竞争性谈判几个要点与难点
竞争性谈判方案
竞争性谈判方案背景竞争性谈判是一种关键的商业技能，它是商业谈判中最常见的情况之一。
竞争性谈判主要发生在当供应商的提议和客户的要求相互制约和冲突的时候。
在这种情况下，通过竞争性谈判，供应商可以寻找到一个更好的方式来符合客户的要求，并赢得商业合作的机会。
因此，了解竞争性谈判方案以及如何应对和执行这个过程非常重要。
竞争性谈判的流程竞争性谈判的流程可以分为以下三个主要阶段：1.准备工作在准备工作阶段，供应商需要了解客户的需求以及他们的期望。
通过了解客户的要求，供应商可以为客户量身定制解决方案。
此外，供应商还需要了解客户的愿意支付的价格水平和目标收益期望。
除此之外，供应商还需要开发自己的方案，这个方案需要与客户的要求和期望相符合。
供应商需要强调自己的优势，同时识别出其他竞争者的优势并找到自己的比较优势。
2.竞争性谈判在竞争性谈判的阶段，供应商需要向客户展示他们的方案以及它们的优势，并解释为什么他们的方案是最优的。
同时，供应商还需要注意客户的反馈并适时地调整自己的方案。
这个阶段也需要注意与竞争者的竞争关系，需要了解竞争者的方案并寻找自己的优势。
3.最终协议在最终协议的阶段，供应商需要以客户最终接受的价格和条件为基础，在双方协商的过程中达成最终的商业协议。
在这个过程中，供应商需要考虑如何满足客户的要求同时获得有利的商业条款。
竞争性谈判的技巧在竞争性谈判的过程中，供应商需要注意以下几个关键要点：1.了解客户的需求和期望。
通过了解客户的需求和期望，供应商可以更准确的提出他们的方案，并更好的提供解决方案。
2.强调自己的优势并识别竞争对手的优势。
供应商需要在竞争性谈判过程中突出自己的优势。
除此之外，需要认真分析竞争者的优势，寻找自己的比较优势。
3.注重谈判技巧。
供应商需要了解和运用谈判技巧，如利用信息和利益互换等策略，以更好地达成协议。
4.适时调整方案。
供应商需要根据客户的反馈来调整自己的方案，以满足客户的需求并提供最佳解决方案。
竞争性谈判注意事项
竞争性谈判注意事项作者：刘跟生来源：《现代经济信息》 2018年第11期《政府采购法》中对竞争性谈判采购方式的工作程序进行了规定，包括成立谈判小组、制定谈判文件、确定邀请参加谈判的供应商、谈判、确定成交供应商等内容，但其规定较笼统，并未对谈判文件的编制、谈判内容等具体项目进行详细的规定。
为了确保竞争性谈判工作公平公正合理合规的开展，笔者结合自身的工作经验就竞争性谈判的工作细节进行了探讨。
一、编制竞争性谈判文件需要注意的细节编制竞争性谈判文件时一定要确保文件前后的一致性和文件的可操作性，购买人可以通过谈判文件得到明确的应答要求，切忌谈判文件中存在模糊或模棱两可的要求。
1. 谈判文件要求前后一致性方面谈判文件需要明确对应答人的具体要求，并且一定要确保对应答人的具体要求体现在其应答文件中，严禁出现在谈判文件中列出了对应答人的具体要求，而在应答文件的编制要求中没有提及。
若是在后续的供应商确定时采取的是综合评分的方式，则需要将对应答人的具体要求体现在打分项目中。
也就是说，对应答人的要求一定要一贯到底、环环相扣，竞谈文件中有要求的项目，则需要在应答文件编制时有要求，同时在打分判定项目中亦应当有体现，这三者之间是完全一致的，严禁出现任何不一致的情况。
例如：某项目在谈判文件中提及“具备三体系认证的应答人优先”，然后在应答文件的编制中未提及此项内容，并且在打分表格中未体现相关的打分原则。
上述情况会导致谈判文件中对应答人的要求流于形式，前后不一致，无法真正发挥谈判要求的作用，并且失去了谈判文件的严肃性。
正确的做法是，在谈判文件中提及了“具备三体系认证的应答人优先”之后，在“应答文件的编制”章节，明确其在应答文件中所在的位置及编制要求，是需要盖章版的复印件，还是需要影印件；在确定成交供应商的打分环节，需要明确全部提供了三体系证明材料的分值是多少，仅提供了两个或一个体系证明材料的分值是多少。
2. 谈判文件的可操作性方面竞谈文件中具体的要求一定是在详细深入分析项目的基础上提出来的，是目前最新的法律法规文件中所规定，并且要经过法律、技术专业、商务等专家的审核，从而确保提出的具体要求是有用的，对整个项目是有价值的，而不能毫无根据的进行设置。
竞争性磋商相关知识和注意事项
竞争性磋商相关知识和注意事项一、三类招标区别1、竞争性谈判：谈判重点侧重在价格，为价低者得。
适用于服务方式简单、清晰的项目，效果一目了然，主要区别在价格。
对于服务质量区别蛮大的项目，则不太适合。
既难以筛选出真正优质的供应商，对甲方也不太好。
2、竞争性磋商：对方案要进行专家评分，相比竞争性谈判，在注重价格的同时更看中供应商的服务能力。
对价格不是唯一要求，比较适合服务方案和质量差异较大的项目。
3、公开招标：主要是可以广泛找寻供应商，时间长。
二、竞争性磋商资料准备1、报名：根据招标公告要求确定，通常几个最基础的资料是不可或缺的：a.营业执照（有时要加上开户许可证）；b.财务审计报告；c.无重大违法违规承诺和无行贿犯罪承诺；d.团队成员名单及社保劳动合同；e.相关可查的信用信息。
注意事项：所有公告上要求的材料，必须完全的、严格的按公告要求准备复印件和必须提供的原件。
报名尽可能提前，如资料不合要求，还有足够时间进行更改。
2、标书：重点在前部分，如报价、开标、响应资质等。
注意事项：a.招标文件中甲方需求所规定必须响应的要完全的、准确的予以响应。
b.相关的资质证明必须一项不少的做入标书中。
c.标书做好后须重点、逐字反复审核有关资质、报价、服务期等核心事项。
d.在有实力对手竞争情况下，需特别做好后面部分，尤其是案例。
案例须提供合同，合同必须显示价格、服务内容期限等核心内容，不能打码遮挡。
e.编写标书务必提前进行，以留出充足的时间供编辑、审核与封装。
f.标书的封装务必严谨严实，要有封面，封口必须加盖公章和印章。
采购中心项目竞争性谈判
采购中心项目竞争性谈判引言竞争性谈判是一种采购策略，通过与多个供应商进行谈判和比较，以寻找最合适的供应商来满足采购需求。
在采购中心项目中，采购负责人需要通过竞争性谈判来达到优化采购成本、提高采购效率和满足项目要求的目标。
