从《卖拐》系列小品看营销实质
剖析：卖拐与营销
剖析：卖拐与营销王龙飞生活中有太多卖拐的影子，我们没有发现；小品的卖拐又让我们把注意力转移到了笑料上，我们忽略了小品背后的东西。
我们往往如此，对于非常熟悉的浅显的东西视而不见，没有感知。
在卖拐里真的隐藏着一部活生生的营销史，我们一谈到营销首先想到的是消费者需求，我们营销人常说的一句话要通过自己的产品满足消费者的需求，我们还说在产品的设计和营销伊始就要建立在对消费者需求充分认知的基础上的，甚至标榜自己是最高明的营销人说没有需求我们要创造需求。
在这方面，小品里的赵本山是个顶级的专家，“我还不知道你那强项，我孩他爸可有意思了，听说人家买马上人那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人失眠上那人家卖安眠药，听说人家——”“别说了，这叫市场，抓好提前量！”多生动又多市井的的消费者需求分析。
接下来我们说要分析消费者的购买行为和心理，这个在药品营销里最常见，首先是博得信任，然后是制造恐惧，然后在巩故信任，最后才是卖产品。
让我们来领略一下赵本山是如何应的信任的：“别说了，这叫市场，抓好提前量！”“脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是厨师不”呵呵，赵本山的观察能力是一流的，我们经常给销售人员讲一定要了解消费者的需求，我们通过什么通过沟通和细节，注意一定是细节，可没有什么捷径。
接下来我们在看看他如何制造恐惧：“站下~~~非常严重，太严重了”“就这病发现就晚期！”“后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重~~~ 轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！”呵呵，赵本山的恐惧是制造能力也是一流的，一个健康人已经背整成植物人了，另外我们注意到这期间赵本山还不忘加强信任的建立：“走两步！走两步！没病走两步！走！”要靠实际验证一下，“卖裤子的告诉你你还卖裤子么，谁像我心眼这么好哇？这样吧，我给你调调。
信不信，你的腿随着我的手往高抬，能抬多高抬多高，往下使劲落，好不好？信不信？腿指定有病，右腿短！来，起来！”情理之中，不得不信，“转移了！不知道吧，后来你的职业对你很不利，原来你不是颠勺，你是切墩，老是往这腿上使劲，就把这条腿压的越来越重，越来越重”“一个老头看出我腿有病，她就心疼钱，不让我看病，最后，残了~~~ ”呵呵，开始自残了，不过信任越来越强。
从“赵本山卖拐”看营销
小品“赵本山卖拐”是比较经典的一个幽默舞台剧，然而它同时还堪称是一个经典的营销案例，我们在休闲一刻的同时还汲取到丰富的营销思想与营销实践，下面针对该小品中蕴涵的营销问题作一次剖析：该小品剧涉及了三个角色一支拐：作为卖方的赵本山和高秀敏，作为买方的消费者范伟，拐是唯一的产品也是整个案例的焦点所在。
这看上去是一个简单的卖方市场模型，实际上却是过剩市场创造需求的一个模型，即产品没有按照消费者需求生产，通过教育消费、培育市场而硬是把没有需求的产品卖了出去，博得消费者的满足和认同，并促成下一次市场机会。
整体过程如下所示：首先，从市场的层面分析这一舞台剧模型。
这是一个简单的信息不对称的卖方市场，在这样一种市场环境下，我们可以推测作为消费者的一方，范伟消费判断能力和产品识别能力不高，他既对产品（拐）不了解，又对自己的消费需求模糊，属于较现实中的盲目型、从众型消费群体，他了解产品功能的唯一途径便是作为卖方的赵本山或高秀敏教育引导。
正是由于对市场整体环境的不了解和信息的封闭性，才有可能导致卖方赵本山的教育消费、培育市场的营销策略得以轻松实现，赵本山没有动用太多的促销手段就实现了不公平的交易行为。
从卖方市场的角度分析得知，赵本山肯定积累了大量的消费行为经验和较强的促销实战技巧，他既懂市场又熟悉销售，暂不管他是通过市场调研还是通过查阅市场资讯，总之，作为卖方的他占据了市场的主导地位，熟悉自己产品的相关知识，同时又摸清了消费者心理并采取适时的情感营销——高秀敏的帮衬，在整合营销观念的影响下鼎力设局，又有哪个弱势消费者能够抵挡这种情感渗透式整合营销的冲击呢，除非他没有支付能力，然而赵本山成功了。
其次，从销售的角度来分析一下，这更是一个经典案例。
这种销售行为的棋高一招所在就是产品既定尚无需求的销售创造模式，通常我们接触的大都是企业经过市场的需求调查而推出迎合消费者需求的产品，不事先研究消费行为而推出产品并投市，这是冒险家的行为，不是企业行为。
从《卖拐》系列小品看营销实质
从《卖拐》系列小品看营销实质偶然机会，网友介绍QQ有个营销话题的群聊，于是我加入，问网友：什么是营销？营销和销售是什么关系？网友答：销售是是把货卖出去，营销是愉快地卖出去，客户愉快地买回去。
我问：二者是什么关系呢？网友答：销售是让对方买上，营销是对方还要说“谢谢”。
我一听，也有道理，细一琢磨，我觉得似乎没那么简单。
昨晚失眠，不觉想起了这个话题，又瞎琢磨了起来，于是把琢磨的东西写于纸上，以供大家商榷。
说起营销和销售的关系，我想起，大家一直把商场比做战场，那么我们是否可以把战场与商场放到一起对照，进而把营销和销售联系起来呢？从念中学起，学过《孙子兵法》的部分章节，从商后偶尔也翻翻。
今想起这个话题，顿觉的茅塞顿开。
我觉得兵法和打仗，就好象营销和销售的关系一样。
《孙子兵法》曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
兵法解决的是一个国家的发展大计问题，是全局性的战略性问题；而战争和打仗解决的是一段时间内的胜负问题，是短期的、局部的；或者说，战争和打仗解决的是一个国家前进中的一个环节问题；同样，营销解决的是一个企业长远的、全局的问题，是战略性的，而销售解决的只是一个局部问题，一个营销中的环节问题，至于说买了东西还要说谢谢，这应该是一定时期内或某个事件的完整策划与销售技巧的结合，而不能上升到营销的境界。
