房地产接待流程
房地产接待八大流程
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送递饮料及咨询了解客户需求
提供饮料
在等待期间,接待人员可以为客 户送递饮料,以示关心和热情。
咨询了解客户需求
在送递饮料的同时,接待人员可以 进一步咨询了解客户的需求和期望, 以便更好地为客户提供服务。
引导参观
当销售人员或其他相关人员就绪后, 接待人员可以引导客户参观销售中 心的相关区域,并详细介绍相关设 施和特色。
签约指导
为客户提供签约指导服务,解答 客户在签约过程中遇到的问题, 确保客户了解合同条款并顺利完 成签约。
后续服务安排
在签约完成后,为客户提供后续 服务安排,如办理按揭贷款、房 屋交接等事宜的指导和协助。
06
客户跟踪
客户回访及追踪
01
回访时间
在接待客户后的1-2天内进行回 访,了解客户对项目的初步印象 和反馈。
要点一
回访客户
在送客后,及时回访客户,了解客户的购房进展和需求变 化。
要点二
信息反馈
将客户的需求和反馈及时反馈给相关部门,以便更好地为 客户提供服务。
THANK YOU
感谢聆听
售后服务常见问题解答
问题二
我的房屋装修质量有问题,应该如何解决?
答
对于装修质量问题的处理,我们建议您首先拍照或录像记录问题部位和情况。然后,联 系售后服务部门并提供详细信息。我们会安排专业人员上门检查并给出相应的维修方案。
如果涉及大面积或严重质量问题,我们还将与您协商解决方案并承担相关责任。
08
03
项目介绍
沙盘介绍
沙盘介绍
向客户展示整个项目的沙盘模型,介绍项目的地理位置、周边环 境、整体规划等信息,让客户对项目有初步的了解和认识。
配套设施介绍
详细介绍项目周边的教育、医疗、商业等配套设施,以及项目内 部的绿化、安保、物业服务等,让客户了解生活便利程度和居住 环境的安全性。
房地产销售客户接待流程
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房地产销售客户接待流程站立迎客引客接待程序按昭排班表执行,不得自作主张一、基本流程1、见到客人向售楼接待处走来时,当值售楼员应立即手夹准备好的资料,在售楼部内门侧而立,为客人开门,或面带微笑主动迎向客户,对客户说“您好,欢迎光临”空中1号”私家会所园区”.进去接待处区域内其他售楼员起立躬迎“欢迎光临”.当值售楼员续问“您是第一次来···吗”客户回答“是”继续接待流程;如---是或不是,询问,请问是谁接待您的呢客户如回答是谁接待后,让客户稍等,叫原接待人来接待,原接待人应及时迎上继续接待,后当值人员回原位继续等待接待,若客户说不出原接待人员的姓名,则当值销售人员正常接待.若客户是第一次前来如之前来到过方糖一楼销售中心,为首次到访客户,则将客户引至展示区模型、展板、概念展示位右手指引客户客在内侧走,销售员在外围带动,到达展示区按照本楼盘销讲资料向客户详细介绍楼盘的基础情况及项目定位概念,并主动询问“您想买什么样式的房子,是自用还是~”同时将客户引至接待桌,在根据客户需要做进一步介绍并同时简记客户反馈的重要信息,包括客户个人资料及对项目的看法.若客户不是第一次前来,则将客户引至接待桌“您好请坐”,按照以前与客户交流和跟踪的情况,根据其需求做重点的讲解.客户就坐后,接待销售员应引问客户喝点什么水、奶茶、咖啡,其他销售人员应主动配合送上饮料.2、根据客户对案场情况的了解及,接待销售员根据实际需要,在销售规定许可的情况下,决定是否带客户参观现场.若参观现场,戴安全帽并就时刻提醒客户安全,选择对销售有利捷径路线及看户次序,看房从差到好介绍参观,接待员始终与客户之间前后行走距离为半步,接待员在前引导客户并进一步解说,从而让客户对楼盘有更直观的了解和认识.3、根据和客户洽谈的结果,要求客户详细填写客户来访记录便于信息及时反馈和沟通,并重申自己名片的联系方式,欢迎客户有问题随时联系提问.4、客户离开时,接待员站立起身,始终与客户之间前后行政距离为半步,当值人员在前,为客户拉门送到电梯口处,主动按下电梯并一同等待,待客户乘上电梯,电梯关门确认电梯运行后,访可离开.根据与客户洽谈情况必要时将客户送至一楼项目外. 并礼貌的向客户说“欢迎您下次前来,若有问题随时联系,再见”回接待处后,应将原客户坐过的地方桌椅归位,并随手清洁.5、及时将客户的资料进行整理归类,建立客户档案并签字接待员,并输入电脑.同时及时记录“客户现场接待日记”.接等人员在3天内必须对新客户进行二次的电话回访,询问其想法和意见.对于老客户则要不定期的电话回访,告之最新的项目近况,并邀请客户再次前来参观.6、当客户购买优惠卡、交纳定金、购房款时,销售人员应避免直接接触现金,应将客户带至财务人员处,当面点清,严禁私自收取客户的现金,若有违反,立即除名.二、“”会所园区介绍准备好楼书、计价表等资料,模型、展板、概念展示及功能介绍,实地介绍,引客到洽谈台1、模型、展板、概念展示及功能介绍指引客户到模型,概念展示区介绍现在所在的位置在那里,方向方位,项目位置、私家会所概念、楼盘配套、路名、附近建筑物配套设施、交通道路、人文景观等.介绍完后,指引客户到洽谈台就坐,从手递上名牌及售楼资料,询问客户并了解客户需求饮料水、茶,其他销售员及时递上饮料水、茶.2、基本要素介绍私家会所功能、业态分布、发展趋势、规模、层高、发展商、建筑商、监理商、面积数、售价、特价单位、物业管理、建筑风格、目前主力推介单位等.同时询问客户需求,了解客户的想法,然后起身带客户到样板间与现场参观介绍.3、样板间、现场参观介绍介绍房型优势,功能、使用率及使用的灵活性等.重点突出“示范”性,指引客户如何进行装修、家私如何布局、间隔开间如何改动等.现场介绍,重点眼见为实,推介优点,结合现场实景、扬长避短,强化“空中1号”私家会所的独有性,功能使用及收益增值等.要注意现场的安全性,保障客户安全时时提醒.备注:“空中1号”现场未设立好接待处或未对看楼条件修改前,带客参观及乘坐电梯需要提前预约.具体预约方式及流程详见后.三、流程要点流程一:接听电话基本动作1、接听电话态度必须和蔼,语音亲切.主动问候“您好,空中1号私家会所园区,有什么可以帮助您的”而后开始交谈.2、通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题,销售人员要扬长避短,在回复中将产品巧妙的融入,并尽可能的引导客户前来现场参观.3、在与客户交谈中,要设法取得我们想要的资讯如客户姓名、地址、联系电话、需求方向,用途及对产品的要求等.注意事项1、销售人员正式上岗前,要熟悉统一说词.2、要了解我们所发布的所有广告内容及活动,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题.3、要控制接听电话的时间,一般而方,接听电话以2-5分钟为宜.4、电话接听适应由被动转为主动介绍、主动询问.5、约请客户时应明确具体时间和地点,并且告诉他,你专程等候.6、应将客户来电信息及时整理归纳,与现场主管充分沟通交流.