超市生鲜区运作模式培训教材模板ppt
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生鲜营运基础培训教材(PPT87页)
生鲜营运基础培训教材(PPT87页)培 训课件 培训讲 义培训ppt教程 管理课 件教程ppt
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• 2.4 洗手台设施是否齐全?（包括洗手液，水池，干手 设施）专柜是否配备洗手设施？ 标准解释: 本着就近方便的原则安装使用洗手设施,以便 于员工养成好的习惯。
为什么企业要做SOP
• 为什么企业要做SOP(Standard Operation Procedure即标准作业程序 ，就是将某一事件的标准操作步骤和要 求以统一的格式描述出来，用来指导和 规范日常的工作。)
• 为了提高企业的运行效率 • 了提高企业的运行效果
第一章 员工个人卫生
• 1.1 员工是否穿戴整洁和适当的工作衣帽? 标准解释:
生鲜营运基础培训教材(PPT87页)
生鲜营运基础培训
业务事业部 营运处 伊敬初
生鲜营运基础培训教材(PPT87页)
何为营运规范？
• （OPERATION STANDARD）：零售业术语，营运管理部门对 门店的各项营运作业做一个统一的、规范的作业流程与作 业细节，称之为“营运规范”。
• 其目的是提高营运效率，节省人力与费用，提高效益，避 免个人或部门闭门造车，按照不规范的方法，提供不规范 的服务给顾客。
处理任何不洁物品后均需洗手 消毒；任何进入高危产品制作间（熟食分 切间、裱花间）人员要与操作人员保持同 样的洗手消毒程序（管理人员，卫生检查 人员）;洗手间如果没有洗手液，所在部 门该项扣分。
• 1.9 员工私人物品存放(工作区不得存放私人物品）
标准解释:工作区域不得存放私人物品.尤其需要注 意专柜的储物柜,试吃的柜台。
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• 2.4 洗手台设施是否齐全?（包括洗手液，水池，干手 设施）专柜是否配备洗手设施？ 标准解释: 本着就近方便的原则安装使用洗手设施,以便 于员工养成好的习惯。
为什么企业要做SOP
• 为什么企业要做SOP(Standard Operation Procedure即标准作业程序 ，就是将某一事件的标准操作步骤和要 求以统一的格式描述出来，用来指导和 规范日常的工作。)
• 为了提高企业的运行效率 • 了提高企业的运行效果
第一章 员工个人卫生
• 1.1 员工是否穿戴整洁和适当的工作衣帽? 标准解释:
生鲜营运基础培训教材(PPT87页)
生鲜营运基础培训
业务事业部 营运处 伊敬初
生鲜营运基础培训教材(PPT87页)
何为营运规范？
• （OPERATION STANDARD）：零售业术语，营运管理部门对 门店的各项营运作业做一个统一的、规范的作业流程与作 业细节，称之为“营运规范”。
• 其目的是提高营运效率，节省人力与费用，提高效益，避 免个人或部门闭门造车，按照不规范的方法，提供不规范 的服务给顾客。
处理任何不洁物品后均需洗手 消毒；任何进入高危产品制作间（熟食分 切间、裱花间）人员要与操作人员保持同 样的洗手消毒程序（管理人员，卫生检查 人员）;洗手间如果没有洗手液，所在部 门该项扣分。
• 1.9 员工私人物品存放(工作区不得存放私人物品）
标准解释:工作区域不得存放私人物品.尤其需要注 意专柜的储物柜,试吃的柜台。
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《超市生鲜管理培训》课件
介绍如何对冷鲜区进行管理，包括温度控
制、摆放方式、堆放高度等方面。
3
鲜果区的管理
介绍如何对鲜果区进行管理，包括果蔬的
肉类区的管理
4
选择、整齐摆放、密封包装等方面。
介绍如何对肉类区进行管理，包括肉类的
处理、保鲜、储存、检查等方面。
5
海鲜区的管理
介绍如何对海鲜区进行管理，包括如何对 鲜活海鲜进行储存、制作等方面。
《超市生Байду номын сангаас管理培训》 PPT课件
生鲜管理是超市经营中非常重要的一环，本次培训将为您介绍生鲜管理的基 本概念、管理标准以及具体技巧和方法，让您的超市能够提供更好的产品和 服务，满足客户需求。
介绍
目的与意义
介绍本次培训的目的，帮助参与者了解生鲜管理的重要性，掌握相关的技能和知识。
生鲜管理的重要性
讲述生鲜管理的意义，包括提高产品质量、减少食品浪费、增加客户信任等方面。
生鲜管理的标准
食品安全要求与管理标准
对食品安全监管体系的介绍，以 及所有商家必须遵守的生鲜管理 标准。
质量管理标准
应该如何购买商品，满足客户品 质要求，以及如何评估质量标准。
商家自身设定的管理标准
商家可以制定自己的管理标准， 以便客户能够将超市的产品和服 务与其他超市的竞争相区别。
结语
生鲜管理对超市经营的意义 和价值
强调生鲜管理对超市经营的重要性， 并且可以为公司带来财富和口碑。
待改进的地方与展望
具体列出生鲜管理中存在的问题， 并且展望未来可以采取改进的措施， 包括如何提高服务质量和升级管理 水平等方面。
感谢您的参与
感谢大家的支持和参与，希望我们 一起努力为市场带来更好的产品和 服务。
