项目四任务1寻找顾客
寻找顾客综合实训报告
一、实训背景随着市场竞争的日益激烈，企业如何有效地寻找和吸引顾客成为了一个重要的课题。
为了提高我司在市场中的竞争力，提升销售业绩，我们组织了一次寻找顾客的综合实训活动。
本次实训旨在通过实际操作，使我们掌握寻找顾客的方法和技巧，提高我们的市场拓展能力。
二、实训目的1. 熟悉市场调研方法，掌握寻找顾客的基本流程。
2. 学会运用多种渠道寻找潜在顾客。
3. 提高与顾客沟通、洽谈的能力，增强销售技巧。
4. 培养团队合作精神，提升团队整体市场拓展能力。
三、实训过程1. 市场调研（1）确定目标市场：根据我司产品特点，我们确定了以中高端消费者为目标市场。
（2）收集信息：通过网络、行业报告、竞争对手资料等途径，收集目标市场的相关信息。
（3）分析市场：对收集到的信息进行分析，了解目标市场的需求、竞争状况等。
2. 寻找顾客渠道（1）线上渠道：通过社交媒体、电商平台、行业论坛等渠道发布产品信息，吸引潜在顾客。
（2）线下渠道：参加行业展会、举办产品推介会、与行业合作伙伴建立合作关系等。
（3）客户推荐：通过现有客户推荐新客户，提高口碑传播效果。
3. 沟通与洽谈（1）了解客户需求：在与客户沟通时，主动了解客户需求，为客户提供个性化解决方案。
（2）展示产品优势：突出我司产品的特点和优势，增强客户购买信心。
（3）洽谈技巧：掌握洽谈技巧，如提问、倾听、说服等，提高成交率。
4. 团队合作（1）明确分工：将团队成员分配到不同的寻找顾客渠道，提高工作效率。
（2）定期沟通：团队成员定期沟通，分享寻找顾客的经验和心得，共同提高。
（3）共同解决问题：在寻找顾客过程中，遇到问题时，团队成员共同探讨解决方案。
四、实训成果1. 成功寻找并开发了一批潜在客户，为公司带来了一定的销售额。
2. 提高了团队成员的市场拓展能力和销售技巧。
3. 增强了团队凝聚力，提高了团队整体市场拓展能力。
4. 为公司积累了丰富的市场拓展经验，为今后市场拓展工作奠定了基础。
五、实训总结1. 市场调研是寻找顾客的基础，要充分了解目标市场，才能有的放矢。
寻找顾客实训报告
一、实训背景随着我国经济的快速发展，市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须加强市场营销，提高顾客满意度。
为了提高自身的市场营销能力，我校组织开展了寻找顾客实训活动。
本次实训旨在通过实际操作，使学生了解顾客寻找的方法和技巧，提高学生的市场分析能力和沟通能力。
二、实训目的1. 熟悉市场调查的基本方法和技巧；2. 学会分析顾客需求，寻找潜在顾客；3. 提高沟通能力，掌握与顾客建立良好关系的方法；4. 培养团队合作精神，提高团队协作能力。
三、实训内容1. 市场调查：通过问卷调查、访谈、观察等方式，了解目标市场的顾客需求、消费习惯、购买意愿等。
2. 顾客细分：根据市场调查结果，将顾客分为不同的细分市场，为寻找潜在顾客提供依据。
3. 顾客寻找：运用电话营销、网络营销、户外宣传等方式，寻找潜在顾客。
4. 顾客关系维护：与顾客建立良好的关系，提高顾客忠诚度。
四、实训过程1. 实训准备阶段：学生分组，明确各组成员职责，制定实训计划。
2. 市场调查阶段：各小组根据实训计划，进行市场调查，收集相关数据。
3. 顾客细分阶段：根据市场调查结果，对顾客进行细分，为寻找潜在顾客提供依据。
4. 顾客寻找阶段：各小组运用所学方法，寻找潜在顾客，建立顾客档案。
5. 顾客关系维护阶段：各小组与顾客保持联系，了解顾客需求，提高顾客满意度。
五、实训成果1. 学生掌握了市场调查的基本方法和技巧，提高了市场分析能力。
2. 学生学会了分析顾客需求，能够准确寻找潜在顾客。
3. 学生提高了沟通能力，掌握了与顾客建立良好关系的方法。
4. 学生培养了团队合作精神，提高了团队协作能力。
5. 实训过程中，各小组共寻找潜在顾客100余人，与其中20余人建立了良好关系。
六、实训总结通过本次寻找顾客实训，我们取得了以下成果：1. 提高了学生的市场营销能力，为今后的职业生涯奠定了基础。
2. 培养了学生的团队合作精神和沟通能力，为学生今后的团队协作提供了保障。
推销实务期末复习题
一、填空1、推销对象的特点包括推销对象的特定性、信息沟通的双向性、推销方式的灵活性、买卖双方的互利性、推销手段的说服性及推销过程的服务性。
2、推销主体是指推销人员。
3、推销要素包括推销员、推销品和推销对象。
4、推销形式有上门推销、店堂推销、电话推销、会议会展推销和网上推销。
5、按照推销方格理论推销人员心态类型有：事不关己型、顾客导向型、推销技巧导向型、推销导向型、解决问题型6、按照顾客方格理论顾客心态类型有：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型及寻求答案型。