流程二:迎接客户基本动作1、客户进门,轮值人员上前问好,欢迎光临“空中1号”私家会所园区.2、轮值人员应立即热情接待.3、帮助客户收拾雨具、放置衣帽等.4、通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体.注意事项1、销售人员应仪表端正,态度亲切.2、接待客户一般一次只接等一组,客户多时可同时接待两组.3、若不是真正的客户,也应该注意现场整洁和个人仪表仪容,以随时给客户良好印象.4、不管客户是否当场决定购买,都要送客户到电梯处并待客户乘坐电梯.必要时送致一楼方糖销售中心外.流程三:介绍产品基本动作1、了解客户的个人咨询.2、自然而有重点的介绍产品.注意事项1、则重强调项目整体优势点、私家会所发展的必然趋势,现代市场需求的渴望性,功能的增值回报等.2、将自己的热忱和诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系.3、通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略.4、当客户超过一个人时,注意区分其中的决策者,把握他们之间的相互关系.流程四:购买洽谈基本动作1、接待销售人员引导客户在销售桌前入座后,则轮值最后一位销售人员应主动为客户倒水送上饮料.2、在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户做试探型介绍.3、根据客户喜欢的户型,在肯定的基础上,做更详尽的说明.4、针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍.5、在客户有70%的认可度基础上,设法说服客户下定金购买或购买优惠卡.6、适时制造现场气氛,强化购买欲望.注意事项1、入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内.2、个人的销售资料的销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要.3、了解客户的真正需求.4、注意与现场同事的交流与配合,让现场主管知道客户在看哪一户型及需求.5、注意判断客户的诚意,购买能力和成效概率.6、现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候.7、对产品的解释不应该有夸大虚构的成分.8、不是职权的范围内的应呈报现场主管.流程五:带看现场基本动作1、结合现状和周边特征,便走边介绍.2、结合户型图、功能图、让客户真实感觉自己所选的户别.3、尽量多说,让客户为你所吸引.注意事项1、带看现场路线应事先规划好,注意沿线的整洁和安全.2、嘱咐客户戴好安全帽及其他随身所带物品.流程六、暂未成交基本动作1、将销售资料和名片备齐一份给客户,让其考虑或代为传播.2、再次告诉客户联系方式,承诺为其做义务置业咨询.3、对有意的客户再次约定看时间.注意事项1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员应该态度亲切,始终如一.2、及时分析未成交或暂未成交的原因,记录在案.3、针对未成交或未成交的原因,报告现场的经理,视具体情况,采取相应补救措施.流程七:填写客户资料表基本动作1、无论成交与否,每接待一位客户后,立刻填写客户资料表.2、填写重点为客户的联系方式和个人资讯,客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因.3、根据成交的可能性,将其分A、B、C三个等级认真填写,以便以后跟踪客户.注意事项1、客户资料应认真填写,越详尽越好.2、客户资料表示销售人员的聚宝盆,应妥善保管.3、客户等级应视具体情况,进行阶段性调整.4、每天或每周,应有现场主管定时召开工作会议,根据客户资料表检讨销售情况,并采取相应的措施.流程八:客户追踪基本动作1、繁忙间隙,根据客户待级与客户联系,并随时向现场经理汇报.2、对于A、B等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服.3、将每一次追踪情况详细记录在案,便于以后分析判断.4、无论最后成功与否,都要婉转要求客户帮忙介绍客户.注意事项1、追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象.2、追踪客户要注意时间间隔,一般以3-5天为宜.3、注意抿嘴方式的变化,打电话,寄资料、上门拜访、发短信、邮件,邀请参加公司的活动等.4、二人以上与同一客户有联系时应该相互勇气,统一立场,协调行动.流程九:成交收定基本动作1、客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理.2、恭喜客户.3、视具体情况,收取客户大定金或小定金,并告诉客户对买卖双方行为约束.4、详尽解释订单填写的各项条款和内容.总价款内填写房屋销售的标价定金栏内填写实收金额,若所收定金为票据时,填写票据的详细资料.若是小定金,与客户约定大定金的补足日期及应补金额,填写于订单上.与客户约定的签约日期记签约金额,填写于订单上.折扣金额及付款方式,或其他附加条件与空白处注明.其他内容根据订单的格式如实填写.5、收取定金,请客户、经办销售人员、现场主管签名确认.6、填写完订单,带领客户到财务交纳订金,备留页交由现场主管备案.7、将订单单据及资料,交客户收执,并告诉客户余额补足或签约时将订单带来.8、确定定金补足日或签约日.9、再次恭喜客户.10、送客户至一楼方糖销售中心外.注意事项1、与现场主管和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛.2、注意订单联各自应持有的对象.3、当客户对某套户型有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时,鼓励客户支付小定金是一行之有效的方法.4、小定金金额不再于多,三四百至几千都可以,其目的是让客户牵挂我们的产品.5、小定金保留日期一般以3天内为限,时间长短和是否退还,按公司规定执行.6、定金为合约的一部分,若购买方无故毁约,定金将不返还.7、定金收取金额下限为XX万元,上限为房屋总价的XX%.原则上定金金额多多益善,以确保客户最终签约成交.8、定金所保留日期一般以5天为限,具体情况根据公司规定执行,但过了时间,定金所保留的单元将自由介绍给其他客户.9、小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短以防各种节外生枝的情况发生.10、折扣或其他附加条件,应呈报现场主管同意备案.11、写意填写赛后,再仔细检查户别、面积、竞价、定金等是否正确.12、陪同客户到财务处交纳款项.