超市生鲜培训课件
9
生鲜商品价格策略与促销手段
制定灵活的价格策略
根据市场供求关系、成本变化和竞争 对手情况，及时调整生鲜商品价格， 保持价格竞争力。
丰富促销手段
开展会员营销
针对会员顾客提供专享优惠和特色服 务，增强会员黏性和忠诚度。同时， 通过会员数据分析，精准推送个性化 营销信息。
运用打折、满减、赠品等促销手段， 吸引顾客购买生鲜商品，提高销售额 。
改进服务质量。
通过培训和分享会等形式，不 断提升员工服务意识和应对投
诉的能力。
2024/1/28
22
06
超市生鲜质量管理与食品安全
2024/1/28
23
质量管理体系建立及实施效果评估
建立完善的生鲜质量管理体系，包括 进货检验、存储管理、销售监控等环 节。
定期对质量管理体系进行内部审核和 外部评估，确保其有效运行并持续改 进。
8
生鲜商品组合与陈列设计
优化商品结构
根据销售数据和顾客反馈 ，不断调整生鲜商品品种 和数量，确保商品组合符 合市场需求。
2024/1/28
创新陈列方式
运用色彩搭配、灯光照明 、道具辅助等手段，打造 吸引人的生鲜陈列，激发 顾客的购买欲望。
营造购物氛围
通过合理的空间布局、舒 适的购物环境和温馨的提 示标语，营造轻松愉悦的 购物氛围。
制定明确的生鲜质量标准，确保产品 符合国家相关法规和企业内部要求。
2024/1/28
24
食品安全法规遵守情况检查
严格遵守国家食品安全法规，确 保所有生鲜产品来源可靠、质量
有保障。
定期对供应商进行评估和审核， 确保其符合食品安全法规要求。
建立食品安全档案，记录生鲜产 品的进货、检验、销售等信息，
生鲜商品价格策略与促销手段
制定灵活的价格策略
根据市场供求关系、成本变化和竞争 对手情况，及时调整生鲜商品价格， 保持价格竞争力。
丰富促销手段
开展会员营销
针对会员顾客提供专享优惠和特色服 务，增强会员黏性和忠诚度。同时， 通过会员数据分析，精准推送个性化 营销信息。
运用打折、满减、赠品等促销手段， 吸引顾客购买生鲜商品，提高销售额 。
改进服务质量。
通过培训和分享会等形式，不 断提升员工服务意识和应对投
诉的能力。
2024/1/28
22
06
超市生鲜质量管理与食品安全
2024/1/28
23
质量管理体系建立及实施效果评估
建立完善的生鲜质量管理体系，包括 进货检验、存储管理、销售监控等环 节。
定期对质量管理体系进行内部审核和 外部评估，确保其有效运行并持续改 进。
8
生鲜商品组合与陈列设计
优化商品结构
根据销售数据和顾客反馈 ，不断调整生鲜商品品种 和数量，确保商品组合符 合市场需求。
2024/1/28
创新陈列方式
运用色彩搭配、灯光照明 、道具辅助等手段，打造 吸引人的生鲜陈列，激发 顾客的购买欲望。
营造购物氛围
通过合理的空间布局、舒 适的购物环境和温馨的提 示标语，营造轻松愉悦的 购物氛围。
制定明确的生鲜质量标准，确保产品 符合国家相关法规和企业内部要求。
2024/1/28
24
食品安全法规遵守情况检查
严格遵守国家食品安全法规，确 保所有生鲜产品来源可靠、质量
有保障。
定期对供应商进行评估和审核， 确保其符合食品安全法规要求。
建立食品安全档案，记录生鲜产 品的进货、检验、销售等信息，
超市生鲜经营培训教材(PowerPoint 86页)
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Wednesday, July 21, 202121-
Jul-2121.7.21
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。21.7.2123:05:5321 July 202123:05
新超市生 鲜 经 营
2、虽然毛利率有所降低，但毛利额增长、销售额增长， 损耗也同时降低了；验证了以 量取利，快速周转，降 低损耗的核心 理念 。
3在进价发生大的波动时（上涨或下降），在制定售价时 需谨慎对待，不可涨、降幅度过大，最好是平缓过渡， 否则将会导致顾客满意度下降，甚至造成客诉。
4、在根据市场相同商品行情有大优势的情况下，调价幅 度降低10%-20%不会给顾客带来疑惑，不会造成透支消 费，形成良好的销售循环；并有效提高销售的同时降 低损耗，提高了利润。
•
4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 23:05:5 323:05: 5323:0 5Wednesday, July 21, 2021
•
5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 21.7.21 21.7.21 23:05:5 323:05: 53July 21, 2021
•
6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2021年 7月21 日星期 三下午1 1时5分 53秒23 :05:532 1.7.21
• 另外，如果历史订货时间或即将到来的是重点销售时段（如节日或公司 重大营销活动），则要对比去年同期及目前经营、竞争状况，围绕营销 方案来特别制定订货方案；
民生类商品怎么与老百姓结合?
