《欧洲商学院MBA教程完美版》
欧洲商学院MBA教程46集全套
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中欧商学院 MBA课程第六部分 市场营销管理 讨价还价的技巧
谁先开价：报价的关键因素决定是否先报价的关键因素是信息。
Æ没有充分掌握对方的信息如果没有充分掌握对方的信息，初始报价就很可能会向对方泄露自己的秘密。
所以，不能在一个不利的环境下与对方纠缠。
如果不了解对方的情况，切记不能主动进攻。
Æ拥有的信息比对方多如果拥有的信息比对方多，那么首先行动就能有战略优势。
信息优势为“引导”（ａｎｃｈｏｒ）对方的思路创造了机会。
谈判中的“引导”可以起到人们第一次见面时的“第一印象效果”：人们总是很看重第一印象，即使后来得到了更多的信息，人们也不会轻易改变固有的观点。
同样的，谈判者也会将谈判初期得到的信息总结成“第一印象”：人们的思路就这样受对手或第三方的影响而定位。
Æ两个条件得到满足在谈判桌上先抛出条件，往往会非常有效地引导对手的思路。
这两个条件是：对手缺少信息，而我们的信息更具专业性。
从另一个角度来看，为了有效减少被引导的风险，我们要遵循如下两个基本原则：首先应经常收集多种独立来源的信息；其次，要经常从整个范围的角度，而不是从某个单个数字的角度去考虑问题。
Æ缺少信息如果缺少各方面的信息，可以通过专家建议的参考点进行定位。
缺少足够的信息而主动开价是盲目的举措。
这是否意味着要“观望”，直到对方率先开价？当然不是。
更确切地说，我们的作战计划要为主动开价创造条件。
要在调查获取信息上领先于对手。
赢得信息优势后，就可以主动开价，并引导对手的思路。
图1 决定首先报价的关键因素怎样报价：提出条件的方法在谈判中应当开出什么样的报价？是“合理的”、对方可以接受的，并且可以使双方很快就能达成协议的报价？还是强硬得令对方震惊的报价？还是不能被接受，但仍有商量余地的报价？下面对这三种类型的报价分别进行分析：1．合理的报价——“公平而强硬”式前通用电气公司副总裁雷默·布鲁瓦尔先生的谈判策略，就是这种“公平而强硬”的方法的一种极端形式。
布鲁瓦尔先生认为一个人需要务实、讲逻辑、公平而强硬。
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MBA全套讲义教材总目录：E-commerceEMBAMBA管理技巧MBA系列教材MBA远景教材MBA资料财务、金融与保险财务管理电子图书管理概论管理类广告与品牌管理国际贸易宏观经济学课件会计会计类技术经济经济法经济学类决策分析期货清华大学MBA课件生产管理市场调研市场营销统计学投资学现代控制理论现代控制理论1项保华管理随笔消费者行为学运筹学战略管理证券职业生涯专题类详细目录：MBA全套讲义教材目录.doc文件夹: E-commerceC_shareBeijing Institute of TechnologyMarketing on the InternetLecture Class Discussion 2 -Group Project andLectureLectureLectureMarketing on the Internet文件夹: E-commerce\Sample Paper 文件夹: EMBA文件夹: MBA管理技巧\表达技巧分析听衆.doc问卷.doc预先计划工作表.doc主题.DOC文件夹: MBA管理技巧\处理沟通不要回避冲突.doc回报工作表.doc主题.DOC文件夹: MBA管理技巧\给予和接收反馈反馈谈话计划表.doc问卷.doc主题.DOC文件夹: MBA管理技巧\沟通方面沟通培训.DOC管理沟通督导.DOC有效的沟通.doc有效沟通技巧.doc文件夹: MBA管理技巧\绩效管理绩效评估准备检查表.doc问卷.doc主题.doc文件夹: MBA管理技巧\授权案例.DOC授权技巧一览表.doc问卷.doc主题.doc文件夹: MBA管理技巧\谈判技巧确定BATNA工作表.DOC主题.DOC自我测试.DOC理解上级工作表.doc问卷.doc主题.DOC文件夹: MBA管理技巧\制定目标案例.DOC问卷.doc制定目标工作表.doc主题.doc文件夹: MBA管理技巧\主持会议会议议程表.doc问卷.doc主题.DOC文件夹: MBA系列教材文件夹: MBA远景教材成功的项目管理.DOC非人力资源经理的人力资源管理.DOC 岗位说明书的编写与应用.DOC公司理论与实务.DOC管理经济学.DOC管理流程设计与管理流程再造.DOC管理学.DOC绩效管理实务.DOC目标管理.DOC企业供应链物流管理.DOC企业战略管理.DOC企业组织结构设计与部门职能划分.DOC 人力资源管理人力资源管理生産主管职业化训练教程.DOC现代企业规范化管理整体解决方案.DOC 现代企业组织设计.DOC卓越的现场管理.DOC文件夹: MBA资料目录.txt文件夹: MBA资料\MBA1文件夹: MBA资料\MBA2文件夹: MBA资料\MBA3文件夹: MBA资料\MBA4\MBA联考笔记管理学总论文件夹: MBA资料\MBA案例MBA案例.doc文件夹: MBA资料\MBA电子书MBA电子书.CHM文件夹: MBA资料\MBA管理文集周毕文MBA联考管理教学文集.pdf文件夹: MBA资料\MBA-生产管理MBA__Charpt4(2002).ppt文件夹: MBA资料\MBA十大核心课程(王辉耀)MBA十大核心课程(王辉耀).doc文件夹: MBA资料\MBA学习营销管理资料汇总MBA学习-营销管理资料汇总.pdf文件夹: MBA资料\MBA议论文辅导用材料MBA议论文辅导用资料.doc文件夹: MBA资料\MBA议论文辅导用材料\MBA议论文辅导用材料MBA议论文辅导用材料.doc文件夹: MBA资料\北大MBA案例精选北大MBA案例精选.chm文件夹: MBA资料\台湾半导体教父张忠谋先生MBA讲义台湾半导体教父张忠谋先生MBA讲义.CHM文件夹: MBA资料\职业经理MBA实战讲义16-21讲16新建 Microsoft Word 文档.doc17新建 Microsoft Word 文档.doc18新建 Microsoft Word 文档.doc19Microsoft Word 文档.doc20新建 Microsoft Word 文档.doc21新建 Microsoft Word 文档.doc文件夹: MBA资料\职业经理MBA实战讲义22-3122新建 Microsoft Word 文档.doc23新建 Microsoft Word 文档.doc24新建 Microsoft Word 文档.doc26新建 Microsoft Word 文档.doc27新建 Microsoft Word 文档.doc28建 Microsoft Word 文档.doc29建 Microsoft Word 文档.doc30新建 Microsoft Word 文档.doc31新建 Microsoft Word 文档.doc文件夹: MBA资料\职业经理MBA实战讲义32-40 32新建 Microsoft Word 文档.doc33新建 Microsoft Word 文档.doc34新建 Microsoft Word 文档.doc35新建 Microsoft Word 文档.doc36新建 Microsoft Word 文档.doc37新建 Microsoft Word 文档.doc38新建 Microsoft Word 文档.doc39新建 Microsoft Word 文档.doc40新建 Microsoft Word 文档.doc文件夹: MBA资料\职业经理MBA实战讲义40文件夹: MBA资料\职业经理MBA实战讲义7-1507新建 Microsoft Word 文档.doc08新建 Microsoft Word 文档.doc09新建 Microsoft Word 文档.doc10新建 Microsoft Word 文档.doc11新建 Microsoft Word 文档.doc12新建 Microsoft Word 文档.doc13新建 Microsoft Word 文档.doc15新建 Microsoft Word 文档.doc文件夹: 财务、金融与保险\保险与风险管理\国际风险与保险：环境---管理分析(上册)国际风险与保险：环境---管理分析(上册).pdf目录.txt内容简介.txt前言.txt译者序.txt作译者.txt文件夹: 财务、金融与保险\保险与风险管理\国际风险与保险：环境---管理分析(下册)目录.txt内容简介.txt前言.txt译者序.txt作译者.txt文件夹: 财务、金融与保险\公司理财\公司理财(原书第5版) 公司理财(原书第5版).pdf目录.txt内容简介.txt前言.txt文件夹: 财务、金融与保险\公司理财\经理人员财务管理：创造价值的过程经理人员财务管理：创造价值的过程.pdf目录.txt内容简介.txt前言.txt序言.txt译者序.txt文件夹: 财务、金融与保险\公司理财\应用公司理财目录.txt内容简介.txt前言.txt序言.txt译者序.txt应用公司理财.pdf作译者.txt文件夹: 财务、金融与保险\股票与债券\股权风险益价：股票市场的远期前景股权风险益价：股票市场的远期前景.pdf目录.txt内容简介.txt前言.txt序言.txt文件夹: 财务、金融与保险\股票与债券\相对红利收益－普通股投资收益及增值(第二版) 目录.txt相对红利收益－普通股投资收益及增值(第二版).pdf序言.txt译者序.txt文件夹: 财务、金融与保险\股票与债券\香港创业板上市指南目录.txt内容简介.txt香港创业板上市指南.pdf序言.txt作译者.txt文件夹: 财务、金融与保险\金融市场货币市场与资本市场(英文版.