会打仗是否就是军事家？回答是否定的。
销售工作做的好，是否就是营销做的好？回答同样是否定的。
我有一个朋友曾负责某省的销售业务，他的业绩一年一个台阶，年年带大红花，不可谓销售做的不好。
就在他的业绩如日中天的时候，他辞职到另一家企业任销售经理，在任职的第一年他就将这个企业的销售业绩从300多万提升到2000多万。
第二年他成立了自己的营销公司，不仅负责公司的销售，还要做更多的“营销”工作，然而，这个营销公司成立不到5年就到了关门的地步，怎么回事？我们就看看他是怎么做营销工作的：1、他成立营销公司后，把自己负责某省业务的几个部下都带过去，来给他负责销售；他比以前多操心的就是监督生产、做好产品的供应。
看赵本山小品,想营销知识
小品一：卖拐杖营销关键：创造需求分析：1 赵在一开始，与妻子一唱一和，吆喝卖拐。
变相着吸引顾客的注意。
这个是成功的第一步。
引起顾客围观好奇心理。
2 在顾客开始关注的时候，抓住顾客特点，根据顾客的衣着，外貌特征，以及言行等，简答判断顾客身份。
给顾客造成一种信任感。
从而引导顾客去倾听自己的下一步营销。
3 采取欲擒故众的策略，不直接推销产品，而是创造顾客的消费需求。
根据顾客的职业习惯，分析出顾客的身体发展趋势，给顾客来个“诊断”，让顾客感受到自己需要这类产品。
直接创造了消费需求。
4 在顾客已经了解到自己的需求的时候，不直接销售产品。
采取体贴式销售。
让顾客明白，自己是设身处地为顾客着想，进而坚定顾客进行消费的决心。
5 顾客消费过程中，遇到消费问题。
赵面对顾客没有办法现今消费的现状，灵活的采取补救措施，给消费者提供了多样化的消费途径。
这个更加体现了以人为本的消费观念。
也顺理成章完成交易。
6 交易结束后，赵采取感情交流的方式，提升顾客消费满意度。
让顾客心甘情愿消费，并且对自己的服务态度表示满意。
小品二：卖轮椅营销关键：以退为进，成功转化危机为商机。
分析：1 面对顾客的来势汹汹的声讨情况，赵表现了最好的应对公关危机的处理方法与态度。
备注：（处理顾客投诉的原则：1.善待投诉2.快速反应。
3.责任明确4.直接投诉原则）2 首先，以一种轻松的状态开始今天谈话，询问顾客情况，了解顾客使用产品的情况，从而给出使用或者不使用的后果，给自己做了责任明确。
顾客没有使用产品，现在情况是否恶化（威胁式销售），从而把顾客的愤怒改为担忧情绪，再进一步进行引导。
3 客户肯定是对自己产生不信任，不要紧，采取措施补救。
采用测试之类的手段，证明自己的观点，进一步让顾客相信自己的建议以及看法，从而减少对自己的不信任以及对产品的不信任情绪。
4 在顾客相信了自己的判断之后，从另一方面引导顾客消费需求，体现出新产品对顾客的价值所在，实现价值的转化，让顾客自己接受产品。
卖拐案例分析
一、需求是不是可以创造的？有人认为，赵本山“卖拐”是在没有需求的条件，凭着自己的“忽悠”功夫创造了需求，单从小品的情节来看，的确如此。
但诸位不要忘了，小品毕竟是一种夸张的艺术，在现实生活里，小品中所表现的情节是很难发生的。
以前看推销方面的书，记得曾经看过这么一句话：能把梳子卖给和尚的推销员，才是高明的推销员。
这与“把拐杖卖给腿脚健全的人”无疑有异曲同工之妙。
但细想之下，发现这种说法确有不妥之处。
首先，按照营销学中选择目标市场的理论，一个生产梳子的企业是不应该把自己的目标市场定位在没有头发的和尚身上的，同样道理，拐杖的制造商也不会总瞅着腿脚健全的人去找市场。
其次，即使在非常出人意料、非常高明的推销大师忽然有了神来之笔的情况下，的确把梳子卖给了和尚，把拐杖卖给了腿脚健全的人，这也不过是意外收获而已，如果营销人把偶然当必然去守株待兔的话，可能饭碗就不保了。
那么，需求到底可不可以创造呢？这就是个复杂的问题了（真的不是卖关子！）。
凡搞营销（包括理论和实战）的人大概都知道一个关于需求与需要的关系的公式，即需求=需要＋购买力，换言之，需求就是有购买力的需要。
可见，有没有需求取决于两个因素，一是有没有需要，二是有没有购买力。
比如中国汽车市场的需求，就是由无限的需要与有限的购买力结合起来的结果。
所以，要创造需求，就是要创造需要，或者是创造购买力。
创造购买力的情形比较简单，如房产和汽车，当有需要的买者购买力不足时，商家可以通过分期付款去“创造”买者的购买力，以实现销售。
而创造需要就比较复杂了，虽然复杂，却正是营销人可以大做文章的机会。
需求可不可以创造，很大程度上取决于需要可不可以创造。
笔者在这里借鉴国外研究消费心理学的专家的观点，把需要分为两大类来具体分析。
一类是基础性需要，即作为社会意义上的人，在内心深处为获得美好人生而产生的最基本的需要；另一类是选择性需要，即在基础性需要形成之后，为满足基础性需要而具体指向某种对象（产品或服务）的需要。
卖拐案例分析
一、需求是不是可以创造的？有人认为，赵本山“卖拐”是在没有需求的条件，凭着自己的“忽悠”功夫创造了需求，单从小品的情节来看，的确如此。
但诸位不要忘了，小品毕竟是一种夸张的艺术，在现实生活里，小品中所表现的情节是很难发生的。
以前看推销方面的书，记得曾经看过这么一句话：能把梳子卖给和尚的推销员，才是高明的推销员。
这与“把拐杖卖给腿脚健全的人”无疑有异曲同工之妙。
但细想之下，发现这种说法确有不妥之处。
首先，按照营销学中选择目标市场的理论，一个生产梳子的企业是不应该把自己的目标市场定位在没有头发的和尚身上的，同样道理，拐杖的制造商也不会总瞅着腿脚健全的人去找市场。
其次，即使在非常出人意料、非常高明的推销大师忽然有了神来之笔的情况下，的确把梳子卖给了和尚，把拐杖卖给了腿脚健全的人，这也不过是意外收获而已，如果营销人把偶然当必然去守株待兔的话，可能饭碗就不保了。
