有效提问的六种方法
语文课堂有效提问的六种方式
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提问是小学语文课堂上经常用到的一种教学手段。
那么,怎样的提问才是有效的提问呢?我觉得应该从提问的数量、提问的难易程度、提问的切入点这几个方面入手。
经过一段时间的研修,梳理、筛选,我总结出了一些有效的提问方式:1.转换角色。
以前我经常这样问——如果是你(如果你是文中的**)会怎么办?现在,我开始把学生直接当成文中的人,这样的角色转换更直接、彻底。
《去年的树》一课就更多地使用了这种方式。
“小树,你想说什么啊?”“小树,你们还想帮人们做些什么啊?”“小鸟们,以后你们打算怎么做啊?”2. 示弱求助。
大家可能有这个体会,如果让学生给老师帮点忙,拿个什么东西,学生都很愿意。
把这种“帮助”引进课堂效果也特别好。
“老师有个不懂的地方……”“老师还有个问题不明白……”“老师又有不明白的了……”在这样的情况下,能极大地调动学生的积极性,促使学生认真研读文本。
3.激励竞争。
小孩子都好胜,可以抓住他们这个特点展开教学。
“谁还有更好的想法呢?”“我可以做得更棒!”这些具有煽动性的话语常常让学生跃跃欲试,课堂上小手林立,“我”“我”不绝于耳。
4.启发诱导。
学生是需要启发的,没有学生能在一开始就很轻松的抓住问题的本质,往往都需要老师的启发。
《父亲和鸟》一课最后,我问学生“为什么我真高兴,父亲不是猎人。
”学生的回答总是不能深入下去,我就进一步启发学生“如果父亲是猎人,会怎么样?”5.课题质疑。
课题是文章之首,有的揭示文章中心,有的概括主要内容,有的是全文的线索……读课题后,多问几个是什么、为什么,可以达到以问促读的目的。
《我要的是葫芦》一课就可以引导学生问一问“要的是葫芦,那不要的是什么?不要叶子行不行?”《称赞》一课也可以用课题质疑法:谁称赞谁?为什么称赞他?称赞带来了什么样的结果?解决了这几个问题,也就达到了这篇课文的教学目标。
6. 点睛设问。
根据文中的中心句设置问题。
中心句就是文中的总括,是文章中心的揭示,是作者的点睛之笔。
幼儿园语言教学活动有效提问的十八种方法
![幼儿园语言教学活动有效提问的十八种方法](https://img.taocdn.com/s3/m/ffbf25745b8102d276a20029bd64783e08127d70.png)
幼儿园语言教学活动有效提问的十八种方法1.关联性提问:通过提问引导幼儿将已学知识与新知识进行关联,如“你觉得这个和我们之前学过的是不是有点像?”2.开放性提问:让幼儿进行自由表达,提高他们的语言表达和思维能力。
3.选择性提问:给出若干选项,让幼儿选择正确答案,如“这个是红色的还是蓝色的?”4.指令性提问:通过提问引导幼儿完成其中一种动作或任务,如“请你把这个放到桌子上。
”5.描述性提问:引导幼儿描述一些事物、场景或感受,如“你觉得今天的天气怎么样?”6.假设性提问:通过设想一种情景,让幼儿进行思考和回答,如“如果你是一只小鸟,你想飞去哪里?”7.比较性提问:让幼儿对两个或多个事物进行比较和分析,如“你觉得这个比那个好吗?为什么?”8.推理性提问:引导幼儿进行推理和思考,如“你觉得这个是干什么用的?”9.追问法:对于幼儿的回答进行进一步追问,激发他们的思考和深入回答,如“为什么你觉得是这样?”10.思维导图:通过思维导图的方式,引导幼儿将问题与答案进行组织和分类。
11.表格法:使用表格的形式,引导幼儿整理和归纳他们的观点和答案。
12.问题解析法:通过解析问题的结构和要求,引导幼儿理解并给出正确答案。
13.图片配对法:给幼儿提供一些相关的图片,让他们进行配对和分类。
14.角色扮演法:通过扮演不同的角色,引导幼儿回答问题和进行语言交流。
15.逆向提问法:给出一个答案,让幼儿想出与之相对应的问题。
16.水平推动法:根据幼儿的语言水平和认知能力,逐步推动幼儿回答更加复杂和深入的问题。
17.趣味性提问:通过有趣的形式或故事情节,激发幼儿的兴趣和思考,如“如果你变成一只小老鼠,你想偷吃什么?”18.创造性提问:鼓励幼儿进行创造性思维和解答,如“你觉得如果……会怎样?”通过以上十八种提问方法,教师可以引导幼儿积极参与语言教学活动,培养他们的思维能力和语言表达能力。
同时,教师还需根据幼儿的年龄和发展水平,选择适合的提问方式,并及时给予鼓励和正面反馈,促进幼儿的学习与发展。
提问的技巧有哪些
![提问的技巧有哪些](https://img.taocdn.com/s3/m/c9d01c364531b90d6c85ec3a87c24028915f85a3.png)
提问的技巧有哪些
1、直接问题、封闭式问题。
想就特定问题找出明确的答案时,直接问题是最常采用的问题模式。
由于只有一个明确的答案,因此回答时无法多说什么。
2、两极问题或是非问题。
可以说是直接问题的一种,可以快速有效获取明确的答案。
3、引导性问题事先预设好答案。
销售人员常用这种方法。
他们常准备好一连串这样的问题,一步一步引导顾客,最后让顾客接受他们的想法或产品。
4、暗示性问题诱导对方表达心中真正的感受和意见,也可用来观察对方在压力下的反应。
5、开放式问题可以了解对方的态度、信念和动力。
还可看出对方整理想法、组织内容以及在没有引导或提示之下进行表达的能力。
6、提示性问题及镜像式问题有时对方脑中一片空白,这样可以保证交流顺畅。
但有时候易张冠李戴。
7、探究性问题能够得到更多细节,如例子、说明、解释;鼓励对方继读说下去;离题时把对方拉回原来的主题;鼓励对方停留在特定的细节,不要太笼统。
应注意别让对方产生坐在证人席的感觉。
8、假设性问题可用来试探对方如何处理工作上可能遇到的状况,或是如何把想法付诸实践。
有效提问地六种方法
![有效提问地六种方法](https://img.taocdn.com/s3/m/d1e4eb1fc4da50e2524de518964bcf84b9d52de5.png)
有效提问的六种方法无论在我们日常生活中,还是销售工作中,我们都能感受到没有多少人会喜欢滔滔不绝的主动与你交谈,这里排除关系亲密者或需要帮助者等.由此延伸开来,在销售过程中,如何通过提问让客户说话,如何通过提问让沟通延续下去,如何如何通过提问来充分了解客户信息,如何通过提问,来得到满意答复等, 这对于我们销售人员来说,同样起到举足轻重的作用.是的,我们销售人员只要能够通过巧妙的提问,正确的提问,可以减少客户的逆反心理,〔由于一味的述自己的观点,容易引起对方的对抗心理〕;可以充分了解客户的信息;就可以引导客户根据你的方向去展开谈话;根据你的思维方式去考虑问题,以致达成你希望得到的结果.所以,对于销售人员来说,如果在沟通过程中,善于运用提问的方式去沟通,灵活掌握提问的技巧,一定会给自己的销售带来许多意想不到的收获,带来许许多多的惊喜.在正式谈到如何有效提问之前,我们先来看一个故事.一个信奉基督教的信徒问其牧师:“我在祈祷的时候可以抽烟吗〞牧师当然是拒绝了, “不行,这是对主耶稣的不敬,你怎么会有这种想法,阿门.〞另一个信徒问:“我在抽烟的时候,可以祈祷吗〞牧师非常欣慰的答复:“当然可以,你不亏是主的好子女!〞这个故事,告诉了我们什么问题, 给了我们什么提示呢同样的要求换个表达方式, 得到结果却截然不同.