饭店市场营销学
酒店市场营销管理
以及稳定性 ）
三、饭店市场营销管理的主要内容
(四)饭店目标市场营销策略
整体性目标市场营销 策略
差异化目标市场营销 集中目标市场营销策略 策略
特点:求同存异
在供小于求的卖方 市场或者推出具有较 强生命力的新产品时 采用
优点:营销费用低 廉，节约营销成本
立足于现状分析、预测和 SWOT分析。目的是为了动 态适应市场环境的变化，并 充分利用每次市场机会，通 过有效的战略管理以保证营 销活动的有效性。有很多可 选择的营销战略模式。
营销战略模式
一 形象制胜战略
形象定位
饭店企业形象设计
形象塑造
形象标志
饭店形象推广 ➢ 原则
针对性
统一性
➢ 策略
效益性
整合营销沟通 、权变营销 、 顾客全 程追踪营销策略
三、饭店市场营销管理的主要内容
（三）饭店市场细分与目标市场选择
饭店市场细分
饭店目标市场选择
以地理与人口的统计 为特征以心理与行为等 可变因素为据。
依据应与目标一致
必须有高度的细分
根据不同细分市场的 特征，制定出不同的市 场营销组合策略。
评估细分市场（宾客特 征分析、竞争对手分析、 市场机会和营销机会分析）
有时，他们会对 我们发火
感恩父母 感谢你们 把我带到了这个世界 感谢你们 给了我自由的空气 感谢你们 谆谆的教导 殷殷的嘱托 我长大了 而你们却老了 谁言寸草心 报得三春晖
我会向你们献上一片诚挚 的孝心
祝你们永远健康
愿天下所有的父母 永远健康快乐！
对部门及岗位职责的理解
系统集成
系统集成（SI，System Integration）：就是通过 结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个 分离的设备(如个人电脑)、功能和信息等集成到相互 关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分 共享，实现集中、高效、便利的管理。
饭店市场营销分析
饭店市场营销分析在当今竞争激烈的餐饮市场中，饭店如何通过有效的市场营销策略来吸引更多的顾客，提高品牌知名度，成为了决定其成功与否的关键因素之一。
本文将对饭店市场营销策略进行分析，旨在为饭店业提供一些有益的参考。
一、目标市场定位饭店需要对目标市场进行精准的定位。
这包括对顾客的年龄、性别、职业、收入水平、消费习惯等因素进行深入分析，以便确定最适合的目标市场。
通过对目标市场的精准定位，饭店可以更好地了解顾客需求，为顾客提供更优质的服务和更符合其口味的美食。
二、产品策略产品是饭店的核心，因此产品策略是市场营销策略中的重中之重。
饭店需要确保产品的质量，包括食材的质量和烹饪技巧的精湛。
饭店需要根据目标市场的需求，开发出具有吸引力的特色菜品，以吸引更多的顾客。
饭店还可以通过定期更换菜单、推出新品等方式，保持顾客的新鲜感。
三、价格策略价格是消费者选择饭店的重要因素之一。
因此，饭店需要根据目标市场和产品策略来确定价格策略。
如果目标市场是高端消费者，那么价格需要相应地提高以符合其消费水平。
如果产品策略是提供高品质的食材和精湛的烹饪技巧，那么价格也需要相应地提高。
饭店还可以通过促销活动、会员优惠等方式来吸引更多的顾客。
四、渠道策略渠道是饭店市场营销的重要手段之一。
目前，许多饭店通过线上渠道进行宣传和销售，例如通过社交媒体、团购网站等渠道进行推广。
饭店还可以通过线下渠道来提高品牌知名度，例如与旅行社合作、在周边小区进行宣传等。
五、促销策略促销是饭店市场营销的重要手段之一。
饭店可以通过各种促销活动来吸引更多的顾客，例如打折优惠、赠品、会员优惠等。
在制定促销策略时，饭店需要考虑目标市场的需求和消费习惯，以及促销活动的成本和效果。
饭店市场营销需要制定精准的目标市场定位策略、优质的产品策略、合理的价格策略、有效的渠道策略以及具有吸引力的促销策略。
只有通过全面的市场营销策略，才能更好地吸引更多的顾客和提高品牌知名度。
西北饭店营销策略研究引言西北饭店作为一家历史悠久的餐厅，以其独特的西北风味和良好的服务赢得了顾客的青睐。
酒店市场营销基础知识
目前，在酒店所有消费群体中，特别是一些内 地酒店，挂账消费占相当比重。酒店在衡量挂账单 位的消费资证时，自然会根据该单位的实力、信誉 程度来确定能否挂账，以免发生呆账、坏账、死账 的现象。时间一长，本地区的老客户和比较知名的 企业容易掌握，而对于类似新增的消费客户就不能 只凭企业属性和现有实力来确定他的信誉程度了，
