某保险公司机构组训运作培训教材.ppt
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保险公司四级机构培训运作PPT
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发，违者必究
自己做
参与程度
被动 主动
17
18
19
制式培训和非制式培训的关系：
制式培训是规定动作，非制式培训是自选动作 制式培训是课内班，非制式培训是课外补习班 新人阶段的培训必须以知识培训为主
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入门
3天
3天
晋升冲刺期
稳定发展期 （高级主任
1.5天
3天
稳定发展期
晋升冲刺期 （主任4-6月）
（高级主任 1-6月）
7-9月）
晋升冲刺期
（主任1-3月）
主管生产线主要以分公司为运作主体，由主任训练
岗承担训练职责，每季度至少举办一次增员战斗营
晋升启蒙期 （入司10-12月） （入司7-9月）
和主任养成培训，并适时组织主任晋升培训；
2、管理客户（使 用准客户卡）；
1、讲保险； 2、讲公司； 3、讲团队；
1、主顾开拓； 2、客户需求导向 销售方法； 3、产品销售； 4、服务行销；
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发，违者必究
30
主任技能养成阶段评估标准（1-2-3-4）
坚持1个理念
培养2个习惯
学会讲3个内容
掌握4项核心技能
钻石养成期
钻石发展期
钻石生产线
深入研讨目标市场开拓、销售技能，提升促成效率，达成钻石目标
23
新人生产线课程设置
• 通过安装新人生产线类似培训“超市”的训练课程使新人具备主顾开拓、产品 销售两大核心技术
保险公司组训上岗培训PPT课件：业务追踪与督导
涉及目标任务的达成、企划方案的落实、日常 经营的到位、数据报表的追踪等，是直接与营 销的终极目ห้องสมุดไป่ตู้业绩数据相联系
课程大纲
• 了解业务追踪与督导的定义与作用 • 掌握业务追踪与督导原则与方法
点燃思考
业务追踪督导现状、存在问题
那是督训 干的
现状
没方法 没思路
虎头蛇尾 不能持续
娇宠溺爱 不敢要求
问题具体表现：
只活重动量业绩，方缺案少关怀考核 姿态过高，沟通不良 利益驱动，忽视规划 过于死板，缺乏灵活
以追踪促进管理 以督导来做引导
谢谢
天天都问那些事儿，员工烦，我也烦！ 员工情绪不太好，我该怎么做呢？ 绩优员工对督导追踪很反感，我该怎么办？ 流于形式，毫无意义！ 员工很麻木，没有作用！
难点的核心
追踪督导形式单一，造成一线伙伴审美疲劳； 产生反感情绪，流于形式难于持续。
业务追踪与督导的方式
电话 短信 销售快讯 业务分析 ……
分层级 合格、绩优、绩差、新人
方案追踪督导 明确标准
激发欲望
追踪督导的9个到位
强调追踪时效性 结合销售动态
月月分析到位 周周评估到位 日日点评到位
销售领先激励到位 销售落后督导到位 销售困难支援到位
掌控销售节奏
竞赛赛点设置到位 追踪面调整到位 对各团队推动点把握到位
追踪督导的注意事项
收入
业务追踪与督导的原则与方 法
方案 收入
原则： 1보、고伙伴容易接受、 感兴趣； 2、关系到伙伴切身 利益； 3、关系到团队业绩 达成。
考核 活动量
收入的追踪督导
物质转换 房、车、电器…… 投其所好 旅游、交友、购物……. 精神引导 高品质生活……
课程大纲
• 了解业务追踪与督导的定义与作用 • 掌握业务追踪与督导原则与方法
点燃思考
业务追踪督导现状、存在问题
那是督训 干的
现状
没方法 没思路
虎头蛇尾 不能持续
娇宠溺爱 不敢要求
问题具体表现：
只活重动量业绩，方缺案少关怀考核 姿态过高，沟通不良 利益驱动，忽视规划 过于死板，缺乏灵活
以追踪促进管理 以督导来做引导
谢谢
天天都问那些事儿，员工烦，我也烦！ 员工情绪不太好，我该怎么做呢？ 绩优员工对督导追踪很反感，我该怎么办？ 流于形式，毫无意义！ 员工很麻木，没有作用！
难点的核心
追踪督导形式单一，造成一线伙伴审美疲劳； 产生反感情绪，流于形式难于持续。
业务追踪与督导的方式
电话 短信 销售快讯 业务分析 ……
分层级 合格、绩优、绩差、新人
方案追踪督导 明确标准
激发欲望
追踪督导的9个到位
强调追踪时效性 结合销售动态
月月分析到位 周周评估到位 日日点评到位
销售领先激励到位 销售落后督导到位 销售困难支援到位
掌控销售节奏
竞赛赛点设置到位 追踪面调整到位 对各团队推动点把握到位
追踪督导的注意事项
收入
业务追踪与督导的原则与方 法
方案 收入
原则： 1보、고伙伴容易接受、 感兴趣； 2、关系到伙伴切身 利益； 3、关系到团队业绩 达成。
考核 活动量
收入的追踪督导
物质转换 房、车、电器…… 投其所好 旅游、交友、购物……. 精神引导 高品质生活……
保险公司组训上岗培训PPT课件：专业化销售流程概述
如果准备从事寿险推销20年,需要销售多少件保单?
960 假设平均每月做保单4件,一生可能需要销售保单 20×12×4=
件!
怎样让它变得更轻松容易?
• 若每个客户加保一次，那你只需要480个!
