商机评估表

新员工MOP系统培训教材

合同管理获得
▪ 以客户为中心，理顺市场、销售、服务、产品标准化业务流程体系，体现客户生命周期管理内涵
管理
项目实施
订单执行
收款管理
▪ 打通营销部门管理壁垒，集中管理客户资源，实现以客户为主线的工作协同
MOP EAS
实现业务系统与财务系统集成
销售管理
客户档案
报价
订单中心订单管理
服务管理热线管理
行业：电子、机械、医药、物流、食品、餐饮、服装、房地产、航空、汽配，政府国资委企业等。
销售员M订货O前PMOP系流程统：之销售管理概述
销售/渠道
服务/实施
MOP设计体系
所有业务的开端
潜在客户开发线索录入/导入
伙伴管理
软加密证书管理
客户管理
下达订单
线索管理
订单管理
生产管理
机构
商机管理
进入“销售管理”点击“线索”菜单，进入线索列表界面
点击“新增” 按钮，弹出线索新增页面页面中红色字段为保持线索时的必填字段。
只有新购业务可以录入公司名称，其他属于老客户业务的，只能从已有客户档案中选择客户名称，没有客户档案的老客户应先录入客户档案。
具体流程操作说明——商机阶段
产品大类KIS/K/3/EAS只能单选大类产品下的产品系列或模块类
销售注册线索
运营管理部审核
访纪要判断归属。如双方对判定结果不同意的，提交总经
有撞
理处理。
单
同意
就项目进展情况
不同意
判定归属
运营管理部进行项目穿透
不同意
总经理
1、归属甲。 2、归属乙。 3、共同合作，协商分配业绩