这就是提问的技巧.所以,我们销售人员,在进行提问时,必须要思考两个问题.一是我提问的目的是什么也就是我问什么要提出这个问题,想得到什么样结果, 不能毫无目的对客户进行提问,浪费双方的时间.二是我采用什么样的方式进行提问,也就是如何表达问题,不同的表达方式,得到结果可能会是截然相反的.成功的销售人员,往往都会充分意识到这两点,把提问做到恰到好处,让结果得到满意答复.我们先来看看一个案例:【案例】销售人员:您好,总,我是一家财务软件公司的小王,很快乐,你能接听这个.总:有什么事吗销售员:是这样,我们公司最近新代理一种能够提升库存、财务方面的治理软件, 听说你们公司目前还没有使用这方面的软件,是吧总:你听谁说的,我们偌大的公司怎么可能不使用财务治理软件,你搞错了吧.销售员:是吗,您使用的是什么品牌的财务软件呢嘟、嘟……对方已经挂断了在小王的销售过程中,我们能够清楚的看到小王说话的目的,但是很遗憾,他提问的方式没有把握好,可以说让别人听着很不舒服,即使又需求,也不会从你这里购置.我们再来看看一个案例,同样的目的,不同的表达方式,得到就是不同的结果.【案例】销售人员:您好,总,我是一家企业治理咨询公司的小王,想请教您几个问题总:什么问题销售员:是这样的,总,经常有许多公司向我们打来,向我们公司咨询关于库存治理、产品分类治理、以及账务治理方面的问题,还请求我们给他们提供这方面人才总, 不知您在这方面有什么更好观点与意见总:这个很简单,我们有专人负责仓库治理这块,产品分片分区治理,财务也有专人负责.只是,我也有些困惑,就是他们办事效率很低,我需要个什么报表,往往不能够及时统计出来,造成信息不顺畅. 更麻烦的是,一旦人员流动或者调整的时候,往往一段时间也是经常出现纸漏.不知道,你们有什么好的解决方法没有销售员:总,我请问下,您目前使用是什么治理软件总:治理软件治理软件目前好似用不到吧我们一直采用的人工做账.销售员:是的,向我们打来咨询那些公司,也是喜欢采用人工做账,只是没有您分配的那么细致,有条理性.不过,他们现在这些问题,都解决了,而且效率也提升了很多总:是吗怎么解决的销售员:他们使用一种叫做xxx财务治理软件,不仅节省了人力,而且每天都能够了解今天的产品进、销、存,畅销产品、滞销产品比例、进出帐情况,欠账、拖款情况等.总:是吗有这样的软件哪里能买到销售员:这样吧,总,我下午二点到你们公司去下,您在吗我把软件带过去,顺便给您的员工讲解如何使用这个软件,怎么样总:好啊,非常感.从这个案例,我们看到,这个销售员目的同样是要总,熟悉到使用治理软件的重要性,到达推销软件的目的,可是这个销售通过不同方式的提问,让总愿意接受问题,愿意回答问题,而且愿意提出自己的观点,表达出自己的想法. 这样我们销售员才能有效根据对方的答复,把握有理有据的对答方式,来攻破对方的思维方式,到达自己预期的效果.对于销售人员来说,通过采取有效的询问方式,可以启发客户心智,引导客户积极参与到沟通中,到达自己的销售的目的.在许多销售书籍上,把提问的方法分为开放式和封闭式两大类别,但是很遗憾的是这两种方法在实战应用方面分析的都比拟笼统,而且缺少现场情景环节把握,造成我们销售人员在销售过程无法淋漓尽致的发挥.那么,销售人员究竟通过什么询问方法才能很快赢得客户好感,并尽快进入主题呢我们根据销售人员在销售过程中实战经验进行总结,来对如何有效的提问的方法进行归类,大致可以分为六种最长用,最实效的提问方法,但愿这六种方法能够广阔一线战士提供有效帮助.不过,以下方法的认知与分类是根据个人经验以及众多销售实践者总结出来的规律, 可能无法明显区分孰优孰劣.所以,希望销售人员要结合自己的自身状况,选择适合自己的方法,来进行有效的提问.一、请教式提问前文我们讲过,人人都有虚荣心的,人人都喜欢被尊重.请教是中国社会关系中师生关系的表达.中国人尤其是有一定地位的人,比方经理级别,甚至企业中那些有地位或者有头有脸的人,心深处都有一种指点别人的心趋向.所以,我们可以根据客户喜欢充当“老师〞、“老大〞的心态.我们销售人员可以充分利用的人性的趋向性,在沟通开始阶段时,采取这种请教式的提问,充分抬高对方的价值,让对方心甘情愿的充分答复你的问题.销售人员:你好,王经理,我是某某培训人力资源治理公司的小王,昨天在某某杂志上看看你的一篇关于人才培训培养的文章,真是受益匪浅,能不能打搅你几分钟,请教几个问题.王经理:是吗没问题的,你说.销售员:你在文章中谈到,人才的培训,必须要以问题为突破口,学员带着问题, 带着需求,培训师根据他们的问题与需求,进行对口的培训,才能产生实效,对于学员成长才能起到立竿见影的效果.我非常认同你的观点,不过,我有一个疑问.目前,让老师进行带着学员的问题和需求培训都相比照拟困款,不知你是怎么认为的王经理:是的,我们公司每年花费学员培训上投资都上百万,但是请来的老师都是根据自己的课程进行授课,根本不是根据学员的问题和需求进行培训,这是我最大的困惑, 所以我才写出了那篇文章, 准备采取自己组建培训师团队, 来保证培训能够根据问题、方法、实践、检验的四部流程,让培训走向实效.销售员:王经理,你的想法很有建设性, 和我们合作许多家企业也是采用这种模式, 外结合,走向实效.王经理,是否考虑过,让你的学员才听课的时候,也能充当讲师这一环节呢〔开始专向推销课程了〕王经理:学员充当讲师恐怕他们达不到这个水平吧.销售员:王经理,我们公司最近研究出一种新的培训模式,导演式培训,就是说讲师是导演,学员是演员,进行现场实战演练式的培训,同时学员通过提出自己的问题与需求,让讲师进行安排培训容,把他们问题和需求融入到演练的角色,大大提升他们的接受效果.王经理:是吗销售员:是的,我们已经与许多企业达成了长期合作的协议,〔列据些企业的案例〕C我认为,我们的培训模式整合你的培训思路不谋而合,你说呢王经理:是的,我也考虑这些方面,只是苦于没有时间和经历去实际操作这些.销售员:是的,王经理,你是做领导,做治理的,只管去提要求,剩下的事情让我们去做就行了.王经理:客气了,这样吧,你把你们培训模式和合作方式一份给我,我来看看.销售员:好的,王经理,我们一定能够合作的非常愉快的.二、引导式提问对于销售人员来讲,最令其痛苦的事情,客户不愿意把自己真正的问题和需求告诉我们的销售,而我们销售人员无法通过根底资料调查,发现其需求,这个时候又该采取什么的方式,诱导客户说出自己的心里的话呢这个时候最大考验就是看我们销售员引导水平,客户的心的想法就是一座宝藏,一旦激发出来,你就能顺理成章的开采成功,如果你无法激发出客户的心深处的想法,可能就很难把握客户最后的决定.所以,我们销售人员在无法把握客户心深处的想法,要通过不断的引导,发现其需求.所谓引导式提问,从字面理解就是要学会借力打力,先通过述一个事实,然后再根据这个事实发问,让对方给出相应的信息.【案例】如:你想获取对方决策人的信息,你可以这样去问:“你好,我是XX公司的XX,我们公司最近在联合众企业举办一次企业高层论坛会议,这次论坛得到大家广泛重视与认同,如XX企业的XX,〔多举几个例子〕,你们公司也在邀请围之,您也不愿你们公司放弃这次参与的时机吧,那能您否告诉你们公司领导的与, 我们好发邀请函给您们领导〞这种引导式的询问方法,要比直接询问对方领导的信息,要有效的多,由于里面阐明了一定得利害关系以及其他企业的举证的论据,这样对方一旦拒绝时,就会考虑到万一的情况.