《促销策略》PPT课件
合集下载
促销策划ppt课件
总结反馈
总结活动经验教训，为下一次促销活动提供 参考和借鉴。
04
促销效果评估
销售数据统计与分析
销售额统计记录促销期间源自销售额，包括总销售 额、日均销售额等。
销售量统计
统计促销期间的总销售量，了解销售 量的变化趋势。
销售渠道分析
分析不同销售渠道的销售占比，了解 各渠道的销售效果。
商品销售分析
分析各类商品的销售情况，了解哪些 商品更受欢迎。
预测促销活动的效果和效益，以便及 时调整预算和策略。
费用分配
将预算总额分配到不同的促销方式、 宣传渠道等方面，确保各项费用合理 使用。
促销时间安排
促销周期
确定促销活动的开始和结束时间 ，以及持续时间。
活动安排
根据不同的促销方式和宣传渠道， 安排具体的时间表和活动内容。
节假日安排
根据节假日和重要事件，安排相应 的促销活动，提高销售量。
02
促销策略制定
目标市场分析
目标客户群体
分析目标客户的年龄、性 别、收入、消费习惯等特 征，以便制定更具针对性 的促销策略。
市场细分
根据不同的特征和需求， 将市场划分为不同的细分 市场，以便更好地满足不 同客户的需求。
竞争分析
分析竞争对手的促销策略 、产品特点、价格策略等 ，以便更好地制定自己的 促销策略。
客户反馈收集与处理
客户满意度调查
客户反馈整理
通过问卷、电话等方式收集客户对促销活 动的满意度。
整理客户反馈意见，分类归纳常见问题和 建议。
客户反馈处理
客户反馈跟踪
针对客户反馈的问题和建议，制定相应的 改进措施。
对已处理的客户反馈进行跟踪，了解改进 措施的实施效果。
促销效果评估总结与改进
总结活动经验教训，为下一次促销活动提供 参考和借鉴。
04
促销效果评估
销售数据统计与分析
销售额统计记录促销期间源自销售额，包括总销售 额、日均销售额等。
销售量统计
统计促销期间的总销售量，了解销售 量的变化趋势。
销售渠道分析
分析不同销售渠道的销售占比，了解 各渠道的销售效果。
商品销售分析
分析各类商品的销售情况，了解哪些 商品更受欢迎。
预测促销活动的效果和效益，以便及 时调整预算和策略。
费用分配
将预算总额分配到不同的促销方式、 宣传渠道等方面，确保各项费用合理 使用。
促销时间安排
促销周期
确定促销活动的开始和结束时间 ，以及持续时间。
活动安排
根据不同的促销方式和宣传渠道， 安排具体的时间表和活动内容。
节假日安排
根据节假日和重要事件，安排相应 的促销活动，提高销售量。
02
促销策略制定
目标市场分析
目标客户群体
分析目标客户的年龄、性 别、收入、消费习惯等特 征，以便制定更具针对性 的促销策略。
市场细分
根据不同的特征和需求， 将市场划分为不同的细分 市场，以便更好地满足不 同客户的需求。
竞争分析
分析竞争对手的促销策略 、产品特点、价格策略等 ，以便更好地制定自己的 促销策略。
客户反馈收集与处理
客户满意度调查
客户反馈整理
通过问卷、电话等方式收集客户对促销活 动的满意度。
整理客户反馈意见，分类归纳常见问题和 建议。
客户反馈处理
客户反馈跟踪
针对客户反馈的问题和建议，制定相应的 改进措施。
对已处理的客户反馈进行跟踪，了解改进 措施的实施效果。
促销效果评估总结与改进
促销策略公共关系课件
媒体公关需要重视媒体关系的维护， 建立长期稳定的合作关系，以确保企 业在关键时刻能够获得媒体的关注和 支持。
社区公关
社区公关是指企业通过与所在 社区建立良好关系，以提升企 业形象、促进社区发展为主要
目标的公关策略。
社区公关的目的是通过参与社 区活动、支持社区发展、提供 社区服务等手段，增加企业与
社区之间的互动和信任。
。
输标02入题
政府公关的目的是通过与政府官员的沟通、建立合作 关系等方式，为企业争取政策支持和资源倾斜。
01
03
政府公关需要重视合规性和透明度，遵守政府法律法 规，避免产生不良影响。