本文将介绍采购中心项目竞争性谈判的步骤和注意事项，并提供一些建议，帮助采购负责人在项目中成功进行竞争性谈判。
1. 谈判准备在开始竞争性谈判之前，采购负责人需要事先做好充分的准备工作。
以下是一些谈判准备的关键步骤：1.1 定义采购目标和要求首先，采购负责人需要明确项目的采购目标和要求。
这包括确定采购项目的规模、预算、交付期限以及其他关键要求。
明确目标和要求有助于确定供应商的选择标准，从而使谈判更加有效和有针对性。
1.2 确定竞争性谈判的范围和参与人员确定竞争性谈判的范围是非常重要的。
采购负责人需要明确谈判的范围，包括涉及的产品、服务或合同和相关的商务条件。
另外，确定谈判的参与人员也是重要的一步。
这些人员可能包括采购团队成员、项目经理、法务专家等。
1.3 收集供应商信息在进行竞争性谈判之前，采购负责人需要收集供应商的相关信息。
这包括供应商的背景信息、经验、资质等。
通过了解供应商的能力和实力，能够更好地评估他们是否适合参与竞争性谈判。
1.4 制定谈判策略和计划制定谈判策略和计划是成功进行竞争性谈判的关键。
谈判策略应包括谈判目标、谈判要点、谈判的优先顺序等。
谈判计划应包括谈判日程安排、谈判阶段和相关的准备工作。
2. 谈判过程竞争性谈判过程通常包括以下关键步骤：2.1 发布竞争性谈判公告采购负责人可以通过招标公告、采购网站等渠道发布竞争性谈判的公告。
该公告应包括项目的基本信息、参与资格要求、方法和时间表以及相关联系人的信息等。
2.2 预审在谈判开始之前，采购负责人可能需要对供应商进行预审。
预审的目的是筛选出最有潜力和合适的供应商，以便参与后续的谈判。
2.3 竞争性谈判会议竞争性谈判会议是采购负责人与供应商进行面对面谈判的重要环节。
竞争性谈判的工作要点
保证 金等 进行 审查 ，以确定 供应 商是 否具 备参 加谈
竞争性谈判的工作要点
口文／ 抚 顺 石 化 公 司招 标 中心 白钢
竞争性谈 判 由于其 自身具有特殊性和灵活性 的特
第３ ８ 条 给 出了竞争性 谈判 的一 个操作 程序 ，但 相对
及 其实 施条 例必 须 进行招 标 的工 程建 设项 目以外 的
政 府采 购 中的竞争 性 谈判 适用 条 件 ： 招 标 后 没
购 限额标 准 以上 ，且 未 达 到公开 招标 数额 标 准 的货
物 、服 务 ； 达到 公 开招标 数 额标 准 、经批 准 采用 非
公 开 招 标 方 式 的货 物 、服务 ； 按照 《 招标投标法 》
２ ２
方式 ； 谈判供应商应 当提交 的资格 、资信证明 ； 谈判
项 目的技术规格 、要求 和数量 ，包 括附件 、图纸等 ；
管部 门审核后提交财政管理部 门。
２ ． 采购 审批 ： 财政行 政主管部 门根据采购项 目及
竞争性谈判是 《 政府采购法 》规定的政府采购方
式之一 ，在特殊情况下 ，这种采购 方式具有采购周期
相关规定确定竞争性谈判 这一采购方式 ，并确定采购
组织形式——是委托采购还是 自行采购 。 ３ ． 编制谈判文件 ： 谈判 文件中至少应 当明确谈判
作用 ，并使他们 的意见能够充分地得 以体现 ，其人数 必须达 到谈判小 组成员总数的绝对多数 ，即达到成员
总数 的三分之二 。
合 同主要 条款 和签订方式 ； 交货 和提供服务 的时间 ；
评标方法 、评标 标准和废标条 款 ； 递 交响应文件截止 时 间、谈判 时间及地点 ； 省级 以上 财政部 门规定 的其
竞争性谈判应掌握的要点
政府采购----竞争性谈判工作程序竞争性谈判是指采购机关直接邀请三家以上的供应商就采购事宜进行谈判的采购方式。
是政府实施集中采购的一种方式，其特点是可根据采购项目的要求，适时完成采购工作。
政府采购——竞争性谈判的工作程序是：第一项编制标书市政府采购中心根据市采购办下达“政府采购计划通知书”，中的技术参数和招标项目特点，制作标书，标书应当包括招标项目的技术要求、对投标人的资格审查的标准、投标报价要求和评标标准等所有实质性要求和条件以及拟签订合同的主要条款。
标书应包括以下几个部分：第一部分：竞争性谈判邀请。
着重注明谈判文件发售时间、谈判文件发售地点、谈判时间、谈判地点等。
第二部分：厂商须知。
包括供货厂商资质、报价文件、中介服务费、付款方式等商务条款。
第三部分：设备技术参数及要求。
第四部分：附件——报价文件格式。
第二项邀请供应商。
政府采购中心或委托代理机构，根据其掌握的供应商信息资料，邀请三家以上具备承担招标项目的能力、资信良好的特定法人或者其他组织发出投标邀请书。
第三项发售标书。
向已邀请的供应商在规定的时间、地点发售标书。
第四项竞争性谈判开始。
由会议主持人介绍参加竞争性谈判代表，包括：用户代表、招标代表、委托代理机构代表和邀请评标专家，并宣布评标小组组成情况。
第五项由会议主持人强调评标纪律及要求。
一是有关评标资料和价格比较表不准带走；二是评标过程和评标结果不得泄露；三是供应商标书中报价低于成本价，不得参加竞标。
第六项制作价格比较表和产品性能比较表。
政府采购中心或委托代理机构，根据供应商递交的投标标书中报价和产品性能，逐一汇总，发放到评标小组成员手中，作为评标依据。
第七项一是由招标人审查供应商提供的标书中的商务条款，主要审查供应商的工商执照、代理委托书、及投标单位基本情况表；二是由邀请的评标专家审查供应商提供的标书中的技术参数，主要审查其所报的技术条款是否与全标书中的技术参数一致及设备配置情况。
第八项按照供应商签到顺序，逐次进行第一轮报价。
分析建筑招投标市场竞争性谈判存在的问题
分析建筑招投标市场竞争性谈判存在的问题摘要: 竞争性谈判有它本身的优越性，其以一种常见的形式出现。
本文通过和公开招标的形式进行对比来阐述竞争性谈判的利与弊，并且通过工程实例对竞争性谈判中的重点环节进行探讨。
关键词:优越性对比探讨一、竞争性谈判较公开招标的优势竞争性谈判与公开招标对比后的优点表现在以下几个方面：1、谈判的灵活性在法律规定的范围之内, 竞争性谈判具有相当大的灵活性。
当采取竞争性谈判的方式时, 采购人能够直接同参与谈判的投标人对产品的技术、价格、档次、使用功能以及付款方式等一系列实质性的问题行交流、谈判和磋商。