流程十:定金补足基本动作1、定金栏内填写实收补足金额.2、将约定补足日及应补足金额栏划掉.3、再次确定签约日期,将签约日期和签约金填于定单上.4、若重新开定单,大定金单依据小定金单的内容来写.5、详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件.6、恭喜客户,送至一楼方糖销售中心外.注意事项1、在约定补足日前,在次与客户联系,确定日期并做好准备.2、填写好后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确.3、将详尽的情况向现场主管汇报备案.流程十一:换户基本动作1、定购房屋栏内,填写换户后的户别、面积、总价.2、应补金额几千跃进,若有变化,以换户后的户别为主.3、于空白处注明哪一户换至哪一户.4、其他内容同原定单.注意事项1、填写完后再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确 .2、将原定单收回.流程十二:签定合约基本动作1、恭喜客户选择我们的房屋.2、验对身份证原件,审核其购房资格.3、出示商品房预售示范合同文本逐条解释合同的主要条款.4、转让当事人的姓名或名称,住所.5、房地产的坐落、面积、四周范围.土地所有权性质土地使用权获得方式和使用期限房地产规划使用性质房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况房地产转让的价格、支付方式和期限房地产支付日期违约责任争议的解决方式.与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内作适当让步.签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金.将定单收回交现场经理备案.帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜.登记备案且办好银行贷款后合同的一份应交给客户.恭喜客户,送客至一楼方糖销售中心外.注意事项1、示范合同文本应事先准备好.2、事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告研究解决办法.3、签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一级主管.4、签合同是由购房户主自己填写具体条款,并一定要其本人亲自签名盖章.5、由他人代理签约的,户主给与代理人的委托书最好经过公证.6、解释合同条款时,在感情上应则重于客户的立场,让其有认同感.7、签约后的合同,应迅速交房地产交易机构审核,并报房地产登记机构备案.8、牢记,登记备案后买卖才算成交.9、签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户.10、若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约请时间,以时间换取双方的折让.11、及时检讨签约的情况若有问题应采取相应的应对措施.流程十三:退户基本动作1、分析退户原因明确是否可以退户.2、报现场主管或更高一级主管确认,认定退户.3、结清相关款项.4、将作废合同收回,交公司留存备案.。
房地产接待客户流程
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房地产接待客户流程房地产接待客户流程为了提供良好的客户服务和增加销售机会,一家房地产公司需要建立一个完善的接待客户流程。
本将详细介绍接待客户的各个环节和相应的操作步骤。
一、预约接待1. 客户预约信息采集:接待人员应在收到客户预约请求后,及时记录客户的姓名、连系方士、预约时间和预约目的等信息。
2. 确认预约:接待人员应在收到客户预约请求后,通过电.化或者电子与客户确认预约时间和地点,并说明相关事宜。
二、接待准备1. 会议室准备:接待人员应提前准备好会议室,确保场地整洁、设备齐全,并安排合适的坐位布置。
2. 客户档案准备:接待人员应准备客户的档案材料,包括该客户的基本信息、房产资料和销售合同等。
三、接待流程1. 迎接客户:接待人员在客户到达时,应以热情友好的态度迎接客户,并引领客户进入会议室。
2. 了解客户需求:接待人员应耐心倾听客户的需求,了解客户的购房意向、预算和房屋要求等。
3. 展示房产:根据客户的需求,接待人员应引导客户参观相关的房产,介绍房产的特点、周边环境和配套设施等。
4. 解答疑问:接待人员应详细解答客户提出的问题,并针对客户的关注点进行针对性的介绍和解释。
5. 提供资料:接待人员应根据客户需求,提供相关的宣传资料、户型图纸和示意图等,以便客户做出进一步的决策。
6. 流程说明:若客户表达购买意向,接待人员应详细介绍购房流程、付款方式和法律事宜等,并提供相关的文件。
7. 商谈价格:在客户表达购买意向后,接待人员应与客户商讨房价,并尽可能满足客户的合理要求。
8. 签署合同:若双方达成购房协议,接待人员应协助客户填写购房合同,并确保各项条款完整、准确。
四、后续跟进1. 感谢信准备:接待人员应在接待完成后,及时向客户发送感谢信,表达对客户的感激之情,并再次确认购房事宜。
2. 跟进回访:在合同签署后,接待人员应与客户保持良好的沟通,并定期回访客户,了解客户的满意度和需求变化。
附件:1. 客户预约信息表格2. 客户档案模板3. 宣传资料和销售合同范本法律名词及注释:1. 购房合同: 双方就房地产买卖等相关事宜所订立的协议,具有法律约束力。
房地产销售客户接待流程
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房地产销售客户接待流程
一、预约接待
2.网络预约:接待人员通过互联网渠道接收到客户的预约信息,确认预约时间,并录入系统。
二、接待准备
1.场地准备:接待人员提前到店,确保接待区域整洁有序,并摆放相关营销物料,例如楼盘宣传册、样板房布置等。
三、到店接待
1.接待礼仪:接待人员应礼貌、热情地迎接客户的到来,并通过自我介绍和问候拉近与客户的关系。
3.展示示范:接待人员将客户带至样板房或样板房区域,并详细介绍房屋的户型、面积、装修风格等,同时向客户展示楼盘的环境、景观和配套设施。
4.解答疑问:接待人员应耐心解答客户对楼盘的疑问或担忧,并通过相关资料或实际案例加以说明和解释。
5.敲定意向:接待人员了解客户的购房意愿和预算,并结合楼盘情况给予恰当的建议,以促进客户的购房决策。
四、跟进后续
4.推动签约:接待人员应积极引导客户进行资金筹备、选择优惠政策等流程,以促使客户尽快签订购房合同。
5.跟进售后:接待人员在客户购房成功后,应关注客户的入住安排和后期服务需求,提供必要的帮助和指导,确保客户的满意度。
以上是一份简要的房地产销售客户接待流程,具体实施方式和操作细节可根据具体楼盘的销售特点和战略需求进行调整和优化。
房地产接待客户流程