【案例】如某销售人员向某小区推销防盗锁以及报警器的销售过程:销售员:“你好,王女士,我是某某物业治理公司的,打搅您一下,不知您是否注意到最近的新闻,以及小区告示〞王女士:“注意到了,最近好多小区都发生了入室盗窃的现象,怪吓人的.你们社区治理部门,一定要治安搞好,否那么很麻烦的〞销售员“是的,这块我们一定会做好的,但也需要你们的配合〞王女士:“我一个女人家,怎么配合呢〞销售员:“很简单,小偷入室盗窃,主要通过撬锁进入室,你要检查一下你们家锁质量是否过硬,可有报警功能.〞王女士:“这个我怎么清楚,都是装潢公司采购的,也不知道质量究竟怎么样?销售员:“这样吧,你确定个时间,我们帮你联系一家专业检测公司和报警器安装公司,到你们家去看看,怎么样〞王女士:“可以,那太感你了,明天下午怎么样〞销售员:“可以,那就明天下午了3点钟吧.〞三、限制式提问限制性提问法,其实就是把答案限制到一个很窄的围,无论客户答复哪一个,都对提问者有利的.也就是说,在限制选择的提问中,必须要使所提出的问题明确而具体,效果才能更明显.在推销界有个非常常见的例子.在某国家,有些人喜欢在咖啡中加鸡蛋,因此咖啡店在卖咖啡时总要问:加不加鸡蛋.后来有个专家建议咖啡店把问话改动一下:变为:加一个鸡蛋还是两个鸡蛋结果,咖啡店的鸡蛋销售大增,利润上升.这里同样都是限制性提问法,但所问的效果却不同.前者给顾客留下太多项选择择的余地,后者却是直奔主题,缩小了选择的围,从而更有利自己的选择.虽然,这种提问的方法,都我们销售人员来说,是非常有利的.但是,在此方法运用上,必须是在自己已经能够充分掌握主动权的根底上,而且是自己所问的问题还必须是对方能够有水平做出明确的答复,否那么,对方会感到一种压迫约束感,导致对话陷入僵局.这种提问方法,一般是运用在沟通根本到达高潮期,需要客户做出某些选择和决定的时候,让采取提问的方式,主动为客户做主,使之没有拒绝的时机.也就是你稍稍加把火, 就能让水沸腾起来,让销售走向成功.如:“太好了,王总,那明天下午是两点钟还是三点钟,去亲自去拜访您好呢〞“好的,总,我是通过方式还是通过方式,把具体资料发送给您呢〞“非常感,朱总,我是今天下午,还是明天上午亲自把入场券给您送过呢〞“好的,女士,你是今天有时间还是明天有时间,我们好派人到你们亲自检查一下门窗平安问题〞“你是喜欢这三种颜色中的那一种呢?但如果我们销售人员在沟通一开始就采取限制式提问法,一般最好不要要去客户做出什么决定性答复,而是一种参考性的答复,主要目的是缩小谈话的围,便于沟通和交流, 一旦在客户做出肯定答复后,就可以引入到自己要谈的主题中,在自己设计的圈子里, 逐渐引诱客户上钩.如:“您是否认为在出差旅行过程中,最重要的是平安问题,对吗〞“您是否认为提升员工的工作效率非常重要,是吧〞“你是否认为健康与美丽都非常重要,是吗〞四、建议式提问我们销售员在与客户销售沟通的过程中,可以时常采取一些主动性的建议式提问, 进而了解客户真实信息, 探求客户的真实反映, 而且还能坚决客户的购置信心.但是在进行主动性建议式提问时,最好语气不要过于僵硬,仿佛是一种商讨,语气平和,让对方感觉到你是字里行间应该如此询问的, 而是为他们考虑或为他们着想,关心他们,才提出如此问题.这样即使对方没有接受你的意见,交谈的气氛仍能保持融洽.经验告诉我们,采取主动性的建议式提问,往往一个小小的问题,能够感动对方, 赢得对方的信任和认同,又能巧妙的介绍或复述本产品的功能买点,给对方留下深刻的印象.主动性建议式的提问,外表看是一种商讨性,其实,也是一种引导对方向自己有利的方向去思考问题,只是在语气上听来, 好似是在与对方协商讨论, 实质呢是在指导对方就应该这么做才是最好的选择.例如:“你看,我们是应该赶紧确定下来,您认为呢〞“是的,您在护肤品选择方面熟悉的非常深刻,你是希望选择些保湿效果明显些的,这样有利于滋养皮肤,我说的对吧〞“你们采购这些电脑主要用于网吧业务,我建议能在键盘和鼠标方面最好选择比拟耐用的品牌,如双飞燕,虽然是小东西,但是在这种场合却是易损耗品,您认为呢〞“现在洗发水不但要洗着舒服,而且还一定要有养发护发功能才行,是吧〞“为了能够护发养发,就要合理的利用各种天然的洗发水,您认为是吧〞五、探求式提问法以上提问方法的运用,一般都有一个切入口,那就是对客户有一定的了解与研究, 那如果我们销售人员,在沟通前,对客户根底信息知道甚少的情况下,如何通过提问来逐渐了解与掌握客户的信息与需求呢根据许多销售人员的经验总结,这个时候最好的方法就是采取探求式的提问方法.所谓探求式提问方法,就是通常采用我们常说的6W2H勺原那么,用他们向对方了解一些根本的事实与情况. 6W2H指的是英文What 〔什么〕、Why 〔为什么〕、How 〔如何〕、When 〔何时〕、Who〔谁〕、Where!〔在哪里〕、Which 〔哪一个〕、Howmuchi 〔多少、多久〕的缩写.虽然探求式提问可以在某种程度上帮助解决这个问题,但是也只能了解一些浅层的、简单的信息,不适合了解个人情况及较深层的信息,而且探求式的提问方式, 如果把握不好,可能话语比拟生硬,容易让对方感觉不舒服,造成对方答复你的问题不够精确或者答非所问或者根本不答复你的问题.其实,最令我们销售人员为难的事情,当我们提出一些问题问客户的时候,经常会遇到客户不愿意从正面答复的情况,客户对于销售人员所提的问题顾左右而言其他.这也就是说,探求式提问仅仅可以帮助我们获取那些让客户愿意主动从正面答复的提问,而且一定要把握语言语气的运用,不要弄巧成拙,最好结合请教式提问的方法一起运用.如:“我可以请教您几个问题吗〞“我可以向您咨询一些情况吗〞“我可不可以这样理解您的意思……〞所以,销售人员在在具体采用探求式提问法提问给客户之前,销售人员都要尽量首先使用请教式的提问方法, 这是相当关键的一点.当客户自然地答复“可以", 当你答复“可以〞的时候,就代表着我已经获得可以探求式提问的许可,而且这个权利是客户你授予的、你已经同意答复我接下来所提的问题,下面的问题你就会比拟愿意从正面答复.六、肯定式提问法销售人员在和客户沟通中,如果提出问题采用一种肯定型的语气,往往能够有效帮助对方做出正面的答复,做出根据你的指引方向做出答复.如:“您一定很愿意在人才治理方面获取更多的经验与方法,是吧〞“我们现在正联合国数家知名企业共同举办?关于企业人才治理方面的论坛?,您一定愿意参与进来,共同探讨关于人才治理方面问题〞“您一定愿意接触更多的企业家,扩展自己的人脉,是吧〞“您一定认为健康与美丽同等重要,不是吗〞“您一定认为在整个家庭中,您肩负责任最大,承当的最多,是吧〞“子女的成长现在已经成为我们家长最为关注的问题,您说是吧〞关于如何有效提问,我们销售必须结合实际情景,掌握客户类型,把控客户心思,把以上提问方法有机结合起来,也许在一段对话过程中,可能只用到其中一种方法,也可能几种方法同时运用. 无论怎么讲,只要能搞定客户的方法,都是有用的方法,我们销售无须局限于某些方法或方式中,束缚自己。
课堂有效提问的六种方式
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课堂有效提问的六种方式
1. 开放性问题:这种问题可以由学生给出更详细的答案,也可以用来激发思考和讨论。
例如:“你认为这个问题有哪些解决方案?”