7、吉姆模式的核心是相信，即相信自己的商品，相信自己代表的公司及相信自己。
8、准顾客应具备的三个条件是购买欲望、货币支付能力和决策权。
9、接近顾客前的准备工作包括：准顾客资料准备、心理准备、工具准备、形象准备。
10、演示洽谈法有商品演示法，文字图片演示法，音响影视演示法及证明演示法。
11、推销洽谈中的报价技巧有先行报价法、对比报价法、高价报价法、化整为零报价法。
12、按顾客异议指向的客体划分价格异议、需求异议、商品异议、竞争者异议、推销员异议、服务异议。
13、形成顾客异议的原因有顾客方面的异议、推销品方面的异议及推销企业和推销人员方面的异议。
14、好奇接近法是利用顾客好奇心理接近顾客。
15、推销人员依靠个人知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法即个人观察法。
16、推销人员在推销拜访过程中，确信顾客会提出异议，在顾客之前自己先把问题说出来，加以解释说明，予以回答的方法是顾客异议处理法中的预防处理法。
17、电话推销的缺点有信息的表达力不强和容易被拒绝。
四、简答题1、以下异议如何处理？A 我想考虑一下B 给我一些资料，看后答复你C 我现在很忙D 我现在没钱买E 我没兴趣，不想买答案：A：寻求顾客真正需求B：要让顾客意识到，推销员比资料更专业C：要引起顾客注意D：真的没钱放弃假没钱重申推销要点E：用利益接近法2、举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？假定成交法、选择成交法、小点成交法、请求成交法、宠物成交法、从众成交法3、推销员如何利用电话开展业务？业务电话构成要件：打招呼、核实对方单位、自我介绍、说明缘由、初步探听主管部门负责人。
《推销实务》课程标准
《推销实务》课程标准黑龙江省商务学校市场营销教研室目录一、课程定位二、设计思路三、课程目标（一）知识与技能目标（二）过程与方法目标（三）情感态度与价值观目标四、课程内容、要求及学时分配五、实施建议（一）教材选用（二）教学建议（三）教学评价（四）课程资源（五）其他说明《推销实务》课程标准课程名称：推销实务适用专业：市场营销专业1．前言推销实务课程主要介绍和训练的是推销人员必须具备的基本素质，包括角色认知、心理素质和礼仪，推销基本理论和必须掌握的技能，包括基本技能、专业技能以及自我管理技能。
对于企业而言，实现产品的销售是营销工作的重要内容，也是企业市场营销活动的核心部分。
人员推销是市场营销活动的重要组成部分，它与广告、营业推广和公共关系并称企业的四大促销手段，即使企业再重视其他形式的促销手段，也仍然较多地依赖人员推销这一促销形式来落实各项营销策略。
因此，人员推销作为产品销售的重要手段之一，要求推销人员做好充分的准备，然后寻找、拜访、接近目标客户，再进入实质性的商务洽谈，双方就买与卖达成一致时，才可以开始签订销售合同，达到产品销售的目的。
推销实务课程所教授和训练的目的是使营销专业的学生具备推销员这一职业的基本素质，必要的推销技能和职业要求，从而成为合格的推销人员，达到企业产品销售的目的。
所以，推销实务在市场营销专业群各专业方向当中的意义显而易见。
1.1 本课程在相关专业中的定位推销实务是一门建立在经济学、市场营销学、社会学、心理学、行为科学等学科基础之上，研究以满足顾客消费需求为中心的推销活动及其规律性的交叉性应用科学，其概括了现代推销的基本理论知识并涵盖推销这一职业所应具备的基本技能和职业要求，具有极强的实际应用价值，因此受到企业界和其他社会各界的广泛重视。
它既是市场营销专业群课程体系中技术平台课中的核心课程，又是其他专业的学生扩展知识领域、构建完整知识结构的重要选修课程。
2.本课程设计思路本课程标准以就业为导向，在专业教学指导委员会及行业专家指导配合下，在设计上本着懂理论，重应用的总体思路，突出体现职业教育的技能型、应用性特色，着重培养学生的实践应用技能，力求达到理论与技能目标都能实现。
《汽车营销技术》项目四
一、引导案例—— 女律师简妮·布洛菲尔特小姐的买车经历
从简妮·布洛菲尔特小姐的购车经历我们不 难看出，消费者的购买行为是复杂的，也是多变 的。那么，汽车用户的购买行为有哪些含义？有 哪些汽车用户类型？和购买行为相关的要素又有 哪些？
消费者进行比较
评价的目的是能够识别 哪一种牌号、类型的商 品最适合自己的需要。
企业营销要努力提
高本企业产品的知名度， 使其列入到消费者比较评 价的范围之内，才可能被 选为购买目标。
4．购买决策
消费者是在对方案
进行评估的基础上，综合 考虑自身经济状况、个人 偏好、售后服务水平等因 素后，才实施购买行为。