• 就要考虑我们的商圈适不适合民生类商品，一定要 根据地域和消费群体的角色来进行商品定位。我们 不管怎么定价，核心目的都一定是以量取胜。以优 质的商品，高效的价格的策略来吸引我们的客流， 使得客流量稳步增长。
超市生鲜区运作模式PPT课件讲义教材
2020/8/20
9
【1】 生 鲜 商 品 结 构 及 其 影 响 因 素
生鲜品类划分 蔬菜水果
肉类
水产
面包
生鲜三品 初级产品 生鲜五品 / 加工产品
熟食
日配：奶制品、
面点：豆制品
冷冻、冷藏食品
散食
大众主食厨房
杂粮、糖果、蜜饯、干果
2020/8/20
10
【1】 生 鲜 商 品 结 构 及 其 影 响 因 素
2、采购管理小组讨论作业——生鲜商品分类结构、品种数量、分类毛利状 况、损耗率
作业要求：明天上午交作业的时间；注明超市规模。
2020/8/20
17
（一）生鲜品的品类结构分析
【3】 生 鲜 品 的 品 类 分 析 超市生鲜商品的品类分析 生鲜品类关联性和品类角色 完善和调整生鲜商品结构 品类策略在卖场中的延伸
怎样明显改善生鲜利润状况？
销 售 额
利 润
成 本
2020/8/20
来
商圈客数
客
数
入店客数
客
商品个数
单
价
商品单价
变动成本
固定成本
选址和竞争 促销吸引 大量开店 商品诱惑力
付出费用 影响吸引力 陈列组合 灯光广告
受诱惑次数
动线设计 主题诱惑
营销 技巧
1
怎样明显改善生鲜利润状况？
销
客单数
售
额
客单价
配送效率
19
生鲜品类关联性和品类角色
生鲜品类关联关系
•相关商品：共同使用和消费
的商品，当其中一种商品的 价格、消费环境和市场行为 发生变动，关联商品也会受 到连带的同一方向的影响。 例如:稀饭/馒头;油条/豆浆
超市生鲜培训课件(PPT 57页)
生鲜员工行为规范
1、工作时间不准串岗、离岗、聚众聊天 2、同事之间友好相处，严禁吵架或打架，严禁酗酒和赌
博，严禁从事违法行为。 3、讲文明讲礼貌，接待顾客友善周到，有问必答，百问不
厌。 4、工作中应随手拾起地面的纸皮等杂物。 5、工作时如给顾客造成不便要礼貌致歉。 6、要给予特殊顾客一些适当的照顾（老人、孕妇等） 7、和善面对顾客的不满和抱怨，查明原委，积极解决。 8、上班时间不可以自己买菜、择菜。
数量过多当天销售不完，增加损耗、库存积压； 太少则又造成台面缺货，影响销售业绩。
收货
（三）收货质量要求：
货品质量放在第一位 随机抽样
对每单品抽出一件或几件进行细查，对于碰伤、断折、 变黄、腐烂的商品，要立即取出，告知店长折价处理；
存在严重质量问题的单品，应对这一单品作全面仔细的 检查，并告知店长。
物。 4、不留长指甲、不准染指甲。 5、女工不能染发，长发必须束在后
边；男工不留长发、不留胡须。 6、佩带帽子的员工要将前面的头发
遮进帽檐里边。 7、时刻保持个人清洁。
引起顾客不良印象的员工行为：
员工之间的闲聊会使顾客望而却步。 当着顾客挖鼻子、打哈欠、剔牙等。 着装不整，没精打采，卫生欠佳。 披头散发、留长发、长指甲和胡须。 言语粗鲁、没有礼貌、目中无人。 工作时旁若无人、没有照顾和礼让顾客。 员工之间或与顾客之间发生吵架或打架。 接待顾客时反应缓慢、出尔反尔、态度冷漠。 缺乏专业技能和商品知识。
上货
上货工作好坏是蔬菜销售业绩好坏的关键所在。 （一）上货的要求：
上货时应做到：
1、熟悉每个商品的具体分布 位置做到一一对应（什么菜应该 放在什么位置）；
2、菇类、豆芽要及时分装上 架；
超市生鲜陈列培训教材ppt模板
自营盒装蛋 （包柱）
大
特制蛋
米
面包陈
糕冷柜
列柜
桶
生日蛋
5
糕冷柜 个
食品油货架
南北干货专柜货架
二、生鲜商品陈列的原则
1、基于销售的原则
量大、主推、促销的商品要扩大陈列，可使用堆头、端架或 扩大该商品的正常陈列面；量小的商品正常货架、陈列柜陈列。
二、生鲜商品陈列的原则
2、不断变化的原则
所有的陈列都不是一成不变的，生鲜的陈列要根据促销、季 节性等因素不断调整，突出商品的特色，给顾客新鲜的感觉。
季节性商品陈列区