（五）合同管理质量标准
1、各种营销合同标准样本统一、规范。 2、双方名称、有效期、法定地址、法人代
表、 双方权利义务职责、结算方式、附列 条款等内容填写具体、清晰。 3、合同双方代表签署合同，盖章生效。
4、及时归档，统一保管。
（六）档案管理质量标准
1、数据统计详尽。 2、档案建立规范。 3、专人保管，定期清理。 4、专人跟踪，便于促销。
（8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营 销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在 经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服 务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活
市场营销除开发新产品、新活动项目外，更要推出 独特的宣传方式来吸引客源，这就要在广告策划推 销上多做文章。
第六章 酒店营销部管理制度
第一节 市场营销部简介
一、市场营销部工作概述
1、积极开展市场调研，分析市场需求，确定营销目标； 2、根据目标市场的需求，设计酒店最佳产品组合，选择
合适的销售渠道，指定合理的价格策略； 3、制定酒店销售计划，组织营销人员进行销售访问，招
徕、开拓客源；
4、负责酒店广告策划和宣传资料的制作，做好对外 宣传工作，组织多种经营的推广和各种促销活动；
（三）宣传广告管理质量标准
1、资料收集详尽 2、框架构思独特 3、草案绘制新颖 4、文字说明简洁 5、保证制作质量 6、反馈信息齐全
饭店市场营销分析
饭店市场营销分析饭店市场营销分析（一）市场营销对于饭店来说至关重要，它直接关系着饭店的发展和盈利能力。
饭店市场营销的核心在于如何有效地吸引和留住客户，增加销售额和利润。
本文将从竞争分析、目标市场、产品定位等方面，对饭店市场营销进行分析。
竞争分析是饭店市场营销的重要环节之一。
饭店行业竞争激烈，市场上存在着各式各样的饭店，如快餐连锁店、豪华酒店、特色小吃店等。
因此，在进行市场营销之前，必须了解竞争对手的优势和劣势，以及他们的市场策略。
通过对竞争对手的分析，饭店可以找到自己的差异化竞争优势，并进一步制定相应的市场营销策略。
目标市场的确定是饭店市场营销的关键之一。
饭店不可能同时迎合所有客户，因此，寻找适合自己的目标市场是至关重要的。
目标市场可以通过对消费者的需求和行为进行调查来确定。
例如，饭店可以通过问卷调查的方式了解客户的口味偏好、消费习惯以及对服务质量的要求，从而确定自己的目标市场。
根据目标市场的不同需求，饭店可以有针对性地调整自己的产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
产品定位是饭店市场营销的核心要素之一。
在市场竞争激烈的情况下，饭店必须通过定位来突出自己的独特性。
产品定位是指通过产品和服务的特性，使饭店在消费者心目中形成独特的印象。
例如，饭店可以通过提供特色菜品、独特的环境或是优质的服务来与竞争对手区别开来。
产品定位的成功与否直接影响着饭店的市场份额和盈利能力。
总而言之，饭店市场营销是饭店发展的关键环节，通过竞争分析、目标市场和产品定位的合理选择和运用，可以有效地增加销售额和利润。
饭店需要不断关注市场变化，并及时调整自己的市场营销策略，以顺应市场需求。
只有通过科学合理的市场营销，饭店才能在激烈的竞争中脱颖而出，实现持续发展。
饭店市场营销概述
价格策略
价格制定策略 价格管理策略
如：杭州西湖现象
促销策略
产品营销计划的制定 促销人员的培训 广告促销 公关促销 售后服务
流通策略
旅游批发商 旅游零售商 旅游消费者 包括：
销售渠道的选择 营销中介的选择 营销渠道计划的制定
6P策略:---科特勒
权力:Power 公共关系:Public relations
饭店市场营销
一.饭店市场营销学 饭店市场 含义 特点:大众化、连锁化、科技化、国际化 分类
二.饭店产品与饭店市场:
饭店产品特点:
需不不有无 求可可形形 弹转储性性 性移藏
性性
三.饭店市场营销观念的演变
饭店市场营销观念演变的五个阶段：
一、以企业为中心的营销观念 1、生产观念 2、产品观念 3、推销观念
典型思想是： 消费者喜欢高质量，多功能的产品 只要产品好，不愁销不掉,强调以质取胜.