2. 封闭性问题:这种问题需要学生给出明确的答案。
通常被用来测试学生的知识和理解力。
例如:“你知道电子邮件的英文缩写是什么吗?”
3. 探究性问题:这种问题鼓励学生进行研究和发现信息,以便更深入地了解问题。
例如:“你可以调查一下这个课题的历史背景吗?”
4. 想象性问题:这种问题可以促进学生的创造性思维,让他们想象可能发生的事情或解决问题的方法。
例如:“你认为如果我们能够减少废物的数量,这对环境会产生哪些影响?”
5. 反思性问题:这种问题要求学生对自己的行动或学习进行审查,并从中获得经验教训。
例如:“你可以回顾一下上次提交作业的经验,看看哪些事情做得好,哪些事情可以改进?”
6. 对比性问题:这种问题要求学生对不同事物或观点进行比较,以便更好地理解它们之间的区别和相似之处。
例如:“你可以将这种方法与其他方法进行比较,看看它们各自的优缺点是什么”。
如何用恰当的方式提问
![如何用恰当的方式提问](https://img.taocdn.com/s3/m/5738ce9885254b35eefdc8d376eeaeaad1f3162e.png)
如何用恰当的方式提问
提问是日常交谈中经常会碰到的问题,但并非人人都会恰当地提问。
一个好的提问不仅能够得到别人正面的回答,还往往能使提问者掌握谈话的主动权,从而引导谈话向有利于自己的方向发展。
1.限制型提问
这是一种目的性很强的提问法,也就是给所提的问题限制一个范围。
它能帮助提问者获得较为理想的回答,减少被提问者拒绝回答的机会。
2.选择型提问
这种提问方式多用于朋友之间,表明双方并不在乎如何选择。
3.协商型提问
如果你要别人按照你的意图去做事,你可以用商量的口吻提问。
4.婉转型提问
为了避免因对方拒绝回答而出现的尴尬局面,可婉转地提出问题。
在日常交际中,有些问题不能随意问,否则会引起他人的误会和猜疑。
比如问别人有多少钱,问女性的年龄,问别人的家世,问别人工作上的秘密,等等。
有效的提问技巧范文
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有效的提问技巧范文
1)关注细节:让你的问题包含尽可能多的细节,这样可以避免你要求
的答案是不确定的。
2)关注深度:问题要有深度,而不是一些表面现象和结论。
询问他们
到达结论的基础可以让你更好地了解问题。
3)清楚并指定:问题要有明确的目标,并指定受众。
清晰地询问他们,他们的答案会更加具体,而不是抽象和定义。
4)不要进行假设:问题中不要包含假设。
如果你不确定自己提出的答
案是否正确,可以先询问对方,然后才进行下一步。
5)不要提供答案:在提问之前,不要给出答案或结论。
这样可以避免
让对方容易忽略关键问题。
6)提出更多问题:提出多个关联问题,以此深入了解背后的原因和真
正的答案。
7)明确问题:避免使用模糊或引起歧义的术语。
确保你的提问清晰,
明确,以便被对方理解。
8)根据情景相应:如果你正在问一个聊天室的问题,那么你提出的问
题应该反映出你所在的特定情景。
这样可以使被调查者更好地回答你的问题。
9)使用开放式的问题:开放式的问题可以进行深入的讨论,随着对方
的回应,你也可以更好地提出相关的问题和评论。
10)适当地使用问句:在提问时。
提问的方法和技巧
![提问的方法和技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/915080a40342a8956bec0975f46527d3240ca68a.png)
提问的方法和技巧
1. 嘿,先问个问题哈,你知道直接问法吗?就像我问你“今天吃饭了没呀?”这多简单直接呀!比如说,你看到朋友脸色不太好,直接就问“你咋啦?”这样能迅速搞清楚情况。
2. 有一种提问叫设问哟,“这东西好不好呢?当然好啦!”这就是自己先提出问题,然后自己回答嘛。
像这样“明天会不会下雨呢?嗯,我看看天气预报就知道啦!”,是不是挺有意思?
3. 还有类比式提问呢,可好玩了。
比如说“这道题就像爬山一样难,那我们该怎么爬上去呀?”。
就像你碰到一个很复杂的任务,就可以问“这跟拼拼图似的,我们该从哪块开始呀?”
4. 反问问得好也很厉害呀!“难道你不想变得更好吗?”。
要是有人做事不认真,你就可以说“你难道不应该更用心点吗?”,一下子就让人警醒啦。
5. 引导式提问也超有用的哈!“你觉得这个颜色好看,还是那个颜色好看呢?”就像你和朋友挑衣服,就可以这么问呀,引导对方说出想法。
6. 假设式提问了解一下呀!“要是能重来,你会怎么做呢?”就好比你对自己过去的某个选择不满意,你就可以这样问问自己呀。
7. 细节式提问也不能忘哦!“这个蛋糕具体是怎么做出来的呀?”就像你对某个美食的做法很好奇,就这么详细地问嘛。
8. 层层递进式提问也很牛呢!“第一步该做什么,第二步呢,第三步呢?”。
当你学习一个新技能时,就可以这样逐步深入地问呀。
9. 比较式提问很关键呀!“苹果和梨子,你更喜欢哪个呀?”。
在面临选择的时候,这种提问就能让你更清楚自己的喜好啦!