04
政府公关的具体手段包括参加政府采购招标、申请政 府项目资助、参与政府组织的活动等，需要了解政府 政策和决策流程，以便更好地把握机会。
增强消费者忠诚度
消费者关系
通过与消费者的互动和沟 通，建立良好的消费者关 系，增强消费者对品牌的 忠诚度。
顾客满意度
通过提供优质的产品和服 务，提高顾客满意度，使 消费者更愿意长期购买该 品牌。
口碑传播
通过消费者的口碑传播， 扩大品牌的影响力，吸引 更多潜伏消费者。
提高销售额
销售量提升
销售促进
通过促销策略和公共关系活动，刺激 消费者的购买愿望，提高销售量。
促销策略公共关系课件
• 促销策略概述 • 促销策略的类型 • 公共关系策略 • 促销策略与公共关系的结合 • 促销策略与公共关系的案例分析
01
促销策略概述
定义与目标
定义
促销策略是企业为了促进销售、 提高市场占有率、树立品牌形象 等目标而采取的一系列营销措施 。
目标
通过促销活动，吸引潜伏客户， 提高销售额和市场份额，同时增 强品牌知名度和忠诚度。
社区公关
社区公关是指企业通过与所在 社区建立良好关系，以提升企 业形象、促进社区发展为主要
目标的公关策略。
社区公关的目的是通过参与社 区活动、支持社区发展、提供 社区服务等手段，增加企业与
社区之间的互动和信任。
。
输标02入题
政府公关的目的是通过与政府官员的沟通、建立合作 关系等方式，为企业争取政策支持和资源倾斜。
01
03
政府公关需要重视合规性和透明度，遵守政府法律法 规，避免产生不良影响。
04
政府公关的具体手段包括参加政府采购招标、申请政 府项目资助、参与政府组织的活动等，需要了解政府 政策和决策流程，以便更好地把握机会。
增强消费者忠诚度
消费者关系
通过与消费者的互动和沟 通，建立良好的消费者关 系，增强消费者对品牌的 忠诚度。
顾客满意度
通过提供优质的产品和服 务，提高顾客满意度，使 消费者更愿意长期购买该 品牌。
口碑传播
通过消费者的口碑传播， 扩大品牌的影响力，吸引 更多潜伏消费者。
提高销售额
销售量提升
销售促进
通过促销策略和公共关系活动，刺激 消费者的购买愿望，提高销售量。
促销策略公共关系课件
• 促销策略概述 • 促销策略的类型 • 公共关系策略 • 促销策略与公共关系的结合 • 促销策略与公共关系的案例分析
01
促销策略概述
定义与目标
定义
促销策略是企业为了促进销售、 提高市场占有率、树立品牌形象 等目标而采取的一系列营销措施 。
目标
通过促销活动，吸引潜伏客户， 提高销售额和市场份额，同时增 强品牌知名度和忠诚度。
第八章 促销策略
课堂小练习：
企业的目标消费 者是青少年或儿童， 在实施广告策略时， 所运用媒体的形式 是（ ）。 A、少儿杂志 B、电视 C、广播
课堂小练习：
企业为迅速而 有效地打开和占领 新商品市场，往往 采用（ ）的基本形 式。A、上门推销
B、柜台推销 C、会议推销
第四节 营业推广策略
一、营业推广的基本 概念
的新改进、新特点）
配合人员推销
衰退期 建立商品的“偏爱度” 比较性广告，营业推 广
全周期 建立信任感，
改变广告内容，适当利
案例“动画片《变形金刚》的魔 力”导引
请同学们再次阅读全文并思考：
“孩之宝”公司这一系列活动中有哪些 促销组合的基本内容？
“孩之宝”公司开展促销组合有哪些影 响因素？
要点警句：
在推销人员与 顾客交流过程中， 顾客一般都会对商 品产生一定的异议， 这就要求推销人员 应具有与不同意见 者洽谈的技巧，随 机应变说服顾客。
6．达成交易
当顾客被推销 人员说服时并接受 了商品以后，推销 人员则可以与顾客 签订购销合同，形 成买卖，实现销售。
7．跟踪反馈
在商品销售实现以后，商品推销活 动的过程并未因此而结束，推销人员还 应及时了解顾客在使用商品以后是否满 意，是否有问题需要解决，如有各种商 品问题或顾客不满意等一系列问题发生 时，应积极、及时帮助做好售后服务， 同时还应做好全息跟踪记录，以此获得 顾客的信赖。
