南京房地产市场调研及竞品分析培训ppt课件
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房地产市场调研要点和基本方法培训课件ppt(46张)
房地产市场调研基本 要点与方法
为什么要学习市场调研？
充分可靠的市场信息，不但带来无限的商机，并将帮助我们避免失误; 面对瞬息万变的市场，要善于捕捉信息，发现问题，并寻找对策; 市场调研不是简单的收集信息和统计数据，而是要带着问题去寻找答案; 掌握正确的调研要领与方法，将能帮助我们事半功倍的解决问题。
4、调查计划与准备工作
调研工具：地图、工作包、笔、笔记本、表格、问卷、相机、小礼品等。
调查表格与问卷设计相当重要，一份好的表格或问 卷，首先要解决的关键性问题，然后才是其他相关 问题。在实际应用时，可根据需要，对调查表格和 问卷样本进行调整或重新设计。
当你将出门进行市场调查之前，要事先做好准备。要清楚你将要解 决的问题，并牢记在心里。
对于销售规模和价格走势的历史记录（最好5年以上）调查尽可能了解。
房地产市场调研要点和基本方法培训 课件(pp t46页)
4、信息收集
媒体信息收集：
网上信息（上互联网查询） 报刊资料（查阅以往报刊） 电话访问 上门拜访 特约访问
向媒体收集信息，主要是要了解他们对市场的总体看法，对 未来形势的判断，对竞争格局的评价，对价格走势的判断， 新项目的动态等等。
房地产市场调研要点和基本方法培训 课件(pp t46页)
房地产市场调研要点和基本方法培训 课件(pp t46页)
5、调调查查方方法 法
基本的方法——无孔不入，触觉敏锐 无孔不入是市场调查最基本的方法。在市场调查的过程中，凡是 能够帮助你获取信息的一切方式都可以采用。 触觉敏锐是市场调查人员应具备的最基本的要求。也许一些对你 非常重要的信息就在不经意间一闪而过，因此，要保持敏锐的触 觉，随时捕捉从你身边掠过的每一个信息，并能有所发现。
项目周边环境：
为什么要学习市场调研？
充分可靠的市场信息，不但带来无限的商机，并将帮助我们避免失误; 面对瞬息万变的市场，要善于捕捉信息，发现问题，并寻找对策; 市场调研不是简单的收集信息和统计数据，而是要带着问题去寻找答案; 掌握正确的调研要领与方法，将能帮助我们事半功倍的解决问题。
4、调查计划与准备工作
调研工具：地图、工作包、笔、笔记本、表格、问卷、相机、小礼品等。
调查表格与问卷设计相当重要，一份好的表格或问 卷，首先要解决的关键性问题，然后才是其他相关 问题。在实际应用时，可根据需要，对调查表格和 问卷样本进行调整或重新设计。
当你将出门进行市场调查之前，要事先做好准备。要清楚你将要解 决的问题，并牢记在心里。
对于销售规模和价格走势的历史记录（最好5年以上）调查尽可能了解。
房地产市场调研要点和基本方法培训 课件(pp t46页)
4、信息收集
媒体信息收集：
网上信息（上互联网查询） 报刊资料（查阅以往报刊） 电话访问 上门拜访 特约访问
向媒体收集信息，主要是要了解他们对市场的总体看法，对 未来形势的判断，对竞争格局的评价，对价格走势的判断， 新项目的动态等等。
房地产市场调研要点和基本方法培训 课件(pp t46页)
房地产市场调研要点和基本方法培训 课件(pp t46页)
5、调调查查方方法 法
基本的方法——无孔不入，触觉敏锐 无孔不入是市场调查最基本的方法。在市场调查的过程中，凡是 能够帮助你获取信息的一切方式都可以采用。 触觉敏锐是市场调查人员应具备的最基本的要求。也许一些对你 非常重要的信息就在不经意间一闪而过，因此，要保持敏锐的触 觉，随时捕捉从你身边掠过的每一个信息，并能有所发现。
项目周边环境：
南京市房地产调查报告73页PPT
南பைடு நூலகம்市房地产调查报告
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
73
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
73
年南京市房地产市场分析PPPT课件
30%
20%
61.2
55.3
57.8
54.8
10%
0% 2001
2002
2003
2004
2005
商品房类型需求比例构成
可编辑
存量房 商品房
市场容量分析
市场容量可分为已经被实现的需求和还没有实现的需求 （由于房价、产品结构等原因）。
一． 2005年商品房已实现需求状况
商品房：2005年销售面积创历年最高，其中合同销售面积 989万m2，同比增长21%；而完成产权登记交易3万余件，交 易金额近160亿元，交易面积超过500万m2 。
2005年南京市居民有购买商品房意向的户数约15.7万 户左右，意向购买存量商品房的户数近10.1万户，按照 户均购房面积75m2计算，2005年南京市存量房的市场 容量为760万m2。