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房地产接待客户流程1.预约接待-接待员会记录客户的基本信息和需求,并提供相关资料,确认预约时间和地点。
2.制定接待计划-接待员根据客户的需求和预约信息,制定接待计划。
-包括安排专业销售人员、提前准备相关文件和资料等。
3.接待客户-安排专业销售人员迎接客户,并引导客户到指定接待区域。
4.提供专业指导-执行销售人员向客户介绍公司及项目的背景、特点、优势等。
-根据客户需求,提供专业指导,解答客户疑问。
5.展示房产-将客户带到展示区域或样板房,展示房地产项目的户型、装修、景观等特点。
-展示房源的同时,介绍周边环境、配套设施和交通情况。
6.解答客户疑问-根据客户的关注点,解答关于房产价格、户型、使用规划、配套设施、交通等方面的问题。
-提供相关文件和资料,让客户参考。
7.分析客户需求-销售人员分析客户的反馈和需求,了解客户的购买意向、预算、付款方式等要素。
-根据客户的需求,提供其他相关项目的信息。
8.主动引导与推销-根据客户的需求和购买意向,主动引导客户参观更多房源及配套设施。
-向客户介绍项目的优势和特点,以及购买该项目的利益。
9.谈判和签约-如客户对一些房源有意向,销售人员帮助客户与开发商协商价格、付款方式等细节。
-辅助客户办理购房手续,包括签订购房合同、办理贷款等。
10.跟进和回访-销售人员建立客户档案,并及时跟进购房进展。
-定期回访客户,了解客户的满意度和后续需求,并为客户提供售后服务。
-协调相关部门解决客户问题,确保客户满意度。
12.客户信息更新-使用CRM系统管理客户信息,为后续销售提供数据支持。
以上是房地产接待客户流程的主要步骤和流程,每个房地产公司可能根据自身情况进行微调。
重要的是提供专业和贴心的客户服务,以满足客户的需求,促成房地产交易。
房地产公司接待流程及标准
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房地产公司接待流程及标准1.到店接待流程(1)站立迎接,微笑待人,使用标准问候语。
当客户在店外停留站立或观看橱窗房源时,经纪人应及时到店外迎接,并将客户迎接到店内。
(2)引领客户入座,并将茶水放至客户面前。
当客户直接到店内咨询,经纪人应主动为客户拉门、示意落座,并使用标准服务用语:“您好,欢迎光临,请问您有什么需要帮助的吗?”并为客户倒水。
(3)确定接待主体,新客户由值班经纪人接待,老客户由原经纪人接待。
(4)了解需求。
和客户初步沟通,分清客户类别,是初次入店还是老客户。
(5)接受服务委托或帮助客户解决问题。
(6)客户离开时,经纪人应为客户打开门,并将客户送至公司门外,致意道别。
(7)客户离开后及时将信息录入电脑企业房源管理库内,并定期回访。
2.电话接待流程(1)问候:电话铃声响三声必须接起,向顾客问好,报出公司名称,自己的姓名(如当时正在接听电话,可以说:“您稍等,我接个电话或您把电话留下,我一会儿给您打过去”)。
(2)咨询:记录来电客户的需求,并填写《登记表》。
(3)记录来电者基本资料:房地产经纪人一定要以合适的方式留下客户的姓名、地址和联络电话,方便跟进服务,也应主动为客户留下自己的姓名、联系方式、投诉电话。
(4)感谢来电者。
(5)信息录入:挂断电话后应及时将信息录入电脑企业房源管理库内。
如果是租房或买房客户,应立即寻找房源,为推荐房源、约客户看房等后续工作做好准备。
无论是到店接待还是电话接待,房地产经纪人为客户解答问题时,应尽可能使用书面用语。
客户提出问题后,应换位思考,站在客户的角度上多考虑考虑,回答出的问题应使客户感觉非常专业和满意。
房地产接待客户流程
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现场接待流程一、开门迎客1、客户开车进入停车场,保安对讲机联系置业顾问,置业顾问到大门口迎接,2、销售人员应仪态端正,态度亲切。
若不是真正客户,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。
二、带客户参观展示区。
1、客户情况摸底(尽量详细,例如车牌号码,工作单位、家庭住址,。
)2、讲解项目优势,华先生含义等等。
三、回售楼处,播放宣传片。
1、进门,所有前台销售人员都应主动起立招呼“欢迎光临****”。
2、引导至视频播放区落座,置业顾问自己倒水,观看宣传片。
3、观片过程中,关键点讲解。
(例如:项目起源,智能社区,物业管理安全,便捷,舒心。
)四、讲解沙盘,户型具体参考项目说辞五、参观样板间六、根据客户意向,挑选中意房源。
算价,逼定。
注意逼定过程中,做好与销售经理的SP配合。
七、送客户至停车场。
帮客户打开车门,目送客户离开。
销售流程注意细节介绍产品1、熟悉及理解销售资料与答客问并确立销售信心。
2、熟悉现场特点并遵守现场与公司的管理制度。
3、办公用品及销售道具的准备。
4、按照销售现场已经规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板等销售道具,自然而又有重点地介绍产品。
5、介绍楼盘情况:现在所在位置,方向方位,楼盘位置,楼盘配套,公交网络,人文景观,生活机能,建材标准等。
6、基本要素介绍:开发商,建筑商,监理商,小区占地规模,绿化率,建筑密度,小区配套设施,房屋层高,户型间隔,面积,均价,目前主力户型,物业管理等;同时并询问客户要求,了解客户的想法,为以后推荐适合客户的户型做准备。
7、将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。
8、通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。
9、当客户超过1人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互关系。
购买洽谈1、倒茶,引导客户在销售桌前入座。
2、让客户背对着大门,最好能面对模型或效果图及现场经理,以便现场配合;同时其他销售人员应随时做好配合,营造现场气氛。
房地产案场接待流程
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房地产案场接待流程房地产案场接待流程房地产案场接待流程是指在房地产项目的营销过程中,对客户进行接待和引导的一系列工作流程。
通过规范和规划接待流程,旨在提升客户体验,增加销售成功率。
本文将详细介绍房地产案场接待流程的各个环节。
1. 客户预约在房地产项目开始销售之前,通常会开启预约系统。
客户可以通过线上或线下渠道进行预约,比如拨打方式、填写预约表格等。
预约系统要求客户提供基本信息,比如姓名、、预约时间等。
2. 接待确认一旦客户预约成功,案场接待人员将会进行接待确认。
在确认接待前,需要核对客户提供的信息,并与客户联系确认接待时间和地点。
