委婉表达在国际商务谈判中的运用

３．委 婉 表 达 的 运 用 ３．１ 用语委婉 用语委婉也就是说话不要太直接。这并不表示说话人态
如： ①Ｗｈａｔ ｄｏ ｙｏｕ ｔｈｉｎｋ ｏｆ ｈｉｍ， ｅｈ？ 你认为他怎么样， 嗯？ （２）要 求 重 复 ： 如： ①—Ｉｔ’ｓ ｃｏｌｄ．—Ｅｈ？—Ｉ ｓａｉｄ ｉｔ’ｓ ｃｏｌｄ ｈｅｒｅ． —真冷。—你刚才说什么？ —我说这儿真冷。 （３）表 示 惊 奇 ： 如： ①Ｅｈ！ Ｒｅａｌｌｙ？ 啊！ 是真的吗？ （４）征 求 同 意 ： 如： ①Ｌｅｔ’ｓ ｇｏ， ｅｈ？ 一起走， 如何？ ２．６ ｈｅｌｌｏ “ｈｅｌｌｏ”有时也写作“ｈｕｌｌｏ”， 它属于问候语 ， 英 语 中 也 常 常 把它当作感叹语， 有三种主要用法： （１）表 示 惊 奇 ： 如： ①Ｈｅｌｌｏ！ Ｍｙ ｂｉｋｅ’ｓ ｇｏｎｅ！ 天哪！ 我的自行车不见了！ （２）表 示 问 候 ： 如： ①Ｈｅｌｌｏ Ｍｉｋｅ． Ｈｏｗ’ｓ ｅｖｅｒｙｔｈｉｎｇ ｇｏｉｎｇ ｔｏｄａｙ？ 嗨 ， 迈 克 ， 今天一切顺利吗？ （３）做 应 答 语 ： 如 ： ①Ｈｅｌｌｏ？ Ｙｅｓ， ｔｈｉｓ ｉｓ Ｍｒ． Ｗａｎｇ’ｓ ｏｆｆｉｃｅ．喂 ， 是 的 ， 这 是 王先生的办公室。
２．７ ｈｅｙ “ｈｅｙ”相 当 于 中 文 中 的 “嘿 ”， 在 日 常 生 活 交 流 中 随 处 可 见， 它主要有两种用法： （１）引 起 注 意 ： 如： ①Ｈｅｙ！ Ｌｏｏｋ ａｔ ｔｈｉｓ！ 嘿！ 看这里！ （２）表 惊 奇 或 者 愉 快 ： 如： ①Ｈｅｙ！ Ｗｈａｔ ａ ｇｏｏｄ ｉｄｅａ！ 嘿！ 真是个好主意！ ２．８ ｈｉ “ｈｉ”也 是 出 现 频 率 很 高 的 感 叹 词 之 一 ， 不 过 它 的 用 法 比 较简单， 主要是用来问候。 如： ①Ｈｉ！ Ｌｏｎｇ ｔｉｍｅ ｎｏ ｓｅｅ！ 嗨！ 好久不见！ ２．９ ｈｍｍ
与外国人交流中， 常听见他们使用“ｈｍｍ”这个感 叹 词 ， 它 主 要 用 来 表 示 犹 豫 、疑 惑 或 者 意 见 不 统 一 。
如： ①Ｈｍｍ， Ｉ’ｍ ｎｏｔ ｓｕｒｅ． 呃， 我不是很确定。 ２．１０ ｏｕｃｈ 在日常生活中， 外国人常常使用“ｏｕｃｈ”来表示疼痛。有些 英语学习者在碰撞或疼痛时也常常使用 “ｏｕｃｈ”来 表 达 自 己 的 感情。 如： ①Ｏｕｃｈ！ Ｔｈａｔ ｈｕｒｔｓ！ 噢！ 好痛！
周刊 ２００７年第２３期 ○ 外语教学与研究
委婉表达在国际商务谈判中的运用
黄玉华
（ 广ห้องสมุดไป่ตู้财经学院 外语系， 广西 南宁 ５３０００３）
摘 要 ： 谈 判 是 一 门 艺 术 性 、技 巧 性 很 强 的 学 问 ， 委 婉 表 达就是谈判中常用的一种语言技巧。本文从用语委婉和用语 模糊这两个角度探讨了委婉表达在国际商务谈判中的运用和 效果。实践证明， 熟练而得当地运用这种语言技巧能在谈判中 赢得理想结果。
