销售管理系统培训PPT

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销售管理ppt课件

销售管理ppt课件
第十一讲 销售管理
整理版课件
1
销售管理,就是对销售队伍的管理。
设计销售组织 建设销售队伍 管理销售人员 评估销售绩效
整理版课件
2
●企业销售管理中存在的典型问题
1、销售无计划 2、过程无制度 3、客户无管理 4、信息无反馈 5、结果无考核
整理版课件
3
当然有!
你有办法吗?
整理版课件
4
●销售管理体系的构成 1、销售计划管理
●学习
●考察
●福利 整理版课件
18
五、凝聚人
●企业文化 ●领导能力 ●团队精神 ●制度设计
整理版课件
19
大雁的启示
一只大雁能独自飞到南方吗?
整理版课件
20
正确识别问题团队
• 精神离职: 基本不迟到、早退,但也基本不会主动加班或承担额外工作;能够
遵守公司的各项规章制度、勤勤恳恳、按时完成本职工作,但工作业 绩却平平,行动迟缓;从不抱怨或过多的要求,但也从没有建议和意 见。这种现象称之为“精神离职”。
一时抽调不出这样精干的队伍,宁可闲置新市场, 也不要轻易去开发。
整理版课件
13
与下属的沟通案例:
“我用了整整一周的时间做这个客户,但客户的销售量 还是不高” ,这话的意思是——
A)抱怨 B)无奈 C)表达建议 D)征求建议 E)希望指导
整理版课件
14
三、考核人
1、对销售部经理考核的指标包括:
●销售指标完成情况; ●回款指标完成情况; ●品种计划完成情况(防止只销老产品,不销新 产品,只销低附加值产品,不销高附加值产品); ●预算指标控制情况; ●区域市场和客户开发指标完成情况。
仅限于对产品本身优 注意力 劣性的了解

《销售管理培训》PPT课件

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4.2 订单输入
订单管理
定单有三种输入方法
•手工输入 •定单拷贝 •定单引入
4.2.1 订单输入
订单管理
定单手工输入
•定单头部 •附加定单头部 •定单行 •(配置选项 ) •价格调整 •销售统计 •货运计划 •详细货运计划 •定单预定
4.2.2 订单输入
订单管理
定单拷贝
•定单头部 •定单行 •定单头部和行上的描述字段 •定单头部和行上的暂挂 •拷贝销售定单为退货定单
例如:
输入订单 审批订单 发放订单 发运订单 运行库存界面 运行应收帐界面 关闭订单
4.1 建立订单前提
订单管理
前提条件:参数设置
➢定义定单周期 ➢定义定单编号来源 ➢定义定单类型 ➢定义地区代码 ➢定义销售员 ➢定义信用检查规则
4.1.1 订单周期
订单管理
订单周期表明了订单的处理过程。
例如:在系统中,一般订单的处理从输入订单开始,中间经历了审批、 发放、发货、产生应收帐、关闭等几个步骤。订单周期即是这 些步骤的总称。
3.3 折扣与客户
订单管理
系统中设定的折扣可以指定客户。即哪个客户可以用哪 个折扣。
例如:A客户与厂家有长期业务往来,并且付款情况一直非常良好, 则我们可以给予优惠的折扣。 B客户与厂家只有零星采购关系,并且几次拖欠帐款,所以, 我们可能给予极低的折扣甚至没有折扣。
4 订单处理
订单管理
从输入订单开始到发货、产生应收帐的过程称为订单处 理。
定单管理
库存,计划
➢共享库存组织,Item, Bom等信息。
➢向计划部门提供客户 订货信息。
➢利用库存和计划控制 订货和发货处理。
订单管理 1.2 销售模块与应收模块

销售目标设定与管理培训ppt课件(30张)

销售目标设定与管理培训ppt课件(30张)