可编辑
市场容量分析100% Nhomakorabea90%
31.8
80%
70%
38.8
44.7
42.2
45.2
60%
50%
40%
68.2
办公楼需求仍旧低迷，2005年办公楼开发投资仅为12.69亿 元，大约是住宅投资的一成，与2004年相比下降了11.1%。
二． 2005年未实现需求状况分析
2005年南京市房地产市场容量为1400万m2，而2003年商品 房合同销售面积为989万m2，存量房完成交易近560万m2， 再加上经济适用房93.2万m2，市场容量中仍有近40万m2未能 实现。
存量房：交易件数和面积超过商品房，交易量达到5.9万件， 交易额218.4亿元，分别增长了90.4%和135.7%，创历史最 高纪录，交易面积也超过商品房60万m2，达到560万m2。
20%
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2002
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2005
商品房类型需求比例构成
可编辑
存量房 商品房
市场容量分析
市场容量可分为已经被实现的需求和还没有实现的需求 （由于房价、产品结构等原因）。
一． 2005年商品房已实现需求状况
商品房：2005年销售面积创历年最高，其中合同销售面积 989万m2，同比增长21%；而完成产权登记交易3万余件，交 易金额近160亿元，交易面积超过500万m2 。
2005年南京市居民有购买商品房意向的户数约15.7万 户左右，意向购买存量商品房的户数近10.1万户，按照 户均购房面积75m2计算，2005年南京市存量房的市场 容量为760万m2。
可编辑
市场容量分析100% Nhomakorabea90%
31.8
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42.2
45.2
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40%
68.2
办公楼需求仍旧低迷，2005年办公楼开发投资仅为12.69亿 元，大约是住宅投资的一成，与2004年相比下降了11.1%。
二． 2005年未实现需求状况分析
2005年南京市房地产市场容量为1400万m2，而2003年商品 房合同销售面积为989万m2，存量房完成交易近560万m2， 再加上经济适用房93.2万m2，市场容量中仍有近40万m2未能 实现。
存量房：交易件数和面积超过商品房，交易量达到5.9万件， 交易额218.4亿元，分别增长了90.4%和135.7%，创历史最 高纪录，交易面积也超过商品房60万m2，达到560万m2。
南京市房地产调查报告(ppt 70页)
平方米 122743.14
2001年
2002年
2003年
20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00%
1999年
城北99年至2003年房价涨幅度走势图
2000年
2001年
2002年
2003年
25% 20% 15% 10% 5% 0%
1999年
河西99年至2003房价涨幅度走势图
2000年
2001年
2002年
3、2010年发展策略
2010年市域总人口为680万人左右，都市发展区总人口为530 万人左右，相应的城镇人口规模为450万人左右，到2010年将主城 人口控制在300万以内。2010年人均居住面积达15平方米。根据最 近的“国务院关于加强城市绿化建设的通知”：2010城镇人均公 共绿地要达10平方米/人以上，城市中心区人均公共绿地要达到6 平方米/人以上。
公共设施：
按照建设文化大省省会城市的要求，加快具有区 域影响的公共设施建设、建设江苏省体育中心、建成 南京市图书馆新馆、省近现代史博物馆、省彩电中心、 省歌剧院等一批樗性公共设施。提高承办全国性、国 际性文化、体育和商务活动的能力、提高南京的国内 外影响力和国际知名度。 市级大型文化设施主要布局 于长江路和城市副中心。
都市圈：以南京为中心构造一个长江中下游的大都市圈。
总体规划：“以主城为核心，结构多元、间隔分布鞋”的组织跳跃的城镇空间布局结 构。
交通：都市圈交通网络按以南京为核心的“一小时单程出行时间”为标准进行规划构 思，覆盖了扬州、镇江、仪征、马鞍山、芜湖、滁州等城市，并与南京的快速环 路相连，形成以快速轨道交通和快速道路为骨架的高效、安全、舒适的都市圈综 合交通体系。
多中心规划：规划提出除完善主城中心体系外，在三个新市区培育次区域中心，开有 成多核区域中心格局。
2001年