米桶 米桶 米桶
面粉桶 柱子
存货区
米桶 米桶
生鲜区计量台
蔬菜堆 头
蔬菜堆 头
水果堆 头
热带水 果专柜
香蕉陈 列柜
蔬
菜
堆
头
水果 堆
专柜 头
自营 堆
水果 头
自营 堆
水果 头
生鲜区平
豆制品专柜4.5M
泡菜专柜3米
蛋卷专柜
五谷磨坊专柜
农
家
菜
园
（10
块
板）
水果 堆
专柜 头
喜上喜腊味专柜
自营 堆
2、蔬果陈列顺序及面积参考依据：
（1）、优先陈列最盛产的季节性商品； （2）、畅销品、周转快的商品； （3）、促销品及敏感度高的商品； （4）、高价位、鲜度好的商品。
3、蔬果陈列要以有色植物灯为背景，灯光明亮以显示鲜度。
三、果蔬部的陈列要求的补充说明
4、运用“黄金陈列线”陈列：对蔬果来说应在陈列面的中间 部分，如：可摆放上下三层塑料方盘时，就在中层可将前 一日进货或当日先上的货放中层，上下层放新货。顾客的 选择多在中层，那么可使旧货加快售完。前提是旧货仍保 持良好鲜度。
超市生鲜商品陈列知识培训PPT模板
分类隔板
04、生鲜商品陈列技巧
陈列技巧
一、商品组合：关联性较强的商品配合陈列，同时强调变化。 商品组合方式： 二、季节组合法：煲汤料、腊味 三、节庆组合法：情人节蛋糕和卡片 四、消费便利组合法：调味品、啤酒 五、商品用途组合法：牛奶和面包 六、主题促销组合法：烧烤节（调味肉、料、用具）、冬日火 锅情（火锅主料、火锅配料、火锅用具）
7、同种商品尽量避免多处陈列，如果有多处陈列要有价格牌、 进行跟随
8、破损、变质、腐烂、过期的商品必须撤离货架
9、高档易损耗且销量不大的商品可采取“假底”陈列
10、打包商品要求保鲜碟规格统一，标价签统一贴于保鲜 碟横向右上角处 11、必须严格遵循先进先出原则
01-蔬果类
水果蔬菜的所有单品的陈列z是“侧正面”整齐排列，把其颜色最漂亮 的一面统一朝向顾客
卫生感
❖食品卫生可令顾客产生可靠感觉，也反映生鲜的管理水平
先进先出
❖出于防损考虑必须进行商品有效期管理 。先进货先陈列
组织表
新鲜感
量感
不同的排面 = 不同的銷售數量
卫生感
先进先出
图例1
卫生
图例2
新鲜量感 热带水果
02、生鲜商品基本陈列方式
生鲜商品基本陈列方式
1
常规陈列
2
变化陈列
3
特别促销陈列
组织表
新鲜感 卫生感
量感 先进先出
新鲜感
通过陈列要表现出刚出炉的产品、 刚采摘的果菜、鲜活的水产
按照生鲜商品不同的特性，通过 分类陈列达到很高的质量表现
生鲜产品季节性很强，四季变 化生动
质感
量感
品种齐全、数量充足丰满 有序化陈列、商品分类清晰、
关联性组合陈列商品陈列
04、生鲜商品陈列技巧
陈列技巧
一、商品组合：关联性较强的商品配合陈列，同时强调变化。 商品组合方式： 二、季节组合法：煲汤料、腊味 三、节庆组合法：情人节蛋糕和卡片 四、消费便利组合法：调味品、啤酒 五、商品用途组合法：牛奶和面包 六、主题促销组合法：烧烤节（调味肉、料、用具）、冬日火 锅情（火锅主料、火锅配料、火锅用具）
7、同种商品尽量避免多处陈列，如果有多处陈列要有价格牌、 进行跟随
8、破损、变质、腐烂、过期的商品必须撤离货架
9、高档易损耗且销量不大的商品可采取“假底”陈列
10、打包商品要求保鲜碟规格统一，标价签统一贴于保鲜 碟横向右上角处 11、必须严格遵循先进先出原则
01-蔬果类
水果蔬菜的所有单品的陈列z是“侧正面”整齐排列，把其颜色最漂亮 的一面统一朝向顾客
卫生感
❖食品卫生可令顾客产生可靠感觉，也反映生鲜的管理水平
先进先出
❖出于防损考虑必须进行商品有效期管理 。先进货先陈列
组织表
新鲜感
量感
不同的排面 = 不同的銷售數量
卫生感
先进先出
图例1
卫生
图例2
新鲜量感 热带水果
02、生鲜商品基本陈列方式
生鲜商品基本陈列方式
1
常规陈列
2
变化陈列
3
特别促销陈列
组织表
新鲜感 卫生感
量感 先进先出
新鲜感
通过陈列要表现出刚出炉的产品、 刚采摘的果菜、鲜活的水产
按照生鲜商品不同的特性，通过 分类陈列达到很高的质量表现