我觉得学会这些提问的方法和技巧真的超级重要,能让我们更好地和别人沟通交流,也能让我们更清楚地了解自己和各种事情哟!。
问问题的方法和技巧
![问问题的方法和技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/4ebd784b03020740be1e650e52ea551810a6c9b8.png)
问问题的方法和技巧提问是获取信息、学习新知识和深化理解的重要手段。
以下是一些有效提问的方法和技巧:1. 明确你的目标:在提问之前,先明确你想要得到什么样的答案或信息。
这有助于你构思更具针对性的问题。
2. 做好准备工作:在提问之前,尽量自己搜索答案,这样可以让你的问题更加具体,同时表明你已经尝试过自己解决问题。
3. 简洁明了:尽量用简单直接的语言提问,避免冗长和复杂的句子。
这有助于对方更快地理解你的问题。
4. 具体化问题:尽量提出具体的问题,而不是模糊或过于宽泛的问题。
具体的问题更容易得到准确和有用的答案。
5. 开放式问题:如果你想要深入了解一个话题,可以使用开放式问题,这类问题通常以“怎样”、“为什么”、“在哪里”等开头,鼓励对方提供更多信息。
6. 封闭式问题:当你需要特定信息或者确认某件事时,封闭式问题(通常可以用“是”或“否”来回答)会更加有效。
7. 尊重对方:提问时要保持礼貌和尊重,即使你对某个问题感到沮丧或者迫切需要答案。
8. 倾听:提问后要给对方足够的时间回答,不要打断他们。
认真倾听对方的回答,并对其进行思考。
9. 跟进问题:根据对方的回答,你可以提出进一步的问题,以便深入讨论或澄清不明确的点。
10. 使用例子:如果可能,用具体的例子来说明你的问题,这可以帮助对方更好地理解你的情况。
11. 避免引导性问题:尽量不要提出那些预设答案的引导性问题,除非你的目的就是为了验证某个特定的观点。
12. 注意非语言线索:在面对面提问时,注意对方的肢体语言和面部表情,这些非语言线索可能会提供额外的信息。
13. 感谢回答者:无论答案是否满足你的需求,都应该感谢回答者的时间和支持。
通过运用这些方法和技巧,可以提高提问的效果,从而获得更有价值的信息和答案。
正确提问的十种技巧
![正确提问的十种技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/12a2d2b4162ded630b1c59eef8c75fbfc77d9494.png)
正确提问的十种技巧
嘿,朋友们!今天咱就来讲讲正确提问的十种技巧,这可太重要啦!
第一种技巧,咱得明确目的呀!就好比你去商店买东西,你得知道自己想买啥,对吧?比如说,“我究竟是想解决这个问题,还是只是好奇问问呢?”
第二种,简洁明了可不能忘!别啰啰嗦嗦一大堆,让人摸不着头脑。
就像跟朋友聊天,直截了当地说:“嘿,这个咋回事呀?”
然后呢,第三种,要具体呀!别含糊其辞。
比如说,“不是问这个东西好不好,而是问它在哪些方面好呀?”
第四种,避免情绪化的提问。
别带着气或者烦躁问问题,那可不合适,就像不能气冲冲地说:“哎呀,这咋这样啊!”
接下来,第五种,学会开放与封闭结合。
有时候就该问“怎么办”,有时候就得明确问“是不是”。
第六种,多站在对方角度问。
想想别人能不能容易回答,不能问得太刁钻,好比“你怎么连这个都不懂!”
第七种,善用类比呀。
比如说“这就像搭积木一样,第一步要怎么做呢?”
第八种,提问要有层次。
从简单到难,逐步深入,不能一下子就问个特难的,像“这一下子这么难谁懂啊!”
第九种,根据情况调整提问方式。
不能死脑筋,要灵活一些,就像到了不同场合要说不同的话一样。
第十种,多尝试不同的问法。
别老是一种方式问,多换换,就像换衣服一样,给自己点新鲜感。
总之啊,正确提问真的太重要啦!它能让我们更好地交流,更快地得到答案,让事情变得更顺畅呀!大家可得记住这些技巧,在生活中多实践实践,肯定会有大收获的!。
创意题问法的10大方法
![创意题问法的10大方法](https://img.taocdn.com/s3/m/4749dca1f605cc1755270722192e453610665ba6.png)
创意题问法的10大方法
以下是关于“创意题问法的 10 大方法”:
嘿,你知道吗,有时候一个好问题能打开新世界的大门!
方法一:打破常规式提问。
比如说,别人都问“今天吃什么”,你就问“今天不吃什么”!这就像在平静的湖面扔下一颗不一样的石子,激起不一样的水花呀!
方法二:夸张式提问。
“难道你要变成超级英雄飞上天不成?”这种提问绝对能让人印象深刻,就像一道闪电划过夜空!
方法三:假设式提问。
“假如你能和动物对话,你第一个会找谁呢?”哇,是不是一下子就把人的想象力调动起来了。
方法四:对比式提问。
“猫和狗哪个更懂你的心呢?”这就如同在两个精彩的选项中做抉择,超有意思!
方法五:细节式提问。
“那个红衣服的女生今天穿的什么鞋子呀?”把关注点放到细微之处,发现不一样的精彩。
方法六:反转式提问。
“不是好人就是坏人吗?”这种提问会让人重新思考一些习以为常的观念呢。
方法七:情感式提问。
“这件事让你开心还是难过呀?”直接触及人的内心感受。
方法八:未来式提问。
“十年后你觉得自己会在哪里呢?”带着对未来的憧憬和好奇。
方法九:趣味式提问。
“如果你变成一种水果,会是什么水果呢?”哈哈,多有趣呀!
方法十:启发式提问。
“这个问题能给你什么启发呢?”引导别人深入思考。
总之,学会这些创意题问法,就能像拥有了一把神奇的钥匙,打开各种有趣的交流之门!。
提问的六种方式
![提问的六种方式](https://img.taocdn.com/s3/m/a0ce93c70342a8956bec0975f46527d3250ca673.png)
提问的六种方式
一、什么是提问的六种方式
提问是人们获取信息、解决问题的一种重要方式。
而提问的方式多种多样,每种方式都有其特点和适用范围。
下面将介绍六种常见的提问方式。
二、直接提问
直接提问是最常见的一种方式,直接向他人提出问题,希望对方给出准确的回答。
例如,你今天吃了什么早餐?
三、反问式提问
反问式提问是用疑问句的形式表达肯定的观点,目的是让对方确认或否定这个观点。
例如,这个问题你不会不知道吧?
四、选择性提问
选择性提问是给出一系列选项,要求对方从中选择一个或多个选项。
例如,你更喜欢哪种颜色的衣服,红色还是蓝色?
五、开放式提问
开放式提问是指提出一个较为宽泛的问题,让对方自由发表观点或表达意见。
例如,你对这个问题有什么看法?
六、追问式提问
追问式提问是在对方回答问题后,根据对方的回答再次提出问题,以进一步了解或深入探讨。
例如,你为什么对这个问题持这样的观点?
七、批判性提问
批判性提问是对对方的观点或论据进行质疑,旨在引发对方思考和辩论。
例如,你对这个观点有什么异议?