主管
日检查及给予指导帮助 周检差及给予指导帮助 月中检差及给予指导帮助 月末检差及给予指导帮助
误区:我不管你怎么做,我只要结果
自我检查6个问题
1、目标进度是否在按计划进行? 2、如果没有,主要是哪里出现了问题? 3、此问题是普遍问题还是个别现象? 4、如果是个别现象?采取了什么行动?是普遍问题 准备如何调整? 5、接下来是否能完成最终目标? 6、什么时候可以补回差距?
全力以赴!
如何设置目标
一个有效的目标必须符合SMART原则
1、Specific——具体的 2、Measureable——可衡量的(数字化) 3、Attainable——可实现的 4、Relevant——相关联的 5、Time-bound——时限性
销售目标设定时必须再继续完成以下四步:
1、了解团队的业绩目标; 2、检验目标是否与团队目标协调一致; 3、确认完成目标可能遇到的问题,及所需要的资源; 4、列出完成目标所必须的技能。
目标的重要性
1、不是没有目标不能活,而是你会活得很累。 2、目标可以给你一个努力的方向,让你拥有源源不断的动力。 3、目标可以让你的人生更有意义,生活更加绚烂多姿。 4、目标可以让你不断的挑战自我,对人生产生巨大影响。
【案例】
1953年,耶鲁大学对即将毕业的大学生做了一项调查: 所调查的大学生当中,只有3%的人对于他们的想达到 的人生目标有非常清楚的计划,并将它们写下来。25 年后大学对这些学生进行了跟踪调查,最后 结果显示... ...
一起来看下面的工作目标制定是否合理
1、这个月我要提高成交量 2、这个月我要加油干争取月末挣100万 3、这个月我要买个奥迪Q5 4、我要挣50万 5、我要提高带看的转化率
目标设定的误区

销售管理手册(PPT 128页)

销售管理手册(PPT 128页)

C、应收帐款
❖客户平均销量 ❖信用额度 ❖信用周期 ❖正常收款 ❖非正常货款处理 ❖坏帐处理
33
第三部
营销渠道篇
D、生动化管理
❖产品集中陈列 ❖同一品牌垂直陈列 ❖同一包装水平陈列 ❖中文正面标签面对消费者 ❖明显的价格标签 ❖先进先出 ❖渠道海报、POP ❖明显和易看见 ❖适当、合理设置试饮设备
域内有健全的销售网络和营销队伍; ❖ 具有一定的销售配送能力(送货车) ❖ 能够执行公司的统一定价政策; ❖ 现款提货,首次提货金额2万元。
42
第五部
销售管理分册
销售管理制度篇
43
第五部
销售管理制度篇
导读目录 一、 工作职能与岗位职责 二、 经销商管理 三、 日常事务管理44ຫໍສະໝຸດ 五部销售管理制度篇31
第三部
4、通路运作的内容:
通路运作
营销渠道篇
市场活动
应收帐款
客户管理
人员管理
生动化管理
32
第三部
营销渠道篇
A、人员管理
❖目标 ❖计划拜访 ❖路线管理 ❖时间管理 ❖使用客户卡 ❖获取订单 ❖铺货率 ❖报表
B、客户管理
❖客户资料 ❖库存管理 ❖零售价管理 ❖消费者消费趋势 ❖竞争对手活动 ❖经销商管理(价格、 库存、人员、培训等)
例,经销商的利润空间如下:
获利空间≥100万20%+100万×5% ≥250000元;
经销商获利空间均可依此类推进行计算。
41
第四部
产品经销体系篇
经销商的代理资格:
❖ 具有独立的法人资格,一般纳税人资格及营业执照; ❖ 有固定的经营场所; ❖ 具有一定的经济实力,良好的商业信誉和资信; ❖ 具有食品(尤其功能饮料为佳)的销售经验,在代理销售区

销售管理第一章PPT课件

销售管理第一章PPT课件
企业销售是出于一种发展动机,企业通过销售获得利润, 发展自己并造福于社会。交换是为了满足需求,而销售不 仅满足需求,而且创造需求。
促销(promotion):指企业将产品或服务的有关信息进 行传播,帮助消费者认识商品或服务所能带给购买者的利 益,从而达到引起消费者的兴趣,激发消费者欲望,促进
消费者采取购买行为的一种活动。
2021/4/6
销售管理
6
一、销售的基本涵义
营销(marketing):是个人和集体通过创造,提供出售, 并同别人交换产品和价值,以获得其所需所欲之物的一种 社会和管理过程。
营销活动涉及到企业所有的经营活动,促销只是其中活动 之一。因此,销售概念要小于营销概念。
交换(exchange):是一种以满足基本需要为动机的物与 物(及其后来衍化为物与货币)的交易行为。
2021/4/6
销售管理
3
销售管理概述
1
销售的性质与作用
2销售管理的基本原理 Nhomakorabea3
销售管理与营销管理
2021/4/6
销售管理
4
第一章 销售管理概述
教学目标 1.介绍销售的涵义及销售观念 2.重点讨论销售管理的概念和基本原理 3.区别销售管理与营销管理的不同及企业销售经理的职责。
第一节 销售的性质与作用
随着市场经济的深入发展,现代企业的销售活动已 不像从前那样只通过个人的努力就能完成,只有 从市场营销战略的大视野出发,精心组织,精心 安排,将分散的个人销售活动变成有效的团体销 售活动才能完成。
因此,从企业营销战略出发,如何象培养企业家那 样,组建和培养出一大批优秀的销售人才,加强 对企业销售活动的管理,已成为现代企业营销管 理的重要内容。
销售管理