生鲜产品季节性很强，四季变 化生动
质感
量感
品种齐全、数量充足丰满 有序化陈列、商品分类清晰、
关联性组合陈列商品陈列
超市生鲜蔬菜培训资料(PPT68页)
类商品合理定价，尽量商品缩短流通时间。部分C类商品要采 用 “成本倒算法”来定价。 折价蔬菜定价要以质定价。 加工：粗加工，蔬菜加工方法是否到位，精品蔬菜加工方法，半成品蔬菜加工
销售：陈列，定价是否合理，销售方式方法、折价变价处理是否及时。
5500
生鲜事业部
部分蔬菜销售过程损耗控制 抓卖：豆类、粤菜、菇类、部分调味类等可减小部分损
蔬菜收货检查主要是质量，可以根 据目识作判断，不良品种如下： 叶菜类：叶子枯萎，变黄，水伤腐烂，有 泥土 茎菜类：叶子发黄，茎折断，变软 瓜 类：变色，变软，擦伤 豆 类：枯萎，变色 地茎类：长芽，变色，擦伤，出水 有切口菜：切口变色，内茎腐烂
2255
生鲜事业部
二、保鲜
收货后要及时安排员工对蔬菜进行归类入库保鲜。 须入保鲜库商品：豆类、部分调味类、菇类、叶菜类、
3377
生鲜事业部
精品蔬菜陈列分享
3388
生鲜事业部
定时检查精品蔬菜包装时 间，包装质量，用优质商 品服务顾客。
3399
生鲜事业部
陈列核心思想——商品流量大小决定陈列面积
– 在确定商品陈列面时，需考虑它所扮演角色：
• 堆头：用于陈列季节性较强，毛利较高商品，陈列量足，品质要佳； • 端头：用于陈列当天营销商品； • 阴面：用于陈列流量大，毛利率低商品，带活偏角，提升米效 • 正常台面：陈列品项单品，百姓日常必须单品
– 归类搭配：将同品类、同属性商品进行归类搭配陈列，视觉感观较好顾客可 自由选择，但一定要考虑到形体大小，以免影响台面美观。
3344
生鲜事业部
陈列要求： 整齐干净 • 台面商品符合加工要求，摆放整齐；陈列层数一般在2-3层。
√
√
Ⅹ
销售：陈列，定价是否合理，销售方式方法、折价变价处理是否及时。
5500
生鲜事业部
部分蔬菜销售过程损耗控制 抓卖：豆类、粤菜、菇类、部分调味类等可减小部分损
蔬菜收货检查主要是质量，可以根 据目识作判断，不良品种如下： 叶菜类：叶子枯萎，变黄，水伤腐烂，有 泥土 茎菜类：叶子发黄，茎折断，变软 瓜 类：变色，变软，擦伤 豆 类：枯萎，变色 地茎类：长芽，变色，擦伤，出水 有切口菜：切口变色，内茎腐烂
2255
生鲜事业部
二、保鲜
收货后要及时安排员工对蔬菜进行归类入库保鲜。 须入保鲜库商品：豆类、部分调味类、菇类、叶菜类、
3377
生鲜事业部
精品蔬菜陈列分享
3388
生鲜事业部
定时检查精品蔬菜包装时 间，包装质量，用优质商 品服务顾客。
3399
生鲜事业部
陈列核心思想——商品流量大小决定陈列面积
– 在确定商品陈列面时，需考虑它所扮演角色：
• 堆头：用于陈列季节性较强，毛利较高商品，陈列量足，品质要佳； • 端头：用于陈列当天营销商品； • 阴面：用于陈列流量大，毛利率低商品，带活偏角，提升米效 • 正常台面：陈列品项单品，百姓日常必须单品
– 归类搭配：将同品类、同属性商品进行归类搭配陈列，视觉感观较好顾客可 自由选择，但一定要考虑到形体大小，以免影响台面美观。
3344
生鲜事业部
陈列要求： 整齐干净 • 台面商品符合加工要求，摆放整齐；陈列层数一般在2-3层。
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√
Ⅹ
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努力为企业提供中国生鲜经营的全面解决方案
怎样明显改善生鲜利润状况？
来
商圈客数
客
选址和竞争 促销吸引
付出费用
销
数
入店客数
影响吸引力
售
大量开店
陈列组合
额
客
商品个数 商品诱惑力
灯光广告
单
利
价
商品单价
动线设计
润
受诱惑次数
变动成本
主题诱惑
成
营销
本
固定成本
技巧
怎样明显改善生鲜利润状况？
销
客单数
售
额
客单价
配送效率
生鲜消费高峰时段的顾客有哪几类？ 鲜消费高峰时段的顾客有哪几类？
1
