推销人员应具备的知识和素质

朝阳师范高等专科学校

高职专业学生毕业设计论文

论文题目：谈推销人员应具备的知识和素质系别：政治经济系

专业：市场开发与营销

年级： 2009级

姓名：罗凯

指导教师：张丽冬

目录

引言 (1)

一、推销人员应具备的知识 (1)

（一）产品知识 (1)

（二）企业知识 (2)

（三）用户知识 (2)

（四）市场知识 (2)

（五）社会知识 (2)

（六）法律知识 (2)

（七）业务知识 (2)

1、了解推销的宏观环境与微观环境 (2)

2、清楚分析消费者特征也购买行为 (2)

3、掌握影响消费者购买决策的因素 (3)

4熟练运用适当的推销策略（4Ps、4Cs、4Rs） (3)

5、清楚分析竞争对手 (4)

二、推销人员应具有的素质 (4)

（一）政治素质 (4)

1、爱党爱国 (4)

2、遵纪守法 (4)

3、品德良好 (4)

（二）思想素质 (4)

1、要有正确的推销观 (4)

2、要有强烈的事业心 (4)

3、要有崇高的使命感 (4)

4、要尊重消费者 (5)

（三）心理素质 (5)

1、责任心 (5)

2、克服恐惧心理 (5)

3、摆脱推销失败的影响 (5)

4、拥有推销的信心 (5)

（四）业务素质 (5)

1、发现需求的能力 (5)

2、勤于思考的能力 (6)

3、娴熟谈话的能力 (6)

4、敏锐的洞察能力 (6)

5、快捷的应变能力 (6)

（五）礼仪素质 (6)

1、仪表端庄和举止大方 (6)

2、有亲和力 (6)

（六）身体素质 (7)

总结 (7)

参考文献： (7)

推销人员应具备的知识和素质

系别：政治经济系

专业：市场开发与营销

年级：09级

姓名：罗凯

指导教师：张丽冬老师

摘要：在激烈的市场竞争中，推销人员对企业的生产和经营起着重要的作用，作为一名优秀的推销人员必须要拥有关于产品、企业、用户、市场法律、业务等方面知识，还要具备良好的政治、思想、心理、业务、礼仪、身体方面的素质。这样才可以在推销过程中发挥能力，完成推销，将企业产品或服务成功的推销给客户，完成推销的目标。

关键词：推销人员；知识；素质

引言

推销人员是企业在市场中的代表，他们代表着公司的形象，在公司对市场的探索与开发方面起着举足轻重的作用。推销人员是一座连接企业与消费者的桥梁，推销人员与消费者有着最直接的沟通与交流。推销人员来将公司的有形或无形产品带给消费者的同时也将消费者的表现反馈给企业，使企业不断地调整在市场中的战略战术，通过改进产品与服务进而满足消费者的不同需求，抓住并保持消费者，促进企业的改进，完成企业的目标。

因此，一名成功的推销人员不但要善于与消费者进行沟通，而且还要具备丰富的业务知识和良好的素质。

一、推销人员应具备的知识

（一）产品知识

营销员必须全面了解产品的技术性能、结构、用途、维修与保养，不同规格型号、样式的差别，本行业的先进水平，产品性能的发展趋势，现在用户的反应，使用中应注意或避免的问题，与竞争对手产品相比本企业。产品的特征与其他产品知识。推销人员应该根据产品更新或销售情况定时到产品厂家对产品进行学习了解，以便于在推销的过程中方便产品说明和产品演示，并在推销前根据产品的特性制定行之有效、执行力强的推销计划。

（二）企业知识

营销员应掌握本企业的历史背景、在同行业的地位、生产能力、产品的种类、技术水平、设备的状况、企业发展战略、定价策略、销售政策、交货方式、付款条件、服务项目等。积极参加企业培训，阅读企业内部刊物，了解企业实时动态，及时掌握企业动向。

（三）用户知识

推销人员应了解谁是产品的购买决策者，其购买动机与购买的习惯如何，对交易的条件、交易方式、交易时间有什么要求等。积极了解用户，与用户保持长期的联系，经常与顾客沟通，了解用户的知识。

（四）市场知识

推销人员应熟知现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布情况，能够研究和分析目标市场环境的变化。在日常工作中做好记录与总结，实时掌握市场动向。

（五）社会知识

推销人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及和推销活动有关的民族、宗教、心理等多方面知识。这些知识越丰富越有利于推销。在平时的知识积累种加强对人文之类书籍的阅读，并将知识灵活的运用在对产品的推销过程中。

（六）法律知识

当某种商品经过种种努力推销成功之后，买卖双方就确立了相应的权利和义务关系，也就是产生了相应的法律关系。因此，推销人员应知晓与销售有关的经济行为和法律效力的问题，直销有关的法律知识，如签约程序与签约内容的法律范围合同的公证、变更与解除的程序，销售代理与担保制度的确立，买卖纠纷、仲裁、诉讼以及税收、财务结算和票据管理的法律规定等。

（七）业务知识

1、了解推销的宏观环境与微观环境

推销的宏观环境与微观环境对消费者的购买，推销是否成功有着重要的影响。例如：地理环境，政策法规，文化思想，家庭结构，个人爱好，消费者个人可任意支配收入，购买方式等。了解宏观环境与微观环境是成功完成的重要前提。

2、清楚分析消费者特征也购买行为

每一位消费者都是不同的个体，有着不同特征，这些不同的特征使消费者有

着不同的购买行为。清楚分析消费者的特征可以成功的抓住消费者的购买行为，达成交易，完成推销。在推销中要尽量聆听消费者的去求，察言观色，与消费者加强沟通。例如，在于消费者沟通时，了解消费者购买产品的用途，可接受的价位，消费者的对产品的期望，有何特殊要求等等。准确分析消费者的购买行为，抓只机会完成推销，提高推销的成功率。

3、掌握影响消费者购买决策的因素

影响费者购买决策的因素主要可分为消费者自身因素与社会因素。其中消费者自身因素主要包括消费者的经济状况、职业、地位、年龄、性别、消费者的性格与自我观念。社会因素主要包括民族亚文化因素、宗教亚文化因素、地理亚文化因素。推销人员必须掌握以上因素才可以更具体的了解消费者，成功的完成推销工作。

4熟练运用适当的推销策略（4Ps、4Cs、4Rs）

（1）产品策略：

它是指向市场提供的能满足人们某种需要的任何东西，包括有形物品和无形服务。

在产品品牌，产品特征，优势，使用效果等方面进行介绍。

（2）价格策略：

是制企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场行销组合的策略。

推销人员通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场销组合的策略。

（3）渠道策略：

是指在营销整合中企业对去到进行管理的所使用的策略。

推销人员在面对中间环节进行推销时，对中间商采购者进行有效的推销管理可以有效的提高推销业绩，完成企业目标。

（4）促销策略：

是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

使用赠送礼品，免费使用，限时特价等方法。于消费者进行双向性的沟通。