渠道管理课程标准(刘凤娇)
《渠道管理》课程教学大纲
《渠道管理》课程教学大纲一、课程名称(QD)渠道管理(ChannelManagement)二、内容简介渠道管理是市场营销专业核心课，是以渠道管理工作流程为主线，系统讲述渠道管理基本知识，介绍了渠道战略规划、成员选择、激励与控制、冲突与合作、评估与创新等渠道管理各环节的工作内容，总结快速消费品和家用电器两个典型行业的渠道管理模式，使渠道管理这门课程实现了与渠道管理岗位工作内容的紧密对接。
三、课程性质市场营销专业核心课四、建议课时54课时五、前导课程市场营销、市场调查与分析、消费者心理、商品学等。
六、后续课程商务谈判、客户管理等。
七、课程目标(岗位能力)渠道管理是市场营销专业学生必须具备的营销技能。
首先掌握营销渠道管理整体工作程序和工作任务。
其次在明确快速消费品、家电、工业等具有代表性行业特征的基础上，初步掌握各行业典型的渠道设计、渠道管理等工作内容，明确不同行业渠道管理的典型性和特殊性。
掌握渠道经理应完成的工作职责，基本胜任渠道业务员的工作岗位。
《渠道管理》课程学生成绩考核采取教学全过程学生成绩考核办法，以便更好的调动学生学习的积极性、主动性和参与性，保证教学每个环节的有效性，落实理实一体化教学效果。
每个教学环节学生成绩考核标准见下图。
[1]李飞，分销渠道设计与管理。
清华大学出版社[2]劳伦斯・G・弗里德曼「英」，创建销售渠道优势。
中国标准出版社[3]常永胜，营销渠道：理论与实务。
电子工业出版社，2009.[4]余伯明陆弘彦，分销渠道实训。
东北财经大学出版社，2011.[5]庄贵军，营销渠道管理(第二版)。
北京大学出版社，2011.[6]郑锐洪，营销渠道管理。
机械工业出版社，2011.[7]《销售与市场(渠道版)》[8]《市场营销》F512复印报刊资料。
人民大学书报资料中心。
《营销渠道管理》课程教案
《营销渠道管理》课程教案一、教案简介《营销渠道管理》课程主要向学生介绍营销渠道的概念、类型、构建和优化方法。
通过本课程的学习，使学生掌握营销渠道的基本理论，了解营销渠道在企业市场营销中的重要性，学会构建和优化营销渠道，提高企业的市场竞争力。
二、教学目标1. 理解营销渠道的概念和类型2. 掌握营销渠道构建和优化的方法3. 学会分析和管理营销渠道4. 提高学生的实际操作能力和解决问题的能力三、教学内容1. 营销渠道的概念与类型营销渠道的定义直接渠道与间接渠道单渠道与多渠道传统营销渠道与现代营销渠道2. 营销渠道构建与优化营销渠道构建的原则与步骤营销渠道选择的影响因素营销渠道冲突与管理营销渠道优化方法3. 营销渠道管理渠道成员的选择与管理渠道权力的运用与维护渠道冲突的类型与处理渠道关系的维护与发展四、教学方法1. 讲授法：通过讲解营销渠道的基本概念、理论，使学生掌握相关知识。
2. 案例分析法：通过分析具体案例，使学生了解营销渠道的实际操作和管理。
3. 小组讨论法：分组讨论问题，培养学生的团队协作能力和解决问题的能力。
4. 情景模拟法：设置情景，让学生模拟营销渠道的构建和优化过程，提高学生的实际操作能力。
五、教学评估1. 课堂参与度：观察学生在课堂上的发言、提问和互动情况，评估学生的参与程度。
2. 课后作业：布置相关作业，评估学生对课堂所学知识的理解和运用能力。
3. 案例分析报告：评估学生在案例分析中的分析、思考和解决问题的能力。
4. 情景模拟报告：评估学生在情景模拟中的实际操作能力和解决问题的能力。
六、教学准备1. 教材和参考书：选择合适的教材和参考书，如《营销渠道管理》、《营销渠道策略》等。
2. 案例资料：收集相关的营销渠道案例，包括成功和失败的案例，以便进行案例分析。