顾客群
2
特征
3
消费方 式
顾客群 家庭主妇
打工族 职业家庭
时间
消费品类
上/下午 初级三品、副食品
中午、晚餐
快餐
晚餐 半成品、成品熟食
早餐食品
生鲜消费典型顾客群特征是什么？
上午 9：00－10：00 生鲜区鲜肉、蔬菜等商品，老龄和家庭主妇 中午11：30－13：00 工作餐、快餐、熟食类商品，职工阶层 下午16：00－18：30 初级产品、半产品配餐、熟食，职业白领
细节三 窗外挂一支温度计，办公桌旁挂一支温度计，室内外温度一目了然
细节四 总务部的任务之一就是要让店内温度保持在“最佳人体舒适度”
细节五 气温猛升，夏装采购没跟上，仅夏装每天损失在１０万元以上
（一）生鲜品的品类结构分析
【2】 生鲜品类定位的出发点：目标顾客
生鲜消费高峰时段的顾客有哪几类？ 生鲜消费典型顾客群特征是什么？ 目标顾客群的消费方式？
专业类(软饮料/酒类/生鲜)：大分类专门技术和观念创新 拉动客流类(啤酒/乳制品/罐装食品)：大量促销，重点是竞 争性定价。 服务类(纸制品/咖啡/茶叶)：限制分类和竞争性定价。 高利润(零食/去污剂/烟草/调料)：最好的陈列和宣传支持。
【1】 生 鲜 商 品 结 构 及 其 影 响 因 素
生鲜品类划分 蔬菜水果
天气变化不是我们能控制的，但它可以预报，气温不一样，顾客的需求就不一样。 对于做生意的人来说，最重要的是顾客行为，天气变化对我们的经营活动、顾客的购 物取向都有很重要的作用。温度变化掌握得好，经营与之配合得好，经营业绩肯定就 会好。
细节一 对比成都６年来气温变化，平均气温一直在降低，最高温度在升高
细节二 春天与夏天的下雨天不一样，顾客的购物需求也不一样
•外食：主要指在外用餐形式，主厨
者以及厨房和用餐地点都在消费者 家庭以外，整个加工和消费是在家 庭以外的餐馆完成的，用餐者则有 多种组合方式。
•中食：近年逐渐流行的用餐方式，
其加工者和加工地点是在家庭以外 的加工场或者超市完成，消费者则 以家庭成员为主，用餐地点可以在 家里也可以不在家里。
分小组讨论作业一
利
库存控制
润
变动成本
订货准确度
工作常规
管
管理流程
理
责任制
制
成
损耗控制
督导机制
度
本
固定资产
固定成本
人员配置
执行力
管理成本
怎样明显改善生鲜利润状况？
销
客单数
售
额
客单价
生鲜品类角色
利 商品结构
润
季节性商品配置
生鲜品质和标准 生鲜采购渠道
变动成本
成
本
固定成本
生鲜供应链
商品力
超市生鲜经营的三个挑战
营销
商品力
肉类
水产
面包
日配：奶制品、 冷冻、冷藏食品
生鲜三品 初级产品 生鲜五品 / 加工产品
散食 杂粮、糖果、蜜饯、干果
熟食
面点：豆制品 大众主食厨房
【1】 生 鲜 商 品 结 构 及 其 影 响 因 素
生鲜品类划分
部门/处
大分类
中分类
小分类
超市品类结构
家电 纺织 百货 生鲜 食品
水产 肉类 蔬果 熟食 面包
▪ 品类的特点
—— 购买者认为是相关联的一类产品 —— 满足消费者的购买要求和使用需求 —— 商品具有相同属性 —— 易于采购和卖场管理
【1】 生 鲜 商 品 结 构 及 其 影 响 因 素
生鲜品类划分
▪ 品类划分的方法：购买者研究，消费购买习惯，关联度分析
▪ 案例：尼尔森曾经在1994年认为商品分类主要包括：
技巧
执行力
▪生鲜经营发展现状
•生鲜经营战略
营销技巧——如何活化生鲜卖场？
（一） 生 鲜 品 的 品 类 结 构 分 析 （二） 生 鲜 区 卖 场 平 面 布 局 设 计 （三） 如何营造生鲜区卖场环境气氛
（一）生鲜品的品类结构分析
【1】 生 鲜 商 品 结 构 及 其 影 响 因 素 【2】 生鲜品类定位的出发点：目标顾客 【3】 生 鲜 品 的 品 类 分 析 【4】 案例:家庭替代餐(HMR)市场潜力
1、营运管理小组讨论作业（时间段：周一至周五；周末） 【1】本超市销售高峰是在什么时段？生鲜消费高峰时段在什么
时段？两者之间有没有时间差？ 【2】请描述本超市生鲜消费的典型顾客群及其特征。 【3】请描述目标顾客群的生鲜消费方式？
