行业客户开发技巧教程讲义(ppt31张)
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《客户开发技巧》课件
《客户开发技巧》PPT课 件
客户开发是指通过建立良好的客户关系和有效的沟通交流，从而引领客户进 入销售过程，提高销售效果的一种方法。本课件将介绍客户开发技巧的重要 性和流程，以及如何提供更好的服务和满足客户需求。
什么是客户开发？
客户开发是一种销售和市场营销策略，旨在通过建立和维护良好的客户关系， 引导客户进入销售过程，达到销售和业务增长的目标。
通过设定明确的目标和奖励机制，建立有效的激励体系，同时提供专业的建议和指导，引导客户主动参 与销售过程，提高销售效果。
建立客户关系的方式
建立客户关系的方式包括建立信任和互动、提供个性化的服务和支持、定期沟通和关怀、持续提供价值 和解决方案等，以增强客户的忠诚度和满意度。
确定目标客户群体的方法
通过市场调研、客户数据分析、竞争对手分析，以及客户细分和定位等方法， 确定目标客户群体，以便更有针对性地进行客户开发和销售活动。
如何确定客户需求？
通过深入了解客户行业、问题和需求，与客户进行有效的沟通和交流，并提 供个性化的解决方案，来确定客户的具体需求和期望。
客户引导与激励的技巧
客户开发的重要性和价值
客户开发可以帮助企业获取新客户，提高客户忠诚度，增原则和流程
客户开发的原则包括了解客户需求、建立信任关系、提供个性化解决方案、积极跟进和持续提供价值。 客户开发的流程包括目标客户群体确定、客户需求确定、客户引导和激励、沟通交流等。
客户开发是指通过建立良好的客户关系和有效的沟通交流，从而引领客户进 入销售过程，提高销售效果的一种方法。本课件将介绍客户开发技巧的重要 性和流程，以及如何提供更好的服务和满足客户需求。
什么是客户开发？
客户开发是一种销售和市场营销策略，旨在通过建立和维护良好的客户关系， 引导客户进入销售过程，达到销售和业务增长的目标。
通过设定明确的目标和奖励机制，建立有效的激励体系，同时提供专业的建议和指导，引导客户主动参 与销售过程，提高销售效果。
建立客户关系的方式
建立客户关系的方式包括建立信任和互动、提供个性化的服务和支持、定期沟通和关怀、持续提供价值 和解决方案等，以增强客户的忠诚度和满意度。
确定目标客户群体的方法
通过市场调研、客户数据分析、竞争对手分析，以及客户细分和定位等方法， 确定目标客户群体，以便更有针对性地进行客户开发和销售活动。
如何确定客户需求？
通过深入了解客户行业、问题和需求，与客户进行有效的沟通和交流，并提 供个性化的解决方案，来确定客户的具体需求和期望。
客户引导与激励的技巧
客户开发的重要性和价值
客户开发可以帮助企业获取新客户，提高客户忠诚度，增原则和流程
客户开发的原则包括了解客户需求、建立信任关系、提供个性化解决方案、积极跟进和持续提供价值。 客户开发的流程包括目标客户群体确定、客户需求确定、客户引导和激励、沟通交流等。
大客户开发技巧与流程精选幻灯片共31页文档
有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特
大客户开发技巧与流程精选 幻灯片
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
大客户开发技巧与流程精选 幻灯片
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
客户开发培训课件(ppt 42张) (2)
业夹）； 介绍自己的工作背景、教育或特殊训练背景、特有技 能、专长；
最终使准客户对你为他提供服务的能力有信心！
思考：如何向客户介绍公司、介绍自己？
16
三、销售面谈各环节要点-发掘需求
• 著名的“弗洛伊德冰山图”
显性的需求
Have（结果） 客户说出来 我们听到的
Do（行为） 客户表现的行为 我们可以观察到的
、家庭....... 安全话题：天气、交通、时事、体育…. 我有许多客户像你一样， 都很关心这个问题…… 如是转介绍客户，最佳方法就是提及介绍人。
2. 3. 4.
15
三-1、破冰及建立信任-专业能力
• 专业能力 • 重点体现如何帮助到准客户： 1. 介绍公司的背景实力,增强信心、建立信任（可借助展 2.