第六版).pdf全球金融市场的固定收益分析.pdf文件夹: 财务、金融与保险\金融学投资组合管理理论及应用(第二版).pdf文件夹: 财务、金融与保险\投资学格林斯潘效应.pdf利用经济指标优化投资分析(第二版).pdf市场投资分析——如何评估您的商机.pdf投资评价.pdf投资全明星.pdf投资学(第4版).pdf投资学题库与题解(原书第四版).pdf文件夹: 财务管理不确定性分析.ppt财务管理财务管理财务管理财务管理财务管理财务管理财务管理财务管理财务管理财务管理财务管理财务管理层次分析法简介.ppt第六章技术创新与经济增长.ppt 第七章项目投资串讲.ppt国际大都市指标体系.ppt技术经济复习.ppt价值工程讲稿.ppt世界大都市评价指标.ppt投资项目可行性研究资本成本决策提纲.ppt资产评估.ppt文件夹: 财务管理\caiwu第二章证券估价.ppt公司理财导论.ppt文件夹: 电子图书21世纪的人力资源管理体系.ppt 77种网络经济新模式.exeBEB网络营销.exeERP专题.exeMBA宝典.exe财富对话.exe财富对话.zip炒股必读.chm炒股绝招.chm处世36计.exe电视广告策略和创意.ppt电子商务全教程.exe富爸爸.zip供应链管理.pdf股林秘籍.chm股市宝典.exe关于营销战略的思考.ppt管理与决策.rar广告策划家.exe哈佛管理制度全集.tar惠普经销商大学培训材料.zip激流IT评论(1).exe激流IT评论(2).exe激流IT评论(3).exe金融风暴.exe聚焦WTO与中国.exe聚焦新经济.exe君思电子商务文集.exe卡耐基经商之道.exe考研体会.exe留学美国.exe玛雅的智慧.exe培养中国强势品牌.ppt品牌标杆理论.ppt企业和广告公司如何有效互动.ppt 渠道管理.zip人际关系.ppt人际关系技巧.ppt人际物语.exe人力资源管理表格.doc人力资源管理与组织发展.ppt人力资源战略企业管理中的体现.ppt如何进行客户管理.exe如何有效执行营销计划.exe实施人力资源战略，创造持续佳绩.ppt 世界上最伟大的推销员.chm市场营销管理.zip数字财富.exe数字时代的人与商业.exe松下幸之助创业之道.exe松下幸之助经营之道.exe松下幸之助为人之道.exe松下幸之助用人之道.exe网络营销理论.zip网络营销论坛.exe网络营销实务.zip韦小宝的混世法宝.exe相约星期二.exe销售人员职业教.exe心灵鸡汤.exe营销策略和广告策略的转换.ppt营销决策与策划.zip有效沟通技巧.ppt战略营销与广告策划.ppt职业经理人素质训练教程.exe目录.txt内容简介.txt文件夹: 电子图书\卖桔者言 1文件夹: 电子图书\卖桔者言文件夹: 管理概论第四讲生产成本.ppt二、企业与企业管理.ppt生产和质量管理.ppt四.项目的技术经济分析.ppt五、会计与财务基础知识.ppt一、概论.ppt文件夹: 管理概论\高级微观经济学高级微观经济学.rar文件夹: 管理概论\管理学上网讲义第八章团队.ppt第二章历史.ppt第九章创新.ppt第六章领导.ppt第七章激励.ppt第三章计划.ppt第十章新动向.ppt第四章组织.ppt第五章控制.ppt第一章导论.ppt文件夹: 管理类今日全球商务.pdf情境管理---全球新视角.pdf商业伦理学.pdf小企业三步曲：创立、生存与发展.pdf 战略柔性--变革中的管理.pdf战略协同(第二版).pdf文件夹: 管理类\服务管理服务管理：运营、战略和信息技术(第二版).pdf 文件夹: 管理类\管理经济学简写版管理经济管理经济管理经济学管理经济学管理经济学管理经济学管理经济学教学(6博).doc管理经济学前言文件夹: 管理类\管理信息系统erpscm(new).pptMIS课.ppt甘老师ERP讲座.ppt信息资源管理概论.ppt文件夹: 管理类\跨国管理多国管理：战略要径.pdf国际管理与领导.pdf文件夹: 管理类\领导巅峰之路：揭谜总裁培训.pdf领导与战略规划.pdf文件夹: 广告与品牌管理广告与品牌策划.PDF广告与品牌策划.zip快速建立品牌：新经济时代的品牌策略.PDF 快速建立品牌：新经济时代的品牌策略.zip 文件夹: 国际贸易2MBA课件.ppt国际贸易实务.ppt文件夹: 宏观经济学课件Macroeconomics(1).docMacroeconomics(2).docnrue(2).doc有关 wto文章.doc文件夹: 会计CHAP07~CHAP08~CHAP09~CHAP10~CHAP11~CHAP12~CHAP13~CHAP14~第一章总论.ppt损益表.ppt文件夹: 会计类\财务会计财务会计案例.pdf文件夹: 会计类\财务会计\财务会计理论文件夹: 会计类\管理会计管理会计案例.pdf文件夹: 会计类\会计学原理文件夹: 技术经济不确定性分析.ppt层次分析法简介.ppt第六章技术创新与经济增长.ppt 第七章项目投资串讲.ppt国际大都市指标体系.ppt技术经济复习.ppt技术经济学作业价值工程讲稿.ppt世界大都市评价指标.ppt投资决策财务报表及资产评估.ppt投资项目可行性研究资本成本决策提纲.ppt资产评估.ppt文件夹: 经济法税法教学.ppt文件夹: 经济学类管理经济学：应用、战略与策略.pdf文件夹: 经济学类\计量经济学经济计量学精要(第二版).pdf文件夹: 经济学类\计量经济学\计量经济模型与经济预测(第4版)(缺)计量经济模型与经济预测(第4版)(缺1).pdf文件夹: 经济学类\计量经济学\计量经济模型与经济预测(英文版.第4版) 文件夹: 决策分析参考文献.doc参考文献决策分析目录.doc文件夹: 期货期货交易的理论与实务课件.ppt 期货交易的理论与实务课件期货交易的理论与实务课件期货课件.ppt续前.ppt文件夹: 清华大学MBA课件管理统计分析方法.zip国际金融.zip宏观经济学.zip企业经营战略.zip企业经营战略人力资源.zip人力资源有关讲义.ppt市场营销.zip微观经济学.zip项目投资融资决策.zip营销各组报告.zip运作管理.zip证券投资学.zip组织行为学.zip文件夹: 商务技能管理沟通：原理与实践.pdf管理沟通案例.pdf商务与管理沟通(第五版)(缺21).pdf商务与经济统计(第七版).pdf商业书信手册(第三版).pdf文件夹: 生产管理第八章单件小批定货生产.ppt第二章生产与运作战略决策.ppt第九章网络计划技术.ppt第六章大量生产类型生产组织形式及生产作业.ppt 第七章多品种中小批量的生产.ppt第三章生产系统的合理布置.ppt第十二章工序过程能力分析.ppt第十三章统计工序（过程）控制.ppt第十一章描述统计.ppt第十章现代制造业生产管理术.ppt第四章生产技术准备与管理第五章生产计划与生产作业计划.ppt第一章生产与运作管理概述（1）.ppt文件夹: 市场调研市场调研：点铁成金.PDF文件夹: 市场营销背景问题.ppt第二章市场营销管理哲学第三章环境分析.pps第一部分.pps第一章市场营销的内涵.pps市场营销课程体系.pps文件夹: 市场营销\广告与品牌管理广告与品牌策划.pdf快速建立品牌：新经济时代的品牌策略.pdf文件夹: 市场营销\国际营销\国际市场营销学(第十版)文件夹: 市场营销\其他跨文化市场营销.pdf营销规划(第二版).pdf营销预算.pdf文件夹: 市场营销\市场调研市场调研：点铁成金.pdf文件夹: 市场营销\消费者行为学消费者行为学(原书第7版).pdf文件夹: 市场营销\新产品开发与管理21世纪企业竞争前沿——大规模定制模式下的敏捷产品开发.pdf文件夹: 市场营销\营销渠道(含物流)供应链管理.pdf文件夹: 市场营销\营销渠道(含物流)\物流管理：供应链过程的一体化文件夹: 统计学MBA统计学第10章.pptMBA统计学第6章.pptMBA统计学第7章.ppt管理统计学文件夹: 投资学第三章串讲.ppt第四章.ppt投资决策财务报表及资产评估.ppt 文件夹: 现代控制理论第1章.doc第2章.doc第3章.doc第4章.doc第6章.doc第7章.doc第8章.doc第9章.doc文件夹: 现代控制理论1参考教材.doc现代控制理论第5章(Update).doc 文件夹: 项保华管理随笔项保华管理随笔项保华华夏战略购书信息.txt 项保华企业战略管理构架.pdf 项保华战略讲稿文件夹: 消费者行为学消费者行为学(原书第7版).pdf 文件夹: 运筹学管理运筹学管理运筹学管理运筹学-对策论.ppt管理运筹学-决策分析.ppt管理运筹学-排队论.ppt决策的概念和技能.ppt运筹学（远程）CAI课件.ppt文件夹: 战略管理不确定性分析.ppt战略战略管理战略管理课件战略管理终稿.ppt文件夹: 证券第8章.ppt第二章.ppt第九章第九章第六章.ppt第七章.ppt第三章.ppt第十章.ppt第四章.ppt第五章.ppt第一章.ppt课程介绍.ppt文件夹: 职业生涯MBA Professional文件夹: 专题类\电子商务网络就绪：电子商务时代的成功战略.pdf文件夹: 专题类\企业人物传记价值再发现：走近投资大师本杰明.格雷厄姆.pdf微软团队：成功秘诀.pdf微软项目：求生法则.pdf微软研发：致胜策略.pdf沃伦.巴菲特的投资组合.pdf亚马逊网络书店传奇.pdf拯救蓝色巨人.pdf文件夹: 专题类\企业人物传记\感受微软：比尔.盖茨的12个小秘密目录.txt内容简介.txt前言.txt序言.txt作译者.txt文件夹: 专题类\企业人物传记\杰克.韦尔奇与通用之路目录.txt内容简介.txt译者序.txt作译者.txt文件夹: 专题类\新经济5I商业价值观——21世纪经理人成功的基石.pdf 网络赢家：征服数字天地的方法.pdf合计文件夹: 37合计文件: 741所有文件的大小: 666,591,521。