这样做的好处主要有四点: 第一是能够使谈判双方都具有主动权, 能够让谈判双方在谈判相关合同条款时取得双赢的效果; 第二是能够使投标人充分展现自己的产品特点和企业的竞争力; 第三是通过对比各家的产品, 能够使采购者进一步加深对各家产品的认识, 这样能够使设计上的不足得到一定程度的弥补; 第四是能够及时有效的完善谈判文件中被遗漏的条款,使采购工作不会出现任何死角。
2、采购的高效性采用竞争性谈判能够提高采购效率。
对于公开招标而言, 整个招标流程为: 提交招标信息、编制招标文件、公布招标信息、发放招标书、预审招标资格、考察与评定、定标、最后为签订合同, 整个过程在顺利完成的情况下, 周期一般约为50天左右。
但是当采用竞争性谈判的采购方式时, 在公布信息和招标谈判的步骤上可以节省不少时间, 而且还可以简化预审投标资格等环节。
一般而言, 采用竞争性谈判的采购周期大约为20天左右, 比公开招标方式周期的一半还短。
因此, 采用竞争性谈判的方式能够有效提高招投标效率,使工程上的一些紧急需求得到最大限度的满足。
3、经济性对于公开招标的采购方式来说, 每个投标单位只具备一次而且是无法更改的投标报价机会, 这样往往导致投标报价的某些环节上会有不合理之处, 具体表现为: 招标产品为低价劣质或者高价优质产品; 在投标过程中出现价格的串标和围标现象。
竞争性谈判需把握好15个“节点”
竞争性谈判需把握好15个“节点”——摘自《中国政府采购》[导言]：竞争性谈判的程序只在《政府采购法》中作了基本的、原则性的规定，具体操作规则、相关事项至今仍没有法律、法规、规章作出相应规定，以法律法规或规章形式对竞争性谈判方式的具体操作事项做出统一、全面、具体的规范已是近在眉睫。
本文试就竞争性谈判操作实践中常见的15个疑点、难点问题作一探析，以为采购立法者、实践者鉴。
竞争性谈判方式因其具备操作周期较短、有利于采购人与供应商充分沟通、可以通过“讨价还价”争取更优惠价格等优势，而被越来越多的采购人所青睐，其在采购方式中的地位仅次于公开招标，在一些地方甚至还有赶超公开招标的趋势。
但是，对于这样一种重要的采购方式，其具体操作做法全国各地却不尽一致，有些甚至大相径庭、完全对立。
问题出在哪里？原来，竞争性谈判的程序只在政府采购法中作了基本的、原则性的规定，具体操作规则、相关事项至今仍没有法律、法规、规章作出相应规定，各地只好根据自身理解、本地实际采取各具特色的操作方式。
各地做法不一的最终受害者是整个政府采购事业。
以法律法规或规章形式对竞争性谈判方式的具体操作事项做出统一、全面、具体的规范已是迫在眉睫。
本文试就竞争性谈判操作实践中常见的15个疑点、难点问题作一探析，以为采购立法者、实践者鉴。
一、采购信息要公开财政部19号令《政府采购信息公告管理办法》只规定了招标投标信息属于必须公告内容，竞争性谈判的采购信息、成交结果信息并不在必须公告范围，而是归入了省级以上财政部门可以根据管理需要决定是否公告的信息范围。
当前，“根据管理需要”，有的地方要求竞争性谈判采购信息、成交结果信息必须公告，有的地方则不作要求。
不作要求主要是认为“不必要公开”，明的原因一是认为谈判小组把关足以确保公平公正，二是担心增加信息发布和一对一谈判的工作量、延长谈判时间；暗的原因就是怕得罪了采购人。
竞争性谈判信息的不公开，不但与政府采购“公开、公平、公正”的基本原则不相符，而且导致在一些地方竞争性谈判成为“暗箱操作”的高发地，随意确定邀请谈判对象、竞争不充分，“陪标、串标、围标”等问题十分突出。
竞争性谈判应注意的问题
竞争性谈判应注意的问题《政府采购法》第三十八条规定了采用竞争性谈判方式采购应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：一是成立谈判小组，二是制定谈判文件，三是确定邀请参加谈判的供应商名单，四是谈判，五是确定成交供应商。
通常情况下，集中采购机构在运用竞争性谈判方式代理采购单位实施政府采购时，可以把这五步程序归纳为两个阶段进行，即谈判前的准备阶段和谈判阶段。
（一）前期准备阶段。
在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。
二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。
三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。
四是制作竞争性谈判文件。
五是邀请参加谈判的供应商。
六是对参加谈判的供应商进行资格预审。
七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。
八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。
九是根据谈判工作需要，确定工作人员。
十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。
在谈判准备阶段，需要注意的问题有：与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。
在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。
谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。
谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。
管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。
对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。
竞争性谈判应注意的问题
竞争性谈判应注意的问题《政府采购法》第三十八条规定了采用竞争性谈判方式采购应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：一是成立谈判小组，二是制定谈判文件，三是确定邀请参加谈判的供应商名单，四是谈判，五是确定成交供应商。