• 若每个家庭有3个客户,你只要接触160个家庭!
• 若每个家庭为您转介绍3个客户,你只要服务好53个家庭!
服务好每一个客户,让你拥有更多的客户,让更多的客户拥有保障!
促成
准客户
异议处理
开拓
说明
接触
接触前 准备
专业化销售流程图
售后服务 促成
说明
接触
准客户 开拓
接触前 准备
专业化销售流程-计划与活动
• 帮助营销员明确销售目标 • 帮助营销员规划业务活动 • 是销售流程的准备阶段 • 协助营销员形成良好的工作习惯
良好的工作习惯是成功的基础！
专业化销售流程-计划与活动
专业化销售流程概述
组训上岗培训
课程大纲
专业化销售概述 专业化销售流程的七大步骤 结语
名人名言
推销员是这个世界发展的动力。 推销员推销了商品，也推动和工程师，也就没有你现在 的美好生活。没有，一切都没有。
——乔伊.吉拉德
缘故法
直接列名单
自问自答列名单
• 如果我要结婚，我会邀请谁？ • 如果我的孩子将满月， 我会
邀请谁？ • 如果我想出去旅游，我会请
谁同行？ • 我身边还有哪些我要感谢的
人？
• ……
转介绍
领导 客户
家人 朋友
邻居
亲戚
同事 同学
成功方程式
成功的保险营销员每天必须开拓准客户! 保险营销员的生存根本!
专业化销售——
保险公司组训上岗培训PPT课件：组训的定位与职责
② 指导、辅助各级业务主管、业务人员落实 其年度、月度业务目标。
③ 对日常经营进行关键业绩指标分析，督导 各项业务活动。
组训的职责——其它
① 代理人考勤管理； ② 职场布置与管理； ③ 完成所在分支机构培训部门安排的教学任务； ④ 对公司政令的宣导和企业文化的传播。
服务部组训的一天
时间
每日工作内容
参加公司和团队的其它会议、培训活动
16:00～16:30 向经理汇报当日工作，准备明日早会
16:30～17:30 分析业绩报表，进行电话追踪，填写组训日志
服务部组训周/Βιβλιοθήκη 工作安排每周工作内容周阶段结束日 参加周经营总结会
周阶段结束日 拟定下周计划
每月工作内容
每月
参加组训例会
工作月启动日 召开月经营总结会
➢ 在对自身要求方面：是否持续学习，自我总结 提升
➢ 在工作态度上：是否形成一种“对工作的信仰”
组训的要求
“能完整的传承泰康的企业文化、理念，是公司精神的捍卫 者；掌握了专业化的现代营销技巧、实务的专业技术干部； 既具备理论知识，又有实战经验，工作在业务一线的忠实的、 坚强的公司卫士。”。
“高忠诚度、高技能、高绩效”
我虽默默无闻，但我是不可或缺的部分
泰康人寿组训培育模型
一
进阶培训
基层营销骨干培训
年
技能培训 基础培训
一 年
世纪组训培训 总
公 司 举
世纪组训提升 办
组训 研修 培训
第三阶段 第二阶段 第一阶段
分总 公公 司司 举授 办权
六 个 月
六 个 月
组训上岗培训
通过三年的训练，打造技术过硬的组训，储备服务部经理梯队
“大事敢想，小事要做”
③ 对日常经营进行关键业绩指标分析，督导 各项业务活动。
组训的职责——其它
① 代理人考勤管理； ② 职场布置与管理； ③ 完成所在分支机构培训部门安排的教学任务； ④ 对公司政令的宣导和企业文化的传播。
服务部组训的一天
时间
每日工作内容
参加公司和团队的其它会议、培训活动
16:00～16:30 向经理汇报当日工作，准备明日早会
16:30～17:30 分析业绩报表，进行电话追踪，填写组训日志
服务部组训周/Βιβλιοθήκη 工作安排每周工作内容周阶段结束日 参加周经营总结会
周阶段结束日 拟定下周计划
每月工作内容
每月
参加组训例会
工作月启动日 召开月经营总结会
➢ 在对自身要求方面：是否持续学习，自我总结 提升
➢ 在工作态度上：是否形成一种“对工作的信仰”
组训的要求
“能完整的传承泰康的企业文化、理念，是公司精神的捍卫 者；掌握了专业化的现代营销技巧、实务的专业技术干部； 既具备理论知识，又有实战经验，工作在业务一线的忠实的、 坚强的公司卫士。”。
“高忠诚度、高技能、高绩效”
我虽默默无闻，但我是不可或缺的部分
泰康人寿组训培育模型
一
进阶培训
基层营销骨干培训
年
技能培训 基础培训
一 年
世纪组训培训 总
公 司 举
世纪组训提升 办
组训 研修 培训
第三阶段 第二阶段 第一阶段
分总 公公 司司 举授 办权
六 个 月
六 个 月
组训上岗培训
通过三年的训练，打造技术过硬的组训，储备服务部经理梯队
“大事敢想，小事要做”
保险公司培训组训的职责与定位PPT课件
中国保监会党委书记、主席项俊波在保监会党委扩大会议中 强调重点推动保险业在关系全局的现代金融、社会保障、农业 保障、防灾减灾、社会管理等“五大体系”建设中发挥更大的 作用，让保险业发展成果惠及更广大人民群众。
我们的愿景和使命
我们的愿景：创造受人尊敬的公司 客户认同、员工认同、股东和合作伙伴认同、监管机构认同、社会认同。
整体概述
概况一
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概况二
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概况三
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保监会关于保险营销体制改革的思路和措施( 意见稿)纲要
鼓励探索保险产销分离新模式、 鼓励与营销员签订劳动合同、 选择一两个区域较大力度地试点改革、 弱化当前营销员“金字塔式”层级管理机制等内容， 推行保险营销素质五年改善计划,力争用五年时间完成改革。
Do right thing, Do things right.
