目前在美国有85%的“麦当劳〞店铺由加盟者经营， 直营店铺仅为15%。不少人以为，“麦当劳〞在中国之所以 快速开展也源于特许经营。现有的600家左右店铺全部采取 合资公司建立直营店的方式开展的，比方麦当劳公司与北 京农工商总公司成立北京麦当劳合资公司，北京地区的 “麦当劳〞店铺全部由这家合资公司开设。
提供5种效劳
➢批量大小(Lot Size)：批量是营销渠道在购置过程中提供 给顾客的单位数量。 ➢等候时间(Waiting Time)：渠道的顾客等待收到货物的平 均时间，顾客一般喜欢快速交货渠道，快速效劳要求一 个高的效劳产出水平。 ➢空间便利(Spatial Convenience)：空间便利是营销渠道为 顾客购置产品所提供的方便程度。 ➢产品品种(Product Variety)：产品品种是营销渠道提供的 商品花色品种的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式 品种，因为这使得实际上满足顾客需要的时机更多。 ➢效劳支持(Service Backup)：效劳支持是渠道提供的附加 的效劳〔信贷、交货、安装、修理〕、效劳支持越强， 渠道提供的效劳工作越多。
统一采购机制
集中统一采购模式的好处
统一采购，大批量进货有利于提高超市公司与 供给商谈判中的议价地位，得到更好进货价格 ； 也有利于连锁企业节约人力物力资源，降低商品 采购本钱； 还有利于企业完善采购组织机构建设，进行有效监 控，标准企业采购行为 。
1、新产品开发程序
编制年度新产品计划 新品初评 新品复评 新品试销 更新卖场商品陈列表
跟踪管理
通知门店
2、接受报价
制订标准化的报价单， 要求厂商按统一的报价 单来报价，以利管理； 分类报价，即将不同类 的商品分类处理； 详细规定厂商在报价时 应提供的资料； 要求厂商在报价时提供 实物样品，作为商品实 物标准。
2.不同的国家用不同的组织。“麦当劳〞在西方国家主要 采取特许经营的组织形式进行网络开展，直营店仅作为补 充的形式，前者占大概占70%的比例，后者占30%。2002年 “麦当劳〞卖掉和关掉了局部直营店，特许经营的比例更 大了。目前在美国有85%的“麦当劳〞店铺由加盟者经营， 直营店铺仅为15%。不少人以为，“麦当劳〞在中国之所以 快速开展也源于特许经营。现有的600家左右店铺全部采取 合资公司建立直营店的方式开展的，比方麦当劳公司与北 京农工商总公司成立北京麦当劳合资公司，北京地区的 “麦当劳〞店铺全部由这家合资公司开设。
提供5种效劳
➢批量大小(Lot Size)：批量是营销渠道在购置过程中提供 给顾客的单位数量。 ➢等候时间(Waiting Time)：渠道的顾客等待收到货物的平 均时间，顾客一般喜欢快速交货渠道，快速效劳要求一 个高的效劳产出水平。 ➢空间便利(Spatial Convenience)：空间便利是营销渠道为 顾客购置产品所提供的方便程度。 ➢产品品种(Product Variety)：产品品种是营销渠道提供的 商品花色品种的宽度。一般来说，顾客喜欢较宽的花式 品种，因为这使得实际上满足顾客需要的时机更多。 ➢效劳支持(Service Backup)：效劳支持是渠道提供的附加 的效劳〔信贷、交货、安装、修理〕、效劳支持越强， 渠道提供的效劳工作越多。
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家乐福现在中国拥有35家店铺
2020/11/26
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•麦德隆在世界零售百强中仅次于沃尔玛、家乐福排第3位，销售额为700亿 •美德隆全球店铺总数达到2700多家，业务遍及世界19个国家。员工20多万人 •1964年麦德隆集团的前身——C＆C商场开业。 •1997年麦德隆在欧洲购并荷兰万客隆，从而欧洲万客隆全部改名麦德隆 •1995年麦德隆公司进入中国，1996年10月31日由锦江集团公司、德国麦 德龙公司、上海长征实业公司共同投资兴建的上海锦江麦德龙普陀商场开业。 随后锡山商场、闵行商场、宁波商场相继开张，面积均为70多亩，营业面积 1万多平方，停车位700多个，经营单品2万多，96%从中国采购。
专卖 顾 商 单 商
店
客 （面积） 品 品 圈
200— 3000 平方 左右
品牌性
消费群 体
家电 家居 厨房 服装 运动等
100—
2000左 右
单品
店中店 专卖店群 中心商圈
运动专卖店：耐克、李宁、锐步等
15