销售管理PPT课件

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销售管理第8章
3、访问比率
– 访问比率衡量销售人员投入到访问活动 上的努力与访问成果之间的关系。访问 比率可以用每天访问次数、客户平均访 问次数或销售访问总次数表示。 表9—3 中归纳了用以考评销售人员个人业绩的 常用比率指标。
销售管理的内容 主观考评的内容包括:
企业的整体销售努力的成果进行评价和总结。
进行销售分析最明显的好处是通过销售分析使得企业销售活动集
中的产品、顾客、订单或区域等方面的情况得以突出表现,企业 可以从中找出其销售不佳的症结所在。在销售管理中,这种产品、 顾客、订单和区域集中现象颇为普遍,它们遵循“80/20”法则。 这一法则同样适用于销售额在订单和销售区域中的分布。
(一)提高销售工作效率 (二)实施目标管理的有效手段
实施目标管理,就是要求企业以目标市场需求为中心,不断满足顾 客需要,以扩大销售,获取利润。企业开展销售分析与评价,通 过对影响利润形成的各种因素的分析比较,可以衡量企业销售活 动的效率与效益水平,判断各项销售措施的得失。同时,通过对 人力、物力、财力等资源利用情况的分析,可以找出实现销售资 源利用最佳组合的方法。
销售管理第8章
销售管理第8章
第二节:个别考评
一、客观考评
– 一般用两种尺度来考评销售人员的个人业绩,即职务标准和职能条件。 以这两种尺度进行的考评即客观考评和主观考评。下面分别讨论在这两 种尺度下的个人业绩考评内容与方法。
– 职务标准是销售经理对销售人员工作成绩的期望与要求。以职务标准为 尺度进行的考评是客观考评,它与工作直接相关。客观考评方法使用的 指标有三大类:产出指标、投入指标以及产出/投入比率指标。
销售管理第8章
销售管理第8章
• 教学小结:
– 销售人员的考评是对计划的有效性及执行的质量进行评价,以便 管理者能及时采取必要的行动,使管理更富有效率,保证企业销 售目标的完成。考评也是给予销售人员报酬和提升的依据。考评 应坚持实事求是、突出重点和奖优罚劣的原则。

《销售管理技巧》PPT课件

《销售管理技巧》PPT课件

分析方法
地区4
市场
份额
地区3
市场 份额
市场
地区2
份额
地区1
市场
份额
2003
2004
2005
注释
地区结构变化主要描述各地区市场的份额变化 一般而言,成长中的市场蕴含机会,而衰退中 的市场蕴藏威胁 地区划分可以采用下述标准 大区 省 地级市 县级市 乡镇
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市场分析(4):客户群结构变化
分析方法(举例)
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16
热情
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17
执着
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18
创造
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19
机智
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20
第一篇: 《高瞻远瞩》 向市场要业绩!
区域市场的开发与管理技巧篇
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微观市场管理
对目标市场及目标客户进行市场细分,并 以相应产品对细分市场进行定位,从而制 定针对性的销售策略和行动计划的过程
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总体思路
微观市场分析 目标设定 策略制定 行动计划
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营销战略分析十大工具
第一:宏观环境分析 第二:行业分析 第三:竞争分析 第四:渠道分析 第五:财务分析 第六:内部销售分析 第七:技术分析 第八:企业资源与能力分析 第九:市场分析 第十:原材料供应分析
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市场分析“独孤九剑”
1.市场总量变化分析 2.各产品的容量及结构变化分析 3.各地区的容量及结构变化分析 4.各客户群的容量及结构变化分析 5.客户购买考虑因素及购买动机的变化分析 6.客户购买行为的变化分析 7.竞争对手分析 8.地区差异分析 9.国家政策分析