2002年
2003年
20.00% 15.00% 10.00% 5.00% 0.00%
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城北99年至2003年房价涨幅度走势图
2000年
2001年
2002年
2003年
25% 20% 15% 10% 5% 0%
1999年
河西99年至2003房价涨幅度走势图
2000年
2001年
2002年
3、2010年发展策略
2010年市域总人口为680万人左右，都市发展区总人口为530 万人左右，相应的城镇人口规模为450万人左右，到2010年将主城 人口控制在300万以内。2010年人均居住面积达15平方米。根据最 近的“国务院关于加强城市绿化建设的通知”：2010城镇人均公 共绿地要达10平方米/人以上，城市中心区人均公共绿地要达到6 平方米/人以上。
公共设施：
按照建设文化大省省会城市的要求，加快具有区 域影响的公共设施建设、建设江苏省体育中心、建成 南京市图书馆新馆、省近现代史博物馆、省彩电中心、 省歌剧院等一批樗性公共设施。提高承办全国性、国 际性文化、体育和商务活动的能力、提高南京的国内 外影响力和国际知名度。 市级大型文化设施主要布局 于长江路和城市副中心。
都市圈：以南京为中心构造一个长江中下游的大都市圈。
总体规划：“以主城为核心，结构多元、间隔分布鞋”的组织跳跃的城镇空间布局结 构。
交通：都市圈交通网络按以南京为核心的“一小时单程出行时间”为标准进行规划构 思，覆盖了扬州、镇江、仪征、马鞍山、芜湖、滁州等城市，并与南京的快速环 路相连，形成以快速轨道交通和快速道路为骨架的高效、安全、舒适的都市圈综 合交通体系。
多中心规划：规划提出除完善主城中心体系外，在三个新市区培育次区域中心，开有 成多核区域中心格局。
南京市房地产调查报告73页PPT
南京市房地产调查报告
•
ห้องสมุดไป่ตู้
46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。
•
47、采菊东篱下，悠然见南山。
•
48、啸傲东轩下，聊复得此生。
•
49、勤学如春起之苗，不见其增，日 有所长 。
•
50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
谢谢！
•
ห้องสมุดไป่ตู้
46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。
•
47、采菊东篱下，悠然见南山。
•
48、啸傲东轩下，聊复得此生。
•
49、勤学如春起之苗，不见其增，日 有所长 。
•
50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
谢谢！
房地产市场调研分析(PPT76页)
如：万科·四季花城广告 “金银湖畔，万科在造一座城”。 简朴的陈述实际上已包括了三大诉求方向： 品牌：万科 规模：造城 环境：金银湖畔
房地产项目规划
⑷ 销售执行 研究销售执行是市场调查最关键的地方，它一方面是
指具体的业务安排，如销售点的选择、人员的配置、业务 执行等。
另一方面则是调查实际销售结果。如： 什么样的房型最好卖？ 什么样的总价最为市场所接受？ 吸引客户最主要的地方是什么？ 购房客户群有什么特征等等？ 所有的这一切都是市场调查所应该了解的。
需要调研的子项目
需要调研的子子项目
针对竞争物业的调查
针对功能相近物业的调查
针对档次相近物业的调查 针对地域相近物业的调查 针对销售措施相近物业的调查 针对配套相近物业的调查
房地产项目规划 ……
需要调研的子子子项目 位置 规模 价格 配套设施 容积率、绿化率 户型 设计特色 进度（开、竣工、开盘时间）
开发商、承建商、设计者、物业管 理公司、代理商
得房率 销售措施 目标客户群 强势卖点 弱势规避 销售率（市场占有率） 物业管理特色及收费
……
……
…… …… ……
样本基本资料
针对消费者的调查
购买力水平 购买力投向
购买偏好
购买决策
配套要求 信息渠道 对竞争楼盘的评述
房地产项目规划 ……
性别 年龄 文化程度 职业 家庭结构 原居住地及面积 …… 家庭收入 家庭支出 家庭收支余额流向 月供能力 物业类别 地段偏好 户型偏好 价格偏好 面积偏好 建筑风格偏好 付款方式偏好 装修档次偏好 …… 决策参与 影响因素（排序） 配套设施种类（排序） （排序）
(2) 确立调查目标 主要决定该项调查的范围及所需解决的主要问题。
房地产项目规划
⑷ 销售执行 研究销售执行是市场调查最关键的地方，它一方面是
指具体的业务安排，如销售点的选择、人员的配置、业务 执行等。
