房地产营销策划工作流程

房地产项目营销工作节点操作指引标准

为统一同科集团各房地产项目营销工作标准，规范和统一各项目的营销工作内容，达到“确保营销工作完整，提高营销工作质量和效率”的目的，制定本标准。其工作内容可根据项目所在地的特点和项目进度进行酌情改进和创新选择。

本标准的执行责任人为同科集团营销策划分公司在各地项目公司营销部负责人。

一、〖初步研判阶段〗

1、项目资源条件整合及判断

负责部门：

协助部门：

完成《*项目市场研判》

主要内容：宏观经济运行状况、区域房地产市场整体现状

地段资料：规划要点、坐标、片区趋势

周边资料：交通、配套、竞争及可类比楼盘的规划、设计、包装及销售。

开发商资料：北京、关系、资金、技术等实力情况。

判断内容：优势、难点、突破口、把握度。

2、项目资源综合及初步定位

负责部门：

协助部门：

完成《**项目综合定位设想》

主要内容为：地块内外条件整合及价值分析，初步定位设想或创意。

二、〖项目前期策划阶段〗

1、依据定位针对性的市场调查

负责部门：

完成《**项目市场调查研究报告》

内容：区域宏观环境研究（城市概况、经济环境、行业环境、人口环境、政策环境、居住环境、城市规划）、房地产市场调研（国内房地产发展趋势研究、区域房地产发展现状及趋势任曦）、可类比及竞争楼盘相关资料（产品规划、客户群、消费观念、价格水平、推广渠道和方式、销售情况）调研、消费者调查，发现未满足市场缺口，判断市场或根据创意寻找市场依据。

2、经济可行性分析

负责部门：

完成《**项目可行性分析报告》

《项目可行性分析》是投资策划的一项重要内容，是企业在项目立项前进行的，主要从项目市场和财务两方面进行分析，得出项目投资的可行性，属于初步的可行性分析，与《项目可行性研究报告》内容基本相同，只是深度不同。《项目可行性分析》主要是预测市场能力，把握区域经济趋势发展方向，明确项目和公司处在什么样的宏观市场环境中，对项目所在地的城市发展规划及房地产市场发展趋势进行分析。并对微观环境进行充分的调

研，以便对项目可行性研究及项目市场定位提供依据。

本阶段工作重点：

●完成当地整体市场调研

●完成竞争楼盘调研

●完成客户调研

●完成项目环境调研

●协作完成项目投资分析

●完成《项目策划大纲》、《项目开发可行性研究报告》

3、通过调研结果进行项目综合定位

负责部门：

完成《**项目综合定位报告》

房地产营销关系到从产品生产的前期阶段到售后服务的整个过程，在这整个过程，任何一个环节出差错都会对全局造成一定的影响，但其中最具决定作用的就是项目定位。项目定位确定了项目的建设方向，它包括项目总体定位，建筑风格定位，市场定位，物业管理定位等，简单的就是确定项目建成后是一个什么样档次，为谁建，卖给谁等。在项目定位之前必须在完成第一阶段工作的基础上市场和项目的细分并研究分析，以便开展后续的项目定位工作。根据项目的现状和项目所处的市场环境及项目开发的方向，明确项目定位的总体方向和思路，把握项目定位工作的主要工作节点。

本阶段工作重点：

●完成项目的基础资料的整合和项目的评估

●项目SWOT分析（明确项目有那些特点）

●完成项目内在条件整合及核心价值分析

●区域房地产市场调研分析（分析项目处于什么样的市场中）

●项目市场定位（目标消费群体分析和定位）（清楚本项目消费者为哪些人，●有那些特性）

●项目主题定位、项目产品定位、项目价格定位、项目案名建议

●完成《项目综合定位报告》

4、项目规划设计方案及跟踪

负责部门：

完成《**项目设计修改意见》《**项目设计要点》

内容：草图、设计创意、任务书、设计交底、指导

5、初步营销框架

负责部门：

完成《**项目初步营销报告》

内容：推广主体、通道、销售策略及产品设计立意和要求相互关系。

三、〖营销策划阶段〗---项目营销策划报告细分

1、广告策略及计划

负责部门：

完成《**项目广告推广计划书》

中心内容：广告战略目标、项目分析及广告定位、广告创意表现、广告策略、分阶段广告策略及计划、分阶段媒体策略及《发布计划》、广告投放频率及规模

3、项目营销规划

负责部门：

完成《项目营销规划》《项目价格策略报告》

项目营销规划：VI、推广主题。方式、渠道、策略、步骤，包装的类型、风格和销售的入市时机、节奏、付款策略、附加促销手段。

《项目价格策略报告》：依据项目经济可行性分析结合对市场走势的判断，制定市场进入价格，进行价格的高低、提升、折率的编排和修正。

4、销售准备工作计划

负责部门：

完成《项目前期工作计划表》

内容：文件、合同、票证、礼品、用品、销售资料的准备、催办、设计和制作计划安排及费用预算

5、项目包装执行计划

负责部门：

完成《**项目包装概念设计》

内容：VI设计、导视系统、销售道具（楼书、插页、画册、DM单、邀请函、海报等）、公关用品、事务用品、销售中心、报纸、展板、沙盘模型、物业手册等的设计和制作计划安排及费用预算。

6、销售活动及策划

负责部门：

完成《项目公关活动计划报告》或《项目活动报告策划书》

内容：开工、开盘、封顶、竣工、入伙、节假日等仪式。新闻发布会，展销会等其他公关活动的计划安排及费用预算。

四、〖销售实施阶段〗

1、销售培训

负责部门：

教材名称：《销售基础知识》、《**项目销售相关内容》、《**项目销售讲议》、《竞争市场分析报告》

中心内容：建筑知识、楼盘背景、项目产品规划、项目优胜、对手比较、付款方式、法律手续、销售技巧等方面的培训。

2、执行修正

负责部门：

往来文件：《项目销售情况总结》《项目策划执行修正方案》