2.7 中国国内贸易部 颁布 —— 《连锁店业态分类管理规范意见〉
共分八类:
1. 百货店 2. 超级市场 3. 大型综超 4. 便利店 5. 专业店 6. 专卖店 7. 仓储店 8. 购物中心
百货 顾 商 单 商
客 公司
（面积）
品
品
圈
大于 新家庭 5000 白领 平方米 郊区县
富农
高档 耐用品
品牌 进口
多于 30000
单品
半径 15公里 十万人
上海一百、人民商场、太平洋百货
2020/11/26
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2、2 中国国内贸易部 颁布 —— 《连锁店业态分类管理规范意见〉
共分八类:
1. 百货店 2. 超级市场 3. 大型综超 4. 便利店 5. 专业店 6. 专卖店 7. 仓储店 8. 购物中心
1993年10亿美元销售 一个星期就可完成
2001年沃尔玛一日 的销售额就能达到。
2020/11/26
20
•1951年沃尔玛公司诞生于阿肯色州本顿威尔小镇上（3000人）， •第一个店为沃顿5分—1角商店，是本富兰克林连锁集团的 一个加盟店。面积不到400平方米，每年营业额为32000美元。 •1960年拥有15家商店，140万美元。 •1962年沃尔玛连锁店公司正式成立。 •1970年成为上市公司， 1970年销售额440万美元，设立第一个配送中心5500㎡。 •1972年沃尔玛股票开始在纽约证交所上市，同年本富兰克林撤出市场。 •1979年，沃尔玛拥有276家店，遍及美国11个州，总销售额12. 5亿美元。 •1983年沃尔玛公司在俄克拉荷玛州设立第一家山姆会员商店。 •1985年公司股票在太平洋股票交易所上市，成立超级购物中心。
超级 顾
市场
客 （面积）
商单 商 品品 圈
200— 3000
平方米
家庭主妇
3次以上 每周
生鲜快 4000—
速消费 品\洗
8000
化日常 单品
所需
步行 半径 1公里 3万人
联华、华联、华润、小白羊、
超市发天客隆等
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2.3 中国国内贸易部 颁布 —— 《连锁店业态分类管理规范意见〉
中国国内贸易部 颁布 《连锁店经营管理规范 意见〉共12条
连锁店指经营同类商品，使用统一商号的若干门店，在同 一总部的管理下，采取统一采购或授予特许权等方式以达 到规模效益的经营组织形式
连锁店应由10个以上门店组成且实行规范化管理
八大统一：统一商号、统一经营理念、统一商品品种 统一CI、统一管理、统一采购、统一配送、统一培训 资源共享：技术、人才、资本、商品可通过复制高速发展 规模效益：采购、运营成本下降，能力加强,提高知名度 连锁形式：直营、加盟（特许加盟、自由连锁）
以上为沃尔玛公司发展的成熟阶段，主要在全球发展 共拥有4398 家店, 2445亿美元零售额（2002年）
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• 农村包围城市，在实力有限的情况下，集中资本，制造局部优势。 例：圣罗伯特小镇人口仅1500人年销售额200万美元，极大鼓舞了山姆的信心 • 低调营销，很少做广告 ，将费用用于降低商品价格。 • 尊重顾客，尊重员工。顾客永远是对的，门户开放政策。有效评估体系 • 电脑管理技术先进——将尖端科技与优质服务巧妙结合。系统领先同行 5—10年。80年代用4亿美金发射卫星，实现全球联网，90年代采用卫星定 位系统控制公司物流。每一件商品状态都能从电脑中显示出来，生产中、 库存中、配送中、门店库、已销售……总部可随时盘点全球任何一家……
共分八类:
1. 百货店 2. 超级市场 3. 大型综超 4. 便利店 5. 专业店 6. 专卖店 7. 仓储店 8. 购物中心
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专业 顾 商 单 商
店
客 （面积）
品
品圈
300— 5000 平方 左右
功能性消 费群体
家电 家居 厨房 服装等
500—
—5000 左右
单品
交通便利 功能性商圈 大商圈的补
麦德龙现在中国拥有19家店铺
2020/11/26
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企业名称 八百伴 7—11便利店 家乐福 大荣 麦德 佳士客
万客隆 沃尔玛 欧尚 伊2藤020洋/11/华26 堂
所属国 进入时间
日本
1991
日本
1992
法国
1993
日本