另一方面则是调查实际销售结果。如： 什么样的房型最好卖？ 什么样的总价最为市场所接受？ 吸引客户最主要的地方是什么？ 购房客户群有什么特征等等？ 所有的这一切都是市场调查所应该了解的。
需要调研的子项目
需要调研的子子项目
针对竞争物业的调查
针对功能相近物业的调查
针对档次相近物业的调查 针对地域相近物业的调查 针对销售措施相近物业的调查 针对配套相近物业的调查
房地产项目规划 ……
需要调研的子子子项目 位置 规模 价格 配套设施 容积率、绿化率 户型 设计特色 进度（开、竣工、开盘时间）
开发商、承建商、设计者、物业管 理公司、代理商
得房率 销售措施 目标客户群 强势卖点 弱势规避 销售率（市场占有率） 物业管理特色及收费
……
……
…… …… ……
样本基本资料
针对消费者的调查
购买力水平 购买力投向
购买偏好
购买决策
配套要求 信息渠道 对竞争楼盘的评述
房地产项目规划 ……
性别 年龄 文化程度 职业 家庭结构 原居住地及面积 …… 家庭收入 家庭支出 家庭收支余额流向 月供能力 物业类别 地段偏好 户型偏好 价格偏好 面积偏好 建筑风格偏好 付款方式偏好 装修档次偏好 …… 决策参与 影响因素（排序） 配套设施种类（排序） （排序）
(2) 确立调查目标 主要决定该项调查的范围及所需解决的主要问题。
《房地产市调培训》课件
收集二手资料和初步调查
收集二手资料：通过互联网、图书馆、政府机构等渠道获取相关数据、报告和资料
初步调查：通过问卷调查、电话访问、实地考察等方式了解市场情况
分析二手资料：对收集到的数据进行整理、分析和解读，找出市场趋势和规律
制定调研计划：根据初步调查结果，制定详细的调研计划和方案，明确调研目标和方法
房地产市场调研的发展趋势和未来展望
数字化趋势：利用 大数据、人工智能 等技术进行市场调 研
跨界合作：与其他 行业进行合作，拓 展市场调研的领域 和深度
精细化趋势：针对 不同区域、不同客 户群体进行精细化 市场调研
国际化趋势：随着全 球化的加速，市场调 研将更加注重国际市 场的研究和分析
感谢您的观看
数据类型：区分定 性数据和定量数据， 了解其特点和适用 场景
数据分析方法：选 择合适的数据分析 方法，如描述性统 计、回归分析等
数据解读：结合市场 背景和行业趋势，对 数据进行深入解读和 挖掘，得出有价值的 结论
如何撰写高质量的调研报告
明确调研目的：明确调研的目的和需求，确保调研报告能够满足实际需求。 收集数据：收集相关数据，包括市场环境、竞争对手、消费者需求等。ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ分析数据：对收集到的数据进行深入分析，找出市场趋势、消费者需求等关键信息。 撰写报告：根据分析结果撰写报告，包括市场环境、竞争对手、消费者需求等关键信息，以及结论和建议。 审核报告：对报告进行审核，确保报告内容准确、完整、清晰，符合实际需求。
调研方法：问卷调查、访谈、观察 等
产品定位和规划调研
市场需求：了解目标市场的需求情况，包括消费者需求、竞争对手情况等 产品定位：根据市场需求和产品特点，确定产品的定位和目标客户群体 规划调研：了解目标市场的规划情况，包括土地供应、政策支持等 市场预测：根据调研结果，预测未来市场的发展趋势和变化趋势
房地产市场调查及市场分析PPT课件
房地产市场是房地产权益的交易市场，房地 产市场交易的对象实际上是附着在每一宗房 地产上的权益或权利。
2020/2/29
7
二、房地产市场的构成
地产市场
房地产市场
房产市场
房地产综合 服务市场
土地所有权买卖市场 土地使用权出让、转让市场
土地开发市场
房屋买卖市场 房屋租赁市场 房屋抵押、典当、置换市场
区域结构：分析不同地区之间房地产市场发育情况 的差异和特点
2020/2/29
10
产品结构：考察房地产中不同物业类型之间的 投资比例关系
供求结构：针对某一物业类型，分析市场内部 不同档次物业的供求关系
投资结构：分析投资者参与市场的不同投资目 的和投资方式
2020/2/29
11
五、房地产市场的运行环境
按交易形式细分：
买卖、租赁、抵押
按目标市场细分：
高、中、低档
2020/2/29
9
四、房地产市场的结构
要实现房地产市场总量基本平衡、结构基本合 理、价格基本稳定的市场目标，必须准确把握房 地产市场上的主要结构关系。
房地产市场结构包括：
总量结构：分析开发和销售之间的数量关系，考察 房地产供求之间的总量差距
房地产劳务市场 房地产资金市场 房地产技术信息服务市场
2020/2/29
图2－1 房地产市场的构成
8
三、房地产市场细分
按地域范围细分：
城市闹市区、城市边缘区、城市郊区等
按房地产用途细分：
居住、商业、工业等
按存量增量细分：
一级、二级、三级市场（一级土地市场、二级土地市场、 一级房屋市场、二级房屋市场）