那么，需求到底可不可以创造呢？这就是个复杂的问题了（真的不是卖关子！）。
凡搞营销（包括理论和实战）的人大概都知道一个关于需求与需要的关系的公式，即需求=需要＋购买力，换言之，需求就是有购买力的需要。
可见，有没有需求取决于两个因素，一是有没有需要，二是有没有购买力。
比如中国汽车市场的需求，就是由无限的需要与有限的购买力结合起来的结果。
所以，要创造需求，就是要创造需要，或者是创造购买力。
创造购买力的情形比较简单，如房产和汽车，当有需要的买者购买力不足时，商家可以通过分期付款去“创造”买者的购买力，以实现销售。
而创造需要就比较复杂了，虽然复杂，却正是营销人可以大做文章的机会。
需求可不可以创造，很大程度上取决于需要可不可以创造。
笔者在这里借鉴国外研究消费心理学的专家的观点，把需要分为两大类来具体分析。
一类是基础性需要，即作为社会意义上的人，在内心深处为获得美好人生而产生的最基本的需要；另一类是选择性需要，即在基础性需要形成之后，为满足基础性需要而具体指向某种对象（产品或服务）的需要。
《卖拐》与市场营销学
《卖拐》与市场营销学近期刚刚又看了赵本山老师的《卖拐》系列小品，细细品来，别有一番滋味。
特别是他那忽悠技术令我佩服。
如果是借来用到营销上可谓是完美的案例。
首先是遇的困难，正如高老师所说“满大街都是腿脚好的谁买你那玩意啊”，这正是我们的业务员所面临的情况，市场小或者说是根本没市场，这时就应该有赵老师那种自信。
尽管有些自吹的成份，可是也可借鉴一下，到一个没有别人地方对自己说“我是最强的!”。
接着就是销售过程了，在这里赵老师做到了至关重要的一点，不能让客户说“不”!如何做到呢?先是说他“有病”，在过年的时候这是很刺激人的，也是很能引起人关注的，做到了吸引客户注意力。
然后自己说我说的你不能信，人的好奇心被调动起来就一定要知道答案，所以就让你说，不管你说什么他都要听下去。
接下去赵老师来了一招最狠的，我先不和你说我的产品，我先让你知道我只是非常值得信任的，不管我说什么你都应该相信，那就是他说出了客户的职业，这就需要销售人员有很宽的知识面，并要做到对客户很了解，当客户感到与你有一种相识恨晚的感觉时，那就什么都好办了。
当你说对了的时候客户一定不会故意说“不”了，只要客户第一次说是“对”而不是“不”的话，这次营销就已经成功一半了。
然后，就到了关键的步骤了，那就是替客户创造需要。
拐的需要就是腿要瘸，所以就要把客户往你瘸了方向引导，一直引导到真正的瘸了，就成功了。
做到这一点并不太难，只要对自己的产品有足够的了解就能成功。
当然，这里面还需要很多的技巧，首先不能把方向搞错了，那样就成了搬起石头砸自己的脚了。
最后就是价格问题了，怎样保持主动权呢?那就是让客户感到这是为他好，而他又是在占便宜，正如《卖拐》中所演，只要你半双鞋钱就可以了，其实这已经是不低了，而客户是如何接受的呢，因为前面要“送”这一下把客户感动得不得了，只能说不行，一定要给钱，这样主动权就到销售人员手里了。
当然，这里只是对小品里的方法加以利用，其实这部小品演得更像是传销，我们切不可陷入不法的组织中，我们要像鲁迅先生那样，取其精华去其糟粕。
跟着赵本山,学小品里的营销之道
跟着赵本山，学小品里的营销之道【世界营销评论-讯】小品大王赵本山不仅是用他的作品带给全国人民无尽的艺术享受，同时也给营销人带来很多的思考。
赵本山在央视春晚亮相的小品《卖拐》、《卖车》、《功夫》、《策划》等确实蕴含了深刻的营销之道，尤其值得美容行业营销人很好的学习。
敏锐的营销意识：抓好市场提前量小品回放：高秀敏：我还不知道你那强项，我孩他爸可有意思了，听说人家买马他就卖车套，听说人家买摩托他就卖安全帽，听说人失眠他就卖安眠药，听说人家——赵本山：别说了，这叫市场，抓好提前量!营销分析：赵本山在小品的角色中能善于捕捉市场信息、挖掘市场机会、掌握市场需求。
这着实让人佩服，美容企业应该学习这一点，当社会上发生重大时间、新闻焦点时，是不是应该好好把握机会呢?2005年超级女声的超级火爆，2006年的世界杯，2007年越来越近的奥运脚步。
无论哪个事件都能带来大量的机会，如果能把握好，都能带来很好的效益。
2005年河南一家公司推出的“超级女生”美容连锁品牌，一炮走红就是很好的证明!积极的营销心态：没有卖不出去的产品小品回放：高秀敏：这满大街都是腿脚好的，谁买你那完应啊?赵本山：你废话，不卖了，做这副拐又搭工又搭料，一天一宿没睡觉，不做不赔了么?高秀敏：哎呀，那这满大街都是腿脚好的，能卖出去吗!赵本山：你还不了解我吗，还管我叫大忽悠呢。
我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。
今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了!营销分析：心态决定一切!从这些台词中可以看出，赵本山在小品《卖拐》的角色中，销售心态非常好，自信、乐观，敢于挑战!把产品卖给本身没有需求的人，这可是算得上比较高级的营销水平了!把产品卖出去是营销人的天职。
营销界曾经有句名言：即使车间里是一堆烂泥，营销人的任务也是把它卖出去。
在2002年，一家美容化妆品公司曾在招商手册内容上这样写培训支持：可以让您的美容师达到赵本山卖拐的销售水平，竟然吸引了一大批加盟者，几乎都是冲着这家公司的培训优势来的。
从卖拐学营销
从《卖拐》系列小品看营销实质
7、引导教育客户，让客户充分了解问题的 严重性：“神医”看出“病人”的病是在腿 上，但是如何让客户认可呢，这时“神医” 开始引导“病人”，先让他走两步，然后对 “病人”讲“你一定要相信你的腿有病”， 当“病人”在“神医”的指导下，跺脚时发 现了普遍的现象脚麻了。最后在“神医”三 瘸两拐的带领下，“病人”果然开始瘸起来 了。“神医”还告诉“病人”，如果不及早 治疗，前期骨头坏死，后期就成植物人了。