客户开发及销售流程
销售是一个“环”
转介绍
2
课程目标
• 1、了解销售面谈的定义与意义 • 2、掌握建立信任的基本技巧 • 3、掌握发掘需求基本技巧 • 4、掌握有效的产品推介技巧
3
课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
4
一、课程导入
32
三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法
• 有什么方法：
FABE
法则
33
三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法
Feature
产品的特质、特性等方面的功能
这是什么 …
Advantage 核心就是强调对于客户的实际好处
产品具有的独特优势 能给客户带来的实际利益/好处 Benefit而非产品本身的功能！
• 专业形象重要吗？
•比比看，
你选哪个理财顾问？
最终使准客户对你为他提供服务的能力有信心！
思考：如何向客户介绍公司、介绍自己？
16
三、销售面谈各环节要点-发掘需求
• 著名的“弗洛伊德冰山图”
显性的需求
Have（结果） 客户说出来 我们听到的
Do（行为） 客户表现的行为 我们可以观察到的
、家庭....... 安全话题：天气、交通、时事、体育…. 我有许多客户像你一样， 都很关心这个问题…… 如是转介绍客户，最佳方法就是提及介绍人。
2. 3. 4.
15
三-1、破冰及建立信任-专业能力
• 专业能力 • 重点体现如何帮助到准客户： 1. 介绍公司的背景实力,增强信心、建立信任（可借助展 2.
客户开发及销售流程
销售是一个“环”
转介绍
2
课程目标
• 1、了解销售面谈的定义与意义 • 2、掌握建立信任的基本技巧 • 3、掌握发掘需求基本技巧 • 4、掌握有效的产品推介技巧
3
课程大纲
• 一、课程导入 • 二、销售面谈的定义与意义 • 三、销售面谈各环节要点 • 四、营销金句
4
一、课程导入
32
三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法
• 有什么方法：
FABE
法则
33
三-3、有效推介-有效推介产品及服务的方法
Feature
产品的特质、特性等方面的功能
这是什么 …
Advantage 核心就是强调对于客户的实际好处
产品具有的独特优势 能给客户带来的实际利益/好处 Benefit而非产品本身的功能！
• 专业形象重要吗？
•比比看，
你选哪个理财顾问？
客户开发专题培训PPT(29张)
……
展板开发
• 首先应保证展板的整洁性及时效性。每天在展业 之前检查一遍检查房源纸是否有缺损或者褶皱， 应及时更换。每日新上性价比高的房源应及时更 新。
• 在展板房源纸的排列上，应有一定的规律性，以 便于客户可以有可比性。
• 展板作业时，应将展板放置在人流较多和集中的 地方
• 在配合展板作业时，置业顾问应做好工具准备， 包括名片、派单、工具夹等
面的占有量． • 房源介绍的要详细和精确（主要指户型，及小区
周边环境配套设施交通物业等） • 能不发价格的尽量不发价格，楼层要故意模糊，
因为太精确往往使你损失一定的客户． • 发帖以量取胜，最好制作一定的模版，这样发帖
不仅简单，而且快捷！
网络开发的技巧
• 发贴时间的选择周一到周五白天８：００－８：３ ０周六周日中午１１：００ ；晚上７：００－８： ００
• 变被动为主动 ---积极的心态
• 勇敢联单 • 不要顾及面子 • 阿Q精神
友情提示
• 客户档案的建立 • 养成客户开发习惯 • 寻找到适合自己的开发方式 • 条条道路通向成功
• 派单需要保持整洁，姓名及联络方式要清 楚；
• 运用派单进行社区开发，要考虑到投放的 时间、地点，以便能创造出最佳效果；
• 派单的房源筛选要有计划性、针对性；
扫楼开发
• 扫楼开发应遵循一定的规律性，结合居民 的作息时间，有针对性地进行开发；
• 配合派单、信函等工具； • 扫楼开发可以结合熟悉商圈进行； • 扫楼开发随时进行，例如：带看后；
北京房地产市场客户来源分析
网络42%
上门38%
网络跟盘15% 其它5%
上门 网络 网络跟盘 其它
网络开发的优势
• 改变房地产营销理念 • 降低成本 • 互动性增强，加快成交 • 充分利用多媒体功能 • 为客户提供实时服务 • 突破客户地域界限
新客户开拓技巧与方法ppt课件(25张)
1).现有客户经理级别，介绍一般为经理级别，圈子内的一般会帮 忙， 达到以点带面的效果！
2).大客户合作企业的挖掘，信誉高
How
圈子外新行业的调研查找
where，How to do it
1.在工业区内搜索 2.网络搜索，电话拜访 3.参加展会
工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？
人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能
很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就
能成功，客