通常情况下，集中采购机构在运用竞争性谈判方式代理采购单位实施政府采购时，可以把这五步程序归纳为两个阶段进行，即谈判前的准备阶段和谈判阶段。
（一）前期准备阶段。
在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。
二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。
三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。
四是制作竞争性谈判文件。
五是邀请参加谈判的供应商。
六是对参加谈判的供应商进行资格预审。
七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。
八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。
九是根据谈判工作需要，确定工作人员。
十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。
在谈判准备阶段，需要注意的问题有：与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。
在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。
谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。
谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。
管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。
对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。
竞争性谈判的重点和难点是什么
竞争性谈判的重点和难点是什么竞争性谈判是政府在采购货物和服务时经常采用的一种采购方法。
下面列出竞争性谈判的重点和难点，供大家参考。
竞争性谈判的重点和难点竞争性谈判模式的应用公开招标是政府采购的主要方式。
因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的，应当在采购活动开始前经政府采购监督部门批准。
《政府采购法》第30条规定，竞争性谈判适用以下四种法定情形：一是采购周期缩短以满足急需，招标所需时间不能满足用户急需。
第二，采购标的技术复杂或者性质特殊，无法确定详细规格或者具体要求的，需要通过协商予以明确。
第三，采购标的价格构成难以把握，总价无法提前计算，需要协商投标。
第四，招标后，没有供应商投标或者投标不合格，或者重新招标未成立的，可以依法通过竞争性谈判采购。
法律法规简明扼要地描述了前三种适用情况。
应特别注意第四种法律情况。
在这种情况下采用竞争性谈判时，应注意两个重要环节：首先，采购人或采购代理机构必须结束招标采购程序，并向监管部门申请批准，才能以竞争性谈判的形式组织采购活动。
其次，在实施竞争性谈判采购的过程中，响应竞争性谈判文件要求的合格供应商少于三家，怎么办？相关法律法规没有明确规定。
当有两个合格的供应商时，应该可以组织竞争性谈判活动，因为他们仍然“有竞争力”；但是，当只有一个合格的供应商时，继续竞争性谈判过程是不合适的。
否则，竞争性谈判就变成了单一来源采购。
即使确实需要改为单一来源采购，采购人或采购代理机构也应结束竞争性谈判程序，向监管部门申请批准，然后以单一来源采购的形式组织采购活动。
谈判不仅仅是讨价还价竞争性谈判到底在说什么？在实践中，大多数采购人或采购代理机构倾向于侧重于交易价格的谈判，而有些则简单地将谈判过程简化为三轮报价或多轮报价。
价格谈判其实只是竞争性谈判的内容之一。
买方所购买的货物或服务的规格、质量标准、技术组成、指标参数、交货期限、售后服务及合理价格均为相关法律法规明确包含在谈判范围内的实质性内容。
竞争性谈判注意事项教学提纲
竞争性谈判注意事项竞争性谈判是政府采购货物和服务时经常采用的一种采购方式。
但是采购实务中往往容易与公开招标、邀请招标或单一来源采购模式相混淆。
笔者根据近几年来从事政府采购工作的实践感受，略述竞争性谈判的几个要点与难点，谨以此拙见与政府采购界同仁商榷。
竞争性谈判方式的适用情形公开招标是政府采购的主要方式。
因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的，应当在采购活动开始前获得政府采购监管部门批准。
《政府采购法》第三十条规定以下四种法定情形适用于竞争性谈判：一是压缩采购周期，满足紧急需求，采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。
二是采购标的技术复杂或性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的，需要通过谈判予以明确。
三是采购标的价格构成难以把握，不能预先计算价格总额，需要谈判竞价。
四是招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的可以依法采用竞争性谈判方式采购。
法规对前三种适用情形表述简明易懂。
应该引起特别关注的是第四种法定情形，当出现此种情形而采用竞争性谈判时，有两个重要环节应引起重视：其一，采购人或采购代理机构必须终结招标采购程序，向监管部门申请获准后才能按照竞争性谈判的方式组织采购活动。
其二，在实施竞争性谈判采购过程中，响应竞争性谈判文件要求的合格供应商不足三家时怎么办?相关法规并无明确规定。
当有两家合格供应商参加时，应该可以组织竞争性谈判活动，因其仍然具有“竞争性”;但当只有一家合格供应商时，则不宜继续进行竞争性谈判程序。