理是一个复杂的过程，需要理智，更需要耐性。除了常用
从《卖拐》系列小品看营销实质
从《卖拐》系列小品看营销实质
第一步、激发好奇心
– 人都有好奇心，而如何引起人的好奇心， 往往是做成任何一件事的基础。
– 在小品中，赵本山饰演的大忽悠故意让范 伟饰演的范厨师听到“这病，发现就是晚 期”，等范厨师过来追问，又采取欲擒故 纵的办法，说“看出点事，说了你也不信。 没事，你走吧”。至此，范厨师的好奇心 完全被勾起，开始一步步进入彀中。
从《卖拐》系列小品看营销实质
忽悠营销第二式：深刻把握消费心理
–
“赵本山”对“范伟”心理把握的技巧令人叫绝。以
“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意，以“恐吓”引发
“范伟”的关注，以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣，
以“同病相怜”引起“范伟”的信任等等，无不环环相扣，
恰到好处，充分掌握了范伟的心理特征，并且充分利用了
从《卖拐》系列小品看营销实质
第二部、树立自己高大形象
– 要想给别人洗脑，在精神上控制住别人，首先要 在精神上压倒他，树立起自己绝对正确的光辉伟 大形象，让他匍匐在你面前，崇拜你、仰慕你， 丧失独立思考能力。
– 在《卖拐》中，当范厨师开始追问时，大忽悠首 先来了一手，说“我知道你是干什么的，饭店厨 师”，这一下就把范厨师的心理防线给动摇了。 接着，大忽悠以特别坚定的口气说：“你腿有病， 一条腿短！”估计范厨师肯定是这么想的：“他 看事看的那么准，说的又那么坚决，也许我的腿 真的短？”
卖拐中的营销技巧
Hale Waihona Puke 病的人，都或轻或重地被医生“恐吓”过。看来，医生也是无师自通SPIN呀。
P解决方案，病急乱投医，人慌易上当
解决末梢神经坏死，就要双脚不沾地，最好的解决方案九子啊眼前：拄拐。乱了方寸的范伟，满心欢喜地找到了自己人生的希望。滑稽，是吧？只不过我们不是当事人而已。看看那么多基金经理，客户们赔的晕天黑地，他们还能大把地赚银子，这个世界就是这么疯狂。谁让我们被基金经理等“投资专家”给SPIN（英语单词，旋转，可以理解整晕了的意思）了呢？
P难点问题，钩上食，免费咨询找问题
就像是算命先生，猜中陌生人的职业，是证明自己懂他的最好范例。明明是没有实质性的问题，那就从细枝末节出发吧。脸大了，是范伟自己能感觉的变化，可这又有什么问题呢？末梢神经坏死。这是赵本上忽悠范伟的最核心之处。进而引出了一条腿长、一条腿短的大问题了。事情到了这一步，范伟就只能“挨宰”。
赵本山和他的创作团队估计没学过SPIN，可他们出神入化的应用比起理论者更有行动力。正是这个《卖拐》，也宣示着赵氏幽默的去社会化，他一步步远离社会关注的焦点，一头扎进人性的弱点，并“残忍地”撕开和解剖，人们在笑声中也渐感人心的狡诈。赵本山，退却了“人民艺术家”的光环，回到了“艺术家商人”的本位，对于企业家而言这是一种明智的选择。
难点问题要抓得准，而且还要借题发挥，放大客户的痛楚，让心中的冲动变成组织的购买行动。引申问题，通常是棒客户算账，看看现有方案的损失，再憧憬优化方案的种种利益，帐算清了，下一步的解决方案也就相对明确了。
S情景问题：下好钩，等鱼儿游过来
拐了，拐了，富含歧义的吆喝声，吸引范伟的注意，并顺势导入越陷越深的谈话。真正让范伟服气的，还是赵本上猜出了他的职业。“脑袋大，脖子粗，不是大款就是伙夫”，更进一步，还猜出他是掂勺的。
赵本山卖拐算不算营销
赵本山卖拐算不算营销？营销和销售是什么关系？网友答：销售是是把货卖出去，营销是愉快地卖出去，客户愉快地买回去。
我问：二者是什么关系呢？网友答：销售是让对方买上，营销是对方还要说“谢谢”。
我一听，也有道理，细一琢磨，我觉得似乎没那么简单。
直销=。
=，压力好大呀，人家是没这方面需求，被忽悠了才要的而已。
小品《卖拐》讲述的是赵本山如何通过营销将拐买给腿脚健全的范伟并使其怀着感恩心情欣然接受。
主要从消费者市场角度来分析《买拐》中体现的营销学意义：简单的消费者行为模型：要明确消费者购买什么产品？如何购买？什么时候购买？在什么地方购买？这些问题是消费者的外显现象通过观察和访问就可以了解。
在《买拐》中赵本山通过与范伟的谈话利诱出其恐惧的消费需求，一句“太严重了”引起了消费者的注意，在通过“身上一股葱花味”和“脑袋大，脖子粗，不是大款就伙夫” 的猜测，得到了消费者的职业厨师，使其对他的病情的猜测深信不以，加上专业的术语和引诱实验结果更坚信了消费者的信念。
在正常的市场营销中也是如此，我们应该而且必须了解和掌握营销对象的相关信息，这样就能做到“对症下药”，进行针对性、有效地营销。
这如同记者采访前对采访对象进行比较全面的了解才能更成功进行采访一样。
消费者购买行为类型：消费者购买分为理智型购买、感情型购买、习惯型购买和经济型购买。
在此案例中消费者类型属于感情型购买，主要影响因素是感觉上的感染力。
通过“使劲落腿”、感觉“麻没麻”加深消费者感染力（真实的感觉）从而引起购买，本案例中消费者确实的感到他的腿有病，一条腿短、一条腿长。
影响消费者行为的因素：文化因素、社会因素、个人特征及心理特征四大因素。
这里主要从心理特征进行研究。
影响一个人的心理特征的因素为：动机、知觉、后天经验、信念与态度。
企业开展市场营销活动，必须研究消费者的购买行为。
《卖拐》中赵本山努力掌握了比较专业的知识。
当然，掌握了应当也得要表现出来。
在语言运用上，赵说了“这病已经是晚期”、“莫烧（音读）神经”、“病历原因”、“转移”、“轻者、重者”、“平衡”、“量身定做”、“加长”等语言都能表现出了专业的水平......目录<1>简单的消费者行为模型：<2>消费者购买行为类型：<3>影响消费者行为的因素：小品《卖拐》讲述的是赵本山如何通过营销将拐买给腿脚健全的范伟并使其怀着感恩心情欣然接受。