3. 教学工具：准备投影仪、电脑、投影幕等教学工具，以便进行多媒体教学。
4. 情景模拟场景：设计一些情景模拟场景，让学生在模拟中学习和实践营销渠道的构建和优化。
分销渠道管理教学大纲
本科课程教学大纲《分销渠道管理》教学大纲一、课程基本情况开课单位：工商管理学院经管系课程编码：总学时：32总学分：2修课方式：必修考核方式：考查先修课程：经济学、管理学、市场营销学教材：《分销渠道管理》卜妙金主编，高等教育出版社参考书：《分销渠道管理》张传忠主编，广东高等教育出版社《如何进行分销渠道管理》寇荣,刘彦琴编，北京大学出版社二、课程的性质、任务与目的本课程是市场营销管理的重要组成部分，是市场营销本科专业的专业必修课程，对企业市场营销体系中分销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。
通过本课程的学习，要求学生将市场营销学原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的知识和能力准备。
三、课程内容、基本要求与学时分配（一）渠道管理的基本知识（4学时）1．了解分销渠道的概念和任务。
2．理解分销渠道的功能及重要性。
3．理解分销与销售的差别。
4．掌握分销渠道管理的原理。
5．掌握分销渠道的模式决策（二）设计分销渠道（6学时）1．理解分销渠道设计的概念和目标。
2．了解分销渠道的流程。
3．掌握分销渠道设计的影响因素。
4．了解分销渠道设计的步骤。
5．掌握确定分销渠道长度、宽度等结构的方法。
（三）选择渠道成员（8学时）1．理解渠道成员选择的重要性。
2．了解获得潜在渠道成员名单的途径。
3．理解选择渠道成员的原则和标准。
4．掌握如何谈判获得渠道成员。
5．掌握选择渠道成员的策略。
6．掌握激励渠道成员的方法。
（四）渠道管理（10学时）1．理解渠道管理的重要性。
2．理解精耕细作和精益渠道管理。
3．理解渠道管理及其目标。
4．掌握渠道流程各个环节的管理。
5．掌握渠道冲突的处理方法。
6．掌握有效实施渠道合作的方法。
（五）评估营销渠道绩效（4学时）1．了解渠道绩效的各个方面。
2．掌握衡量渠道成员财务绩效的方法。
《分销渠道管理》(第五版)教学大纲
《分销渠道管理》教学大纲一、课程介绍《分销渠道管理》课程是市场营销专业、工商管理专业以及其他相关专业重要的主干专业课程之一。
本课程主要是分析和研究对于产品从生产者转移到最终消费者手中的整个商业渠道的功能、组织成员和组织模式，以及对于渠道结构的设计和组织管理的有关概念、方法和技能的理论和实践知识的一门应用性学科。
本课程宜采用以课堂讲授为主，并与案例分析和课外实践相结合的授课方式，以有利于培养和提高学生应用理论知识解决实际问题的能力。
二、建议学时基本讲授课时：32学时。
建议安排课内外实践与调研课时：8～16学时。
三、教学目标基于《分销渠道管理》课程理论和实践结合非常紧密的特点，本课程的教学目标不仅包括要求学生掌握知识的目标，还包括提高学生能力的要求。
具体地说，通过本课程的学习，学生应达到如下基本要求：1．掌握分销渠道的作用、功能、组织结构和组织模式等知识，并应用这些知识来分析与渠道有关的实际问题。
2．掌握分析和辨识分销渠道组织结构和组织模式的方法和技巧，并能对某个实际的具体分销渠道的优劣势进行分析评价。
3．掌握分销渠道设计的基本理论和方法，能根据要求提出简单的新渠道设计方案和对旧渠道的改进意见，4．掌握分销渠道管理的基本理论和方法，能分析评价某个具体分销渠道的管理现状，并根据存在问题提出简单的改进意见。