确认后,案场接待人员会在系统中记录相关信息,以备接待过程中使用。
3. 案场接待3.1 接待准备在客户预约的时间点前,案场接待人员需要提前进行接待准备。
准备工作包括:到达案场提前准备好接待区域,确保环境整洁、设施齐备。
熟悉最新的销售材料和户型信息。
准备所需的接待工具,比如预约记录、接待登记表等。
3.2 客户接待当客户到达案场时,接待人员要热情地迎接客户,并核对客户的身份信息(比如姓名、等)。
接待人员要耐心倾听客户的需求和意见,并提供相关的解答和建议。
接待人员还需向客户介绍楼盘的基本情况、开发商背景、配套设施、物业管理等相关信息,并主动提供楼盘的户型图、样板间参观等。
3.3 实地看房在接待过程中,如果客户有看房的需求,接待人员应主动安排客户参观楼盘的样板间或者样板房,以便客户更直观地了解房源情况。
3.4 接待记录在案场接待过程中,接待人员要详细记录客户的需求、疑问以及接待过程中的关键信息。
接待记录可以帮助销售团队更好地了解客户需求,并为后续跟进提供依据。
4. 跟进和沟通接待结束后,案场接待人员还需要进行后续的跟进和沟通。
这通常包括:发送感谢信件或短信,表达对客户的感谢,并提供进一步的服务。
根据客户需求,提供更多的资料、户型图等。
定期跟进客户的购房进展,提供房价变动、优惠政策等信息。
房地产接待客户流程
![房地产接待客户流程](https://img.taocdn.com/s3/m/19e13e04f6ec4afe04a1b0717fd5360cba1a8d3f.png)
房地产接待客户流程一、准备工作阶段1.确定接待队伍:根据客户预约情况,事先安排好接待的团队成员。
接待团队应包括销售人员、项目专员等,以提供全方位的服务。
2.准备接待设施:确保接待室的环境整洁、温馨,摆放好印有房地产公司品牌的接待桌、椅子、茶几等。
3.准备接待材料:提前准备好户型图、样板间图片、项目规划图、销售手册等宣传材料,以便随时提供给客户参考。
二、到访客户接待阶段1.接待客户:销售人员应准时到达接待区域,与客户主动打招呼,提供热情周到的服务。
请客户入座,询问客户是否需要茶水等待。
2.熟悉客户需求:在向客户介绍项目前,与客户进行简单的交流,主动询问客户的需求,例如购房目的、预算、户型偏好等,以便在后续介绍中更好地展现项目特点。
3.介绍项目概况:根据客户需求,向客户简要介绍项目的规划、位置、配套设施等基本信息,并提供宣传材料供客户参考。
4.展示户型布局:根据客户的需求和预算,安排看房路线,向客户介绍各种户型的功能、面积、装修标准等,以满足客户的具体需求。
5.参观样板间:将客户带至样板间参观,介绍样板间的装修风格、材料选择、功能设计等,并重点强调样板间的卖点与优势。
6.解答客户提问:随着客户对项目的了解深入,客户可能会有一些问题。
销售人员需要对这些问题给予耐心的解答,尽量细致地介绍有关政策、优惠等方面的信息。
7.反馈客户反馈:在实际接待过程中,积极聆听客户的意见和建议,并根据客户的反馈引导和调整接待过程,以提高客户满意度。
8.邀约下一步:在客户参观结束时,向客户介绍后续的购房流程、优惠政策等,邀请客户来公司详细了解和洽谈。
三、客户离开之后的跟进工作2.提供细致的资料:在邀请客户到公司详谈时,销售人员应提前准备好更详细的项目资料,包括价格表、支付方式、合同样本以及其他相关法律文件等。
3.核实购房准备:根据客户需求,提供相关的政策解读,帮助客户了解购房过程和购房所需的文件、资金准备等,确保客户顺利购房。
房地产项目案场标准化接待流程作业指引
![房地产项目案场标准化接待流程作业指引](https://img.taocdn.com/s3/m/48591d05e55c3b3567ec102de2bd960590c6d9d7.png)
房地产项目案场标准化接待流程作业指引第一阶段:销售大厅接待环节1:电话接听1.操作要点:➢专人接听电话,并及时记录客户基本信息;➢三声之内接听电话,回答客户提问并主动邀请客户到访;➢客户基本信息记录要点:姓名、联系方式、需求户型、工作区域、认知途径等;➢接到咨询电话后向客户发送短信。
2.标准用语:➢您好,XX项目,请问有什么可以帮您?➢(项目位置及卖点)➢(项目在售产品)➢请问您需要什么样的产品呢?➢您是如何知道我们项目的呢?➢请问您什么时候有空过来呢,我可以带您参观一下。
➢您具体从什么地方过来呢,我可以跟您讲一下具体的行车路线。
(行车路线)➢感谢您的来电,祝您生活愉快,期待您光临本项目。
3.标准短信模板:**先生/小姐,感谢您致电**(项目名),我是您的置业顾问***,欢迎您随时与我联系,期待您光临本项目。
行车路线:(根据客户情况发送行车路线)4.典型问题问答:➢项目位置:➢客户如何到达:➢目前项目均价:各产品分位置、楼层等,价格相差比较大,请问您具体咨询什么产品?(根据口径报大致均价)具体的价格请您到项目后我再为您详细介绍。
5.注意事项:➢礼貌热情,耐心解答客户问题,尽量邀请客户到达现场;➢把握客户关注点,抓住有力点吸引客户兴趣。
环节2:销售接待1.注意事项:➢轮班台:销售大厅门口保持有2名置业顾问轮班。
客户到访时销售人员热情接待,询问客户是否第一次到本项目。
安排客户原有销售人员或轮岗销售人员进行客户接待;➢销售人员热情接待客户,保持微笑并做自我介绍;➢为了更好地介绍客户关心的信息,先了解客户置业信息,如居住工作区域、需求面积等。
2.操作要点:➢主动招呼、微笑接待、主动介绍、了解客户称呼;➢称呼敬语,可根据地域特征适当调整;➢置业顾问轮岗迎宾,及时补位,保持小前台时时有专人服务。
3.销售接待标准用语:➢您好,欢迎光临XX。
➢请问您是第一次过来吗?➢请问之前是哪个销售人员为您介绍的呢?➢为您介绍一下项目情况。
房地产销售来电来访客户接听接待标准流程及说辞
![房地产销售来电来访客户接听接待标准流程及说辞](https://img.taocdn.com/s3/m/4245bbd177a20029bd64783e0912a21614797f96.png)
1、来访客户接待标准流程一、1、项目负责人负责此制度日常监督管理,营运管理部负责抽查及暗访。
2、按接待顺序,电话铃声响起四声前,销售人员必须接听电话,用充满活力的声音问候:“XX(案名)您好,我姓X,很高兴为您服务";3、销售人员接听来电时应用普通话应答,认真聆听客户的问题,并按要求做好来电客户登记;4、回答客户提问应严格按照项目的统一说辞,对于不清楚的问题,应请对方留下联系方式,了解清楚后给予回复.5、客户如指定销售人员,接听电话者应礼貌回复:“请您稍候,我请他过来接听您的电话”,如客户指定销售人员暂时不在案场,应礼貌回复:“对不起,他正好不在,您是否需要留下口讯,我替您转告?”6、接听客户来电时,销售人员应尽可能留下客户关注问题、意向房型、认知项目途径、客户姓名及电话等信息,以利后期客户跟踪与回访;7、来电接听尽量控制在三分钟,向客户介绍自己的姓名,同时邀请客户至销售现场详细了解项目情况;8、通话结束后,应礼貌向客户道谢:“再见,谢谢您的来电",客户挂机后再行挂机;9、7日内,销售人员应及时给来电客户电话回访,应做好相关回访记录;10、来电接听流程规范制度未尽事宜,项目负责人可根据案场实际情况自行制定,并报备营运管理部;11、制度考核对象为销售代表;考核责任人为项目负责人;12、违规处罚A.销售代表违反接听流程规范的,由销售经理给予过失单处理,并停止接待客户一周,过失单报备营运管理部。
