分销渠道的类型

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分销渠道有哪几种类型

分销渠道有哪几种类型分销渠道是指生产商或供应商将产品销售给最终消费者的渠道。

根据不同的分销模式和渠道特点，可以将分销渠道分为以下几种类型：1. 直销渠道（Direct Distribution Channel）直销渠道是指生产商或供应商直接将产品销售给最终消费者的渠道。

在直销渠道中，生产商或供应商自己负责销售活动，不依赖于中间商或零售商。

直销渠道可以通过邮购、电销、网络销售等方式实现。

这种渠道可以提供更高的利润，并能够更好地控制产品的品质和价格。

但需要投入更多的资源和精力来开展销售活动。

2. 零售渠道（Retail Distribution Channel）零售渠道是指生产商或供应商将产品销售给零售商，再由零售商销售给最终消费者的渠道。

在零售渠道中，零售商起到了连接生产商和消费者的桥梁作用。

零售渠道可以通过实体店、超市、百货商店等形式实现。

零售渠道具有广泛的覆盖面和便利性，可以满足消费者的实时需求。

但零售商往往需要一定的利润空间，可能会对产品进行二次包装和陈列，从而增加了产品的成本。

3. 批发渠道（Wholesale Distribution Channel）批发渠道是指生产商或供应商将产品销售给批发商，再由批发商销售给零售商的渠道。

批发商扮演了连接生产商和零售商的角色，负责收集货物、分割批次、陈列商品等。

批发渠道可以使生产商将产品迅速流通到市场的各个角落，节约了物流成本。

但批发商通常会要求一定的折扣，而且对生产商和零售商的利润空间也会有所限制。

4. 代理渠道（Agent Distribution Channel）代理渠道是指生产商或供应商委托代理商销售产品的渠道。

代理商作为生产商或供应商的代表，负责销售活动、市场推广、客户服务等。

代理商通常拥有丰富的市场资源和销售经验，能够更好地理解消费者需求和市场趋势。

代理渠道可以减轻生产商的销售压力，同时也可以增加产品在市场中的曝光度和销售渠道。

但代理商的存在也会增加产品的成本，并可能导致与生产商的利益冲突。

分销渠道的类型

分销渠道策略
分销渠道的类型
1.基本类型和结构模式
• 基本类型分销渠道按其是否有中间环节和中间环节的多少来划分，分为两种基本形式：直接分销渠道和间接分销渠道。
1．直接渠道。直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者(制造商)直接销售给消费(用户)的渠道类型。主要包括生产者直接销售产品，派员上门推销、邮寄，电话、电视直销及网上销售。如雅芳、安利公司。直接渠道是工业品销售的主要方式。大型机器设备、专用工具以及技术复杂、需要提供专门服务的产品，几乎都采用直接渠道销售。 • 优点： (1)对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。生产厂家可以根据用户的特殊需要组织加工，更好地满足需求。 (2)生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。 (3)由于直接渠道不经过中间环节，可以减少产品损耗、变质的损失，降低流通费用，掌握价格的主动权。 • 不足：生产者在产品销售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。
注意：生产者市场分销途径的结构不包括零售商
• 分销渠道其他类型 1.不同长度的分销渠道分销渠道的长度取决于商品在流通过程中经过的不同类型的机构（层次）的多少。在商品流通过程中，经过的环节或层次越多，分销渠道越长；反之，则分销渠道越短。
2.不同宽度的分销渠道分销渠道的宽度取决于渠道的每个层次中使用同种类型中间商数目的多少。使用的中间商数目越多，分销渠道越宽；反之，则分销渠道越窄。
• 分销渠道的结构模式： 1.消费者市场分销途径的结构，包括5种形式：生产者-消费者生产者-零售商-消费者生产者-批发商-零售商-消费者生产者-代理商-零售商-消费者生产者-代理商-批发商-零售商-消费者