此阶段企业必须通过市场调研，认定促使消费者意识到需 要的具体因素。
2．信息收集
消费者的信息来源通常有4个方面。 ➢ 个人来源：朋友、同事、家庭、邻居等。 ➢ 商业来源：广告、推销员、展销会、产品包装说明书等。 ➢ 公共来源：大众传媒、权威评审机构。 ➢ 经验来源：商品使用、商品检查。
3．方案评估
企业营销应尽
可能设法减少消费者修 改、推迟或取消某个购 买决定的风险，以推动 消费者购买。
偏爱求信
2）购买动机的类型
类型 求新动机 好胜动机
① 感情动机的类型
目的
表现
时尚、新颖 不大注重商品的价格
争强好胜
不注重使用价值
核心 时髦 争赢摆阔
求名动机
显示自己的 追求名片产品，注重产品的牌号、 地位和威望 产地及声誉、舍得花时间、精力选购
显名炫耀
追求商品的 注重商品造型、色彩、包装装潢等
求美动机 欣赏价值或艺 外在美，讲究对人体的美化作用和对 美的感受
寻找顾客的名词解释
寻找顾客的名词解释在商业世界中，顾客是每个企业的生命线。
无论是传统的实体店还是电子商务平台，寻找并留住顾客一直是企业经营的核心目标。
然而，寻找顾客并不是一件简单的任务，它需要深入理解和解析。
本文将尝试对寻找顾客这一概念进行较为深入的名词解释。
一、顾客的定义顾客是指购买产品或服务的个人或组织。
他们是企业的目标受众和潜在消费者，通过购买企业提供的产品或服务来满足自身需求。
顾客的身份可以从不同角度进行分类。
例如，根据购买力，可以将顾客分为高端客户、中端客户和低端客户。
根据行为模式，可以将顾客分为忠诚客户、潜在客户和流失客户。
无论如何分类，寻找顾客始终是企业经营的首要任务。
二、顾客定位顾客定位是在众多潜在顾客中选择合适的目标市场，并为他们开发量身定制的产品和服务。
顾客定位的目的是准确找到顾客的需求和偏好，并满足他们的购买意愿。
顾客定位需要企业进行市场细分和目标市场选择，从而实现更有效的市场营销。
通过了解顾客的特点、行为和需求，企业可以更好地制定营销策略，提高销售效果。
三、卖点挖掘卖点，即Unique Selling Point (USP)，是指与竞争对手相比，企业的产品或服务所具有的独特优势或特点。
卖点挖掘是一项关键任务，目的在于找到能够吸引顾客并使其选择企业产品或服务的独特卖点。
企业可以通过市场调研、竞争分析和产品优化来发掘潜在的卖点。
只有在深入了解顾客需求的基础上，才能挖掘出真正可行和有效的卖点。
四、渠道拓展渠道拓展是在寻找顾客过程中不可或缺的一环。
通过多样化的渠道，企业可以将产品或服务推向更广泛的顾客群体。
传统的渠道包括实体零售店、批发商和分销商，而现代的渠道则涵盖了电子商务平台、社交媒体、手机应用等。
企业需要根据顾客特点和行为习惯选择适合的渠道，并通过渠道拓展来增加销售机会和市场占有率。
五、顾客关系管理顾客关系管理是通过建立稳定持久的关系与顾客进行互动，以提高顾客忠诚度和满意度的一系列活动。
通过建立有效的沟通渠道、提供个性化的服务和快捷的售后支持，企业可以增强顾客的忠诚度，并促使他们成为回头客。
销售业务原理与实务寻找顾客
寻找顾客一、寻找顾客原则1．平均原则即全面撒网，“重点捕鱼”原则。
尽可能广泛地寻找潜在顾客，然后根据顾客资格审查内容与要求，进行排查，选择符合要求的顾客进行推销。
这需要销售人员细心观察，认真分析，勤于走动。
2. 计划性原则通过制订寻找顾客计划书来指导行动，根据计划推进工作。
计划书包括：区域推进计划、寻找顾客类别、寻找顾客方法、日程安排等。
3. 长期性原则为了保持与提高销售业绩，扩大现有销售网络规模，降低顾客流失而造成的损失，需要不断寻找与开发新顾客。
寻找顾客是一项长期任务。
二、寻找顾客的方法和途径1. 寻找顾客的方法（1）普访法指在任务范围或者特定区域内，采用上门访问的形式，对预定的目标顾客进行全面地寻找。
通过地毯式拜访，避免错失顾客，增加销售经验，学会和不同人群打交道，了解顾客、市场和社会，增加阅历，“干了销售员，以后从事任何工作也不在话下”。
另外，通过普访宣传，提高企业及产品知名度。
普访法缺点：费时费力、效率低、带有较大盲目性等。
甚至遭遇顾客的冷漠、敌视，引起顾客的反感和戒备心理。
普访法一般适于销售区域内的顾客不能确定的情况。
（2）连锁推介法指请求现有的顾客介绍其认为可能会购买的其它顾客。
这种通过织网的方法能迅速扩大销售成果。
介绍的内容包括潜在顾客名单、联系方式、需求形式、购买特点等。
销售人员还可请老顾客代为向新顾客介绍产品或服务，还可以请老顾客写信、打电话、传口信、递名片、写便条等。
另外，也可采取社交的方式和潜在顾客建立人际关系。
优点：避免销售人员的盲目性，节省时间、精力，降低销售成本。
缺点：争取老顾客配合不容易，老顾客不一定介绍恰当。
连锁推介法一般产品均可采用，尤其是大品牌、信誉好、专业性强的产品和服务。
