屈臣氏产品市场定位细分PPT课件

屈臣氏产品细分
组长：阚振中 组员：陈梦炜
刘倩倩 王 蕾1
目标市场的选择 消费者需求特点
目标市场分析 总结
化妆品市场的细分 细分现状分析 20-30岁女性需求 30-40岁女性需求 不同地区消费者需求 不同地点消费者需求 消费人群 一次性消费占比 顾客满意度 对价格的态度 顾客满意度评价
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目标市场的选择
• 企业在划分细分市场之后，估计每个细分 市场的吸引力程度，并选择进入一个活多 个细分市场。
• 1、有一定的规模和发展潜力 • 2、细分市场可能具备理想的规模和发展特
征 • 3、符合企业目标和能力。
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屈臣氏的市场调查
直到1997年间，屈臣氏发展不尽如人意。屈臣氏在市 场调研中发现，亚洲女性会用更多的时间逛街购物，她 们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。这 与西方国家的消费习惯明显不同。中国大陆的女性平均 在每个店里逗留的时间是20分钟，而在欧洲只有5分钟 左右。这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标 市场锁定在18岁－40岁的女性，特别是18岁－35岁， 月收入在2500元人民币以上的时尚女性。
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化妆品市场的现状细分
1、根据消费者的性别，可以分为男性消费者和 女性消费者。
2、根据消费者的年龄和性别，可以划分为婴幼 儿和儿童（12岁以下）、少女（13~19岁）、青 年女性（20~30岁）、中年女性（30~40岁）
3、根据地域，可以划分为城市消费者和农村消 费者
4、根据消费者购买动机，可以分为享受型、保 健型和时尚型。
15总结• 有可源自入的市场细分，可推出一些平民化的适合 学生的商品，现状定位比较准确，可以继续贯彻 执行。
• 屈臣氏面对的顾客处于中高档次，价格过高，很 多学生消费能力不够。因此，屈臣氏可以增加一 些平民化的商品，吸引更多的消费者。
• 导购的热情度太高，容易吓走一些顾客。因此， 导购可以在观察顾客之后，适当给出建议。
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在交易中最敏感的 话题就是商品的价 格，调查显示：有 45%的消费者认为屈 臣氏的价格适中， 出于极端的两种观 点所占比例均衡， 导致这一现象的原 因除了消费观念外， 收入也是很重要的 原因。收入层次不 同，对商品的价格 定位就会有偏差。 总体看来屈臣氏的 价格还是偏向于贵 的一方。
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纵观全局，消费者对屈臣氏的服务及各方面还是 很满意的，导购服务热情，态度端正，能针对不 同肤质的顾客给出合理的建议，让顾客感到很贴 心。
• 店内适当增加一些容易引起男性消费群体冲动购 买的商品
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从图表中可以看出学生占了60%，超过一半，
公司高管为0，出现这一状况的原因可能是由
于我们的调查时间所引起的。而这里的学生指
的就是大学生，年龄段在20—25岁之间，根据
前表，我们可以发现屈臣氏面临的最大消费群
体是年轻女性，她们有足够的消费实力。
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从这张表中我们可以看出顾客进店消费一般在100—300元 人民币之间，每次消费1—2样商品，只有极少数的人会消 费满500元。屈臣氏商品种类多而齐全，在小物件消费上 有38%的人会处于消费金额的一阶段——100元以下。如此 庞大的消费群体，还是理性消费者居多。
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不同地区消费者的需求
l农村消费者：由于信息不发达，经济收入 水平比较低，对化妆品不是很了解，把它 当成奢侈品，购买力低，需求小。 l城市消费者：经济收入水平高，对化妆 品信息很了解，需求旺盛。
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不同类型的消费者需求
Ø享受型消费者：多为城市中收入较高，对化妆品非常了解， 追求品牌，把它当成高贵身份象征的消费者。她们往往追求 高档的化妆品，尤其是国外知名品牌，对价格很不敏感。 Ø保健型消费者：指购买化妆品时以解决皮肤问题为出发点， 注重产品功能的消费者。她们往往根据个人皮肤特征购买美 白、保湿、祛痘、防晒、去皱、祛斑等产品。 Ø时尚型消费者：指购买化妆品追求时尚、流行，不注重实 用价值，对品牌没有忠诚度，经常变换品牌。
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20-30岁女性的需求
20~30岁的女性青年：她们正踏入成熟一族， 散发着青春的气息；对于美丽的追求极其强 烈。由于社交、工作、爱情的需要，她们主 动的关心化妆品，积极购买。较少女而言， 她们有一定的经济收入，不会太注意产品价 格，注重品牌，需求量大，需求频繁，会购 买整套产品。
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30-40岁女性的需求
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目标市场分析及其特点
屈臣氏以“个人护理专家”为市场定位，围绕“健 康、美态、快乐（health,good,fun)”三大理念，锁 定18~35岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与 保健品的经营。通过为消费者提供别出心裁的产品、 优雅的购物环境和专业的咨询等服务来传达积极美 好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的人 们塑造自己内在美与外在美的统一。
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消费者需求特点
婴幼儿及儿童：对化妆品没有概念，需求不是很旺盛，一 般由家长为其选择，多在冬天购买涂脸霜。因为小孩的皮 肤很娇嫩，家长在选择化妆品会注重产品的安全性，选择 化学成分少、滋润皮肤的产品。
13~19岁的少女：她们正当妙龄花季，开始追求美丽与成 熟，讲究打扮，爱好时尚性，对化妆品的需求强烈，但是 由于没有经济收入，她们在购买化妆品时往往选择价格便 宜的单一产品，不会整套购买。她们追求时尚，不注重品 牌，经常更换品牌，勇于尝试最新产品。
30~40岁的能能行中年及老年人：她们已经结婚，也积累 了一定的财富，但是皮肤出现了很多问题，开始衰老， 出现皱纹、老年斑等。有的认为这是人体正常现象，没 必要去改变，对于化妆品已经不热衷了，购买行为减少。 也有的执着的追求美丽，希望青春常驻，她们购买高档 的化妆品去祛除皱纹和老年斑，非常注重品牌和效果， 只要有中意的化妆品，价格再高也不惜。