酒店餐饮分析报告

分析、定位
目标、策略
方针、计划
运作、预算餐饮部
王现德
2011年07月15
目录
一、前言
二、市场分析
三、市场定位
四、经营目标经营策略
五、经营方针及管理计划
六、管理运作
七、经营预算
八、营业设备预算
一、前言
1.1商业机密
此报告版权为“宜昌金德瑞国际酒店”所有，是为公司内部使用所准备的，报告中涵盖的信息属于高度商业机密。

它可以呈递给公司用于该酒店报建的部门和单位、贷款机构，以及其主要投资方。

否则，报告及报告中的任何内容均不允许在任何注册报告、说明书、贷款或者其他协议或者公文中使用，除非该报告以完整形式呈现或者事先得到“宜昌金德瑞国际酒店”的书面许可。

1.2为合理科学的制定各项菜式的价格，能使酒店的效益增收也使本部门各营运点正
常、稳定的运营。

搞好酒店餐饮生意，分析酒店餐饮客源，正确定位经营，为餐饮各营业点做出正确的客源分析。

餐饮部对宜昌餐饮市场动态，定位分析各部营业点与整体市场对比，对本地星级酒店餐饮（粤菜、鄂菜、西餐、宴会、会议）、社会餐饮做了详细的调查。

现就对酒店餐饮分析、定位、目标、策略、方针、计划、运作、预算进行阐述：
二、市场分析
2.1“市场分析”范围
本报告涉及内容范围主要包括：
2.2.1宜昌市概况
2.2.2宜昌市宏观经济环境分析
2.2.3宜昌市酒店市场状况
2.2.4宜昌区域性市场分析
2.2.5餐饮项目分析与定位
详见金德瑞国际酒店可行性调研报告（附表一）
2.2“市场分析”项目依据条件
2.2.1本市场调研所使用的资料和基本条件，是根据宜昌市面上同类酒店的实际经营
情况作参考。

2.2.2在员工招聘和培训方面做出相当大的投资，达到预期出品、服务水准。

2.2.3在开业前将采取积极进取的广告及促销活动。

三、市场定位
3.1经营目标定位
正如兵家所云“知己知彼，百战不殆”，正确的市场定位必须建立在细致的市场研究，其中重头所在是对竞争对手及自身内在的分析比较和在此调查研究基础上形成的定位思想。

树立超前意识，创建以高端顶级会所，高端餐饮，高端商务会议带动的经营方式，力争项目够新，硬件够硬，确保软件更优，以良好的企业形象和经营项目去争取良好的经济效益。

竞争之道在于“扬长避短”、“特色经营”。

3.1.1
高端顶级会所
高端顶级会所定位是酒店品牌创造定位重要的环节，是酒店经营主要而具体工作。

此定位是以市场状况为依据。

根据对市场现状及前景预测确定其方针政策。

定位的实质就是在顾客面前树立自己口碑及良好形象，定位的目的是创造酒店品牌在高端客户群体的知名度和美誉度。

高端消费市场不断的变换更新，针对市场消费习惯的差异性，自身定位的划分针对市场不同类型的消费群体。

每个消费群体根据其需求，消费习惯不同，构成了不同的高端消费群体。

顶级会所针对市场消费主体，给予奢华、品味、低调、安全、放松、愉悦，配合默契的服务项目，将得到合理收效。

3.1.2
高端顶级粤菜中餐、创意主题环球美食自助餐、精品鄂菜
赋予餐饮菜式主题文化，精炼内涵，重品位；把菜文化、吃文化、宴会文化、等贯穿于经营活动的全过程。

3.1.3
高端商务会议、一站式创意主题精品婚宴
享受快捷轻松、一致的会议及宴会服务，从选择金德瑞国际酒店开始！
会议活动的组织者总是非常繁忙，需要不停地寻找高效并且成功的工作方式。

金德瑞国际酒店的“高端商务会议、一站式创意主题精品婚宴”，以成功的会议策划与服务为基础，在酒店提供最新的、一致的服务模式。

我们关注所有细节，让您轻松完成各类会议活动。

综合前述分析，在与同业竞争上最根本的问题应在于“主打产品”的威胁，那么根本的对策是:采取“以特取胜，人无我有、人有我新，人新我精，人精我奇，人奇我变，人变我超”的办法。