分销渠道的类型与方案选择

分销渠道的类型与方案选择随着市场的不断发展，分销已成为各行业中的重要策略之一，通过合理的分销渠道可以让产品快速推广并进一步提升品牌影响力。

而如何选择合适的分销渠道类型及方案，将成为每个企业必须面对的重要问题。

一、分销渠道类型1.零售渠道零售渠道是指直接将产品交由零售商销售，它通常是消费者获取产品的最后一步，具有出货量大、利润低、风险小的特点。

对于定价、位置、营销传播和库存等方面，也需要注意。

例如，如果产品定价过高，可能导致零售商无法销售，也可能导致消费者不愿意购买。

选择合适的零售渠道，可以让产品进一步扩大市场范围，提高销售量和品牌声誉。

2.批发渠道批发渠道是指将产品批量销售给批发商，由批发商进一步销售给零售商或终端消费者。

对于批发渠道的选择，需要考虑到客户的需求和销售计划，同时需要注意价格和库存的管理。

通过批发渠道的选择，可以确保产品的销售量和收益，同时加强与客户之间的联系。

3.经销渠道经销渠道是指与一些专业的经销商合作，通过品牌推广和产品支持，将产品销售至终端消费者。

与企业直接销售相比，经销商具有更专业的销售机会和销售渠道，同时可以有效降低企业运营的成本。

例如，在汽车制造业中，经销商有独立的售后服务体系，可以更好地满足消费者的服务需求。

4.自有销售渠道自有销售渠道是指企业自行构建销售和宣传渠道，并通过自有网站、社交媒体和独立店铺等方式销售产品。

此种方式适用于规模较小、初创企业，同时也可以更好地掌握消费者的心态和需求。

对于自有销售渠道的选择，需要考虑到平台可用性、流量等因素。

通过合理的营销策略和复杂的技术实现，可以帮助企业更好地达到目标。

二、方案选择1.价格政策对于分销渠道，最重要的是定价。

企业需要根据不同渠道的特点和消费者的需求，选择合适的价格策略。

例如，在零售渠道中，首次推广产品，需要采取低价策略，提高产品的知名度和市场占有率。

在批发渠道中，定价可以比直接销售更优，但需要考虑到批发商的需求和客户的收费方式。

第八章分销渠道概述

第八章分销渠道一、分销渠道1、概念：指产品从生产者转移到消费者手里所经过的通道。

这种转移往往通过一定的中间环节，因此，分销渠道可以理解为是产品从生产领域向消费领域转移过程中的多有参与者，即各种机构和个人。

2、特点：（1）分销渠道的整体性（2）分销渠道的利益性（商品分销渠道是商品价值与使用价值的载体。

）（3）分销渠道的稳定性3、职能（1）收集与传播信息职能（2）桥梁与纽带（3）实体分销职能二、分销渠道的类型（一）按照商品在销售过程中是否经过中间环节这一标准来划分，可以把分销渠道划分为直接销售渠道和间接销售渠道1、直接销售渠道：指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。

（主要是分销生产资料。

）2、间接销售渠道：生产者通过若干中间环节（如批发商、零售商、经销商或代理商），把商品销售给用户。

（它是消费品分销途径的主要类型，是两个环节以上的较长的渠道。

）（二）按照商品在流通过程中经过流通环节或层次的多少，可以把分销渠道划分为长渠道和短渠道。

1、长渠道：商品分销过程中，经过多少中间商的转卖。

主要体现在中间商的类型及数量，是对分销渠道垂直方向的度量。

（理解）2、短渠道：商品分销过程中经过的环节少，层次少的渠道。

直接销售渠道为最段渠道。

（长渠道与短渠道的区别在于分销渠道中是否有批发商。

）生产者---消费者（最短渠道）生产者---零售商----消费者（短渠道）生产者---批发商----零售商----消费者（长渠道）（三）按照商品在流通过程中同一层次选择中间商的数量的多少，可以把分销渠道划分为宽渠道和窄渠道1、宽渠道：对款渠道的理解：商品在分销过程中，生产者通过多个中间商才将产品转卖的销售渠道较宽。

2、窄渠道对窄渠道的理解：生产企业只通过一个中间商来销售其产品，或在某地区只委托一家中间商经营其产品。

（四）按照分销渠道所经营商品用途的不同可以吧分销渠道划分为生产资料分销渠道和消费资料分销渠道1、生产资料销售渠道生产者用户生产者批发商用户生产者代理商用户生产者代理商批发商用户2、消费资料销售渠道生产者消费者生产者零售商生产者批发商零售商消费者生产者代理商零售商消费者生产者代理商批发商零售商消费者3、上述两类渠道类型要注意几点区别（1）生产资料销售渠道的终端是用户（体现了生产资料市场的购买目的），而消费资料销售渠道的终端是消费者（体现了消费者市场的基本特点）。