商业机会评审内容-概述说明以及解释

商业机会评审内容-概述说明以及解释1.引言1.1 概述概述部分的内容可以写为：引言是文章中的开篇部分，用于介绍文章的背景和目的。

商业机会评审是一个重要的商业决策过程，用于评估和筛选潜在的商业机会，以确定是否值得追求。

在当今竞争激烈的商业环境中，企业需要不断寻找新的商业机会，以保持竞争优势和实现可持续发展。

商业机会评审是企业管理中的重要环节，可以帮助企业识别和评估可能的机会，降低风险，提高决策的准确性。

本文旨在提供关于商业机会评审的详细内容，包括商业机会的定义、商业机会评估的重要性以及商业机会评审的步骤。

通过阅读本文，读者将了解商业机会评审的必要性和应用价值，掌握评估商业机会的方法和技巧，并能够在实践中运用这些知识来评估和选择最佳的商业机会。

本文将以简明扼要的方式介绍商业机会评审的相关概念和步骤，旨在为读者提供全面而实用的指导。

同时，本文还将总结商业机会评审的重要性，强调有效的商业机会评审对企业发展的影响，并提出进一步研究的建议，以促进学术界对商业机会评审领域的深入探索。

在接下来的章节中，我们将深入探讨商业机会评审的各个方面，帮助读者理解和应用商业机会评审的方法和原则，为企业的战略决策提供有力的支持。

通过本文的学习，相信读者能够加深对商业机会评审的理解，并在实践中灵活运用，为企业的发展探索新的机会和可能性。

1.2 文章结构文章结构部分的内容如下：本篇文章分为引言、正文和结论三个部分。

引言部分主要概述了本文的主题，论述了商业机会评审的重要性以及目的。

正文部分进一步展开讨论，包括商业机会的定义、商业机会评估的重要性以及商业机会评审的步骤。

结论部分总结了商业机会评审的重要性，强调了有效的商业机会评审对企业发展的影响，并提出了进一步研究的建议。

结构合理的文章能够使读者更好地理解文章的内容和逻辑关系。

本文采用该结构安排，旨在为读者提供一个系统化的商业机会评审内容的介绍和讨论，以帮助读者更好地理解商业机会评审的重要性和步骤。

做单-销售必看教学资料

）
劣分析）
六
达成交易（谈判技巧在双赢基础上利用谈判技巧完成交易。（谈判准备）
）
七
满足双赢（开发新商实施双赢方案和实现销售价值，达到双赢目标。
机）
最后：开发新商机
附注：
STG：硬件销售部； ISU：行业销售部； ISG：服务销售部； Channel：渠道销售部；价格竞争对比表；基于SSM项目管理：流程：项目分析——符合方向——建立
六 1、计提分销 2、三种营销策略：沙漠风暴、沙漠之狐、斩首行动。 3、一切有为法，如梦幻泡影，如露亦如电，应作如是观。补充：（1）沙漠风暴就像是目标群体不清楚的电视广告，一番狂轰滥炸
，广告主题要在三秒内表达完主题，主要就是品牌宣传，据统计49%的观众会在三秒后换台，看到广告不换台两分钟时间的占到42.8%；
a舒适安逸型——办公室里随意的堆放着车模，游戏，茶具等具有个人偏好的物件
b稳扎稳打型——办公室里放着专业书籍或者和工作密切相关的物件，通常有点杂乱无章。
c忽起忽落型——办公室简洁干净，一尘不染，只放着书法和名人的合照或某些励志的雕塑物件。
2、不听对方（老板）说什么，只看他做什么，是商场的生存法则。
一 1、初级销售和经理与这些大佬们在工作上最大的区别在于整合资源的能
力； 2、事实采购方是厂商中标后把货先卖给他，再由中标时指定的代理商从
其买回来卖给客户； 3、真正的需求：事关客户和事业的生死需求； 4、SSM模型； 5、增加见面次数，缩短时间是给人留下深刻印象的最有效率的方法； 6、SSL。二 1、主动制造和上级老板的摩擦以快速建立信任关系； 2、简历上写和应聘公司有关的事情（活动），此时只有公司的需求； 3、DSR。三 1、老板的三种类型：

商机管理标准化

商机管理标准化商机管理的标准化是指通过建立一套明确、一致且可重复执行的流程和规范，以有效地识别、跟踪和推进商机。

标准化商机管理有助于提高组织的效率、减少错误、加强团队协作，并提高商机转化率。

以下是实现商机管理标准化的一些建议：1.定义流程：确定清晰的商机管理流程，包括商机的识别、跟踪、评估和推进的各个阶段。

确保每个团队成员都理解和遵循这个流程。

2.明确角色和责任：确定在商机管理流程中每个阶段涉及的团队成员的角色和责任。

这包括销售、市场、客户支持等各个部门的协同工作。

3.制定标准文件：创建标准的文档模板，包括商机报告、跟进计划、评估表等。

这有助于确保团队以一致的方式记录和分享商机信息。

4.利用技术工具：使用商机管理系统或客户关系管理（CRM）软件，以帮助自动化和跟踪商机管理流程。

这样可以提高效率、减少错误，并提供实时的商机数据。

5.培训团队：提供培训，确保所有相关团队成员都了解商机管理的标准流程和工具。

培训还有助于确保团队对最佳实践有共识。

6.监控和改进：定期审查商机管理的绩效指标，监控流程的执行情况，并进行改进。

根据实际经验和反馈，不断优化流程以适应变化的市场需求。

7.制定服务水平协议（SLA）：与各部门协商并建立服务水平协议，明确商机在各个阶段的处理时间、沟通频率等关键指标。

8.数据安全和隐私保护：在商机管理流程中确保对客户数据的安全和隐私保护，遵守相关法规和政策。

通过标准化商机管理，组织可以更加有效地利用商机，提高销售效能，优化资源分配，并提供更一致的客户体验。

LE商机分析模型

LE2010-04LE商机分析模型一、商机的定义商机是指明确客户对金蝶产品及服务的潜在的或显性的需求意向。

合格的商机必须满足如下条件：1、潜在客户对我们的产品/服务有需求2、潜在客户自己有决策权3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务4、潜在客户有采购时间计划二、商机管理商机管理是指从商机挖掘开始，对商机进行评估，到客户正式立项，再对商机进行经营，逐阶段推进，最后成功签约的过程。

商机管理包括以下5个阶段：商机挖掘→商机评估→商机确认→商机经营/管理→成功关闭1、商机挖掘：LE的商机挖掘主要包括列名客户商机挖掘、LE Sales商机挖掘、市场活动商机挖掘、SME网格商机挖掘等，具体构成示意图如下：2、商机评估及商机确认：商机评估包含如下四个步骤：填写《项目概况表》→填写《商机分析表》→填写《商机等级评估指标表》→综合评估《项目概况表》、《商机分析表》及《商机等级评估指标表》主要由LE客户经理填写，填写完毕后，可由LE销售总监协助进行综合评估，评估后可确认该项目LE2010-04是否立项。

