南京房地产市场调研及竞品分析培训ppt课件

879
78.27%
541
61.55%
218四房
120
10.69%
92
76.67%
合计
1123
100.00%
752
66.96%
仁恒江湾城，以135-155平米产品供应占78%，为住宅部分的绝对主力房源。
四看——楼盘定位、形象诉求、包装导示
项目形象识别系统 应用在道旗／高炮 ／围板／售楼处纸杯、 纸袋等等
区域定位 区域价值
营销模式 开发模式
大环境背景： 一看：区域定位 风貌印象 区域人群 二看：资源条件 商业配套 消费人群 三看：楼盘档次 产品定位 产品价值 个盘： 四看：楼盘定位 内外形象 导示昭示 五看：卖场氛围 样板展示 营销道具 六看：规划布局 开发节奏 产品亮点 七看：客户构成 客户关注 客户变化
常用调研手段… …
手段一：和销售员交朋友
手段二：聆听购房者心声
大盘／高档盘／知名开发商（代理公司）
开盘当日／开盘前排队
常用调研手段… …
手段三：做二手房门店的常客
手段四：男女搭配，购买婚房
清盘楼盘／处于销售尾声
中、高档楼盘（需详细调研楼盘）
我的第二个问题
如何进行竞品调研？
一、竞品调研的困惑
跑盘实践，疑问多多……
四期 一期
三期
二期
万科金域蓝湾商业街的招商工作已基本完备，签约厚园、 皇典宾府、味洲农家超净菜超市、百信药房、福奈特干洗、 好的便利、中国银行、叙苑、蓝湾咖啡等知名餐饮企业达 成合作协议，加上鲜花、水果店，中国电信，目前蓝湾商 业街已签约商家达到13家，签约工作基本完成。
七看——客户构成、客户关注、客户变化
三看——楼盘档次、产品定位、产品价值
仁恒江湾城175平米产品示例
结合项目档次定位 ，进行产品分析
南北通透； 三开间南向采光； 大尺度客厅设计； 卧室多以套房设计为主； 卧室空间相对紧凑 进深较长
户型面积
推出占比 推出套数 去化比例 去化套数
89两房
124
11.04%
119
95.97%
135-155三房
到售楼处该问什么？ 售楼员一个劲地给我推荐户型、算价格？ 与客户交谈，得到的都是散点式信息？ 怎样看项目定位？ 网上信息浩如烟海，怎么迅速筛选关键信息？
……
二、跑盘方法论
从在售楼盘入手，开始探究市场脉络，进行竞品分析…… 1、跑盘看什么？ 2、跑盘问什么？ 3、跑盘查什么？
三、跑盘方法论
房地产市场调研的目的
为决策阶层提供决策依据！
主要是为管理决策部门提供参考依据。调研的服务对象可以是任何企事业 单位的管理决策层或个人。市场调研的目的可能是为了制定长远战略规划， 也可能是为制定某阶段或某问题的具体政策或策略提供参考依据。
我的问题
如何进行市场 调研？
课堂练习… …
题目：
我们接到一个CASE，现在要进行陌生城市调研工作，如何开展 此项工作？每组 写下调研流程
营销中心包装/置业顾问配置
置业顾问气质、形象 是否有统一制服 男女销售员比例 置业顾问专业水准 是否善于引导需求
六看——规划布局、开发节奏、产品亮点
用地性质：二类居住及商业用地 物业类别：普通住宅 项目特色：宜居生态地产 绿化率：40% 容积率：2.0 总建面积：54.5万平米 开发公司：万科置业有限公司 物业公司：万科物业 目前均价：13000-16000元/㎡
一看——区域定位 风貌印象 区域人群 二看——资源条件 商业配套 消费人群
土地价值判断 区域、认知、价值、配套
主城 近郊 ……
认可 陌生 ……
稀缺 普遍 ……
成熟 匮乏 ……
属性：主城成熟区域…… 位置：城中核心、河西城郊结合部…… 区域：成熟齐全、陌生、配套匮乏 交通：地铁口、公交枢纽、无…… 劣势：快速干道、铁路、高压线……
房地产市场调研及竞品分析培训
2014年5月
会场纪律
➢ 手机静音或关机 ➢ 不能交头接耳 ➢ 不能迟到 ➢ 未经许可不能接电话 ➢ 未经许可不能中途离场
以上每项违反个人10个俯卧撑，女士10个 起立下蹲！
什么是房地产市场调研？
房地产市场调研就是以房地产为特定的商品对象，运用 科学的方法，有目的、有计划、系统地收集房地产市场 方面的各种情报资料，通过对相关的市场信息进行系统 的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研 究与预测，为决策者们了解房地产市场的变动趋势，制 定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。
150人
周边小区（市政天元城、莱茵东郡、书香名苑 F
等）改善客户约200人
市区 G
客户 H 导入 客户 I
分布 J
新街口大行宫CBD150人 鼓楼山西路CBD70人
北京路沿线政府职能部门30人 大中规模的服饰装饰城50人
“告诉别人她是完美的 ” 利用成熟区域价值，项目全方位
打造外的细节放大
五看——案场氛围、样板展示、营销道具
营销中心包装、氛围 、特色、品质……
示例
外部包装灰暗，不够 气派
内部空间小、功能区 完备、而部品过多、 舒适感不足，拥挤感 强烈
装修无特色 沙盘品质感不足
营销中心包装/置业顾问配置
销控台布置 洽谈桌的数量和放置位置 沙盘
四看——楼盘定位、形象诉求、包装导示
区域价值平台决定了营销打造的方向
区域特征
区域发展阶段
基于区域价值平台的营销
陌生区域，认知度低
区域“婴儿”期
区域发展迅速，拥有 一定区域价值
区域Βιβλιοθήκη Baidu少年”期
区域高成熟度，区域 价值已被充分认可
区域“成年”期
“告诉别人她会长得很美 ” 重新定义区域价值，提升形象
“告诉别人她美得与众不同 ” 基于区域价值，重新定义产品
调研角度以及方法
要想了解一个陌生城市，需要我们收集大量的资料，前面调研分 类分为：文案调研、实地调研；
实地调研需要从几下几条纬度去收集资料： 1、官方数据（房产局、国土局、规划局、统计局… …）； 2、销售项目资料（城市在售房地产项目调研）； 3、访谈资料（政府访谈、业内访谈、专业人士、消费者访谈）； ……
客户判断（江宁某项目）
示例
30%
70%
地缘客户
市区导入客户
分流
A
江宁区中级公务员约200人
B
江宁高级中学教师约50人
C
江宁区私营业主约200人
地缘 D 东山区域产业客群（造币厂、冶金设备公司、
客户
新城巴士公司等）约200人
分布
科学园产业客群（高速齿轮制造公司、金箔股
E 份有限公司、中圣高科技产业有限公司等）约