价
D1
格
D2
2020/2/29
7
二、房地产市场的构成
地产市场
房地产市场
房产市场
房地产综合 服务市场
土地所有权买卖市场 土地使用权出让、转让市场
土地开发市场
房屋买卖市场 房屋租赁市场 房屋抵押、典当、置换市场
区域结构：分析不同地区之间房地产市场发育情况 的差异和特点
2020/2/29
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产品结构：考察房地产中不同物业类型之间的 投资比例关系
供求结构：针对某一物业类型，分析市场内部 不同档次物业的供求关系
投资结构：分析投资者参与市场的不同投资目 的和投资方式
2020/2/29
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五、房地产市场的运行环境
按交易形式细分：
买卖、租赁、抵押
按目标市场细分：
高、中、低档
2020/2/29
9
四、房地产市场的结构
要实现房地产市场总量基本平衡、结构基本合 理、价格基本稳定的市场目标，必须准确把握房 地产市场上的主要结构关系。
房地产市场结构包括：
总量结构：分析开发和销售之间的数量关系，考察 房地产供求之间的总量差距
房地产劳务市场 房地产资金市场 房地产技术信息服务市场
2020/2/29
图2－1 房地产市场的构成
8
三、房地产市场细分
按地域范围细分：
城市闹市区、城市边缘区、城市郊区等
按房地产用途细分：
居住、商业、工业等
按存量增量细分：
一级、二级、三级市场（一级土地市场、二级土地市场、 一级房屋市场、二级房屋市场）
价
D1
格
D2
如何进行房地产市场调研及竞品分析(ppt 41页)
开盘当日／开盘前排队
常用调研手段… …
手段三：做二手房门店的常客
手段四：男女搭配，购买婚房
清盘楼盘／处于销售尾声
中、高档楼盘（需详细调研楼盘）
某项目标准调研流程
1、调研准备
2、调研执行 3、调研沉淀
案例展示
我的最后一个问题
如何进行竞品分析？
3
跑盘方法论
一、跑盘的困惑
跑盘实践，疑问多多……
验证性的 结果可支持或说明决
策原因
实验法
原始数据的分析是定性的
数据分析是定量的
数据分析是定量的
我的第二个问题
如何进行市场调研？
2
市场调研方法
课堂练习十分钟… …
题目：
我们接到一个CASE，现在要进行陌生城市调研工作，如何开展此 项工作？每组 写下调研流程
调研角度以及方法
要想了解一个陌生城市，需要我们收集大量的资料，前面调研分 类分为：文案调研、实地调研；
客户判断
客源分布：一期为大光路周边居民为主 客源年龄：35-50 客源层次：环北业主、香格里拉、凯悦 天琴业主的多次改善或从商办公用途， 大光路周边居民首次改善 置业次数：首改+多次置业
四、跑盘问什么？
抓住住一切可以询问的机会能让你更有收获……
问销售员 问看房的客户 问小区的保安 问街边的老住民 ……
➢市场调研定义 ➢市场调研特征 ➢市场调研分类
什么是房地产市场调研？
房地产市场调研就是以房地产为特定的商品对象，运用科学的方 法，有目的、有计划、系统地收集房地产市场方面的各种情报资 料，通过对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析， 进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者们了解房地产市场 的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。
第四章-房地产市场调查与分析PPT课件
些商品及其数量来进行分析的方法。
适用范围：
在购买者人数较少、
访问购买者的成本不高、
购买者具有明确的意图、
会按其意图购买并且愿意配合意图调查
13
（二）销售人员意见综合法
具体做法：
首先请几位销售人员分别估算某一产品在不同条件下
未来的销售额及发生的概率；
然后求出其期望值；
最后将各位销售人员的平均期望值作为销售额的预测
较价格和质量，愿意接受其他任何代用品。
2、选购品（衣服）
指价格比便利品要贵，消费者购买时愿意花较多时间
对许多家商品进行比较之后才决定购买的商品。
消费者在购买前对这类商品了解不多，因而在决定购
买前总是要对同一类型的产品从价格、款式、质量等方面
进行比较。
3、特殊品（汽车）
至消费者对其有特殊偏好并愿意花较多时间去购买的
场上占据强有力的竞争地位。
（2）市场定位的方式：
避强定位
对抗性定位
重新定位
27
（二）市场定位的步骤
（1）识别潜在竞争优势
（2）企业核心竞争优势定位
（3）制定发挥核心竞争优势的战略
（三）市场定位战略
（1）产品差别化战略
（2）服务差别化战略
（3）人员差别化战略