所谓促销组合就是指促销方式（包 括广告、营业推广、人员推销和公共关 系）的选择、组合搭配并不断运用。
促销组合的目的是促进商品或服务 的销售。
4．促销的作用
(１)提供商业信息 （2）提高竞争能力 （3）巩固市场地位 （4）开拓市场
促 销 策 略
这个概念包括几层含义：
第一节促销概述
1.促销的主要任务是沟通和传播信息。 2.促销的目的是吸引消费者对企业或商品的注意和兴趣，
激发消费者的购买欲望，加速消费者的购买行为。
3.采取的具体促销手段是帮助和说服。
•说服消费者的方法
凭证宣传 论理宣传 信誉宣传
4.促销的方法有
人员促销 非人员促销: 营业推广、广告、宣传、公共关系
3.利用口碑宣传及利用公证人、见证人、 与意见领袖以影响顾客选择过程。在许多服 务业，顾客必须依赖他人给予协助和建议， 如保险代理业、旅行社、投资顾问、观光导 游业。
人员推销的指导原则（续）
4.建立并维持有利的形象。（企业形象、推销人 员形象）有效的市场营销依赖于良好形象的创造 与维持。企业所进行的各种营销宣传活动就是为 了塑造企业良好的市场形象，而且这个形象的定 位应与顾客心目中所具有的企业形象相一致。消 费者对企业及其员工的印象维持在服务营销上是 一个重要要素。推销人员的礼仪、效率、关心度 和销售技巧，都会影响或提高既有的公司形象。
实际回收货款 企业应收货款 *100%
五、营业推广
（一）营业推广的概念 营业推广，也叫销售促进(sales promotion，简称SP)．是
指企业在特定的目标市场中，为迅速地刺激需求和鼓励消 费而采取的非经常发生的推销努力。简言之，就是一种直 接刺激以求短期内达到效果的促销方法。营业推广手法多 样，根据不同对象、不同产品可相应采取如赠送样品、陈 列、演出、展示、有奖销售等不同措施。 （二）特点 1.见效迅速。 2.贬低产品。
人员推销的指导原则（续）
5.使采购简单化。专业服务销售人员应 使顾客采购简单化。也就是说，以专业 方式照顾并做好一切处理工作，并告诉 顾客服务过程即可.
第一节促销概述
1.促销的主要任务是沟通和传播信息。 2.促销的目的是吸引消费者对企业或商品的注意和兴趣，
激发消费者的购买欲望，加速消费者的购买行为。
3.采取的具体促销手段是帮助和说服。
•说服消费者的方法
凭证宣传 论理宣传 信誉宣传
4.促销的方法有
人员促销 非人员促销: 营业推广、广告、宣传、公共关系
3.利用口碑宣传及利用公证人、见证人、 与意见领袖以影响顾客选择过程。在许多服 务业，顾客必须依赖他人给予协助和建议， 如保险代理业、旅行社、投资顾问、观光导 游业。
人员推销的指导原则（续）
4.建立并维持有利的形象。（企业形象、推销人 员形象）有效的市场营销依赖于良好形象的创造 与维持。企业所进行的各种营销宣传活动就是为 了塑造企业良好的市场形象，而且这个形象的定 位应与顾客心目中所具有的企业形象相一致。消 费者对企业及其员工的印象维持在服务营销上是 一个重要要素。推销人员的礼仪、效率、关心度 和销售技巧，都会影响或提高既有的公司形象。
实际回收货款 企业应收货款 *100%
五、营业推广
（一）营业推广的概念 营业推广，也叫销售促进(sales promotion，简称SP)．是
指企业在特定的目标市场中，为迅速地刺激需求和鼓励消 费而采取的非经常发生的推销努力。简言之，就是一种直 接刺激以求短期内达到效果的促销方法。营业推广手法多 样，根据不同对象、不同产品可相应采取如赠送样品、陈 列、演出、展示、有奖销售等不同措施。 （二）特点 1.见效迅速。 2.贬低产品。
人员推销的指导原则（续）
5.使采购简单化。专业服务销售人员应 使顾客采购简单化。也就是说，以专业 方式照顾并做好一切处理工作，并告诉 顾客服务过程即可.