口号是： 酒香不怕巷子深
不足是： 轻视市场的需求，营销近视症
整洁高档的客房 上乘质量的餐饮 方便舒适的交通
3.推销观念:
饭店产品越来越丰富,饭店企业竞争越来越 激烈 典型表现是：
我们卖什么，就让人们买什么， 强力推销，破坏企业整体形象 不足是： 以产定销，忽略需求
游客 饭店企 业
三者和谐发展
五种营销观念的异同
营销观念 重 点
方法
目标
传 生产观念 统 观 产品观念 念 推销观念
产品 产品 产品
提高生产效率 通过扩大销售量，
提高产品质量 增加利润 加强推销
市场营销 市场需求
现 观 念 企业利益
代 观
社会营销
市场需求
念 观 念 企业利益
(餐饮管理)饭店营销学教案
《饭店营销学》教学大纲第一部分理论教学第一章饭店营销概述讲课学时：3学时教学目的：1、了解需求、产品、交换、市场、市场营销等基本核心概念2、掌握市场营销观念的演进发展阶段3、掌握传统营销观念与现代营销观念的种种表现及其区别4、了解饭店市场营销的研究对象、内容和方法教学重点与难点：市场营销的观念演变、饭店营销的环境分析教学内容：第一节市场营销及其观念演变一、市场营销的核心概念市场营销与消费者需求、产品、交换和市场是紧密联系的。
（一）需求市场营销思考问题的出发点是消费者的需求（二）产品产品不仅有价值，而且有使用价值，价值是产品交换的依据和标准，使用价值是产品交换的前提。
市场营销者看中的是产品是使用价值，换句话说就是产品的效用，没有它，消费者就无法满足某种需要和欲望，就不会购买，需求就无从谈起。
（三）交换交换是一种以提供某物作为回报而与他人换取所需要的产品的行为，是一个过程。
这个过程必须符合以下几个条件：(1)最少有两方参与；(2)每方都有对对方而言有用的东西；(3)每方都有沟通和配送的能力；(4)每方都有接受和拒绝的自由和权力；(5)每方都有满足感。
（四）市场市场=人口+购买力+购买欲望二、市场营销观念市场营销观念是一定社会经济发展条件下的产物，它经历了一个复杂的社会演变过程，这个过程既反映了社会生产力及市场的发展趋势，也反映了企业对市场营销发展客观规律认识的深化。
（一）生产观念（二）产品观念（三）推销观念（四）市场营销观念（五）社会市场营销观念（六）大市场营销观念第二节饭店市场营销一、饭店的涵义和特征（一）饭店的涵义饭店是随着人类旅行活动的开展而出现的，最初的基本功能是为旅途中的人们提供住宿服务。
一个饭店，至少应该具备以下四个条件：（1）它是一个由建筑物组成的接待设施。
（2）它必须能够提供住宿服务，同时也可以提供客人需要的其他服务。
（3）它的服务对象非常广泛，但主要是外出的旅游者。
（4）它是一个以盈利为目的的商业性经济组织。
饭店市场营销管理
• (八)绿色营销理念
• 饭店的绿色营销理念要求饭店在营销过程中不能追求短期的赢利，而是 要具备一定的社会意识和环境意识，严格在“6R”绿色观念的指导下开 展饭店日常经营管理活动，在促进饭店发展的基础上，实现经济、社会 和环境三大效益的统一。饭店的绿色营销首先要从战略高度认识营销活 动的主要目的是促进社会的环境保护，在饭店可持续发展的绿色经营管 理方式的基础上，追求饭店的经济效益。其次，饭店绿色营销在绿色营 销目标的指导下，依靠饭店全体员工的共同努力进行有效的绿色营销活 动，树立饭店绿色形象，培养绿色员工，推出绿色产品，提供绿色服务。 饭店绿色营销的对象不仅仅是饭店的目标顾客群体，而应该是整个社会， 通过自身的绿色营销活动，引导整个社会的消费观念和消费行为朝着保 护环境、节约能源的方向发展，在此基础上，促进人类的生活品质的全 面提高。
• (七)分时营销理念
• 分时营销(time share marketing)是20世纪60年代产生 的，目前已在全世界得到迅速发展和推广。分时营销以 其销售价格低廉、使用方式灵活和服务质量优良等特点， 得到全球广大消费者的青睐，其实质就是将饭店客房的 使用权分时段卖给顾客，即不同的消费者购买不同时段 的使用权，顾客也可以通过网络与其他消费者交换饭店 客房的使用权。