三次过失单处理的销售代表,予以降级或劝退。
B.因违反接听流程规范而被投诉、或暗访、检查案场发现违反接听流程的人员,由营运管理部对案场负责人处以书面过失单警告、扣罚考核工资、降级等处理。
处罚方式将依据案场负责人日常案场管理表现.C.全年案场的各项检查、投诉情况将与项目负责人的绩效考核挂钩。
13、来电客户接待标准流程标准化业务接待说辞是指导销售人员规范接待客户的标准用语,案场作为公司对外形象展示窗口,每位销售人员都有维护公司形象的权利,因此,各营业单位均应严格执行此规范.结合接待客户的顺序与常遇见的问题,整理如下标准说辞,各项目负责人可根据案场需要增加或调整统一说辞,并报备营运管理部。
房地产公司销售案场接待规范和流程
![房地产公司销售案场接待规范和流程](https://img.taocdn.com/s3/m/a4133636f56527d3240c844769eae009591ba212.png)
房地产公司销售案场接待规范和流程第一条来访客户接待规范1、在销售提成制基础上,案场销售人员应按事先排定顺序循环进行客户接待,确保时时有人注视案场入口,做到主动接待。
2、客户进门,销售人员应主动起身迎接客户,并提醒其他销售人员注意。
要求态度大方、热情礼貌,并说:“您好!欢迎光临”或“您好!欢迎参观”。
主动询问是否首次来访,以确定接待人员与介绍内容。
3、接待首次来访客户应根据销售部事先设定的“新客户接待流程”进行接待介绍。
各销售部应根据案场特点、项目特性、工程进度等设定不同的“新客户接待流程”。
4、请客户入座时,根据访客的气质、身份和影响力,安排来客的入座主次位置,并根据来访客的年龄、体质和天气情况调整空调。
5、对于首访客户,应先自我介绍并双手递上名片,然后向客人请教尊姓大名。
比如:“先生/小姐请坐,我是××,请问先生/小姐贵姓?”6、递呈公司房产简介时应讲:“××先生/小姐,您好!这是我们公司的房产简介,请您先看,”再起身端茶送水,端茶送水时应提请客人注意以免发生碰撞。
7、销售人员应熟悉业务知识,用尽量简洁的语言对本公司房产作尽可能全面的介绍和宣传。
8、认真解答顾客的疑问和咨询,如不能及时作答,应向顾客致歉并承诺在一定时间内给予答复。
9、销售人员陪同客户现场看房时,应按事先规定的看房路线进行,准备好交通工具和安全帽,雨天及夏季应准备好伞。
带客户看房,必须做到认真、有礼貌、有耐心、上下车时应主动为客户开关门。
10、销售人员外出带客户看房或上门联系客户必须向部门经理说明,以便联系。
11、在与客户交谈过程中,必须随时注意为客户续茶水,杯中的茶水一旦降至半杯,必须起身斟茶。
如有抽烟的客户,烟灰缸中的烟蒂一旦超过三个,就必须清理或更换烟灰缸。
在售楼处未经客户同意,销售人员不得抽烟。
12、客户离开之前,须向首访客户索要通讯地址和联系方式(电话、手机、家庭电话),以备进一步跟踪。
(整理)房地产接待流程与收钥匙话术规范
![(整理)房地产接待流程与收钥匙话术规范](https://img.taocdn.com/s3/m/f14aa175a300a6c30c229f89.png)
上门接待流程与话术规范(一)要求1)进店者第一时间站起来:问你好,请问有什么可以帮你,再请座,递名片,自我介绍2)看橱窗广告的要在30秒内接待,问你好,请问有什么可以帮你,递名片,自我介绍。
3)待客户坐定后,一定要有人去倒水(一般是行政助理)4)接待完后,收拾烟灰缸,水杯,纸张,保持店内清洁。
(二)基本话术〈一〉房东上门:出租/出售报盘注意:不管怎样,一定要先把房东电话留住。
1.你好,请问有什么可以帮你?2.问地段(你是哪里的房要出租/出售?)3.问户型(你的房子是几房的?)4.问面积(你的房子面积是多少?)5.问楼层(请问你的房子在几楼,房号多少,总共几楼?)6.问装修(房子装修怎么样?)7.问家电(房子带家具家电一齐卖吗?里面有些什么家具电器?)8.问电话号码(你的电话号码是多少?你方便留下你的联系方式吗?你的电话是13几?)9.问中介费(你知道我们公司的收费标准吗?)10.问房东住处(你现在住哪里?你住的地方离这里远吗?11.问看房时间(一般什么时候可以看房?我们现在可以去看一下房子吗?我们看房提前多久给你打电话?)12.策钥匙(为了方便看房,我建议你可以把钥匙放在我们这里?)13.签委托出租/出售协议(既然你同意我们的收费标准,我们还要你授权一下?)14.去看房拍照(那我们现在去看一下你的房子,帮你拍点照片,帮你做广告!)〈二〉客户上门:买房/卖房原则:多问多听目的:了解客户需求,建立信赖感方法:推荐钥匙房与主推房,第一时间带看,多带看(才能建立信赖感)1.你好,请问有什么可以帮你?2.问地段(请问你要买/租哪里的房子?你买/租房子对地段有什么要求?)3.问户型(你要买/租几房的房子?)4.问面积(你要买多大的面积?)5.问楼层(你买/租房子对楼层有要求吗?)6.问装修(毛坯和装修都可以吗?)7.问主要求(你对房子有什么特别要求?你之前看过哪里的房子?)8.你是买来投资还是自己住?9.问环境(单位房可以吗?社区房可以吗?对小区环境有什么要求?)10.问决策人/家里情况(是给你自己买房子住吗?家里有老人吗?小孩有多大?)11.问贷款(你是一次性付款还是按揭?首付款有多少?)12.问电话号码(你的电话号码是多少?你方便留下你的联系方式吗?你的电话是13几?13.推荐钥匙房带看(我们现在有套非常好的房子,现在我带你去看房!那我们这里刚好有适合你的房子,你看了定能喜欢,我带你去看一下吧!)收钥匙的话术想:1.房东不给钥匙的原因是什么?2.给钥匙对房东有什么好处?3.不给钥匙,对房东会带来哪些麻烦?不给钥匙给房东带来的麻烦1)我们现在手里客户多,一天可能要看几个客户,这样你可能会没有时间跑来跑去对吗?2)有时客户要下班来看房,看房时间又不确定,物业又下班了,你不可能这么远跑来看房对吗/?3)我们现在值班都要到晚上9点,这个时候也有客户来看房,你不可能这么晚来看房对吗?4)有时客户租房比较急,要马上看房,你这边要上班,赶不来怎么办呢?收钥匙时可跟房东这样建议:1)你住得这么远,我建议你可以把钥匙放在我们这里。
房地产接待客户流程
![房地产接待客户流程](https://img.taocdn.com/s3/m/1bad5c09ff4733687e21af45b307e87101f6f8a8.png)
房地产接待客户流程房地产行业是一个重要的经济领域,接待客户是房地产公司日常工作中不可或缺的一项工作。