1994
德国
1995
日本
1995
荷兰
1996
美国 1996
法国 1997
日本
以上为沃尔玛公司发展的初级阶段，主要在本土发展
2020/11/26
共拥有1126 家店
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•1990年沃尔玛公司购并麦克林公司，在墨西哥开店，进入国际市场 •1992年乔治布什向山姆沃尔顿先生颁发自由勋章4月5日沃尔顿去世 •1993年购并k-mart公司99家会员店，山姆会员店达到419家 •1994年购并加拿大woolword公司122家店，用沃尔玛名称重新开业 •1995年在多伦多股票交易所上市进入阿根廷\巴西\印度尼西亚等国际市场 •1994年进入中国市场，在深圳成立沃尔玛易初珠江配销有限公司 •1996年8月12日亚洲首家山姆会员店开业，位于深圳福田区香蜜湖。同日第一 家购物中心在罗湖区湖景花园开业。 •沃尔玛至今已在中国开设25家店，深圳、东莞、福州、厦门、大连 沈阳、昆明等……其中19家购物中心，4家会员店，2家社区店。
个左右
单品
半径 5公里 10万人
周
北华联、南华联、物美大卖场
家乐福、沃尔玛购物广场等
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2.4 中国国内贸易部 颁布 —— 《连锁店业态分类管理规范意见〉
共分八类:
1. 百货店 2. 超级市场 3. 大型综超 4. 便利店 5. 专业店 6. 专卖店 7. 仓储店 8. 购物中心
2020/11/26
1997
总部 深圳 上海 北京 天津 上海 广州
广州 深圳 上海 北京
部分国外 零售企业 进入中国 情况一览
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3.2.1 中国零售超市现状（2002年）
共分八类：
1. 百货店 2. 超级市场 3. 大型综超 4. 便利店 5. 专业店 6. 专卖店 7. 仓储店 8. 购物中心
购物 顾 商 单 商
中心
客 （面积） 品 品 圈
20000 平方 以上
家庭及
以上所 有消费
者
百货与 超市及 其他业 态的大
全
15000 以上
单品
半径 25公里 30万人
东方新天地、大都会广场、天河城等
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三、当今连锁零售超市发展现状
美国纽约 牙买加皇后 知名连锁零售现状——
区1930年 迈克加仑创 欧美日：沃尔玛、家乐福、
立
麦德龙、万客隆、
敞开自选、自助服务 价格低廉
欧尚、7—11、
欧洲1951年 联邦德国
伊藤洋 华堂、
亚洲1953年 日本
普尔斯马特
1981年 中国广州
港台外资：乐购、大润发、 好又多、华润、易初莲
充
建材专业店：东方家园、家世界、Home depot 家电专业店：国美、三联、苏宁
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2.6 中国国内贸易部 颁布 —— 《连锁店业态分类管理规范意见〉
共分八类:
1. 百货店 2. 超级市场 3. 大型综超 4. 便利店 5. 专业店 6. 专卖店 7. 仓储店 8. 购物中心
2020/11/26
便利 顾 商 单 商
客 店
（面积）
品
品圈
50-200 平方米
青年 学生 主妇 每天\次
快速消费 品、饮料 即食品 方便品
2000个
左右
单品
4000人 徒步5—7
分钟、 营业16小
时以上
7-11 、 物美、罗森、可的、 良友、OK便利、捷强 ……
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2.5 中国国内贸易部 颁布 —— 《连锁店业态分类管理规范意见〉
2020/11/26 约为比尔.盖茨个人资产的（528亿）2倍。
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1955年《财富》第一次 排列500强座次时，
沃尔玛还没诞生，1994 年《财富》首次将服务 类公司和工业类公司 放在一起排名时沃尔玛 已崭露头角，短短7年 时间，沃尔玛以非常的
速度升至榜首
沃尔玛发 展速度？
沃尔玛1979年销售额 首次突破10亿元美金
2020/11/26
仓储 顾 商 单 商
店
客 （面积） 品 品 圈
6000 —
20000 平方 左右
集团采 购\单位
中小商 户\1-2
次\周