我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想
综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起 来才是威力无穷。
如何回答异议 像国产的便宜，所以国产质量不好？ 各位如何应对？
9.使 用 了 举 例 论证 ，以人 们对待 周六观 点这个 电视栏 目的态 度为例 ，具体 有力的 论证了 关于评 论的影 响力:评 论是否 有效取 决于其 具体内 容，评 论也绝 不是简 单的对 与错的 问题。 为下文 引出中 心论点 作铺垫 。
10． 培 根 是 英 国文 艺复兴 时期最 重要的 散文家 、哲学 家之一 。从他 的散文 中我们 可以感 受到文 艺复兴 时期的 思想者 如何在 旧的社 会结构 和思想 体系日 趋瓦解 之际， 致力于 探讨并 树立新 的信念 、规范 和道德 。
6.会 赏 析 其 语 言， 如从遣 词、用 句、修 辞等方 面揣摩 、推敲 、理解 作者炼 字达意 的技巧 ；
7.从 作 家 作 品 的语 言风格 的比较 中，从 用韵、 节奏、 音调三 个方面 去品味 其语言 的音乐 美、节 奏美、 韵律美 。
8.本 题 考 查 中 心论 点的提 炼。从 文章的 标题“ 如何看 待数字 时代的 文学评 论”来 看，文 章的中 心论点 是对这 一论题 的回答 。解答 时，我 们要在 整体阅 读的基 础上， 从文中 找出最 能回答 该问题 的句子 ，作为 本文的 中心论 点。
客户开拓技巧ppt课件
控制说话的声音及语调
17
提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
18
提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
21
尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
19
20
根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
13
14
15
16
如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
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提示解决方案
询问客户目前的投资渠道有哪些？ 针对客户的经济实力进行投资方式的推荐。
客户自主交易
账户托管交易
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提示解决方案
账户托管交易
储蓄
– 定存1万元，一年后至少将损失300元。
买房出租
– 青岛房价按10000元/平，60平米首付40%，需24万元，出租 2000元/月，年收益10%。
掌握方法：
– 列举数字 – 富兰克林 – 讲故事 – 运用好资料
禁忌：避免满口术语
21
尴尬局面的处理
被客户“问倒”了：
– 正确：坦诚相告、虚心请教、真诚感谢。 – 错误：糊弄顾客、敷衍客户。
谈话意外中断
– 中断时间短，且客户很兴奋 还是我们刚才说的，我们继续，下面是……
– 关键问题遭到中断 刚才我们谈到**问题，其实……
股票 保本型基金 其他渠道
– 银行理财产品、分红保险、实物黄金等
19
20
根据搜狐网房贷计算器进行演算（2012-03）
交谈中应注意的事项
与客户同频共振
– 在交谈中应及时捕捉客户所表达出的信息，寻找客户所关注的焦点 – 不要贸然否认客户的意见，给客户留面子 – 突出产品能给客户带来的利益、帮助及无伤害性
– 现在储户定存1万元，一年后至 少将损失300元。
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如何引导谈话的氛围和话题
营造轻松的谈话环境
– 尽量选择与客户较为亲近的座位，最佳选择坐在客户右手边，方 便观察客户的表情。
安全的转移话题，不要让客户偏离你谈话的正轨
– 提出议程 – 陈述议程对客户的价值 – 征求客户同意
5
充满自信的态度
客户开发方法与技巧ppt课件
常见的表达需要的句子－－
➢ 我需要效果最好的…… ➢ 我们对……很感兴趣 ➢ 安全性对我们十分重要
将机会确认为需要
机 o××效果还可以，就是价格太贵了 会 o顾客抱怨……太麻烦了
您需要一种价格更 合理的产品，是吗
那您和您的顾客是不是需要 一种 更方便的产品呢？
需要
有助于找出需求的“5张王牌”
对于新客户，先了解客户情形和环境，然后才询问具体的需求； 如果客户需求的东西不够明确，或需求的原因不明显，你必须询 问，切勿假设自己知道； 开始了解时，尽量使用开放式询问； 如果客户没有明显的需求表示，你应该用限制式的询问来引出 “是”或“否”的回答，来确定某一需要； 小心聆听同样重要，通过让客户发表意见而与之建立良好的信任 关系。
应对意外策略 制定拜访目标
SMART
预期的结果
具体的行动
具体 可以衡量的 可以行动的
实际的 时间限制的
建立拜访可信度