为了更好地服务客户,提高客户满意度,房地产公司需要建立一个规范的接待客户流程。
本文将从客户接待前、接待过程及接待后三个方面,介绍房地产接待客户流程。
一、客户接待前1. 客户预约客户通常会在购房前提前预约看房或咨询。
房地产公司应提供多种预约渠道,如电话、在线预约系统等,以方便客户进行预约。
2. 确认预约接到客户的预约后,房地产公司需要及时与客户确认预约时间及地点。
确认完毕后,应向客户发送预约确认函或短信,确保双方的时间和地点一致。
3. 资料准备在客户预约到来之前,房地产公司需要准备相关的销售资料,包括楼盘介绍、户型图、价格表等。
此外,还需要核实现场工作人员的到岗情况,确保能够顺利接待客户。
二、接待过程1. 迎接客户当客户准时到达预约地点时,接待人员应及时迎接客户。
接待人员需要展示出热情友好的态度,并向客户介绍自己的身份和工作职责,以建立良好的沟通氛围。
2. 咨询与解答在接待过程中,接待人员需要主动咨询客户的购房需求,并根据客户的需求提供相关的解答和建议。
接待人员需要了解房地产市场的最新动态和楼盘信息,以便咨询客户时提供准确的信息和有针对性的建议。
3. 环境介绍与参观接待人员应向客户介绍周边的环境,如交通状况、教育资源、商业配套等,并根据客户的需求进行楼盘参观。
在参观过程中,接待人员需要介绍楼盘的设计理念、户型面积、配套设施等信息,以及楼盘的规划和建设进度。
4. 谈判与签约如果客户对某个楼盘表现出购买意向,接待人员需要与客户进行谈判,并提供相关的购房政策和优惠。
在双方达成购房意向后,接待人员需要引导客户进行相关的签约手续,如填写购房意向书、交纳预订金等。
三、接待后1. 汇总客户信息房地产公司需要及时汇总客户的基本信息和购房需求,以便之后的跟进工作。
这些信息可以用于制定个性化的销售方案,提高后续跟进的效果。
房地产接待八大流程
![房地产接待八大流程](https://img.taocdn.com/s3/m/60918b527f21af45b307e87101f69e314232fa40.png)
房地产接待八大流程房地产接待八大流程一、前期准备工作1. 确定接待目的和计划:明确接待的目的和计划,如销售推广、项目介绍等。
2. 确定接待流程和时间安排:制定详细的接待流程,并合理安排时间,确保流程顺畅。
3. 准备接待材料:准备相关的接待材料,如项目介绍册、合同范本等。
4. 确定接待人员:确定接待人员,并对其进行培训和安排。
二、接待安排1. 接待通知:向接待对象发出正式的接待通知,并明确接待的时间、地点和其他相关事项。
2. 接待场所准备:确保接待场所的整洁、舒适,准备好接待所需的设备和材料。
3. 接待人员安排:按照预定的计划,安排好接待人员,包括项目经理、销售人员等。
4. 接待对象接待:在预定的时间,按照接待流程,对接待对象进行接待,包括项目介绍、实地看房等。
三、项目介绍1. 公司概况介绍:向接待对象介绍房地产公司的背景、发展历程和业务范围。
2. 项目概况介绍:详细介绍接待项目的位置、规划、设计理念等。
3. 产品介绍:对接待项目的各类产品进行详细介绍,包括户型、面积、价格等。
4. 优势展示:突出接待项目的独特优势,如地理位置、交通便利、配套设施等。
5. 盈利分析:对接待项目的投资回报进行详细分析和展示。
四、实地看房1. 规划设计展示:根据接待项目的实际情况,展示项目的规划设计图纸、效果图等。
2. 环境介绍:带领接待对象实地参观项目周边环境,介绍周边的配套设施、交通情况等。
3. 样板房介绍:参观样板房,详细介绍房间结构、装修材料等。
4. 房源展示:展示项目的房源情况,包括各类户型、面积等。
五、合同签订1. 解答疑问:对接待对象提出的问题进行解答,消除其疑虑和顾虑。
2. 谈判议价:根据接待对象的需求和意向,进行价格谈判和议价。
3. 合同草拟:根据谈判结果,起草合同,并明确双方的权利义务。
4. 合同签署:双方对合同进行仔细阅读,并在合适的场合进行签署。
六、购房手续办理1. 过户手续:协助接待对象办理过户手续,确保产权转移顺利。
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房地产销售接待流程
1、“客户到,欢迎参观”
当客户到达销售案场,由前宾迎接台(轮接第1人)高喊:“客户到”,以提示案场销售所有人员,随着这一提示信号,案场所有销售人员,无论其在干任何事情,均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。
一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌,另一方面,暗示着销售进入开始,集中精神准备后期配合工作。
2、第一次引导入座
轮接销售员喊毕“客户到”后,随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌,请客户入座,并且于引导前带上销售夹(资料)、计算器、笔、名片等销售用具,同组人员配合倒水、递杯,从而完成初次引导入座过程。
3、业务寒喧
初次引导客户入座,请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧,互递名片,开始客户摸底,目的是了解客户的情况,包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。
从而在后续的销售接待过程中有的放矢,目标明确,能够真正地引导客户,使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走,这样容易达成销售。
在业务寒喧过程中,销售员要亲切、真诚,拉近同客户之间的陌生距离,得到客户的初步认可。
因此业务寒喧,了解客户是整个业务销售过程中基本的环节,这亦是销售员推销自己,让客户认可的第一步。
4、参观展示
在初步对客户了解,并得到客户认可之后,销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。
销售员将充分运用案场展示区之销售道具(从效果图到模型,从展板到灯箱……)和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍,要让客户感到你是十分专业的房产顾问,使他在购房中信服于你,此外在产品介绍的过程中,要时刻注意客户的神情、语言、行动,有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方,并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
5、第二次引导入座——细说产品
当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后,销售员应请客户第二次入座,并适时地再请客户喝水,与其寒喧、聊天,客户对产品有了认知后,必将产生许多的疑问及兴趣.
