促销员管理规范教材.pptx
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商场促销员培训(PPT64页)
只有头脑灵活、思维敏捷，才有可能做到随机应变。这一点，尤其表现 在对突发的意外事件的处理上。
2024/1/13
10
第三节 市场营销知识
7、 以消费者为中心的现代市场营 销观念 8、促销手段
2024/1/13
11
7、以消费者为中心的现代市场营销观念
现代的市场营销观念基本内容：
消费者需要什么商品，企业就应当生产、销售什么商品。企 业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产条件出发，不是以现有 的商品去吸引或寻找顾客，而是正好相反：从消费市场需求出发， 按照目标顾客的需要与欲望，比竞争者更有成效地去组织生产和 销售。企业的主要目标不是单纯追求销量的短期增长，而是着眼 于长久占领市场阵地。
9
5、头脑灵活—机智应变
商场如战场，商机瞬息万变，稍纵即逝。因此，优秀的促销员必须眼观 六路，耳听八方，头脑灵活，机智应变。
推销者在推销过程中，会遇到千变万化的情况。一个优秀的推销者应具 有遇事不惊，沉着冷静，化险为夷，机智灵活地逐一处理问题的素质， 能够把不利的突发因素化解，并转化为有利因素。同时，又决不放过任 何一个有利因素。
2024/1/13
3
“三秒”印象
60% 外表 仪表 40% 声音 谈话内容
1、促销员的仪表
乔·吉拉德 说过：推销前先推销自己
一个人的仪表包括一个的仪容，着装及举止言行
（1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。促销员因其自身的职业特点，人的仪容 既不 同于演员，又不同于普通人。要突出自己的职业性、服务性。
● 身体：促销员应保持身体的清洁、卫生，要求身体无异味。食品、生鲜区促销 员必须勤洗澡。
● 整体：保持整体自然、大方得体，充满活力，整体清洁。
3、极具亲和力—可亲可信
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第三节 市场营销知识
7、 以消费者为中心的现代市场营 销观念 8、促销手段
2024/1/13
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7、以消费者为中心的现代市场营销观念
现代的市场营销观念基本内容：
消费者需要什么商品，企业就应当生产、销售什么商品。企 业考虑问题的逻辑顺序不是从既有的生产条件出发，不是以现有 的商品去吸引或寻找顾客，而是正好相反：从消费市场需求出发， 按照目标顾客的需要与欲望，比竞争者更有成效地去组织生产和 销售。企业的主要目标不是单纯追求销量的短期增长，而是着眼 于长久占领市场阵地。
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5、头脑灵活—机智应变
商场如战场，商机瞬息万变，稍纵即逝。因此，优秀的促销员必须眼观 六路，耳听八方，头脑灵活，机智应变。
推销者在推销过程中，会遇到千变万化的情况。一个优秀的推销者应具 有遇事不惊，沉着冷静，化险为夷，机智灵活地逐一处理问题的素质， 能够把不利的突发因素化解，并转化为有利因素。同时，又决不放过任 何一个有利因素。
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“三秒”印象
60% 外表 仪表 40% 声音 谈话内容
1、促销员的仪表
乔·吉拉德 说过：推销前先推销自己
一个人的仪表包括一个的仪容，着装及举止言行
（1）仪容：主要指发型、化妆、面部表情。促销员因其自身的职业特点，人的仪容 既不 同于演员，又不同于普通人。要突出自己的职业性、服务性。
● 身体：促销员应保持身体的清洁、卫生，要求身体无异味。食品、生鲜区促销 员必须勤洗澡。
● 整体：保持整体自然、大方得体，充满活力，整体清洁。
3、极具亲和力—可亲可信
促销员培训(三)ppt课件
•
每周例会准时交报表。
（四）配合度
• 积极配合销售员合理的工作要求，主动告之每个SKU的库存量；
• 积极主动配合商场人员，及时补货；
• 面对竞争对手，拒绝回答够向其他优秀的促销员虚心学习，提高销售水平；
• 积极参加公司组织的技能培训。
注意产品陈列标准
促销人员培训教材（三）
促销人员培训教材（三）
促销员基本礼仪
合宜爽快的问候，能给顾客留下良好的印象。
（四）亲切、健康、明朗的态度和问候
*健康的仪容 ---- 平常小心留意自己的健康管理，不宜烟酒过多或满身异味地接 待顾客，并经常保持最佳的状态。 *不要忘记开朗的笑容 ---- 笑容是维系顾客关系的强力武器，面对顾客，要以开 朗的笑脸来表达感谢的心情。 *招呼礼仪 ---- 脱口而出的一句问候，应该表现自然，而自然来自于平素的训练 和修养。 *亲切的问候 ---- 招呼礼仪并不只是以顾客为对象，在工作中也能发挥很好的团 队效果。对同事、上司的诚恳问候，也能创造一片祥和气氛和良好的人际关系。
朝气、亲切、细心聆听
促销人员培训教材（三）
促销员基本礼仪
整洁的服装与仪容，可给顾客留下良好的印象和好感，同时也能使自己精神奕奕， 有效提高服务质量和工作效率。
（三）仪容与服装礼仪
服装 穿着工衣或正规统一的服装，避免配戴华丽的首饰； 衬衫 充满洁净感，衣领袖口不可肮脏； 鞋袜 皮鞋要擦净并检查袜子是否肮脏或有异味； 头发 是否清洁及整理过； 脸部 女士须化淡妆，但不宜夸张或过浓。
