【展业渠道与方法】
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线下渠道 线上渠道
IV
展业的方法
III
展业的渠道
渠道
产品 客户
产品到客户需要渠道这个高速公路来连接！
展业的渠道 现今渠道的种类
III
销售人员 因特网 电话中心
•银行 •社团
•经纪人
III
展业的渠道
展业渠道分为两大类
线下渠道
线上渠道
III
展业的渠道
线下渠道
个人客户渠道
1、为客户着想－1
企业利益：
就是有助于客户的公司运营，对客户的公司有好处，如改善客户的服务 能力，提高客户的销售额，降低经营成本等，这就叫作企业利益。 产品的整体形象 系统化 售后服务 · · · · · ·
为客户着想－2
个人利益：
就是对具体的经办人员，对他的个人有好处，如提高他在公司里的威望 、地位、增加他的收入，记得领导的认可等，这就叫作个人利益。 个人喜好 个人表扬、晋升 · · · · · · · ·
《展业渠道和方法》
--郭振坤
http://mp.weixin.qq.com/s?__biz =MzA4MjUzNjQzMg==&mid=20 4023576&idx=3&sn=79ab1c141 b875a59e2fd846076127684&sc ene=5#rd
目 录
I II
导言 人脉即是财脉 展业的渠道
寻找销售机会是完成销售任务的根本 销售团队必须有足够多的销售机会才能完成销售任务 如何在纷繁复杂的竞争环境中利用营销技巧来识别市场机会， 是团队主管们要考虑的首要问题 要学会在日益成熟的市场中寻找增量的销售机会点 突破常规——永远去寻找解决问题的办法
销售机会永远存在
谢谢！
http://mp.weixin.qq.com/s?__biz =MjM5MTc5MTk5MQ==&mid=2 00123118&idx=2&sn=35e5ea5a b2162f30c3085b75d5bd9fe4&sc ene=5#rd
人脉即财脉
II
人脉即是财脉
营造人脉 资源网
微笑 赞美
成功因素 人脉资源网
幽默 倾பைடு நூலகம் 耐心
自信
这样的笑，这样的幸福，只有孩子才有
II
人脉即是财脉
如果你想图一年的幸福
就去种植稻田吧！
如果你想图十年的快乐
就去耕植树木吧！
如果你想图百年的安逸
就去拓植人脉吧！
目 录
I II III
导言 人脉即是财脉 展业的渠道
缘故关系法 介绍法 陌生拜访法 目标市场法
IV
展业的方法
经验证明: 一个业 务员若 有明 确 的市场定位，其成功率将 是别人的三倍。
IV
展业的方法
订单＝ 成功率×销售机会
成功率有提升的空间，但是到了一定程度就会稳定，因此销售机会要增加， 增加准客户的数量来达到提升订单数量的目的。
结
论
准客户是业务员最大的财富，展业渠道和 展业方法是业务员最有效的手段。 要想延伸自已的业务生涯，业绩不断得到 提升，唯有持之以恒地开发新的展业渠道和展
1、发掘客户的特殊需求 2、介绍产品的特性 3、介绍产品的优点 4、介绍产品的特殊利益（说明产品能满足 客户特殊需求，能为客户带来的利益）
客户导向销售的理念：销售人员销售的更多的 是对客户需求的满足和保障，而非产品本身。
3、积极聆听
（1）肢体语言
（2）问对问题 （3）不要打岔 （4）做笔记 （5）确认 （6）对观感做出回应 （7）和对方站在相同的立场
业方法
探索客户需求
客户的需求是什么？
定义客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产 品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的 认识以精确的方式描述并展示出来的过程。 客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导， 很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成 了非常精确的描述。
客户膜拜
小区扫楼 小区活动
现有亲戚、朋友、同学
同业转介绍
III
展业的渠道
线上渠道
腾讯QQ 微信朋友圈 论坛 微博 帖吧
III
展业的渠道
目 录
I II III IV
导言
人脉即是财脉
展业的渠道
展业的方法
缘故关系法 介绍法 陌生拜访法 目标市场法
IV
展业的方法
III IV
展业的方法
I
导言
头脑风暴
1 、你的展业渠道有哪些？ 2 、你觉得哪些展业渠道对你比较适合？
II
人脉即是财脉 什么是人脉资产？
人脉资产，就是你的人际关系。
狭义：亲属、同学、客户等
广义：社会上的每一个人
人脉即财脉
II
人脉即是财脉
o 开发你的人脉金矿 o 有人脉就有机遇 o 如何打好人脉资源大厦的基础，营造人脉资源网
2、了解客户期望和需求
期望：
所谓期望就是客户认为能够满足其利益的方式 。
需求：
就是企业利益和个人利益。
挖掘冰山下的真实需求
期望
需求
期望和需求的利益转换
更多的时候，由于技术壁垒和知识障碍，客户对于自己的需求是无 法准确描述的，销售人员一定要通过沟通迅速从客户期望中确定客 户的真实需求，加以均衡比较，为调节客户的期望和需求打下基础 。
