置换话术11

新车销售顾问置换问题解答

一、需求探询：

1、销售顾问在接触客户时，如何第一时间了解到客户是否有置换意向？

答：新车销售顾问在第一时间接待过程，通常会询问客户希望购买的车辆的情况，而没有问到客户目前拥有车辆的情况，所以要了解客户是否有置换意向，应该从以下方面来开展：

⑴首先询问“您现在开什么车？”如果没有，可以直接介绍新车，如果有，则继续询问；

⑵假如是可以认证的车：“您的车正好是属于我们认证车的范围，公司对置换认证有特别优惠，所以我们的收购价格可以高于市场的价格，您如果现在置换是非常划算的。”

假如是不可以认证的车：“我们最近正好推出了一项置换回购专案，公司对此期间置换的车辆有特别优惠，收购的价格都可以高于市场价，您要是选择现在置换，是非常合算的。”

2、当销售顾问发现客户没有置换意识时，如何向客户灌输置换的理念？

答：⑴首先寻找话题，引起兴趣。比如：“您知道最新用车的习惯吗？很多人一部车不再用好多年了，而是两三年就换新车啦，知道为什么吗？”

⑵当客户好奇时，就开始导入理念。“汽车在使用两到三年后，车辆基本都过了质保期，汽车的发动机皮带、轮胎、刹车盘等都需要更换，这需要一大笔费用，另外就是油耗也会增加，继续使用成本会加大，因此很多人有了换车的念头，从经济上来讲，这个时机换车是比较划算的。”

⑶喜新厌旧：“现代人消费的观念已经和以前完全不同了，新车型不断推出，人的审美观也在不断改变，开过两三年的车，车款已经过时了，不符合当下流行时尚，因此很多人也会选择换车，来跟上流行的脚步。”

3、新车销售顾问应该如何探询客户对其旧车价格的心理预期？

答：当客户明确表示想要置换时，新车销售顾问应该询问客户心理预期，比如：

⑴“您有在外面问过价格吗？”

⑵“您车子打算卖多少钱？”

4、如果客户不愿意说出其旧车心理预期，有什么方式可以测试到客户的反应？

答：我们可以通过以下问话的方式来测试客户的真实反应：

①“我不是评估师啦，价格我也不太懂，但是，上次我们评估师收了一台车，和您的车差不多，好象车况还好一些，大概是5万块……”

②“价格我是不太清楚，但是，我听说我们二手车卖场昨天刚卖了一部和您车差不多的，公里数好象还低一点，大概卖了5万2……”

通常面对这种发问时，客户会讲出他们实际的想法，这样，我们就可以探询到客户的价格心理预期。

5、在置换客户来电接待中，如何技巧地留取客户的联系方式？

答：在置换客户来电接待中，很多客户不是很愿意留下联系方式，面对这种情况，我们就可以采取一些技巧性的方式，留取客户信息，比如：

⑴“对不起，评估师外出看车了，您能不能留个电话，等他回来后马上给您回电？”

⑵“我们正好有一个客户想买您这样的车，我联系一下，看可不可以给您一个比较高

的价格，您看我怎么和您联系呢？”

⑶“我们电话有点小问题，您可不可以把电话给我，我马上给您回过去？”

⑷“您好，我们最近正好有个活动，您可以留个电话，我们到时候好通知您。”

⑸“您可不可以告诉我您的车牌号，我好查询一下您车辆的违章记录？”然后通过DMS

系统或者保险公司等系统查询客户联系信息；

二、降低客户心理预期

1、新车销售顾问在引荐评估师前，应该如何先期降低客户心理预期？

答：在引荐评估师前，适当降低客户心理预期，可以提高成交的胜算，我们可以通过以下几种方式，来降低客户心理预期：

⑴解释【新车重置价格】：“您新车买的时候，价格还蛮高的，可是现在，新车降价比

较厉害，所以现在您这款车价格已经便宜很多了，这还不包括让利，去掉让利后，价格就非常便宜了……”

⑵车市淡旺季【时不我予】：“您要是上个月来，价格也许能高一点，因为这个月是淡

季，所以呢，价格可能低一些了，不过你放心，我会尽量给你争取高一些的。”

⑶【我们就是最高价】：“我们诚新二手车本来就是不以赢利为目的的，主要是促进新

车销售，所以我们报的价格通常是高于市场价的，上次，我们有个客户也是不相信，后来跑去市场问，结果黄牛报的价格比我们还低两千。”

2、当客户心理预期大大高于实际价格时，新车销售顾问应该如何应对？

答：面对这种情况的时候，我们可以选择以退为进的方式来应对：

⑴建议客户暂时不要卖：“如果真是这个价格，我就建议您暂时不要卖，因为外面没有人可以出到这个价格的，对您来说不划算……”

⑵了解真实意图：“您怎么会想要卖那么高呢？”“您这个价格是依据什么来的呢？”

⑶再根据客户真实的想法来提出解决方法：“外面黄牛一般是高报低收……”“网络的价格一般不是真是卖价，因为手续费和车况都没有说定，是虚的。”“一车一况，一车一价，别人的车和你的车未必一样，所以也没有太大的可比性。”

⑷转移话题，继续跟进：“评估师和我关系不错的，要不我和他说说，看尽量给您评高点，您看可以吧？”

3、诚新品牌和市场黄牛相比，有何优势？

答：四大优势，

⑴全国第一：“我们诚新自2002年成立以来，已经有七年时间，是目前国内最大的品牌二手车，也是业界公认的标杆”；

⑵安心交易：“在我们这里做置换，过户完成后，都可以收到诚新二手车的过户完成通知单，保证您在过户过程中，安心放心！”

⑶一站服务：“在我们这里置换车辆，您不用自己跑市场、谈价格、办手续，这中间的所有麻烦和风险都由我们承担，而且在新车没有提到前，还可以免费使用二手车，完全做到一条龙服务。”

⑷安全评估：“在车辆评估时，使用的是专用的33项评估表，对您的爱车进行系统的检测和评估，而且我们的评估师都受过上海通用系统的培训，并获得国家评估师资格，在为您的爱车评估的同时，还会以检测的标准来为您的车提供养护建议，给您额外的增值服务。”

4、诚新品牌在二手车交易过程有哪些保障？

答：三重保障

⑴第一重来自经销商：“您要是信不过我，也无所谓，我们公司开业已经好多年了，在

这里也有一定的名气，这么大的店，跑的了和尚跑不了庙……”