立项以MOP商机注册成功为标准。

3、商机经营/管理商机的经营/管理包括以下五个阶段：在商机管理流程中，将随着时间的推移，商机的状态将不断发生变化，对应着商机的商机阶段、需求阶段、方案论证、商务阶段及成功关闭。

以下是商机生命周期管理模型：LE2010-04三、商机构成分析1、未来3个月的商机充足率分析商机充足率= 未来3个月商机金额/（未来3个月收款指标*N）说明：1）N：商机总预测金额与收款金额的比率，是可根据历史数据计算并总结的。

（参考值：6）2）分子按金额段划分，商机金额越大数量越多，其成功率对商机充足率的准确性影响越大。

2、商机成功关闭率定期分析商机成功关闭的比例，并总结出一个可供参考的比例。

LE2010-04商机成功关闭率=成功签约商机数量/各阶段商机总数量3、商机漏斗分析商机漏斗分析是对未来某时间段的商机按商机阶段进行划分，分析各个阶段商机数量的比例是否合理。

商机管理方法与管理工具-大堂经理

发放产品介绍
是否同意当时购买是
否
是否对产品感兴趣或是否贵宾/潜在贵宾客户是
否
送别客户
理解产品营销策略
柜员七步曲
办理客户购买
邀请大堂经理安排后续推介
在引导时了解客户需办业务
R
该业务是否与推介产品有关联否否是否理财类产品否
按正常流程分流引导
大堂经理
理解产品营销策略
是
R
阶段二贵宾客户准入（对客户进行背景调查及签约）
阶段三资产到账（督促客户在行资产达到贵宾卡要求 /跟进客户购买产品）
商机成功（客户资产已增加）
产生销售线索
经过沟通接触，客户有意使用农行产品/服务产品需求发掘商机
客户办理产品购买，客户资产增长
SM.02 销售过程跟踪 SM.02.01每周商机管理
流程改进重点
商机
商机成功
销售线索
阶段0
阶段一
阶段二
阶段三
商机失败
成功概率: 10%
25%
50%
75%
100%
成功概率：在进程的每个阶段内的商机可能的成功机会。成功概率制定原则：每一阶段的概率根据该阶段内的工作复杂度和对商机成功的效用大小进行初步制定，并根据日后网点业务开展中的实际情况对成功概率进行调整。
T
是否管户客户否
分配客户 AC.01.01
理财财富中中心心理财财富顾顾问问
/
调整理财规划
否
是
M
上报营销评估表客户经理整理记录销售线索跟进及更新商机状态
理财规划是否由客户经理制定
是
调整理财规划

excel计算近三年营业收入复合增长率计算表格

一、什么是复合增长率在谈到Excel计算近三年营业收入的复合增长率之前，我们首先需要了解什么是复合增长率。

复合增长率是一种衡量在一段时间内连续增长或减少的速度的指标。

它考虑了每一期之间的增长率变化，并可以更准确地反映增长趋势，因此通常被用来评估长期投资的收益率或者公司的经营状况。

二、Excel计算复合增长率的方法在Excel中计算近三年营业收入的复合增长率可以通过以下步骤实现：1. 在Excel表格中创建一个数据表格，列出近三年的营业收入数据。