四、课程设计指南根据本课程的特点，对本课程的设计应当特别注意以下几点：1.教学方式上注意教师讲授与学生练习相结合：教师在课堂上以讲授概念和理论为主，大约应占课时的70%；案例分析与应用实践讨论应在教师指导下，由学生参与或师生互动来完成，约占课时的30%。
2.教学内容上应注意概念和理论要与方法和技能相结合。
教师在讲述某个概念或某种理论时，同时，应当传授可能与应用这种概念或理论相关的方法和技能，培养和提高学生的应用能力。
3.课内教学活动要与企业实践及社会活动相结合。
课堂教学要尽量结合当时和当地的企业实践及有关的社会活动。
《渠道管理》课程标准
《渠道管理》课程标准一、课程基本信息课程名称渠道管理课程代码 190112 学时学分 3 授课时间第3学期适用专业营销与策划、连锁经营与管理课程性质专业核心课程先修课程《市场营销》、《市场营销策划》、《市场调研与分析》后续课程《顶岗实习》二、课程定位该课程是商务设计与管理方向核心课程，是国家职业考试助理营销经理、商务策划师资格证、市场营销师资格证等证书考试的课程内容。
在现代消费品的分销链条中，分销渠道是其中最复杂微妙，最难以掌控，又最具潜在能量和张力的环节，货物、资金、资源、服务、信息等通过在渠道中的流动实现增值，不少成功企业将渠道建设成为自己的核心竞争力，并且将渠道当作无形资产来经营，收到了显著的成效。
因此，对于将来从事商务设计与管理或者营销方面的从业者而言，掌握渠道管理知识是必备的。
本课程的任务就是教会学生基本的渠道管理知识与方法，能够在当今复杂的市场环境中，为企业建立或开发合理的渠道，评估企业的渠道关系，激励渠道成员，化解渠道冲突，构建良好的企业产品终端销售系统，从而使学生具备基本的从事市场营销活动和营销管理的基本职业技能。
三、课程设计思路本课程在课程开发思路上，打破原来以知识传授为主要特征的教学模式，以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化。
采用任务驱动、项目导向等教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发引导、实战体验等教学方法，做到在做中学，学中做，以求达到最好的教学效果，训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力。
教学效果评价采用过程评价与结果评价相结合，课堂参与和课前准备相结合，课内学习和课外时间相结合，重点评价学生的学习态度、学习效果和职业能力。
四、课程目标（一）能力目标1．独立完成渠道管理能力；2．能够自我渠道设计能力；3．能够制定渠道管理计划的能力；4．能够进行团队渠道开发；5．进行相关文档的编撰及资料整理的能力（二）知识目标1． 能掌营销握渠道的基本理论；2． 熟悉传统渠道模式3． 了解和掌握新兴渠道模式的具体内容；4． 掌握渠道结构设计；5． 能掌握渠道成员的选择具体方法；6． 熟练运用渠道成员激励具体方式7． 掌握渠道成员具体控制的内容并能实际运用；8. 能够解决渠道成员的冲突；9. 能够运用相应的方式和策略维护渠道10. 能够运用正确的方式评估渠道。
分销渠道管理课程教学大纲
分销渠道管理课程教学大纲一、课程简介本课程旨在帮助学生全面了解和掌握分销渠道管理的基本理论和实践技巧，培养学生在渠道管理和发展方面的专业能力。
通过本课程的学习，学生将掌握渠道战略、渠道选择、渠道组织、渠道决策等方面的知识和技能，为今后从事渠道管理工作打下坚实基础。
二、教学目标1. 掌握分析和评估分销渠道的方法和工具，了解渠道的功能和作用。
2. 熟悉渠道管理的相关理论和实践，能够制定和实施有效的渠道战略。