围绕健康饮食、绿色餐饮为核心，创造文化的附加值，并通过不间断的宣传，创造并推介自己的餐饮品牌，创造产品优势、建立特色鲜明、依赖整体形象所造成的“势”去争取竞争的全面胜利。

3.2
经营项目设定
3.2.1
高端顶级会所
名称：金爵皇家俱乐部
地点：VIP层（4夹）
面积：2000平方
时间：10：00---02：00（营业时间）
餐位：118位其中：餐饮包房56位，豪华KTV大厅30位，红酒雪茄吧32位。

项目：打造顶级粤菜（燕鲍翅、海鲜、粤菜）、红酒雪茄吧、顶配娱乐、茶艺。

特色：奢华、品味、低调、安全、放松、愉悦，配合默契的服务项目
“红酒雪茄吧”环境别致幽雅、现代前卫，融合当今国际顶尖设计理念，提供
多种葡萄酒、啤酒、鸡尾酒及特色饮品。

3.2.2
高端餐饮
3.2.2.1.
名称:尙德·粤菜（中餐）
地点: 四楼
面积：1400平方
时间：10:00----22:00（营业时间）
10：00---14:30 （午餐）、17:00---22:00（晚餐）
餐位：181位、其中：包房145、大厅36位
项目：荟萃中华传统美食精华，定位为高档中式餐厅，以顶级燕鲍翅、高档海鲜、正宗潮粤菜为经营特色，在菜品原料选购、口味、刀法、制作方法、投料量、盛
装容器、菜式主体、菜式文化、菜式定价等方面体现；满足并超越顾客的期望，
力争达到并超越酒店领导下达的餐饮经营指标。

3.2.2.2.
名称: 吉瑞·风味（精品鄂菜）
地点: 二楼、三楼
面积：500平方
时间：10:00----22:00（营业时间）
10：00---14:30 （午餐）、17:00---22:00（晚餐）
餐位：181位、其中：三楼包房145、二楼大厅136位
项目：传承近三千年荆楚美食文化精华，定位为创意主体精品鄂菜中式餐厅；传承荆楚美食文化传奇色彩，以鱼鲜菜品、精工蒸菜、俗雅共赏、提炼鲜明的荆楚御
膳饮食文化精髓为经营特色。

3.2.2.3.
名称: 忆·咖啡厅（西餐）
地点: 二楼
面积：300平方
时间：07：00---- 23：00（营业时间）
07：00-----10：00 （早餐）
10：00-----14：30 （午餐）
17：00-----22：00 （晚餐）
24小时送餐服务
餐位： 116位
项目：亲身体验、由您发现！尽享环球美食盛宴，体验首屈一指的精品环球美食西餐。

定位为精品环球美食西餐厅，以西式、中式、日式、东南亚风味的国际
菜肴，其中鲜活海鲜，基围虾、巴厘岛老虎蟹、文蛤、扇贝色泽亮丽诱人，
桑巴炒大虾，各式自助沙拉，匹萨和意大利面，法式精品甜点，透过开放厨
房可以“零距离”欣赏到厨师的精湛厨艺。

3.2.3
名称: 大堂吧
地点: 一楼
项目：以欧式饮品、鸡尾酒、各式果汁、咖啡、茶为主打，每天下午推出休闲下午茶时段提供各式西饼、特饮、咖啡、茶类，营造高雅欧式氛围的经营场所。

3.2.4
高端商务会议、一站式创意主题精品婚宴
名称: 宴会厅、会议室
地点: 二楼、三楼
面积：880平方
时间：24小时
餐位：480位
项目：高端商务会议
我们非常了解组织会议活动不是简单的聚会。

酒店配备先进的会议设施，特别
提供一站式服务，简化会议流程，让您轻松完成各类会议活动。

享受快捷轻松、一致的会议及宴会服务，从选择金德瑞国际酒店开始！
无论您正在筹划的是15人的小型会议，还是300人的大型会议活动，都可以
通过我们的会议策划流程，轻松完成会议活动的组织安排。