• 分时营销带来了饭店理念的创新，它成功引入了分时入 住和分时交换两大概念，消费者可以在每年的特定时段 来享用饭店的客房，也可以将自己的使用权与同属于一 个交换服务网络中的任何一家饭店具有某段时间使用权 的消费者进行等价交换，同时也可以将享用时段的权益 进行转让、赠送、继承等。按照国际惯例，一般将饭店 客20房21/4每/9年年的使用权分为52周，将这52周中的51周分时
表5-1 饭店传统的营销组合框架(4P)
第一章 饭店市场营销概述
饭店市场营销的基本概念
一、市场营销的定义 营销是负责识别、预测和满足顾客需要以 达到组织的盈利目标的管理过程。 二、饭店市场营销 是饭店管理人员有步骤的围绕顾客需求的持 续不断的一种管理过程。
三、饭店产品的特点
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 饭店产品的无形性 生产与消费的不可分割性 产品的不可储藏性 空间上的不可移动性 所有权的不可转让性 产品需求的淡旺季差异 与其他旅游产品高度关联
第二阶段：产品导向（20世纪30年代） 核心：质量至上，开始了“精致化”生产的 时代，是一种内视型的质量观 不足：不顾消费者的意愿而盲目提高质量 第三阶段：销售导向（20世纪30年代到二战以 后） 特点：重视消费者的购买行为和心理特征 不足：实质仍是以生产为中心
第四阶段：消费者需求导向（二战到20世纪60 年代） 特点：注重买方需要，以顾客需要和欲望为 导向的经营哲学 第五阶段：社会营销导向（20世纪70年代） 特点：兼顾企业利润、消费者需求的满足和 社会利益三方面，使之平衡协调
对满足顾客期望的承诺有 限 只有生产人员关心质量
二、内部营销
1、含义：以饭店内部员工为营销对象的营
销活动 2、目的：通过提高雇员满意度来最终提高 顾客的满意度 3、如何做：创造积极健康的酒店文化；保 证内部成员之间的信息互通；做好招聘、 培训工作；完善考核奖励机制
三、绿色营销 1、定义：企业以促进可持续发展为目标，为 实现企业经济利益、满足消费者需求和保护环 境利益的统一而有目的、有机会的开发和交换 产品的一种管理过程 2、如何做：厉行节约；注重环保；注重健康
2. 目标：培养顾客的品牌忠诚度，建立一种 互信互利的商业关系 3. 与传统营销对比：
关系营销 以保持顾客为导向
个人饭店市场营销STP分析
个人饭店市场营销STP分析市场营销STP分析是指通过对市场的细分、定位和目标市场选择，从而实现产品或服务的市场推广。
下面将分别对饭店市场的不同细分进行STP分析。
细分市场：饭店市场可以根据不同的需求和消费者群体进行细分，常见的细分市场包括商务饭店、度假饭店、主题饭店等。
商务饭店主要面向商务人士，提供会议室、商务服务等；度假饭店主要面向休闲度假者，提供娱乐设施和度假活动；主题饭店提供特色服务和体验，吸引具有共同兴趣爱好的消费者。
定位：根据不同的细分市场，饭店可以选择不同的定位策略。
商务饭店可以定位为高端商务酒店，提供高品质的客房和服务；度假饭店可以定位为休闲度假胜地，提供舒适的住宿环境和丰富多样的度假活动；主题饭店可以定位为独具特色的主题酒店，通过独特的设计和服务吸引目标消费者。
目标市场选择：根据不同细分市场的需求和竞争情况，确定目标市场是市场营销中的关键步骤。
例如，商务饭店可以将目标市场定为商务旅行者、会议参与者等；度假饭店可以将目标市场定为家庭度假者、情侣旅行者等；主题饭店可以将目标市场定为特定爱好者、主题活动参与者等。
在STP分析过程中，还需要综合考虑市场规模、竞争对手、消费者需求变化等因素。
据此分析，饭店可以针对不同细分市场开展有针对性的产品推广活动，以满足不同消费者的需求，并提高市场竞争力。
同时，饭店还可以通过市场细分和定位策略，实现市场份额的增加，提高品牌知名度和忠诚度。
市场营销STP分析是饭店营销策略中的重要环节，对于制定有效的推广策略和吸引目标客户群体具有重要意义。