小品《《卖拐》
引出牵连的问题，更加了解顾客，以 促成交易的达成
具有良好的说服技巧
作为销售人员，我们不能从自己的 角度出发，要站在客户的角度出发，这 样更容易取得消费者好感与信任，已达 到卖拐的效果
ห้องสมุดไป่ตู้
获得最大利益
根据消费者范伟不了解产品的价格行 情，而制定高价策略，为了使高的定价让 对方接受的更为合理，赵本山又从情感诉 求的角度设了局，让范伟不仅认同了高价 的合理性，还产生消费者附加满足的心理
寻找顾客
个人观察法 先通过自己的观察确定一个大致 的目标对象 委托助手法 利用助手对既定目标做进一步了 解与确认
创造好的开场
好的开始是成功的一大半 只有有了好的开场才能保证后续事 情的顺利发展
可以吸引顾客的注意力 顾客是达成交易完成的主要内容，只 有吸引了顾客才有可能达成交易
了解产品的功能和特点 以及潜在客户的基本条件和特征
拐的功能和特点 替代人腿的作用是拐的利益属性
客户的基本条件和特征 腿脚健全，没有任何病史
把握自身的特点和专长
要具有很强的亲和力
练就十足的软磨硬泡能力
很强的表达技巧和自信心
注意手势表情的融洽
尽心设计自己想表达的内容
要随时掌控大局，利用别人的话 来达到自己想要的目的
有很好的询问技巧
询问现状问题，要切入主题，得到对 自己有利的信息
总结
销售技巧也是一门艺术，只有具 有了坚实的基础才能创作出完美的作 品
小品《卖拐》 小品《卖拐》中的 销售技巧案例分析
组成员介绍
组长： 组长：邱泽政
组员： 组员：
周月霞、朱天鹏、高远、何家星、 邱泽政、程鹏、刘佳佳、钱清、杨广亮、 李盼盼、王立香
小品内容简介
小品卖拐卖车观后感
《卖拐》《卖车》观后感赵本山的小品一直以来都被当成经典之中的经典。
的确，赵老师的小品不但带给我们欢笑，更重要的是，小品让我们在笑过之后，能从中学到很多知识。
《卖拐》《卖车》中就蕴含了很深刻的营销之道。
敏锐的营销意识：抓好市场提前量。
小品回放：高秀敏：我还不知道你那强项，我孩他爸可有意思了，听说人家买马他就卖车套，听说人家买摩托他就卖安全帽，听说人失眠他就卖安眠药，听说人家——赵本山：别说了，这叫市场，抓好提前量！营销分析：赵本山在小品的角色中能善于捕捉市场信息、挖掘市场机会、掌握市场需求。
这着实让人佩服，企业应该学习这一点，当社会上发生重大时间、新闻焦点时，是不是应该好好把握机会呢？2008年的奥运会，2010年的世界杯，2010年的上海世博。
无论哪个事件都能带来大量的机会，如果能把握好，都能带来很好的效益。
积极的营销心态：没有卖不出去的产品。
小品回放：高秀敏：这满大街都是腿脚好的，谁买你那完应啊？赵本山：你废话，不卖了，做这副拐又搭工又搭料，一天一宿没睡觉，不做不赔了么？高秀敏：哎呀，那这满大街都是腿脚好的，能卖出去吗！赵本山：你还不了解我吗，还管我叫大忽悠呢。
我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。
今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！营销分析：心态决定一切！从这些台词中可以看出，赵本山在小品《卖拐》的角色中，销售心态非常好，自信、乐观，敢于挑战！把产品卖给本身没有需求的人，这可是算得上比较高级的营销水平了！把产品卖出去是营销人的天职。
营销界曾经有句名言：即使车间里是一堆烂泥，营销人的任务也是把它卖出去。
制造新闻：吸引顾客注意力。
小品回放：赵本山：看我眼色行事，好不？哎，来人了，喊~~~ 高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！范伟：我说你瞎指挥啥呀你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀你啊？赵本山：喊卖。
……赵本山：连上。
高秀敏：拐卖了噢！拐卖了！范伟：恩？怎么回事儿？谁要拐卖你呀？营销分析：我们都知道，当今社会是注意力经济。
赵本山的小品卖拐从销售角度能总结出来什么
赵本山的小品卖拐从销售角度能总结出来什么篇一：赵本山卖拐营销分析品赵本山《卖拐》谈“忽悠营销”“卖拐”的故事相信大家都并不陌生。
在20XX年的春节联欢晚会上，笑星“赵本山”凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的人“范伟”说的神魂颠倒、真假难辨、好坏不分，顷刻间没病生出病、小病成大病，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破双拐，还心甘情愿的把自行车送出去。
更为可笑的是，“范伟”在自己上当受骗后，还把好心揭穿谎言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范伟”的话讲：“这社会怎么变成这样？”是的，这社会怎么变成这样？“卖拐”的故事深刻的揭示和批判了当今社会的欺诈、愚昧以及好人难当的现象，在笑声中给我们无限思考。
但本文无意就此展开讨论，仔细玩味“赵本山”卖拐的整个过程，笔者更加关注的是赵本山“卖”的方法以及对心理的把握和节奏的控制，撇开好恶不谈，用辨证的眼光看，笔者认为“赵本山”卖拐深得营销之精髓，其运用之妙，值得我们营销人借鉴和学习。
由于“赵本山”把他的方法称为“忽悠”，笔者就借来一用，姑且就叫着“忽悠营销法”。
忽悠营销第一式：创造需求创造需求是营销的一个高度，笔者认为也是未来营销发展的一个趋势。
在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的人，怎么能把拐卖得出去？但“赵本山”却不这样看，他针对“范伟”，制造了一个“需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明之处。