假设这三年分别为2019年、2020年和2021年，对应的营业收入分别为X1、X2和X3。

2. 在Excel中使用以下公式来计算复合增长率：=((X3/X1)^(1/3))-1。

这个公式中，X1代表初始年份的营业收入，X3代表最终年份的营业收入，而1/3代表了三年的复合增长率的计算期间。

3. 我们也可以使用内置的复合增长率函数GEOMEAN来计算：=GEOMEAN(X1:X3)-1。

这个函数将会自动计算指定范围内的复合增长率。

以上是在Excel中计算复合增长率的方法，接下来，我们将深入探讨复合增长率的意义和价值。

三、复合增长率的意义和价值通过计算近三年营业收入的复合增长率，我们不仅可以了解公司营收的整体增长趋势，还可以从中获取一些有价值的信息。

复合增长率可以帮助我们评估公司的稳定性和成长性，如果复合增长率持续保持在一个较高的水平，那么说明公司的经营状况良好，具有良好的发展潜力。

通过比较不同公司的复合增长率，我们可以进行行业间的竞争分析，找到潜在的高增长公司或者行业。

四、个人观点和理解对于复合增长率的个人观点和理解，我认为它是一个十分重要的指标。

在进行投资决策或者公司经营分析时，考虑到单一年度的增长率可能会受到季节性或者突发事件的影响，而复合增长率则更加客观和全面地反映了长期增长的趋势。

我会倾向于使用复合增长率来评估投资项目或者公司的发展前景。

在本文中，我们对Excel计算近三年营业收入的复合增长率进行了介绍，并探讨了复合增长率的意义和价值，同时共享了个人观点和理解。

企业商机管理制度

企业商机管理制度一、背景和目的为规范企业商机管理流程，提高商机利用率，促进企业发展，订立本制度。

本制度的目的是确保商机的有效管理，提升企业的市场竞争力和业绩。

二、定义1.商机：指具有商业潜力且有可能带来商业收益的机会。

商机可以是市场需求、合作机会、新产品或服务等。

2.商机管理团队：由企业高层和相关部门领导构成的负责商机管理的团队。

三、商机管理流程1. 商机发现和收集1.1 市场调研：商机管理团队负责定期进行市场调研，收集市场信息，发现潜在商机。

1.2 内部收集：企业员工应乐观参加商机发现和收集工作，将发现的商机报告给商机管理团队。

1.3 外部渠道：商机管理团队可以通过参加行业展览、会议、与合作伙伴沟通等方式，取得外部商机信息。

2. 商机评估和筛选2.1 商机评估：商机管理团队对收集到的商机进行评估，包含市场潜力、竞争情况、风险分析等。

2.2 商机筛选：依据评估结果，商机管理团队选择具有较高潜力和利润的商机，并进一步评估和研究。

3. 商机开发和实施3.1 商机开发计划：商机管理团队订立商机开发计划，明确商机开发目标、时间表、资源需求等。

3.2 资源配置：依据商机开发计划，合理调配人力、财务、技术等资源，确保商机开发工作的顺利进行。

3.3 商机实施：商机管理团队负责组织实施商机开发计划，并监督商机执行过程，解决显现的问题。

4. 商机跟踪和评估4.1 商机跟踪：商机管理团队应定期跟踪商机执行情况，确保商机按计划推动，及时发现问题并进行调整。

4.2 商机评估：商机管理团队对商机执行情况进行评估，包含市场反馈、收益猜测等，及时调整商机策略。

5. 商机结案和总结5.1 商机结案：商机管理团队依据商机执行情况，决议商机的进一步发展或结束，并做出结案决策。

5.2 商机总结：商机结案后，商机管理团队应进行总结，包含商机执行情况、收益情况、经验教训等，并提出改进建议。

四、商机管理责任1.商机管理团队负责商机的全面管理和决策，并向企业高层汇报商机管理情况。

能源管理体系风险和机遇评估表

能源管理体系风险和机遇评估表能源管理体系风险和机遇评估表一、引言能源管理体系风险和机遇评估表是企业在能源管理体系实施过程中必不可少的工具。

通过对能源管理体系的风险和机遇进行评估，可以帮助企业更好地掌握能源管理的动态变化和挑战，提前制定相应的规划和应对措施，最大程度地减少能源管理过程中的风险并抓住机遇，实现可持续发展。