促销人员培训教材（三）
促销员基本礼仪
促销员是代表公司形象的第一线人员。所谓良好的形象就是能给顾客带来100%满意 度的服务。切身处地的为顾客着想，时时刻刻问自己一句：假如你是顾客你希望得 到怎样的服务？
促销员日常管理规范x
创维移动营销中心促销员日常管理规范创维移动市场推广部根据创维移动在重点市场的发展需要，及遵照创维移动营销中心的要求与标准进行促销员的招聘及储备工作：一、促销员的招聘有以下几种方式：1、通过媒体广告或在通讯市场发布招聘信息；2、通过职业介绍所、中介机构提供招聘信息；职业技术培训学校与培训中心的学员；当地大专院校发布招聘信息；3、本公司员工推荐；4、零售店长、店员推荐其朋友或亲属；5、人才交流中心招聘；6、挖掘竞品人才；7、其他方式二、促销员聘用标准：1、外型条件好：女士身高1.58米以上，五官端正，气质佳；（女士优先）男士身高1.68米以上，无不良习惯；学历要求：高中及以上学历，领悟力及口头表达能力强；2、综合素质要求：具有高度的责任心及进取心，能虚心听取别人意见；有集体主义意识及良好的职业道德；对即将供职的企业有良好的忠诚度；3、有3个月以上行业经验。
如应聘者以上条件优秀，可适当放宽对行业经验要求。
三、入职程序：省级市场经理安排应聘者统一填写《创维移动通信应聘人员情况登记表》（附表一），应聘者出具个人档案一一身份证、学历证明、区一级医院出具的健康证明，复印件一式两份致创维省级经销商处及创维移动市场推广部；此项工作必须在三日内将新入职导购员档案以快递的形式递交创维移动市场推广部备档；1、通过面试、复试、笔试等不同方式确定应聘者的外型条件、学历、态度、语言表达能力、行业经验、应变能力等个人综合素质指标是否达到导购员岗位要求；决定录用并通知初试合格者参加复试及入职培训；2、3、将新入职促销员《创维移动通信应聘情况登记表》《担保书》及创维移动市场推广部存档；四、档案管理：1、促销员档案包括：《创维移动通信人员情况登记表》、《创维移动通信人员情况担保书》《参照附件》2、促销员岗位如有变动，省级市场经理应及时上报创维移动市场推广部，以便于创维移动市场推广部及时做好各项人事及档案管理工作。
一、培训工作职责划分培训组织者：创维移动省级市场经理；创维移动市场部培训小组；培训讲师：创维移动市场部培训小组；创维省级市场经理；优秀促销员；目标：将培训工作具体落实到每周的重点工作推进中；工作职责：培训讲师负责培训教材的备课（3-5天的培训课程准备）及培训形式的制定，负责效果的评估、跟踪。
促销员员管理考核制度ppt课件
二、日常行为规范
（一）仪容仪表
1、严格按规定着装，并正确佩戴工作牌等， 每项/次，负激励1分，罚款10元。
2、言行举止必须符合工作规范1）正确的 站姿2）正确的走姿3）头发干净自然， 不做奇特发型，不用奇特的染发品4）化 妆淡雅，不浓妆艳抹5）首饰事宜6）双 手洁净，不染指甲，不留长指甲7）鞋袜 简洁，不过分追求时尚。每项/次，负激 励1分，罚款10元。
四、活动执行
（六）促销政策的执行 严格按照规定执行，促销点不得出现变相压
价，抽卡等现象，根据实际情况，负激励2 分，考核20元，活动有特殊考核规定的按 规定执行。 （七）促销报表传递及信息收集
四、活动执行
正确如实填写促销周报表，积极收集竞品 信息，按时上交到相应推广手中，根据实 际情况，不能按时上交报表，负激励1分/天， 数字虚报，负激励2分，考核20元。
四、活动执行
（四）活动现场产品的陈列 根据活动要求对产品陈列进行调整，如遇卖
场有特殊要求不能按活动要求陈列，促销 员必须告知推广，推广与业务去卖场协调， 如未告知，将根据实际情况，负激励2分， 考核20元。
四、活动执行
（五）促销活动现场促销员的配合 如促销活动现场聘请了临时促销员参与执行
活动，该场又有专职促销员，专职促销员 有义务全力配合促销活动，指导和管理临 时促销员执行促销活动，如不愿配合的， 根据实际情况，负激励3分，考核30元。
导购员管理考核制度
目录
一、组织纪律 二、日常行为规范 三、商品售点生动化 四、活动执行 五、基础知识、专业知识掌握及应用 六、日常报表 七、导购的离职和解聘制度
一、组织纪律
（一）工作纪律
1、按时上、下班，不迟到、早退、工作期 间不得办私事，中午用餐不得超时，严 禁出现脱岗，逃班现象。迟到10分钟以 内，扣2分，负激励20元；迟到10－20分 钟，扣3分，负激励30元；迟到1小时以 上，无原因的，按旷工处理，扣5分，负 激励50元。累计3次旷工，予以开除。
快消品促销导购人员基础规范手册(PPT 22页)
来！” ► “我们没有发现这个毛病呀”、“你先听我解释。” ► “您怎么这样讲话的？”“你相不相信我？”
四、导购员的行为规范
1、销售过程中的行为规范 ► 准备：调整精神状态，保持良好的精神面貌。抬头挺胸、仪态自然、
精神饱满、面带真诚的微笑，双脚稍开，自然舒适。女性双手微合置 于身前（男士双手倒背于背后）。 ► 迎接：以微笑迎接顾客。当顾客光顾时，导购员应双手合置于身前， 抬头挺胸，仪态自然，用眼睛跟踪顾客，但要保持社交空间，不要贴 身跟随，让顾客反感。自始至终面带微笑。对距离专柜、样品三米以 内的每一位顾客都应主动点头示意。 ► 接触：了解顾客的需求。在征询顾客意图后，站在陈列架的左侧约 50—70CM 远的地方为顾客介绍本公司产品。与顾客的初次接触应给 对方留下一个良好的印象，使他对展示的产品和导购员产生兴趣，吸 引顾客留下来。 ► 推荐：介绍、呈现产品，实现迎合顾客需求。介绍时，动作轻巧、端 庄、自然，配合简洁舒缓的语言，切忌矫揉造作、生硬夸张的行为。 目光始终注视顾客，使他时时刻刻都感受到被尊重。 ► 成交：鼓励顾客做出购买决定。终端导购员的责任是鼓励顾客做出购 买决定而不是强迫他们购买。尤其是顾客对产品有异议时，一定要心 平气和地倾听，不可与顾客争执、动怒或给顾客脸色看。更不可置之 不理，擅自走开。 ► 送客：顾客购买后，表示谢谢，目送顾客离开，切忌不要在顾客背后 指指点点或议论顾客。