客户关系管理讲义
《客户关系管理》讲义项目一初识CRM重点：1.客户关系管理的内涵；2.客户关系管理的分类；3.CRM系统的操作。
任务一寻找身边的客户关系管理一、客户关系管理的概念：企业在核心竞争力建设中，为求竞争制胜和快速成长，树立以客户为中心的理念，所制定的包括判断、选择、争取、发展和保持客户的完整商业战略；是企业以客户关系为重点，优化组织体系和业务流程，提高客户满意度和忠诚度，能有效提高效率和利润的业务实践；是企业围绕客户创造价值，为最终实现电子化、自动化运营目标，在此过程中发明或使用的先进技术、管理制度与解决方案等的方法总和。
这个定义包含了如下三层涵义：第一，CRM体现为新态企业管理的指导思想和理念。
企业将在CRM理念指导下，创新并建设以客户为中心的商业模式，通过整合企业内外资源、集成并应用CRM管理系统，确保企业利润增长和客户满意的实现。
第二，CRM是创新的企业管理模式和运营机制，旨在通过改善与客户的关系，提高企业营销、销售、服务等与客户密切相关业务的效率和效益。
企业建立和应用客户关系管理系统，在动态运营中就可以及时识别发生于企业产品、服务与客户间的交互关系，使营销、销售、客户服务以及决策等诸多业务领域形成彼此协调、互为支持的全新局面。
第三，CRM是企业管理中信息技术、软硬件系统集成的管理方法和应用解决方案的总和。
它既是帮助企业组织管理客户关系的一系列信息技术、方法和手段，又是运用信息技术对企业涉及销售、营销、客户服务等业务流程自动化的软件乃至硬件系统。
例子：老字号内联升的故事二、客户关系的内涵客户关系是指企业与客户之间的相互作用、相互影响、相互联系的状态。
可以从以下几个方面进行理解：客户关系的长度：企业维持与客户关系的时间的长短。
客户关系深度：双方关系的质量客户关系的广度：拥有客户关系的数量三、客户关系的分类基本型被动型负责型能动型伙伴性四、客户关系管理岗位、能力介绍呼叫中心坐席市场信息处理专员客户服务专员售前支持专员客户关系管理专员步骤二了解手工条件下的客户关系管理通过手工利用卡片、记事簿、号码本等形式，收集、整理、使用客户资料。
客户寻找与识别
小案例
有一次，一位推销员下班后到一家百货公诉买东西，他看 中了一件商品，但觉得太贵，拿不定主意要还是不要。 正在这时，旁边有人问售货员： “这个多少钱？”问话的人要的东西跟他要的东西一模一 样。 “这个要3万元”女售货员说。 “好的，我要了，麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。 推销员觉得这人奇怪，一定是有钱人，出手如此阔绰。 推销员心计一生，何不跟踪这位顾客，以便寻找机会为他 服务。
5、委托助手法 委托助手法也称“猎犬法”，就是推销人员雇 佣他人寻找准顾客的一种方法。 在西方国家，这种方法运用十分普遍。一些推 销员常雇佣有关人士来寻找准顾客，自己则集 中精力从事具体的推销访问工作。这些受雇人 员一旦发现准顾客，便立即通知推销员，安排 推销访问。这些接受雇用的人员被称为推销助 手。
【高手示范】日本保险销售大王
一天，原一平搭出租车出去办事，在一个红绿灯的十字路口， 红灯亮起，他把车停在那儿。原一平无意中转头向窗外看了一 眼，正好看到与他同行的一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很 气派的老人。原一平心想，这老人一定大有来头。于是他让司 机跟上那辆车，抄下那辆车的车牌号。随后，原一平打电话去 交通监理所查这个车牌号的车主。原来这辆车的车主是一家大 型公司的董事长。 然后他打电话到该公司，说：“你好，是×公司吗？今天我在 出租车看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟好 像在哪见过，但我一时想不起来，您能帮忙提醒一下吗？我没 有其他的意思。”对方说：“那是公司常务董事的车。 原一平终于知道那辆车的车主是××公司的董事长山本先生。 然后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等。 当一切都调查清楚后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对 山本先生情况的熟知以及对他公司的全面了解，这件事就容易 入手了。后来，山本先生成了原一平的客户。
岗位职责-跟单员(必备15篇)
岗位职责-跟单员（必备15篇）岗位职责-跟单员第1篇1、寻找客户：通过各种途径寻找新客户，跟踪老客户。
2、设定目标：主要客户和待开发的客户。
我们的工作着重点及分配的工作时间。
3、传播信息：将企业产品的信息传播出去。