分销渠道的职能与类型

协调和处理渠道成员之间的矛盾和冲突，保证渠道的稳定和畅通。
渠道成员激励
通过奖励、补贴、提供支持等方式激励渠道成员，提高其积极性。
渠道绩效评估
定期评估渠道成员的绩效，以便及时调整策略，优化渠道。
分销渠道的优化与改进建议
增加渠道覆盖面
优化渠道结构
通过增加渠道成员的数量和类型，提高产品的覆盖面和销售额。
提高市场竞争力
合理的分销渠道可以扩大商品覆盖面，提高市场竞争力。
分销渠道的历史与发展
历史
从最初的直接销售到现在的多元化分销渠道，分销渠道随着市场变化而不断演变。
发展
随着互联网技术的发展，网络分销、跨境电商等新型分销渠道逐渐兴起，为传统分销渠道带来了新的挑战和机遇。
02
分销渠道的职能
促销
选择促销工具
定期评估和调整渠道策略根据市场变化和渠道成员的表现，定期评估和调整渠道策略，确保渠道的高效运作和销售目标的达成。
建立有效的激励机制通过奖励、惩罚等手段激励渠道成员努力提高绩效，实现整体销售目标的最大化。
提供专业的培训和支持为渠道成员提供专业的培训和支持，帮助他们提高销售技能和专业知识，提升销售效果。
评估促销效果
对促销活动的效果进行评估，分析达成程度、消费者反应等，以便改进后续活动。
谈判
确定谈判目标
明确与渠道成员谈判的目标，如价格、交货期、付款方式等。
收集谈判信息
了解对方的需求、立场和底线，收集与谈判相关的信息。
制定谈判策略
根据双方情况和谈判目标，制定合适的谈判策略，如让步策略、压力策略等。
非财务指标
包括市场占有率、客户满意度、渠道覆盖率等指标，用于评估渠道的销售效果和客户满意度。

分销渠道的类型

分销渠道的类型
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二、案例分析第一组第二组第三组第四组【案例一】怕上火，喝王老吉【案例二】演绎传奇、惊天并购【案例三】兵不血刃、“过河拆桥” 【案例四】戴尔直销
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【案例一】怕上火，喝王老吉
王老吉经过市场调查发现，在消费者的认知中，饮食是上火的一个重要原因，特别是“辛辣”、“煎炸”饮食，因此，王老吉在维护原有的批发零售销售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮渠道，重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等。目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售渠道之一。据保守估计，2009年王老吉销售额超过120亿元。
【思考】
(1)戴尔的分销渠道属于什么类型？直接渠道，更多时候叫直销，而且从传统的直销发展到网络直销。 (2)戴尔的直销有什么特点？
按单生产、零库存、与顾客结盟、网络化。
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三、课堂小结：
1、直接渠道和间接渠道。 2、宽渠道和窄渠道。 3、根据中间商的数量来分：密集型分销、选择性分销、独家分销。
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市场营销基础
E d i t y o u r s l o g a n 课题：分销渠道的类型 h e r e
每
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课
一
练
分销渠道的类型
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复习： 1、分销渠道的含义和特征
制造商代理商批发商零售商
商流物流货币流信息流促销流
顾客
【思考】
(1)王老吉采用的是直接渠道还是间接渠道？王老吉采用的是间接渠道。 (2)王老吉采用的是宽渠道还是窄渠道？王老吉采用的是宽渠道，属于密集型分销，分销面非常广泛。 (3)王老吉还用到了我们已经所学的哪些理论？市场调查；营销观念的转变；STP战略（目标市场战略）的运用，包括