二、促销员的主要促销技巧
1、试吃促销技巧 试吃地点选择：选择入口处或到达产品陈列处的主通道，安排试吃。 恰当使用试吃盘：选用干净的托盘，并将试吃的产品用工具打开分为多
份，尽量将产品留在包装内保持卫生，并且不同口味产品分开摆放。 仪表：着装规范，佩戴白手套，站立姿势稳重大方，双手托着托盘，至
于胸前，面向人流。 邀请品尝技巧：运用规范亲切的语言，随时邀请消费者领取试吃。对领
四、导购员的行为规范
1、销售过程中的行为规范 ► 准备：调整精神状态，保持良好的精神面貌。抬头挺胸、仪态自然、
精神饱满、面带真诚的微笑，双脚稍开，自然舒适。女性双手微合置 于身前（男士双手倒背于背后）。 ► 迎接：以微笑迎接顾客。当顾客光顾时，导购员应双手合置于身前， 抬头挺胸，仪态自然，用眼睛跟踪顾客，但要保持社交空间，不要贴 身跟随，让顾客反感。自始至终面带微笑。对距离专柜、样品三米以 内的每一位顾客都应主动点头示意。 ► 接触：了解顾客的需求。在征询顾客意图后，站在陈列架的左侧约 50—70CM 远的地方为顾客介绍本公司产品。与顾客的初次接触应给 对方留下一个良好的印象，使他对展示的产品和导购员产生兴趣，吸 引顾客留下来。 ► 推荐：介绍、呈现产品，实现迎合顾客需求。介绍时，动作轻巧、端 庄、自然，配合简洁舒缓的语言，切忌矫揉造作、生硬夸张的行为。 目光始终注视顾客，使他时时刻刻都感受到被尊重。 ► 成交：鼓励顾客做出购买决定。终端导购员的责任是鼓励顾客做出购 买决定而不是强迫他们购买。尤其是顾客对产品有异议时，一定要心 平气和地倾听，不可与顾客争执、动怒或给顾客脸色看。更不可置之 不理，擅自走开。 ► 送客：顾客购买后，表示谢谢，目送顾客离开，切忌不要在顾客背后 指指点点或议论顾客。
二、促销员的主要促销技巧
1、试吃促销技巧 试吃地点选择：选择入口处或到达产品陈列处的主通道，安排试吃。 恰当使用试吃盘：选用干净的托盘，并将试吃的产品用工具打开分为多
份，尽量将产品留在包装内保持卫生，并且不同口味产品分开摆放。 仪表：着装规范，佩戴白手套，站立姿势稳重大方，双手托着托盘，至
于胸前，面向人流。 邀请品尝技巧：运用规范亲切的语言，随时邀请消费者领取试吃。对领
《促销员培训资料》课件
1 2
分析竞争对手的产品和价格
促销员需要分析竞争对手的产品和价格，以便更 好地制定自己的产品和价格策略。
了解竞争对手的促销手段和渠道
促销员需要了解竞争对手的促销手段和渠道，以 便更好地Байду номын сангаас定自己的促销手段和渠道策略。
3
制定应对策略和措施
促销员需要制定应对竞争对手的策略和措施，以 便更好地保持市场竞争力。
倾听与记录
认真倾听客户的反馈意见，详细记录并给予 回应。
制定改进措施
根据分析结果，制定相应的改进措施，提升 服务质量。
分析原因
深入分析客户反馈的原因，找出问题所在。
跟踪与反馈
对改进措施进行跟踪，及时向客户反馈改进 成果，展示诚意和专业性。
05
CATALOGUE
促销员的管理与培训
促销员的招聘和选拔
销售促进者
通过各种促销手段，促 进产品的销售。
客户关系维护者
建立和维护与消费者的 良好关系，提高客户满
意度。
促销员的职责和工作内容
01
02
03
04
推广产品
通过各种渠道宣传和推广产品 。
销售促进
运用各种销售技巧，提高产品 销售量。
产品演示
为消费者演示产品的使用方法 和特点。
客户关系维护
了解客户需求，提供专业建议 和解决方案，建立长期关系。
职业发展
提供晋升机会和职业发展规划，激 励促销员不断提升自己的能力和业 绩。
促销员的绩效评估和激励管理
绩效评估
制定科学的绩效评估标准，定期对促 销员的工作表现进行评估和反馈。
激励管理
采用多种激励方式，如奖金、提成、 晋升机会等，激发促销员的工作积极 性和创造力。
《促销员培训课程》PPT课件
• 答：我们小礼品虽然价值不高，但都 很有特色！这也表示了我们的一点心 意，相信您喝酒主要是为了助兴，更 加关心的是酒的口感和质量，相对于 这些而言，您不会在意礼品的多少和 价值吧，您说呢？
二 促销人员的定位
• 1 企业形象的代言人 • 2 产品信息的传播者 • 3 消费者的顾问 • 4 市场信息的反馈者
三 促销前的准备工作
• 1 仪表服饰的准备 • 2 有关促销宣传品及礼品的准备，
带好有关报表
• 3 与店主寒暄问候，确认当日促销 活动
• 4 监察产品是否充足，提前做பைடு நூலகம்货 架上产品生动化陈列
促销员培训课程
一：促销的重要意义 二：促销人员的定位 三： 促销前的准备工作
四： 促销禁忌 五： 实战技巧与问答
一 促销的重要意义
• 促销不等于卖酒 • 促销是真正和消费者接触的一个环节，因
此促销人员在推动产品销售的同时，更重 要的是向消费群体定向传递产品和品牌信 息的一个过程，是一个市场的情报人员
• 3 客人：你们酒卖了一年了吧，都快 过时了，我还是喝绿牛吧，新出的
• 答：我们酒卖了一年多了，其实到现 在也一直是流行酒，而且去年销量还 突破了100万瓶，这说明了乌海二锅头 的品质还是受到了消费者的认可的， 流行也好，过时也好，喝酒永远是品 质第一呀，您觉得呢？