IV
展业的方法
III
展业的渠道
渠道
产品 客户
产品到客户需要渠道这个高速公路来连接！
展业的渠道 现今渠道的种类
III
销售人员 因特网 电话中心
•银行 •社团
•经纪人
III
展业的渠道
展业渠道分为两大类
线下渠道
线上渠道
III
展业的渠道
线下渠道
个人客户渠道
1、为客户着想－1
企业利益：
就是有助于客户的公司运营，对客户的公司有好处，如改善客户的服务 能力，提高客户的销售额，降低经营成本等，这就叫作企业利益。 产品的整体形象 系统化 售后服务 · · · · · ·
为客户着想－2
个人利益：
就是对具体的经办人员，对他的个人有好处，如提高他在公司里的威望 、地位、增加他的收入，记得领导的认可等，这就叫作个人利益。 个人喜好 个人表扬、晋升 · · · · · · · ·
《展业渠道和方法》
--郭振坤
http://mp.weixin.qq.com/s?__biz =MzA4MjUzNjQzMg==&mid=20 4023576&idx=3&sn=79ab1c141 b875a59e2fd846076127684&sc ene=5#rd
目 录
I II
导言 人脉即是财脉 展业的渠道
寻找销售机会是完成销售任务的根本 销售团队必须有足够多的销售机会才能完成销售任务 如何在纷繁复杂的竞争环境中利用营销技巧来识别市场机会， 是团队主管们要考虑的首要问题 要学会在日益成熟的市场中寻找增量的销售机会点 突破常规——永远去寻找解决问题的办法
销售机会永远存在
谢谢！
http://mp.weixin.qq.com/s?__biz =MjM5MTc5MTk5MQ==&mid=2 00123118&idx=2&sn=35e5ea5a b2162f30c3085b75d5bd9fe4&sc ene=5#rd
人脉即财脉
II
人脉即是财脉
营造人脉 资源网
微笑 赞美
成功因素 人脉资源网
幽默 倾பைடு நூலகம் 耐心
自信
这样的笑，这样的幸福，只有孩子才有
II
人脉即是财脉
如果你想图一年的幸福
就去种植稻田吧！
如果你想图十年的快乐
就去耕植树木吧！
如果你想图百年的安逸
就去拓植人脉吧！
目 录
I II III
导言 人脉即是财脉 展业的渠道
缘故关系法 介绍法 陌生拜访法 目标市场法
IV
展业的方法
经验证明: 一个业 务员若 有明 确 的市场定位，其成功率将 是别人的三倍。
IV
展业的方法
订单＝ 成功率×销售机会
成功率有提升的空间，但是到了一定程度就会稳定，因此销售机会要增加， 增加准客户的数量来达到提升订单数量的目的。
结
论
准客户是业务员最大的财富，展业渠道和 展业方法是业务员最有效的手段。 要想延伸自已的业务生涯，业绩不断得到 提升，唯有持之以恒地开发新的展业渠道和展
1、发掘客户的特殊需求 2、介绍产品的特性 3、介绍产品的优点 4、介绍产品的特殊利益（说明产品能满足 客户特殊需求，能为客户带来的利益）
客户导向销售的理念：销售人员销售的更多的 是对客户需求的满足和保障，而非产品本身。
3、积极聆听
（1）肢体语言
（2）问对问题 （3）不要打岔 （4）做笔记 （5）确认 （6）对观感做出回应 （7）和对方站在相同的立场
业方法
探索客户需求
客户的需求是什么？
定义客户的需求就是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产 品的欲望、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的 认识以精确的方式描述并展示出来的过程。 客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要我们去分析和引导， 很少有客户、尤其是消费品的购买者对自己要购买的消费品形成 了非常精确的描述。
客户膜拜
小区扫楼 小区活动
现有亲戚、朋友、同学
同业转介绍
III
展业的渠道
线上渠道
腾讯QQ 微信朋友圈 论坛 微博 帖吧
III
展业的渠道
目 录
I II III IV
导言
人脉即是财脉
展业的渠道
展业的方法
缘故关系法 介绍法 陌生拜访法 目标市场法
IV
展业的方法
III IV
展业的方法
I
导言
头脑风暴
1 、你的展业渠道有哪些？ 2 、你觉得哪些展业渠道对你比较适合？
II
人脉即是财脉 什么是人脉资产？
人脉资产，就是你的人际关系。
狭义：亲属、同学、客户等
广义：社会上的每一个人
人脉即财脉
II
人脉即是财脉
o 开发你的人脉金矿 o 有人脉就有机遇 o 如何打好人脉资源大厦的基础，营造人脉资源网
2、了解客户期望和需求
期望：
所谓期望就是客户认为能够满足其利益的方式 。
需求：
就是企业利益和个人利益。
挖掘冰山下的真实需求
期望
需求
期望和需求的利益转换
更多的时候，由于技术壁垒和知识障碍，客户对于自己的需求是无 法准确描述的，销售人员一定要通过沟通迅速从客户期望中确定客 户的真实需求，加以均衡比较，为调节客户的期望和需求打下基础 。