（4）形象差别化战略
28
第四节 竞争者分析
续对市场环境和消费者行为进行调查，掌握市场动向、发
展趋势、竞争对手情况等，及时反馈信息、储存信息，为
开发新产品、保持现有市场、开拓未来市场服务
4
（二）市场调查的内容
1国内外市场环境调查
1）政治法律环境
2）经济环境
3）人口环境
4）社会文化环境
2技术发展调查
2024年度房地产市场调研培训完整版课件pptx
多元化住房供应
政府将加大租赁市场和共有产权房等 多元化住房供应，以满足不同层次的 住房需求。
2024/3/24
智能化和绿色化发展
随着科技的不断进步，房地产市场将 向智能化、绿色化方向发展。
区域化和专业化发展
未来房地产市场将更加注重区域化和 专业化发展，以适应不同城市和不同 人群的需求。
9
政策法规对市场影响
营销策略
综合运用广告、公关、促销等多种 营销手段，提高品牌知名度和美誉 度，吸引潜在客户的关注和购买。
13
典型案例分析
案例一
某房地产公司通过深入调研和分析竞争对手的产品特点和市场策略，成功开发 出具有创新性和差异化的产品，取得了良好的市场反响和销售业绩。
案例二
某房地产企业在面对激烈的市场竞争时，通过精准的市场定位和差异化的营销 策略，成功吸引了目标客户的关注和购买，实现了销售目标的超额完成。
专家访谈与咨询
邀请行业专家、资深从业者等对竞争 对手进行评估和分析，获取专业意见 和建议。
2024/3/24
12
竞争策略选择与制定
产品差异化策略
通过研发创新、设计优化、品质 提升等手段，打造具有独特优势 和吸引力的产品，与竞争对手形
成差异化竞争。
2024/3/24
市场定位策略
根据目标客户的需求和偏好，以及 竞争对手的市场表现，制定准确的 市场定位策略，明确产品的目标市 场和客户群体。
2024/3/24
市场结构
市场主要由开发商、购 房者、金融机构等构成 ，其中开发商占据主导
地位。
竞争状况
市场竞争激烈，开发商 之间在土地获取、项目 定位、营销策略等方面
展开竞争。
8
消费者需求
《房地产市场调研》PPT课件
房地产市场调研
《住宅篇》
.
1
房地产市场调研的四步曲
为什么要进行市场调研？ 为达到上述目的，我们要进行哪些方面的市场调研？ 如何获取上述资料？ 市场调研报告的成文
.
2
序曲
为什么要进行市场调研？
.
3
—项目前期策划阶段—
1.研判在某时点上，特定区域或板块是否适合做房地产投资？
2.研判怎样的产品更能适合目标客户需求，并能避开市场竞争；在 销售过程中，如何调整产品策略已适应市场的变化？
.
17
有很多事，其实并不在于多么难做，而是取决于你愿不愿 意这样去做。 —— 某位成功人士
楼盘调研方法之奇招 《拦截调研法》
拦截调研法指的是在市调楼盘的固定范围内（例如售楼处门口、马路对面、马路转 角等教隐蔽处）拦截从该售楼处出来的客户进行面访调查，可以在较短时间内获得 一定的有参考性信息，是进行目标客户需求调研时常用的方法，同时由于其调查的 内容较灵活性，因此会对楼盘调研起到意想不到的作用。
.
9
—销售概况—
1.了解销售道具
包括：售楼处销售道具（模型、看板、样板房及其他运用于销售的特色物品）、 销售员销售道具（楼书、房型图、单片及其他销售员用于帮助销售的物品）
2. 了解销售状况
包括：推案进度（楼栋）、销售进度（房型）、销售速率（开盘期、持续期及近 期）、销售价格（开盘基价、开盘起价及最高价、开盘均价、调价比例、 主力房型均价、楼栋均价差、房型均价差、车位价）、价格优惠方式及额 度（从开盘至今）、及其他对销售存在影响的潜在因素
4.通过实地调研能亲身感受对方销售员的服务态度及专业能力，加 强自我认识，从而更好的提升自己的专业水准。
5.通过每次的市场调研工作，总结实战经验，寻找出一条最快捷， 最完善的自我调研之道，从而提高调研工作效率。
《住宅篇》
.
1
房地产市场调研的四步曲
为什么要进行市场调研？ 为达到上述目的，我们要进行哪些方面的市场调研？ 如何获取上述资料？ 市场调研报告的成文
.
2
序曲
为什么要进行市场调研？
.
3
—项目前期策划阶段—
1.研判在某时点上，特定区域或板块是否适合做房地产投资？
2.研判怎样的产品更能适合目标客户需求，并能避开市场竞争；在 销售过程中，如何调整产品策略已适应市场的变化？
.
17
有很多事，其实并不在于多么难做，而是取决于你愿不愿 意这样去做。 —— 某位成功人士
楼盘调研方法之奇招 《拦截调研法》
拦截调研法指的是在市调楼盘的固定范围内（例如售楼处门口、马路对面、马路转 角等教隐蔽处）拦截从该售楼处出来的客户进行面访调查，可以在较短时间内获得 一定的有参考性信息，是进行目标客户需求调研时常用的方法，同时由于其调查的 内容较灵活性，因此会对楼盘调研起到意想不到的作用。
.
