汽车美容快修店经营之道

汽车美容快修店经营之道

发布时间：2012-4-20

据汽车产业发展中心消息，汽车美容快修店应该将供应商当成朋友还是敌人？不善待供应商可能导致质量下降或断供，频繁更换供应商会增加采购成本，要省钱又要稳定，终端店，生存哲学决定生存命运，学点后市场的经营学，与供应商长期密切合作才能够实现双赢。《汽车美容快修店经营学》作者王广科博士后在书中为我们解答了“如何与供应商实现双赢”。

一、不善待供应商可能导致质量下降或断供

汽车后市场已经从卖方市场转向了买方市场，终端店占有强势地位，因此，有些汽车美容快修店的老板就对供应商采取了一些不善待的行为，这样可能遭致产品质量下降或断供。

1.拼命杀价

有些汽车美容快修店的老板不了解供应商的利润率，在采购时，只是一味对供应商杀价。现在厂房租金、员工工资、水电费、原材料等都在涨价，有时供应商的利润率已经非常低了，为了继续销售，只好降低质量，实在不行时可能终止供货。

2.长期欠款

有些供应商基于多年的合作关系或者为了提高市场占有率，会赊货给一些汽车美容快修店，但部分汽车美容快修店老板往往有钱不还，长期欠款，从而引发供应商的反感，形成不好的口碑，导致自断后路。

3.先多要货，后大量退货

在汽车美容快修店与供应商的合同中，绝大多数供应商会承诺退换货。一些汽车美容快修店老板对于一些季节性产品，比如汽车座垫，为了抢货源，先是大量采购，但后来有许多汽车座垫没有销售出去，就退给了供应商，结果使供应商积压了大量的库存，造成了巨大的损失。以后，供应商的供货就会慎重。

二、频繁更换供应商会增加采购成本

1.可能赶走部分客户

汽车美容快修店终止与某供应商的合作关系，会改变原来的产品品牌与形象，可能使部分客户不适应或不满意，从而把客户"赶走了"。

例如，原先店铺经营某个品牌的氙气灯，一部分客户就是冲着这个品牌来的，现在换成了另一个氙气灯品牌，这部分客户可能就走了。

2.增加管理费用

重新物色供应商，汽车美容快修店不仅需要对供应商作大量的认证工作，还需要与新的供应商重新磨合，这需要投入大量的时间、人力、物力等管理费用。

三、与供应商长期密切合作能够实现双赢

汽车美容快修店与供应商长期密切合作，双方都能够得到好处，实现双赢。

1.供应商能够得到的好处

（1）有助于巩固供应商的市场占有率。

（2）有助于帮助及时获取市场信息，改进产品质量，加快产品开发进度，从而降低生产成本。

（3）有助于供应商的生产计划、采购计划更加稳定。

（4）有助于加快供应商的回款速度。

（5）有助于增强供应商的效率与竞争力。

2.汽车美容快修店能够得到的好处

（1）有助于稳定供货的渠道，及时获取货源。

（2）有助于减少或消除对进购产品不必要的检查，从而提高了采购效率，减少了采购成本。

（3）有助于供应商给予价格优惠或较大的年终返点。

（4）有助于供应商给予培训、咨询方面的支持。

（5）有助于供应商给予广告、促销方面的支持。

（6）有助于供应商给予赊货方面的支持。

四、如何与供应商长期密切合作

1.建立充分的信息交流与共享机制

（1）汽车美容快修店及时向供应商提供市场的信息。

供应商对于汽车美容快修店除了想得到钱，还特别想得到市场的信息。汽车美容快修店是与车主接触最多的地方，最了解车主的需求，也最了解当前市场上最畅销的品种、最合适的价位。汽车美容快修店提供信息的成本接近于零，但对于供应商而言，却是宝贵的财富。

供应商可以根据汽车美容快修店提供的信息，及时改进产品的款式、质量、价格等，及时调整市场营销策略，从而扩大市场占有率。

（2）供应商及时向汽车美容快修店提供生产的信息。

生产信息包括新产品开发计划、作业计划、成本信息、质量控制信息、广告策略、促销策略等，汽车美容快修店可以根据供应商提供的信息，及时调整产品的价格、服务项目、竞争策略等，从而提高竞争力。

2.信守诺言

信守诺言是商业活动成功的一个重要原则。供应商缺少诚信或者汽车美容快修店缺少诚信，双方都不可能维持长期密切的合作关系，即使建立起合作关系也是暂时的。"一锤子买卖"对供需合作关系将产生极大的破坏作用。

3.发现问题，及时沟通，相互谅解

双方在合作过程中，难免会出现各种问题。

（1）供应商经常出现的问题有：提供产品的质量稳定性差；送达货物的品种、规格、数量与合同不一致；送货延迟；承诺的服务不到位等。

（2）汽车美容快修店经常出现的问题有：对已签定的要货合同在执行过程中经常要求供应商改变货物品种、规格、数量等；对供应商送达的货物，采取不合理的压制、挑剔等手段，以便押款等。

汽车美容快修店老板与供应商的老板或营销部门之间应经常性地进行互访，或者通过电话、QQ等方式，建立良好沟通渠道，及时发现和解决各自在合作活动过程中出现的问题和困难。

4.建立有效的双向激励机制

（1）汽车美容快修店可以激励供应商的方法有：

第一，订单激励。对于表现优秀的供应商，可以通过加大订单的方式进行激励，这是供应商最乐于见到的、也是最为有效的激励手段。

第二，付款方式的激励。通过提前付款或及时付款来激励优秀的供应商。

第三，开辟免检通道。对所供应物品长期保持优异质量的供应商，汽车美容快修店给予免检待遇，这对于供应商的竞争对手具有强大的震慑作用。

第四，配合激励。汽车美容快修店对于优秀供应商组织的订货会等活动积极配合，帮助供应商提高竞争力。

（2）供应商可以激励汽车美容快修店的方法有：

第一，价格激励。汽车美容快修店由于更多的订单，供应商在价格上将给予优惠，比如，更低的价位或更大的年终返点等。

第二，运费激励。供应商对于优秀的汽车美容快修店可免费送货。

第三，订单激励。允许汽车美容快修店改变订单数量，甚至取消某些产品的订单。第四，付款方式的激励。允许优秀的汽车美容快修店延迟付款。