专业的销售技巧培训教材
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专业的销售技巧
销售技能一阶培训
专业的销售技巧
一． 销售的概念 二． 销售的心理 三． 销售的七个基本步骤 四． 克服异议
一、销售的概念
在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖 给相关的人；
销售就是服务，解决客户问题，减轻负担，或 帮助客户把工作做得更好；
二、销售的心理
1.顾客的购买形态：
无计划的购买：
三、销售的七个基本步骤
1.接近顾客：
保持货品整齐并具有吸引力和主题 态度友善亲切 标准的欢迎用语 保持与顾客的距离(不远不近)，积极主动 观察顾客的行为,寻找生意机会
用1 分钟的时间
三、销售的七个基本步骤
1.1 接近顾客时的注意事项：
仪态：双手交叉向前面带微笑，点头示意 目光：跟随顾客随时准备接近 问候语：针对不同场合，不同情况说不同敬语 注意语气/语速/语调
采取积极的态度------ 范例
手机专卖店中，一名销售员正在向一个顾客推销手机。 导购：我看，这款手机满足了您所有的需求，它真的很适合您。 顾客：可是它太贵了。
导购：什么？太贵了？你怎么不早说呢？我们有便宜的呀！这一 款就便宜的多，只不过没有上网功能。
顾客：要是没有上网功能我为什么要换一部新的手机呢？ 导购：那你就买那款带上网功能的吧！ 顾客：可是那款又实在太贵了呀！ 导购：一分钱一分货啊！ 顾客：贵的我买不起呀！
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月26日 星期四1时58分 49秒T hursday , November 26, 2020
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.262020年 11月26日星期 四1时58分49秒20.11.26
谢谢大家！
问题2.没听说过这个品牌? 解决方案:耐心向顾客讲解公司历史以及发展史.
问题3.有质量保证吗? 解决方案:向顾客提供国家质量认证书
三、销售的七个基本步骤
5.达成交易:
对选中货品的顾客, 要及时引导他们交 银.
A再次强调效果
B再次强调促销
C付款开票
三、销售的七个基本步骤
6.1连带销售：
➢了解到顾客的确有不止一方面的需求 ➢先介绍主要需求，然后依此类推满足另外的需求 ➢一定要强调产品整套配戴的效果
病牙的话，它会继续发炎，也许还会伤害到其它的好牙。别害怕，我们 一定会尽最大可能地尽量减少您的痛苦。 患者：好吧，那就拔吧。 b. 一位导购员 顾客：“恐怕价格太高了” 导购：”我理解您为什么会有这种感觉“
提示：
调查显示，提出反对意见的客户中有64%最终采购了 对方的产品。因此，当客户提出一些反对意见时，他们往 往是真正关心这个产品，有比较强烈的购买意向，但是客 户自身有一些要求不知道销售方是否能给予满足，这是异 议产生的原因。而那些没有提出异议的客户，也许他们没 有明显的需求，或对销售方的产品根本就不关心。因此导 购要控制好自己的情绪，积极地看待客户的异议。
1 .产生异议的原因
不信任（不认可产品55%） 不需要（潜在需求未被发现20%） 不适合（等有新款式再买10%） 不急 （刚买过不久的产品10%） 其它（导购的服务态度，经济承受力5%）
异议的存在和积累往往造成交易的失败 !!!!!