22
一. 组训的工作价值与意义
为什么我们痛苦? • 上面不认可 • 下面不认同
23
一. 组训的工作价值与意义
我们试图控制的是结果
我们管理的一定是过程
24
一. 组训的工作价值与意义
如何评估我们的工作呢？ 人的进步体现在哪里？ 团队的进步体现在哪里？
转型期的机遇与挑战
“以人为鉴可以明得失，以史为鉴可以知兴替”。纵观20年的发展 ，参考发达国家的历史经验，从市场发展和寿险营销而言，以客户为中 心，坚持变革和创新，坚持价值和回归保险本原。走专业化发展的路线 为大势所趋。
5
十八大会议对保险业的要求
从“2020年城乡居民收入较2010年翻番”到“推动城乡发 展一体化”、“人民生活水平全面提高”，十八大会议的一个 突出主题仍是民生问题。
我们的愿景和使命
我们的愿景：创造受人尊敬的公司 客户认同、员工认同、股东和合作伙伴认同、监管机构认同、社会认同。
整体概述
概况一
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概况二
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概况三
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保监会关于保险营销体制改革的思路和措施( 意见稿)纲要
鼓励探索保险产销分离新模式、 鼓励与营销员签订劳动合同、 选择一两个区域较大力度地试点改革、 弱化当前营销员“金字塔式”层级管理机制等内容， 推行保险营销素质五年改善计划,力争用五年时间完成改革。
Do right thing, Do things right.
22
一. 组训的工作价值与意义
为什么我们痛苦? • 上面不认可 • 下面不认同
23
一. 组训的工作价值与意义
我们试图控制的是结果
我们管理的一定是过程
24
一. 组训的工作价值与意义
如何评估我们的工作呢？ 人的进步体现在哪里？ 团队的进步体现在哪里？
转型期的机遇与挑战
“以人为鉴可以明得失，以史为鉴可以知兴替”。纵观20年的发展 ，参考发达国家的历史经验，从市场发展和寿险营销而言，以客户为中 心，坚持变革和创新，坚持价值和回归保险本原。走专业化发展的路线 为大势所趋。
5
十八大会议对保险业的要求
从“2020年城乡居民收入较2010年翻番”到“推动城乡发 展一体化”、“人民生活水平全面提高”，十八大会议的一个 突出主题仍是民生问题。
保险公司组训上岗培训PPT课件：组训的定位与职责
参加公司和团队的其它会议、培训活动
16:00～16:30 向经理汇报当日工作，准备明日早会
16:30～17:30 分析业绩报表，进行电话追踪，填写组训日志
服务部组训/月工作安排
每周工作内容
周阶段结束日 参加周经营总结会
周阶段结束日 拟定下周计划
每月工作内容
每月
参加组训例会
工作月启动日 召开月经营总结会
月初
承接公司方案的宣导及推动
月中
新人辅导、三转率追踪
月末前三天 拟定下月职场训练计划及行事历
工作月结束日 制作绩效报表及分析报告
课程大纲
组训的定位 组训的职责 组训的要求
组训应有的精神
➢职业精神
——敬业 ——专业 ——职业
如何做一名合格的组训
➢ 在理解公司战略方面：自身领会是否深刻、是 否将公司战略与日常工作紧密联系
24
结束语
组 训 是泰康人寿的捍卫者
召之即来 来之能战 战之必胜！
谢谢
30分析业绩报表进行电话追踪填写组训日志每周工作内容周阶段结束日参加周经营总结会周阶段结束日拟定下周计划每月工作内容每月参加组训例会工作月启劢日召开月经营总结会月初承接公司方案的宣导及推劢月中新人辅导三转率追踪月末前三天拟定下月职场训练计划及行事历工作月结束日制作绩效报表及分析报告服务部组训周月工作安排课程大纲组训的要求职业精神敬业专业职业组训应有的精神如何做一名合格的组训在理解公司戓略方面
的策划者，公司、领导者与营销队伍的 桥梁(教练、参谋、政委)
组训的定位
➢ 执行者 ➢ 训练者 ➢ 辅导者 ➢ 协助者 ➢ 组织者
课程大纲
组训的定位 组训的职责 组训的要求
组训的职责——职场训练
①拟订职场训练计划； ②组织、实施职场训练工作；
16:00～16:30 向经理汇报当日工作，准备明日早会
16:30～17:30 分析业绩报表，进行电话追踪，填写组训日志
服务部组训/月工作安排
每周工作内容
周阶段结束日 参加周经营总结会
周阶段结束日 拟定下周计划
每月工作内容
每月
参加组训例会
工作月启动日 召开月经营总结会
月初
承接公司方案的宣导及推动
月中
新人辅导、三转率追踪
月末前三天 拟定下月职场训练计划及行事历
工作月结束日 制作绩效报表及分析报告
课程大纲
组训的定位 组训的职责 组训的要求
组训应有的精神
➢职业精神
——敬业 ——专业 ——职业
如何做一名合格的组训