销售管理系统培训教程

销售管理系统培训教程

具体销售单据性质设置说明
销售单据设置
4,企业订单 正常情况下销售合约都以此单别来进行订单业务的处理。 需进行售价控制,品号的售价金额不能低于品号的单价下 限率。 5,样品订单、样品销货单 客户要求提供样品,通过设置此两种单别来对样品的接样 及送样进行管理,以方便后续的统计分析。 6,出货通知单 在正式销货前,先通知仓库备货,锁定产成品不被其它订 单占用。设置此单据进行处理。 7,零星销货单 紧急出货时来不及打订单,利用零星销货单处理
录 入 客 户 品 号
◆客户商品描述: 1、出口文件可选择打印此字段
录 入 客 户 商 品 价 格
◆ 客户商品的价格管理
1、单价默认来源
甲客户
A 品号
100 元
200 元
客户商品信息
2
B 品号 2
报价单
1
客户订单
1
销货单
2.更新商品计价(现行单价制)
人工凭证
销售核价单 人工输入
报价单
客户订单
具体销售单据性质设置说明
销售单据设置
8,订单销货单、现结销货单 销货单,需要跟订单走,销货时必须注明订单的单别单号 和序号,需核对订单,需进行售价控制;有时候销货时要 求客户以现金结帐,设置现结单,直接开出销售发票。 9,订单销退单、现结销退单 销货时要跟订单走,如果发生退货时,也要跟订单走,要 核对订单、要做售价控制。如果销货时直接退款,设置现 结单,直接开出红字的销售发票。 10,金额折让单 销售的货品有质量等问题时,不退货物,直接退款,此单 据直接开出发票来处理。
录入基础信息
客户、部门、交易对象、 商品计价、单据设置、库位
三 系 统 主 作 业 流 程
信息创建与核对

第7章 客户管理《销售管理》PPT课件

第7章 客户管理《销售管理》PPT课件

7.1.3 客户关系管理系统的基本功能
1.客户市场管理子系统 • (1)系人和业务建立关联;把电话号码分配到销售人员;记录电 话细节,并安排回电;电话营销内容草稿;电话录音,同时给 出书写器,用户可做记录;电话统计和报告;自动拨号等。
• (2)营销管理,主要功能包括:在进行营销活动(广告、邮 件、研讨会、展览会等)时,能获得预先定制的信息支持;把 营销活动与业务、客户、联系人建立关联;提供类似公告板的 功能,从而实现营销文件、分析报告等信息的共享;跟踪特定 事件;安排新事件,如研讨会等,并加入合同、客户和销售代 表等信息;信函书写、批量邮件,并与合同、客户、联系人、 业务等建立关联;邮件合并;生成标签和信封。
店面
o 自有 o 租用
车辆
运输方式
o 铁路 o 水运 o 汽运 o 自提 o 其他
付款方式
经营额
经营品种及比重
青 辐射范围 衣
开发日期及开发人
开业日期 雇员人数
7.2.2 重点客户管理
1.建立重点客户关系 • (1)选择客户关系的类型。 • (2)找准客户接触点。 • (3)与客户达成共识。 2.发展重点客户关系 • (1)真正关心重点客户的利益。 • (2)对重点客户进行差异化的服务。 • (3)让重点客户参与企业的管理。 • (4)采用多样化的沟通手段。 • (5)防止重点客户背离。 3.维系重点客户关系 • (1)实行重点客户经理制度。 • (2)青建立重点客户管理系统。 • (3)衣建立以重点客户为中心的组织流程。 • (4)实施重点客户全面服务。
• (1)客户服务信息管理 • (2)合同管理 • (3)服务统计分析与决策支持
青 衣
7.2 客户分级管理
•7.2.1 •7.2.2