礼节：守时
礼貌
着装
举止得体
技能：销售技巧 沟通技巧
产品知识（自身产品、竞争产品）
平易性：不能牵强地寻找共同点，发自内心
地交往，估计和探察客户的兴趣
诚挚性：态度诚恳、以您为先、做个有心人
对“人胎素”的需要探寻
说服
产品特征向客户利益的转化
产品特征
产品优势
客户利益 满足
推介产品
顾客只对产品为其带来的益处感兴趣,而非产品本身
特征： 产品的品质及特性 优势： 产品的特征所带来的价值 利益： 产品的特征所带来的价值对顾客的意义
说服客户的工具：FABE
F
特征
产
A
品
优势
B
利益
我们的产品有。。。的特点 与市场上竞争对手相比较，更为。。。 这对您来说，意味着。。。。。。
客户开拓培训教程课件(PPT35张)
在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题， 真正的问题是缺乏准主顾！
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
（5）
“巧妇难为无米之炊”
找米下锅 才为巧！
（6）
准客户是我们最大的资产，他们是我们在 寿险业赖以生存和发展的根本。
（7）
第二篇
寻找准客户
（8）
什么样的人是我们理想的准客户？
身体健康 有钱 有决定权 有需求
（9）
盘点你的财富宝典，看看准客户都来自哪里？
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量很大？
（12）
客户开拓的常见方法
陌生拜访
定义 以陌生人为准客户对象进行的拜访活动
优势 有助于锻炼自己的勇气，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效
注意事项
陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法， 常登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
（13）
客户开拓的常见方法
营销员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他 们不一样，我会用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮 我介绍一些和您一样有责任感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
（26）
已成交客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好，周围 的朋友也很多，是不是？
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建立联系的具体步骤
3.进一步发展与客户的关系
为客户还没有对你产生最起码的兴趣，或者对你的信任还不够，所以这个时候首先要进一
自我介绍之后，接下来要做的事情并不是销售，在这个时候销售是不可能成功的，因
步发展你与客户之间的关系，使客户对你的信任有所增加，这样才有可能进入到销售环节。
例如，通过观察迅速找到一些你与客户共同的经历（同学、同乡，或者共同去过某一 个地方），找到一个话题，拉近与客户的关系。
12
行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系
建立联系的具体步骤
1.问候客户
初次拜访客户，见到客户后当然要问候客户，如“张先生你好”、“早晨 好”、“下午好”等，但是，这种问候应该来自你的内心，应该很自然地流 露出你对客户的真心问候，而并不只是几个简单的字。
2.自我介绍
13
行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系
行业客户开发技能教程
2007年4月
1
行业客户的定义
行业客户：
在一定时期内存在批量、重复采购行为
或可能采购总量较大，采购目的主要用于公
务或生产经营活动的集团客户。
2
为什么要进行行业客户开发
是郑州日产产品的目标客户群体决定的； 是一种实用的行销方式，在国外这种一对一的销售方式早已运用多年； 行业开发带来的销售成本要比店面销售低得多； 面对竞争如此激烈的市场，谁把行业开发做好、做到前边，谁就能占得 先机，在市场竞争中立于不败之地。
3
行业客户开发的步骤
开发
操作
维护
4
行业客户开发的过程
确定 目标 行业 客户
建立 联系
获取 采购 信息
采购 过程 掌控
交车
维护 实现 二次 销售
5
行业客户开发的过程 确定目标行业客户 郑州日产的目标行业客户有哪些？
当地郑州日产的老客户 当地郑州日产主要竞争对手的老客户 与其它地区郑州日产老客户同行业的本地单位 当地与郑州日产同类型但不同档次汽车的老客户 其它汽车使用需求与郑州日产产品特性相符的单位
要养成职业的素养、要有职业的敏感性；
要有永不放弃的精神；
要了解国家的宏观经济政策及行业投资方向； 不断学习，了解采购过程及采购方式； 经常的收集和积累。
16
行业操作采购过程的控制
销售以人为本