否则，竞争性谈判则成了单一来源采购，即使确实需要改为单一来源采购，采购人或采购代理机构也应终结竞争性谈判程序，向监管部门申请获准后再按单一来源采购的方式组织采购活动。
谈判并非就是讨价还价竞争性谈判究竟谈什么?实务中多数采购人或采购代理机构往往偏重成交价的洽谈，有的干脆把谈判过程简化成三轮报价或多轮报价。
其实，价格谈判只是竞争性谈判的内容之一。
采购人采购的货物或服务的规格要求、质量标准、技术构成、指标参数、交付期限、售后服务以及合理价位等因素，都是相关法律法规明确列入谈判范围的实质性内容。
竞争性谈判方案模板
竞争性谈判方案模板一、引言在竞争激烈的商业环境中，公司之间的谈判不可避免。
本文旨在提供一个竞争性谈判方案的模板，以帮助各企业在谈判过程中取得更好的结果。
二、准备阶段在正式进入谈判之前，充分的准备工作是至关重要的。
以下是准备阶段应考虑的要点：1.明确目标：确定公司的谈判目标，并确保所有参与人员对目标达成了一致意见。
2.调研分析：对谈判对手进行调研分析，了解其优势和弱点，为谈判策略的制定提供依据。
3.制定议程：确定会议议程，确保谈判主题的全面覆盖，并给予足够的时间和资源。
4.确定团队：组建一个高效的谈判团队，确保团队成员具备必要的技能和经验。
5.制定谈判策略：根据目标和调研结果，制定恰当的谈判策略，并与团队成员进行充分沟通。
三、开场白开场白是谈判过程中的重要环节，它能够为谈判方案的成功奠定基础。
以下是一个开场白的示例：尊敬的先生们/女士们：感谢您们参加今天的谈判。
我们非常荣幸能够与贵公司就合作事宜进行深入的交流。
我们希望通过这次谈判，能够为双方带来更多的机遇和发展空间。
我们期待与您们开展一次积极、合作的谈判，并共同达成一个互惠互利的协议。
四、谈判主题谈判主题是整个谈判过程的核心内容，包括各方的关注点、权益和条件要求。
以下是谈判主题的一些示例：1.商务合作：明确合作的目标和范围，明确双方的责任和权益。
2.价格洽谈：就产品价格、服务价格等进行商议，争取获得最有利的价格。
3.合同条款：就合同的条款、付款方式、违约责任等进行协商。
4.合作期限：商定合作的起止时间和终止条件。
5.保密协议：就保护商业机密和知识产权进行讨论，确保双方的合作安全。
五、谈判技巧在谈判过程中，一些谈判技巧的应用能够帮助企业更好地达成合作协议。
以下是一些常用的谈判技巧：1.主导提问：通过提问引导谈判对手思考，促使其从自身的角度考虑问题。
2.沉默策略：对于对手的一些要求或提议，保持沉默，引发对手的不安和反思。
3.善用信息：妥善利用自己掌握的信息，增加自身的议价能力。
收藏实施竞争性谈判采购前这8个要点你弄清了么？
收藏实施竞争性谈判采购前这8个要点你弄清了么？竞争性谈判是政府采购的六种法定方式之一，也是除公开招标方式外最能体现政府采购竞争性原则、经济效益原则和公平原则的一种方式。
自我国推行政府采购制度以来，各地对竞争性谈判采购方式作了很多有益探索和实践，但从各地的实践效果不尽相同。
究其原因，主要是竞争性谈判采购的具体做法不完全相同，规范化操作程度不一。
笔者认为，在竞争性谈判采购中，首先，必须根据《政府采购法》及《政府采购非招标采购方式管理办法》（财政部令第74号）的规定，严格依法操作；其次，要明确竞争性谈判采购方式的基本涵义、特点、原则及其适用条件；再次，要注意研究把握实施过程中容易出现问题的环节，制定切实措施，做好充分准备。
具体来说，在实施政府采购竞争性谈判时，应着重把握八个方面的问题。
竞争性谈判的内涵要义政府采购竞争性谈判，就是采购人或采购代理机构通过与多家供应商分别进行多轮谈判，就诸如货物制造、技术规格以及供应、运输、安装、调试和售后服务、价格、交易条件、其他相关条款等合同要件达成共识的过程。
由于谈判中各因素相互关联，要求采购机构谈判人综合运用判断、谋略和相关常识。
与招标采购的标的特点相比，竞争性谈判采购的标的特点往往具有特别设计者或特殊竞争状况，很少能形成竞争状态的市场，也没有确定的价格。
因此，在采购人或采购代理机构与供应商对采购标的制造、供应、服务的成本存在不同估价时，就不可避免地要采用谈判的方法。
而在多家供应商参与的情况下，采用竞争的方式，通过多轮谈判报价，对各种采购因素及内容细节在谈判过程中均可以进行充分分析讨论，使总体方案报价更接近适当的价格，并能加以调整，以取得价格上的共同收益。
竞争性谈判的原则采用竞争性谈判采购方式时，应着重注意遵循以下四个原则。
一是竞争原则。
谈判应保证适当的竞争，采购人或采购代理机构应与多家供应商（其数目不少于三家）进行谈判，以确保有效的竞争。
遵循这项原则的前提，是注意参加谈判的供应商必须是资格有效的供应商（主要是指符合采购人提出的货物和服务采购需求，且满足谈判条件的供应商）。
竞争性谈判方案
竞争性谈判方案竞争性谈判是一个多方参与的复杂过程，它可以帮助企业实现更优秀的交易结果，包括更优秀的价格、更好的合同条款和更高效的合作关系。
在竞争性谈判中，企业需要做出决策，包括如何掌握谈判进程、如何提高自己的议价能力、如何评估和选择提供方案的竞争对手等等。
竞争性谈判的基本要素竞争性谈判的基本要素包括以下几个方面：1. 定义谈判的目标和策略企业需要确定自己和客户的利益点、开发谈判策略、建立团队以及设定谈判时间和地点等。
2. 收集信息并分析竞争对手企业需要收集各种与谈判有关的信息，包括客户需求，竞争对手信息，行业发展趋势等，然后进行分析和评估，以便更好地做出决策。
3. 评估和选择提供方案的竞争对手企业需要对每个参与者的提案进行评估和选择，了解他们的优劣之处，并根据自己的策略选择合适的竞争对手在谈判中参与。
4. 控制谈判的进程和结果企业需要根据自己的谈判目标，掌握谈判的进程和结果，包括对提案进行评估、制定议价策略、选取竞争对手等。
5. 实施合同企业需要在谈判结束后制定合同，并根据合同执行。
竞争性谈判方案的制定竞争性谈判方案的制定需要考虑多个因素。
以下是竞争性谈判方案的具体步骤：1. 评估竞争对手和行业情况企业需要首先评估竞争对手和行业情况，了解市场的竞争情况、各自的优劣以及市场趋势等。
2. 制定谈判策略企业需要根据自己的利益点和竞争对手情况制定谈判策略，包括定价、价格协商、服务评估、谈判进展等。