在进行STP分析时，饭店需认真研究市场细分，明确定位，并选择合适的目标市场。
首先，市场细分是指将整个饭店市场划分为不同的细分市场，以满足不同消费者的需求。
饭店市场常见的细分包括商务饭店、度假饭店、主题饭店等。
商务饭店主要面向商务人士，提供便捷的商务服务和舒适的住宿环境；度假饭店则主要面向休闲度假者，提供独特的度假体验和丰富的娱乐设施；主题饭店则着重打造独特的主题和体验，吸引具有共同兴趣爱好的消费者群体。
饭店市场营销学
帮顾客的忙，而是顾客为我们提供了服务的机会。
推销与营销观念的对比:
起点 焦点
途径
结果
推销观念 工厂 现有产品 销售促销 通过增加 销量获得 利润
营销观念 市场 顾客需要 整体营销 通过顾客 满意而获 利
目录:
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章
饭店市场营销概述 饭店市场营销环境分析 消费者购买行为分析 饭店目标市场营销 饭店产品策略 饭店价格策略 饭店营销渠道 饭店促销策略 饭店营销管理 饭店市场营销的新发展
案例:如何向和尚推销梳子? 营销人才
我们卖什么，就让人们买什么， 强力推销，破坏企业整体形象 不足是： 以产定销，忽略需求
4.市场营销观念:
消费 生产（规模与方向） 盲目生产 有目的的生产（市场调研） 口号是： 消费者就是上帝，他们需要什么样的产 品或服务，我们就提供什么产品或服务 行动是： 一切从顾客出发，一切围绕满足顾客的需求转
代 观
社会营销
市场需求
念 观 念 企业利益
社会利益
整体营销 整体营销
通过满足消费者 需要而获利
通过满足消费者 需要、增进社会 福利而获利
四.饭店市场营销组合
传统4P策略 促销
产品
目标市场
地点
价格
4P策略: 产品:Product 价格:Price 销售渠道:Place 促销:Promotion 6P策略: 权力:Power 公共关系:Public relations
4C策略 消费者Consumer 成本Cost 方便性Convenience 沟通Communication
饭店第六章营销
• （4）饭店营销活动的特点及营销对策：
• ①饭店产品的无形性使饭店的营销活动带上了相应
的脆弱性。 • ②饭店产品的不可储存性要求饭店提高营销效率。 • ③饭店产品的不可运输性使营销活动丧失了一定的 灵活性。 • ④饭店产品大规模生产和销售的限制性减少了饭店 营销活动的规模效应。
• ⑤饭店产品消费的随意性使营销活动必须着眼 于刺激宾客的消费欲望。 • ⑥饭店产品的综合性使得饭店必须树立整体营 销意识。 • ⑦饭店产品的非专利性要求饭店营销讲究独特 性和新颖性。 • ⑧饭店产品的文化性要求饭店企业重视文化营 销。
• 4、市场定位：
• • • • • • • 是根据目标市场的竞争形势、饭店本身条件及客 人追求的关键利益，确定本饭店在目标市场上的竞争 地位。 具体地说，就是饭店为了使本店产品服务组合在 目标市场宾客心中树立明确、独特、深受欢迎（或地 位）而做出的决策和进行的营销活动。 步骤：①明确饭店目标市场客人所关心的关键利益； ②形象的决策和初步构思； ③确定饭店与众不同的特色； ④形象的具体设计； ⑤形象的传递和宣传。
饭店产品策略的选择
• 1、单一化产品和多样化产品（经营范围） • （1）单一化产品：将经营集中在较小的范围之内。 如目前流行的“经济型酒店”，在国外这类酒店又叫 “有限服务酒店。” • （2）多样化产品：扩大经营范围，以食宿为基础， 提供其他服务。 • 例：北京丽都假日—— • 推出商业公寓 保龄球场 15家特色餐厅
• （2）饭店市场： • 市场：指某种商品的现实购买者或潜在购买者 • 需求的总和。 • 饭店市场：只有潜在兴趣、有潜在需求、有可 • 能购买饭店商品的任何个人或组织。 • 饭店市场=人口+购买能力+购买意愿