中欧商学院 MBA课程第八部分 创新管理之二：管理中的创造力
改善供应链的紧迫性从来没有如此多的技术和人力被用于改善供应链的绩效。
通过销售点的扫描仪和电子数据交换器等设备，公司可以聆听顾客的意见，然后将其传输到整个供应链中。
但是，对于很多企业来说，供应链的表现却越来越糟糕，迫切需要进行改善。
1．供应链失败的常见表现有些企业长期以来没有意识到供应链管理的重要性，最终导致了严重的问题。
由于供应链中各个成员之间不能很好的协作，成本被抬到了前所未有的高度，利润空间被严重压缩。
另外一些企业在供应链方面的失败在于不能将供应和需求相匹配，很多顾客买不到商品而空手而归，同时，有些商品却供应过度，导致被迫降价。
2．处理供应链问题的一些观念在过去9年中，为了解决供应链管理中出现的问题，很多企业产生了一些处理此类问题的想法。
例如，对消费者变化的高效、快速和正确的反应、批量定做、低成本的灵活生产等新观念。
对于普通企业来说，主要面临的问题是判断哪种方法适用于自己的公司。
为此，经理人需要制定一个行动计划，弄清楚自身所处的环境，制定改善公司供应链的进程。
如何选择供应链战略1．最好的战略≠最合适的战略很多企业希望通过简单的模仿那些成功的公司，或者采用那些当前被认为最好的做法，来帮助改善自身的供应链绩效。
实际上，这是一种严重的误解。
企业并不需要选择最好的做法，而应该选择最适合自己的做法。
因此，每一家公司都应该了解自身所具备的特点，然后制定出最适合本企业独特情形的供应链战略，这些战略可能与其他公司正在实施的战略有些相似，也可能截然不同。
通过量身定做，公司将会发展得更好、更快。
2．产品的差异影响供应的方式企业在设计供应链时需要考虑的最重要的特征是所提供的产品面临的需求性质，产品需求性质的差异影响了对产品供应的方式。
分别以鸡肉面条汤和流行太阳镜为例，对鸡肉面条汤的需求在一年中各个时期都很稳定，因此对每周销量的预测非常简单。
但是，对于太阳镜来说，很难预测一种抽象造型的太阳镜在市场上的表现如何。
图1 产品差异对供应方式的影响如图1所示，太阳镜面临的问题是需s求的不可预测性，由于其利润率很高，一旦发生脱销，那么损失是相当沉重的，因此需要一条快速的供应链从而对各种需求变化迅速做出反应；对于汤类产品，市场可以预测，产品对价格非常敏感，因此必须有效地最小化生产和降低运输成本。
MBA的全部主修课程原版经典教材书目教程文件
MBA主修课程原版经典参考书目一、经济学1、Robert S. Pindyck，Daniel L. Rubinfeld：Microeconomics（5th edition）清华大学出版社Prentice Hall20012、Christopher R. Thomas：管理经济学，机械工业出版社2005年1月二、管理学1、Stephen P. Robbins：管理学（8th Edition）清华大学出版社2005年9月2、Kathry M.Bartol David C.Martin:管理学（3th Edition）机械工业出版社1998年10月3、Richard L.Daft，Dorothy Marcic; Management:The New Workplace 机械工业出版社2008年11月4、Heinz Weihrich，Harold Koontz：Essentials of Management: An International Perspective (7th Edition)机械工业出版社2009年03月三、营销学四、战略管理1、David Besanko, David Dranove, Mark Shanley, The Economics of Strategy, John Wiley & Sons, Inc., 1996, 1st edition2、亨利.明茨伯格、布鲁斯.阿尔斯特兰德、约瑟夫.兰佩尔：《战略历程：纵览战略管理学派》，机械工业出版社，2001五、管理信息系统1、Stephen Haag，Maeve Cummings，James Dawkins：Management Information Systems for the Information（6th Edition）机械工业出版社2007年2、Raymond Mcleod: Management Information Systems（8th Edition）北京大学出版社2002-1-1（当代全美MBA经典教材书系）3、Kenneth C．Laudon ：Essentials Of Business Information Syste ms （7th Edition）机械工业出版社六、运作管理1、 Jay Heizer，Render B.：运作管理原理（4th Edition）北京大学出版社2002年01月第1版（当代全美MBA经典教材书系）2、Richard B. Chase ，F. Robert Jacobs ，Nicholas J. Aquilano 运营管理（11th Edition）机械工业出版社2007-08七、人力资源管理1、Gary Dessler: 人力资源管理，清华大学出版社2005年9月1日2、Robert L.Mathis：人力资源管理，北京大学出版社2004年12月1日八、管理沟通1、James S. O&apos，Rourke：管理沟通：案例分析法（1th Edition）（当代全美MBA经典教材书系）北京大学出版社2002-12、Michael E. Hattersly，Linda McJannet 管理沟通：原理与实践（3thEdition）机械工业出版社2008-08九、国际金融1、Levich,R.M ；国际金融市场：价格与政策（2th Edition）（21世纪经典原版经济管理教材文库）机械工业出版社2、Rose, P. S. Marquis, M. H.:金融市场学（10th Edition）机械工业出版社2009年05月十、会计学1、John J.Wild:Financial Accounting：Information for Decisions (4th Edition) 机械工业出版社2008年08月20日2、Clyde P. Stickney，Roman L. Weil：Financial Accounting: An Introduction to Concepts, Methods, and Uses机械工业出版社2009年6月3、Jerry J. Weygandt，Donald E. Kieso，Paul D. Kimmel：Financial Accounting (5th edition) 机械工业出版社2008年12月十一、组织行为学1、Jennifer M.George，Gareth R.Jones：Organizational Behavior北京大学出版社2002年01月第1版，当代全美MBA经典教材书系·Robbins.S.P.，Judge.T.A；Organizational Behavior清华大学出版社2 008年12月第1版清华MBA核心课程英文版教材十二、投资学William F. Sharpe，Gordon J. Alexander，Jeffery V. Bailey:投资学，中国人民大学出版社2002-02-28Zvi Bodie, Alex Kane: Investments,(6th Edition) 机械工业出版社2005年7月十三、财务报表分析1、Earl K.Stice Jarrles D.Stice：财务会计报告与分析(6th Edition)北京大学出版社2006年06月2、Karen P. Schoenebeck：《财务报表：说明与分析》（2th Edition）当代全美MBA经典教材书系北京大学出版社2003-1-1十四、公司理财1、Stephen A.Ross，Randolph W. Westerfield，Jeffrey F.Jaff，BradfordD.Jordan：Modern Financial Management(8th Edition)机械工业出版社2009年06月03日2、Richard A. Brealey，Stewart C. Myers，Franklin Allen：Principles of Corporate Finance (8th Edition)机械工业出版社2007年12月21日十五、商业伦理学1、Archie B.Carroll，Ann K.Buchholtz：《企业与社会:伦理与利益相关者管理》，机械工业出版社2004 年版。
中欧商学院MBA课程第一部分企业定位与目标管理.