➢ 在理解公司战略方面：自身领会是否深刻、是 否将公司战略与日常工作紧密联系
24
结束语
组 训 是泰康人寿的捍卫者
召之即来 来之能战 战之必胜！
谢谢
30分析业绩报表进行电话追踪填写组训日志每周工作内容周阶段结束日参加周经营总结会周阶段结束日拟定下周计划每月工作内容每月参加组训例会工作月启劢日召开月经营总结会月初承接公司方案的宣导及推劢月中新人辅导三转率追踪月末前三天拟定下月职场训练计划及行事历工作月结束日制作绩效报表及分析报告服务部组训周月工作安排课程大纲组训的要求职业精神敬业专业职业组训应有的精神如何做一名合格的组训在理解公司戓略方面
的策划者，公司、领导者与营销队伍的 桥梁(教练、参谋、政委)
组训的定位
➢ 执行者 ➢ 训练者 ➢ 辅导者 ➢ 协助者 ➢ 组织者
课程大纲
组训的定位 组训的职责 组训的要求
组训的职责——职场训练
①拟订职场训练计划； ②组织、实施职场训练工作；
《保险公司运行》课件
保险公司的资金来源
探讨保险公司获取资金的途径和方式。
保险公司的运作流程
1பைடு நூலகம்
保险销售
2
掌握保险销售的关键步骤和策略。
3
保险投资
4
介绍保险公司如何投资以增加盈利。
5
保险产品开发
了解保险公司如何研发新的保险产品。
保险理赔
详解保险理赔的流程和规定。
保险绩效评估
讲解如何评估保险公司的表现和业绩。
保险公司风险管理
《保险公司运行》PPT课 件
本课程将介绍保险公司的运营方式、流程、风险管理、核心业务流程以及优 化，帮助您深入了解保险公司的运行机制。
保险公司的基本运行方式
保险公司的基本概念
解释保险公司的定义和作用。
保险公司的运营模式
介绍保险公司的运营模式和业务范围。
保险公司的经营者和监管机构
了解保险公司的所有者和相关的监管机构。
风险管理的概念和重要性
解释风险管理的定义和为什么它对保险公司 至关重要。
风险控制措施
详细说明保险公司采取的风险控制措施。
风险评估方法
介绍保险公司如何评估和分析风险。
风险报告和监管要求
探讨保险公司如何汇报风险信息并满足监管 要求。
保险公司核心业务流程
1
保险赔案处理
分析保险赔案的处理流程和方法。
保险产品销售和推广
设计和推广的实用
方法。
保险理赔流 程的优化
详解如何优化保险 理赔流程以提高效 率和客户满意度。
保险公司市 场策略的优 化
讲解如何优化保险
公司的市场策略以
扩大市场份额。
2
讲解保险产品的销售和推广策略。
3
保险产品研发
探讨保险公司获取资金的途径和方式。
保险公司的运作流程
1பைடு நூலகம்
保险销售
2
掌握保险销售的关键步骤和策略。
3
保险投资
4
介绍保险公司如何投资以增加盈利。
5
保险产品开发
了解保险公司如何研发新的保险产品。
保险理赔
详解保险理赔的流程和规定。
保险绩效评估
讲解如何评估保险公司的表现和业绩。
保险公司风险管理
《保险公司运行》PPT课 件
本课程将介绍保险公司的运营方式、流程、风险管理、核心业务流程以及优 化，帮助您深入了解保险公司的运行机制。
保险公司的基本运行方式
保险公司的基本概念
解释保险公司的定义和作用。
保险公司的运营模式
介绍保险公司的运营模式和业务范围。
保险公司的经营者和监管机构
了解保险公司的所有者和相关的监管机构。
风险管理的概念和重要性
解释风险管理的定义和为什么它对保险公司 至关重要。
风险控制措施
详细说明保险公司采取的风险控制措施。
风险评估方法
介绍保险公司如何评估和分析风险。
风险报告和监管要求
探讨保险公司如何汇报风险信息并满足监管 要求。
保险公司核心业务流程
1
保险赔案处理
分析保险赔案的处理流程和方法。
保险产品销售和推广
设计和推广的实用
方法。
保险理赔流 程的优化
详解如何优化保险 理赔流程以提高效 率和客户满意度。
保险公司市 场策略的优 化
讲解如何优化保险
公司的市场策略以
扩大市场份额。
2
讲解保险产品的销售和推广策略。
3
保险产品研发
保险公司组训上岗培训PPT课件：训前说明会
27
上课问好
➢ 班长：起立！ -敬礼！ ➢ 合：老师好！！！ ➢ 班长：座下
下课问好
➢ 班长：起立！ -敬礼！ ➢ 合：谢谢老师！！！ ➢ 班长：座下！
28
课间活动
每天由班委组织, 值 星小组负责，活动内容:
班前带动 快乐转递 开心金库
29
各小组值星服务
1、课前准备和带动：当日值班小组操作 2、职场卫生：课程结束后，当日值班小组负责。 3、迎宾：
23
教室功能区指示
➢饮水处 ➢洗手间 ➢吸烟区 ➢停车场 ➢积分表 ➢公告栏
24
我们的约定
➢ 外出规定 ➢ 手机处置 ➢ 用餐提醒 ➢ 椅子归位 ➢ 互相问好 ➢ 准时上课 ➢ 掌声
25
“召集音乐”
26
坐姿要求
坐椅子的1/2或 2/3处，不要背靠椅背， 起立时，双手轻拉椅子， 离开座位将椅子归位。
泰康组训精神
高忠诚度 高技能 高绩效
泰康组训特质