9
—销售概况—
1.了解销售道具
包括：售楼处销售道具（模型、看板、样板房及其他运用于销售的特色物品）、 销售员销售道具（楼书、房型图、单片及其他销售员用于帮助销售的物品）
2. 了解销售状况
包括：推案进度（楼栋）、销售进度（房型）、销售速率（开盘期、持续期及近 期）、销售价格（开盘基价、开盘起价及最高价、开盘均价、调价比例、 主力房型均价、楼栋均价差、房型均价差、车位价）、价格优惠方式及额 度（从开盘至今）、及其他对销售存在影响的潜在因素
4.通过实地调研能亲身感受对方销售员的服务态度及专业能力，加 强自我认识，从而更好的提升自己的专业水准。
5.通过每次的市场调研工作，总结实战经验，寻找出一条最快捷， 最完善的自我调研之道，从而提高调研工作效率。
房地产市场调查与市场分析(PPT 64张)
市场定位的发展阶段
32
第三节 目标市场的细分与选择
1、市场定位策略
产品差异化 服务差异化
人员差异化
形象差异化
33
第三节 目标市场的细分与选择
2、客户定位的概念 客户定位就是开发商为自己的项目确定、确认潜在客户
的过程，确定房地产项目的目标消费群体和他们的特征。
3、目标客户群的研究内容
⑴客户群年龄； ⑶客户群区域结构； ⑵客户群职业特征； ⑷客户群的商品房消费能力、消费方式；
行业预测
企业的销售预测
16
第二节 市场分析的手段和方法
• 市场需求预测的定性方法 • 1、购买者意向调查法----对购买者的意向进行 周期性调查，从中获得信息并通过综合分析，预测 出消费者购买意向的主要变动方向。 • 2、销售人员意见综合法----销售人员接受预测 任务，同时企业主管人员向他们提供有关将来环境 变化的资料，销售人员利用资料和自己的判断，做 出自己认为可靠的销售预测，最后由主管部门加以 综合。
心理细分
行为细分
27
第三节 目标市场的细分与选择
• 案例——万科市场细分产品线
28
第三节 目标市场的细分与选择
二、目标市场的选择
目标市场
就是企业为满足现实或潜在
需求而开拓和要进入的特定市场
选择目标市场
当生产者把市场细分为若干个子市 场后，生产者将选择其中一个或多个子市 场作为自己要发展或占领的主要市场，为 之服务。
喜好奶酪内在心理驱动力，食用习 惯，对奶酪产品的基本认识，哪些 类别的消费者是奶酪的接受群体， 哪些是奶酪的拒绝群体。
16～26岁青年群体 36～46岁少儿母亲 研究主要目标：
哪些群体是主要的目标市场，其 中哪些是现有的，哪些是潜在的？ 消费习惯等的核心因素是什么？
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一看——区域定位 风貌印象 区域人群 二看——资源条件 商业配套 消费人群
土地价值判断 区域、认知、价值、配套
主城 近郊 ……
认可 陌生 ……
稀缺 普遍 ……
成熟 匮乏 ……
属性：主城成熟区域…… 位置：城中核心、河西城郊结合部…… 区域：成熟齐全、陌生、配套匮乏 交通：地铁口、公交枢纽、无…… 劣势：快速干道、铁路、高压线……
房地产市场调研的目的
为决策阶层提供决策依据！
主要是为管理决策部门提供参考依据。调研的服务对象可以是任何企事业 单位的管理决策层或个人。市场调研的目的可能是为了制定长远战略规划， 也可能是为制定某阶段或某问题的具体政策或策略提供参考依据。
我的问题
如何进行市场 调研？
课堂练习… …
题目：
我们接到一个CASE，现在要进行陌生城市调研工作，如何开展 此项工作？每组 写下调研流程
“告诉别人她是完美的 ” 利用成熟区域价值，项目全方位
打造外的细节放大
五看——案场氛围、样板展示、营销道具
营销中心包装、氛围 、特色、品质……
示例
外部包装灰暗，不够 气派
内部空间小、功能区 完备、而部品过多、 舒适感不足，拥挤感 强烈
装修无特色 沙盘品质感不足
营销中心包装/置业顾问配置
销控台布置 洽谈桌的数量和放置位置 沙盘
到售楼处该问什么？ 售楼员一个劲地给我推荐户型、算价格？ 与客户交谈，得到的都是散点式信息？ 怎样看项目定位？ 网上信息浩如烟海，怎么迅速筛选关键信息？
……
二、跑盘方法论
从在售楼盘入手，开始探究市场脉络，进行竞品分析…… 1、跑盘看什么？ 2、跑盘问什么？ 3、跑盘查什么？
三、跑盘方法论
房地产市场调研及竞品分析培训
2014年5月
会场纪律
➢ 手机静音或关机 ➢ 不能交头接耳 ➢ 不能迟到 ➢ 未经许可不能接电话 ➢ 未经许可不能中途离场