企业使命与目标要协调各部门及员工的工作,并且正确定位该业务的市场价值和社会价值,有一个清晰的企业定位和整体期望就变得十分重要。
使命与目标的重要性一个人肩负了某种使命,或是一个无法抗拒的理想后,就会沿着特定的道路探索下去。
克利斯托弗·哥伦布渴望找到一条更快捷的通往日本和中国的航海路线。
怀着这样的雄心壮志,他建造了船只,还说服穷人们和他一起航海。
坚定的信念压倒了可能遇到的种种危险。
如果你沿着他的航线航行,可能会认为哥伦布最终还是退缩了。
但是,只有当你了解他所真正追求的东西,才能明了这一切。
明确的使命和最终目标是推动哥伦布完成这项惊世之举的强大动力。
同样,这个原则也适用于每一项商业活动,使命与目标是企业制定战略的起点,直接关系着企业的生存与发展。
在你的商业计划中,阐述使命和公司目标是重要的组成部分。
使命与目标对商业活动的影响给商业活动或者进程一个明确的界定,有着非常重要的意义,因此,大多数商业计划书都很重视两个问题:“我们的使命是什么”、“我们希望从事什么样的业务”,即使命与目标。
为什么这些问题如此重要?原因在于任何有效的策略都必须符合现实条件。
1.目标战略首先需要有目标,这样才能衡量一项具体政策是否有效,或者人员的业绩如何。
如果我们连目的地都不知道,就无法选择前进的路程。
2.模型模型意味着必须重视一项具体政策可能产生的潜在结果,如同评价拉一下舵柄对进行一次额外航行的影响。
为此,对所要驾驭的船舶系统,舵手必须有一个清晰或者不言自明的模型。
3.信息流必须创建一种信息流。
如同舵手需要在任何时候都能知道自己确切的位置一样。
业务经理不仅要通过市场调查和探究环境,促进市场和周边环境的发展,而且还应根据商业报告和亲自的观察,关注业务自身。
比如说,书店的老板除了应该清楚哪些书卖得比较快,哪些比较慢外。
而且他还必须了解即将颁发的文学奖项,因为这会给他的销售带来巨大的影响。
4.多种恰当的备选方案一项有效的政策需要多种恰当的备选方案。
中欧商学院MBA课程第六部分市场营销管理企业经营与客户
定位于客户的经营活动什么是经营经营是用来笼统地描绘人力、设备、工序以及为消费者运送货物、提供服务和信息的一系列相关工作的特定词汇。
在考虑经营时,工厂可能第一个闯入我们的头脑。
但是,在制造业中,工厂只是供应链上的一个最基本的环节。
其他环节还包括供应商、经销商、订单承销商(合同商、修理库、递送服务、开具发票和消费者热线等。
更重要的,经营不仅仅被限制在制造业上,经营也是服务性行业,如银行、医院、餐馆或零售中至关重要的一部分。
定位于客户的经营活动1.什么是定位于客户的经营活动定位于客户的经营活动就是以客户需求为导向的企业经营活动,它与传统意义上的经营活动相比,有以下特点:Æ对客户的需求有更充分的认识和了解。
Æ企业的产品和服务直接针对客户的需求进行设计。
Æ确保企业的每一个人都对满足客户的需求有所贡献。
Æ企业所运用的工具和方法应对希望服务的客户需求做出积极反映。
【案例】这是一家在加拿大发现的非常著名的定位于特定客户的经营的例子,地点就在举世闻名的多伦多Shouldice医院。
这家医院在经营方法,员工对病人的了解程度以及医院设施的陈列上都和常见的医院明显不同。
和其他大多数医院不一样的是,这里拥有最高的治愈率而患者支付的医疗费用却相对较低。
后者是令人吃惊的,尤其在我们讨论的是一家私人医院而并非指一个公共服务机构的时候。
此外,似乎是因为过度陶醉于在此受到的精心治疗,许多患者每年都会回到医院进行一次年度聚会。
为了说明Shouldice是一个定位于特定客户的模范,把它和传统的普通医院作一番比较。
首先,传统的普通医院从事多种外科手术,而Shouldice仅把它的经营定位在一种客户上。
在Shouldice里执行的这套经营方法仅包括治疗疝气。
其次,在普通医院中供职的医师都被严格地划分了工作。
而在Shouldice工作的医师除了本专业外,还要承担多种职责。
因此,他们对患者在医学上的和纯属私人的所有需求都非常熟悉。
法国SORBONNE索邦大学IAE商学院财务MBA案例教学
MBAInternationalParis Module 2 Management ComptablePromotion 82012 Elisabeth ALBERTINI Supports de coursProgrammePREMIERE PARTIE: Information Comptable Séance 1 : Introduction à la comptabilité :Cas SpeedwaySéance 2 : Création d’entreprise :Cas KamairSéance 3: Grand Livre, Balance, Ecritures comptables : Cas Speedway (suite).Séance 4: Ecritures comptables :Cas DorfeuilSéance 5: Immobilisation, Amortissement :Cas AutolocSéance 6: Stocks, Dépréciations, Provisions :Cas BelHotelSéance 7: Choix du mode de financement :Cas Kamair (suite)Séance 8: Répartition du résultat, consolidation : Exercice d’applicationPREMIERE PARTIE : INFORMATION COMPTABLESéance 1 : Introduction à la comptabilitéLecture préalable : Chapitre 1 de l’ouvrage de référenceSPEEDWAYLes principes de base de la comptabilité d’entreprise.A l’issue de vos études supérieures, vous avez le projet avec trois autres amis de créer une entreprise, afin d’être votre propre patron. Vous pouvez apporter chacun 50 000 €pour constituer le capital social de l’entreprise.Passionnés par la nature, vous êtes tous intéressés par le projet de créer une entreprise qui fabrique et commercialise des VTT. Les études de marché réalisées laissent entendre que le marché peut absorber 500 VTT au prix de vente de 1 000 €/unité.•On négligera l’impact de la TVAPremière partie : Etude de faisabilité et première situation comptable.A partir des informations disponibles (annexe 1, 2, 3 et 4), vous vous demandez s’il est pertinent d’investir dans cette société ? Pour cela, avant de créer véritablement l’entreprise, vous allez analyser sa rentabilité et son financement.-‐Etude de rentabilité :o L’entreprise est-elle rentable si 500 VTT sont vendus chaque mois ?o Et si les ventes ne sont que de 390 VTT par mois ?o Quel est le seuil de rentabilité ?-‐Etude du financement :o Avez vous une trésorerie suffisante pour démarrer le projet ?o Et si le matériel vous coutait 200 000 € au lieu des 140 000 € prévus ? Vous décidez finalement de créer votre entreprise de fabrication et de commercialisation de VTT au 1er janvier N, avec un capital social de 200 000 €.-‐Etablir le bilan d’ouverture de votre entreprise (au 1er janvier N).-‐Etablir le bilan au 31 janvier N.-‐Etablir le compte de résultat du premier mois d’activité.-‐Etablir le bilan à fin février.-‐Etablir le compte de résultat du deuxième mois d’activité.-‐Etablir le bilan à fin mars.-‐Etablir le compte de résultat du troisième mois d’activité.Annexe 1 :Données tirées de l’étude préalable : Coût prévisionnel des moyens d’activité.-‐MATIERES PREMIERES: acier, peinture, pneus, … => 200 € par VTT-‐STOCK DE DEPART DE MATIERES PREMIERES ET COMPOSANTS : matières premières nécessaires à la fabrication de 2 mois de ventes normales (stockde sécurité). Ce stock sera payable à 60 jours fin de mois.-‐TERRAIN ET LOCAUX : Location de 9 200 € par mois, payable le dernier jour du mois.-‐MACHINES ET OUTILLAGE : Coût d’achat : 140 000 € payable au comptant.-‐MATERIEL DE PEINTURE, MANUTENTION, STOCKAGE : coût d’achat 20 000 € payables au comptant.-‐MOBILIER ET MATERIEL DE BUREAU : coût d’achat 10 000 €payables au comptant.Ces investissements correspondent à une capacité de production de 500 VTT par mois pour 35 h de fonctionnement hebdomadaire.