二、风险评估1. 能源供应安全风险对能源供应安全的评估是能源管理体系风险评估的重要内容之一。

企业需要全面分析当前能源供应的来源、稳定性、价格波动等因素，评估能源供应面临的风险，以及对企业正常运营的影响程度。

风险评估的结果将有助于企业制定备用能源供应计划，并在供应链管理中谨慎选择合作伙伴，以应对潜在的供应安全风险。

2. 能源成本管理风险能源成本管理风险评估需要企业对能源成本的波动、影响因素、管理方式等进行全面的分析和评估。

企业需要审慎评估市场变化对能源成本的影响，设计合理的成本控制策略，并根据实际情况灵活调整，以降低成本管理的风险。

3. 能源效率改进风险企业在推进能源管理体系过程中，需要通过改进能源效率来实现节能减排和降低能源消耗。

然而，能源效率改进也存在一定的风险，例如技术更新带来的投资风险、改进效果不达预期的风险等。

企业需要对能源效率改进的各项措施进行风险评估，制定合理的实施方案，降低改进过程中的不确定性和风险。

4. 能源政策法规风险随着能源环境政策的不断变化和调整，企业需要及时了解并适应相关的政策法规，保持企业在合规范围内运营。

能源管理体系风险评估也需要重点关注政策法规风险，确保企业能够及时响应政策调整，避免因为政策变化而带来的风险和损失。

5. 其他风险评估除了以上列举的风险外，企业在能源管理体系实施过程中还需要对其他相关风险进行评估，如能源设备故障风险、能源数据安全风险等。

综合考虑各类风险，企业可以全面把握能源管理过程中面临的风险，从而有针对性地制定应对方案，最大限度地降低风险带来的不利影响。

蒂蒙斯的创业机会评价体系

创业导师的基本武器（二）：蒂蒙斯的创业机会评价体系2015-03-13 09:04:17 点击：62创业导师的基本武器（二）：蒂蒙斯的创业机会评价体系上篇文章：创业导师的基本武器（一）：Timmons创业要素均衡理论，重点介绍了理论基本观点、应用场景、延伸理解与问题解释。

上文我提到Timmons创业过程管理模型，其适用性与局限性很明显，只能从面上定性、概括地描述创业过程的三个核心要素及其相互关系，并不能深入解释创业活动所涉及的各具体影响因素，也无法定量诊断评价各要素的具体状态。

创业机会是通过把资源创造性的结合起来,迎合市场需求(或兴趣、愿望)并传递价值的可能性。

创业者对机会的评价来自于他们的初始判断，而初始判断通常就是假设加简单计算。

这种直觉的商业判断，有时候是简单有效的。

但对于一般创业者而言，这种判断显得有些武断，甚至不够科学。

成功识别创业机会，对创业机会进行科学、理性、系统的评价是创业活动成功的起点和基础。

创业导师如何评价创业者的项目选择方向是否正确、是否可行、有多大价值，是创业指导过程中经常遇到且专业的问题。

蒂蒙斯创业机会评价体系，给我们提供了一套系统的评价框架和可量化的指标体系。

这个工具可以帮助创业导师和创业者，科学深入地评价创业项目的可行性及其价值性。

二、机会评价：蒂蒙斯创业机会评价体系蒂蒙斯的创业机会评价框架，涉及行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面的53项指标。

通过定性或量化的方式，创业者可以利用这个体系模型对行业和市场问题、竞争优势、财务指标、管理团队和致命缺陷等做出判断，来评价一个创业项目或创业企业的投资价值和机会。

1.Timmons创业机会评价体系具体见表1。

表1 蒂蒙斯机会评价表评价体系说明：（1）主要适用于具有行业经验的投资人或资深创业者对创业企业的整体评价。

（2）该指标体系必须运用创业机会评价的定性与定量方法才能得出创业机会的可行性及不同创业机会间的优劣排序。

蒂蒙斯的创业机会评价体系

创业导师的基本武器（二）：蒂蒙斯的创业机会评价体系2015-03-13 09:04:17 点击：62创业导师的基本武器（二）：蒂蒙斯的创业机会评价体系上篇文章：创业导师的基本武器（一）：Timmons创业要素均衡理论，重点介绍了理论基本观点、应用场景、延伸理解与问题解释。

上文我提到Timmons创业过程管理模型，其适用性与局限性很明显，只能从面上定性、概括地描述创业过程的三个核心要素及其相互关系，并不能深入解释创业活动所涉及的各具体影响因素，也无法定量诊断评价各要素的具体状态。

创业机会是通过把资源创造性的结合起来,迎合市场需求(或兴趣、愿望)并传递价值的可能性。

创业者对机会的评价来自于他们的初始判断，而初始判断通常就是假设加简单计算。

这种直觉的商业判断，有时候是简单有效的。

但对于一般创业者而言，这种判断显得有些武断，甚至不够科学。

成功识别创业机会，对创业机会进行科学、理性、系统的评价是创业活动成功的起点和基础。

创业导师如何评价创业者的项目选择方向是否正确、是否可行、有多大价值，是创业指导过程中经常遇到且专业的问题。

蒂蒙斯创业机会评价体系，给我们提供了一套系统的评价框架和可量化的指标体系。

这个工具可以帮助创业导师和创业者，科学深入地评价创业项目的可行性及其价值性。

二、机会评价：蒂蒙斯创业机会评价体系蒂蒙斯的创业机会评价框架，涉及行业和市场、经济因素、收获条件、竞争优势、管理团队、致命缺陷问题、个人标准、理想与现实的战略差异等八个方面的53项指标。