2、采购管理小组讨论作业——生鲜商品分类结构、品种数量、 分类毛利状况、损耗率
（一）生鲜品的品类结构分析
【1】 生 鲜 商 品 结 构 及 其 影 响 因 素 生鲜品类划分 生鲜商品结构规划
案例1：不同气象条件下的品类调整 案例2：生鲜经营方式：联营还是自营？
【1】 生 鲜 商 品 结 构 及 其 影 响 因 素
生鲜品类划分
▪ 如何定义生鲜品类？
易于区分，能够管理的一组产品或者服务，消费者在满足自身 需求时认为该组商品或者服务是相关的或者是可以替代的。
快餐、熟食类，单身和职工阶层 晚上19：00－21：00 早餐类食品（日配、面点），职业家庭
时间充裕 购买频率高
食材为主 对价格敏感
生活节奏快 即时性消费
成套消费 对价格敏感
生活节奏快 重消费品质 制成品为主
生活节奏快 重消费品质 重品种搭配
目标顾客群的消费方式？怎么吃饭
•内食：传统餐食加工消费
方式，主厨和用餐者都是 消费者家庭成员，做饭的 厨房和用餐地点也是在家 里，外购做饭所需的原材 料，但整个餐食加工和消 费过程是在家庭中完成的
水果 蔬菜 蛋类
花菜 瓜果 块根 叶菜 茎菜 菌类
从顾客消费的角度，生鲜品类足够了吗？ 我们对生鲜品类的角色分析是否与顾客一致？
单品
土豆 罗卜 ……
案例1：不同气象条件下的品类调整
1997年，伊藤洋华堂刚刚进入成都，其外联部就接到一项任务，购买专业气象台 的天气预报。当时购买天气预报的单位实在太少，据称伊藤洋华堂是成都第一家。气 象台当时没有想到天气预报还可以卖钱，根本未定价，就随便定下５００元了事。到 现在，四川省专业气象台的天气月报、旬报年售价一下就涨到６０００元，５年间价 格翻了１２倍。不过伊藤人觉得很值，他们花小钱，挣到了大钱。
怎样明显改善生鲜利润状况？
来
商圈客数
客
选址和竞争 促销吸引
付出费用
销
数
入店客数
影响吸引力
售
大量开店
陈列组合
额
客
商品个数 商品诱惑力
灯光广告
单
利
价
商品单价
动线设计
润
受诱惑次数
变动成本
主题诱惑
成
营销
本
固定成本
技巧
怎样明显改善生鲜利润状况？
销
客单数
售
额
客单价
配送效率
生鲜消费高峰时段的顾客有哪几类？ 鲜消费高峰时段的顾客有哪几类？
1
顾客群
2
特征
3
消费方 式
顾客群 家庭主妇
打工族 职业家庭
时间
消费品类
上/下午 初级三品、副食品
中午、晚餐
快餐
晚餐 半成品、成品熟食
早餐食品
生鲜消费典型顾客群特征是什么？
上午 9：00－10：00 生鲜区鲜肉、蔬菜等商品，老龄和家庭主妇 中午11：30－13：00 工作餐、快餐、熟食类商品，职工阶层 下午16：00－18：30 初级产品、半产品配餐、熟食，职业白领
细节三 窗外挂一支温度计，办公桌旁挂一支温度计，室内外温度一目了然
细节四 总务部的任务之一就是要让店内温度保持在“最佳人体舒适度”
细节五 气温猛升，夏装采购没跟上，仅夏装每天损失在１０万元以上
（一）生鲜品的品类结构分析
【2】 生鲜品类定位的出发点：目标顾客
生鲜消费高峰时段的顾客有哪几类？ 生鲜消费典型顾客群特征是什么？ 目标顾客群的消费方式？
专业类(软饮料/酒类/生鲜)：大分类专门技术和观念创新 拉动客流类(啤酒/乳制品/罐装食品)：大量促销，重点是竞 争性定价。 服务类(纸制品/咖啡/茶叶)：限制分类和竞争性定价。 高利润(零食/去污剂/烟草/调料)：最好的陈列和宣传支持。
【1】 生 鲜 商 品 结 构 及 其 影 响 因 素
生鲜品类划分 蔬菜水果
天气变化不是我们能控制的，但它可以预报，气温不一样，顾客的需求就不一样。 对于做生意的人来说，最重要的是顾客行为，天气变化对我们的经营活动、顾客的购 物取向都有很重要的作用。温度变化掌握得好，经营与之配合得好，经营业绩肯定就 会好。
细节一 对比成都６年来气温变化，平均气温一直在降低，最高温度在升高
细节二 春天与夏天的下雨天不一样，顾客的购物需求也不一样
•外食：主要指在外用餐形式，主厨