会议活动的组织者总是非常繁忙，需要不停地寻找高效并且成功的工作方式。

以成功的会议策划与服务为基础，在酒店提供最新的、一致的服务模式。

我
们关注所有细节，让您轻松完成各类会议活动。

项目：创意主题精品婚宴
为您打造永恒的经典，做只属于你们自己的婚礼。

一场完美的婚礼并不是一场表演，是新人情感的流露和现场来宾的见证，是
在婚礼结束大家对婚礼的赞赏和一声声的祝福，而这些需要一个完美的策划，
一个个独一无二的设计.
3.2.5
棋牌娱乐
名称: 棋牌室
地点: 五楼
面积：800平方
时间：24小时
餐位：64位（17间）
项目：麻将桌，沙发、液晶电视等配备齐全。

棋牌室为您提供热情周到服务，在这里您的假期生活变得轻松、愉悦。

3.2.6
健身房
地点: 五楼
面积：800平方
时间：06：00—23:00
项目：提供宾客健身器材及相关健身服务。

提供宾客体操练习场所及相关服务。

提供宾客桌球使用之相关服务，包括美式桌球及英式桌球服务。

提供四季恒温游泳池。

提供宾客美发、理发服务,提供宾客美容、美体塑身服务。

提供宾客书报、杂志阅读及上网资料查询场所。

3.2.7
行政酒廊
地点: 五楼
面积：200平方
时间：07：00—24：00
项目：位于酒店13层，氛围安静、私密，是放松身心的理想场所，提供美味小吃、多款美酒佳酿及特色饮品。

在金德瑞国际酒店，您总可找到合适的去处，或
是小酌几杯，或是促膝交谈。

四、经营目标经营策略
4.1经营策略
经营拓展期的根本经营策略应可概括为：“目标定高，步子迈实”。

“目标定高”是就酒店餐饮形象定位而言，目标要力求高远，建立与巩固本市
同行业龙头的市场地位。

以特色形象与特殊地位，造就酒店餐饮同业竞争之势。

酒店座落于宜昌市开发区，优越的地理位置为市场拓展创造了十分有利的条
件。

因此，将酒店餐饮的目标客源定为：
高端政府接待与行政客源
高端商务客户群
高端休闲娱乐的客户
高端企业的会议消费
高端商务旅游、度假休闲散客
“步子迈实”指价格定位而言，取实价政策。

顾客对价格较敏感，同业定价普
遍较高的情况下，餐饮各经营项目定价应稳妥适中。

以创新产品营造形象与声
势，以传统主打产品的“优质实价”保障营业收入，可使长期利益与短期利益
结合。

采取各种措施提高经济效益，推出适合当地消费的各种营销手段及方案，
发展新的服务项目，全力开拓经营市场，创造品牌效益。

4.1.1以竞争导向法为基本策略
根据竞争状况确定价格的定价方法，以市场主要竞争者的产品价格为其定价的
基准，结合考虑项目与竞争者之间的产品特色，制订具有竞争力的产品价格并
随时根据竞争者价格的变动而进行调整。

4.2产品的折扣定价策略
4.2.1数量折扣
对于旅行社以及旅游电子商务网站分销商采取商品数量优惠折扣，购买的数量
越大，相应给予的折扣也越大，激励分销商的销售量。

4.2.2季节折扣
鼓励购买者淡季消费，减少旺季产品供应的压力和负担，就能相应地增加销售
量，降低经营成本。

4.2.3产品的差别策略定价
依据不同消费层次的顾客、地区、用途、季节变化等不同因素，对餐饮产品和
服务灵活设计和组合，定出若干不同价格，以满足不同层次顾客的需求。

4.3经营目标
4.3.1按香港啊一鲍鱼、香港佳宁娜模式经营高档粤菜餐饮，按北京、上海高端会所
模式经营金爵会所。

着重建立以会员制为发展导向的营销方式，完全以顾客需
求为中心，充分利用信息资源，准确界定酒店餐饮的目标市场，营造目标特色。

4.3.2目标客户
4.3.3目标客源
五、经营方针及管理计划
5.1经营方针
餐饮品牌市场开拓放在主要的位置，在开业的前期是一个调整各项程序的时
期，各服务部门要将不断完善服务作为当务之急，强调以良好的服务去争取
客源，落实各项服务流程、规章制度。