分销渠道策略

第三节分销渠道的设计与管理
一、影响分销渠道选择的因素
影响分销渠道的因素，从总体上看主要分为两大类：一类是可控制因素的，如产品，企业自身状况和经济效益等因素。另一类是非可控因素，如市场，中间商，社会环境及传统习惯等因素。
1.商品因素。商品的价格商品体积和重量商品生命周期商品的物理性能商品的技术性能要求
二、中间商的分类
中间商按是否拥有商品的所有权，分为经销商（批发商和零售商）与代理商（包括经纪人）
（一）批发商批发商，是指那些主要服务于生产者和零售企业，满足其产品销售、商业用途需要的专业化、大批量经营的中间商。特点是成批购进和成批售出，面向组织购买者。批发商分类： 1.商人批发商（也称为独立批发商）。商人批发商，指的是自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业企业。商人批发商是批发商的最主要的类型。商人批发商按职能和提供的服务是否完全可以分为两种类型：
第二，销售代理商通常替委托人代销全部产品，没有销售
地区限定，在规定销售价格和其他销售条件方面有较大的权力；制造商代理商则要按照委托人规定的销售价格或价格幅度及其他销售条件，在一定地区内替委托人代销一部分或全部产品。所以，销售代理商实际上就是委托人的独家全权销售代理人。纺织、木材、某些金属制品、某些食品、服装等行业的制造商以及没有力量自己推销产品的小制造商较多地使用销售代理商。
市场营销
分销渠道策略
第一节分销渠道概述
一、分销渠道的概念
销售渠道(也称为销售渠道、分配渠道、流通渠道）是指产品从生产领域转移到消费领域所经过的路线、途径、环节与组织机构的总称。
二、渠道的类型
1.直接渠道和间接渠道分销渠道按照商品在流通过程中是否经过中间商，可以分

分销渠道模式有哪些-分销渠道模式的主要类型

分销渠道模式有哪些?分销渠道模式的主要类型市场经济不断进展，企业的销售模式也在不断地演化和创新。

分销渠道模式是一种常见的销售模式，它是指企业通过与分销商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。

分销渠道模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。

本文将介绍分销渠道模式的主要类型。

1、直销模式直销模式是指企业直接向消费者销售产品或服务的一种销售模式。

这种销售模式通常不需要中间商，直接将产品或服务推向消费者。

直销模式的优点在于可以直接与消费者建立联系，了解消费者的需求，提高销售效率。

但是，直销模式的缺点在于需要企业自己担当销售成本和风险。

2、经销模式经销模式是指企业通过与经销商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。

经销商通常是企业的合作伙伴，他们可以关心企业扩大销售范围，提高销售效率。

经销模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。

但是，经销模式的缺点在于需要企业与经销商建立长期的合作关系，需要担当肯定的合作风险。

3、代理模式代理模式是指企业通过与代理商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。

代理商通常是企业的合作伙伴，他们可以关心企业扩大销售范围，提高销售效率。

代理模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。

但是，代理模式的缺点在于需要企业与代理商建立长期的合作关系，需要担当肯定的合作风险。

4、特许经营模式特许经营模式是指企业通过与特许经营商合作，将产品或服务推向市场的一种销售模式。

特许经营商通常是企业的合作伙伴，他们可以关心企业扩大销售范围，提高销售效率。

特许经营模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。

但是，特许经营模式的缺点在于需要企业与特许经营商建立长期的合作关系，需要担当肯定的合作风险。

5、电子商务模式电子商务模式是指企业通过互联网将产品或服务推向市场的一种销售模式。

电子商务模式的优点在于可以扩大销售范围，降低销售成本，提高销售效率。

第7章第1节分销渠道概念及其类型

1 234分销渠道：是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。

它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。

分销渠道是由各成员企业组成，中间存在着物质或非物质形态运动的“流”。

分销渠道的起点是制造商，终点是最终顾客。

分销渠道是由各中间商组成。

分销渠道中存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”。

包括商流、物流、货币流、信息流、促销流。

其中前三种是以物质形态，后两种是以非物质形态流动。

商流是商品价值流动，物流是实体流动。

消费者市场分销途径的结构，包括五种形式：生产者——消费者生产者——零售商——消费者生产者——批发商——零售商——消费者生产者——代理商——零售商——消费者生产者——代理商——批发商——零售商——消费者生产者市场分销途径的结构，包括四种形式：生产者——用户生产者——批发商——用户生产者——代理商——用户生产者——代理商——批发商——用户注意：生产者市场分销渠道途径的结构不包括零售商中间商：是指处在生产者和消费者之间，参与商品流通业务，促进买卖行为发生和实现的商业机构和个人。