五 实战技巧与问答
• 4 客人：你们礼品太少了，档次也低， 没有什么兴趣
四 促销禁忌
• 1 不能在客人未喝完时，就将所有 酒开启
• 2 对已答应给予礼品的顾客，一定 要当时兑现，以免造成不良误会
• 3 交易促成后，切不可将客人置之 不理
五 实战技巧与问答
• 1 .客人：喝惯了XX酒，不想换其他牌 子了
二 促销人员的定位
• 1 企业形象的代言人 • 2 产品信息的传播者 • 3 消费者的顾问 • 4 市场信息的反馈者
三 促销前的准备工作
• 1 仪表服饰的准备 • 2 有关促销宣传品及礼品的准备，
带好有关报表
• 3 与店主寒暄问候，确认当日促销 活动
• 4 监察产品是否充足，提前做பைடு நூலகம்货 架上产品生动化陈列
促销员培训课程
一：促销的重要意义 二：促销人员的定位 三： 促销前的准备工作
四： 促销禁忌 五： 实战技巧与问答
一 促销的重要意义
• 促销不等于卖酒 • 促销是真正和消费者接触的一个环节，因
此促销人员在推动产品销售的同时，更重 要的是向消费群体定向传递产品和品牌信 息的一个过程，是一个市场的情报人员
• 3 客人：你们酒卖了一年了吧，都快 过时了，我还是喝绿牛吧，新出的
• 答：我们酒卖了一年多了，其实到现 在也一直是流行酒，而且去年销量还 突破了100万瓶，这说明了乌海二锅头 的品质还是受到了消费者的认可的， 流行也好，过时也好，喝酒永远是品 质第一呀，您觉得呢？
五 实战技巧与问答
• 4 客人：你们礼品太少了，档次也低， 没有什么兴趣
四 促销禁忌
• 1 不能在客人未喝完时，就将所有 酒开启
• 2 对已答应给予礼品的顾客，一定 要当时兑现，以免造成不良误会
• 3 交易促成后，切不可将客人置之 不理
五 实战技巧与问答
• 1 .客人：喝惯了XX酒，不想换其他牌 子了
快消品促销员的管理PPT课件( 67页)
促销员管理
课堂纪律
• 手机关机或静音状态，培训过程中不得接 听电话、发短信
• 电脑处于闭合状态，当课程有需要时开启 • 服从讲师安排，不得迟到 • 迟到：团队小组表演节目一个
常见问题
− 招聘不到促销员 − 招到的促销员素质不高 − 促销员不能按SOP执行活动 − 促销员工作不积极 − 促销员流失严重 − 促销员抱怨工资低 − 促销员不自律
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
敌退我进
转移阵地
NO
NO
NO
缺货
使用量预测
培养促销员的工 作预见性，根据 销售情况，缺货 有可预见性吗！
及时告知补货
培养促销员养成，工作责 任感，积极主动提高销量
促销资材损坏、丢失
非人为损坏丢失
1、促销员可自行维护修缮 的，自行修理； 2、无法修复的，告知MO 进行更换； 3、列管资产MO注意进行 报废处理；
布建标准
冰桶
活动执行是否符合SOP
布建是 否标准
活动SOP
5S管理 是否到位
着装是 否符合 要求
是否使 用冰块
促销员激励的原则 公开
公平
公正
总结
培训的结束是执行的开始
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
课堂纪律
• 手机关机或静音状态，培训过程中不得接 听电话、发短信
• 电脑处于闭合状态，当课程有需要时开启 • 服从讲师安排，不得迟到 • 迟到：团队小组表演节目一个
常见问题
− 招聘不到促销员 − 招到的促销员素质不高 − 促销员不能按SOP执行活动 − 促销员工作不积极 − 促销员流失严重 − 促销员抱怨工资低 − 促销员不自律
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
敌退我进
转移阵地
NO
NO
NO
缺货
使用量预测
培养促销员的工 作预见性，根据 销售情况，缺货 有可预见性吗！
及时告知补货
培养促销员养成，工作责 任感，积极主动提高销量
促销资材损坏、丢失
非人为损坏丢失
1、促销员可自行维护修缮 的，自行修理； 2、无法修复的，告知MO 进行更换； 3、列管资产MO注意进行 报废处理；
布建标准
冰桶
活动执行是否符合SOP
布建是 否标准
活动SOP
5S管理 是否到位
着装是 否符合 要求
是否使 用冰块
促销员激励的原则 公开
公平
公正
总结
培训的结束是执行的开始
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
促销员管理规范4页
促销员管理规范§1、促销服务要求1、提倡“零干扰”服务，即为顾客提供轻松、自由的购物环境。
顾客购物意向未确定前，不宜过分热情服务影响顾客的心情与购物行为。
但“零干扰”不等于零服务。
2、顾客使用后感到满意才是销售的完成，员工应为顾客提供一次性到位的完善服务。
3、根据顾客的活动情况灵活调整站位，最好是与顾客保持１米左右的空间距离，不要长时间站立在一个位置，也不要总是站在顾客想挑选的商品旁边。
4、经常环顾顾客的购物及周边情况，但不要从顾客刚走向所在的柜组就一直盯着顾客。
5、柜组人员应随时留意顾客的购物状态，当顾客表现出对商品感受兴趣时，应及时询问顾客需要什么帮助。
6、当顾客需要帮助时，应立即面带微笑向顾客打招呼，打招呼应使用标准的招呼用语。
绝不允许对顾客说：“我正忙着。
”7、如果正忙于接待顾客，另有顾客要服务时，应用和缓的语气请其稍等，并尽快完善对前一位顾客的服务，同时还应注意商品的安全。