请注意，笔者在这里用的是“制造”一词，因为其目的是欺骗，是不道德的，是凭空捏造的，因此“制造”完全是单方主观行为，是不值得提倡的。
但笔者认为“赵本山”的方法也体现了创造需求的基本思想，也正是其能够成功把拐卖出去的基础。
创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。
创造需求也是对市场细份理论的一个深度运用，运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。
综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留于现实需求的一个阶段，但是我们应该及早树立这样的思想，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。
小品《卖拐》的营销学思想
小品《卖拐》的营销学思想大凡看过赵本山、范伟、高秀敏扮演的小品《卖拐》的人，无不从他们精湛的演技和幽默风趣的语言中获得了愉悦的享受。
然而，小品《卖拐》不仅是难得的艺术作品，同时也是典型的市场营销学范例。
市场的含义有多方面商品买卖的场所;消费者对某类商品的需求;买卖双方力量格局的变化;各种交易关系的总和。
在这里，只突出市场营销角度来说的市场含义即需求。
在今天市场经济的条件下，任何商品是否能销售出去，关键在于消费者对此类商品是否有需求，如果消费者对这类商品没有需求，那么商品质量再好也没有意义。
问题是，如果生产商和销售商是坐等消费者上门来购买商品的话，那么厂家商家真有可能是等死。
怎么办呢?那就是主动出击创造需求。
小品《卖拐》正是依靠主动创造需求，从而有效地把握了市场。
下面就结合小品《卖拐》来分析其中的营销学思想和技巧。
中国在过去曾经喊出过一句“没有条件创造条件也要上”的口号，尽管过去由于客观物质条件很多方面不具备而使许多人力物力财力遭致浪费，但它也强调了在尊重客观规律的前提下要充分发挥人的主观能动性。
小品《卖拐》正是这一原理的具体体现。
小品的核心思想整个地突出了“创造需求”这根市场主线，为了能“创造需求”，就需要运用有关市场营销的一系列技能技巧。
如果以小品展开的时间顺序为线索的话，“赵本山”首先说明了“市场要抓提前量”，也就是不能等到发现消费者已经有了实际需求才去生产产品以满足消费者的需求，而必须在消费者实际需求出现前做好准备。
但是市场毕竟是变化的，有时提前量也会出现失误，因为“老李”腿被砸了，砸重了直接坐轮椅，拐(针对伤腿)就没有用了。
那么为了不至于已经生产的拐被“废”了，因此就要想办法把拐卖出去。
这就需要创造需求。
按照“高秀敏”的看法，满大街都是腿脚好的人，根本不会有人买拐，在常理情况下，肯定是不会有人买。
问题是，拐是给腿脚不好的人用的，只要能想办法找到腿脚不好的人拐就有了销路。
当“范伟”出现时，“赵本山”让“高秀敏”“喊两句”“拐了，拐了，拐卖了”。
小品《买拐》的启示2
二、根据客人的需求 推荐合适的货品
小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套， 听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药… …听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……” 赵本山：“这叫市场，抓好提前亮！” 最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。 很多门店的导购不知道客人的需求，也不去询问客人， 转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的货品， 结果客人来一句“不需要，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。 需求哪里来？问。销售是问，不是说，太多的销售人员喜欢说， 这是误区！如何问？请参照《“六脉神剑”第四式：体验之发问篇》
D、问二选一问题
在销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣， 有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。 忌讳的就是节外生枝，又给客人另外推荐， 货品看多了，经常是看花眼，结果客人就无法下决定， 走了出去回头的就很少了。话术如下：
“您是选择蓝色还是绿色？”
“您要这个还是那个？”
D、不连续发问
连续发问就是“查户口”，很快会引起反感， 原则不连续超过两个问题，问了问题等客人回答， 根据客人的回答，来做针对性的推荐。
六、导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇 到客人拒绝更要灵活引导
赵本山：在最近的一段时间内， 感觉没感觉到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。（引导） 范 伟：我没觉着，我就觉着我这脸越来越大呀？ 赵本山：你知道你的脸为什么大吗？（接着引导） 范 伟：为啥？ 赵本山：是你的末梢神经坏死把上边憋大了。 范 伟：那是哪憋的呢？ 赵本山：腰部以下~~~ 脚往上~~~（再引导） 范 伟：腿呀？