八、总结和展望
提问是获取信息和解决问题的重要手段,不同的提问方式有不同的应用场景和效果。
在实际生活和工作中,根据需要选择合适的提问方式,有助于促进沟通和思维的深入。
以上介绍的六种提问方式,即直接提问、反问式提问、选择性提问、开放式提问、追问式提问和批判性提问,都是常见且实用的提问方式,在不同的情境中灵活运用,能够提高问题解决和信息获取的效率。
在实践教学中有效提问的几种方法
![在实践教学中有效提问的几种方法](https://img.taocdn.com/s3/m/ddaa071d66ec102de2bd960590c69ec3d4bbdb4f.png)
在实践教学中有效提问的几种方法我们在实际教学工作中,总结了几种有效的提问方法,写出来与大家共同提高。
1、引导式提问:引导幼儿从最简单的生活经验开始,让幼儿发挥想象,有助于促进幼儿思维的发展。
如教师提问:“三只小猪在猪小弟的房子里会怎样赶走大灰狼呢?”“脏宝宝怎样可以变成讲卫生的宝宝?”“影子是怎样产生的?怎样来改变影子的大小和形状?”幼儿通过自己的生活经验进行比较、对照、分析、判断来进行回答。
2、层层推进式提问:这种提问给幼儿侯答的时间,《聪明的小兔》活动中,教师的提问设计:1、小兔子是怎样过河的?2、除了大象外,还有谁也能帮助小兔子过河?3、怎么帮呢?4、你有什么办法帮助小兔子过河呢?从最简单的生活经验开始,由浅到深、由易到难,通过问题的层层递进,让幼儿发挥想象,多方面拓展思维。
3、承前启后式提问:这种提问给幼儿思维转换的空间,教师在教学活动中环节与环节之间的衔接是否流畅,这就需要教师设计承前启后式地提问,让幼儿的思维随教师的提问自然而然地转入下一个环节,这种提问很难,要求教师有着娴熟的提问技巧。
如活动中,教师的提问是这样的:1、“小朋友,小兔子仰起脸看什么呢?蓝蓝的天空中有什么?(小鸟、飞机、蝴蝶……) ”承前启后:“小兔子头上的花是红色的,天上有什么东西也是红色的呢?引出太阳,从而让幼儿回答月亮、云彩等等。
”4、互动式问答:这种提问让幼儿的思维在碰撞中发展,在教学活动中,教师提出问题,引导幼儿进行讨论,让每个幼儿都有机会回答问题,有表达的机会,鼓励幼儿相互学习。
如在科学活动探究《风》的过程中,教师这样设计问题:“你怎么知道有风?”“你怎么用自己的办法分辨风的大小?”“没有风的时候,怎样让风车动起来?”“风给我们带来了一些不便?那风有好处吗?它能帮我们做什么?”这一系列有情趣、有指向性的问题可以引发幼儿的讨论、思考与探索,引导他们感受风的存在,发现风的利弊,尝试多种方法制造风。
围绕这些幼儿感兴趣的问题展开,以问题为纽带,拉近教师与幼儿、幼儿之间的思维距离,形成互动,继而培养幼儿的创新思维和分析问题的能力。
幼儿园有效提问的六种方式
![幼儿园有效提问的六种方式](https://img.taocdn.com/s3/m/490ea470effdc8d376eeaeaad1f34693daef1020.png)
幼儿园有效提问的六种方式
1. 开放性提问:使用开放性语句,鼓励幼儿进行自由发言,如“你觉得今天的活动怎么样?”或“你喜欢哪个游戏最多?”这样的提问可以激发幼儿的思考和表达能力。
2. 选择性提问:给出几个选项,让幼儿从中选择一个或几个,如“你想画画还是做手工?”或“你喜欢吃苹果还是香蕉?”这种方式可以锻炼幼儿的选择能力和决策能力。
3. 完成性提问:给出一个不完整的句子或问题,让幼儿补充完整,如“今天的天气很...?”或“我最喜欢的颜色是...?”这样的提问可以帮助幼儿提高语言表达和思维逻辑能力。
4. 实际情境提问:通过描述一个实际情境或场景,引导幼儿思考和回答相关问题,如“你在公园玩什么游戏?”或“你在家里爸爸妈妈给你讲了什么故事?”这种方式可以帮助幼儿将所学内容与实际生活联系起来。
5. 视觉提示提问:通过展示图片、物品或动作,引导幼儿观察和回答相关问题,如“这是什么动物?”或“你觉得这张图里是谁在做什么?”这样的提问可以激发幼儿的观察力和想象力。
6. 回顾与总结提问:通过回顾之前的活动或学习内容,鼓励幼儿进行思考和总结,如“今天我们学了什么?”或“我们一起做了什么有趣的事情?”这种方式可以帮助幼儿巩固学习内容,并培养他们的思考能力和记忆能力。
教师有效提问学生的8个方法
![教师有效提问学生的8个方法](https://img.taocdn.com/s3/m/5c2329339ec3d5bbfc0a7419.png)
教师有效提问学生的8个方法一、原因法:教师让学生思考产生某些问题的原因,并让其思考应对方法。
【话术举例:】①出现这种状况的原因是什么呢?②是怎样的做法导致这样的呢?③为什么不能这样做呢?二、扩大法:对于学生表述不明确时,教师继续对学生的回答进行详细的询问。
【话术举例:】①可以举个例子吗?②请告诉我一部分具体的内容。
③能再详细的说明一下吗?三、发现法:帮助学生主动发现问题,先让学生提意见,教师再进行评价和指导。
【发现法:】①大家有没有觉得教室里有什么问题?②哪位同学注意到了什么?③需要改正哪些地方呢?四、目标法:让学生思考活动的目标,并经常确认是否朝着这个既定方向前进,以此来修正大家的行动和态度。
【话术举例:】①你想成为什么样的人呢?②你们上学的目的是什么呢?③你想达到一个什么水平呢?五、选择法:教师可以列出2-4个选项作为解决问题的对策,让学生选择,之后确定集体和个人的目标。
【话术举例:】①有3种生活方式,请做出你的选择。
②A和B,你选择哪一个?③现在正处于岔路口,请选择你想要前进的方向。
六、数值化法通过让学生给自己的行为打分,可以使其对自己的目前状态有一个清晰的认识。
【话术举例:】①满分是5分的话,你给自己打几分?✔️②给自己评价的话,“非常好”“合格”“还要努力”,你认为你是哪一个?③拿母鸡、小鸡、鸡蛋做比喻,你认为自己处于哪一个阶段?七、步骤法确定目标后,就要认真确认好每一个步骤。
教师可以通过“然后呢”“接下来呢”的提问,来敦促学生按照步骤认真执行。
【话术举例:】①首先要做什么?②那之后做什么?③接下来该做什么呢?八、总结法将所有学生的意见整合为统一的内容。
【话术举例:】①试着结合一下大家的想法吧。
②试试能否总结成一句话。
③全部都实现的话,结果会怎样呢?。
提问的总结技巧
![提问的总结技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/2fa7c98b64ce0508763231126edb6f1afe00714a.png)
提问的总结技巧
1. 确保问题明确:问题应该简洁明了,让回答者能够准确理解你的意图。
2. 遵循逻辑思维顺序:从基本概念开始,逐步深入探讨。
这样能使问题更清晰,更易于理解。
3. 给出具体实例:用实际问题来描述你所提问的问题,这样能使回答者更好地理解你的问题,并提供合适的答案。
4. 避免主观臆断:不要用主观臆断的语气来提问,要以客观的方式提问。
这样能保证回答者给你的回答是客观准确的。
5. 注意提问的语气和情感:要避免使用粗鄙、挑衅或带有负面情绪的语言,会使其他人不愿意回答你的问题。
相反,有礼貌和尊重的语言可以引导其他人积极回答你的问题。
6. 措辞要简单明了:提问时的措辞要尽可能简单明了,这样更容易被回答者理解和回答。
建议使用直接、充满信息的语言。
7. 尽可能明确你的疑问:提问时应该尽可能明确你的疑问和期望的回答。
这样回答者更容易明确你的问题并提供恰当的回答。
有效提问的六种方式
![有效提问的六种方式](https://img.taocdn.com/s3/m/fd9db44c178884868762caaedd3383c4bb4cb4eb.png)
有效提问的六种方式
1、开放性问题:可以让回答者自由发挥的问题,可以引出更多的信息和思考。
例如:你觉得这个问题有哪些解决办法?
2、封闭性问题:只有“是”或“否”答案的问题,适合用来确认事实或掌握基本信息。
例如:你今天吃早餐了吗?
3、引导性问题:将回答者引导至想要了解的信息,可以有针对性地获得信息。
例如:你是如何解决这个问题的?
4、反问问题:在对问题不确定的情况下,可以借助反问来获取更多信息或确认答案。
例如:你没有见到他吗?
5、具体性问题:让回答者提供更具体的信息,以便更好地了解情况并制定下一步行动计划。
例如:在哪里发生了这件事?