“关系＋利益”
从本质上来讲，客户需求都是由个人需求衍生出来的，因此销售要以 人为本。销售人员应该分辨出谁扮演什么样的角色，会在采购中起什 么样的作用，然后采取不同的销售策略。 分析客户的需求可以从三个方向进行：客户的级别、客户的职能以及 客户在采购中的角色。
14
行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系 初次销售拜访要注意的8个细节
1.营造良好气氛 2.显示积极的态度
3.抓住客户的兴趣和注意力
4.进行对话性质的拜访 5.主动控制谈话的方向
6.保持相同的谈话方式
7.有礼貌 8.表现出专业性
15
行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系 行业采购信息的获得
共同的兴趣可以使你成为客户的一个朋友，这也是所有的销售员所追求的目 标。目前，大多数销售员和客户之间只停留在熟悉的层次上，例如一起参加 一些活动，如吃饭、看电影等。吃一两次饭，你和客户之间的熟悉程度可能 会有所加深，但是要从熟悉变成朋友，达到一个质的变化，就必须开发出你 和客户的共同兴趣。所以销售员要注意，一定要抓住客户的兴趣所在，多做 客户感兴趣的事情。
11
行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系 不是亲人胜似亲人
发展与客户的关系，其最高境界是与客户之间达到一种类似亲人的 关系。 类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、患难与共，处处站在对 方的角度考虑问题。 如果你能对客户做到这一点，像亲人一样对待客户，那么你与客户 的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会日益增长。 当客户把你当作亲人一样看待的时候，销售就变得非常简单了。
17
行业操作采购过程的控制 销售以人为本
采购过程中的角色分析
建立行业客户关系分析图
1、对正在操作的项目所有关联人员在项目中的级别、职能、角色以及关系程
10
行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系 从熟悉到朋友
从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃，也是客户对你信任的进一步提升。试想， 什么样的人会成为朋友呢？很简单，有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。 所以要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱 好去培养你与客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。 “兴趣广泛” 是行业客户经理/主管的一个重要的、必须具备的素质
挖掘资源，寻找与目标客户之间的联系。通过同学、同乡、战友、 同事等一切可以利用的资源取得联系，拉近与目标客户的距离； 通过回访老客户； 通过走访。
8
行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系 建立与客户的关系
客户关系的变化
接纳 关系
合作 关系
战略 伙伴 关系
9
行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系 从陌生到熟悉
6
行业客户开发的过程 确定目标行业客户
获取目标行业客户信息的手段与途径
从当地竞争对手的特约服务站获取； 从当地车管部门了解； 郑州日产客户服务部门提供的用户档案； 当地电话号码簿查询；
政府、行业网站与报纸等媒体查询；
营业活动中发现； 其它渠道获取。
7
行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系 和目标行业客户建立联系的途径
如果实在没有找到这样的事情，就要试着寻找一切可能与客户产生友谊的联系。
例如，浏览客户墙上的画或者观察桌上的照片，其目的就是要找到一个共同的经历， 拉近你和客户之间的关系。
只有与客户之间有了一定的信任以后，才有可能转入到销售对话。如果客户还没有对 你产生兴趣，千万不要谈论销售，一定要找出某种轻松愉快的话题，建立融洽的氛围，然 后才可以进入到销售谈判。
实际上，这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你的信任度非常 低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品。所以，从陌生 到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。 我们知道，进入一个新单位后会有很多陌生的同事，但时间长了以后 大家自然而然便熟悉了。熟悉客户的方法其实也非常简单，就是多去 拜访客户，拜访的次数多了，自然就与客户熟悉了，也会或多或少增 加相互间的信任。