给予市场良好的口碑，此项工作须配
备良好的中级管理队伍，不但了解宜昌市场，更主要是创造一个酒店高端餐
饮品牌，可以把外来旅游度假及商务客人、宜昌市及其他区高端消费的客人
留在宜昌，为宜昌创造价值；如果创造一个一般酒店餐饮品牌，则仅很难抵
挡住周围镇区其他高星级酒店的竞争，而且也不能保证有效地参与酒店市场
的竞争。

我个人建议酒店要以一种高的姿态进入宜昌服务业市场。

酒店餐饮各部门的配套服务需要围绕市场实际状况为中心，满足顾客需求从
而实现的经营目标。

市场的决策即营销计划、销售产品的创立、产品的销售
和服务的过程都必须具备创新意识及不断的提升。

市场需求也在不断的变化
和发展，竞争对手也在不断的出现和发展，促使我们只有不断的创造新，制
定出符合现代顾客消费习惯几爱好的营销策略。

才能在市场竞争中取胜。

5.1.1开拓市场，制造声势，创造品牌
在加强内部管理的同时，进行全方位的酒店餐饮宣传推广，依据业已形成的
经营方向及思路，立足酒店自身条件，投入适当资金在市场展开宣传攻势，
建立特色经营项目和最佳服务形象，通过各种传媒如报刊杂志、电视、广播、
宣传品投递、旅游网络等各种途径进行，将酒店各项服务功能、新项目推广
及价格等宣传至全国各大中城市（包括海外），造成强大声势，为使酒店在未
来经营中创造良好的经营环境。

5.1.1.1广告目标：以餐饮的目标客人——省内和省外的商务人士进行针对性的推广
是广告始终坚持的宗旨。

不仅仅要向公众发布酒店开业的信息，以扩大酒店
的知名度，更重要的是要让那些有需求的潜在目标客户通过广告来购买酒店
的产品和服务，并成为酒店的长久客户，提高酒店整体的经济效益。

5.1.1.2媒介策略：广告宣传活动分三个阶段进行：试业前、试业前一天及当天、试
业与正式开业之间。

5.1.1.2.1试业前阶段：通过“即将试业”预告式手法处理，向外界宣布酒店即将入市的
消息，主要通过外墙条幅进行宣传。

5.1.1.2.2试业阶段：使用“明天开业”及“今天开业”的字眼，使读者对酒店有较深刻
的印象，主要通过外墙条幅和报纸广告进行宣传。

5.1.1.2.3开业阶段：向外界发布酒店现已正式开始营业，通过报纸广告宣传。

试营业与开业之间：选用旅游杂志，让旅游业人士得知酒店即将正式开业，方
便他们向顾客推介预订；并在航空公司杂志广告，吸引频繁往来宜昌的商务人
士。

同时通过电视广告、网站推广等形式，加强人们对酒店的印象。

5.1.1.2.4开业后宣传：开业后保持适量的广告宣传，希望原有客户继续支持惠顾酒店，
同时吸纳新客户，使业务量上升。

5.1.1.2.5拓展开发高档次消费层及推广本地区中档消费层业务
从特色餐饮和特色会所项目做切入点，带来全新的高档次消费享受。

创造自身
的服务特色，通过提供优质的个性化服务创立五星级商务酒店的餐饮及会所品
牌。

重点让本地区人民感受具五星级标准发展的经营氛围，特色餐饮文化，保
留荆楚文化特色的同时进一步提升酒店的服务档次与知名度。

5.1.1.2.6充分发挥“酒店旅游部”良势
5.1.1.2.7利用酒店管理人员及市场招募，创建酒店旅游部，联合各旅行社及各城市景点，
充分发挥资源，建立起广泛的旅游业务基础，毫无疑问，做为本市中的五星级
酒店，依靠酒店的特有环境和支持，对创造和开展相关周末、假日游业务势必
带来方便，而成立后的酒店旅游部，规范旅游管理，依照国际旅游酒店星级标
准，进行管理和操作，全面为酒店的业务发展创造效益，同时直接向各省地及
海外旅行社报价、组团、接团，增大业务量，连锁销售，达到良好的社会效益
及经济效益获取目的。

5.1.1.2.8销售方针
将主动出击，充分利用金科置业拥有众多客户和合作伙伴的优势，通过出差拜
访和电话、传真、信函以及网络等联系方式，增加与的企事业单位的协议，来
提高企事业单位客人的品鉴；来赢得更多商务人员的青睐。