6、直接问题:用于获得必要的信息,例如获取关键数据或了解某种情况。
例如:你能告诉我你的电话号码吗?。
提问能力的技巧
![提问能力的技巧](https://img.taocdn.com/s3/m/cd671b1d3a3567ec102de2bd960590c69ec3d83e.png)
提问能力的技巧
提问是一种重要的交流技巧,它可以帮助我们更好地了解对方,获取所需信息。
以下是一些提问能力的技巧:
1. 明确目的:在提问之前,确保自己明确自己想要获得什么信息或者达到什么目的。
这样可以帮助你提出更具针对性的问题。
2. 使用开放性问题:开放性问题可以激发对方更详细和具体的回答,而不仅仅是简单的"是"或"否"回答。
例如,“你认为目前的问题出在哪里?”而不是“问题出在这里吗?”
3. 避免带有假设的问题:确保你的问题不包含假设或已经预设的答案。
这样可以获得更客观和真实的回答。
例如,“你认为这个方法行不行?”而不是“你觉得这个方法有效吗?”
4. 一次提一个问题:确保一个问题只包含一个主题。
这样可以帮助对方更清晰地回答,并且避免混淆。
5. 使用适当的语气:使用友好和尊重的语气提问,这样可以让对方更愿意回答你的问题,并且建立良好的沟通关系。
6. 聆听和观察:在提问过程中,要仔细聆听对方的回答,并观察他们的非语言
表达。
这可以帮助你更好地理解对方的意思,并进一步提出更深入的问题。
7. 追问和澄清:如果你对对方的回答不够清楚或者还有疑问,可以追问或者请求对方进一步澄清。
这样可以确保你获得准确的信息。
8. 点到为止:在提问过程中,确保问题的数量和深度适中。
不要一次性提出过多的问题,以免让对方感到压力或困惑。
提问能力是一项需要不断练习和改进的技巧。
通过实践和经验,你可以不断提高自己的提问能力,更好地与他人进行交流和沟通。
有效提问的常用方法
![有效提问的常用方法](https://img.taocdn.com/s3/m/b6d926eb76c66137ef06190b.png)
有效提问的常用方法有效提问的常用方法一:请教式提问利用人性的趋向性,充分抬高客户的价值,让客户心甘情愿的充分回答你的问题。
此提问方式在开发客户(CSNPSS-1)&接触跟进(CSNPSS-3)阶段使用较多。
案例: Hello LisaGlad to tell you that we just came out with some fancy heart designs. I would like to share them with you for the first time. Please check some of them attached.As I know that you have a good eye in colors, can you tell me which design is the best in color combinations?I also would like to know which one you would like to put on your shirts and can you tell me your reason? Your choice must be representative; I think other pretty girls like you will love it, too.二:引导式提问学会借力打力,先通过陈述一个事实,然后再根据这个事实发问,让客户给出相应的信息。
即通过对客户的不断引导,发现其需求。
此提问方式在发掘事实与感受(CSNPSS-4)& 分析需求(CSNPSS-5)阶段使用较多。
案例:Since all of your logos are designed by your own designers, copyright is very important for your company. Did you find your own designs on someonee lse’s website in the past? You won’t worry about it anymore if you work with CSTOWN. We are a company with great reputation in protecting customers’ privacy. For your custom designs, we will add watermark on them to avoid misapplying. Or we can sign a confidential agreement with you if you like.三:限制式提问主动为客户做主,提出的问题明确而具体并且把答案限制在一个很窄的范围,不给客户过多选择的余地,从而更有利于我们的选择。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
有效提问的六种方法无论在我们日常生活中,还是销售工作中,我们都能感受到没有多少人会喜欢滔滔不绝的主动与你交谈,这里排除关系亲密者或需要帮助者等。
由此延伸开来,在销售过程中,如何通过提问让客户说话,如何通过提问让沟通延续下去,如何如何通过提问来充分了解客户信息,如何通过提问,来得到满意答复等,这对于我们电话销售人员来说,同样起到举足轻重的作用。
是的,我们销售人员只要能够通过巧妙的提问,正确的提问,可以减少客户的逆反心理,(因为一味的陈述自己的观点,容易引起对方的反抗心理);可以充分了解客户的信息;就可以引导客户按照你的方向去展开谈话;按照你的思维方式去考虑问题,以致达成你希望得到的结果。
所以,对于电话销售人员来说,如果在电话沟通过程中,善于运用提问的方式去沟通,灵活掌握提问的技巧,一定会给自己的电话销售带来许多意想不到的收获,带来许许多多的惊喜。
在正式谈到如何有效提问之前,我们先来看一个故事。
一个信奉基督教的信徒问其牧师:“我在祈祷的时候可以抽烟吗?”牧师当然是拒绝了,“不行,这是对主耶稣的不敬,你怎么会有这种想法,阿门。
”另一个信徒问:“我在抽烟的时候,可以祈祷吗?”牧师非常欣慰的回答:“当然可以,你不亏是主的好子女!”这个故事,告诉了我们什么问题,给了我们什么提示呢?同样的要求换个表达方式,得到结果却截然不同。
这就是提问的技巧。
所以,我们电话销售人员,在进行提问时,必须要思考两个问题。
一是我提问的目的是什么?也就是我问什么要提出这个问题,想得到什么样结果,不能毫无目的对客户进行提问,浪费双方的时间。
二是我采用什么样的方式进行提问,也就是如何表达问题,不同的表达方式,得到结果可能会是截然相反的。
成功的销售人员,往往都会充分意识到这两点,把提问做到恰到好处,让结果得到满意答复。
我们先来看看一个案例:【案例】 电话销售人员:您好,李总,我是一家财务软件公司的小王,,听这个电 话。
李总:有什么事吗? 电话销售员:是这样,我们公司最近新代理一种能够提高库存、 财务方面的管理软件, 听说你们公司目前还没有使用这方面的软件,是吧? 李总:你听谁说的,我们偌大的公司怎么可能不使用财务管理软件错了吧。
电话销售员:是吗您使用是什的财务 嘟、 嘟⋯⋯对方断电话了 在小王的销售, 我们能够清楚的看到小王说话的目的, 但是很遗憾, 他提问的方 式没有把握好,可以说让别人听着很不舒服,即使又需求,也不会从。
我们再来看看一个案例,同样的目的,不同的表达方式,得到就是不 【案例】 电话销售人员: 您好,李总,我是一家企业管理咨询公司的小王, 想请教您几个问题? 李总:什么问题? 电话销售员:是这样的,李总,经常有许多公司向我们打来电话,向我们公司于 库存管理、 产品分类管理、 以及账务管理方面的问题, 还请求我们给他们提供这方李总,不知您在这方面有什么更好 李总: 这 我们有专人库管, 产品分片分区管理,财务也有专人 负责。