执行是我们的天职 没有任何借口
泰康训工作作风
细微之处显风范 毫厘之忧定乾坤
请 思 考：
您是带着什么样的心态来参加本次培训？ 您是如何定位自己在本次培训中的角色？
18
不以应付者的心态来看待， 要以参与者的身份去投入； 不以旁观者的眼光来审视， 要以实践者的心情去吸收！
晨迎 7：45 --- 7：55 午迎 13：45---13：55 夕迎 18：45---18：50 标准礼仪站姿列两队，弯腰前倾15°鞠躬礼，并且 问好！
30
目录
培训的目的 培训的课程内容 培训的训练模式 培训须知 自我展示
31
破冰行动
内容： ➢ 自我介绍 ➢ 以前从事的工作 ➢ 为什么到泰康 ➢ 学习期许
上课问好
➢ 班长：起立！ -敬礼！ ➢ 合：老师好！！！ ➢ 班长：座下
下课问好
➢ 班长：起立！ -敬礼！ ➢ 合：谢谢老师！！！ ➢ 班长：座下！
28
课间活动
每天由班委组织, 值 星小组负责，活动内容:
班前带动 快乐转递 开心金库
29
各小组值星服务
1、课前准备和带动：当日值班小组操作 2、职场卫生：课程结束后，当日值班小组负责。 3、迎宾：
23
教室功能区指示
➢饮水处 ➢洗手间 ➢吸烟区 ➢停车场 ➢积分表 ➢公告栏
24
我们的约定
➢ 外出规定 ➢ 手机处置 ➢ 用餐提醒 ➢ 椅子归位 ➢ 互相问好 ➢ 准时上课 ➢ 掌声
25
“召集音乐”
26
坐姿要求
坐椅子的1/2或 2/3处，不要背靠椅背， 起立时，双手轻拉椅子， 离开座位将椅子归位。
泰康组训精神
高忠诚度 高技能 高绩效
泰康组训特质
执行是我们的天职 没有任何借口
泰康训工作作风
细微之处显风范 毫厘之忧定乾坤
请 思 考：
您是带着什么样的心态来参加本次培训？ 您是如何定位自己在本次培训中的角色？
18
不以应付者的心态来看待， 要以参与者的身份去投入； 不以旁观者的眼光来审视， 要以实践者的心情去吸收！
晨迎 7：45 --- 7：55 午迎 13：45---13：55 夕迎 18：45---18：50 标准礼仪站姿列两队，弯腰前倾15°鞠躬礼，并且 问好！
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目录
培训的目的 培训的课程内容 培训的训练模式 培训须知 自我展示
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破冰行动
内容： ➢ 自我介绍 ➢ 以前从事的工作 ➢ 为什么到泰康 ➢ 学习期许
保险公司组训上岗培训PPT课件：第七章 人身保险
人身意外伤害保险
普通意外伤害保险
特定意外伤害保险(特定时 间、特定地点、特定原因)
健康保险
医疗保险 疾病保险 失能收入损失保险 护理保险
人身保险特重要,保障寿命和身体 七大特征要记清,三种分类多练习
测试一
1、人的生命是一个抽象概念，当其作为保险保障对象时，其存在状态是
（）
A、伤残或健康 B、死亡或生存 C、年老或衰老 D、疾病或伤害
未来法：用将来保险金给付的现值与未来
可收的未缴保费的现值的差额来计算责任准 备金 。
实际责任准备金（也称修正准备金） ：在修正纯保费的基础 上计算而得到。
2.若某人向保险公司购买一份保险金额为10万元的养老保险，则根据保
险原理该保险属于（ ）
A 、定值保险 B、 定额保险 C、 损失保险 D 、共同保险
3.丈夫为妻子投保死亡保险一份，五年后夫妻离婚，则离婚后保险合同
的效力状况是（ ）
A 、立即失效 B、 自动解除 C、 继续有效 D、 中止效力
4、某定期死亡人寿保险合同的被保险人于宽限期内死亡，则保险人承担
（一）普通人寿保险
定期寿险:
死亡保险
终身寿险:
生存保险
普通终身死亡
限期缴费终身（交纳一定年限或者 是交到某一年龄） 趸缴终身保险
将定期死亡和生存保险相结合
两全保险（生死合险） 储蓄性级强
纯保费
危险保费：保险期限内死亡
储蓄保费：逐年形成责任准备金
（二）年金保险（养老保险，氛围个人、团体和企业年金） 年金保险的种类：
2、处理方法： 2年内自杀死亡，不承担保险责任，退还保险单的现金价值。 2年后自杀死亡，承担保险责任，按合同给付保险金。
3、承担保险责任的时间限制：合同成立之日起或合同复效之日起二年后。
保险公司组训上岗培训PPT课件：第五章 保险公司业务经营环节
（二）财险理赔的流程
1、损失通知时效：被保险人财产遭受盗窃后，应当 在24小时通知保险人
2、非寿险索赔时效：2年（财产险、健康险、人身意 外伤害保险）
3、损失通知的方式：可以是口头，也可以是函电等 其他形式，但随后应及时补发正式书面通知
保险理赔很关键，寿险不同于财险 接立初审再调查，寿险核定批归案 损失通知再审核，调查之后有赔付 理损余，再代位，财产理赔理清楚
（二）风险类别划分
1、标准风险 3、弱体风险 2、优质风险 4、不可保风险
内容回顾