促销策略PPT课件
三 促销组合策略
1 促销的方式
促销组合策略主要包括: 广告 人员推销 公共关系 营业推广
广告的特点:
深入大众;触及面广 色彩艳丽 生动形象 作用不易测定;说服力较小
人员推销的特点：
利用人与人的正面接触造成融洽气氛; 激发顾客的购物兴趣
费用较大;且不易招聘到优秀人才
公共关系的特点：
利用人际关系和宣传媒体进行信 息的双向交流;达到内求团结;外求 发展的目的
第十一章 促 销 策 略
促销组合策略 人员推销策略 营业推广策略
第一节 促销组合策略
一 促销的含义和性质
1 促销的含义
❖促销是为了扩大销售;运用各种宣传手段;
说服和吸引顾客采取购买行为;实现商品和 劳务价值的活动总称
❖促销是生产者和消费者双向沟通的一种方
式
2 促销的性质
1促销是信息的沟通
❖ 信息的传播过程：
1 当地政府的限制 2 经销商的合作态度 3 市场的竞争程度
本章结束
形象地位分析
C
低 知 名 度
D
高美誉度
A
B
高 知
名
度
E
低美誉度
1 地区结构型
销售经理
A地
B地
C地
D地
销售经理 销售经理 销售经理 销售经理
2 产品结构型
销售经理
A产品
B产品
C产品
D产品
销售经理 销售经理 销售经理 销售经理
3 顾客结构型
销售经理Biblioteka A顾客B顾客C顾客
D顾客
销售经理 销售经理 销售经理 销售经理
4 综合结构型
四 推销人员的管理
1 推销人员的素质要求
促销策略培训课件(PPT-33页)
精品ppt模板
主要作用： 1. 鼓励现有的顾客更多地购买； 2. 吸引未使用者试用； 3. 吸引竞争者地顾客。
（二）面向中间商促销的方式和作用
主要方式： 1. 价格折扣 2. 推广津贴 3. 销售竞赛
What is 城市轨道交通 urban rail transport
精品ppt模板
主要作用： 1. 吸引中间商经销企业的产品； 2. 鼓励中间商大批量进货、提高库存水平； 3. 鼓励中间商购进并储存非季节性产品； 4. 抵消竞争者的促销活动。
2．“拉式”策略 主要通过以广告为主的促销组合，把消费者吸引 到企业的特定产品上来。这种策略首先设法引起消 费者对产品的需求和兴趣，使消费者向中间商询购 这种产品，最后导致中间向生产者进货。 一般来说，对于需求比较集中、技术含量高、销 售批量较大的产品，宜用“推”的策略，对于需求 分散、销售批量较小的产品，宜用“拉”的策略。
(一)确定广告目标 1．目标：显现，认识 ，态度 ，销售 。
1）．以告知为目标。即只向目标顾客说明产品，使顾客对产品产生初 步的认识和了解。常用于产品生命周期的投入期。
2）．以说服为目标。即强调特定品牌的产品与竞争产品的差异，突出 该产品的优点和特色，常用于产品生命周期的成长期 。
3）．以提醒为目标。两种情况：一方面是在成熟期对已经畅销的产品 做广告，目的是为了加深消费者的印象，提醒其购买，如可口可乐广告 ；另一方面是对季节性商品在迎季或落令时做广告，起到提示作用。
二、销售促进的对象、方式和作用
销售促进的对象包括消费者、中间商和推销人员。 （一）面向消费者促销的方式和作用
主要方式： 1. 赠送样品 2. 赠送优惠券 3. 奖励 4. 现金折款 5. 免费试用 5. 以旧换新 6. 商品展销
促销策略PPT课件
3. 人员推销的基本策略
❖试探性策略 针对性策略
会议推销 中间商 诱导性策略
可编辑课件
18
（三）人员推销的形式与对象
4.人员推销的过程
寻访
约 通洽 达 售
信
找问
见谈成后
息
顾准
顾沟交服
反
客备 客
易务 馈
可编辑课件
19
（四）推销人员的考核与评价
1. 考评资料的收集途径
❖ 销售工作报告
企业销售记录
❖顾客及社会公众的评价 企业内部员工的意见
可编辑课件
10
消费品与工业用品的促销组合
销售促进
人员推销
广告
销售促进
人员推销 公共关系 消费品市场
广告 公共关系 工业品市场
可编辑课件
11
消费品与工业用品的促销组合
宝马广告/v_show/id_XNDM5NjUxODA=.html
/v_show/id_XMTYxNjMwMzAw.html