中间商的功能具体表现为：（1）减少交易次数，节省时间和人力，降低流通费用。

（2）代替生产企业完成市场营销的一切功能。

（3）集中、平衡和扩散商品的功能。

（4）沟通信息的功能。

按是否拥有商品所有权，可划分为经销商和代理商经销商是指从事商品交易业务，并拥有商品所有权的中间商。

批发商、零售商等属于这一类。

代理商是指接受生产者委托，从事销售业务，但不拥有商品所的权的中间商。

代理商按其和生产者业务联系的特点可分为：企业代理商：是指受生产者委托签订销货协议，在一定区域内负责代销生产企业产品的中间商。

企业代理商和生产企业之间是委托代销关系。

生产者可以同时委托若干企业代理商，分别在不同地区推销商品，自己也可以同时参与同一地区直接销售活动。

代理商按其和生产者业务联系的特点可分为：销售代理商：是一种独立的中间商，受委托独家经销生产企业的全部产品，不受销售地区限制，且对商品售价有一定的决策权。

分销渠道的概念与类型

➢ DC在整个分销渠道系统中层次偏低，研究的是具体的本地区市场如何进入、怎样进入的问题，不考虑供应商的选择和全国市场的辅助商的配置。一般是由地区或分公司经理决策本地区市场渠道的进入问题。侧重考虑通过哪种具体的渠道途径进入该地区市场，是选择某一种渠道还是多条渠道？是选择批发—零售方式还是仅选用当地代理商方式？
➢ MC与DC是两个不同层面人员考虑的侧重点不同的问题，两者有其特性，但整体分销WD是由MC与DC构成，形成一个完整的概念。
二、分销渠道的职能
信息沟通促销接洽谈判订货配合储运融资风险承担付款所有权转移服务
三、分销渠道的类型
（一）按分销渠道的长度划分
分销渠道的长度：中间机构层次的数目。在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责
生产企业
批发商零售商代理商代理商其他
零售商零售商
消费者
MC与DC的区别和联系
➢ MC在整个分销渠道系统中层次较高，研究的是营销渠道的战略性问题，一般是企业高层营销管理人员渠道决策中重点考虑的问题，侧重考虑整体市场的渠道网络分布、供应商的选择、辅助商的配置、全国或整个地区市场营销渠道模式的设计。
原料供应商
生产企业
代理商
广告商零售商咨询公司维修部门
消费者
➢ 分销渠道：也称为销售渠道或通路，是指某种商品和劳务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人。
➢ 分销渠道包括商业中间商、代理中间商，还包括生产者和最终消费者或用户。它不包括供应商和各种辅助者。
市场营销学
分销渠道的概念与类型
一、分销渠道的概念 ➢分销渠道：促使产品或服务顺利地被使

分销渠道管理八种模式盘点

分销渠道管理八种模式盘点1、办事处模式该模式的特点是异地商务、集中结算，由办事处完成销售中的商流和物流，客户与总部直接结算。

采用此模式的优势在于总部可以严格控制库存，占压资金较少、运输费用较低，但同时出现的，是仓储费用较高，结算周期长，容易引起税务纠纷。

这种模式的典型案例是澳柯玛和方太。

2、分公司模式该模式的特点是异地结算、异地商务、异地物流，总部与分公司直接结算，对分公司的发货视同销售，分公司可以独立完成对外客户的商流、物流和资金流。

采用此模式优势在于高效的区域市场、低额的配送费用，但是由此而起的权利高度分散，不容易形成整体优势，而且资金周转较慢。

国内耗材分销龙头企业泛凌公司采用的就是这种模式。

3、分公司＋办事处模式分公司与办事处两种模式组合起来，业务向下延伸，总部下分公司与办事处并存，分公司下设办事处，多级次的营销管理模式。

此模式是对特定市场的特定策略，容易得到高效的局域市场，但是由于管理层较多，机构调整频繁，导致资金回笼慢。

这种模式的典型案例是迪比特手机和鲁花公司。

4、产品事业部模式这是企业根据产品特征，按产品大类划分多个事业部，在全国共用一套销售平台，即分支机构负责所有事业部产品的商流、物流和资金流，分支机构与各事业部之间是内部结算关系，既按照产品考核事业部的业绩，同时也考核每个分支机构的业绩。

这种模式渠道共用，人员规模和费用规模都容易控制在较低水平，但对专业产品的专业服务能力要求很高，售后服务的压力较大。

草原兴发目前就采用的是这种模式。

5、独立事业部模式各事业部在同一地区根据各自产品特点和市场特点分别建立销售渠道，并与客户结算。

当有两个以上的事业部在同一地区设立了分支机构时，公司将统一在这个地区设立分公司，并负责管理所属的财务部门和本地各个事业部所属办事处的财务核算和商品核算工作，以及各个事业部办事处的事务性工作。