保险承保分流程，核保过程是核心 根据风险做决策，缮制单证再盖章 收取保费承保上，财产核保看环境 风险单位要记清，个人信息看仔细 人寿保险很熟悉，风险归类看字意
第三节 保险理赔
（一）保险理赔的含义 （二）保险理赔的基本原则 （三）保险理赔的流程
财 险
接 收 损 失 通 知
审 核 保 险 责 任
进 行 损 失 调 查
赔 偿 保 险 金
损 余 处 理
代 位 求 偿
（一）寿险理赔的流程
1、报案内容：投保方姓名及身份证号码、保单号、险种名称、出险时间和地点、出险经 过和结果、就诊医院、病案号、联系地址及电话。
2、立案:《理赔授权委托书》 3、人身保险中被保险人生存状态下保险金给付申请。如：伤残保险金给付、医疗保险
16、为了防止保险事故发生后的纠纷，在签订的保险合同中要对保险费缴交的 相关事宜予以明确。对于非寿险合同，通常要在合同中特别约定并明确告知 投保人，如不能按时交纳保险费，将导致的后果是（）。
A. 保险合同不成立 B. 保险合同被解除 C. 保险合同中止 D. 保险合同不生效
17、在财产保险的核保中，保险人通常要对投保人所投保的房屋是否属于高层
保险公司组训上岗培训PPT课件：第四章 保险基本原理
三、保险利益原则在保险实务中的应用
（一）保险利益原则在财产保险中的应用
1、财产保险的保险利益的确立 （1）财产所有人、经营管理人对其所有的或经营管理的财产具有保险利益 （2）财产的抵押权人对抵押财产具有保险利益 （3）负有经济责任的财产的保管人、货运的承运人、各种承包人、承租人 （4）经营者对其合法的预期利益具有保险利益。
第四节、近因与近因原则
（一）近因的含义
近因并非指时间上或空间上与损失最接近的原因，而是指造成损 失的最直接、最有效、起主导性作用的原因。
例：如暴风引起电线杆倒塌，电线短路引起火花，火花引燃房屋，从 而导致财产损失。 分析：暴风—电线杆倒塌—火花—房屋燃烧—财产损失这一连串的事 件，都由暴风引起，所以暴风是近因。
（一）保险代位原则
1、代位求偿（权利代位）原则
具备条件：
① 损失的原因是保险事故，并且是由于第三者造成的 ② 被保险人未放弃向第三者的请求赔偿权 ③ 取得代位求偿权是在按照保险合同履行了赔偿责任之后
实施对双方的要求：赔偿金额的要求和禁止弃权的要求 行使的对象：任何对保险标的的损失负有赔偿责任的第三者（被 保险人的雇员与家庭成员或组成人员不得进行追偿，故意行为例 外） 行使范围：一般不适用于人身保险（医疗费用保险除外）
二、保险利益原则及其对保险经营的意义
（一）保险利益原则的含义 是指在签定并履行保险合同的过程中，投保人对保险标的必须
具 有保险利益。投保人不能因保险获得而外利益。 （二）保险利益原则对保险经营的意义 从根本上划清保险与赌博的界限（均基于偶然事件的发生） 防止道德风险的发生：杜绝了无保险利益保单的出现 界定保险人承担赔偿或给付责任的最高限额：不允许获得而外 的利益
（3）顺序责任制：以签订保单顺序
保险公司组训上岗培训PPT课件：第六章
⑴ 地震
⑵露天堆放或存放罩棚下财产
综合险 （7项）
⑴12种自然灾害＋水暖管爆裂、抢劫、盗窃 ⑵遭受保险事故引起的间接损失 ⑶其他 ⑴战争及类似战争行为 ⑵故意行为或纵容 ⑶核反应、核子辐射和放射性污染 ⑷本身缺陷、保管不善所致损失和8种变质状况 ⑸行政行为或执法行为
基本险 （8项）
（三）附加责任（略）
– 机动车交通事故责任强制保险
– 机动车商业第三者责任险：致他人人身伤亡或 财产直接损失的赔偿责任
附加险：不能单独承保
二、机动车辆损失险
（一）机动车辆损失险的保险责任
–碰撞、倾覆；火灾、爆炸；空中运行物坠落；自然灾害；渡船遭受自
然灾害造成本车损失；合理施救费用
（二）机动车辆损失险的责任免除：风险免除（损失原因免除）、损
财产保险种类全,各个方面保障显 有损失,有责任,信用保险排亚军 财产损失看字意,责任保险可附加 信用保险有别称,投保自己叫保证
测试一
1、根据我国《保险法》的规定，财产保险业务包括（） A.财产损失保险、责任保险、意外伤害和健康保险 B.财产损失保险、保证保险、意外伤害保险 C.财产损失保险、责任保险、信用保险 D.财产损失保险、责任保险、健康保险
பைடு நூலகம்
保险价值的确定方式：出险时的重置价值
保险价值的确定方式：出险时的重置价值或账面余额
四、企业财产保险的保险费率与保险期限
（一）保险费率
级差费率:责任免除项中经协商同意承保的保险责任
（二）保险期限:一般为1年
五、企业财产保险的赔偿处理
（一）赔偿金额的计算
1、全部损失 2、部分损失：赔偿款=（保险金额/保险价值）×（实际损失-残值）
三、家庭财产保险的责任范围
某保险公司训课程(PPT 43页)
客户关注点：
1、抵御通胀，理财安全 2、高额保障，分担风险 3、累积生息，功能齐全 4、养老补充，老年无忧
33
福满一生