四、导购的声音 要能引起潜在目 标顾客的注意 赵本山需要老婆搭档：帮我喊两句。 高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！ 结果引起了潜在客人范伟的注意：“我说你瞎指挥啥呀，你啊？ 你知道我要上哪你就让我拐呀？”范伟就拐了过来， 然后就有赵本山开始“忽悠”的情节。 门店的销售也是一样，有了客人的进店，才有技巧的运用，也才有成交的可能。 导购在门店中的销售过程中，没有搭档，所以只能靠自己的力量， 殊不知自己迎宾的声音对于吸引店外潜在客人起着非常重要的作用。 举例，深圳就有某个零售品牌， 要求各专柜的导购在“欢迎光临***”的迎宾声音必须很大很高， 而且要求无论有没有客人来到，都不能停下来。结果，每走进商场， “欢迎光临***”的声音在商场里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。 在深圳大部分的商场里，它的销售都是楼层的前三名。
“卖拐”小品观后感
“卖拐”小品观后感前些天在电视上又一次看到了赵本山、范伟、高秀敏表演的小品“卖拐”。
这已经不是每一次看了，信任很多人都已经看了不止一次。
虽然我看了很多遍，但这次观看让我突然意识到，赵老师的作品里布满着营销的才智。
小品刚开场时高秀敏有一名这样的台词：“我孩他爸可有意思了，听说人家买马，他就卖车套，听说人抢眼他就卖安眠药，……”。
虽然台词很搞笑，但我们看到了他是一个具有敏锐的市场洞察力的人。
当今市场，信息的作用起着至关重要的作用，谁能把握先机谁就能引领市场。
京东商城做的好就是把握了市场先机，众所周知，京东发货的速度快，物流时间短，这都是建立在信息的基础之上。
京东会依据每种产品的在该地区的点击量来猜测近期该商品在该地区的销售状况，从而提前将货物发到该地区。
可见把握了市场信息就拥有了消费者。
赵本山在小品中能擅长捕获市场信息、挖掘市场机会、把握市场需求，这着实让人佩服，一个好的营销人员问题能够做一些事情来吸引人的眼球，在范伟刚上场的时候，高秀敏不停的喊着：“拐了，卖了，拐卖了”。
虽然让人啼笑皆非，可是确能够充分达到吸引人留意的作用。
当我们以旁观着的身份看的时候都能够被勾起爱好，当事人范伟自然会比我们有更大的古怪，这不禁让我想起了《世界上最宏大的营销员》这本书，虽然只是个笑话，可作用确不行小觑。
在成功吸引了范伟的留意力之后，赵本山开头收集和分析范伟的资料等信息，这些信息包括职业，过往等。
这又让我想起了好莱坞的一部很出名的电影《当幸福来敲门》，信任看过的伴侣们都会对男主角投以深深的敬意，片中男主角为了能够将自己成功推销出去，收集了大量信息，无论是客户的工作、职业，还是个人的生日、爱好、爱好、家庭、住址、经受、休闲方式、行程支配等，这些信息的收集、分析、汇总会为将来的成功埋下伏笔。
在销售工作中，关系是至关重要的，而要想成功的建立关系，必需要让对方有信任感。
小品中赵本山在成功收集到足够的信息后，开头与范伟建立关系并让范伟信任自己，并通过成功猜想范伟的职业而达到了目的，初步建立起了“彼此”的信任。
卖拐小品销售技巧观后感
卖拐小品销售技巧观后感咱先说说这个赵本山演的大忽悠，那可真是把销售中的“创造需求”玩得炉火纯青。
人家范伟一开始就只是正常走路，根本没觉着自己腿有毛病。
可大忽悠呢，上来就一顿忽悠，又是说啥脸大就是腿有毛病的表现啦，又是比划着范伟的腿长短不一啦。
这就好比在销售里，本来顾客可能都没想过自己需要某个产品，销售人员却能找到一些看似合理的说法，给顾客“制造”出需求来。
就像现在那些卖保健品的，跟老年人说啥浑身哪哪都虚，需要补这补那，把一些小毛病说得好像不补就会发展成绝症似的，这就是创造需求的“歪路”啊。
还有啊，大忽悠特别会利用人的心理。
他看范伟不信，就找了个托儿——高秀敏。
高秀敏在旁边一附和，范伟心里就开始犯嘀咕了。
这就像在销售场景里，一个说产品好，另一个在旁边装成顾客也跟着说好，这不明真相的顾客就容易动摇。
而且大忽悠还会用激将法，说范伟不买拐就是舍不得钱，是死要面子。
这一激啊，范伟就更想证明自己不是那种人，然后就一步步掉进了买拐的陷阱。
这就好比那些卖东西的，跟你说“你要是嫌贵不买，那肯定是没眼光，不懂这个产品的价值”，很多人一听这话，为了证明自己有眼光就掏钱了。
再看看范伟这边呢，他一开始是很坚定的，可为啥最后还是被忽悠瘸了呢？我觉着他有个很大的问题就是太容易相信别人说的话，缺乏主见。
在销售里，顾客要是没有自己的判断，那很容易就被那些花言巧语的销售员给带偏了。
这也提醒我们啊，在买东西的时候，一定要保持清醒的头脑，不能别人说啥就是啥。
从这个小品里呢，我还看到了销售的节奏把控。
大忽悠那是一步步来的，从引起范伟的注意，到让他产生兴趣，再到让他相信自己腿有毛病，最后促成购买拐这个行为，每一步都环环相扣。
就像那些厉害的销售员，不会一上来就急着让你买东西，而是先跟你唠家常，建立信任，然后慢慢引出产品，再介绍产品的好处，最后才让你下单。
不过呢，咱们可不能学大忽悠这种坑人的销售技巧。
咱们得把这些技巧里好的部分拿出来，用在正地方。
卖拐观后感
没有搞不定的客户————《卖拐》观后感前天公司组织观看了赵本山的小品《卖拐》，其实这个小品早就在几年前的春节联欢晚会上看过了，但是只是觉得好笑，羡慕赵大叔的忽悠功夫，但是今天再以看完，内心无比激动，我从中看到了与我现在的销售状况一样的东西，有很多是值得学习和借鉴的，俗话说的好：吸其精华，剃其糟粕！下面是我从《卖拐》中看到的一些销售技巧！无论做什么产品的销售，销售只有六个关键的因素：收集并分析资料、挖掘客户深层次的需求、呈现价值和竞争分析、建立客户关系、价格谈判以及跟进服务。
销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，接着有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。
这就是销售的最基本关键因素，只要掌握了，搞定任何一个客户都不在话下。
第一个关键因素：收集并分析资料（高在街上大喊卖拐，引起客户的注意）收集和分析资料是销售的第一个重要因素，如果这个环节出了问题，后果不堪设想。
