渠道经销商开发攻略

• 4)经销商纯销人员人数：销售代表多少人？导购多少人？
• 5)经销商操作思路：以纯销为主还是分销为主？
• 6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？ 分销哪些区域？
• 7)经销商现在操作的主要品牌是什么？操作情况如何？如 何操作的？
• 8)经销商对公司哪个目标产品有兴趣？想操作多大区域？ 市场反馈如何？
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• （三）寻找目标客户的标准： • 1、销售网络强大资金雄厚（得天独厚）； • 2、有资金（积极引导）； • 3、没有资金但有先进的经营理念（可重点
扶植）；
• 4、没有资金实力也没有网络更没有想法的 经销商（坚决不用）；
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• （四）寻找经销商的方式：
• 1、扫街法； • 2、自下而上探寻法； • 3、同行打听法； • 3、网络、黄页、商会组织查询法； • 4、转介绍。
控制物料和人工的成本方面着实下了一番功夫，确实取得了一定的效益，但在控制电费的支出上 我们还是束手无策。 • 卖方：那是不是说你们在民用高峰期也要支付超常的电费？（难点问题） • 买方：是的，尤其是每年的6、7、8三个月的电费高得惊人，我们实在想不出还有什么可以省电 的办法啦。事实上那几个月我们的负荷也并不比平时增加多少。 • 卖方：除了电费惊人，你们是否注意到那几个月电压也不稳？（难点问题） • 买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压往往偏高，也有偏低的时候，不过并不多。 • 卖方：为防止民用高峰期电压不足及减少供电线路的损耗，电力部门供电时会以较高的电压传输 电压偏高对你们费用的支付意味着什么？（暗示问题） • 买方：那肯定会增加我们实际的使用量，使我们不得不支付额外的电费。 • 卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳对你们的设备比如电机有什么影响？（暗示问题） • 买方：温度升高缩短使用寿命，增加维护和修理的工作量和费用。严重的可能直接损坏设备，使 生产不能正常进行，甚至全线停产。 • 卖方：有没有因电压不稳损坏设备的情况发生？最大的损失有多少？（暗示问题） • 买方：有，去年发生了两起，最严重的一起是烧毁一台大型烘干机，直接损失就达50万元。 • 卖方：如此说来，节约电费对你们工厂控制成本非常重要？（需求－效益问题） • 买方：是的，这一项支出如能减少，那就意味着我们的效益增加。 • 卖方：稳定电压对你们来说是不是意义更为重大？（需求－效益问题） • 买方：是的，这不仅可以维持生产的正常运行，还可以延长我们设备的使用寿命。 • 卖方：从你所说的我可以看出，你们对既能节约电费又能稳定电压的解决办法最为欢迎，是吗？ （需求－效益问题） 买方：是的，这对我们来说至关重要，我们非常需要解决电费惊人和电压不稳的问题，这样不仅 使正我 常们运降 行低。成 （本 明增 确加 需效 求益 ），而且还可以减少编事辑故pp发t 生频率，延长设备的使用寿命，使我们1的2 生产
*案例：SPIN问话术的实编辑际ppt 运用。
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• 卖方：你们工厂安装了节电设备没有？（背景问题） • 买方：没有。 • 卖方：据我所知你们在控制成本方面做得相当不错，在实际操作过程中有没有困难？（难点问题 • 买方：在保证产品质量和提高职工待遇的前提下，我们一直致力于追求生产效益最大化，因此在
渠道经销商开发攻略
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一、开发前的准备工作：
• （一）知己：
• 1 、了解企业战略； • 2、了解产品知识、市场定位及市场开发思
路； • 3、了解自己公司的销售政策；
*归纳：我公司的销售政策有哪些？
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贵派公司的核心销售政策：
• 1、独家经营代理的保护政策； • 2、有人员协助开发、维护市场； • 3、基础广告投放、专卖店建设； • 4、公司总部智慧支持（商学院
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二、开发经销商的过程：
• （一）初次拜访时的注意事项： • 1、破冰话术有技巧：
• 不要张口就说自己是推销产品的，可以说是来做市场调查 的；
• 2、探听信息有方法：
• 要多问，问到的信息还要进行辨别、甄选；
• 3、沟通聊天有话题：
*为什么新进业务人员和经销商没有共同语言？
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谈话围绕的主题可以包括以下几个方面：
• 解决性(Need-Payoff)
指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发 引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户 需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造 基础的方法。
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客 户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示 自己产品的价值或意义。
• 1）经销区域；
• 2）销售任务；
• 3）付款方式（包括运费）；
• 4）推广力度（包括铺底广告和促销）；
• 5）售后服务（退换货）；
• 6）销售政策（包括年终返点）；
• 7）质量和价格；
• 8）行业动态；
• 9）其他的政治、经济、军事方面等轻松话
题（适可而止）。 编辑ppt
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（二）初次拜访时要传递和要搜集的信息：
• 9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产
பைடு நூலகம்
品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做
了？
• 10)经销商对操作公司目标编产辑p品pt 有何要求？
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（三）开发的理论工具：
• 1、SPIN问话术：
• 情景性(Situation)
• 探究性(Problem)
• 暗示性(Implication)
但不能够讲的太细）； • 7)公司的市场保护政策； • 8)公司其它产品的基本情况介绍； • 9）付款方式问题。
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2、你要搜集或了解经销商的基本信息主要有：
• 1)经销商姓名、地址、手机、传真等详细信息；
• 2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股 份公司还是国营单位？
• 3)经销商主要销售渠道：批发还是零售或直接做终端的；
定期开班）； • 5、促销、电工会、品牌峰会等
活动支持； • 6、有年终返点激励； • 7、强大的产品研发能力； • 8、持续不断的品牌宣传（网络、
报纸、杂志等媒体推广）…
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• （二）知彼： • 1、了解竞争对手及其操作手法； • 2、了解当地主要经销商的状况； • 3、了解当地的社会、经济、环境概况；
• 1、传达的信息有： • 1)公司基本介绍，规模/集团情况/公司现状； • 2)目标产品情况，包括产品卖点、产品功能、产品优势等； • 3)公司在目标区域的销售思路； • 4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等； • 5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商
情况无法判断，不报代理扣率和价格）； • 6)保证金（或铺底）政策（经销商问起的话可加以解释，