客户性质 1、缴费能力超强。 2、选择保险产品时的针对性非常 强 3、一旦认同观念将一掷千金
客户关注点：
合理避税，资产安全 如何用自己的巨额财富使孩子能一生无 忧的生活；让自己的孩子能“不想干嘛 就不干嘛！”
➢ 养老补充，提升品质 ➢ 抵御通胀，理财安全 ➢ 合法避税、资产保全 ➢ 巧妙设计，符合监管
24
课程大纲
1
背景分析
2
产品介绍
3
产品例举
4
目标市场
5
销售话术
25
1 少儿市场 2 工薪阶层
3
个体户
4 高端商务人士
5 农村中青年客户
6
老客户
7
年轻白领
8 大客户财富传承 9 长期缴费客户 10 中老年客户 11 老板给员工购买 12 作为礼物型客户 13 以前拒绝的客户
562300元
1269917.4元
本金
特别生存金 关爱年金
福寿金
2.3 按3%的复利累积生息后的收益是本金的
倍，加上红利收益更可观。
22
利益演示 2294157.4元
福先生
每年投资56230
56230元×10年
共投入
562300元
74岁累积后： 1269917.4元
57岁： 20000元 56岁： 20000元
目标市场
5
销售话术
38
开门话术(1分钟讲产品）
➢ XX先生，您好！ 我们公司又出新产品了，您一定要了解 一下哦！这款产品将带给您实实在在的五重福，同时它还 充分考虑到了您在各个人生阶段的不同特点满足您的不同 需求，年轻的时候保障高，年纪大的时候领得多，生存金 、红利可以复利累积，保单借款可以让您的资金更灵活， （根据客户不同的需求，讲其关注点） 可以满足您的多 种需求，让您福满一生。 您是我的好朋友（新或老客户）， 今天给您介绍的这 款 “福满一生”您可一定不能错过哦！ 下面就让我用三 分钟的时间给您介绍一下这款产品吧！
1、抵御通胀，理财安全 2、高额保障，分担风险 3、累积生息，功能齐全 4、养老补充，老年无忧
33
福满一生
客户性质 1、缴费能力超强。 2、选择保险产品时的针对性非常 强 3、一旦认同观念将一掷千金
客户关注点：
合理避税，资产安全 如何用自己的巨额财富使孩子能一生无 忧的生活；让自己的孩子能“不想干嘛 就不干嘛！”
➢ 养老补充，提升品质 ➢ 抵御通胀，理财安全 ➢ 合法避税、资产保全 ➢ 巧妙设计，符合监管
24
课程大纲
1
背景分析
2
产品介绍
3
产品例举
4
目标市场
5
销售话术
25
1 少儿市场 2 工薪阶层
3
个体户
4 高端商务人士
5 农村中青年客户
6
老客户
7
年轻白领
8 大客户财富传承 9 长期缴费客户 10 中老年客户 11 老板给员工购买 12 作为礼物型客户 13 以前拒绝的客户
562300元
1269917.4元
本金
特别生存金 关爱年金
福寿金
2.3 按3%的复利累积生息后的收益是本金的
倍，加上红利收益更可观。
22
利益演示 2294157.4元
福先生
每年投资56230
56230元×10年
共投入
562300元
74岁累积后： 1269917.4元
57岁： 20000元 56岁： 20000元
目标市场
5
销售话术
38
开门话术(1分钟讲产品）
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组训作用
目标管理
➢协助制定年度计划 ➢年度计划的跟踪 ➢月度计划的调整 ➢各级业务员每月计划的订立
组训作用
功能小组
➢销售系统 ➢销售支援系统 ➢增员选择系统 ➢培训系统 ➢财务系统 ➢行政支援系统
组训作用
培训
➢培养主任成为讲师 ➢提供教材 ➢一对一（PESOS） ➢小班制（研讨、角色扮演） ➢ 搭建培训体系
● 培训计划的拟定与实施， 各种材料上报
● 支公司兼职讲师的选拔、 培养、考评、管理
● 训练专员的评聘、管理、 追踪和考评
●支公司各项培训事宜的协 调，培训质量的追踪
●各类通知、会议精神的传 达
●代理人考试工作辅助
六个月转正率 代理人通过率
强化组训日常工作管理
组训日常管理
一、组训的来源 二、组训的培养 三、例会 四、沙龙 五、兼职讲师的培育 六、考核与激励
•相关培训——积累知识，贴近一线 •前程规划——激发内力、稳定队伍
组训对口营业部月度经营状况分析表
年月
支公司
营业部
组训姓名
指标
各
人力
项
经
营
指
活动率
标
状
况
分
析 人均产能
人均件数
件均保费
➢ 界定培训系统及新人入司流程 ➢ 搭建合理的组织架构与岗位职责 ➢ 强化组训日常管理 ➢ 完善考核机制
理顺培训与营销的关系
➢ 围绕营销这个中心,制定工作目标;
➢ 紧跟营销工作节奏,设立培训内容;
➢ 营销部与培训部从不同角度关注相同的业 绩指标，从不同方向作用于营销，形成一 个合力。
➢ 营销部督导室负责督导、追踪业务队伍和 训练体系的落实状况，并将结果反馈给培 训部，同时培训部也定期到业务单位调研， 根据获得的信息,针对各项指标状况决定下 一步的培训工作的重点方向，从而与营销 保持一致，形成大营销的概念。