者以及厨房和用餐地点都在消费者 家庭以外，整个加工和消费是在家 庭以外的餐馆完成的，用餐者则有 多种组合方式。
•中食：近年逐渐流行的用餐方式，
其加工者和加工地点是在家庭以外 的加工场或者超市完成，消费者则 以家庭成员为主，用餐地点可以在 家里也可以不在家里。
分小组讨论作业一
利
库存控制
润
变动成本
订货准确度
工作常规
管
管理流程
理
责任制
制
成
损耗控制
督导机制
度
本
固定资产
固定成本
人员配置
执行力
管理成本
怎样明显改善生鲜利润状况？
销
客单数
售
额
客单价
生鲜品类角色
利 商品结构
润
季节性商品配置
生鲜品质和标准 生鲜采购渠道
变动成本
成
本
固定成本
生鲜供应链
商品力
超市生鲜经营的三个挑战
营销
商品力
肉类
水产
面包
日配：奶制品、 冷冻、冷藏食品
生鲜三品 初级产品 生鲜五品 / 加工产品
散食 杂粮、糖果、蜜饯、干果
熟食
面点：豆制品 大众主食厨房
【1】 生 鲜 商 品 结 构 及 其 影 响 因 素
生鲜品类划分
部门/处
大分类
中分类
小分类
超市品类结构
家电 纺织 百货 生鲜 食品
水产 肉类 蔬果 熟食 面包
▪ 品类的特点
—— 购买者认为是相关联的一类产品 —— 满足消费者的购买要求和使用需求 —— 商品具有相同属性 —— 易于采购和卖场管理
【1】 生 鲜 商 品 结 构 及 其 影 响 因 素
生鲜品类划分
▪ 品类划分的方法：购买者研究，消费购买习惯，关联度分析
▪ 案例：尼尔森曾经在1994年认为商品分类主要包括：
技巧
执行力
▪生鲜经营发展现状
•生鲜经营战略
营销技巧——如何活化生鲜卖场？
（一） 生 鲜 品 的 品 类 结 构 分 析 （二） 生 鲜 区 卖 场 平 面 布 局 设 计 （三） 如何营造生鲜区卖场环境气氛
（一）生鲜品的品类结构分析
【1】 生 鲜 商 品 结 构 及 其 影 响 因 素 【2】 生鲜品类定位的出发点：目标顾客 【3】 生 鲜 品 的 品 类 分 析 【4】 案例:家庭替代餐(HMR)市场潜力
1、营运管理小组讨论作业（时间段：周一至周五；周末） 【1】本超市销售高峰是在什么时段？生鲜消费高峰时段在什么
时段？两者之间有没有时间差？ 【2】请描述本超市生鲜消费的典型顾客群及其特征。 【3】请描述目标顾客群的生鲜消费方式？
2、采购管理小组讨论作业——生鲜商品分类结构、品种数量、 分类毛利状况、损耗率
（一）生鲜品的品类结构分析
【1】 生 鲜 商 品 结 构 及 其 影 响 因 素 生鲜品类划分 生鲜商品结构规划
案例1：不同气象条件下的品类调整 案例2：生鲜经营方式：联营还是自营？
【1】 生 鲜 商 品 结 构 及 其 影 响 因 素
生鲜品类划分
▪ 如何定义生鲜品类？
易于区分，能够管理的一组产品或者服务，消费者在满足自身 需求时认为该组商品或者服务是相关的或者是可以替代的。
快餐、熟食类，单身和职工阶层 晚上19：00－21：00 早餐类食品（日配、面点），职业家庭
时间充裕 购买频率高
食材为主 对价格敏感
生活节奏快 即时性消费
成套消费 对价格敏感
生活节奏快 重消费品质 制成品为主
生活节奏快 重消费品质 重品种搭配
目标顾客群的消费方式？怎么吃饭
•内食：传统餐食加工消费
方式，主厨和用餐者都是 消费者家庭成员，做饭的 厨房和用餐地点也是在家 里，外购做饭所需的原材 料，但整个餐食加工和消 费过程是在家庭中完成的
水果 蔬菜 蛋类
花菜 瓜果 块根 叶菜 茎菜 菌类
从顾客消费的角度，生鲜品类足够了吗？ 我们对生鲜品类的角色分析是否与顾客一致？
单品
土豆 罗卜 ……
案例1：不同气象条件下的品类调整
1997年，伊藤洋华堂刚刚进入成都，其外联部就接到一项任务，购买专业气象台 的天气预报。当时购买天气预报的单位实在太少，据称伊藤洋华堂是成都第一家。气 象台当时没有想到天气预报还可以卖钱，根本未定价，就随便定下５００元了事。到 现在，四川省专业气象台的天气月报、旬报年售价一下就涨到６０００元，５年间价 格翻了１２倍。不过伊藤人觉得很值，他们花小钱，挣到了大钱。