这种模式专业分工明晰，能准确的贯彻单事业部产品策略，但是人员规模大，销售费用高，不容易形成合力。

分销渠道的类型

优缺点
生产—批—零—用户
生产—代—零—用户
生产—代—批—零—用户
优点：体现专业分工利于新市场开发节约流通费用缺点：降低控制能力信息反馈减弱
分销渠道的长度结构：
总结：
三、按照间接渠道中每层同类中间商的数目（分销渠道的宽度）分为：宽渠道和窄渠道
1、宽渠道：同一环节有两个或以上中间商。优点：快速分销通过竞争提高销售效率缺点：渠道管理难度增加厂商合作性减弱
生产者---消费者上门推销邮寄销售电视电话销售厂家直销店网络销售优点：针对性强信息及时便利产品成本降低缺点：增加销售费用提高管理难度
间接渠道：生产企业通过若干中间机构将产品销售给最终用户或消费者。（消费品最常用）生产者---批发商---零售商----消费者优点：简化分销渠道缓解生产者压力间接促销企业间形成专业化协作缺点：需求滞后差加重消费负担不利于信息沟通
二、按照分销渠道流通的环节或者层次（长度）分为长渠道和短渠道短渠道:没有经过或只经过一个环节的产品销售渠道
具体形式
优缺点
优点：准确掌握终端促进厂商关系节约流通费用缺点：不利于大规模分销
生产—零—用户生产—批—产业用户生产—代—最终用户
长渠道：经过两个或以上环节的产品销售渠道
具体形式
2、窄渠道
内涵：同一环节只有一个中间商。优点：厂商合作性增强便于控制市场缺点：生产企业过于依赖单一分销商不利于快速分销，销售效率不高
渠道宽度决策
案例分析：
分销渠道
是指促使某种产品和服务能够顺利经由市
场交换过程，转移给消费者使用的一整套相互
依存的组织。生产者中间者消费者（起点）Biblioteka （中间环节）（终点）

简述分销渠道及其标准

分销渠道（Distribution Channel）是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，取得产品或服务所有权或帮助转移所有权的所有企业和个人。

分销渠道包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。

但是不包括供应商、辅助商。

分销渠道的标准主要包括以下几点：
1. 渠道模式：企业要决定采取什么类型的分销渠道，是派推销人员上门推销或以其他方式自销，还是通过中间商分销。

如果决定中间商分销，还要进一步决定选用什么类型和规模的中间商。

2. 渠道宽度：企业要确定中间商的数目，即决定渠道的宽度。

这主要取决于产品本身的特点，市场容量的大小和需求面的宽窄。

通常有四种可供选择的形式：密集性分销、独家分销、选择性分销和复合式分销。

3. 渠道成员的权利和责任：在确定了渠道的长度和宽度之后，企业还要规定出与中间商彼此之间的权利和责任。

4. 渠道管理：企业需要对分销渠道进行有效的管理，包括渠道的选择、渠道成员的协调和控制、渠道策略的调整等。

分销渠道的目的是为了使产品或服务顺利地被使用或消费。

在实际操作中，企业需要根据自身的产品特点、市场状况和竞争态势等因素，设计合适的分销渠道，以实现产品的市场覆盖和销售目标。

市场营销学-13掌握分销策略

二、分销渠道的类型、模式和系统
（一）分销渠道的类型
在现实市场条件下，不同的制造商会根据本企业的产品特点、偏好以及对渠道的利益或风险预期，构建适合本企业发展的营销渠道。 1．按是否有中间环节来划分
1 直接渠道
直接渠道也称零层渠道，指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手，直接把产品销售给消费者
批发商
代理商
代理商
批发商
零售商零售商零售商
零售商
消费者消费者消费者消费者消费者
二、分销渠道的类型、模式和系统
（二）分销渠道模式
2．生产资料商品的分销渠道模式
生产资料商品的分销渠道模式一般有四种基本形式。
生产者
用户
生产者
批发商
用户
生产者
代理商
用户
生产者
代理商
批发商
用户
二、分销渠道的类型、模式和系统
和财力
（2）企业的销售能力
（3）企业的服务能力
三、分销渠道选择策略
（一）分销渠道“长度”策略
4．根据环境因素确定渠道策略
（1）国家经济政策
（2）经济形势变化
（3）国家法令法规
（2）一级渠道
一级渠道是指在制造商和消费者（或用户）之间只有一级中间环节。
（4）三级渠道
三级渠道是指在营销渠道中包含三个中间机构。
二、分销渠道的类型、模式和系统
（一）分销渠道的类型
宽渠道也称密集分销，指生产商在某一区域目标市场上尽可能多地选择中间商来销售自己的产品。
窄渠道也称选择分销，指生产商在某一区域目标市场上只选择少数几个中间商来销售自己的产品。
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分销渠道的类型及特点