首先我们要弄清楚什么是委婉表达。它与委婉语的概念 有 些 区 别 。委 婉 语 指 用 含 混 模 糊 、迂 回 含 蓄 或 文 雅 动 听 的 词 语 代 替 某 些 过 于 直 率 、听 之 刺 耳 或 不 能 登 大 雅 之 堂 的 词 语 。如 英 语中用ｐａｓｓ ａｗａｙ（ 去世） 代替ｄｉｅ（ 死） 。而委婉表达的含义比委 婉语更为宽广， 主要指运用一种相对较委婉、含蓄或更令人愉 快接受的说法（ 或联想） 代替那种较唐突、刺耳却能更准确、更 直接表达含义的语言运用。它不仅包括使用委婉语， 还包括使 用委婉的句型以及委婉的说话语气等， 其目的是缓和矛盾， 避 免不快。根据李鑫华的论述， 我们得到这样的启示， 即委婉表 达有常用的两种手法： 用语委婉和用语模糊。下面我们详细谈 一下这两种方式在国际商务谈判中的具体运用。
谈 判 的 语 言 不 同 于 一 般 的 日 常 用 语 ， 必 须 准 确 、清 晰 、逻 辑性强。但这并不表示什么时候都可以“直来直去”， “实话实 说”。由于时间、场合的不同， 有些话需要采取委婉、含蓄的表 达方式， 这样才能有效地缓和紧张的气氛， 摆脱尴尬的局面和 避免矛盾， 以保证谈判的顺利进行。因此委婉表达是常用而有 效的一种谈判手段。
关键词： 委婉表达 国际商务谈判 用语委婉 用语模糊
１．引 言 商务谈判是指谈判双方为了促成买卖成交， 或为了解决 买卖争议或争端并取得各自的经济利益的一种方法或手段。 它既是商务活动的重要内容， 又是商务活动的必要手段。随着 经济的发展， 尤其在加入世贸组织（ ＷＴＯ） 后， 我国对外商务活 动日益频繁， 对外商务谈判也迅速增多。英语作为国际语言， 是涉外商务谈判的重要工具。即使是两个非英语国家进行商 务谈判， 为了避免使用各自的语言而引起误会或理解错误， 双 方也是使用英语作为谈判的载体和裁决的标准。所以要在激 烈的谈判中胜出或达到一种“双赢”的结果 ， 除了谈判内容、谈 判者的能力等因素外， 我们还必须注意谈判英语的表达方式 和技巧。其中， 委婉表达是谈判中常用的一种语言技巧。 ２．委 婉 表 达 的 含 义
参考文献： ［ １］ 田定远．从 英 语 感 叹 词 的 特 点 谈 其 汉 译．兰 州 商 学 报 （ 综合版） ，１９９１， （ ３） ． ［ ２］ 王鲜红．英语中的感叹词．晋东南师范专科学校学报， ２００２， （ ３） ． ［ ３］ 张晓玲， 陈元琴．对英语感叹词的几点探讨．湖北大学 成人教育学院报，２００２，（ ６） ． ［ ４］ 叶家泉．英 语 感 叹 词 定 义 及 其 表 意 功 能．赣 南 师 范 学 报，１９９５． ［ ５］ 于丽， 张华强．英语感叹词与感叹语．空军医高专学报， １９９７， （ ４） ．