3. 挑选参与者企业需要在高效的竞争之间选择合适的参与者，并根据参与者的策略分析、客户利益和提出的价值等因素选择参与者。
4. 准备提案企业需要准备提案并强调自己所提供的价值，包括技术、服务、交付、价格和合作等，并从客户的角度出发进行讨论。
5. 进行谈判企业需要监控谈判进程，以便做出正确的谈判决策。
同时，企业还应该掌握客户的反应、竞争对手的动向、谈判的效率和成功率等。
6. 完成协议企业需要制定并完成协议、合同和提议，并确保谈判的结果符合预期。
竞争性谈判的注意事项
竞争性谈判的注意事项谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。
应该要关注彼此的利益接线而非一方的利益。
下面小编整理了竞争性谈判注意事项，供你阅读参考。
竞争性谈判注意事项篇1“正确适用竞争性谈判”这一话题背后更重要的话题是，一旦适用如何使用?《政府采购法》及其相关法律法规并没有明确规定竞争性谈判的具体操作细节，致使竞争性谈判被错误使用甚至被人利用。
本文就这一问题推出一套使用“秘笈”，供读者参考。
竞争性谈判由于其自身具有特殊性和灵活性的特点，经常被各集中采购机构在日常工作中运用。
《政府采购法》第38条给出了竞争性谈判的一个操作程序，但相对比较笼统，对一些具体细节如何操作没有明确，因此，各集中采购机构在具体实施过程中有很大的差异。
笔者根据自己对理论的探索和工作经验的积累，参考公开招标的一些程序和方法，结合工作实际，总结出竞争性谈判采购操作上的一些细节程序。
竞争性谈判注意事项篇2一是保证供应商做标书的时间。
目前，我国政府采购法规还没有规定竞争性谈判采购供应商的响应时间，按法律规定“采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的”等才用竞争性谈判，其意思是时间要求紧，但不能因为满足了采购人的需求，而使供应商没有响应时间或使迟得到信息的供应商没有响应时间，造成信息不对称，不公平竞争。
所以我认为，从传递谈判文件到进行谈判其时间不得少于三个工作日。
二是招标采购单位向某一供应商发送的与谈判有关的任何规定、准则、文件或其他资料，都应在平等的基础上发送进行谈判的所有供应商。
三是关于修改的技术标准或参数应以书面形式传递给每一个参加谈判的供应商。
四是招标采购单位与供应商之间的谈判应是保密的，谈判的任何一方在未征得另一方同意的情况下，不得向另外的任何人透露与谈判有关的任何技术资料、价格或其他市场信息。
五是被淘汰的供应商应用书面通知。
六是谈判时应记录，并说明采用谈判方式的理由以及授予的详细情况。
竞争性谈判注意事项篇31参与谈判的服务提供者的数目应足够多12采购者必须将与谈判有关的所有资料平等的发送给参与谈判的所有服务提供者!3谈判应保密，任何一方未征得另一方的同意不得对外透漏与谈判有关的信息、资料4谈判结束后，采购者应要求剩余的所有服务提供者最迟在某一日期前提出最佳和最后投报价，并在次基础上选定中选者!。
对竞争性谈判中几个问题的探讨
与公开招标和邀请招标的做法有异不说 ， 还存在暗箱操作的
可能和嫌疑，增加质疑和投诉。
笔者认为， 在邀请参加谈判的供应商家数较多时，围标
和哄抬标价的可能性相对较小， 为增加透明度和加强竞争氛
围起 见， 可以采用既在第一次报盘时将价格公开， 也在最终 报盘时公开价格的做法。 但在邀请的供应商数量较少时， 应 采取不公开第一次报盘价 ，但公开最终报盘价的做法。 这是因为 ， 公开报价的做法首先是符合政府采购必须遵
守的公开公平原则的。 其次 ， 如果把第 ３ 节四小条的规定理 ８
求以品质服务取胜的供应商的认可和好评。 以上的认识和做法偏重于实用 ， 在理论上一定还存在诸
多矛 盾和 不妥 之处 ，有 待潦 入认识 和 改进 。 瑁 作者 单位 ：重 庆市政府 采 购中心
２０ Ｉ 。 。 一 ０ ６ … ３ ｌ
人代表 （ 业主 ） 倒是可以事先确定，但由他来确定供应商名
犯这一规定 。 再者，公开两次报价或公开最终报价 ， 以最终 报价成交是招标的普遍作法 ， 这种作法公开透明， 对各家供 应商公平， 招标的平抑物价 、 推动市场价格向社会平均价格
单肯定也是不行的。
笔者 认为 ， 符合 政府 采购 原则 ， 较为 合理也 较 为可行 的
小组不能用谈判文件规定以外的办法评判 ， 且一经得出评判结
其他供应商的技术资料、 价格和其他信息” 在实际工作 中， 。
对于供应商的报盘价 ， 如有实际性更改， 还会 发生第二次报 盘价 ，是否要公开，存在较大的认识分歧。 按照本条规定的字面意思，明确价格是不能公开的。 笔
果，即使是用户和财政都不满意，要更改都是几乎不可能的。
加以灵活处置，方能取得较高的采购效益，取得让
竞争性谈判的技巧
设备集中采购管理与竞争性谈判方法技巧一、关于集中采购根据《中华人民共和国政府采购法》，集中采购是我国政府采购的一种组织形式，与分散采购相对应，即由政府将具有规模包括批量规模的采购项目，纳入集中采购目录，统一由集中采购机构开展的采购活动。
因此，规模优势是集中采购一个显著的特点。
对于工程项目施工设备进行集中采购有以下优势：1.确保项目建设设备充足到位。
金融危机后，由于我国基础建设设施投入的加大，设备资源不足的现象日益严重。
以900吨运架设备为例，今后两年的需求在140台左右，几乎与现在设备保有数量一致。
而无砟轨道施工设备因为新研制的占绝大多数，若不提前订货，到时肯定难以保证施工要求。
目前因设备交货滞后而影响工期的现象频频发生。
所以通过集中采购这种形式促进了施工单位提前考虑设备资源的配置，以确保到期充足到位。
2.充分实现规模效益，降低采购价格。
集中采购将各个施工单位的分散需求汇集起来，形成一定规模。
对于采购方而言，可以通过数量压低采购成本；对于生产企业来讲，变单件、小批量生产为规模化生产，有利于原材料的采购和生产的安排，客观上降低了产品生产成本，就形成了合理的降价空间。
3.有利于发挥政策功能，确保工程质量，推动施工技术进步。
由于无砟轨道施工技术是在引进国外技术基础上再创新而逐步形成的，在这个过程中会有一些不完善的地方，特别是对于施工设备的选择，还没有形成一个成熟的意见。