通过定性或量化的方式，创业者可以利用这个体系模型对行业和市场问题、竞争优势、财务指标、管理团队和致命缺陷等做出判断，来评价一个创业项目或创业企业的投资价值和机会。

1.Timmons创业机会评价体系具体见表1。

表1 蒂蒙斯机会评价表行业与市场1．市场容易识别，可以带来持续收入2．顾客可以接受产品或服务，愿意为此付费3．产品的附加价值高4．产品对市场的影响力高5．将要开发的产品生命长久6．项目所在的行业是新兴行业，竞争不完善7．市场规模大，销售潜力达到1千万～10亿元8．市场成长率在30％～50％甚至更高9．现有厂商的生产能力几乎完全饱和10．在五年内能占据市场的领导地位，达到20％以上11．拥有低成本的供货商，具有成本优势经济价值1．达到盈亏平衡点所需要的时间在1.5～2年以下2．盈亏平衡点不会逐渐提高3．投资回报率在25％以上4．项目对资金的要求不是很大，能够获得融资5．销售额的年增长率高于15％6．有良好的现金流量，能占到销售额的20％～30％以上7．能获得持久的毛利，毛利率要达到40％以上8．能获得持久的税后利润，税后利润率要超过10％9．资产集中程度低10．运营资金不多，需求量是逐渐增加的11．研究开发工作对资金的要求不高收获条件1．项目带来附加价值的具有较高的战略意义2．存在现有的或可预料的退出方式3．资本市场环境有利，可以实现资本的流动竞争优势1．固定成本和可变成本低2．对成本、价格和销售的控制较高3．已经获得或可以获得对专利所有权的保护4．竞争对手尚未觉醒，竞争较弱5．拥有专利或具有某种独占性6．拥有发展良好的网络关系，容易获得合同7．拥有杰出的关键人员和管理团队管理团队1．创业者团队是一个优秀管理者的组合2. 行业和技术经验达到了本行业内的最高水平3. 管理团队的正直廉洁程度能达到最高水平4．管理团队知道自己缺乏哪方面的知识致命缺陷不存在任何致命缺陷创业家的个人标准1．个人目标与创业活动相符合2．创业家可以做到在有限的风险下实现成功3．创业家能接受薪水减少等损失4．创业家渴望进行创业这种生活方式，而不只是为了赚大钱5．创业家可以承受适当的风险6．创业家在压力下状态依然良好理想与现实的战略性差异1．理想与现实情况相吻合2．管理团队已经是最好的3．在客户服务管理方面有很好的服务理念4．所创办的事业顺应时代潮流5．所采取的技术具有突破性，不存在许多替代品或竞争对手6．具备灵活的适应能力，能快速地进行取舍7．始终在寻找新的机会8．定价与市场领先者几乎持平9．能够获得销售渠道，或已经拥有现成的网络10．能够允许失败评价体系说明：（1）主要适用于具有行业经验的投资人或资深创业者对创业企业的整体评价。