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○ 外语教学与研究 ２００７年第２３期
周刊
度 的 软 弱 ， 而 是 为 了 建 立 一 种 尊 重 、友 好 的 关 系 ， 营 造 一 种 愉 快、良好的气氛。根据张立玉、王红卫所述， 用语委婉主要有以 下四种情况：
３．１．１ 使用温和的言辞 在无法满足对方要求或同意对方观点时， 谈判中应尽量 避免直截了当地一口回绝， 那会使谈判陷入一种僵局。我们可 以使用温和的言辞， 这能避免直接刺激对方， 诸如多使用“Ｉ’ｍ ａｆｒａｉｄ”（恐 怕）、“ｉｎ ｍｙ ｏｐｉｎｉｏｎ”（ 在 我 看 来 ） 这 类 词 语 。 像 “Ｉ’ｍ ａｆｒａｉｄ ｉｔ’ｓ ｄｉｆｆｉｃｕｌｔ ｆｏｒ ｕｓ ｔｏ ａｇｒｅｅ ｔｏ ｙｏｕｒ ｒｅｑｕｅｓｔ．”（ 恐 怕 我 们 难 以同意您的要求） 就比“Ｗｅ ｃａｎ ｎｏｔ ａｇｒｅｅ ｔｏ ｙｏｕｒ ｒｅｑｕｅｓｔ．”（ 我们 不能同意你的要求） 要令人容易接受。类似的例子还有： ａ） Ｉ’ｍ ｎｏｔ ｓｕｒｅ ｉｆ Ｉ’ｄ ａｇｒｅｅ ｗｉｔｈ ｙｏｕ． （恐 怕 我 不 能 赞 同 您 的 观 点 。 ） ｂ）Ｗｅ ｖｅｒｙ ｍｕｃｈ ｒｅｇｒｅｔ ｔｈａｔ ｗｅ ｃａｎ ｎｏｔ ａｌｌｏｗ ｓｕｃｈ ａ ｒｅｄｕｃｔｉｏｎ ｏｆ ｐｒｉｃｅ． （ 真的是非常遗憾， 我方不能接受这样的降价要求。） 这 种 表 示 “否 定 ”或 “拒 受 ”的 委 婉 表 达 礼 貌 而 用 语 得 体 ， 态度诚恳， 从而使拒绝的原因较容易被对方理解和接受， 在一 定程度上有利于下一步谈判的进行。 ３．１．２ 使用被动语态 被动语态是英文中很常用的句式。由于省略了施动者， 它 可 以 用 来 避 免 直 接 批 评 对 方 。 例 如 “Ａ ｃａｒｅｌｅｓｓ ｍｉｓｔａｋｅ ｗａｓ ｍａｄｅ ｈｅｒｅ．”（ 这 里 犯 了 一 个 粗 心 的 错 误 ） 就 比 “Ｙｏｕ ｍａｄｅ ａ ｃａｒｅｌｅｓｓ ｍｉｓｔａｋｅ ｈｅｒｅ．”（ 你犯了一个粗心的错误） 要容易避免矛 盾。“Ｔｈｅ ｉｔｅｍｓ ｗｅｒｅ ｎｏｔ ｆｕｌｆｉｌｌｅｄ ａｃｃｏｒｄｉｎｇ ｔｏ ｔｈｅ ｃｏｎｔｒａｃｔ ｔｅｒｍｓ．” （ 合同条款并未得到完全的实施） 也比 “Ｙｏｕ ｄｉｄ ｎｏｔ ｆｕｌｆｉｌｌ ｔｈｅ ｉｔｅｍｓ ａｃｃｏｒｄｉｎｇ ｔｏ ｔｈｅ ｃｏｎｔｒａｃｔ ｔｅｒｍｓ．”（ 你 方 并 未 完 全 实 施 合 同 条款） 要为对方保留面子。 如 果 一 味 地 强 调 “我 对 ”、“你 错 ”， 指 责 对 方 没 按 要 求 做 ， 会令对方处于尴尬难受的地位。