（3）饭店市场营销： • 指饭店为了让客人满意，并实现饭店经营目标而
第六章饭店市场营销
• 6.饱和需求状态下的维持性营销
指某种商品或服务的目前需求水平和时间 等于企业期望的需求水平和时间，是企业 最理想最满意的需求情况。
随时调整营销策略，进行维持性营销来保 持需求的理想状态。
包含三个要素：某种需求的人；为满足这种需要 而具有的购买能力；为满足这种需要而拥有的购 买欲望
即：饭店市场=人口+购买能力+购买欲望
2.饭店市场营销的定义：
是为了让目标客人满意，并实现饭店 经营目标而展开的一系列有计划、有步骤、 有组织的活动。
它是一个根据客人的需要和要求而开展 的产品、价格、销售渠道及促销策划和实 施的全过程。
•
3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.2021
三、饭店市场营销的过程
• 现代市场营销的目的：寻找、服务和满足消费 者需要的同时，实现企业自身的目标。
• 现代市场营销以市场为出发点。 • 饭店市场营销过程：
分析营销 机会
确定目标 市场
营销战略 设计
营销方案 策划
营销方案 实施
市场营销 控制
• 分析市场机会：通过分析饭店所处的宏观 和微观环境明确自己的优势与劣势，避开 威胁因素，找到有吸引力的市场营销机会， 同时相反点其他部门及时提供信息反馈。
2.饭店消费者行为分析
第六章饭店市场营销的策划与实施.
第六章饭店市场营销的策划与实施一、名词解释1.饭店市场营销2.市场细分3.整合营销4.关系营销5.绿色营销二、判断1.市场营销是关于构思货物和劳务的观念、定价、促销和销售渠道的策划与实施过程。
2.在不同的需求状况下，市场营销管理的任务基本不变。
3.在对饭店市场情况分析的基础上，实行“STP”营销，是饭店营销策划的核心，也是决定营销成败的关键。
4.5.现代饭店的促销方式主要有人员销售、公关策划、广告宣传和销售推广等。
三、简答1.饭店市场营销过程包括哪几个环节？2.针对不同的需求状况，饭店的饿营销管理任务分别是什么？3.饭店市场营销分析的内容有哪些？4.饭店消费者的购买过程经历了哪几个阶段？5.整合营销与传统营销的区别有哪些？四、论述1.试论述三种市场覆盖策略的长处与短处分别是什么？如何选择饭店的目标市场营销策略?2.试论述饭店产品寿命周期各个阶段具有哪些市场特点？五、案例分析营销创新案例——假日旅馆公司翻看各个国际饭店著名饭店的经营史，几乎就是一步步营销创新的历史。
喜来登、希尔顿、华美达等饭店连锁集团，在其经营中时时以营销创新为主导，大获成功。
其中最具代表性的还是假日旅馆公司。
1952年才建成第一家饭店的假日公司，自70年代以来，就一直在世界大饭店联号之林中遥遥领先，独占鳌头。
到1989年底，假日拥有经营或签有特许经营合同的饭店共1066家，客房总数320599间，几乎相当于排在它后面的3各连锁饭店集团客房数的总和。
假日公司的成功离不开它的各种营销创新措施。
起创始人凯蒙·威尔逊在创业之初，就依靠自己敏锐的头脑频频想出创新高招。
在最早建立的假日汽车旅馆中，别出心裁地建了游泳池，并提出与父母共同使用一个房间的12岁以下儿童免费的创新营销举措。
其后假日的创新举措层出不穷：从50年代的提供免费冰块和停车场、60年代质量检查小队的成立，发展到70年代免费电话号码、加入航空公司预订系统、80年代的“优先俱乐部”活动、卫星地面站网的建立，假日饭店始终走在营销创新的前沿。
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饭店产品与饭店市场: 二.饭店产品与饭店市场 饭店产品与饭店市场
需
不 可 转 移 性
不 可 储 藏 性
非 同 质 性
不 可 分 割 性
无 形 性
1.饭店产品特点 饭店产品特点: 饭店产品特点
求 弹 性
2.饭店市场 2.饭店市场 饭店市场=人口+购买能力+ 饭店市场=人口+购买能力+购买欲望 1、是由消费者构成的 2、有购买能力的消费者构成的 3、有购买欲望的消费者构成的