销售岗位绩效考核表

公司员工绩效考核
绩效考核因素（总分：200分）：
（一）关键目标任务完成的情况--- 是客观的实际工作情况，可量化的目标；占分。

（二）执行目标和发展目标要求方面的考核因素---为主观的对个人综合素质方面的评估，占分。

（三）请用蓝色字体完成这个表格并将其交给您的主管/经理。

您的主管/经理将完成同样的表格并且举行绩效评估。

员工签字：主管签字：总经理签阅：
以上签字表示员工和主管/经理经过相互的讨论明确了员工的绩效、最终评估等级以及可能会出现的绩效改进计划。

绩效评估表将会留存在人事行政部。

工作绩效和岗位技能评分制说明：
一．员工和上级分别对各项考核内容进行分值评定时，请按照以下的考核等级和分值打分。

二．各项考核等级说明：
一般：是指员工在该项考核中的岗位技能水平不能达到基本的要求。

好：是指员工在该项考核中的岗位技能水平部分达到基本技能要求。

需要进一步的改进和提高。

较好：是指员工在该项考核中的岗位技能水平基本达到要求,但仍需稍加提高。

很好：是指员工在该项考核中的岗位技能水平完全达到要求和期望。

出色：是指员工在该项考核中的岗位技能水平均超过期望和要求。

三．总体考核等级的划分：
总体考核等级：是基于各项考核加权评分后得出总分值而确定的。

以下为5个等级的说明：。

险程度
#22 战略价值
#13 客户的购买憧憬
#14 非正式的决策流程
购买决策实际上是如何作出的？有哪些无形的、主观的因素可能会影响到这一决定？有哪些不便说明的问题？我们了解哪些人的个人看法？哪些看法比较重要？
参与此次决策的人物中，最有权威的是哪些人？他们希望我们获胜吗？为什么？他们能够影响或修改决策标准吗？他们能造成一种紧迫感吗？他们过去如何表现这一点？客户的企业文化是怎样的？他们的企业文化与我们公司的相比如何？客户在选择经销商和供货商问题上持什么样的态度？我们能否进行调整或适应？我们希望这样做吗？我们是否已针对这一机会制订了评价计划？我们是否已经与我们的权威赞助人评审过此评价计划？? 权威赞助人是否已经同意了我们的整个计划？? 我们是否已在计划中加入了双方的审核点？?
评估标准
#1 客户业务发展方针（BI）
真的有商机吗？
谁发起的这个项目？谁将负责实施这个项目？客户有哪些产品和服务？主要的市场在哪里？有哪些主要的客户和竞争对手？
问题?
客户存在哪些关键性问题，对此项目的目标是什么?
此项目与客户的业务发展方针（BI）有什么关系？
#2 客户的业务概况
客户业务发展的内部和外部推动力量是什么？
#3 客户的财务状况
客户的销售额和利润走势如何？客户的财务状况与其它同类公司相比如何？客户的财务前景如何？客户的主要业绩标准是怎么样的？
#4 资金的充裕程度
本项目的预算有多少？客户的预算流程是怎么样的？本项目与其它项目相比重要程度如何？客户还可能使用这笔资金去做什么？
#9 资源/能力需求
#10 独特的商业价值
#11 目前的客户关系
评估标准
#12 与权威人物的关系

涉密业务保密风险评估(模板)--附件1

涉密业务保密风险评估(模板)--附件1涉密业务保密风险评估与风险防控措施一览表涉密业务部门名称：序号项目风险类型潜在的风险描述可能性严重性风险值风险等级风险防控措施措施落实部门/人员残余风险是否可控1 立项与招投标售前业务部门人员不是涉密人员 8 1 8 很低公司规定涉密业务部门发现商机后需先确定项目背景是否为涉密项目及时将项目情况转给涉密人员参与涉密项目售前工作是2 项目风险售前业务人员未及时确定是否为涉密项目及项目密级 9 1 9 很低3 项目风险未按照资质类别、等级承接涉密业务 8 1 8 很低公司保密制度里规定，应按照资质等级、类别承接涉密业务，不得将资质证书出借或转让。

4 业务/工作流程风险未安排相应密级涉密人员负责涉密项目工作 8 1 8 很低公司已根据项目流程确定了各岗位的涉密人员，能够确保参与涉密项目的人员均为涉密人员，业务部门安排投标人员时，须安排涉密人员是5 项目风险未及时指定项目经理及项目组成员 8 1 8 很低6 项目风险项目经理未对项目组成员进行明确分工 9 1 9很低8 载体风险未中标项目文件资料未及时清退或销毁 8 1 8很低 1、公司保密制度中规定未中标的项目资料应按照甲方要求及时归还，甲方未回收应及时进行销毁。

2、加强人员教育，如投标失败，要求人员将招标文件归还甲方，甲方未回收应履行销毁手续，由保密管理办公室组织统一销毁。

3、加强涉密计算机检查工作，对涉密计算机文档清理情况进行检查，督促人员将未中标项目涉密文件电子档及时清除。

9 人员风险参与标书制作人员为非密人员 8 1 8 很低10 载体风险涉密载体制作未及时履行清点、登记、编号手续 9 1 9 很低公司规定涉密载体制作需要履行审批手续。

11 设备风险投标文件制作未履行信息输入输出手续 8 1 8 很低使用与互联网或公共信息网络连接的信息设备存储和处理涉密信息，使用个人电脑编写涉密项目投标文件。

12 设备风险使用与互联网或公共信息网络连接的信息设备存储和处理涉密信息 9 1 9 很低13 设备风险使用个人电脑编写涉密项目投标文件 8 1 8 很低涉密业务保密风险评估与风险防控措施一览表涉密业务部门名称：序号项目风险类型潜在的风险描述可能性严重性风险值风险等级风险防控措施措施落实部门/人员残余风险是否可控1 立项与招投标售前业务部门人员不是涉密人员 8 1 8 很低公司规定涉密业务部门发现商机后需先确定项目背景是否为涉密项目，及时将项目情况转给涉密人员参与涉密项目售前工作。