因而从人的心理承受能力和 个性倾向来分析， 委婉的、建设性的批评会令人感到更容易接 受。当然， 如果是针锋相对的谈判， 需要一针见血地指出对方 错误， 则需改用直接的语气了。谈判者需要根据谈判的实际要 求和环境灵活调整自己的表达方式。 ３．１．３ 为对方提供台阶 提 供 台 阶 就 是 给 对 方 “留 面 子 ”。 多 数 专 家 指 出 ， 在 谈 判 中， 如果一方感到失了面子， 即使是最好的交易， 也会留下不 良的后果。所以就算我们有道理， 也不要直截了当地反驳对方 而 令 其 难 堪 ， 应 给 对 方 保 留 一 点 面 子 。 例 如 “Ｙｏｕ ｍａｙ ｈａｖｅ ａ ｐｏｉｎｔ ｈｅｒｅ， ｂｕｔ ｈａｖｅ ｙｏｕ ａｌｓｏ ｔａｋｅｎ ｏｔｈｅｒ ｆａｃｔｏｒｓ ｉｎｔｏ ａｃｃｏｕｎｔ？” （ 也许您有 道 理 ， 但 您 考 虑 过 其 它 因 素 了 吗 ？ ） 就 比 “Ｙｏｕｒ ｐｒｏ－ ｐｏｓａｌ ｉｓ ｕｎｉｌａｔｅｒａｌ．”（ 您的建议太片面了） 要好得多。例子还有： ａ） Ｙｏｕ ａｒｅ ｒｉｇｈｔ ｏｎ ｔｈａｔ． Ｂｕｔ ｔｈｅｒｅ ａｒｅ ｏｔｈｅｒ ｆａｃｔｏｒｓ ａｌｓｏ ｉｎｆｌｕ－ ｅｎｃｉｎｇ ｔｈｅ ｍａｒｋｅｔ． （您说得对， 但还有其它的因素也会影响市场。） ｂ）Ｗｅ ａｐｐｒｏｖｅ ｙｏｕｒ ｐｌａｎ ｏｎ ｔｈｅ ｗｈｏｌｅ． Ｂｕｔ ｗｅ ｒｅｓｐｅｃｔｉｖｅｌｙ ｒｅｐｒｅｓｅｎｔ ｉｎｔｅｒｅｓｔ ｏｆ ｄｉｆｆｅｒｅｎｔ ｃｏｍｐａｎｉｅｓ， ｄｏｎ’ｔ ｗｅ？ （ 总的来说我们赞同贵方的方案， 但我们分别代表不同公 司的利益， 不是吗？ ） ３．１．４ 感情移入 英 语 语 言 历 来 有 个 先 “你 ”后 “我 ”的 表 达 习 惯 。 谈 判 中 我 们也要站在对方的立场， 设身处地去理解对方， 减弱对立， 淡化 矛盾。对方如果感到有尊严、有地位时， 会在心理上产生好感， 可能变得容易沟 通 ， 也 容 易 作 出 让 步 。 如 “Ｉ ｗｉｌｌ ｒｅｐｅａｔ ｉｔ ｉｆ Ｉ ｄｉｄｎ’ｔ ｍａｋｅ ｍｙｓｅｌｆ ｕｎｄｅｒｓｔｏｏｄ．（ 如果我没有 解 释 清 楚 ， 那 我 再 说一遍） 就比“Ｉ ｗｉｌｌ ｒｅｐｅａｔ ｉｔ ｉｆ ｙｏｕ ｄｏｎ’ｔ ｕｎｄｅｒｓｔａｎｄ ｗｈａｔ Ｉ ｓａｉｄ．” （ 如果你们没有理解， 那我再说一遍） 要好。类似的例子有： ａ）Ｉｆ ｙｏｕ ｗｏｕｌｄ ｌｉｋｅ ｔｏ ｋｎｏｗ ｓｏｍｅｔｈｉｎｇ ｍｏｒｅ ｙｏｕ ｃａｎ ｒａｉｓｅ ｙｏｕｒ ｑｕｅｓｔｉｏｎｓ． （如果您想多了解些， 请提问。） ｂ） Ｉｆ ｔｈｅｒｅ ｉｓ ａｎｙ ｄｅｔａｉｌ ｔｈａｔ ｗａｓ ｎｏｔ ｍａｄｅ ｃｌｅａｒ， ｐｌｅａｓｅ ｌｅｔ ｍｅ