解决异议的方法：
与顾客进行有效的沟通，用心面对顾客 采取积极的态度 用反问法收集信息 表示理解（而不是同情或同意） 强化购买点，去除顾客疑虑
总结：
俗话说：嫌货的才是买货的人
当遇到顾客异议时，首先不要害怕，然后有 技巧的处理异议，只要顾客的异议解决了， 我们的销售就成功了一半。
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2620.11.26Thurs day, November 26, 2020
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。13:58:4913:58: 4913:5811/26/2020 1:58:49 PM
三、销售的七个基本步骤
7.2送别顾客：
未购买的顾客: * “没关系，谢谢您的光临，欢迎下次再来” * “没关系，谢谢，这是刚才我给您介绍的产品的说明 您可以拿回家再仔细考虑一下，喜欢再来找我” * “对不起，刚才我所介绍的产品没能让您满意，不 如这样，我已经知道您要的是怎样的产品了，请您将 您的电话号码留下，如果一到类似的款式我就打电话 通知您”
总结
–--销售中的“五到”
1.1 眼到
留意表情 观察反映 目光专注
1.2 耳到
聆听态度 聆听内容 聆听思考
1.3 嘴到
要有自信 举事例 语速和语调
1.4 手到
灵活示范 积极手势 适当的手势
1.5 心到
顾客赢你才赢 提供个性化服务
四、克服异议
在与客户销售的过程中，经常可以听到客户对销售人员 所提供的产品或服务提出的异议。所谓异议，也就是客 户的不同意见，其实是客户对于产品或服务的不满。客 户表达异议的方式多种多样，客户可能直接说对产品没 兴趣，也可能借口要开会或需要和其他人进行商量。这 些异议有可能是真的，也有可能是假的。但即使是假的 异议之后也常常往往隐藏着真的反对意见。
三要素的比例是： 措辞：7% 声调：3% Байду номын сангаас容：63%
三、销售的七个基本步骤
2.发现需求： 通过询问的方法发现需求 通过聆听的方法收集需求
三、销售的七个基本步骤
2.1发现需求的操作流程 *希望达到的效果 *结合流行趋势 *款式需求 *价格需求
三、销售的七个基本步骤
3.1推销产品:
总结信息，理清思路
“小姐这款钻戒/手链/项链很适合您,我帮您试戴一下吧”!
3.2试戴并讲解--
a “ 这款钻戒是今季的最新款,钻石号称“宝
石之王”，是世界上公认的最珍贵的宝石…….
”b “这款项链非常附和您的要求.配戴后非
常的时尚/文雅,您自己看看……”
三、销售的七个基本步骤
4.克服异议:
问题1:价格太贵? 解决方案:分摊法,并强调产品的质量以及售后服务.
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月26日 下午1时 58分20.11.2620.11.26
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月26日星期 四下午1时58分 49秒13:58:4920.11.26
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午1时 58分20.11.2613:58November 26, 2020
三、销售的七个基本步骤
七.送别顾客 A.确认产品 E.送别顾客
B.使用说明 D.POP的利用 C.包装整理
三、销售的七个基本步骤
7.1 送别顾客：
已购买的顾客 * “谢谢您，欢迎下次再来” * “谢谢您购买了我们的产品，这是我们产品的说明， 您回去后可以看一下，有什么问题可以来找我。 谢谢您，我们在下个月的中旬会有一个促销活动，同 时会有新产品上市，您有空的话，欢迎您再来看”
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2613:58:4913:58Nov-2026-Nov-20
重于泰山，轻于鸿毛。13:58:4913:58: 4913:58Thurs day, November 26, 2020
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2620.11.2613:58:4913: 58:49November 26, 2020
导购（非常愤怒）那到底买不买？
X
反问法收集信息—— 范例
举例 a. 顾客：“你们产品质量不好”