只是,我也有些困惑,就是他们办事效率很低,我需要个什么报表,往往不能够及时 统计出来, 造成信息顺畅。
更麻烦的是,一旦人员流, 往往一内 也是经常出现纰漏。
不知道,你们有什么好的解没有? 电话销售员:李总,我请问下,您目前使用是什么管理软件? 李总:管理软件?管理软件目前好像用不到吧?我们一直采用的人工做账。
电话销售员:是的, 向我们打来咨询电话那些公司, 也是喜欢采用人工做账, 只是没有 您分配的那么细致,有条理性。
不过,他们现在这些问题,都解决了,而且效率也提高了很 多? ..李总:是吗?怎么解决的?电话销售员:他们使用一种叫做xxx 财务管理软件,不仅节省了人力,而且每天都能够了解今天的产品进、销、存,畅销产品、滞销产品比例、进出帐情况,欠账、拖款情况等。
李总:是吗?有这样的软件?哪里能买到?电话销售员:这样吧,李总,我下午二点到你们公司去下,您在吗?我把软件带过去,顺便给您的员工讲解如何使用这个软件,怎么样?李总:好啊,非常感谢。
从这个案例,我们看到,这个电话销售员目的同样是要李总,认识到使用管理软件的重要性,达到推销软件的目的,可是这个电话销售通过不同方式的提问,让李总愿意接受问题,愿意回答问题,而且愿意提出自己的观点,表达出自己的想法。
这样我们销售员才能有效根据对方的回答,把握有理有据的对答方式,来攻破对方的思维方式,达到自己预期的效果。
对于电话销售人员来说,通过采取有效的询问方式,可以启发客户心智,引导客户积极参与到沟通中,达到自己的销售的目的。
在许多销售书籍上,把提问的方法分为开放式和封闭式两大类别,但是很遗憾的是这两种方法在实战应用方面分析的都比较笼统,而且缺少现场情景环节把握,造成我们销售人员在销售过程无法淋漓尽致的发挥。
那么,销售人员究竟通过什么询问方法才能很快赢得客户好感,并尽快进入主题呢?我们根据销售人员在销售过程中实战经验进行总结,来对如何有效的提问的方法进行归类,大致可以分为六种最长用,最实效的提问方法,但愿这六种方法能够广大一线战士提供有效帮助。
不过,以下方法的认知与分类是根据个人经验以及众多销售实践者总结出来的规律,可能无法明显区分孰优孰劣。
所以,希望电话销售人员要结合自己的自身状况,选择适合自己的方法,来进行有效的提问。
一、请教式提问前文我们讲过,人人都有虚荣心的,人人都喜欢被尊重。
请教是中国社会关系中师生关系的体现。
中国人尤其是有一定地位的人,比如经理级别,甚至企业中那些有地位或者有头有脸的人,内心深处都有一种指点别人的内心趋向。
所以,我们可以根据客户喜欢充当“老师”、“老大”的心态。
我们电话销售人员可以充分利用的人性的趋向性,在沟通开始阶段时,采取这种请教式的提问,充分抬高对方的价值,让对方心甘情愿的充分回答你的问题。
【案例】电话销售人员:你好,王经理,我是某某培训人力资源管理公司的小王,昨天在某某杂志上看看你的一篇关于人才培训培养的文章,真是受益匪浅,能不能打扰你几分钟,请教几个问题。
王经理:是吗?没问题的,你说。
电话销售员:你在文章中谈到,人才的培训,必须要以问题为突破口,学员带着问题,带着需求,培训师根据他们的问题与需求,进行对口的培训,才能产生实效,对于学员成长才能起到立竿见影的效果。
我非常认同你的观点,不过,我有一个疑问。
目前,让老师进行带着学员的问题和需求培训都相对比较困款,不知你是怎么认为的?王经理:是的,我们公司每年花费学员培训上投资都上百万,但是请来的老师都是按照自己的课程进行授课,根本不是按照学员的问题和需求进行培训,这是我最大的困惑,所以我才写出了那篇文章,准备采取自己组建培训师团队,来确保培训能够按照问题、办法、实践、检验的四部流程,让培训走向实效。
电话销售员:王经理,你的想法很有建设性,和我们合作许多家企业也是采用这种模式,内外结合,走向实效。
王经理,是否考虑过,让你的学员才听课的时候,也能充当讲师这一环节呢?(开始专向推销课程了)王经理:学员充当讲师?恐怕他们达不到这个水平吧。
电话销售员:王经理,我们公司最近研究出一种新的培训模式,导演式培训,就是说讲师是导演,学员是演员,进行现场实战演练式的培训,同时学员通过提出自己的问题与需求,让讲师进行安排培训内容,把他们问题和需求融入到演练的角色,大大提高他们的接受效果。
王经理:是吗?电话销售员:是的,我们已经与许多企业达成了长期合作的协议,(列据些企业的案例)。
我认为,我们的培训模式整合你的培训思路不谋而合,你说呢?王经理:是的,我也考虑这些方面,只是苦于没有时间和经历去实际操作这些。
电话销售员:是的,王经理,你是做领导,做管理的,只管去提要求,剩下的事情让我们去做就行了。
王经理:客气了,这样吧,你把你们培训模式和合作方式传真一份给我,我来看看。
电话销售员:好的,王经理,我们一定能够合作的非常愉快的。
二、引导式提问对于销售人员来讲,最令其痛苦的事情,客户不愿意把自己真正的问题和需求告诉我们的电话销售,而我们销售人员无法通过基础资料调查,发现其需求,这个时候又该采取什么的方式,诱导客户说出自己的心里的话呢?这个时候最大考验就是看我们销售员引导能力,客户的内心的想法就是一座宝藏,一旦激发出来,你就能顺理成章的开采成功,如果你无法激发出客户的内心深处的想法,可能就很难把握客户最后的决定。
所以,我们销售人员在无法把握客户内心深处的想法,要通过不断的引导,发现其需求。
所谓引导式提问,从字面理解就是要学会借力打力,先通过陈述一个事实,然后再根据这个事实发问,让对方给出相应的信息。
【案例】如:你想获取对方决策人的信息,你可以这样去问:“你好,我是XX公司的XX,我们公司最近在联合众企业举办一次企业高层论坛会议,这次论坛得到大家广泛重视与认同,如XX企业的XX,(多举几个例子),你们公司也在邀请范围之内,您也不愿你们公司放弃这次参与的机会吧,那能您否告诉你们公司领导的姓名与电话,我们好发邀请函给您们领导?”这种引导式的询问方法,要比直接询问对方领导的信息,要有效的多,因为里面阐明了一定得利害关系以及其他企业的举证的论据,这样对方一旦拒绝时,就会考虑到万一的情况。
【案例】如某电话销售人员向某小区推销防盗锁以及报警器的电话销售过程:电话销售员:“你好,王女士,我是某某物业管理公司的,打扰您一下,不知您是否注意到最近的新闻,以及小区告示?”王女士:“注意到了,最近好多小区都发生了入室盗窃的现象,怪吓人的。
你们社区管理部门,一定要治安搞好,否则很麻烦的”电话销售员“是的,这块我们一定会做好的,但也需要你们的配合?”王女士:“我一个女人家,怎么配合呢?”电话销售员:“很简单,小偷入室盗窃,主要通过撬锁进入室内,你要检查一下你们家锁质量是否过硬,可有报警功能。
”王女士:“这个我怎么清楚,都是装潢公司采购的,也不知道质量究竟怎么样?”电话销售员:“这样吧,你确定个时间,我们帮你联系一家专业检测公司和报警器安装公司,到你们家去看看,怎么样?”王女士:“可以,那太感谢你了,明天下午怎么样?”电话销售员:“可以,那就明天下午了 3 点钟吧。
”三、限制式提问限制性提问法,其实就是把答案限制到一个很窄的范围内,无论客户回答哪一个,都对提问者有利的。
也就是说,在限制选择的提问中,必须要使所提出的问题明确而具体,效果才能更明显。
在推销界有个非常常见的例子。
在某国家,有些人喜欢在咖啡中加鸡蛋,因此咖啡店在卖咖啡时总要问:加不加鸡蛋。
后来有个专家建议咖啡店把问话改动一下:变为:加一个鸡蛋还是两个鸡蛋?结果,咖啡店的鸡蛋销售大增,利润上升。
这里同样都是限制性提问法,但所问的效果却不同。
前者给顾客留下太多选择的余地,后者却是直奔主题,缩小了选择的范围,从而更有利自己的选择。
虽然,这种提问的方法,都我们销售人员来说,是非常有利的。