促销策划教案ppt课件

问题4：假设某专柜的毛利率为15%，我 们要求专柜做300-100的促销活动，但厂 家要求让利对半承担，请问我们可以同意 其参加吗？
问题5：请问大家从上面的案例中可见， 在洽谈促销回收或让利的点数有什么指 标是关键的？
专柜个别的让利点数或回收的点数 专柜本身的毛利率 商场大部分专柜的让利点数或回收的点数 商场的综合毛利率
促销的实施是一个牵涉面广，纷繁复杂，但又不能有 一个环节错漏的过程，需要做一个详细的工作安排表， 有明确的负责人、明确的工作安排、完成时间等。
四、促销活动的评估 1、与促销目标比较
这首先需要之前必须有一个可衡量的促销 目标，实绩与之比较。
2、投入产出计算
投入-产出？≥0
投入：由于促销活动额外增加的宣传费用、人员费用、物料 费用等 产出：由于促销活动额外增加的毛利额，本期毛利额-不做促 销的毛利额
（三）促销的主题——促销的借口，吸引眼球
（四）促销时间——有张有弛，选择合适的节令、月 份、日期
（五）促销商品——商品是促销的基础和关键 （六）促销宣传——这是促销的关键因素，要与促销
的对象、目的、门店的定位、市场因素等配合。
（七）促销方式——目标、预算、商店类型、竞争 环境有关。
三、促销活动wk.baidu.com实施
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和力度加强与消费者的沟通，促进消费者的购买行为。
3. 在一定期间内，为刺激销售，而针对消费者或中间商所
进行的推广工具 。
（二）促销的要素 • 促销的目的 • 促销的对象（消费者、中间商）
• 促销的组织者（策划人员、组织形式）
• 促销的活动（时间、地点、方式等）
• 促销的工具（广告、销售促进、人员推销、公共关 系）
例3：假如在开展上面的200送100的促销活 动中，其余专柜的条件如上，但某专柜毛 利率为16%，仅参与发出券，并且按销售 额的2%返还我司。请问这样的条件我们接 受吗？每宗让利多少元？我们需收多少点 数方能不亏？
例4：假如我们开展5折的大型促销，商场的 综合毛利率为25%，我司向厂家让10%， 请问我们每卖出300元的商品可得的毛利额 是多少？每卖出300元商品的让利额是多少？ 我们需要做多少销售才能维持不做促销的 毛利额？
• 11.02 深圳万佳百货翠竹店开业，经营面积1.25万平米，导入百货+超市的模式；
• 11.12 岛内价在广州天河东路开业，经营面积700平米；
• 11.26 家乐福进入广东，深圳乐荣店开业，经营面积6000平米；
• 1997年 • 01.28 新大新东山广场店开业，经营面积1.3万平米； • 03.29 深圳茂业百货首家门店开业，东门店经营面积2.8万平米； • 05.21 广州仟村百货在开业一年零三个月后关门停业； • 08.08 第一家“好又多量贩”在广州棠下开业，经营面积1.6万平米。
3.促销要看整体效果和促销目标的要求，如有一些商品 是起到吸引客流作用，而非盈利的，评价的指标就会 不同，如有一些活动我们并非是盈利的，与厂家洽谈 的方向也会不同。但我们自己的算盘必须要先清，才 能与厂家争取到最大的利益。
(2)社会资源——利用外界的资源、拓展营销的形式
要做到这一点，我们必须知己知彼。深刻认识自己的资源： 公司的知名度、信誉度，社会关系、媒体关系；要分析你希 望合作的对方，他们看重的是什么，他们缺乏的是什么， 有时甚至要帮他们发掘需要。
例1：假如我们计划开展200送100的促销活动，商 场的综合毛利率为是25%，参与发出券的专柜按销 售7%计点返还给我们，回笼券部分按25%计点返还 给我们。请问我们每一宗300元销售可得的毛利额
是多少？每一宗让利额是多少？我们需要做多少销 售才能维持不做促销的毛利额？
例2：假如在开展上面的200送100的促销活 动中，其余专柜的条件如上，但某专柜的 毛利率为20%，但其仅参与送券，仅提供 参与送券销售的7%返还给我们，请问这样 的条件我们接受吗？每宗让利多少元？我 们需收多少点数方能不亏？
原因：竞争开始进入了白热化阶段，在商品同 质、商圈交错的情况下，促销成了商家 重用的手段
从几店独大到满城硝烟的过程
• 1996年是广东百货业发展史上难忘的一年
• 02.09 天贸南大、华夏康隆、仟村百货同日开业，经营面积都在1万平米以上；