导购：“先生您为什么会这么认为呢？”
b.顾客：“你们的售后服务不好” 导购：“先生您为什么会这么想呢？根据是什么呢？”
√
表示理解------ 范例
a . 一位大夫正给患者看牙 患者：我真的非常害怕拔牙，太痛了，能不能不拔呀？ 大夫：我了解你的感受，拔牙时确应会有一点儿痛，但如果不拔掉这颗
重规矩，严要求，少危险。2020年11月26日 星期四1时58分 49秒13:58:4926 November 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午1时58分49秒 下午1时58分13:58:4920.11.26
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2620.11.2613: 5813:58:4913: 58:49Nov-20
没有计划亦没有购买 65%
没有计划有购买
18.7%
有计划购买:
计划购买亦购买 计划购买但没购买
８.３％ ８％
二、销售的心理
2. 顾客的购买心理：
注意 兴趣 联想 欲望 比较 信赖 购买 满足
三、销售的七个基本步骤
1.接近顾客 2.发现需求 3.推销产品 4.克服异议 5.达成交易 6.连带销售 7.送别顾客
销售技能一阶培训
专业的销售技巧
一． 销售的概念 二． 销售的心理 三． 销售的七个基本步骤 四． 克服异议
一、销售的概念
在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖 给相关的人；
销售就是服务，解决客户问题，减轻负担，或 帮助客户把工作做得更好；
二、销售的心理
1.顾客的购买形态：
无计划的购买：
三、销售的七个基本步骤
1.接近顾客：
保持货品整齐并具有吸引力和主题 态度友善亲切 标准的欢迎用语 保持与顾客的距离(不远不近)，积极主动 观察顾客的行为,寻找生意机会
用1 分钟的时间
三、销售的七个基本步骤
1.1 接近顾客时的注意事项：
仪态：双手交叉向前面带微笑，点头示意 目光：跟随顾客随时准备接近 问候语：针对不同场合，不同情况说不同敬语 注意语气/语速/语调
采取积极的态度------ 范例
手机专卖店中，一名销售员正在向一个顾客推销手机。 导购：我看，这款手机满足了您所有的需求，它真的很适合您。 顾客：可是它太贵了。
导购：什么？太贵了？你怎么不早说呢？我们有便宜的呀！这一 款就便宜的多，只不过没有上网功能。
顾客：要是没有上网功能我为什么要换一部新的手机呢？ 导购：那你就买那款带上网功能的吧！ 顾客：可是那款又实在太贵了呀！ 导购：一分钱一分货啊！ 顾客：贵的我买不起呀！
务实，奋斗，成就，成功。2020年11月26日 星期四1时58分 49秒T hursday , November 26, 2020
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。20.11.262020年 11月26日星期 四1时58分49秒20.11.26
谢谢大家！
问题2.没听说过这个品牌? 解决方案:耐心向顾客讲解公司历史以及发展史.
问题3.有质量保证吗? 解决方案:向顾客提供国家质量认证书
三、销售的七个基本步骤
5.达成交易:
对选中货品的顾客, 要及时引导他们交 银.
A再次强调效果
B再次强调促销
C付款开票
三、销售的七个基本步骤
6.1连带销售：
➢了解到顾客的确有不止一方面的需求 ➢先介绍主要需求，然后依此类推满足另外的需求 ➢一定要强调产品整套配戴的效果
病牙的话，它会继续发炎，也许还会伤害到其它的好牙。别害怕，我们 一定会尽最大可能地尽量减少您的痛苦。 患者：好吧，那就拔吧。 b. 一位导购员 顾客：“恐怕价格太高了” 导购：”我理解您为什么会有这种感觉“
提示：
调查显示，提出反对意见的客户中有64%最终采购了 对方的产品。因此，当客户提出一些反对意见时，他们往 往是真正关心这个产品，有比较强烈的购买意向，但是客 户自身有一些要求不知道销售方是否能给予满足，这是异 议产生的原因。而那些没有提出异议的客户，也许他们没 有明显的需求，或对销售方的产品根本就不关心。因此导 购要控制好自己的情绪，积极地看待客户的异议。
1 .产生异议的原因
不信任（不认可产品55%） 不需要（潜在需求未被发现20%） 不适合（等有新款式再买10%） 不急 （刚买过不久的产品10%） 其它（导购的服务态度，经济承受力5%）
异议的存在和积累往往造成交易的失败 !!!!!