5.1.1.2.8.1通过餐饮营业和营销部紧密合作提高销售。

5.1.1.2.8.2充分利用金科置业客户群体。

5.1.1.2.8.3开发客户（特别是周边高档住宅小区）并通过前期售卡返利的促
销手段来吸收不同的客户。

5.1.1.2.8.4与知名旅行社作出互动合作关系，吸引高端精品旅游会议团队。

5.1.1.2.8.5与各种网络订餐预定中心的合作关系，通过提高佣金，调动网络
5.1.1.2.8.6预定的积极性,提高餐厅上座率；
客源方针
5.1.1.2.9.1协议单位解决45%客源，
区周边企业单位。

市、区、镇各大机关、各企事业单位和其它私营企业，
省、港、澳企事业单位来宜昌出差和旅游的客人。

5.1.1.2.9.2中高档精品旅游会议团体，婚宴、宴会解决15%的客源。

5.1.1.2.9.3其它散客解决30%的客源。

5.1.1.2.9.4网络订餐预定中心解决5%的客源。

管理方针
每个功能区皆由资深业内人士管理，崇尚服务素质，从出品质量到待客服务均
能全天候维持全面性优质水平。

将配备强有力的营业队伍，通过详尽之市场
调研, 以针对性策略配合有效之推广渠道, 开拓市场打出知名度。

将配套服
务围绕市场实际状况及目标客户群体之需求为中心，满足目标客户需求从而实
现酒店的经营目标。

餐饮市场的决策即经营计划、菜品的创立、菜品的销售和
服务的过程都必须具备创新意识及不断的提升，才能在市场竞争中取胜。

菜肴
主要以精致及具备特色品种为主，出品水平长期稳定一致，人均消费水平提高，
经营收入达到理想效果。

市场营销是争取最佳经济效益的途径，菜品策略、菜
品价格策略、菜品的销售渠道以及菜品的促销策略等因素，是餐饮营销的核心。

营业策略、菜品和服务，直接影响酒店收入和利润的因素。

菜品促销策略包括
广告决策，公关决策和推销决策，对于餐饮销售有很重要的作用。

餐饮结娱乐
分析，同样是营业主要的环节之一，是经营的主要而具体工作。

曼湾酒店会所
娱乐能正面带动整体餐饮业务,以市场状况为依据；对市场现状及前景预测确
定其方针政策。

分析的实质就是在顾客面前树立自己口碑及良好形象，目的是
增加酒店餐饮在市场上的知名度和美誉度。

5.2管理计划
5.2.1主动协调酒店发展外部环境
积极争取餐饮发展契机，在消防验收方面、交通方面、工商方面、税务方面、
银行信贷、市网水、电酒店片区工程、环保方面、劳动人事方面、卫生防疫方
面、公安方面、交通方面及在旅游局重大外事接待（餐饮）、电信等部门的系
列工作中，以积极主动的跟办态度及广泛的公关策略，坚决维护酒店的利益。

在对外部社会环境进行积极改造的同时，不放松内部建设。

5.2.2明确的宏观管理及战略目标
为了提供满足社会及消费者需要的产品—服务，并获取赢利，为了自身的生存
与发展，必须根据市场的需求，按经济规律的要求，在日常运作中合理进行决
策、计划、组织和控制，有效地利用酒店资源，提高酒店的经济效益。

运营期间，我们将服从于长远战略规划，通过实务管理实现酒店财富最大化，
拟定酒店管理目标：
5.2.2.1树立正确的经营思想，同时在此基础上确定餐饮的经营目标、方针和经营战略。

5.2.2.2根据酒店的外部和内部条件，正确制定餐饮的发展目标、经营方针和经营战略。

5.2.2.3合理组织生产力，使人力、物力资源达到最优化配置，并取得餐饮的综合经济
效益。

5.2.2.4强化协调部门关系，适应酒店工作高效、低耗、优化原则。

5.2.2.5根据实际情况不断调整餐饮的战略实施考核的标准以及市场战略、内部控制，
及时把握市场动态。

5.2.3宏观管理目标
5.2.3.1在实际管理中根据客观情况，运用科学、可行的思想、组织、方法和手段对餐
饮的经营活动进行有效的管理，使之达到地区先进水平，并在争创最佳经济效
益的过程中不断发展、完善。