2020年10月31日星期六12时44分49秒
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。20.1 0.3120. 10.31Sa turday, October 31, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。00:4 4:4900: 44:4900 :4410/ 31/2020 12:44:49 AM
(名词解释)
（二）中间商的作用（选择题）
➢集中商品、平衡供求、
扩散商品（社会角度）
➢企业主要特点是从事生
产（生产角度）
➢使消费者的购买变的十
分方便（消费角度）
生产者
中间商
消费者
（三）中间商的类型
按是否拥有使用权分为两种：
１．经销商：是指从事商品流通业务并拥有商品所有权的中间商。（名词解释）包括批发商和零售商。
销
（二）分销渠道的类型
分销渠道的类型
是否经过经过多少流通同一层次选所经营的中间环节环节或层次择多少中间商商品用途
直接间接长销售销售渠渠道渠道道
短渠道
宽渠道
窄渠道
生产资料销售渠道
消费资料销售渠道
1.直接销售渠道（主要分销生产资料）
不经过中间商
2.间接销售渠道（主要分销消费品）( 大部分)经过中间商
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。 2020年 10月31 日星期六上午 12时44 分49秒 00:44:4 920.10. 31
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。20 20年10 月上午 12时44 分20.1 0.3100: 44October 31, 2020

分销渠道的类型与方案选择

分销渠道的类型与方案选择引言在现代商业市场中，分销渠道是一项至关重要的业务战略。

通过选择适当的分销渠道，并制定合适的方案，企业可以将产品或服务无缝地送达市场，实现销售增长和市场份额的提升。

本文将探讨分销渠道的类型以及如何选择最适合的方案。

分销渠道的类型分销渠道可以分为直接渠道和间接渠道两种类型。

直接渠道直接渠道是指企业直接向最终用户销售产品或服务的方式。

这种渠道通常用于高价值和专业化产品，例如奢侈品或高科技产品。

直接渠道的优点包括： - 与最终用户建立直接联系，可以获得更多的市场反馈 - 可以更好地控制产品定价和品牌形象 - 提供更高的利润率直接渠道的缺点包括： - 需要额外的资源来建立和管理销售团队 - 需要投资于销售和营销活动间接渠道间接渠道是指通过中间商或分销商将产品或服务传递给最终用户的方式。

这种渠道通常用于大规模消费品，例如日用品或电子产品。

间接渠道的优点包括： - 节省企业的销售和营销成本 - 可以利用分销商的广泛网络和资源 - 提供更高的市场覆盖率间接渠道的缺点包括： - 企业可能失去与最终用户的直接联系 - 对产品定价和品牌形象的控制有限 - 分销商可能与竞争对手合作，导致产品争议或销售冲突方案选择选择适当的分销渠道方案对于企业的成功至关重要。

以下是在选择分销渠道方案时应考虑的因素：产品属性不同类型的产品适合不同的分销渠道方案。

例如，对于高价值和专业化的产品，直接渠道可以帮助建立品牌形象和提供更高的利润率。

而对于大规模消费品，间接渠道可以提供更大的市场覆盖率并降低销售和营销成本。

目标市场了解目标市场的特点和需求是选择分销渠道方案的关键。

如果目标市场较小且具有特定的需求，直接渠道可能更适合。

而如果目标市场庞大且分散，那么间接渠道可能更具优势。

竞争环境分析竞争环境可以帮助企业了解竞争对手的分销渠道选择，并制定相应的策略。

如果竞争对手主要采用间接渠道，那么企业选择直接渠道可能有竞争优势。

分销渠道的类型

分销渠道有哪几种类型

分销渠道的类型

分销渠道的类型与方案选择

第八章分销渠道概述

分销渠道的职能与类型

分销渠道的类型

分销渠道策略

分销渠道模式有哪些-分销渠道模式的主要类型

第7章 第1节分销渠道概念及其类型

分销渠道的概念与类型

分销渠道管理八种模式盘点

分销渠道的类型

简述分销渠道及其标准

市场营销学-13掌握分销策略

分销渠道的类型及特点

分销渠道的类型与方案选择

第7章第1节分销渠道概念及其类型