解决异议的方法：
与顾客进行有效的沟通，用心面对顾客 采取积极的态度 用反问法收集信息 表示理解（而不是同情或同意） 强化购买点，去除顾客疑虑
总结：
俗话说：嫌货的才是买货的人
当遇到顾客异议时，首先不要害怕，然后有 技巧的处理异议，只要顾客的异议解决了， 我们的销售就成功了一半。
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。20.11.2620.11.26Thurs day, November 26, 2020
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。13:58:4913:58: 4913:5811/26/2020 1:58:49 PM
三、销售的七个基本步骤
7.2送别顾客：
未购买的顾客: * “没关系，谢谢您的光临，欢迎下次再来” * “没关系，谢谢，这是刚才我给您介绍的产品的说明 您可以拿回家再仔细考虑一下，喜欢再来找我” * “对不起，刚才我所介绍的产品没能让您满意，不 如这样，我已经知道您要的是怎样的产品了，请您将 您的电话号码留下，如果一到类似的款式我就打电话 通知您”
总结
–--销售中的“五到”
1.1 眼到
留意表情 观察反映 目光专注
1.2 耳到
聆听态度 聆听内容 聆听思考
1.3 嘴到
要有自信 举事例 语速和语调
1.4 手到
灵活示范 积极手势 适当的手势
1.5 心到
顾客赢你才赢 提供个性化服务
四、克服异议
在与客户销售的过程中，经常可以听到客户对销售人员 所提供的产品或服务提出的异议。所谓异议，也就是客 户的不同意见，其实是客户对于产品或服务的不满。客 户表达异议的方式多种多样，客户可能直接说对产品没 兴趣，也可能借口要开会或需要和其他人进行商量。这 些异议有可能是真的，也有可能是假的。但即使是假的 异议之后也常常往往隐藏着真的反对意见。
三要素的比例是： 措辞：7% 声调：3% Байду номын сангаас容：63%
三、销售的七个基本步骤
2.发现需求： 通过询问的方法发现需求 通过聆听的方法收集需求
三、销售的七个基本步骤
2.1发现需求的操作流程 *希望达到的效果 *结合流行趋势 *款式需求 *价格需求
三、销售的七个基本步骤
3.1推销产品:
总结信息，理清思路
“小姐这款钻戒/手链/项链很适合您,我帮您试戴一下吧”!
3.2试戴并讲解--
a “ 这款钻戒是今季的最新款,钻石号称“宝
石之王”，是世界上公认的最珍贵的宝石…….
”b “这款项链非常附和您的要求.配戴后非
常的时尚/文雅,您自己看看……”
三、销售的七个基本步骤
4.克服异议:
问题1:价格太贵? 解决方案:分摊法,并强调产品的质量以及售后服务.
加强自身建设，增强个人的休养。2020年11月26日 下午1时 58分20.11.2620.11.26
追求卓越，让自己更好，向上而生。2020年11月26日星期 四下午1时58分 49秒13:58:4920.11.26
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020年11月 下午1时 58分20.11.2613:58November 26, 2020
三、销售的七个基本步骤
七.送别顾客 A.确认产品 E.送别顾客
B.使用说明 D.POP的利用 C.包装整理
三、销售的七个基本步骤
7.1 送别顾客：
已购买的顾客 * “谢谢您，欢迎下次再来” * “谢谢您购买了我们的产品，这是我们产品的说明， 您回去后可以看一下，有什么问题可以来找我。 谢谢您，我们在下个月的中旬会有一个促销活动，同 时会有新产品上市，您有空的话，欢迎您再来看”
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20.11.2613:58:4913:58Nov-2026-Nov-20
重于泰山，轻于鸿毛。13:58:4913:58: 4913:58Thurs day, November 26, 2020
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.2620.11.2613:58:4913: 58:49November 26, 2020
导购（非常愤怒）那到底买不买？
X
反问法收集信息—— 范例
举例 a. 顾客：“你们产品质量不好”
导购：“先生您为什么会这么认为呢？”
b.顾客：“你们的售后服务不好” 导购：“先生您为什么会这么想呢？根据是什么呢？”
√
表示理解------ 范例
a . 一位大夫正给患者看牙 患者：我真的非常害怕拔牙，太痛了，能不能不拔呀？ 大夫：我了解你的感受，拔牙时确应会有一点儿痛，但如果不拔掉这颗
重规矩，严要求，少危险。2020年11月26日 星期四1时58分 49秒13:58:4926 November 2020
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午1时58分49秒 下午1时58分13:58:4920.11.26
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11.2620.11.2613: 5813:58:4913: 58:49Nov-20
没有计划亦没有购买 65%
没有计划有购买
18.7%
有计划购买:
计划购买亦购买 计划购买但没购买
８.３％ ８％
二、销售的心理
2. 顾客的购买心理：
注意 兴趣 联想 欲望 比较 信赖 购买 满足
三、销售的七个基本步骤
1.接近顾客 2.发现需求 3.推销产品 4.克服异议 5.达成交易 6.连带销售 7.送别顾客