实行有限的推销计划 将大量的时间花在向顾客介绍产品上 进行“具体产品”需求评估 独立处理顾客问题 基于价格和产品特性的建议和介绍 后续工作是短期的，侧重产品交付
认为推销计划是重中之重 将大量的接触时间花在努力与顾客一起 创建解决问题的环境 对顾客的全部动作范围进行考察
集体处理顾客问题
基于利润影响和顾客利益的建议和介绍
奔驰广告/v_show/id_XMjg5MzM0NTU2.html
/v_show/id_XMzA4NTU1MjIw.html /v_show/id_XODA3NzU4NA==.html
CC广告 /v_show/id_XMjQ4MzExNDU2.html
第十章 促销策略
第一节 促销与促销组合
促销 促销组合 促销预算
第二节 广告策略
广告的概念 广告的确定目标 广告设计的原则 广告媒体以其选择 广告效果评价
第三节 人员推销策略
人员推销的优缺点 推销人员的素质 推销人员的甄选与培训 人员推销的形式、对象与策略 销售队伍的管理 人员推销技
学习目标：成工的市场营销活动，不仅需要制定适当的价格、选 择合式的分销渠道、向市场提供令消费者满意的产品，而且需要 采取适当的方式进行促销。 促销策略是四大营销策略之一。通 过本章学习，了解促销策略的基本概念，作用即促销组合策略， 其中包括四种促销方式。 学习重点：制定适当的价格、选择合式的分销渠道、向市场提供 令消费者满意的产品，而且需要采取适当的方式进行促销 学习难点：促销策略的基本概念 学时： 4学时
第四节 营业推广策略
营业推广的特点 制定促销目标 营业推广的方式 营业推广的控制
第五节 公共关系
公共关系的特征 公共关系的作用 公共关系的活动方式和工作程序 主要的公关工具 品牌策略
《营销策略案例》课件
描述品牌如何通过改变形象、产品或宣传来重塑自身。
3
基于策略的品牌推广
展示如何将策略转化为实际的品牌推广活动。
4
品牌推广效果分析
评估品牌推广活动的效果和影响。
总结
1 营销策略案例的启示
总结每个案例的值得学习 的经验和教训。
2 营销策略的重要性
强调营销策略在业务成功 中的关键作用。
3 如何落实营销策略
的促销活动的背景和目标。
活动策略
详细解释为什么这个促销活动是独特和吸引人的。
活动执行结果
展示促销活动带来的成果和反应。
活动反馈与改进
总结促销活动的成功和不足，并提出改进意见。
案例三：品牌重塑
1
品牌定位问题
分析品牌目前的问题和挑战，为重塑策略建立基础。
2
品牌重塑策略
提供实用的建议，帮助听 众实施营销策略。
《营销策略案例》PPT课件
# 营销策略案例 ## 概述 - 什么是营销策略 - 为什么重视营销策略
案例一：新品推广
产品介绍
介绍一个全新创意的产品，突出其独特之处。
执行方案
详细描述实施新品推广的步骤和战术。
营销战略分析
分析目标市场、竞争对手和消费者需求，为新 品推广制定策略。
反馈与改进
总结推广活动的结果，并提出改善策略的建议。
促销组合策略(PPT 147页)
对推销人员的要求较高
一、人员推销的概念及特点
4、人员促销活动的体系
建立销售目标 制定销售政策 制定人员销售策略 组建销售队伍 决定销售人员规模 制定预算 销售队伍管理 销售人员评估
设计和管理销售队伍的步骤
销售队伍 的设计
销售 队伍的 目标
销售 队伍的 战略
销售 队伍的 结构
销售 队伍的
规模
销售 队伍的 报酬
…
四、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定
工作负荷法 销售潜力法 增值法
★工作负荷法的步骤：
1、将顾客分类，放入相应的市场产品方格中 2、将每一方格中的顾客再次分类（规模、等级） 3、确定各级客户需访问的次数 4、求出总的访问次数 5、确定一个销售人员每年可访问的次数 6、求出所需销售人员数
认知
理解
信服
订购
再次订购
2、影响促销组合销售促进 人员推销和公共关系
工业品：人员推销 销售促进 广告和公共关系
（2）促销的基本策略
推动策略：人员推销的作用最大。 拉引策略：广告的作用更大些。
（3）购买者准备阶段
（4）产品寿命周期阶段 （5）顾客的分布
（6）促销费用预算