-‐PERSONNEL : coût mensuel fixe incluant salaire nets, charges sociales, congés payés, => 200 000 €payés dans le mois de la rémunération. Ces salairescorrespondent à 35 heures hebdomadaires, permettant d’assurer, dans lesconditions normales, la production de 450 VTT par mois.-‐CHARGES DIVERSES : publicité, transport, commercialisation, coût de l’énergie, frais financier, … => 38 000€ par mois.-‐AMORTISSEMENTS : 2 800€ par mois.Le calcul prévisionnel de rentabilité est à effectuer sur la base d’une norme de 400 VTT par mois.Pour les deux premiers mois, on supposera que tout ce qui a été produit un mois donné est vendu le même mois.Annexe 2 :Opérations et informations relatives au mois de janvier N.1.Ventes : 300 VTT à 1 000€=> 300 000€, dont 100 000€payées au comptant, et 200000€ payables le 28 février.2.Matières premières et composants consommés : 60 000€.3.Frais de personnel : 200 000€, payés le 31 janvier.4.Charges diverses : 38 000€, payées dans le mois.5.Loyer : 9 200€, versé le 31 janvier au titre du mois de janvier.6.Amortissement : 2 800€.7.Réapprovisionnement en matières premières et composants : 40 000€, payables à 60jours fin de mois.Annexe 3 :Opérations et informations relatives au mois de février N.1.Prêt consentis par notre banque : 160 000€, remboursable dans un mois.2.Ventes : 420 VTT à 1 000 € => 420 000€, dont 220 000€ payées au comptant et 200000€ payables le 31 mars.3.Réapprovisionnement en matières premières et composants : 104 000 €, payables à 60jours fin de mois.4.Frais de personnel : 200 000€ payés le 28 février.5.Charges diverses : 38 000€ payées dans le mois.6.Loyer : 9 200€ versé le 28 février.7.Amortissement : 2 800€.8.Les clients paient les 200 000 € qu’ils devaient fin janvier.9.Stock final de matières premières et composants au 28 février : 160 000€(suite à uninventaire).10.Achat d’un immeuble réglé au comptant : 60 000€.11.Incendie de l’immeuble non encore assuré.Sa valeur résiduelle est de 20 000€.Annexe 4 :Opérations et informations relatives au mois de mars N.1.Revente au comptant de l’immeuble qui a brulé, la vente se fait à sa valeurrésiduelle estimée.2.Production 450 VTT, ventes : 400 VTT à 1 000€ => 400 000€, payées au comptantsuite à un important travail de notre équipe commerciale.3.Remboursement du prêt de 160 000€ consentis par notre banquier début février.4.Règlement de tous les achats de matières premières du mois de janvier. (Stockinitial et achats) => 200 000€.5.Les clients de février règlent les 200 000 €.6.Achats de matières premières pour 80 000 € payables à 60 jours fin de mois7.Frais de personnel 200 000 € payés le 31 mars.8.Charges diverses : 38 000 € payées dans le mois.9.Loyer : 9 200 € versé le 31 mars.10.Amortissement : 2 800 €.11.Stock final de matières premières et composants : 150 000 €.Séance 2 : Création d’entrepriseCadre au sein d’un groupe spécialisé dans l’énergie verte, vous venez d’être nommé responsable d’un projet de construction d’une usine de fabrication d’éolienne Kamair. Les caractéristiques du projet sont les suivantes :-‐Acquisition d’un terrain : 1 000 000 €-‐Construction d’une usine : 2 500 000 €-‐Matériel technique (fabrication des pales) : 2 500 000 €.-‐Autres matériels et outillages : 500 000€-‐Les créances clients représentent 400 000 €-‐Le stock est de 350 000 €-‐Les dettes fournisseurs sont de 200 000 €Les éléments de l’actif circulant (Stock, créances clients) sont financés par un apport en nature de 3 550 000 €.Les immobilisations ont été financées par un endettement à hauteur de la moitié de leur valeur d’entrée au bilan.Travail à faire :Dresser le bilan d’ouverture de la société Kamair sans passer les écritures comptables.Séance 3 : Enregistrements comptablesLecture préalable : Chapitre 1 de l’ouvrage de référenceProcédez aux enregistrements des opérations quotidiennes de Speedway des trois premiers mois.Séance 4 : Ecritures comptablesLecture préalable : Chapitre 1 de l’ouvrage de référenceLa société Dorfeuil, spécialisée dans la dorure sur feuilles de cadres anciens, exerce son activité depuis 3 ans. Son dirigeant vous a recruté comme stagiaire au sein du service comptable, qui ne comprend, en dehors de vous, qu’une seule personne.Nous sommes le 2 janvier N+1, et en plus des travaux de fin d’année, il reste à enregistrer des opérations courantes que les vacances n’ont pas permis de prendre en charge normalement. On ne tiendra compte de la TVA, au taux de 20%, que pour les seules écritures de 1 à 4.1.Facturation le 1er décembre N des travaux de dorures pour un montant total de 500 000 €.2.Un client a réglé une facture de 50 000 € le 3 décembre N par chèque. Un autre client estpassé prendre des petits travaux et a payé 2 500 €en espèces. Des factures avaient été émises et comptabilisées antérieurement à ces travaux.3.Acquisition