5.2.3.2实际管理工作中切实体现管理思想、管理组织、管理方法、管理手段的现代化，
并将相关部门经营管理实践形成一定的文字，便于总结经验并弥补不足。

同时
树立现代旅游酒店管理观念：如战略观念、市场观念、竞争观念、用户观念、
效益观念、变革观念、创新观念等。

同时建立健全餐饮适用的先进管理组织体制，提高酒店管理工作的效率。

主要体现在：
5.2.3.2.1组织结构方面
正确定位，采用适合的组织结构形式，科学地划分管理层次、职能部门、岗位
职能，明确其责、权、利关系，制定合理的责任制和规章制度，使酒店形成一
个有机整体，以保证管理工作的高效率。

六、管理运作
6.1运作模式
在实际管理模式中采用“目标定高，步子迈实”，力求在营业、餐饮出品、服
务管理人员，达到高星级酒店管理素质的要求。

对于员工的操作技能要求达到
标准“五星级服务”要求，同时对于内部管理采用金字塔型内部管理体制，实
施层层管理，明确分工，责任到人的要求。

在工作操行运作中，要求做到制度
化，纪律化的管理，以充分显示出酒店员工的管理素质和水平能达到高层次、
高水平的服务、管理。

在本地区内，创造“龙头”的酒店服务形象并为推动本
地区酒店服务管理的发展作出贡献。

6.2人力资源管理
通过严格的酒店、餐饮业务培训，结合个性化培训，强化个人素质。

同时按
照国家劳动法的规定，以及酒店管理的惯例，提供给员工良好的、一系列的就
职培训和在岗培训，创造出良好的员工素质和技能。

同时，将员工视为真正的
财富，为提供舒适的食、宿、娱环境和学习环境。

让员工能充分感受到和认识
到视酒店如家的真正含义，使员工能成为真正有用的人材。

员工的在职培训的
落实贯穿部门工作日程，不断攀登新高。

6.3财务管理
酒店餐饮隶属资金密集性部门，因而在对酒店固定资产、流动资金以及低值易
耗品等日常财务监督与管理上严格把关。

在总结管理思想和工作经验教训的基
础上，运用科学严谨的餐饮成本核算和营业分析方法，监督反映餐饮的经济活
动，维护酒店财务制度，保护酒店财产的安全与完整，通过采用系统设计控制
和实际运行控制两种科学的内部控制方法，杜绝内部的错弊行为,保证应收帐
款的及时回笼；同时合理安排应付帐款资金。

配合酒店管理制定严格的财务费用制度、差旅费报销制度，以及成本控制制度，
并将部门费用考核制度与部门负责人的当月薪酬直接挂钩，减少不必要的开
支，达到酒店节流目的。

在食品、物品的采购、验收、储藏等过程中采用成本百分比；人工成本分析
与控制；短周期询价、调价、核价严格控制价格浮动等内部考核和监督体制，
努力降低成本，提高企业的经济效益，真正为酒店管好、用好钱、财、物,使
各股东的财产及收入得到保障。

6.4拓展销售渠道，实现多元化营销策略
根据本地酒店业市场的实际情况，灵活有序地组织、开展市场营销，采用组合
式营销手段，以大众广告、会员卡优惠项目、签单挂帐协议等方式广开拓酒店
餐饮销售渠道，争取广大商务客户及旅行社的认可。

同时并重餐饮及娱乐康体
的推广及销售，广开销售渠道，拓展营销范围，餐饮的应季主打项目的推广、
五一推广会、中秋月饼销售推广、十一、圣诞节推广、淡季营销等一系列有步
骤有针对性的多元化的营销策略，在获得广泛关注的同时保障酒店经济效益的
取得。

6.5餐饮文化运作
本着“文化是明天的经济”思想，从经营文化（信息文化、广告文化），管理
文化、教育文化、精神文化、娱乐文化以及酒店与文化单位、文艺团体联合开
展的互利文化活动等一系列方面宣传和推行企业文化。

6.5.1通过酒店员工通道标语、员工食堂内的板报、内部刊物等诸多措施为广大员工
提供了传播和扩散餐饮经营文化的阵地。