3. 理解渠道组织的原理和运作机制，能够优化渠道的结构和运行效率。
4. 掌握渠道决策的关键要素和方法，能够做出合理的决策和管理分销渠道。
5. 培养学生团队合作能力和创新精神，能够在实际工作中灵活应用渠道管理技巧。
三、教学内容和安排1. 渠道管理概述1.1 渠道管理的定义和作用1.3 渠道管理的主要挑战和机遇2. 渠道战略与规划2.1 渠道战略的意义和目标2.2 渠道选择与评估方法2.3 渠道规划与布局3. 渠道组织与结构3.1 渠道成员的类型和角色3.2 渠道组织的形式和结构3.3 渠道冲突的解决与管理4. 渠道决策与管理4.1 渠道价格与利润管理4.2 渠道库存与物流管理4.3 渠道绩效评估与改进5. 渠道创新与发展5.1 渠道技术与信息化应用5.2 渠道创新的案例分析四、教学方法1. 授课讲解：通过讲解渠道管理理论和实践，传授相关知识和概念。
2. 案例分析：引导学生分析实际案例，了解渠道管理在实践中的应用。
3. 小组讨论：组织学生分组进行问题讨论和解决方案的制定，培养团队合作意识。
4. 实践操作：通过模拟实验、实地考察等方式，提供实际操作经验，加深理解。
五、考核方式1. 平时表现：课堂参与、作业完成情况、小组讨论等；2. 个人项目：完成渠道管理相关任务和报告；3. 期末考试：综合考核学生对渠道管理知识和技能的掌握程度。
六、教学资源和参考书目1. 教学资源- 渠道管理案例库- 相关行业报告和资料- 实地考察和企业交流机会2. 参考书目- Keller, K. L. & Friedmann, R. (2019). Channel Management.- Rosenbloom, B. (2018). Marketing Channels: A Management View.- Coughlan, A. T., Anderson, E., Stern, L. W., & El-Ansary, A. I. (2015). Marketing Channels.- Zentes, J., Morschett, D., & Schramm-Klein, H. (2017). Strategic Retail Management.以上为《分销渠道管理课程教学大纲》的内容安排，希望通过本课程的学习，学生可以全面掌握渠道管理的基本理论和实践技巧，为未来在渠道管理领域的工作做好准备。
渠道管理(第二版)
引导案例格力自建渠道掌控终端市场 第一节分销渠道模式 第二节经销和代理 第三节连锁经营与特色经营 第四节络直销 思考题 案例分析特许经营加盟侵权案
第七章渠道冲突管 理
第六章渠道成员管 理
第八章渠道激励管 理
引导案例香飘飘凭借什么领跑行业？——扁平化营销渠道实现平台全覆盖 第一节生产商 第二节批发商 第三节零售商 第四节辅助商 第五节物流 第六节消费者 思考题 案例分析 “可的”便利店经营模式
渠道管理（第二版）
读书笔记模板
01 思维导图
03 读书笔记 05 目录分析
目录
02 内容摘要 04 精彩摘录 06 作者介绍
思维导图
关键字分析思维导图
渠道
设计
营销
市场营销
影响
渠道
战略
渠道
管理
内容 案例
网络
版
分销
结构
互联网
因素
模式
趋势
内容摘要
本书内容分为5篇，即渠道概念、渠道设计、渠道管理、渠道控制和络渠道。其中，渠道概念篇介绍了渠道的 基本概念以及渠道战略，渠道设计篇介绍了渠道的结构、设计、模式等三个方面的内容，分销渠道管理篇包括渠 道成员管理、冲突管理和激励管理，渠道控制篇包括渠道控制和渠道绩效评估，络渠道篇包括互联渠道、移动互 联渠道和双渠道管理。本书结构完整、案例丰富、内容前沿，适合普通高等院校经济管理类学生作为教材使用， 也可供市场营销一线的精英以及对渠道管理感兴趣的其他人员参考阅读。