4、推销产品：主动与客户接洽，展示产品，为获取订单为目的`。
5、提供服务：产品的售后服务，及对客户的服务。
6、收集信息：收集市场信息，进行市场考察。
7、分配产品：产品短缺时先分配给主要客户。
岗位职责-跟单员第2篇职责描述：1、协助销售接待客户并做好后勤工作2、寄样工作，根据销售人员申请的寄样需求做好客户寄样工作3、按照打样流程跟踪打样的所有工作4、产品销量的统计，订单的维护和跟踪6、库存数据的统计，及时与销售人员做好沟通任职要求：1、大学专科及以上学历；2、具有良好沟通能力，熟练使用Word，excel等办公软件，电脑操作熟练3、有一定的抗压能力和上进心，具有较强的团队合作精神岗位职责-跟单员第3篇岗位职责：1、熟悉和了解本部门各个环节的工作情况；2、做好各类文件的登记与存档；3、根据公司的采购计划、到货情况与供应商有关产品质量、交期、数量等方面的沟通协调；4、跟进和追踪了解供货进度5、对在途库存进行控制和反馈处理；6、负责查看发货单，下订单。
岗位要求：1、性格开朗，具有较强的沟通能力；2、具有一定的类似跟单工作经验；3、具有良好的职业道德和人格品质；4、具有较强的工作抗压能力。
岗位职责-跟单员第4篇1、寻找客户：通过各种途径寻找新客户，跟踪老客户。
2、设定目标：主要客户和待开发的客户。
我们的工作着重点及分配的工作时间。
3、传播信息：将企业产品的信息传播出去。
4、推销产品：主动与客户接洽，展示产品，为获取订单为目的。
5、提供服务：产品的售后服务，及对客户的服务。
6、收集信息：收集市场信息，进行市场考察。
7、分配产品：产品短缺时先分配给主要客户。
岗位职责-跟单员第5篇工作职责:1.询盘的转化2.订单跟进(从报价-到出货)3.辅助业务员成交订单备注：纯业务销售岗，如果不想做销售的，慎投我们的要求：1.热爱外贸行业，对自己的职业生涯有清晰的规划2.将外贸当成自己的事业，而不仅仅只是一份工作3.喜欢学习，上进。
推销实务 项目二 众里寻她千百度——寻找顾客
一、准顾客的含义
1、准顾客的含义： 也称推销面谈，推销人员运用各种方式、方法、
手段与策略去说服顾客购买产品的过程，是推销人 员向顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。
一、准顾客的含义
1、准顾客的含义 顾：关顾 客：客人 准：准备 顾客： 已经购买了我们产品或服务的个人或
组织。 准顾客： 将来购买我们产品或服务的个人或组
织
2、准顾客的几种类型
1.新开发的准顾客 新开发的准顾客是指以前没有接触过 的准顾客。
2.现有顾客
现有顾客是指已经购买过我们的产品 的人或者组织。 。
3.中止往来的老顾 中止往来的老顾客是指以往购买过我们
客
产品或者服务的顾客由于各种各样的原
因没有继续交易的顾客。
二、寻找准顾客的步骤
步骤一：收集顾客资料 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列约访名单 步骤五：维护更新准顾客卡
白天打电话，接听的多半是购买者的太太，她大多 会问答：“车子情况很好。”吉拉德接着说：“假使车 子振动厉害或有什么问题的话，请送回我这儿来修理。 ”并且她提醒他的丈夫，在保修内送来检修是免费的。
同时，吉拉德也会问对方，是不是知道有谁要买车 子？若是对方说有位亲戚或朋友想将旧车换新的话，他 便请对方告知这位亲戚或朋友的电话号码和姓名，并请 对方拨个电话替他稍微介绍一下，且让对方知道如果介 绍的生意能够成功，对方可得到25美金的酬劳。最后 ，吉拉德没有忘记对方的帮助再三致谢。
三、顾客资格鉴定的内容
顾客 = 购买力 + rity)(Need)
现有支付能力 潜在支付能力
识别真正的 决策者，
提高推销的 效率
识别顾客需求 发掘顾客未认
识到的需求 创造需要
《推销技能训练：项目寻找客户》
客户维护策略
建立长期关系
通过持续沟通和互动，建立与 客户之间的长期合作关系，提
高客户满意度和忠诚度。
提供优质服务
为客户提供高质量的服务和产品 ，及时解决客户问题和反馈，提 高客户满意度。
客户关怀与回访
定期对客户进行关怀回访，了解客 户需求和意见，及时调整服务策略 ，提高客户满意度。
分析客户流失原因并采取措施
寻找共同话题
寻找与客户的共同话题， 如兴趣爱好、旅游经历等 ，有助于建立良好的沟通 氛围。
提高沟通技能
倾听与理解
善于倾听客户的意见和需 求，理解客户的立场和感 受，才能更好地回应客户 。
语言表达
清晰、简明地表达自己的 观点和想法，注意措辞， 避免使用过于专业或复杂 的词汇。
非语言沟通
运用肢体语言、面部表情 、眼神等非语言方式传达 信息，增强沟通效果。
确定目标客户的购买能力
了解目标客户的购买力可以帮助您更好地了解他们的需求和购买习惯。