销售管理--第九讲 终端管理与窜货管理ppt课件

销售管理--第九讲 终端管理与窜货管理ppt课件

学习交流PPT
29
整合的“超便利”带来了多赢,烟杂店营业额明显提 高,特别是糖酒商品增长较快,总体营业额增长35 %以上,由于统一采购和供货有力地遏制了“假冒伪 劣”货的冲击。
网站开通后,实现 全市免费送货(单次 购物需满50元),承 诺“今日订货明天 送”。
学习交流PPT
30
3. 优势互补、资源整合
学习交流PPT
8
• 把产品放在顾客举手可得的货架位置上。商品与视线相 平、举手可得。如果是儿童商品应该摆放在低处,甚至 地上。
• 经常保持商品价值。保持商品本身清洁、不可蒙尘,尽 快更换损坏的商品、瑕疵品和到期品。要让商品以最好 的状态面对消费者,以维持产品价值。
学习交流PPT
9
• (2)附属性广告制造氛围
团,把目光从专业市场和大商场 的普通终端,转移到了更接近消 费者的社区。每当新楼盘落成, 业主即将入住时,即在新楼盘附 近临时搭建一个美心门专卖店, 在业主眼皮底下展示美心系列产 品,为业主提供选择、购买、搬 运的方便,这是一种比任何宣传 和促销更有效的社区销售方式。
学习交流PPT
27
2.传统物流加上高科技手段 ――如虎添翼的渠道创新
学习交流PPT
7
• (1)产品陈列
• 充分利用既有陈列空间,切忌闲置和货源不足,以免 竞争者乘虚而入。如今,货架的争夺已成焦点。
• 陈列商品的所有规格,防止消费者找不到适合的规格而 使用竞争对手的产品。
• 系列产品集中陈列,一目了然,震撼效果。
• 争取人流较多的位置,掌握客户的移动路线,尽量摆放 在经常走动的地方。
上海富尔网络销售公司,是由上 海烟糖公司和上海第一食品商店股份 有限公司共同投资创办的。目前已经 积累了三年多无店铺销售的经验,其 经营的“易购 365”是一家以食品百货 为特色的专业购物电子商务网站,已 形成网上销售39大类商品、4000个品 种的规模,交易量日益增加。1999年 曾被评为上海商业十大新闻之一。
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2020年7月26日星期日
金斗云系统模块
进入系统后,可以看到客户、联系人、销售活动、业务机会、成交保单、业务指 标、销售漏斗、公告等模块
金斗云系统各模块简介——主页
“更改密码”用于 修改登陆密码
“搜索”用于通过 关键字快速查找 相关信息
“最新操作”显示 最近操作的5个 动作,快速查看 最新的操作
组织架构与权限
角色(权限): 团险总经理 销售支持 营业部经理 客户经理
电子邮件设置
可以利用公司的Email地址收发邮件
金斗云系统各模块简介——联系人
增加客户后,最好能马上将联系人添加进去,方便以后进行客户管理
在增加客户页面点保存后,出现下面界面,将页面拉下,点击联系人后面的新建可以添 加对应客户的联系人
金斗云系统各模块简介——联系人
点击在联系人下的新建联系人也可以进入联系人录入界面,只是如果通过查看客户 下面的联系人客户名称会显示查看的客户,点保存后,添加联系人完成
特别提醒:成交保单和销售机会必须通过审核人审核后才能计算得分, 而做完保存动作后,必须做提交动作,审核人才能看到审批材料
必须点击这里的提交待审批后,状态变为待审批,审核人才能进行审批
金斗云系统各模块简介——销售漏斗
销售漏斗仅销售支持、团险经理、团险分公司用户能查看
选择自己所在的分公司后, 可以选择客户经理的名字, 查看具体人员的销售漏斗
选择成交日期以后,可以查 看当前日期到选定日期之间 的销售机会数据
金斗云系统各模块简介——审批
销售支持、团险经理、团险分管总可在主页下面的待批准项目里看到待审核的业务机会和 成交保单,可以分配给其他人审核也可以点击“批准或拒绝”进入审核状态
点击“批准或拒绝” 后可以看到左边这 个界面,点击批准 即可计分,点击拒 绝后,不计分,提 交人也不能再重新 提交
“公告”显示尚未 阅读的通知
”仪表盘“ 显示当 月指标 达成情 况
工作台提 供一些块 数查询的 通道,可 根据自己 的需要进 行定义
金斗云系统各模块简介——客户
在进行销售信息录入时,必须首先录入客户,否则后续销售活动、业务机会、 成交保单等与得分有关的操作无法进行
点击新建,即可添加新的客户
点保存后,则增加 完毕 带菊红色竖线的录 入项为必录项
金斗云系统各模块简介——销售活动
销售活动项的录入是新人资助计划活动得分的考核依据,如果未录入则无法计算得分
活动类型有三种:电话、拜访、陪同拜访,分别对应新人资助计划的3种活动类型 完成状态为已完成的才能计算得分
Байду номын сангаас
金斗云系统各模块简介——业务机会
业务机会项的录入是新人资助计划业务机会得分的考核依据,如果未录入则无法计算得分
业务机会必须通过审核人审核后才能计算得分,审核人为销售支持、团险经理或团险分管总
金斗云系统各模块简介——成交保单
成交保单项的录入是新人资助计划成交保单得分的考核依据,如果未录入则无法计算得分
成交保单必须通过审核人审核后才能计算得分,审核人为销售支持、团险经理或团险分管总
金斗云系统各模块简介——成交保单提交动作
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