8、如果遇到不会讲普通话的顾客，而又听不懂顾客的语言，应微笑示意顾客稍候，并尽快请能听懂该语言的人员协助。
9、了解顾客消费心理，提高其购买兴趣，善于把握时机进行促销，对于顾客提出的问题应耐心、细致地解答，遇到自己不懂、不熟的问题，不能装懂或含糊其辞，应向顾客致歉并尽快请熟悉情况的同事协助解答。
10、顾客犹豫是否购买某一商品时，可适当突出本店以及该商品的特色与优势，如价格、质量保证、完善的售后服务等，坚定顾客的购买信心。
11、当顾客为欲购商品的品种、型号或颜色犹豫不绝时，应提出明确的个人建议，帮助顾客决定，切忌模棱两可的答复，更不能请顾客“先回去试一下，不行再换”。
12、当顾客多次挑选某一商品而不购买时，应始终保持同样的服务态度，不得有经丝毫的不耐烦、不高兴。
13、现场促销时，如有顾客走到促销商品前，应停止使用喇叭，并为顾客推介商品。
§2、商品管理要求一、一般要求1、全体员工应具有高度的商品安全及防盗意识。
促销员培训教材(PPT 35页)
What is 城市轨道交通 urban rail transport
精品ppt模板
一、促销员与顾客非语言接触：
Ａ．跟顾客谈话时，保持目光接触 Ｂ．精神抖擞，总保持微笑 Ｃ．接待顾客时，放下手中的其它工作 Ｄ．要挺直站立，正面面对顾客 Ｅ．倾听顾客谈话，以点头表示回应
What is 城市轨道交通 urban rail transport
（4）与竞争对手优缺点比较 *了解竞争产品情况 *了解竞争对手产品营销策略，从容应对，掌握主动
（5）己所不欲，勿施于人
What is 城市轨道交通 urban rail transport
精品ppt模板
3、促销员的三大基本功：
*脚勤~手勤~嘴勤 *一般客户~熟客~“朋友”
What is 城市轨道交通 urban rail transport
What is 城市轨道交通 urban rail transport
精品ppt模板
１．在适当时才与之主动招呼 ２．不要与他们硬碰 ３．听从顾客指示 ４．不要催促
What is 城市轨道交通 urban rail transport
精品ppt模板
１．强调产品的物有所值 ２．详细解释产品带给顾客的好处 ３．要有耐心 ４．对产品知识掌握准确
精品ppt模板
二、促销员在销售过程中的促销用语
３．顾客提出问题时：
Ｂ．问：与某些品牌相比价格较高
答：索尼公司的产品应用到许多尖端技 术，并且很多先进功能是专为使您获得 最完美的享受而精心设计的，更加方便 实用，较其它品牌有许多优势，售后服 务也一样出色。因为产品信誉好，许多 老顾客使用我们公司的产品后都认为物 超所值！（可举例说明）
FAB 的运用：
促销员-管理流程PPT课件
备注：１）报点方式也可改为：促销员上班时间也可以店内员工签字为上班依据 ； ２）具体的处罚额度由促销主管或驻地推广根据区域情况调整。
14
促销员日常管理规范
• 关于请假
– 事假：非特殊情况不准予出现事假。若请事假需要提前一周向促销 主管/驻地推广申请，得到批准后方可休息。同时基本工资、车补、 电话补贴都将按请假天数进行扣除。
年将迅速占领凉茶品消费市场，持续进行消费者沟通； ➢ 促销员是我们进行消费者沟通的重要媒体； ➢ 随着市场各地的营销传播活动日益增多，为了更好的开展消费
者促销活动，特制定《促销员管理流程》，给予各地促销主管 及推广人员参考。
4
Part.2 促销员的招募及解雇
5
促销员的招募和解雇
➢ 入职前由促销主管（或督导）/驻地企划筛选面试。 ➢ 经面试合格后，办理入职手续提供相关材料并交纳100元工衣押
– 早退：没有按照公司规定时间，提前下班的，算作早退。早退5分钟以上，将 扣除当天的全部基本工资。
– 缺勤：规定上班时间发现促销员不在店内，且事先未向主管进行请假将认为 是缺勤，缺勤一 次将扣除3天的基本工资。
– 报点：每天上、下班，必须以店方固定电话响促销主管手机，以响2声以上为 准。若忘报点，将给于1次10元的罚款；若代报点，1次罚20元。
16
促销员日常管理规范
3. 促销员在日常工作中，要对公司的有关促销计划保密，严禁向竞争品牌 的有关人员透露公司的内部资料及信息，一经发现立即予以辞退处理， 公司保留追究相关责任的权利。
4. 促销员在日常工作中严禁抽烟、吃零食，一经发现，第一次处罚50元， 第二次发现，处罚100元，发现第三次，予以劝退；严禁陪客人饮酒、 吃饭，一经发现，罚款200元，并给予严重警告处分；如有再犯，将根 据公司的有关规定处理，直至辞退。
14
促销员日常管理规范
• 关于请假
– 事假：非特殊情况不准予出现事假。若请事假需要提前一周向促销 主管/驻地推广申请，得到批准后方可休息。同时基本工资、车补、 电话补贴都将按请假天数进行扣除。
年将迅速占领凉茶品消费市场，持续进行消费者沟通； ➢ 促销员是我们进行消费者沟通的重要媒体； ➢ 随着市场各地的营销传播活动日益增多，为了更好的开展消费
者促销活动，特制定《促销员管理流程》，给予各地促销主管 及推广人员参考。
4
Part.2 促销员的招募及解雇
5
促销员的招募和解雇
➢ 入职前由促销主管（或督导）/驻地企划筛选面试。 ➢ 经面试合格后，办理入职手续提供相关材料并交纳100元工衣押
– 早退：没有按照公司规定时间，提前下班的，算作早退。早退5分钟以上，将 扣除当天的全部基本工资。
– 缺勤：规定上班时间发现促销员不在店内，且事先未向主管进行请假将认为 是缺勤，缺勤一 次将扣除3天的基本工资。
– 报点：每天上、下班，必须以店方固定电话响促销主管手机，以响2声以上为 准。若忘报点，将给于1次10元的罚款；若代报点，1次罚20元。