商机评估表

10/22/2011
商机评估表-1
-----真的有商机吗？--
日期：
日期：
是正确的事件吗？“没有需求”=“没有销售”
我们公司
竞争对手1
竞争对手2
我们公司
竞争对手1
竞争对手2
客户的需求是否对应其业务发展方针？
客户的业务与财务状况良好吗？
客户有足够的预算吗？客户有使我们推进销售的授权吗？
我们理解客户采取迫切行动的理由吗？
商机评估表-2
-----真的可以参与竞争吗？--
日期：
日期：
我们是否有能为客户交付最佳价值的“正确的方案”
我们公司
竞争对手1
竞争对手2
我们公司
竞争对手1
竞争对手2
我们的方案满足客户的业务需求吗？
我们的方案符合客户的技术要求吗？
我们在帮客户建立购买愿景吗？
我们目前与客户的关系最好吗？
我们可以提供独特的商业价值吗？
我们可以提供最好的资源、风险管理和时间表吗？
1
10/22/2011
-----我们能赢吗？--
商机评估表-3
日期：
日期：
我们在同客户中“正确的人”讨论并合作吗？
我们公司
竞争对手1
竞争对手2
我们公司
竞争对手1
竞争对手2
客户非正式的决策流程我们了解吗？
我们是否在与正确的人讨论？（具有权利和影响的人）
我们在客户内部有赞助者和支持者吗？
我们知道客户对获胜交易的评估标准吗？我们有可以帮助赢取此客户的参考资料和业绩记录吗？
商机评估表-4
-----对我们来说值得赢吗？--
日期：
日期：

(完整word版)项目商机报备表

项目信息(必填)
项目名称
商机编号
项目地点
所属区域
所属行业
信息ห้องสมุดไป่ตู้源
项目性质
新建口技改口
产品分类
预计规模
预计投资金额
招标方式
预计招标时间
甲方信息（必填）
甲方单位名称
详细地址
电话
传真
联系人
职务
手机
联系人与本项目关联描述
项目评估及计划（选填）
项目评估
竞争对手信息
报价策略
公关重点
项目计划
操作路径
公关时段及预算费用
项目支持
营销总监评估
签字：日期：
总经理审批
签字：日期：
项目申报人
工作岗位
申报时间
项目商机报备表

解决方案销售流程

业务代表的工作：
➢定期与客户进行项目会议 ➢管理客户期待值 ➢定期与项目小组会议, 确保满足客户的期望 ➢扩展客户价值, 创造新商机
这到此结果的具体成果：
➢客户项目满意度报告 ➢产生新商机 ➢客户同意该项目作为参考案例
内部管理工作(经理或系统): ➢纳入案例分享系统 (知识管理) ➢更新客户计划 ➢新商机初始建立
可验证的具体成果：
➢合作意向书 ➢正式工作计划书 ➢正式合同 ➢宣布实施小组，制定项目实施计划
内部管理工作(经理或系统): ➢更新方案成功率 (100%) ➢销售流量更新
➢检查审批合同中的细节与条款
➢项目确立,协调后端产品及人力投入
SL
SSP第4步
完成交易
当客户: 解决关键问题并做出决定
业务代表的工作：
SL
SSP第5步
监控实施确保客户满意度当客户: 实施解决方案并评估绩效
业务代表的工作：
➢定期与客户进行项目会议
顾问式拜访
➢管理客户期待值
➢定期与项目小组会议, 确保满足客户的满意条件
➢扩展客户价值, 创造新商机
可验证的具体成果：
➢客户项目满意度报告 ➢产生新商机 ➢客户同意该项目作为参考案例
内部管理工作(经理或系统):
策略规划与确立需求制定配合的方案和计划构想拜访客户项目小组成员明确客户需求协助客户确立购买愿景明确客户项目决策中心的成员及其支持程度和影响力开始商机评估商机方案更新销售流量更新25客户组织关系各成员拜访计划支持投入解决方案规划小组的人力proposalteam提出商机方案和商机时间表客户采取迫切行动的原因商机评估表客户组织关系地图
SL
SSP第3步
与客户一同制定解决方案，回应竞争

商机评估表

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蒂蒙斯的创业机会评价体系

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商机管理标准化