引导案例当当天梭表授权纠纷：新旧渠道冲突 第一节双渠道概念 第二节双渠道冲突 第三节双渠道整合管理 思考题 案例分析乐友如何化解最令人头痛的线上线下渠道冲突？
作者介绍
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《营销渠道管理》课程标准
1．课程概述1.1课程定位本课程是市场营销管理的重要组成部分，通过对市场营销体系中营销渠道的设计、组织、管理和评估的系统学习，有利于培养学生分析和解决营销渠道实际问题的能力。
本门课程的先修课程有市场营销原理与实务等。
1.2 课程设计思路本课程以渠道管理的工作任务及其工作流程为依据，整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化。
采用任务驱动、项目导向等教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发、体验等教学方法，训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力。
2.课程目标通过本课程的学习，要求学生将市场营销原理的基本理论应用于企业领域，使其能够运用所学知识观察、分析、思考和解决中国企业营销实践的典型现象和问题，为今后从事实际工作提供必要的专业知识和能力素养。
2.1能力目标通过学习，要求学生掌握渠道开发与设计的方法与技巧，识别与评估渠道关系的方法与技巧，化解渠道冲突的技巧，学会如何激励渠道成员的方法，学会如何在终端渠道铺货、理货以及如何建立一支高效的终端销售队伍的方法与技巧等。
2.2知识目标通过任务式的项目教学活动，掌握营销渠道管理相关理论知识、熟练使用渠道管理技巧和方法，达到在各类企业从事商务助理、销售经理或市场策划等业务岗位或者在商业企业从事商场管理、连锁经营管理等岗位的岗位专业能力要求，并且能够承担商品渠道开发、渠道管理与维护、渠道终端管理与维护等工作任务。
2.3素质目标在教学过程中，培养学生敬业爱岗、勇于进取的精神；诚实守信的良好品德；坚韧不拔的毅力；积极乐观的心态；良好的人际关系；健全的人格品质等优良素质，为培养一名高素质的从业者奠定基础。
3．课程内容与要求4．实施建议4.1 教材选用和编写建议4.1.1教材选用：《营销渠道管理》，苏华主编，武汉大学出版社；4.1.2教材编写原则与要求《营销渠道管理》编写应包括营销渠道与营销渠道管理、营销渠道理论概述、营销渠道的设计等内容。
《营销渠道管理》课程教案
《营销渠道管理》课程教案一、课程简介1. 课程名称：营销渠道管理2. 课程目标：使学生了解营销渠道的定义、功能、类型及管理方法，掌握渠道选择、渠道冲突、渠道合作与渠道发展趋势等方面的知识，提高学生在实际工作中对营销渠道的运用能力。
3. 适用对象：市场营销、企业管理等专业的学生或相关从业者。
二、教学内容1. 营销渠道概述营销渠道的定义营销渠道的功能营销渠道的类型2. 渠道选择与设计影响渠道选择的因素渠道设计的原则渠道设计的步骤3. 渠道冲突与管理渠道冲突的类型与原因渠道冲突的解决方法渠道合作的原则与策略4. 渠道成员管理渠道成员的选择与评估渠道成员的培训与支持渠道成员的激励与沟通5. 渠道发展趋势与创新传统渠道与新型渠道的特点渠道创新的方法与案例未来渠道发展的趋势三、教学方法1. 讲授：讲解营销渠道的基本概念、理论和发展趋势。
2. 案例分析：分析实际案例，让学生了解营销渠道管理的具体操作和应用。