因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同,销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题,如:户型、面积、绿化率、价格等,并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑,作其参谋,为其解说。
销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解,对客户作出判断,从而在业务洽谈中位于上风,此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹,对产品的细节进行描述,并拿取海报、说明书、DM 等销售道具,给客户作详尽的解释。
6、带客户看房(样板房、工地实情)
客户在对产品的情况比较充分地掌握后,将希望到现场实地去看房,由于工地现场与售房部相距较远,销售员此时应主动提议,与客户约定看房时间,在看房过程中应拿取工地安全帽,带上必要的销售资料,指引客户去工地看房(包括现场样板房、实地房型、工地实情等),销售员将自已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍,并对客户看房过程中的情形予以分析,了解其满意度及抗性度,从而做好进行实质谈判的准备。
7、实质谈判
当客户看完工地现场后,要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心,而直接回去考虑或到它处看房,此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断,是否其真的有事要回去或离开,还是借口推辞,看工地后是否再次回到售楼处洽谈,这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。
倘若客户是真的有事欲走,销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻,然后再礼貌地同其道别,再请其择日再来,并约定时间;倘若客户是借故推辞,则表明其意向度不够,销售员不应强留,可借此暗示“今天客户较多,工作较忙,未能介绍详尽”“请原谅,希望其今后再来,并保持联系”。
高明的销售人员会在带客户工地看房之前,让其资料、物品留在售楼处,或保留其欲知情况待看房后再谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。
客户由销售员引导至销售案场接待桌,与其进行实质谈判时,所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题,销售员可先缓回一下气氛,为其喝水或敬烟,双方再次聊天,然后再切入销售实质问题进行洽谈。
此时销售员将利用销售用具——销售夹、计算器等,并且充分运用个人销售能力及团队SP配合(销售支援)冲击客户,除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外,还说服客户提出的各种异议,引入已设的“销售圈套”,刺激其购买欲望和提高其购买信心等。
在此过程中,高明的销售人员会与客户已成为“初识朋友”,交流甚密,从而适时销售产品,让其欣然接受。
8、柜台销控
当客户对产品的总体情况表示认可,并开始选择其满意的具体房源时,销售员应予以引导,注意切勿在引导过程中给其过多选择的余地,而让客户犹豫不决,要当机立断地将较适合其本人之房源推荐于他(最好是非适销房源),在确认推荐房源是否存在时,将运用柜台销控——喊柜台,问:“柜台,请问××幢××层××室卖掉了没有?”或“可以不可以介绍?”,柜台应答:“恭喜你,可以介绍。
”或“对不起,已经卖掉了”……(柜台销控有一定的暗语交流、沟通)。
销售员同销控人员信息、想法沟通完毕后,再向客户予以解释、说明。
注意:为让客户相信本案或其选择类型房源颇受欢迎,并且机会有限,从而满足其从众心理及激发其紧迫感,柜台销控时将适当封去几套询问房源,这样对于销售员后期的逼订、签单、守价有着重要意义。
9、销售论价
当客户确认房源后,就针对此房源会同销售员谈论价格。
销售员将面临一次比较重大的销售挑战,因为价格始终是销售过程中买卖双方最为敏感及最为关键的因素。
销售员将针对此同客户之间展开论价大战,原则上销售员是没有让价的余地的(根据具体楼盘销售情况,可能给予销售员适当底价,低于此底价将由专案确认),销售员可对楼盘的优势、客户的满意度及成交率、周边楼盘的价格比较、客户付款方式、楼盘成本分析等各种情况向客户阐述此价位的合理甚至合算,来多次阻止客户杀价。
不过,记住销售员同样拥有申请价格的权利,事实上销售员将根据同客户之间论价的情况判断客户的要求及期望价格(亦称心理价位),从而准确、时效地向专案提出建议,专案将根据情况分析,给予销售员底价来成交此客户,必要时专案将亲自同该客户论价,给予客户心理平衡,从而完成价格的谈判。
(同时论价可以和现场销售、逼订紧密联系在一起,进行有效论价)因此销售员是守价及抬高客户心理价位的中间人。
高明的销售员将根据客户心理价位和该房源估计底价进行价格协调,从而为专案最终论价作好良好铺垫。
拉近客户心理价位同专案手中底价的距离,从而促成交易,并使客户得到论价的满足感,掌握良好的论价技巧是销售员成熟的标志,另外销售员切记在未谈及房屋实质问题时论价是毫无意义的。
10、现场逼订
逼订即逼客户付定金或订金,是销售流程中关键之关键,是否逼订是判别销售是否进行买卖阶段,而非停留于介绍阶段的依据。
好的逼订说辞能使客户迅速下订,从而锁定准客户,增加销售成功百分率,差的逼订说辞将使原本有意向的客户付诸东流,因此如何把握好的现场逼订尤为重要。
当客户对你所推荐的房源表示出一定的兴趣时,销售员应把握最佳的时机予以逼订,销售员切勿产生惧怕心理,认为逼订会吓走客户或使其产生抵触情绪,事实上就逼订本身而言,并不会产生这种后果,关键在于你的说辞。
标准说辞为:“请问是否愿意作保留”、“以免其他客户先订走”、“可以考虑几天以免现场再做推销”。
当客户再三决意不予保留,销售员不应强求,亦切勿流露不悦神色,而应该自然地顺应其意。
但提醒其从速考虑,否则将失去机会。
11、柜台确认
当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时,销售员应立刻先同销控再行确认,标准说辞:“柜台,请问××幢××层××室可不可以介绍?”柜台应答:“恭喜你,可以介绍。
”再问:“请帮我再确认一次。
”应答:“帮你再确认一次”,然后恭喜售出,通报全体案场,“售出啦!”全体案场人员无论做什么事,均齐声恭喜“恭喜啦!”。
柜台确认首先以免销售过程中的一屋二卖;其次为营造现场销售气氛,把销售气氛推向高潮,使之感染周边洽谈客户,增加成交机率;再次体现销售的规范性,尊重客户,使成交造成事实。
12、签单收款
确认房源成交完毕,销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌,同客户签订订单,签订定单过程中应引导客户看订单,并且迅速填写订单,避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语,让客户产生犹豫,然后请客户确认签名并收取预付定(订)金。
签单收款完毕后,应马上至销控处请销控核准,核准通过后再拿回订单,将其中一联交于客户为凭证保存,随后同客户进行寒喧(切记签章完毕勿匆忙送客)。
13、送客
接待完毕,当客户欲离开案场时,销售员要起身相送,同时检查是否完成客户登记工作。
送客时应有礼貌地指引路线,送至门外,并同客户约定下次会面时间及事项,希望客户再来并保持联系。
若该客户已下定成交,应该再次予以恭喜,标准说辞:“现场全体同仁请注意!让我们再次恭喜×先生或×小姐订购我们××(案名)×幢×层×室,让我们恭喜他!”现场全体人员:“恭喜啦!”。
送客完毕后,销售员应整理接待桌椅,使其恢复原状,并带好自己的销售用具返回销控工作区座位,填写来人表,进行客户登记后,等待下一轮客户接待。