• 07.01 广东吉之岛天贸天河城店开业，经营面积1.14万平米；
3、促销从单打独斗，演变成群体战
原因：百货公司从单店经营变成连锁发展；
4、促销从以商品促销为主，转变成以人促销为主
原因：人们消费形式从从众到个性化发展的过程
二、促销策划的流程
促销目标——促销预算——促销主题——促销 时间——促销商品——促销宣传——促销方式
（一）促销的目标
1. 促销必须有清楚的目标，是可阐述的。
• 07.05 北京王府井异地首家分店在广州开业，经营面积2万平米；
• 07.11 7-11便利店广州第一家分店在光复北路开业，全面启动华南业务；
• 08.12 沃尔玛购物广场洪湖店、山姆香蜜湖仓储式会员店同日开业，经营面积分
•
别是1.5万平米和1万平米。
• 09.29 正大万客隆进入中国，广州三元里开出首家分店，经营面积1.2万平米；
小结：
1.在计算点数时要结合实际情况，要看不同知名度的专柜， 让利的点数不同；不同需求的专柜，让利的点数也不同； 不同的促销时期让利的点数也不同。但当然如果每宗销售 是亏的，就怎么也不可以了。
2.电器和超市的促销方式有所不同，他们要进一步关注 返点和补差等，但抓住现金收入和支出去计算，出入 不大。
促销活动的流程和技巧
梁海凌 2010年7月23日
一、什么是促销 二、促销策划的流程 三、促销活动的执行 四、促销活动的评估
（一）促销是什么？
1. 零售促销是指零售企业为告知、劝说或提醒目标市场顾客
关注有关企业任何方面的信息，使其接受并采取购买行为 而进行的一切沟通联系活动。
2. 促销就是以合适的时间，在合适的地点，用合适的方式
• 做促销评估是与没有做促销活动进行比较的， 而非简单的盈与亏，也就是说，如果活动没 有亏，也不代表活动好，起码要好于没有做 促销活动的毛利额。
• 做评估多总结自己的不足，对于以后做促销 活动是很有好处的，好的地方是应该的，而 每一个不足则足以影响整个活动，可能今次 没有出现负面影响，也应好好总结。
3、把促销与同期同类型的促销活动进行比较
（1）基本指标比较 销售、毛利额、客流量、 客单价、货单价、会员消费额等；
（2）本次与上次促销操作不同的地方进行分析 比较。
4、检查促销前、中、后各阶段的工作，分 析哪个环节出了漏洞，作为经验教训以备 将来参考。（可与工作安排表进行对比分 析）
小结：
• 所有的评估分析必须以数据去说明问题，除 了最后总结操作的部分；
Attention(认知)——Interest（兴趣）——Desire（欲望）——Action（行动） 公共关系——广告——人员推销——销售促进
• 促销的度（合适）
（三）近十年来促销策划的发展过程
1、促销从无到有
原因：从买方市场向卖方市场的转变，使促销的作用初步 体现。
2、促销策划从一个“临记”（临时演员），变成了一 个不可缺少的角色。
营销的对象
问题2：假如我们计划开展3天的200送100的 促销活动，商场的综合毛利率为是25%， 参与发出券的专柜按销售7%计点返还给我 们，回笼券部分按25%计点返还给我们。 同期门店没有做任何促销活动，3天的销售 额是300万元，请问我们的含券销售额要达 到多少才算促销有效果？
问题3：假如在开展上面的200送100的促销活 动中，其余专柜的条件如上，某专柜的毛 利率是22%，专柜提出参与发出与回笼， 但都只是提供10%的返还，即发出销售 10%，回笼券销售10%，请问我们可以同 意其参加吗？
概括公式：
现金收入-现金支出+厂家返点或公司让点=现金结余（即我们盈 利部分）
原应得毛利额-现金结余=公司承担的促销让利额 不做促销每宗应得的毛利额/每宗现金结余额=需实现的销售倍数
问题1：假如做200送100促销，可得含券总 销是1500万元，而做5折促销可得销售是 1000万元，你会选择做何种促销方式？
如提高销售不是目标，提高销售20%才是目标
2. 提高销售和毛利不是促销唯一的目标。
• 提高顾客兴趣 • 提高关注度 • 提升形象 • 抵消其他竞争对手的影响力等
（二）促销的预算
1、制定预算的方法
量力而行法 销售百分比法 目标任务法 竞争对等法
2、如何利用其他资源进行有效促销
（1）厂家资源——我们首先要会算账 与厂家的合作无非两种形式：向厂家收点、我们让点给厂家。