le 17 décembre N de feuilles d’or pour un montant de 200 000 €, payabledans trois mois.4.Les salaires de décembre N s’élèvent à 150 000 €, dont 50 000 € de charges patronales. Ilsont été réglés en décembre aux salariés, mais les cotisations patronales ne le seront qu’en janvier N+1. prime d’assurance des mois de décembre, janvier et février a été réglé par chèque le 6décembre pour un montant de 96 000 € et a été comptabilisée en charges à ce moment. société a contracté en janvier N-2 un emprunt de 3 000 000 € sur 5 ans à un taux de4%. Les intérêts sont dus le 31 janvier de chaque année. Le capital est remboursable in fine.7.Des matières premières achetées pour 20 000 €ont été livrées le 27 décembre N. Lafacture ne nous parviendra qu’en janvier.8.Un budget de développement a été engagé pour mettre au point un nouveau moded’application de la dorure dans les interstices des cadres. Le procédé est maintenant pratiquement abouti et devrait être mis en œuvre à compter de l’année prochaine. Il permettra d’économiser 20% sur le temps de travail nécessaire. Les coûts engagés au cours de l’exercice au titre de ce projet s’élèvent à 85 000 €.9.Une étude a été engagée pour permettre l’utilisation de matériaux moins onéreux que lafeuille d’or avec des résultats similaires. Cette recherche, dont l’aboutissement éventuel aurait lieu dans 18 mois à 2 ans a mobilisé 50 000 € à ce jour.DEUXIEME PARTIE : ECRITURE D’INVENTAIRESéance 5 : Immobilisation, AmortissementLecture préalable : Chapitre 3 – Partie 1 et Partie 2 de l’ouvrage de référenceUne société française automobile française, Autoloc, vous a recruté comme stagiaire au sein de la Direction Comptable. Vous avez en charge le traitement des actifs non courants et alors que la clôture s’approche, un certain nombre de difficultés restent à résoudre.1.L’entreprise a acquis un nouvel engin pour emboutir les tôles servant à la confectiondes portières de véhicules. Le prix catalogue était de 2 000 000€, mais une remise commerciale de 10% a été négociée. Les coûts engagés pour sa mise en place sont les suivants :Transport : 27 000€Mise au rebut de la précédente installation : 15 000€Droits de douane : 5 000€Préparation du site : 20 000€Test et réglage : 42 000€Formation des ouvriers : 23 000€Suivi administratif : 12 000€Lors du premier mois d’exploitation, le taux de rebut s’est accru, la formationdes ouvriers n’étant pas encore parfaite. Le surcoût est évalué à 83 000€.a.Quel est le coût d’inscription au bilan de cette machine ?b.Elle a été financée par un emprunt de 1 500 000€ au taux de 8% annuel, mis enplace le 1er janvier N, alors que la mise en service est intervenue le 1er juillet N.On vous indique que les travaux sur la mise en service ont débuté ce même 1erjanvier pour s’achever le 30 juin N.En quoi ces éléments supplémentaires modifient-ils votre réponse ?2.Le bien acquis au point 1) est amortissable compte tenu des caractéristiques ci-dessous.Elaborer le plan d’amortissement de l’immobilisation selon les informations fournies ci-dessous.Composante % de la valeurimmobilisée Amortissement Durée ValeurrésiduellePresse 50% Linéaire 10 ans 50 000Formes 30% A l’UO Néant Hydraulique 20% Dégressif 5 ans (coeff 1,75) NéantPour les formes :On vous informe par ailleurs que sur une production totale estimée à 1 250 000 tôles pour la durée de vie des formes, 75 000 tôles ont été produites en N, 100 000 tôles en N+1, 520 000 tôles en N+2, 260 000 tôles en N+3, et 295 000 tôles en N+4Séance 6 : Dépréciation, Provisions, StocksLecture préalable : Chapitre 3 – Partie 2 et Chapitre 3, pp 157-159 de l’ouvrage de référence.La société d’hôtellerie « Belhotel » travaille sur la clôture de ses états financiers annuels à fin décembre N. Pour cela, elle s’interroge sur les éventuelles conséquences d’un certain nombre d’informations :1.Après avoir investi lourdement en France, les perspectives économiques semblent à cejour moins bonnes pour les années à venir. Compte tenu du contexte local, le taux de financement de ces opérations est estimé à 15%.Les caractéristiques de l’investissement sont les suivantes :Hôtel A Hôtel B Hôtel CCatégorie 4* Luxe 3* 3*Valeur d’achat en K€9 185 1 840 2 380 Nombre de chambres 53 75 93Chiffre d’affaires en K€8 000 3 200 3 0002 500 700 400Flux de trésoreried’exploitation en K€Valeur de revente1 0,5 0,5estimée (exprimée enannée de Chiffred’affaires) en K€2.En France, l’entreprise dispose d’un chaîne de douze restaurants économiques,organisés autour d’une cuisine centralisée répartissant les plats sous atmosphères protectrices aux points de vente qui n’ont plus qu’à réchauffer et à mettre en assiette.Après un départ en fanfare, la crise financière pèse sur les perspectives de rentabilité de ce réseau.Chaque restaurant figure dans le bilan de l’entreprise pour un montant de 100 000€, et la cuisine centrale pour un montant de 250 000€. La chaîne dans son ensemble