第十三讲 促销组合策略之-
交互作用
输出
人员 销售
买方 心理
具体 选择
一、人员推销的概念及特点
2、人员促销的角色
广告 相对重要
多
顾客数量
少
信息需求
小
采购规模和重要性
低
产品复杂性
拉
促销方式
预定
价格政策
多
促销预算
人员促销 相对重要
少 多 大 高 推 协商 少
一、人员推销的概念及特点
一、人员推销的概念及特点
4、人员促销活动的体系
建立销售目标 制定销售政策 制定人员销售策略 组建销售队伍 决定销售人员规模 制定预算 销售队伍管理 销售人员评估
设计和管理销售队伍的步骤
销售队伍 的设计
销售 队伍的 目标
销售 队伍的 战略
销售 队伍的 结构
销售 队伍的
规模
销售 队伍的 报酬
…
四、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定
工作负荷法 销售潜力法 增值法
★工作负荷法的步骤：
1、将顾客分类，放入相应的市场产品方格中 2、将每一方格中的顾客再次分类（规模、等级） 3、确定各级客户需访问的次数 4、求出总的访问次数 5、确定一个销售人员每年可访问的次数 6、求出所需销售人员数
认知
理解
信服
订购
再次订购
2、影响促销组合销售促进 人员推销和公共关系
工业品：人员推销 销售促进 广告和公共关系
（2）促销的基本策略
推动策略：人员推销的作用最大。 拉引策略：广告的作用更大些。
（3）购买者准备阶段
（4）产品寿命周期阶段 （5）顾客的分布
（6）促销费用预算
第十三讲 促销组合策略之-
交互作用
输出
人员 销售
买方 心理
具体 选择
一、人员推销的概念及特点
2、人员促销的角色
广告 相对重要
多
顾客数量
少
信息需求
小
采购规模和重要性
低
产品复杂性
拉
促销方式
预定
价格政策
多
促销预算
人员促销 相对重要
少 多 大 高 推 协商 少
一、人员推销的概念及特点
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
讨人喜欢 独具特色 令人信服
Logo
广告创意案例
午餐吃什么？
Logo
广告创意案例
跟着嗅觉走
FOLLOW YOUR NOSE！
Logo
广告创意案例
KEEP EVERYONE HAPPY！
Logo
广告信息的表达
广告决策
☆ 1、生活片断
观看视频广告 LG滚筒洗衣机
☆ 2、生活方式 ☆ 3、音乐化
观看视频广告 QQ软糖
Logo
产品销售渠道 价格策略 企业资源 竞争环境
产品生命周期不同阶段的促销方式
产品市场 生命周期 投入期 成长期 成熟期
衰退期
促销目标 认识、了解产品 增进兴趣、偏好
促成信任购买
主要促销方式
各种广告、营业推广 改变广告形式， 利用公共关系 营业推广为主， 辅以减价等
Logo
促销策略的基本方式
1、推式策略：以人员推销为主，辅之以营业推广，把
简 营销者为了诱导顾客购买其产品或劳务，通过人员 记 推销和非人员推销的方式所进行的说服沟通活动。
Logo
促销
促销的任务是信息沟通 促销的目的是诱导说服购买 促销的手段是人员推销和非人员推销的方式
Logo
营销信息沟通
企业
人员推销 营业推广 公共关系
广告
中间商
反 馈
人员推销 营业推广 公共关系
广告
欣赏音频广告 康师傅绿茶
Logo
广告决策
广告信息的表达
☆ 4、拟人化
观看视频广告 康师傅水晶葡萄
☆ 5、想象与情趣
Logo
观看视频广告 百事可乐 青蛙王子篇
广告信息的表达
广告决策
☆ 6、科学证明，显示调查证明 或科学实验
观看视频广告 娃哈哈营养湿面
☆ 7、权威人士、权威机构或普 通用户现身说法
观看视频广告 亮嗓
促销策略
华东交通大学 徐玉萍主讲
1 2 3 4 5
Logo
本章内容
促销与促销组合 广告
人员推销 公共关系 营业推广策略
促销的概念
促销(SP)的涵义
营销者通过人员推销和非人员推销的方式,传递商品 的存在及性能、特征等信息，帮助顾客认识商品或服务 所能带来的利益，从而达到引起顾客注意和兴趣、唤起 需求、采取购买行动的活动。
确定广告目标 编制广告预算 决定广告信息 选择广告媒体 评估广告效果