起点 推销观念 工厂
焦点
途径
结果
现有产品 销售促销 通过增加 销量获得 利润 顾客需要 整体营销 通过顾客 满意而获 利
营销观念 市场
5.社会营销观念: 5.社会营销观念: 社会营销观念
社会要求企业还要考虑社会长远利益与增进顾客和 社会的福利与社会和谐发展。 社会的福利与社会和谐发展。
思想是：
社会 游客 饭店企 业 三者和谐发展
营销人才
第一章
பைடு நூலகம்
饭店市场营销概论
学习要点
1 、市场营销的相关概念 2 、营销观念的演变过程 3 、学习市场营销的意义与方法
第一节 市场营销与市场营销学
市场营销相关概念: 一、市场营销相关概念
1 、需要、欲望、需求 需要、欲望、 2、效用、价值 、效用、 3、产品 、 4 、交换、交易 交换、 5 、市场、市场营销 市场、
能够用以满足人类各种需要或欲望的任何 东西. 东西 营销近视--------营销远视 营销近视 营销远视 重视现实际上购买者,忽视潜在购买者 忽视潜在购买者; 重视现实际上购买者 忽视潜在购买者 重视有形产品,忽视消费者需要 忽视消费者需要; 重视有形产品 忽视消费者需要 重视占领市场,忽视开发市场 忽视开发市场. 重视占领市场 忽视开发市场 案例:坐困愁城的发明家 案例 坐困愁城的发明家
4C策略 策略 消费者Consumer 消费者 成本Cost 成本 方便性Convenience 方便性 沟通Communication 沟通
“4P”转向“4C” 转向“ 转向
多想想顾客需要与欲望（Consumer Wants 多想想顾客需要与欲望（ and Needs），而不只是“产 ），而不只是 ），而不只是“ 品”(Product)； ； 多想想顾客满足所愿支付的成本（ 多想想顾客满足所愿支付的成本（Cost to Satisfy Wants and Needs），而不只是 ），而不只是 ）， 价格” “价格”(Price)； ； 多想想顾客获得满足的便利性 ），而不只是在什 （Conveniences to Buy），而不只是在什 ）， 么“地点”(Place)销售产品； 地点” 销售产品； 销售产品 多想想如何与顾客沟通 ），而不只是 （Communication），而不只是“促 ），而不只是“ 销”(Promotion)。 。
整体营销
四.饭店市场营销组合 饭店市场营销组合
传统4P策略 传统 策略
促销
产品
目标市场
地点
价格
4P策略 策略: 策略 产品:Product 产品 价格:Price 价格 销售渠道:Place 销售渠道 促销:Promotion 促销 6P策略 策略: 策略 权力:Power 权力 公共关系:Public relations 公共关系
案 例：
美国比恩公司说：顾客不依靠我们，而我们却依赖顾客， 美国比恩公司说：顾客不依靠我们，而我们却依赖顾客， 顾客不是工作中的麻烦，而是工作中的目的， 顾客不是工作中的麻烦，而是工作中的目的，我们不是 帮顾客的忙，而是顾客为我们提供了服务的机会。 帮顾客的忙，而是顾客为我们提供了服务的机会。
推销与营销观念的对比: 推销与营销观念的对比
其职能是： 其职能是：
1、识别未满足的需求 、 2、确定需求量的大小 、 3、选择本企业能最好地为之服务的目标市场 、 4、决定适当的产品、服务和计划， 、决定适当的产品、服务和计划， 为目标市场服务
市场营销过程: 市场营销过程
市场调查与预测 选定目标市场 产品开发 定价 促销 分销 售后服务
第二节 饭店市场营销
4R策略 策略 关联Related 关联 反应速度Response speed 反应速度 关系Relation 关系 回报Return 回报
三.饭店市场营销观念的演变 饭店市场营销观念的演变
饭店市场营销观念演变的五个阶段： 饭店市场营销观念演变的五个阶段：