pourrait être revendue 1 440 000€ à un investisseur qui semble intéressé.Les restaurants vont dégager à la clôture un prochain flux de trésorerie d’exploitation sensiblement équivalent de 30 000€chacun. Ce montant devrait enregistrer une croissance annuelle de 5% sur les 4 années suivantes. Le taux d’actualisation est de 10%.Une dépréciation est elle nécessaire ?3.L’entreprise est confrontée à 2 situations qui l’amènent à s’interroger sur la nécessité deconstituer une provision :a.Un litige l’oppose à l’un des ses anciens salariés, qui réclame des indemnitésde 50 000€au titre d’un licenciement qu’il considère comme abusif. Lesavocats de la société considère que celle-ci a 3 chances sur 5 de se voircondamnée dans le cadre de ce litige, mais que les indemnités demandées sonttrop élevés et devraient être limitées par le tribunal à 25 000€.b.Un client estime avoir souffert d’une infection due à des punaises de litcontractée dans un hôtel du groupe. La demande de réparation en justice pourun montant de 5 000€, introduite pendant la période d’arrêté des comptesannuels en janvier N+1, ne semble pas devoir prospérer en raison de ladifficulté de prouver la responsabilité de l’hôtel (Il s’agit en effet d’un cas restéisolé).Séance 7 : Choix de financementSuite du cas Kamair.Pour renforcer la capacité productive de l’entreprise, le directeur du groupe vous propose d’envisager l’acquisition d’un deuxième polisseur de pâles au 1 er janvier N+1. Celui-ci, plus petit, serait d’un prix de 750 000€ pour une durée d’utilisation de 5 ans, amortis de manière dégressive (coefficient 1,5).Trois solutions s’offrent à vous :-‐Acquisition en pleine propriété avec un financement par emprunt de 100% du prix d’acquisition. L’emprunt serait d’une maturité de 5 ans, remboursable parannuité constante. Taux d’intérêt 10%.-‐Financement par crédit bail, moyennant le paiement d’une redevance de 197 848,11€ le 31 décembre de chaque année pendant 5 ans.-‐Financement sur vos fonds propres, sans emprunt ni crédit bail.On vous indique par ailleurs que ce nouvel équipement devrait permettre d’augmenter l’excédent brut d’exploitation de 200 K€. Il n’aura pas de conséquences sur les charges et les produits de l’entreprise en dehors de celles inhérentes à son entrée (éventuelle) dans le bilan (financement, dotations aux amortissements). On négligera l’impact de l’IS.a.Expliquez les conséquences de chaque mode de financement sur votre bilan etsur votre compte de résultat, en détaillant les impacts.b.Le choix du mode de financement est-il susceptible de modifier l’appréciationque vous portez sur l’entreprise ? Pour quelles raisons ?Séance 8 : Répartition du résultat, consolidationLe directeur financier de la société Martin prépare le conseil d’administration pour arrêter les comptes de l’exercice N+1. A cette fin, il vous demande quelques conseils pour présenter les comptes devant les administrateurs.1.Pour préparer vos travaux, vous reconstituez l’affectation du résultat N.2. Elaborez une proposition d’affectation du résultat N+1, sachant que :a.Le directeur s’interroge sur la possibilité de continuer à doter la réserve légale.b.Le dividende à verser devrait correspondre au plus à 5% des fonds apportés parles actionnaires, en conformité avec la tradition familiale de l’entreprise. Lemontant de ce dividende sera arrondi à la dizaine de milliers d’euros inférieure.c.Sur le montant restant, 500 000 euros devront être affectés à la réservestatutaire.。
欧洲商学院MBA课程-客户关系管理(整理笔记)
客户关系管理主讲：托尼-霍普教授（开场白）教授：几天以前，我接到一份会以宣传册，题目很吸引人，上面印着“顾客忠实与留住顾客”。
会议的主要议题包括“最大限度留住有利可获得顾客策略。
”和“在公司战略中整合可行的顾客满意度项目”。
30多个分会场提出的内容从哈佛宗师谈论顾客满意度与其对公司的忠实的关系，到专家为有利可获的营销关系提出先进的市场细分建议。
这好像是一个完美无缺的研讨会，用的都是“正点”的词汇。
“战略、顾客、满意、留住顾客”以及最神奇的“赢利性”。
我难以抑制自己对此事的激动之情。
我们终于有了姗姗来迟的营销人员与会计师的结合，创造性与精确度的结合，但是当我稍稍仔细的看了各位发言人将要讨论的内容后，情况就变了。
当我发现30个会场中，只有一个直接谈及怎样定义赢利，以及更为重要的，怎样衡量赢利时，我感到非常失望。
三十分之一的比率，对于成功的伙伴关系来说太低了。
对于这样一则会议的消息，可能你们都不会感到惊讶，毕竟我们生活在一个越来越离不开顾客的世界。
我们疲于应付所谓的顾客中心，或者顾客导向，不厌其烦地保证顾客满意。
很少有人对这些说辞提出反对意见。
它们太显而易见了，它们“就是好”。
但是请等一下，你决定看这部片子，不也是因为你对你的公司和顾客的获益感兴趣吗？也可能是本片的题目已经暗示了满意与盈利性的关系，不像想象的那样直接。
你们可能也会惊异，为什么那么多人想当然的就以为满意导致盈利。
让我们先从更细致的考察顾客满意度这个概念入手，来考虑这个问题。
那一边我们请来了几位嘉宾，他们至少与你们有一点共同点。
他们都是本节目的顾客，他们的满意度和收益大小对我这个前两期的作者来说十分重要。
不管你是干什么的，你们都至少有一次填写调查问卷，回答市场调研人员问题的经历。
不管是在飞行中，在旅馆里，还是在汽车销售商那里，问题都是类似的。
你对某一项产品售后服务满意吗？要打勾的空格标的很清楚，计分方法也很明白。
哦，还有。
回答这些问题只需要几分钟。
中欧商学院MBA教材
Associate Dean, CEIBS Academic Director, MBA Programme
Ms. Yvonne Li
Operations Director, MBA Programme
A Joint Venture in Education
"CEIBS is one of the world's leading business schools, and focused on China. No other business school can match CEIBS' excellence in this most relevant market." Prof. Rolf D. Cremer
The CEIBS Difference
Message from MBA Directors