3. 小组讨论：分组讨论渠道选择、渠道冲突解决等实际问题，培养学生的思考和解决问题的能力。
4. 角色扮演：模拟渠道冲突和合作场景，让学生学会沟通和协调技巧。
四、教学评估1. 课堂参与度：观察学生在课堂讨论、提问等方面的积极性。
2. 案例分析报告：评估学生在案例分析中的理解程度和分析能力。
3. 小组讨论报告：评估学生在小组讨论中的合作能力和问题解决能力。
4. 期末考试：测试学生对课程知识的掌握程度。
五、教学资源1. 教材：推荐《营销渠道管理》等相关教材。
2. 案例库：收集与营销渠道管理相关的实际案例。
3. 课件：制作精美的课件，辅助教学。
4. 互联网资源：利用互联网查找相关资料，丰富教学内容。
六、教学活动安排1. 第1-2周：营销渠道概述介绍营销渠道的基本概念和功能讲解不同类型的营销渠道及其特点2. 第3-4周：渠道选择与设计分析影响渠道选择的因素学习渠道设计的原则和方法练习渠道设计的实际操作3. 第5-6周：渠道冲突与管理探讨渠道冲突的类型和原因学习渠道冲突的解决方法和策略模拟渠道冲突情景，进行角色扮演4. 第7-8周：渠道成员管理研究渠道成员的选择和评估标准学习渠道成员的培训和支持方法讨论渠道成员的激励和沟通策略5. 第9-10周：渠道发展趋势与创新分析传统渠道和新型渠道的特点探索渠道创新的方法和案例讨论未来渠道发展的趋势和挑战七、教学实践环节1. 案例分析：安排学生在课后查找相关案例，课堂上进行分享和讨论。
《渠道管理》教学大纲-参考
《渠道管理》教学大纲课程名称：渠道管理课程编号：11241022 英文课程名称：Marketing Channel Management适用专业：工商管理总学时数：30学分数：2理论教学时数：20 案例教学时数：10执笔者：编写日期：2022.11一、课程性质与任务营销渠道对于企业来说是解决产品或服务价值的传递与实现问题，而对于消费者来说是解决消费者购买（消费）的便利性问题。
渠道管理是工商管理、市场营销等专业的专业必修课或选修课。
通过本课程的学习和训练，应了解有关市场营销管理中渠道管理的现实意义及趋势，掌握渠道管理的基本原理和方法，通过企业营销渠道管理的理论与案例分析领会渠道管理的精髓，以期锻炼学生的营销渠道管理能力，有助于学生综合营销管理能力的培养与形成。
二、课程教学目标培养学生树立科学的渠道观，进一步掌握营销渠道管理的理论与方法，用价值链的系统观去认识渠道建设在企业营销管理中的作用，正确地选择渠道模式、设计渠道结构、选择渠道成员和建设渠道系统，并使学生掌握渠道激励、渠道控制、渠道冲突解决、渠道维护与渠道创新的策略与方法。
三、课程教学内容、要求及学时分配第一章渠道认知学时：2内容与要求：探讨渠道的概念与内涵；探讨渠道的功能和特点；探讨渠道的地位与作用；认识深度分销与渠道扁平化掌握渠道的要素构成与流程；学会区分分销渠道与营销渠道；通过学习使学生把握我国渠道管理领域的新变化。
对应课程教学目标：渠道观树立第二章渠道战略模式学时：4内容与要求：探讨渠道战略的内涵；探讨传统渠道模式特征；探讨新兴渠道模式特征；探讨其他无店铺渠道模式；学会分析渠道战略的影响因素；介绍直销、传销理论，使学生学会区分直销、传销与非法传销。
对应课程教学目标：渠道模式第三章渠道设计学时：2内容与要求：探讨渠道设计的原则和目标；探讨渠道设计的环节和过程；探讨渠道设计的结构和内容；讨论分析渠道设计的影响因素；通过学习使学生掌握渠道设计的策略与方法，掌握渠道的“逆向重构”策略。
《渠道设计与管理》课程思政教学案例