培训是生产力的积聚 营销是生产力的释放
培训部
教教 教 材务 导 室室 室
培训技 术支援 与指导
业务管理 及训练系
统推动
营业区
营销部
督 企人 导 划管 室 室室
培
营
柜
训 室
业 区 部
面
中 心
一、界定培训系统及新人入司流程
初期教育（营业区）
岗
代理人复习（营业区）
前
培
岗前培训（营业区）
训
阶
段
育成培训（营业区）
行政支援
组训
功能小组
行销支援
活动管理
培训
组训作用
品质管理
➢印刷品的管理 ➢行销辅助品的管理 ➢保单回执的管理 ➢推销与增员话术的抽查 ➢投诉、抱怨件的跟踪
组训作用
基本法
➢照基本法进行目标设定及前程规划 ➢运用FNA制度，落实R、S、T ➢协助业务员达成基本法的较高利益 ➢运用见习主管制度，达成良性裂变 ➢落实继续率的要求，提高契约品质 ➢执行品质管理办法，端正销售行为 ➢落实差勤管理制度，提高出勤率
机构组训运作
平安寿险天津分公司
•组训的定位和作用 •组训的工作流程和职责分工 •强化组训日常工作的管理 •组训KPI 报告
组训的定位和作用
组训定位
销售队伍的 训练师、指导人、辅导者
寿险经营的 策划者、激励者、推动者
文化理念的 宣导者、传播者、实践者
组训作用
组训与营业部经营
品质管理
基本法
目标管理
一、组训的来源
➢对外招聘 ➢管理干部育才班 ➢外勤转入
二、 组训培养—前期培养
流程
主要内容
负责部门
招聘 社会招聘与管理干部育才班中选拔。 人事部
培训 测试
进行岗前培训和至少三个月的一线实 习， 并将有关材料上报总公司。
参加总公司的面试、笔试、演讲。
组训 签订培训协议书后参加总公司组训班
班 学习。 实习 回到营业区进行三个月的定岗实习。
岗前培训参考率 入司考试通过率
试用业务员
● 拜师会 ●营 业 区 衔 接 教 育
培训的组织实施 ●部 衔 接 教 育 训 练
的督导推动 ● 新人二次过关 ● 完成衔接训练工
具的填写与运用 ● 负责新人业绩跟
踪并反馈营业部 ● 陪 同 、辅 导 、训 练
制度的落实
试用业务员留存率 六个月转正率
正式业务员 ● 谢师会 ● 险种培训及推
动 ● 业务员分类型
培训 ●绩差人员培训 见习主任沙龙 ● 追 踪、帮 促 见习
主任的晋升
正式业务员 留存率
主任晋升率
未持证人员
●推动报名工 作的开展
●代理人考试 交费
●支公司代理 人考试方案 拟定、宣导 和执行
●考试的组织 ●代理人考试
经验交流
代理人参考率 代理人通过率
全体
● 教 育、培 训、训 练 系 统的 全盘推动
一个组训在单位上的重要性，主要看 营业单位经理如何运用。营业单位经理 能够在运用组训人员协助处理事务时， 适时给予教育训练，适量授权培养起独 当一面的能力。
千万不可心存轻视，任其生存，如此 不仅暴殓人才，更可惜的是失去了一位 左右手。
组训工作流程和职责分工
组训队伍运作机制
➢ 理顺培训与营销的关系
一对多训练课程 一对一训练动作并辅以陪同、 （营业区） 辅导、追踪、沟通 （营业部）
制式 训练
衔
接
训 练 转正
日常强化技能训练
三个月未转正
（营业部）
非制式 训练
阶
选择后放弃
段
转正
搭建合理的组织架构与岗位职责
培训部
教导室
教
岗
试
正
代
导
前
用
式
岗
岗
岗
岗
理 人 岗
教
教
材
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
营
新
试
正
代
务
室
业
人
用
式
理
室
区
岗
业
业
人
教 导 岗
前 岗
务 员 岗
务 员 岗
培 训 岗
营业区培训室
营业区各培训岗职责
岗位 岗前培训岗
试用培训岗
正式培训岗
代理人岗
教导岗
工作 对象
主 要 职 责
主 要 考 核 点
岗前新人
●创说会 ●三试 ● 初期教育 ● 岗前培训 ● 育成培训 ●新 人 入 司 考 试
的 组 织 ,签 约 及 办理代号工作 的督检 ● 课程的研讨与 规范
组训作用
活动管理
➢行事历的制订、执行及督导 ➢晨会内容的充实 ➢三卡一志的宣导、督导 ➢主管会议的规划与参与 ➢功能小组会议的规划与参与
组训作用
行销支援
➢激励活动的企划、执行 ➢商品、创业说明会的企划、执行 ➢商品组合及建议书的设计 ➢行销辅助品的设计 ➢同业商品的研究、比较
组训作用
行政支援
➢营运费用的管理 ➢职场的维护与美化 ➢核保、核赔、客服、收费个案的沟通 ➢政令宣导与反馈
定岗 根据三个月实习的情况确定岗位，同 时每半年依据实际情况再进行一些岗 位调整。
人事部、营业 区
总公司、培训 部 总公司
培训部、营业 区 培训部
二、 组训培养—后期培养
•组训轮岗制度——培养全才的组训人员 •授课能力培养——让组训的腰杆挺直 •课程开发——培养品牌组训
•训练体系的运做——营业部实战