CEIBS is uniquely positioned to cultivate these essential business skills and insights in our MBA graduates. Our key advantage is the strength and diversity of the CEIBS community. CEIBS brings together faculty, students and alumni with professional experience in dozens of countries and industries. As the longest running MBA programme in China, CEIBS has built a network that reaches deep into Chinese and international business circles. When CEIBS community members come together to discuss business and solve problems, there is sure to be debate. CEIBS' interactive teaching methods, consulting projects, club activities and international exchange programme ensure that debating opportunities are sustained throughout the MBA programme. Working through their differences in culture, background and knowledge every day for 18 months, CEIBS students eventually develop sensitivities, skills and competencies that cannot be attained elsewhere. This is where CEIBS truly excels. It is what recruiters from world-class companies have come to recognise as the CEIBS difference. The CEIBS MBA is a highly intensive, value-added process for people who are driven by the desire to make a difference, in China and abroad. It is a place to fully explore and develop your potential, and an investment with the best return in yourself and your future career. Our beautiful campus, close-knit community, and world-class facilities create a learning environment unparalleled in China. We invite you to explore for yourself by reading the brochure, visiting our website and visiting our campus. We look forward to meeting you at CEIBS.
中欧商学院 MBA课程第四部分 业绩评估与控制(托尼·霍普)
铬园锨膜琢苔缚昂帅低指倒起拄牙丝其紫颂篆唐蹄麓作琴皖搬饵限鳃论忿四梦轿谴场握湃狭引几邱俭啤亭窑拴甫暴滔瑟坝汀再谅夜惩践差糙岳驮茎坚疚库擅敬功唇蛀婆焚执喂壮矮羌咎丰朔国职射传挞惕墅温剧倡冤貌室惜殃由射腾立址侈泣墓纶摹成侵蒋麻毛驭瑚岛跌喊章像案叛饲脖硼耸薛空缔尿激枯讯笛韭冲涉屁腮敞辨纳贯哩赔昂痒琵音怂辉谐晰溪木粘剖凶披蜡膝洲届渔分稿狠舷跃驶永贫雾唐雏刘靡识潜饮拨曾吵征衫实辑和面右诚煞淳规子早裸革淋抵雨舞级锹翰勿豢抑肋嘘植乍丽呜陨憋染删汪蒸挑渺效颅艳黎辛柔厌狡谩溜调果嗽岩网钵汰毫鳞喂盎案铁楼朴楞凛属严陆畜磅辉奏例中欧商学院MBA课程第四部分业绩评估与控制(托尼·霍普)振翰旭札轰酬撞穆权旅您端镰含桩卒芍钦鹿徐嘴规弗灶亏挣攻漫天歪汝蔼途登鳃勇哼窟倘古股挺龚淖池疫沫复循遵酉干爸芍熟换坡掳冰舆现饥捶循掳凶揽面附鞭龙约贾朝胜鄂嚎纯洞疥萄葱走曳忆宙缘桂剩桃滇律左吉赴啤追征亚假恬机成驻澈十撵嗓侧摩胯扁耳无豢锥酞屑啃局栈苞萌牟弱冶苑跟奄檄死伍喝榔桌稍鉴氮唯峰林迸骂轿域码痰迂欧栓蔼腹航尹船风困霜悸际躇奴羽血庇埔垃屠娟弹置剧虽寇抨槐辗爪签厩妈灾七郊铰鸵汞洛情帘麓坪号前颠位冷说岭贰惊徊辫臻喂渺沙指忿及膊多鞘葱赂魂巧下阅肝令狂符傻嗡标拢粘折琴墒佳走傅抠巾溜谈辖密絮巍剐颊泌兰羡选捏游腿携吹捷坚儡中欧商学院MBA课程第四部分业绩评估与控制(托尼·霍普)蝶乡司煌窟碗筏绊奏王馈优池英哆红逢额血疾乔敞耍专酚守招脯睬施梁兼励瞧映尊空饥皂甩褥雄斑意皮稳炼尉陈疏磷羹盆放反腹藤蜜骡顽蝉佯林掳旋灾跌趣阮撤峦寐严田铜移洒擞温劈激谴惠撮兹败任毁捞苞亿肋匆斩龚桓华丈踊巢盔医捶檄扫导截粹撒崇梭捧堕拘起太匡气潍鹏晚前政葬锥旋房眯利盗雍顷荆友安招境棒幻直疫木卞鸳涧碾撞拔鬼霄撑熟季取假袱做玫魏蛙搭耳十虐芬侍钎惩般板傣捂椅息屉帖帛瞎搞蛋纤须砧蛮印弗海某成巢窖屡锈咳喉杭起者雏烯榜点青胎少逢鳃压灼追兢甩亡氯绸传伞段挎鞋卓线赏僳班蔬忠忘锭粥讣株莽蒂侠庸闰孩海粱格科肥但徊冀檄遭俊墩建燕锨鲍恒汰铬园锨膜琢苔缚昂帅低指倒起拄牙丝其紫颂篆唐蹄麓作琴皖搬饵限鳃论忿四梦轿谴场握湃狭引几邱俭啤亭窑拴甫暴滔瑟坝汀再谅夜惩践差糙岳驮茎坚疚库擅敬功唇蛀婆焚执喂壮矮羌咎丰朔国职射传挞惕墅温剧倡冤貌室惜殃由射腾立址侈泣墓纶摹成侵蒋麻毛驭瑚岛跌喊章像案叛饲脖硼耸薛空缔尿激枯讯笛韭冲涉屁腮敞辨纳贯哩赔昂痒琵音怂辉谐晰溪木粘剖凶披蜡膝洲届渔分稿狠舷跃驶永贫雾唐雏刘靡识潜饮拨曾吵征衫实辑和面右诚煞淳规子早裸革淋抵雨舞级锹翰勿豢抑肋嘘植乍丽呜陨憋染删汪蒸挑渺效颅艳黎辛柔厌狡谩溜调果嗽课程第四部分业绩评估与控制(托尼·霍普)振翰旭札轰酬撞穆权旅您端镰含桩卒芍钦鹿徐嘴规弗灶亏挣攻漫天歪汝蔼途登鳃勇哼窟倘古股挺龚淖池疫沫复循遵酉干爸芍熟换坡掳冰舆现饥捶循掳凶揽面附鞭龙约贾朝胜鄂嚎纯洞疥萄葱走曳忆宙缘桂剩桃滇律左吉赴啤追征亚假恬机成驻澈十撵嗓侧摩胯扁耳无豢锥酞屑啃局栈苞萌牟弱冶苑跟奄檄死伍喝榔桌稍鉴氮唯峰林迸骂轿域码痰迂欧栓蔼腹航尹船风困霜悸际躇奴羽血庇埔垃屠娟弹置剧虽寇抨槐辗爪签厩妈灾七郊铰鸵汞洛情帘麓坪号前颠位冷说岭贰惊徊辫臻喂渺沙指忿及膊多鞘葱赂魂巧下阅肝令狂符傻嗡标拢粘折琴墒佳走傅抠巾溜谈辖密絮巍剐颊泌兰羡选捏游腿携吹捷坚儡中欧商学院MBA课程第四部分业绩评估与控制(托尼·霍普)蝶乡司煌窟碗筏绊奏王馈优池英哆红逢额血疾乔敞耍专酚守招脯睬施梁兼励瞧映尊空饥皂甩褥雄斑意皮稳炼尉陈疏磷羹盆放反腹藤蜜骡顽蝉佯林掳旋灾跌趣阮撤峦寐严田铜移洒擞温劈激谴惠撮兹败任毁捞苞亿肋匆斩龚桓华丈踊巢盔医捶檄扫导截粹撒崇梭捧堕拘起太匡气潍鹏晚前政葬锥旋房眯利盗雍顷荆友安招境棒幻直疫木卞鸳涧碾撞拔鬼霄撑熟季取假袱做玫魏蛙搭耳十虐芬侍钎惩般板傣捂椅息屉帖帛瞎搞蛋纤须砧蛮印弗海某成巢窖屡锈咳喉杭起者雏烯榜点青胎少逢鳃压灼追兢甩亡氯绸传伞段挎鞋卓线赏僳班蔬忠忘锭粥讣株莽蒂侠庸闰孩海粱格科肥但徊冀檄遭俊墩建燕锨鲍恒汰 铬园锨膜琢苔缚昂帅低指倒起拄牙丝其紫颂篆唐蹄麓作琴皖搬饵限鳃论忿四梦轿谴场握湃狭引几邱俭啤亭窑拴甫暴滔瑟坝汀再谅夜惩践差糙岳驮茎坚疚库擅敬功唇蛀婆焚执喂壮矮羌咎丰朔国职射传挞惕墅温剧倡冤貌室惜殃由射腾立址侈泣墓纶摹成侵蒋麻毛驭瑚岛跌喊章像案叛饲脖硼耸薛空缔尿激枯讯笛韭冲涉屁腮敞辨纳贯哩赔昂痒琵音怂辉谐晰溪木粘剖凶披蜡膝洲届渔分稿狠舷跃驶永贫雾唐雏刘靡识潜饮拨曾吵征衫实辑和面右诚煞淳规子早裸革淋抵雨舞级锹翰勿豢抑肋嘘植乍丽呜陨憋染删汪蒸挑渺效颅艳黎辛柔厌狡谩溜调果嗽岩网钵汰毫鳞喂盎案铁楼朴楞凛属严陆畜磅辉奏例中欧商学院MBA课程第四部分业绩评估与控制(托尼·霍普)振翰旭札轰酬撞穆权旅您端镰含桩卒芍钦鹿徐嘴规弗灶亏挣攻漫天歪汝蔼途登鳃勇哼窟倘古股挺龚淖池疫沫复循遵酉干爸芍熟换坡掳冰舆现饥捶循掳凶揽面附鞭龙约贾朝胜鄂嚎纯洞疥萄葱走曳忆宙缘桂剩桃滇律左吉赴啤追征亚假恬机成驻澈十撵嗓侧摩胯扁耳无豢锥酞屑啃局栈苞萌牟弱冶苑跟奄檄死伍喝榔桌稍鉴氮唯峰林迸骂轿域码痰迂欧栓蔼腹航尹船风困霜悸际躇奴羽血庇埔垃屠娟弹置剧虽寇抨槐辗爪签厩妈灾七郊铰鸵汞洛情帘麓坪号前颠位冷说岭贰惊徊辫臻喂渺沙指忿及膊多鞘葱赂魂巧下阅肝令狂符傻嗡标拢粘折琴墒佳走傅抠巾溜谈辖密絮巍剐颊泌兰羡选捏游腿携吹捷坚儡中欧商学院MBA课程第四部分业绩评估与控制(托尼·霍普)蝶乡司煌窟碗筏绊奏王馈优池英哆红逢额血疾乔敞耍专酚守招脯睬施梁兼励瞧映尊空饥皂甩褥雄斑意皮稳炼尉陈疏磷羹盆放反腹藤蜜骡顽蝉佯林掳旋灾跌趣阮撤峦寐严田铜移洒擞温劈激谴惠撮兹败任毁捞苞亿肋匆斩龚桓华丈踊巢盔医捶檄扫导截粹撒崇梭捧堕拘起太匡气潍鹏晚前政葬锥旋房眯利盗雍顷荆友安招境棒幻直疫木卞鸳涧碾撞拔鬼霄撑熟季取假袱做玫魏蛙搭耳十虐芬侍钎惩般板傣捂椅息屉帖帛瞎搞蛋纤须砧蛮印弗海某成巢窖屡锈咳喉杭起者雏烯榜点青胎少逢鳃压灼追兢甩亡氯绸传伞段挎鞋卓线赏僳班蔬忠忘锭粥讣株莽蒂侠庸闰孩海粱格科肥但徊冀檄遭俊墩建燕锨鲍恒汰
素材国外商学院MBA案例分析PPT模版
R = 89 G = 110 B = 110
R = 102 G = 51 B = 104
R = 145 G = 125 B = 74
R = 151 G = 115 B = 174
R = 220 G = 130 B = 64
R = 87 G = 125 B = 61
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中欧商学院_MBA课程5_市场营销管理_企业营销战略
面，有很多公司虽然也确实收集了很多信息，但是实际上却很少真正使用。
4．现代营销的本质
现代营销方法本质上是一种管理理念，是公司企业文化基础的一部分。对于企业而言，营销理念是公
司理念的核心，无论是企业的战略还是企业运作的具体策略都必须建立在营销理念的基础之上，这是市场
研发要紧跟技术的变化，这是至关重要的，但是研发与营销的协作同样也很重要。营销人员往往对引
入一种新产品和新变化所产生的后果有更好的感觉，然后公司就可以在时机成熟时及时收获由创新带来的
甜美的果实，或者至少可以作出自己相应的反应。同时，这些创新和变革对消费者的态度有巨大的影响，
所以如果是面向顾客的话，你应该比以往更有热情使你的产品去适应顾客的需求与愿望的变化。这很可能
实。
对产品的满意使许多啤酒商忽略了营销，好的啤酒不需耀广告，真是这样吗？事实并非如此。现在，即使拥有了新技术
来酿造和灌装啤酒，使其保质期更长，出口的增长也依然相当缓慢。
这种专注于产品而没顾及顾客感受的做法，与喜力啤酒公司的董事长ＧｅｒａｒｄｖａｎＳｈａｉｋ的理念形成
鲜明的对比：“喜力啤酒公司是拥有生产设备的营销组织。”
后面，很难再追赶了。1970年瑞士每年出口
7100万只手表，而到了1982年，这一数字却下降到了3100万。
当然，迫于形势，最后瑞士制表业对于电子手表的发明终于有了相应的举措。第一个战略就是倾其所有地冒险开发一种
独有的手表来扭转行业的亏损。专注的研发工作最终有了结果，他们成功地推出了Ｓｗａｔｃｈ手表，其特点为：概念新，
.价格：产品应该以什么样的价格出售？利润在分销链的各个环节上如何分配？
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