搜集客户信息
公开信息渠道
使用公共信息渠道，如互联网 、黄页、电话簿、社交媒体等
来收集有关客户的信息。
专业调查工具
使用专业的市场调查工具，如问 卷调查、在线调研、面对面访谈 等来获取更准确的客户信息。
建立信息库
将搜集到的客户信息整理成一个数 据库谢谢您的观看
《推销技能训练：项目寻 找客户》
汇报人： xx年xx月xx日
目录
• 寻找客户的准备工作 • 建立联系 • 客户沟通技巧 • 客户跟进与维护
01
寻找客户的准备工作
确定目标客户
确定目标客户群体
在开始寻找客户之前，必须明确您的产品或服务适合哪些人群，这需要深入了解市场和客户的需求。
寻找客户行动方案
寻找客户行动方案1. 引言在现代商业环境中，寻找客户对于企业的生存和发展至关重要。
无论是初创公司还是已经成熟的大型企业，都需要不断地吸引新客户并保持现有客户的忠诚度。
然而，随着竞争的加剧和消费者需求的变化，寻找客户变得愈发困难。
因此，制定一套有效的客户行动方案对于企业的成功至关重要。
2. 客户分析在制定客户行动方案之前，首先需要进行客户分析，以了解目标客户的特征和需求。
客户分析可以通过以下几个步骤进行：•市场细分：将市场划分为若干细分市场，然后确定哪些市场细分是最具有潜力的。
•目标市场：选择一个或多个目标市场，将精力集中在这些市场上。
•客户细分：将目标市场进一步划分为各个客户细分，以便更好地理解客户的需求和喜好。
3. 客户吸引策略一旦完成客户分析，接下来可以制定客户吸引策略。
客户吸引策略旨在诱导潜在客户与企业建立联系，并促使他们转化为付费客户。
以下是一些有效的客户吸引策略：•内容营销：通过提供有价值的内容，吸引潜在客户的兴趣，并引导他们与企业进行互动。
•社交媒体推广：利用社交媒体平台，根据目标市场的特征进行有针对性的推广，吸引潜在客户的关注和参与。
•联合营销：与相关行业的企业合作，共同推广产品或服务，扩大客户基础。
•口碑营销：通过营造积极的客户体验和口碑传播，吸引更多潜在客户的兴趣。
4. 客户留存策略除了吸引新客户，留住现有客户同样重要。
留存现有客户可以降低企业的营销成本，并提高客户的忠诚度和重复购买率。
以下是一些有效的客户留存策略：•优质客户服务：提供快速响应、个性化的服务，确保客户满意度。
•客户回访：定期与客户进行沟通，关心他们的需求和反馈，并提供相关的支持和帮助。
•会员计划：为忠诚客户设计会员计划，提供专享的优惠和特权，激励客户的再次购买。
•定期活动：举办客户活动，如折扣促销、礼品赠送等，增加客户的参与度和忠诚度。
5. 客户关系管理系统为了更好地管理客户和执行客户行动方案，建议企业使用客户关系管理系统（CRM）。
选择目标市场,进行市场定位
➢ 活动一 了解小额信贷产品营 销基础
(４) 在谈话中要注意建立融洽关系和信心。 而在接触过程中， 无论访问结果如何， 信贷人员要一直牢记自己的来访目的和重点。 如 果客户不感兴趣或是当前没有需要， 则感谢客户抽出时间接受访问， 告诉客户你希望在未 来 二到三个月内再做一次访问。 如果客户感兴趣有意向， 则进行下一步 “ 推销” 。 ( 三) 推销 在访问前， 信贷员应该做好准备工作。 准备好销售宣传册、 准备文件一览表和其他可用 的辅助信息。 在介绍产品时， 信贷员应该注意除了介绍产品条件和特点， 例如贷款额度、 贷款期限、 贷款利率等信息外， 还要重点介绍产品会带来的好处， 因为客户的问题是 “ 为什么我要在 你们公司贷款?” 而信贷产品的好处就是答案， 也是潜在客户最终申请贷款的原因。 把 ９ ０％的谈话时间留给客户； 他们会告诉你如何推销产品， 而你只需要认真听取。
有一定的规模和
发展潜力 1
目标市场 应符合的 标准或条
件
细分市场的吸引
2力
符合企业目标和
3 能力
➢ 任务二 目标市场选择
二、目标市场选择模式
密集单 一市场
产品专 业化
市场专 业化
有选择 的专业
化
完全市 场覆盖
பைடு நூலகம்
P1、P2、P3代表不同的产品 M1、M2、M3代表不同的细分市场
目标市
场选择 模式
➢ 任务二 目标市场选择
下一页 返回
➢ 活动一 了解小额信贷产品营 销基础
二、 信贷产品营销的特征
信贷金融机构作为第三产业， 主要销售的是服务和资金， 如提供资金的信贷服务， 提咨 询等业务的中间服务。 作为开发营销金融产品的特殊企业， 信贷营销既具有其特殊企业的 特异性， 又具有一般企业的共同性。 与实物产品营销相比， 信贷产品营销主 要 有 以 下 两 种 特性。 ( 一) 无形性 ( 二) 无一致性
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
7、资料查阅法
通过查阅各种现有情报资料，据此寻找新顾客 的方法。
