aak0507房地产销售基本素质要求

八、12项工作指标要求
❖计价的要求：每一个销售人员都事“顾客 得专业金融顾问”（投资专家） ❖计算的要求：快而准 ❖书写的要求：快而工 ❖解释的要求：简明扼要
八、12项工作指标要求
❖签约的要求：每一个销售人员都 是“顾客的专业法律顾问” ❖签约的书写要求：细心工整 ❖签约的解释：耐心准确
九、销售标准用语
5、倾听客户说话的七大方法
（1）关心话题，愉快地听 （2）确定不易了解之处 （3）巧妙运用询问、催促、点头等技巧
二、销售的基本知识
5、倾听客户说话的七大方法
（4）了解顾客语言和内心 （5）把话听到最后，不要中途插嘴 （6）消除动作上的恶习 （7）单纯地听，不要有先入为主的观念
注：不要心想这是来开玩笑的，或者是市调的顾客而不听其说话。
（6）由衷地赞美——为克服“害羞的情绪”要练习 何
种赞美的方法 （7）对话中加入赞美语——在顾客解答问题或做商
品说明时，对注：顾不客要加说奉以承赞的美话，。对自己的赞美方式有自信。
二、销售的基本知识
8、处理顾客抱怨的三阶段
理解顾客发怒的情绪 您的抱怨是可以理解的
冷静后确认事实，作适当处理 请您接受我们的解决方法
1、欢迎顾客时
★ 欢迎光临 ★ 欢迎光临 ×××
2、季节性问候语
★ 您早、中午好、晚上好 ★ 非常感激您冒雨光临 ★ 大热天、您辛苦了，请歇会，我给您倒杯水
九、销售标准用语
3、表示感谢的语言
★ 多蒙照顾，深深感谢 ★ 感谢您远驾光临
4、对顾客的回答
★ 是、是的 ★ 是、您说的对
九、销售标准用语
5、离开顾客眼前时
★ 对不起，请稍等 ★ 失陪一下
6、受顾客催促时
★ 非常对不起，就快好了 ★ 请再稍等一下，对不起
九、销售标准用语
7、向顾客询问时
★对不起，请问---★不好意思，请问——
8、拒绝客户时
★ 真对不起 ★ 不得已，我们只能这样，或者----
九、销售标准用语
9、麻烦顾客时
★ 可能会多添您麻烦 ★ 真感到抱歉 ★ 是否请您再考虑 ★ 如果您愿意，我会感到很高兴
三、服务素质的要求
“两个提倡，六个坚持”
提倡：
❖提倡整个销售流程都是“五星级”服 务 ❖提倡贵族化服务
坚持： ❖由始至终保持最积极的心态 ❖由始至终保持最亲切的笑容
❖由始至终保持最饱满的精神状态
❖由始至终保持最整洁的礼仪 ❖由始至终保持最旺盛的热情 ❖由始至终保持最高的工作效率
五、统一思想
对客户
10、提到顾客已明白的事情时
★ 您也知道的 ★ 不必我说您也知道 ★ 如您所知
九、销售标准用语
11、顾客问自己所不了解的事情时
二、销售的基本知识
6、待客说话的七大原则
（1）不使用否定句，用肯定句型说话 （2）不用命令型，而用请求型 （3）以尾语表示尊重 （4）拒绝的场合要说“对不起”和请求型并 用 （5）不断言，让顾客自己决定 （6）在自己的责任范围说话 （7）多说赞美、感谢的话
二、销售的基本知识
7、活用赞美的七大原则
五、统一思想
对工作
❖销售中心无“不关我的事”这五个字 ❖每日都要计划好如何跟进客户 ❖动作快一秒，就可能多一秒去接待其他客户 ❖少接一个客户，少的不只是“一个”成交的客户 ❖你不买我的楼没问题，但你一定会记住我这个人
六、销售的16字决
眼传笑意 主动问好 恭身作请 快迎慢送
四字真言
“快、准、狠、贴”
☆快：指见到客户入门立即赶快迎接，反应要够快； 计算楼价及付款方式要够快 。 ☆准：指分析目标客户要准确，抓摸客户心态要准 确，计算楼价要准确。 ☆狠：游说客户下订要够狠够肯定。 ☆贴：指对客户的服务要细心体贴。
八、12项工作指标要求
❖接待的标准：每一个销售人员都是“五星级 酒店”的接待人员 ❖介绍的要求：每一个销售人员都是专业导游 ❖陈述的要求：逻辑性、清晰明了 ❖陈述的内容：数据要虚实得当 ❖陈述的表达：语言流畅自然
二、销售的基本知识
3、顾客购买的心理七阶断
留意 兴趣 联想 欲望 比较
广告 感觉适合自己 如果我拥有了 我拥有了就… 与周边比谁更好
信任 决定
对产品确认 购买
二、销售的基本知识
4、待客4S
SMILE ： 笑容 微笑 SPEED： 迅速 快速 SMART： 灵巧 优雅 SINCERITY： 诚恳
二、销售的基本知识
二OO五年三月
一、满足需要的推销过程
开场白 询问 客户的需要 沟通
达成协议
二、销售的基本知识
1、待客“三意”
诚意、热意——获取信赖 创意——扩大成果
二、销售的基本知识
2、销售人员不可欠缺的七项意识
（1）目的意识——创造更高的业绩 （2）利益意识——获取更高的回报 （3）顾客意识——以客户需求出发 （4）品质意识——服务到位 （5）问题（改善）意识——解决问题 （6）规律意识——高潮、低潮 （7）合作意识——团队精神
致歉，今后仍请多指教
二、销售的基本Βιβλιοθήκη Baidu识
9、上岗前的自我检查
（1）对自身销售产品的认识度； （2）对销售环境的熟悉度； （3）销售资料的准备； （4）销售工具的检查：纸、笔、计算机等。
三、专业素质的要求
1.每一个XX（楼盘名）的销售人员都是一个专 业的推销员； 2.每一个XXX的销售人员都是XX楼盘的设计师； 3.每一个XXX的销售人员都是竞争对手的 销售人员； 4.每一个XXX的销售人员都是投资专家，房地 产专家。
❖服务第一，顾客至上 ❖对入售楼部的任何人应令他感到非常满意 ❖尽可能令我们的客户做我们的外线（兼职） 销售人员 ❖CN意识： ❖NO CUSTONER NO MONEY（没客户没钱） ❖对在工作范围内的客户，无论相识与否，应 主动打招呼问好
五、统一思想
对团队
❖同事都是兄弟姐妹、朋友、老师、镜子、对手 ❖竞而不争，争而不吵； ❖我们都是同一条船上的人 ❖我们有共同的目标——把XX卖好 ❖我们不要做“三个和尚”的主角
（1）努力发现长处——小孩、携带物、服装、仪容等； （2）只赞美事实——以自信的态度对所发现的长处赞美； （3）以自己的语言赞美——不要使用引用的言语，而以
自己的言语自然地赞美 （4）具体的赞美——具体表现出何处？如何？何种程度
的赞美？
二、销售的基本知识
7、活用赞美的七大原则
（5）适时地赞美——设法在说话的段落，适时地加 以赞美