以上每项违反个人10个俯卧撑，女士10个 起立下蹲！
什么是房地产市场调研？
房地产市场调研就是以房地产为特定的商品对象，运用 科学的方法，有目的、有计划、系统地收集房地产市场 方面的各种情报资料，通过对相关的市场信息进行系统 的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研 究与预测，为决策者们了解房地产市场的变动趋势，制 定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。
四期 一期
三期
二期
万科金域蓝湾商业街的招商工作已基本完备，签约厚园、 皇典宾府、味洲农家超净菜超市、百信药房、福奈特干洗、 好的便利、中国银行、叙苑、蓝湾咖啡等知名餐饮企业达 成合作协议，加上鲜花、水果店，中国电信，目前蓝湾商 业街已签约商家达到13家，签约工作基本完成。
七看——客户构成、客户关注、客户变化
营销中心包装/置业顾问配置
置业顾问气质、形象 是否有统一制服 男女销售员比例 置业顾问专业水准 是否善于引导需求
六看——规划布局、开发节奏、产品亮点
用地性质：二类居住及商业用地 物业类别：普通住宅 项目特色：宜居生态地产 绿化率：40% 容积率：2.0 总建面积：54.5万平米 开发公司：万科置业有限公司 物业公司：万科物业 目前均价：13000-16000元/㎡
三看——楼盘档次、产品定位、产品价值
仁恒江湾城175平米产品示例
结合项目档次定位 ，进行产品分析
பைடு நூலகம்
南北通透； 三开间南向采光； 大尺度客厅设计； 卧室多以套房设计为主； 卧室空间相对紧凑 进深较长
户型面积
推出占比 推出套数 去化比例 去化套数
89两房
124
11.04%
119
95.97%
135-155三房
客户判断（江宁某项目）
示例
30%
70%
地缘客户
市区导入客户
分流
A
江宁区中级公务员约200人
B
江宁高级中学教师约50人
C
江宁区私营业主约200人
地缘 D 东山区域产业客群（造币厂、冶金设备公司、
客户
新城巴士公司等）约200人
分布
科学园产业客群（高速齿轮制造公司、金箔股
E 份有限公司、中圣高科技产业有限公司等）约
常用调研手段… …
手段一：和销售员交朋友
手段二：聆听购房者心声
大盘／高档盘／知名开发商（代理公司）
开盘当日／开盘前排队
常用调研手段… …
手段三：做二手房门店的常客
手段四：男女搭配，购买婚房
清盘楼盘／处于销售尾声
中、高档楼盘（需详细调研楼盘）
我的第二个问题
如何进行竞品调研？
一、竞品调研的困惑
跑盘实践，疑问多多……
调研角度以及方法
要想了解一个陌生城市，需要我们收集大量的资料，前面调研分 类分为：文案调研、实地调研；
实地调研需要从几下几条纬度去收集资料： 1、官方数据（房产局、国土局、规划局、统计局… …）； 2、销售项目资料（城市在售房地产项目调研）； 3、访谈资料（政府访谈、业内访谈、专业人士、消费者访谈）； ……
四看——楼盘定位、形象诉求、包装导示
区域价值平台决定了营销打造的方向
区域特征
区域发展阶段
基于区域价值平台的营销
陌生区域，认知度低
区域“婴儿”期
区域发展迅速，拥有 一定区域价值
区域“少年”期
区域高成熟度，区域 价值已被充分认可
区域“成年”期
“告诉别人她会长得很美 ” 重新定义区域价值，提升形象
“告诉别人她美得与众不同 ” 基于区域价值，重新定义产品
150人
周边小区（市政天元城、莱茵东郡、书香名苑 F
等）改善客户约200人
市区 G
客户 H 导入 客户 I
分布 J
新街口大行宫CBD150人 鼓楼山西路CBD70人
北京路沿线政府职能部门30人 大中规模的服饰装饰城50人
879
78.27%
541
61.55%
218四房
120
10.69%
92
76.67%
合计
1123
100.00%
752
66.96%
仁恒江湾城，以135-155平米产品供应占78%，为住宅部分的绝对主力房源。
四看——楼盘定位、形象诉求、包装导示
项目形象识别系统 应用在道旗／高炮 ／围板／售楼处纸杯、 纸袋等等
区域定位 区域价值
营销模式 开发模式
大环境背景： 一看：区域定位 风貌印象 区域人群 二看：资源条件 商业配套 消费人群 三看：楼盘档次 产品定位 产品价值 个盘： 四看：楼盘定位 内外形象 导示昭示 五看：卖场氛围 样板展示 营销道具 六看：规划布局 开发节奏 产品亮点 七看：客户构成 客户关注 客户变化