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促销员日常管理规范
3. 促销员在日常工作中，要对公司的有关促销计划保密，严禁向竞争品牌 的有关人员透露公司的内部资料及信息，一经发现立即予以辞退处理， 公司保留追究相关责任的权利。
4. 促销员在日常工作中严禁抽烟、吃零食，一经发现，第一次处罚50元， 第二次发现，处罚100元，发现第三次，予以劝退；严禁陪客人饮酒、 吃饭，一经发现，罚款200元，并给予严重警告处分；如有再犯，将根 据公司的有关规定处理，直至辞退。
促销员管理问题课件
提供全面的培训计划与支持
总结词
提供全面的培训计划与支持是解决促销员管理问题的重要手段，有助于提高促销员的专 业素养和工作能力。
详细描述
针对新入职的促销员，应提供系统的岗前培训，包括产品知识、销售技能、客户服务等 方面，以帮助他们快速适应工作。对于在职促销员，应定期开展在职培训，不断提升他 们的专业素养和工作能力。此外，提供必要的销售工具和资料，支持促销员更好地完成
建立有效的沟通机 制，及时解决员工 问题
建议二
定期开展员工培训 ，提升专业技能和 服务水平
启示一
关注员工激励和培 训，提高工作积极 性与能力
建议一
制定公道的薪酬制 度和晋升通道，留 住优秀人才
建议三
加强团队建设，提 高团队凝聚力和执 行力
05
未来促销员管理的发展趋 势
技术在促销员管理中的应用
人工智能
考核结果运用不足
考核结果未能有效运用于 促销员的晋升、培训等方 面。
沟通与协作问题
沟通不畅
上下级之间、部门之间沟通渠道 不畅，影响信息传递和协作。
团队氛围不佳
团队内部存在矛盾和竞争，缺乏合 作氛围。
忽视团队建设
团队建设活动较少，影响团队凝聚 力和协作能力。
03
解决促销员管理问题的策 略
制定公道的招聘标准与流程
04
促销员管理案例分析
成功的管理案例分享
成功案例一
某品牌手机促销活动
成功案例二
某超市的促销员激励计划
成功案例三
某电商平台的促销员培训体系
失败的管理案例反思
失败案例一
某品牌服装的促销员流失率问题
失败案例二
某电器连锁店的促销员工作效率低下
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高丽源促销员管理规范
1
课程目标
希望学员本课程结束时，能够…
➢ 清楚促销员管理的重要性 ➢ 学会促销员的招聘、面试、录用、解聘； ➢ 学会促销员的日常管理、考核、评估； ➢ 熟知各岗位在促销员管理中的分工
2
目录
一．认识促销员
二．促销员招聘、面试、录用、解聘； 三．促销员的日常管理 四．案例研讨
3
一、认识促销员
22
二、促销员的招聘、面试、储备、培训
● 促销员的面试技巧
1. 面试形式多样化。可自我介绍、提问、抢答、现场模拟 演练等；
2. 注意面试氛围。轻松，避免沉重，可插入小幽默、面试 者才艺表演等；
3. 好的面试者，轻易找到所需切入点，了解应聘者情况； 4. 面试过程，面试者是倾听者，不是演说者； 5. 面试过程保持微笑，注意掩饰对某些应聘者的偏好，避
● 分组讨论
1、促销员的角色是什么？ 2、为什么使用促销员？ 3、促销员是不是公司员工？
4
一、认识促销员
● 促销员定义
促销员是公司在终端的形象代表，是与消费者直接沟 通的最前沿营销战士，是公司形象的直接体现者。
促销员的好坏，直接关系到公司形象的体现，主题活 动的传播，销售业绩的达成！
5
一、认识促销员
10
一、认识促销员
● 促销员的类型
按照促销工作分： 参与商场或餐饮户内的促销活动，为驻场促销； 参与户外路演或者其他促销活动，为户外促销；
按照服务时间分： 长期促销员，较长，较固定的合作，一般1个月以上； 临时促销员，较短，临时性的合作，一般1个月以下；
按照促销员来源分： 学生促销员，以大中专院校在校生为主； 社会促销员，以社会待业青年及家庭主妇为主；
21
二、促销员的招聘、面试、储备、培训
● 促销员的面试流程
1. 验收证件（身份证、健康证、毕业证等） 2. 1-2分钟自我介绍，包括优点缺点；（表达能力） 3. 对上份工作的总结；（态度、工作能力） 4. 销售话术现场演练；（学习能力，反应能力） 5. 个人发展方向；（稳定性，及兴趣爱好） 6. 简介本公司情况；（是否用心，做过准备） 7. 其他问题，填写完成面试表。
14
一、认识促销员
● 促销员按来源分类分析（2）
社会促销员特征分析： a. 经验丰富，专业水平较高，操作较为熟手； b. 时间自由，不受限制，变动性小； c. 非常实际，物质激励排第一位； d. 学习能力一般，接受新事物较慢； e. 相对而言，管理有难度； f. 易受物质影响，忠诚度低。
15
目录
7
一、认识促销员
● 促销员应掌握的基本知识（8项全能）
➢ 了解公司； ➢ 了解行业和常用术语； ➢ 产品知识； ➢ 竞争品牌知识； ➢ 导购技巧； ➢ 商品陈列和卖场生动化知识； ➢ 顾客特性和购买心理； ➢ 工作职责和工作规范；
8
一、认识促销员
● 促销员应具备基本素质（5心4热爱）
➢ 责任心：工作认真负责，不敷衍；
11
一、认识促销员
● 促销员的类型使用
12
一、认识促销员
● 讨论：学生促销员与社会促销员 有何不同？
VS
13
一、认识促销员
● 促销员按来源分类分析（1）
学生促销员特征分析： a. 学习能力好，上手快，可塑性强； b. 服从性强，容易管理； c. 求知欲望强，精神鼓励甚至强过物质鼓励； d. 忠诚度高； e. 缺乏经验，需要较大培训投入； f. 时间，地点安排受限，变动性较大；