Logo
确定广告目标
广告决策
以告知为目标
以说服为目标
以提醒为目标
告知性广告主要用于一种产品的开拓阶段，其目的在于促
发初级需求。
说服性广告用于竞争阶段十分重要。这时，公司的目的在
于建立顾客对某一特定品牌的选择性需求。大多数广告属于 这一类型。
顾客
反反 馈馈
Logo
促销的作用
2 激发 需求
1 传递 信息
促销 作用
5 扩大 销售
3 突出 特点
4 建立 信誉
Logo
促销组合
促销组合的涵义
企业根据促销需要，有目的、有计划地将人 员推销、广告、营业推广、公共关系诸手段综合运用， 形成一个整体促销策略。
Logo
制定促销组合应考虑的因素
促销目标 产品类型 产品生命周期 市场特点 促销预算
广告的作用
显露功能 认知功能
艺术与教 育功能
引导功能
激发功能
Logo
广告决策
①要选准产品市场定位 ②要摸准消费者心态 ③要视销售区域而定
④要看竞争对手举措 ⑤要有整体营销思路 ⑥要选择进入时机
Logo
广告决策
任务(Mission):广告的目的是什么？ 资金（Money）:要花多少钱？ 信息（Message）：要传送什么信息？ 媒体（Media）：使用什么媒体？ 衡量（Measurement）：如何评价结果？
(3)目标任务预算法：根据所要达到的广告目标效果决定自己的广告 费用。
(4)竞争对等预算法：根据竞争对手的广告费用来决定自己的广告费 用。
Logo
广告决策
编制广告预算需要考虑的因素
产品生命周期 市场份额
竞争激烈程度 广告频度
Logo
广告决策
设计广告内容的步骤
1、广告内容创作 2、广告信息的评估与选择 3、广告信息的表达
Logo
广告分类
根据广告进行地点分为：
①销售现场广告（POP），如橱窗广告、货架陈列、 灯箱广告、卡通式广告等；
②非销售现场广告。
Logo
广告分类
根据广告表现形式分为：
①印象型广告，它的广告时间很短，一般只宣传一个简单但又是最重 要的广告主题，使人形成广告印象，一般电视、广播、路牌、交通工 具等媒介适合进行印象型广告。
提醒性广告在产品的成熟期十分重要，目的是保持顾客对
该产品的记忆。
Logo
广告决策
编制广告预算的方法
(1)量力支出预算法：根据企业财力状况确定广告费支出，企业规 模小，产量不大，财力有限的企业没有必要去花钱打广告，可采 取其它经济的促销手段。
(2)销售额比例预算法：根据某一时期或某一地区的销售额提取 一定的广告费用。
商品推向市场的促销策略，其目的是说服中间商与消费者 购买企业产品，并层层渗透，最后到达消费者手中。
“推式” 策略
生产 企业
批发商
零售商
消费者
Logo
促销策略的基本方式
2、拉式策略： 以广告促销为主，直接诱发消费者的购
买欲望，由消费者向零售商、零售商向批发商 、批发商 向制造商求购，由下至上，层层拉动购买。
②说明型广告，主要是对产品进行详尽说明的广告，如高价耐用品、 生产资料等多采用说明型广告。
③情感型广告，一般消费品采用此类型广告。
观看视频广告 祝你百事可乐
Logo
广告媒体的选择
广告媒体的种类：
(1)印刷品广告 (2)电子媒体广告
①报纸广告 ②杂志广告
(3)户外广告 (4)邮寄广告 (5)POP广告 (6)其他广告
“拉式” 策略
生产 企业
批发商
零售商
消费者
Logo
促销策略的基本方式
“推式”策略适用于：
需求比较集中 技术含量高 销售批量较大
“拉式”策略适用于：
需求比较分散 销售批量较小
Logo
广告
广告涵义：
广告是一种信息传播活动。是营销者以付费形式通过各种 媒介向目标受众传递有关企业或商品信息的促销手段。
Logo
Logo
广告决策
评估广告效果 1、信息传递效果评估 2、销售效果评估
Logo
广告设计的原则与技巧
原则
真实性 思想性 艺术性 效益性
技巧
幽默 对比 夸张 暗示 巧妙 制造悬念 动静结合
Logo
广告分类
根据传播媒介广告分为：
①印刷品广告，主要包括报纸、杂志、招贴、传单等； ②电波广告，如电视、广播等； ③交通工具广告，如汽车、货车等交通工具上的广告； ④珍惜品广告，是指在有一定保留价值的物品上进行的 广告。如年历、工艺品上的广告。