《渠道设计与管理》课程思政教学案例一、课程简介《渠道设计与管理》是一门关于企业营销渠道设计与管理的重要课程，旨在帮助学生了解营销渠道的重要性，掌握渠道设计的基本原则和方法，学会有效地管理营销渠道，提高企业的市场竞争力。
本课程采用理论与实践相结合的教学方法，注重培养学生的实际操作能力和团队协作精神。
二、思政元素融入教学内容1. 诚信经营：在教学中强调企业诚信经营的重要性，引导学生树立正确的商业道德观念，培养良好的职业道德素养。
2. 团队协作：通过案例分析、小组讨论等形式，培养学生的团队协作精神，让学生学会在团队中发挥自己的优势，共同解决问题。
3. 创新思维：在教学中鼓励学生大胆创新，勇于尝试新的渠道策略和方法，培养学生在市场竞争中不断适应变化的能力。
4. 社会责任：引导学生关注企业社会责任，强调企业在追求经济效益的同时，也要关注社会公益事业，树立良好的企业形象。
三、教学方法与手段1. 案例分析：通过分析实际案例，让学生了解营销渠道的设计和管理实践，增强学生的实际操作能力。
2. 小组讨论：组织学生进行小组讨论，让学生通过讨论交流思想，加深对渠道设计和管理问题的理解。
3. 课堂互动：鼓励学生积极参与课堂讨论，发表自己的看法和建议，培养学生的学习兴趣和表达能力。
4. 线上学习：利用网络平台，提供相关学习资源，引导学生自主学习，拓宽知识面。
四、考核方式与评价标准1. 平时成绩：包括出勤率、课堂表现、小组讨论参与度等。
2. 作业成绩：根据学生完成作业的质量和数量给予评价。
3. 考试成绩：通过闭卷或开卷考试，检验学生对渠道设计与管理知识的掌握程度。
评价标准应包括以下几个方面：1. 学生对渠道设计和管理理论知识的掌握程度；2. 学生运用理论知识解决实际问题的能力；3. 学生的团队协作精神和沟通能力；4. 学生的创新思维和独立思考能力；5. 学生参与课堂活动的积极性和学习态度。
五、教学总结与反思通过本次教学，学生对于渠道设计和管理有了更加深入的认识和理解，学会了如何运用理论知识解决实际问题。
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湖南安全技术职业学院市场营销专业
《营销渠道决策与管理》课程教学标准
专业代码： 620401
课程代码： 05022007
学制：三
教学时数： 96
系（部）教研室
二〇一三年五月
（本专业各门课程标准汇编时，此封面可以不要）
《渠道管理》课程标准
课程代码：05022007
课程性质：职业基础课程
教学时数：96
学分：6
适用专业：市场营销
专业代码：620401
一、课程概述
（一）课程性质
本课程是市场营销专业的职业基础课。
本课程介绍了最新的渠道理论与实践活动，使学生在了解现代渠道管理理念的基础上，掌握决策、管理和优化渠道的方法。
（二）课程面向与任务
课程面向的工作岗位包括渠道专员、市场调查员、渠道经理、销售经理等。
学生学完该课程后，具有较强的市场营销、推广能力，良好的客户服务意识和交际能力；具备较高的商务谈判能力及渠道拓展能力。
（三）对接证书
课程对接的是市场营销专业的营销师职业资格证。
（四）教学方法
采用符合“教、学、做合一”教学模式下的多元化的教学手段。
除讲授、提问、学生分析、讨论等常用的方法外，结合管理课程的特点，适应高职的要求，探索并完善以
参与式、体验式、交互式和模拟教学等实践教学为基本形式的多种方法。
并建立纸质、声音、电子、网络等多种媒体构成的立体化教学载体。
二、课程目标要求
（一）总体目标
基于工作过程导向的课程内容设计，采用工学结合的教学模式，使学生能在学习过程中了解企业，熟悉销售通路设计与管理的思维方法、工作内容和程序，形成系统的销售通路管理理念；能够开展渠道的设计与管理以及终端的开发与管理，基本具备独立开展渠道与终端工作的能力，以大大缩短学生适应工作岗位的适应时间，同时也为学生后续发展提供良好的理论和实践基础。
