区域市场提升方案

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V类微客市场车型参数对比
项目 长安星光4500 五菱宏光 奇瑞优雅
价格
外形尺寸（mm） 基 本 参 数 长*宽*高 轴距（mm） 轮距前/后（mm）
49800 4390*1655*1935
2800 1435 / 1435
50800 4305*1680*1750
2720
41500 4040*1640*1900
26250
整备质量（kg）
轮胎规格 发动机型号 排量（ml） 功率（kw）
1220
185/80R14 JL474Q7 1310 60
1130
175/70 R14 LMU 1206 63
1165
165/70R14 ACTECO—SQR473F 1170 58
动 力 参 数 对 标 结 果
优势
劣势
空间大
河北长安质量差
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口碑好、功率大
价格高
价格低
品牌影响力小,功率 小
◆ 资源不到位
德州银城县乡营销网点无4500车型
◆ 宣传不到位 客户对此车型认知度小
◆ 培训不到位
销售顾问不能熟练掌握4500车型销售话术
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德州区域市场分析
统一分销后市场提升措施
9
S O W T
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在各经销处设置专 职销售人员
感 动 服 务， 关 怀用户 连锁店铺备件，方便 维修
技能竞赛 每季度举行一次 销售技能的评 比，借此来提高 销售人员的积极 性
上级单位安排专人负责维护及时掌握二级网点的销售情况，发现问题及时处 理，处理不了的及时上报，负责人每月定期到二级网点了解并指导工作。
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★ 亲情服务
通过一系列的亲情服
顾客生日 赠送保养
务，将老用户发展为我们
的口碑 宣传员，借此提高 产品知名度。
主攻轻客市场 县网投放，车海战术
销售人员大剂量培训
技能竞赛
目标
员工与渠道终端激励 加强终端布置 提升县乡网络，网海战术 县乡行销，“敲门卖车”
高端县乡户外广告
阶段性广宣
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★ 人力资源保障
设立专职销售人员 选择店中销售 经验丰富的销 售顾问担任
大剂量培训 产品知识 销售流程 销售技巧 客户关系 宣传促销 实战演练
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开展品鉴会
每月定期开展品鉴会，制定促销政策，如产品升级 不加价等
老顾客推荐奖励
在交车时给客户做说明，给推荐者一定的奖励(礼品或赠 保养)亲戚朋友可以享受同样优惠。
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★ 广告宣传 瞬间媒体与长效媒体的组合，使广告能有效停留 在潜在顾客的记忆里
瞬间媒体
电视广告、游走字幕及 电台广告宣传
长效媒体
4
100.00%
80.00%
长安
五菱
60.00%
奇瑞 哈飞
40.00%
昌河
20.00%
0.00% 临邑县 陵县 平原县 齐河县 其它 市区 武城县 夏津县 禹城市
5
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% 临邑县 陵县 平原县 齐河县 其它 市区 武城县 夏津县 禹城市 长安 五菱 奇瑞 哈飞 昌河
老客户节假 日关怀
修车预约 上门
老客户自驾 游
新老客户座 谈会
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★ 产品投放
县 级 连锁 店
库存协议
• 制定最低库存量5台
• 制定4500销售专区， 加强终端布置 • 不达标区域，进行网 络调整
强制铺货
• 投放数量：2辆/店 • 投放比重：90%连锁 店
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★ 终端激励
目的：正向激励，进行产品重心导向；提高销售终端积极性、主动性， 提高终端自身学习能力，最终提高终端执行力，提高终端竞争能力。
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德州区域市场分析
统一分销后市场提升措施
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Hale Waihona Puke Baidu
3
50 45
47
40
35 30 27 24 19 15 8 10 8 20 18 1718 12 8 7 17 14 16 11 1818 26
25
20 15
22
09年 10年
15
10
5 0
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
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德州地区09年、10年V类微客上户量逐月走势图
报纸、杂志、车厢、楼 宇、广告牌等
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谢谢
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前提:100%临卖状态达标
超额完成 部分
完成基本 任务 200元/辆
400元/辆
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★ 网络营销模式
设立4500单独销售 区域
在形象店内醒目位置设置4500销售专区，精心布 置， 吸引顾问 每条街每个店铺每台车主逐一无遗漏派发单页
敲门卖车
利用公共关系进行批 量车销售
调查区域内大客户的数量，车辆的使用情况、负责 人等情况，然后找机会或关系结实，搞好关系，促 进批量用户的成交