因此，一些单位片面地为了降低成本，“土法上马”配套的一些施工设备和机具，不仅制约施工效率，影响施工质量、还形成安全隐患。
所以，通过统一采购，在建设指挥部的直接领导与监督下，能确保施工单位配备设备的质量，这不仅对工程质量有了保障，而且促使施工技术进步迈上一个台阶。
4.降低监督成本，有利于企业内控。
通过将各单位分散的采购行为集中统一起来，也便于对采购的监督，降低了监督的成本，便于企业内部的控制。
与此同时，我们认为对施工设备集中采购这种形式也会产生以下问题：1.冲击了企业的自主经营权。
制作竞争性谈判文件应注意的几个问题
制作竞争性谈判文件应注意的几个问题竞争性谈判方式是《政府采购法》规定的五种采购形式之一。
日常应用较广，尤其是采购规模小、种类多的经济欠发达地区，广泛采用。
“几次”报价与“几轮”报价有别在竞争性谈判过程中，谈判小组依据谈判内容及合同草案的作为基础，对所购商品分别与供应商进行不至一次的了解，通过谈判进一步确定采购商品的技术特点和性能要求，提出彼此的成交条件和意向，进而补充完善合同内容；同时也会尽可能的要求供应商降低报价，减少利润空间；这只能称之为“几次”报价。
采购人与每个供应商谈判所取得的成果后，在相同的条件（要以书面形式发给各谈判供应商）下，在规定的时间内提出最后报价，实行公平竞争；这可称之为第一轮报价。
而这一轮报价中，有两个或两个以上多个报价相同，不能确定成交商时，可以进行第二轮报价。
如仍有相同还不能确定成交商时，还可以进行第三轮报价；直到公正地确定成交商为止。
有些竞争性谈判文件条款的表述不甚科学、缺乏严谨，对几轮报价和几次报价混淆不清；有些采购文件中前后混用，表述不一致，导致供应商理解上产生分歧，投诉也较多。
如H供应商投诉称：某小学采购电脑，在竞争性谈判时以37万元成交，不是我单位，显失公正；因为我单位第二次报价就是37万元。
按照常理，第一轮报价中，此供应商的报价为38.4万元，是不应该中标的，因为此轮报价中他不是最低；而其37万元是多次谈判过程中的报价，不能作为某轮的最终报价；但“在谈判过程中，轮次报价最低的供应商为成交商。
”谈判文件中的这种表述，谁能说H供应商的投诉没有道理呢！不可指定或变相指定品牌竞争性谈判文件在表述谈判响应人的资质条件、货物规格、项目的基本要求、质量标准、配置、技术参数和合同主要条款的实质性内容时，不可指定品牌（含产品主要部件的品牌，如政府采购计算机项目中，不得指定微处理器、显卡等品牌）；不可采取以特定产品的技术指标作为编制采购文件的依据等到方式间接指定品牌；但当采购人无法准确或清楚地说明拟采购项目的特点和要求，可以在竞争性谈判文件中注明“相当于”或“或同等品”字样；否则，都是《政府采购法》所禁止的,凡带有歧视性内容的条款，都会引起供应商的询问和质疑，甚至投诉。
竞争性谈判重点谈哪些内容？
竞争性谈判重点谈哪些内容？《政府采购非招标采购方式管理办法》（财政部令第74号，以下简称“74号令”）对竞争性谈判采购方式适用情形和具体程序作了明确规定。
在日常评审实务中，你是否碰到过这样的评标场景？“当公开招标再次遭遇失败时，身边常常有人脱口而出：‘下次申请转竞争性谈判吧！’仿佛竞争性谈判是公开招标失败后的不二选择。
”那么，什么情形下可采用竞争性谈判呢？采用竞争性谈判方式，谈判小组应当谈判哪些内容呢？竞谈适用情形可归为三类74号令第二十七条第一款规定：符合下列情形之一的采购项目，可以采用竞争性谈判方式采购：（一）招标后没有供应商投标或者没有合格标的，或者重新招标未能成立的；（二）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；（三）非采购人所能预见的原因或者非采购人拖延造成采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；（四）因艺术品采购、专利、专有技术或者服务的时间、数量事先不能确定等原因不能事先计算出价格总额的。
74号令第二十七条第二款又作了明确的规定，即是公开招标的货物、服务采购项目，招标过程中提交投标文件或者经评审实质性响应招标文件要求的供应商只有两家时，采购人、采购代理机构按照本办法第四条经本级财政部门批准后可以与该两家供应商进行竞争性谈判采购。
如果将上述两款中的各项适用竞争性谈判的情形，按其性质，可分成三类：第一类属于公开招标失败后（74号令第二十七条第一款第一项、74号令第二十七条第二款）；第二类属于采购需求中的某些条款不能详细列明（74号令第二十七条第一款第二、四项）；第三类用户的紧急需要（74号令第二十七条第一款第三项）。
现逐一分析如下：第一类情形转竞争性谈判的，需要论证招标文件没有不合理条款，或虽然存在不合理条款，但不影响潜在投标人投标或者资格预审结果，这是这类转竞争性谈判的重要前置条件之一。
第二类情形是由于项目本身属性导致采购需求中的某些条款，无法在采购文件中详细列明，而需要通过和供应商进行谈判方式，最终给予确定。
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竞争性谈判几个要点与难点
竞争性谈判是政府采购货物和服务时经常采用的一种采购方式。
但是采购实务中往往容易与公开招标、邀请招标或单一来源采购模式相混淆。
笔者根据近几年来从事政府采购工作的实践感受，略述竞争性谈判的几个要点与难点，谨以此拙见与政府采购界同仁商榷。
竞争性谈判方式的适用情形
公开招标是政府采购的主要方式。
因特殊情况需要采用公开招标以外的采购方式的，应当在采购活动开始前获得政府采购监管部门批准。
《政府采购法》第三十条规定以下四种法定情形适用于竞争性谈判：一是压缩采购周期，满足紧急需求，采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的。
二是采购标的技术复杂或性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的，需要通过谈判予以明确。
三是采购标的价格构成难以把握，不能预先计算价格总额，需要谈判竞价。