通过持续努力，力争使本课程具备先进的课程理念、完整的课程体系，拥有丰富的教学资源和充足的师资力量，在全国高职类课程中处于领先地位。
（二）具体目标
1．知识目标
①了解渠道和终端在企业营销中的重要性；
②熟悉各种不同渠道类型的基本特征；
③熟悉渠道设计的基本影响因素；
④掌握渠道管理与冲突的基本内容；
⑤掌握选择渠道成员的步骤和途径；
⑥掌握激励渠道成员的主要方法；
⑦掌握渠道成员的业绩评估方法；
⑧掌握整合渠道的相关内容；
⑨掌握销售代理与经销的相关内容；
⑩掌握连锁经营与特许经营的相关内容。
2．能力目标
①能辨认各种不同类型的渠道模式；
②能根据企业、市场和产品的具体情况设计渠道模式；
③能熟练掌握渠道冲突的原因及其解决方案；
④能为避免窜货设计一整套方案；
⑤能熟练分辨企业渠道模式；
⑥能熟练指出企业的渠道成员；
⑦能熟练开展渠道激励与控制工作；
⑧能熟练开展绩效评估工作；
⑨能开展渠道整和工作。
3．素质目标
①培养学生团队合作的基本能力；
②培养学生的基本的职业素养认识；
③让学生能够与企业实际进行初步的接触
（三）与本专业其它课程的关系
本课程的授课基础是市场营销学、市场调研、推销与谈判、消费心理学等课程，其后续课程为营销策划、网络营销、市场营销综合实训以及顶岗实习等课程。
（四）教学中应注意和处理的问题
本课程在教学设计中，根据实际工作岗位的需要，对岗位内容和职责要求进行模块化细分，并对照岗位的实际需要进行实践教学体系的设计与组织，体现任务驱动型的培养手段，实现“工学结合，培养应用性人才”的目标。
在具体设计中，根据企业实际需要和高职的培养目标，将课程分为渠道开发与管理以及终端开发与管理两大模块，渠道模块作为理论性较强的部分在实践教学中以体现培养基本思想和基本方法为主线，注重思维、能力的培养，终端模块为实践操作性较强的部分以培养基本技能为主线，注重动手能力的培养。
通过这两个部分的实践教学体系的设计从思想到能力到技能对学生进行较为系统的职业能力的培养。
三、教学任务与学时分配要求
教学任务与学时分配要求
学生实践能力培养
课程教学考核要体现多元评价要求，突出教学过程考核、阶段目标考核和综合考核；重点考核动手能力和分析、解决问题的能力；考核内容要与职业岗位需求统一，要符合职业标准和职业技能抽查要求。
考核建议与要求
1、优先根据专业人才培养方案和对接岗位需求择优选择“十二五期间”教育部规划教材；
2、积极深入课程对接行业企业岗位一线进行深入细致调研、学习，与现场专家共同编写校企合作教材；
3、教材内容考核内容要与职业岗位需求统一，要符合职业标准和职业技能抽查要求。
本课程为针对企业实际需要和学生工作技能提升而开发，其目的在于打造学生的就业能力。
本课程具有很强的实战性和前瞻性。
本课程选用的教材为李先国主编的，清华大学出版社出版的《分销渠道决策与管理》一书。
（四）课程资源库要求
1、教材教辅资源
1）《营销渠道》安妮.T.科兰等著中国人民大学出版社第七版
2）《营销渠道与决策管理》吕一林中国人民大学出版社 2008
3）《市场营销渠道》赵平等译清华大学出版社 2001
4）《如何进行分销商管理》寇荣北京大学出版社 2005.1
2、指导文件资源
市场营销专业人才培养方案
3、教学实施资源
教学计划、教学课件、教学案例。
4、教学条件资源
1）市场部网
2）栖息谷
3）中国营销传播网.cn
4）市场总监
8）销售人之家
执笔人：刘凤娇
教研室主任：张馨仪
系（部）主任：。