一、以企业为中心的营销观念 1、生产观念 2、产品观念 3、推销观念 二、以消费者为中心的观念 4、市场营销观念 三、以社会长远利益为中心的观念 5、社会营销
1.生产观念: 1.生产观念: 生产观念
1.需要、欲望、 1.需要、欲望、需求 需要
需求 有支付能力并愿意购买的愿望
欲望 需要的具体满足方式 早餐吃什么？ 早餐吃什么？ （生理需要 ） 面条？ 面条？ 具体满足方式） （具体满足方式） 汉堡？ 汉堡？
2.效用、 2.效用、价值
对产品满足需求 的整体能力的评价
哪个效果 好！
3.产品 产品
目录: 目录
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章 饭店市场营销概述 饭店市场营销环境分析 消费者购买行为分析 饭店目标市场营销 饭店产品策略 饭店价格策略 饭店营销渠道 饭店促销策略 饭店营销管理 饭店市场营销的新发展
案例:如何向和尚推销梳子 案例 如何向和尚推销梳子? 如何向和尚推销梳子
饭店业发展初期，典型思想是： 饭店业发展初期，典型思想是：
我生产什么就卖什么 重生产， 重生产，轻市场
生 产
消 决定 费
：
期， 期， 初期
福特汽车公司说 不管你要什么颜色的车， 不管你要什么颜色的车，我永远只生产黑色 的车！ 的车！
2.产品观念: 2.产品观念: 产品观念
典型思想是： 典型思想是： 消费者喜欢高质量， 消费者喜欢高质量，多功能的产品 只要产品好，不愁销不掉,强调以质取胜. 只要产品好，不愁销不掉,强调以质取胜. 口号是： 口号是： 酒香不怕巷子深 不足是： 不足是： 轻视市场的需求， 轻视市场的需求，营销近视症
一.饭店市场营销学 饭店市场营销学 是市场营销学的分支学科,是运用市场营销 是市场营销学的分支学科 是运用市场营销 学的理论和方法,研究饭店经营主体的行为 研究饭店经营主体的行为, 学的理论和方法 研究饭店经营主体的行为 即如何适应不断发展变化的饭店市场,满足 即如何适应不断发展变化的饭店市场 满足 饭店者的需求和欲望,以实现自己的目标 以实现自己的目标,以 饭店者的需求和欲望 以实现自己的目标 以 及在实施这些行为中的运行手段和管理过 程的一门学科. 程的一门学科
4.市场营销观念: 4.市场营销观念: 市场营销观念
生产（规模与方向） 消费 生产（规模与方向） 有目的的生产（市场调研） 盲目生产 有目的的生产（市场调研） 口号是： 口号是： 消费者就是上帝， 消费者就是上帝，他们需要什么样的产 品或服务， 品或服务，我们就提供什么产品或服务 行动是： 行动是： 一切从顾客出发， 一切从顾客出发，一切围绕满足顾客的需求转
五种营销观念的异同
营销观念 传 生产观念 统 产品观念 观 念 推销观念 重 点 产品 产品 产品 方 法 提高生产效率 通过扩大销售量， 通过扩大销售量 ， 提高产品质量 增加利润 加强推销 整体营销 通过满足消费者 需要而获利 通过满足消费者 需要、 需要 、 增进社会 福利而获利 目 标
市场营销 市场需求 现 观 念 企业利益 代 社会营销 市场需求 观 念 观 念 企业利益 社会利益
4.市场 市场
市场是由潜在购买者与现实购买者的需 求总和构成。 求总和构成。
站在经营者角度: 站在经营者角度
卖者总汇(行业 卖者总汇 行业) 行业
买者总汇(市场 买者总汇 市场) 市场
市场营销
（一）市场营销的含义
菲利普·科特勒: 菲利普·科特勒:
营销就是通过创造和交换产品与价值， 营销就是通过创造和交换产品与价值 ， 使个人或群体满 足欲望和需要的社会管理过程。 足欲望和需要的社会管理过程。
整洁高档的客房 上乘质量的餐饮 方便舒适的交通
3.推销观念: 3.推销观念: 推销观念
饭店产品越来越丰富,饭店企业竞争越来越 饭店产品越来越丰富 饭店企业竞争越来越 激烈 典型表现是： 典型表现是： 我们卖什么，就让人们买什么， 我们卖什么，就让人们买什么， 强力推销， 强力推销，破坏企业整体形象 不足是： 不足是： 以产定销， 以产定销，忽略需求