收集资料的方法有很多种，比如到网上搜索，看看客户内部杂志，通过内线进行了解等。
客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，所以，首先要发展内线，内线可以是刚大学毕业的工程师，打扫卫生的阿姨，负责定机票的临时工等（后两者对于在关键的时候，了解关键人物的行程很有帮助）。
资料内容：相关产品的使用情况、组织结构、和销售相关的人、关键客户的个人资料、竞争对手在这个客户内部的活动情况等。
最重要的是客户的个人资料，要仔细地列出可能参与这个项目的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式，未来的行程安排，绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味。
个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。
对资料进行消化和分析：研究客户全方位的背景资料：包括发展历史，业务范围，收入和盈利情况，了解决策者最近在想什么，经营目标是什么，等等。
这是开始销售的背景，就像将军研究战场的四周的地形一样；了解和研究客户营销的现状：尤其是客户现在是如何进行项目管理的，现在的管理模式有哪些问题，到底对什么部门造成了什么影响；组织结构分析：哪个部门和采购相关，这些部门是怎么设置的，它们之间的分工和关系是什么；从客户的级别、职能以及在采购中的角色将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。
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从《卖拐》系列小品看营销实质
营销和销售是什么关系？网友答：销售是是把货卖出去，营销是愉快地卖出去，客户愉快地买回去。
我问：二者是什么关系呢？网友答：销售是让对方买上，营销是对方还要说“谢谢”。
我一听，也有道理，细一琢磨，我觉得似乎没那么简单。
昨晚失眠，不觉想起了这个话题，又瞎琢磨了起来，于是把琢磨的东西写于纸上，以供大家商榷。
说起营销和销售的关系，我想起，大家一直把商场比做战场，那么我们是否可以把战场与商场放到一起对照，进而把营销和销售联系起来呢？从念中学起，学过《孙子兵法》的部分章节，从商后偶尔也翻翻。
今想起这个话题，顿觉的茅塞顿开。
我觉得兵法和打仗，就好象营销和销售的关系一样。
《孙子兵法》曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
兵法解决的是一个国家的发展大计问题，是全局性的战略性问题；而战争和打仗解决的是一段时间内的胜负问题，是短期的、局部的；或者说，战争和打仗解决的是一个国家前进中的一个环节问题；同样，营销解决的是一个企业长远的、全局的问题，是战略性的，而销售解决的只是一个局部问题，一个营销中的环节问题，至于说买了东西还要说谢谢，这应该是一定时期内或某个事件的完整策划与销售技巧的结合，而不能上升到营销的境界。
会打仗是否就是军事家？回答是否定的。
销售工作做的好，是否就是营销做的好？回答同样是否定的。
我有一个朋友曾负责某省的销售业务，他的业绩一年一个台阶，年年带大红花，不可谓销售做的不好。
就在他的业绩如日中天的时候，他辞职到另一家企业任销售经理，在任职的第一年他就将这个企业的销售业绩从300多万提升到2000多万。
第二年他成立了自己的营销公司，不仅负责公司的销售，还要做更多的“营销”工作，然而，这个营销公司成立不到5年就到了关门的地步，怎么回事？我们就看看他是怎么做营销工作的：1、他成立营销公司后，把自己负责某省业务的几个部下都带过去，来给他负责销售；他比以前多操心的就是监督生产、做好产品的供应。
按说应该没问题吧。
2、他是销售上的能手，但他却不是技术上的能手，成立营销公司后，没有人为他解决技术上的问题，他也没聘请他人来给他
做技术工作，产品几乎每年出现质量问题。
3、没有人为他操心新产品的问题，后续产品跟不上；4、管理上他还是按照销售的思路走，其他方面总是这样或那样出问题，导致他不得不大部分时间在公司内待着，无法走到市场，听不到客户的需求。
鄙人以为，此公可谓销售高手，虽成立营销公司，做的可不是营销工作，还是销售工作。
回过头来，再看《卖拐》，《卖轮椅》到《卖担架》系列小品，每次买了以后，并且说“谢谢”，最后担架为什么还是卖不出去了呢？不是策划不好，也不是考虑的不周到，而是，对方不再上当了。
那也可以说，在整个“卖”的过程中都没有真正意义上的营销概念，只是精心设套，把客户骗了算完。
若有营销的概念，至少他应该考虑以后怎么办，如何让自己做大做强，让他买了自己东西后，不仅当时“谢谢”，过后也至少不找后帐，进一步还要买，这才是真正意义的营销。
兵法又曰“故经之以五事，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。
”道，道义、规律也。
抗日战争期间，毛主席在《论持久战》中论述了中国必胜，日本必败的，其中提到“得道多助，失道寡助”就是指日本发动的是违背世界人民意愿，也是违背日本广大人民意愿的非道义的战争，所以是必败
营销亦然，仅仅靠编花样的一点小技巧或欺骗手段，获得暂时的成功，不能说是营销的成功，也不能长久。
小品《卖担架》，尽管花样翻新，担架就卖不出去了。
所以营销也必须符合“道”，必须是符合大多数人的利益，不仅企业的服务受体要认可我们提供的商品（或服务），我们自己也要认可自己，看到我们的每一个人都认可我们的作为，这才是营销的真正含义。
营销是战略性的、是长久的、企业全局性的行为，营销是必须符合“道”，这才能真正称之为“营销”。
由此延伸，企业中真正的营销总监就应该是“企业的核心领导或一把手”。