● 社会促销员的招聘方式
人才市场、中介； 报纸广告，或网络招聘； 渠道客户经销商、终端等介绍； 公司旧有促销员介绍； 挖竞争对手优秀促销人员墙角； 其他方式
19
二、促销员的招聘、面试、储备、培训
● 促销员的招聘原则
不选最好的，只选最合适的； 不以个人喜好为判断原则，而以活动主题需要为首要判
一．认识促销员
二．促销员招聘、面试、储备、培训；
三．促销员的日常管理 四．案例研讨
16
二、促销员的招聘、面试、储备、培训
● 促销员的招聘要求
相貌：面貌姣好，无青春痘或明显疤痕； 身高：1米6以-1米8之间； 语言：普通话标准，会当地方言或外语者优先； 学历：高中或中专学历，职校也可； 专业：营销、文秘、旅游等，偏文为主； 工作年限：有无促销经验均可； 性别：女性为主； 年龄：18-35岁； 籍贯：农村好于城市，外地强于本地；
断条件； 不片面判断，固执己见，全面考虑，广纳众议； 不掺杂任何利益关系，保持公开、公平、公正原则。
20
二、促销员的招聘、面试、储备、培训
● 促销员的面试考察内容
考察其知识面； 考察其口才； 考察其为人处世的价值观； 考察其求职动机； 考察其应变能力和反应敏捷程度； 考察其仪容仪表，行为举止
17
二、促销员的招聘、面试、储备、培训
● 校园促销员的招聘方式
到学校公告栏张贴招聘启示 学校网站或BBS发布招聘信息 通过旧有促销发布招聘信息 与学校学生会合作，发布招聘信息 与学校勤工俭学中心合作，发布招聘信息 挖竞品优秀促销人员墙角 通过校园招聘中介 其他方式
18
二、促销员的招聘、面试、储备、培训
➢ 企图心：有强烈成功欲望及赚钱欲望；
➢ 爱心：较高情商，与人为善，容易相处；
➢ 恒相信自己，定创佳绩；
➢ 热爱产品：真心喜爱产品，首先自己是忠实消费者；
➢ 热爱工作：真心喜欢促销，乐意为工作付出；
➢ 热爱企业：认同公司企业文化
➢ 热爱顾客：爱与消费者沟通，传递信息与友善
9
一、认识促销员
● 促销员应具备基本技能（4种全会）
➢ 沟通说服能力： 口才好，性格外向，能够说服客户，促成消费；
➢ 敏锐观察能力： 能够分辨出真假客户，及客户类型，因类促销；
➢ 良好心理承受能力： 能承受各种压力挫折，客户刁难、同行竞争、业绩压
力等 ➢ 较强学习能力：
保持学习心态，随时随地向总结经验，向先进者学习。
● 促销员角色
公司形象的体现者
市场的专业人士 品牌忠诚消费者
促销员
产品的代言人 活动执行关键人
现场销量主宰者
6
一、认识促销员
● 促销员工作职责
1、形象宣传 有效宣传企业、产品主题活动形象，提高知名度、美誉度； 2、销量提升 积极推介、宣传产品，完成指定销售业绩指标； 3、信息反馈 收集市场信息、顾客信息、竞品信息，及时反馈； 4、终端维护 维护终端产品陈列及POP形象，维护与终端的客情关系；
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课程目标
希望学员本课程结束时，能够…
➢ 清楚促销员管理的重要性 ➢ 学会促销员的招聘、面试、录用、解聘； ➢ 学会促销员的日常管理、考核、评估； ➢ 熟知各岗位在促销员管理中的分工
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目录
一．认识促销员
二．促销员招聘、面试、录用、解聘； 三．促销员的日常管理 四．案例研讨
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一、认识促销员
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二、促销员的招聘、面试、储备、培训
● 促销员的面试技巧
1. 面试形式多样化。可自我介绍、提问、抢答、现场模拟 演练等；
2. 注意面试氛围。轻松，避免沉重，可插入小幽默、面试 者才艺表演等；
3. 好的面试者，轻易找到所需切入点，了解应聘者情况； 4. 面试过程，面试者是倾听者，不是演说者； 5. 面试过程保持微笑，注意掩饰对某些应聘者的偏好，避
● 分组讨论
1、促销员的角色是什么？ 2、为什么使用促销员？ 3、促销员是不是公司员工？
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一、认识促销员
● 促销员定义
促销员是公司在终端的形象代表，是与消费者直接沟 通的最前沿营销战士，是公司形象的直接体现者。
促销员的好坏，直接关系到公司形象的体现，主题活 动的传播，销售业绩的达成！
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一、认识促销员
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一、认识促销员
● 促销员的类型
按照促销工作分： 参与商场或餐饮户内的促销活动，为驻场促销； 参与户外路演或者其他促销活动，为户外促销；
按照服务时间分： 长期促销员，较长，较固定的合作，一般1个月以上； 临时促销员，较短，临时性的合作，一般1个月以下；
按照促销员来源分： 学生促销员，以大中专院校在校生为主； 社会促销员，以社会待业青年及家庭主妇为主；
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二、促销员的招聘、面试、储备、培训
● 促销员的面试流程