可供查阅的资料：
政府报告和统计资料 各种年鉴、工商企业名录、商标公告 各种专业团体的会员名册 各种信息快报杂志 电话簿等
8、团体活动咨询法（会议查找法）
通过参加各种社会交际活动，广交各界朋友，建 立广泛的社会关系网络，从而源源不断地寻找到 新顾客。 具体方法：
项目四推销过程 任务1寻找顾客
学习内容
推销程序 寻找顾客的方法 顾客资格鉴定
推销程序
成交
异议 处理 面谈 接近 约见 寻找 顾客 资格 鉴定
“顾客”分类
潜 在 顾 客
顾 客
经 常 顾 客
流失
又叫：准顾客 可能顾客
又叫忠实顾客
一、寻找新顾客的方法（新顾客开发）
请谁介绍呢？
1、请你目前的客户向你介绍新客户 2、请不满意的客户介绍 3、请新客户推荐 4、请那些拒买你产品的客户介绍 5、请你的竞争对手介绍 6、请同事介绍 7、请你的销售商、供应商介绍 8、请陌生人介绍
使用连锁介绍法注意事项 ①取得现有客户信任。 ②具体明白介绍人情况 ③要评估新客户。 对现有客户的未来客户，推销员应进行详细 的评估和必要的销售准备，应尽可能多地从现有 客户处了解新客户的情况。 ④感谢现有客户。
赠送三级域名，例如：/
产品三：连锁地图
按名称、地址、介绍等进行查询
可下载代码并将其嵌入网站
查询结果
查看单点
顺序可调 以该点为中心查找周边
本地搜索、公交查询、驾车导航
以该点为中心查找公交、驾车 连锁地图
CIO
CIO，即“信息主管”，亦即“信息工作 的第一把手”。他的责任是从战略高度考 虑信息系统的规划和实施，掌握发展前景， 并在组织内具有整体协调的能力和权力。
张维勇，男，1969年生，硕士。 参赛项目 研发节水型产品，并给客户提供全方位的 节水方案。 史玉柱：你核心团队几个人？张维勇：四 个。 史玉柱：谁负责营销？张维勇：主要 由我负责。 史玉柱：简述一下你的营销方 案。张维勇：直接面对终端。 史玉柱：也 就是拎着包一家一家跑？张维勇：是。
2003年，我曾做过经销的路子，但效果不理 想，人们不了解这个产品，不可能来买。后 来，发现直接到终端去，效果非常好。 史玉柱：本来很高档的产品，拎着包跑，人 家觉得这是乡镇企业又来推销东西了。张维 勇：但我们跑的不一样。直接拿宣传册去推 销，一般被拒之门外。我们是先了解潜在客 户的用水及消费情况。然后对比安装我们产 品后的情况，给他省算钱的帐。
地毯式访问法 现场观察法 委托助手法 连锁介绍法 亲友中介法 中心开花法 资料查阅法 团体活动咨询法 其他
在此仅限于探讨推销人员 自身能力和职责范围内的 开发新顾客的策略和方法
1、地毯式访问法
又叫挨家兜售法 理论根据是“平均法则”，即假定潜在顾客的数 量与被访问人数成正比例关系。 该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务。 优点：新品上市时可结合市场调查一起进行； 锻炼推销新手，积累工作经验。 缺点：存在较大盲目性，有如大海捞针； 一般人都不欢迎不速之客（陌生人易引 起恐惧心理）。
二、顾客资格鉴定
顾客 = 购买力 + 购买决策权+购买需求
(Man) (Money) (Authority)
识别真正的 决策者， 提高推销的 效率
(Need)
现有支付能力 潜在支付能力
识别顾客需求 发掘顾客未认 识到的需求 创造需要
M（有） A（有） N（大） m (无) a (无) n (无) 其中： · M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 · M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 · M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) · m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 · m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 · m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 · M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 · m+a+n： 非客户，停止接触。
乔吉拉德
哪些人能当介绍人呢？当然每一个都能当 介绍人，可是有些人的职位，更容易介绍 大量的客户，乔吉拉得指出银行的贷款员、 汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险 公司职员，这些人几乎天天都能接触到有 意购买新车的客户。
乔吉拉德