四是招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的可以依法采用竞争性谈判方式采购。
法规对前三种适用情形表述简明易懂。
应该引起特别关注的是第四种法定情形，当出现此种情形而采用竞争性谈判时，有两
个重要环节应引起重视：其一，采购人或采购代理机构必须终结招标采购程序，向监管部门申请获准后才能按照竞争性谈判的方式组织采购活动。
其二，在实施竞争性谈判采购过程中，响应竞争性谈判文件要求的合格供应商不足三家时怎么办？相关法规并无明确规定。
当有两家合格供应商参加时，应该可以组织竞争性谈判活动，因其仍然具有“竞争性”；但当只有一家合格供应商时，则不宜继续进行竞争性谈判程序。
否则，竞争性谈判则成了单一来源采购，即使确实需要改为单一来源采购，采购人或采购代理机构也应终结竞争性谈判程序，向监管部门申请获准后再按单一来源采购的方式组织采购活动。
谈判并非就是讨价还价
竞争性谈判究竟谈什么？实务中多数采购人或采购代理机构往往偏重成交价的洽谈，有的干脆把谈判过程简化成三轮报价或多轮报价。
其实，价格谈判只是竞争性谈判的内容之一。
采购人采购的货物或服务的规格要求、质量标准、技术构成、指标参数、交付期限、售后服务以及合理价位等因素，都是相关法律法规明确列入谈判范围的实质性内容。
竞争性谈判的出发点就是为了让采购人与供应商就双方共同关注的诸多实质性条款达成共识。
只有通过对诸多实质性事项进行详尽的竞争性谈判，才能把“技术复杂或性质特殊、不能确
定详细规格或具体要求”、“不能事先计算出价格总额”以及“招标所需时间不能满足用户紧急需要”等诸多疑难问题迎刃而解，才能帮助采购人优选成交供应商并最终实现采购目标。
在竞争性谈判中，谈判小组千万不要受法律条款中“在确定中标人之前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判”的干扰，否则，就可能因适用法律条款不当而影响竞争性谈判的效果。
谈判坚持同一标准
一是接受邀请参加竞争性谈判的供应商资格条件必须坚持同一标准。
《政府采购法》明确规定了供应商参加政府采购活动应具备的一般条件，采购人也可以根据采购项目的特殊要求规定供应商必须具备的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或歧视待遇。
其资格审查的方法可以根据采购项目的不同情况选择资格预审或资格后审。
二是谈判涉及的相关实质性条款范围、条件、口径必须一致。
如果谈判中涉及谈判文件有实质性变动的，谈判小组应当以书面形式通知所有参加谈判的供应商，并以书面修改或补充后的谈判文件条款与各单一供应商进行新一轮谈判。
三是谈判小组只能与各单一供应商进行谈判且轮次应当相等。
谈判小组成员和各单一供应商对谈判过程中涉及的相关信息必须保密，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的
技术资料、价格和其他信息。
口头谈判莫忘书面证据
竞争性谈判的过程主要是采购人或代理机构与供应商之间通过沟通交流，就货物与服务的规格质量、技术指标、价格构成、售后服务等要素达成共识的过程。
但实务中不少采购人或其代理机构往往只注意口头洽谈，而忽视对谈判过程和结论的书面记录，不注意现场留下最有证明力的相关书面证据，导致在确定成交供应商签订政府采购合同环节产生分歧，有的甚至引发投诉与诉讼。
因此，对于每一轮次的竞争性谈判内容尤其是谈判结论，谈判小组最好当场形成纪要并经双方签字确认，让口头谈判的结果形成书证，这对参加竞争性谈判的采供双方无疑有百利而无一害。
标准当符合报价最低原则
履行竞争性谈判程序的结果是确定成交供应商而不是确定中标人，这也是竞争性谈判区别于公开招标或邀请招标的一个显著区别。
确定成交供应商的标准应当依据“符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则”而不宜采用综合评分法，这是竞争性谈判区别于公开招标或邀请招标的又一显著区别。
确定成交供应商后，采购人应当将谈判结果通知所有参加谈判的未成交供应商，并在相关政府采购指定媒体予以公示。
尽管相关法规并未明确规定竞争性谈判结果的公示程序，但从接受社
会监督角度考虑则是十分必要的，也完全符合政府采购公开、公平、公正和诚实信用原则。
公示期满后，采购人向成交供应商签发成交通知书，并在规定的期限内按照采购文件确定的事项签订政府采购合同。
工程项目慎用竞争性谈判
《政府采购法》第四条明确规定政府采购工程进行招标投标的适用《招标投标法》。
《招标投标法》及其相关法规对工程建设项目实施招标投标具体范围和规模标准都有明确规定，其承发包只能区别不同情况在公开招标和邀请招标两种形式中选其一。
任何单位和个人不得将依法必须进行招标的项目化整为零或者以其他任何方式规避招标，否则将追究其法律责任。
但是政府采购工程时采用竞争性谈判方式也有特例。
在《工程建设施工招标投标办法》第三十八条规定“提交投标文件的投标人少于三个的，招标人应当依法重新招标。
重新招标后投标人仍少于三个的，属于必须审批的工程建设项目，报经原审批部门批准后可以不再进行招标。
”《政府采购法》第三十六、三十七条也明确规定在招标采购中，出现相关法定情形之一的应予废标，废标后，除采购任务取消的情形外，应当重新组织招标；需要采取其他方式采购的，应当在采购活动开始前获得采购监管部门或者政府有关部门批准。
实务中当政府采购工程发生上述废标情形时，经申请并获准
后采用竞争性谈判方式选择施工企业就成为可能。
但是，值得引起注意的是采购方式调整后，采购人必须按照竞争性谈判模式重新发布采购文件，切不可图省事仅在口头宣布改用竞争性谈判方式但采供各方仍使用原有文件。
否则，不仅在采购运行程序上形成适用法律条款的混乱，对谈判结果不尽满意的供应商还有可能以此为由产生质疑和投诉。
至于政府采购限额以下工程，因其规模小，工期短，且一般无特殊技术要求，如果再把施工合同价款定为固定总价合同一次性包死，那么，采用竞争性谈判方式确定施工企业将是一种合法合情简捷高效的选择。