1. 验收证件（身份证、健康证、毕业证等） 2. 1-2分钟自我介绍，包括优点缺点；（表达能力） 3. 对上份工作的总结；（态度、工作能力） 4. 销售话术现场演练；（学习能力，反应能力） 5. 个人发展方向；（稳定性，及兴趣爱好） 6. 简介本公司情况；（是否用心，做过准备） 7. 其他问题，填写完成面试表。
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一、认识促销员
● 促销员按来源分类分析（2）
社会促销员特征分析： a. 经验丰富，专业水平较高，操作较为熟手； b. 时间自由，不受限制，变动性小； c. 非常实际，物质激励排第一位； d. 学习能力一般，接受新事物较慢； e. 相对而言，管理有难度； f. 易受物质影响，忠诚度低。
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目录
7
一、认识促销员
● 促销员应掌握的基本知识（8项全能）
➢ 了解公司； ➢ 了解行业和常用术语； ➢ 产品知识； ➢ 竞争品牌知识； ➢ 导购技巧； ➢ 商品陈列和卖场生动化知识； ➢ 顾客特性和购买心理； ➢ 工作职责和工作规范；
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一、认识促销员
● 促销员应具备基本素质（5心4热爱）
➢ 责任心：工作认真负责，不敷衍；
11
一、认识促销员
● 促销员的类型使用
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一、认识促销员
● 讨论：学生促销员与社会促销员 有何不同？
VS
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一、认识促销员
● 促销员按来源分类分析（1）
学生促销员特征分析： a. 学习能力好，上手快，可塑性强； b. 服从性强，容易管理； c. 求知欲望强，精神鼓励甚至强过物质鼓励； d. 忠诚度高； e. 缺乏经验，需要较大培训投入； f. 时间，地点安排受限，变动性较大；
● 社会促销员的招聘方式
人才市场、中介； 报纸广告，或网络招聘； 渠道客户经销商、终端等介绍； 公司旧有促销员介绍； 挖竞争对手优秀促销人员墙角； 其他方式
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二、促销员的招聘、面试、储备、培训
● 促销员的招聘原则
不选最好的，只选最合适的； 不以个人喜好为判断原则，而以活动主题需要为首要判
一．认识促销员
二．促销员招聘、面试、储备、培训；
三．促销员的日常管理 四．案例研讨
16
二、促销员的招聘、面试、储备、培训
● 促销员的招聘要求
相貌：面貌姣好，无青春痘或明显疤痕； 身高：1米6以-1米8之间； 语言：普通话标准，会当地方言或外语者优先； 学历：高中或中专学历，职校也可； 专业：营销、文秘、旅游等，偏文为主； 工作年限：有无促销经验均可； 性别：女性为主； 年龄：18-35岁； 籍贯：农村好于城市，外地强于本地；
断条件； 不片面判断，固执己见，全面考虑，广纳众议； 不掺杂任何利益关系，保持公开、公平、公正原则。
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二、促销员的招聘、面试、储备、培训
● 促销员的面试考察内容
考察其知识面； 考察其口才； 考察其为人处世的价值观； 考察其求职动机； 考察其应变能力和反应敏捷程度； 考察其仪容仪表，行为举止
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二、促销员的招聘、面试、储备、培训
● 校园促销员的招聘方式
到学校公告栏张贴招聘启示 学校网站或BBS发布招聘信息 通过旧有促销发布招聘信息 与学校学生会合作，发布招聘信息 与学校勤工俭学中心合作，发布招聘信息 挖竞品优秀促销人员墙角 通过校园招聘中介 其他方式
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二、促销员的招聘、面试、储备、培训
➢ 企图心：有强烈成功欲望及赚钱欲望；
➢ 爱心：较高情商，与人为善，容易相处；
➢ 恒相信自己，定创佳绩；
➢ 热爱产品：真心喜爱产品，首先自己是忠实消费者；
➢ 热爱工作：真心喜欢促销，乐意为工作付出；
➢ 热爱企业：认同公司企业文化
➢ 热爱顾客：爱与消费者沟通，传递信息与友善
9
一、认识促销员
● 促销员应具备基本技能（4种全会）
➢ 沟通说服能力： 口才好，性格外向，能够说服客户，促成消费；
➢ 敏锐观察能力： 能够分辨出真假客户，及客户类型，因类促销；
➢ 良好心理承受能力： 能承受各种压力挫折，客户刁难、同行竞争、业绩压
力等 ➢ 较强学习能力：
保持学习心态，随时随地向总结经验，向先进者学习。
● 促销员角色
公司形象的体现者
市场的专业人士 品牌忠诚消费者
促销员
产品的代言人 活动执行关键人
现场销量主宰者
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一、认识促销员
● 促销员工作职责
1、形象宣传 有效宣传企业、产品主题活动形象，提高知名度、美誉度； 2、销量提升 积极推介、宣传产品，完成指定销售业绩指标； 3、信息反馈 收集市场信息、顾客信息、竞品信息，及时反馈； 4、终端维护 维护终端产品陈列及POP形象，维护与终端的客情关系；