如何有效的使用转介绍法呢？ 乔吉拉得说：“我一定要严格规定自己‘一 定要守信’、‘一定要迅速付钱’。 假如：例如当买车的客人忘了提到介绍人 时，只要有人提及‘我介绍约翰向您买了 部新车，怎么还没收到介绍费呢？’ 假如有些人认为收了钱心里会觉得不舒服， 你会怎么办呢？
3、委托助手法（猎犬”法）
猎人打猎时常常要借助于猎犬，推销人员在市场中“猎取” 新顾客也需要借助有关人士的帮助。推销人员可以在企业外 部选聘一批与推销品关系密切的兼职人员协助自己搜集情报， 提供新顾客线索，或帮助推销员进行推销活动。这些接受雇 佣或被委托寻找顾客的人士被称为“推销助手”或“猎犬”。 这种方法可以节约推销人员的有限时间，使他们能把精力花 在重点推销对象和有效推销工作上； 某些助手甚至可以利用职业的关系，以第三者的公正形象出 现，说服能力可能更强有力，比推销员本人更易拉到大批新 顾客。
（特例：主动出击短信收集法 ）
10、同行资源渗透法
跟着同行找客户，有同行的地方和同行 竞争，争取客户。
11、互联网开拓法
1搜索引擎法 2专业行业网站 3政府网站 4黄金地标
产品一：黄金地标
输入关键词并查询，可设四个关键词
网易
263
搜索结果排名靠前并推广
嵌入后的效果 阿里巴巴
三千家联盟网站同步推广
4、连锁介绍法
推销员通过现有顾客介绍新顾客的方法，即由顾客A介绍B给
推销员，当B成为顾客后，B又介绍C，……一个又一个地介 绍下去，犹如化学的连锁反应。
“社交圈二百五法则”：由世界推销大王乔· 吉拉德发现提出
的，即一个人一生当中有经常往来的人数平均大约是250人。 现代社会中，人与人之间有着普遍的交往联系，顾客的消费 需求和购买动机常常通过社会联系互相影响。同一个社交圈 内的人可能具有某种共同的消费需求，这本身就是一个潜在 的购买者群体。
问题3：你如何找工作
1你想找什么样的工作？ 2你如何找？
问题1：钢材市场如何找客户？
我是做钢材的，入行有１年了，做了一年 钢材我最大的感受是钢材现在越来越不好 做，市场持续疲软，同行相互压价，现在 已经形成＂倒买倒卖＂，同行之间相互倒 货，赚取差价，希望大家给点意见，如何 去开发新客户谢谢大家
问题2：外贸新手如何做？
我是衡水安平的 ，如何做丝网贸易，发掘 国外市场客户？
2、个人观察法
又叫现场观察法。推销员根据自己对周围 生活环境的直接观察和判断，来寻找潜在 顾客。 其应用完全取决于推销员的职业敏感。 此法简便、易行、可靠。
上联：闻香识女人 下联：看鞋辨男人
美国一个成就卓著的汽车推销员，整天开着一辆 新汽车在住宅区街道上转来转去，寻找旧汽车。 当他发现一辆旧汽.车时，就通过电话和该汽车的 主人交谈，并把这辆旧汽车的主人看作一位准顾 客。 美国一位人寿保险代理很善于察言观色，有一 次，他与其他推销员在一起进午餐，旁边有一位 老人滔滔不绝地谈论他的孙子，十分得意。这位 人寿保险代理认为这位老人很可能为其孙子购买 人寿保险单，从而把他列入准顾客名单。底图以明显图标及字体展示 贵乎稀有：4万平方米的范围内只有一个
鼠标滑过时弹出信息气泡，链接到网站
可下载代码将地图嵌入自己的网站
产品二：地图标注
输入关键词并查询，可设四个关键词
网易
搜索结果排名靠前并推广
三千家联盟网站同步推广
赠送一个手机地图 在底图显示地图标注 也可下载代码将其嵌入自己的网站
赠送一个地图网站
5、亲友中介法
利用自己的亲友协助，从他们的社交圈里为自己 介绍推荐新顾客。 研究表明，由亲友及其他熟悉的人向潜在顾客推 销产品，影响力高达80%。向由现有顾客推荐的新 顾客推销比向没有人推荐的新顾客推销，成交率 要高3-5倍。 备忘录： 即使是亲友，即使成交不用付给报酬，但请记 住，每次成交后向曾帮助过你的人表示感谢是必 需的。
六步骤准客户开拓法
3、资料收集。 向客户询问有关被介绍的准客户的一些资 料，诸如姓名、年龄、居住地、公司地址、 电话、职位、公司组织架构、教育背景、 未来计划、配偶及子女的姓名，未来预期 收入和目前的收入状况等。
六步骤准客户开拓法
4、询问是否还有其他人选？ 向客户提出此问题，可以帮助你获得尽可 能多的转介绍名单。 引导思考：这种情况下，你会用到哪些话 术？
6、“中心开花”法（权威介绍法）
是对“二百五”法则涵义的进一步推广。指推销人员在 某一特定的推销范围里发展一些具有影响力的中心人物 或组织来消费自己的推销品，然后再通过他们的影响把 该范围内的其他个人或组织变为自己的新顾客。
一般来说，中心人物或组织常常是消费者领袖，诸如政 界要人、企业界名人、文体界巨星、知名学者、名牌大 学、星级酒店、知名企业等。他们的购买与消费行为， 能在其崇拜者心目中形成示范作用和先导作用，从而引 发甚至左右崇拜者购买与消费行为，这就是心理学中的 “光晕效应”。