《内衣销售黄金三部曲》 课程演讲稿

《内衣销售黄金三步曲》

授课时间：x年x月x日，x:00~x:01（总时长：50分钟）

授课地点：xx微课平台

授课形式：线上授课

授课主题：《内衣销售黄金三步曲》

讲师：王XX

逐字稿正文：

各位XX公司的家人们下午好。非常荣幸收到XX公司学院的邀请，来为大家做分享。我是王XX，XX公司集团储备理事，三品牌ceo。熟悉我的人喜欢叫我XX，很开心跟大家相遇线上课堂。

我们知道，内衣绝不是两块布料那么简单的事，我们要怎样把这样健康的、好穿的XX内衣、造福万千女性的XX内衣卖出去？就是今天要跟大家分享的课题。如果你想学以致用，如果你想马上知识变现，一定要好好听今天的课哦。

我分享的课题是：XX内衣产品黄金三步曲销售流程。为什么叫黄金三部曲，因为每一步都与钱有关。大家喜欢钱吗？大家知道，XX内衣是线上起家的一个品牌，时至今日，特别是疫情当前，线上销售依然具有很强的现实意义，所以我的分享重点也会放在线上销售流程这一块。

今天我会带大家从售前、售后、售中三个模块来感受这黄金三步曲销售的节律。

售前：我把它的核心定义为掌握主导权

俗语说：知己知彼，百战不殆

那么知己，顾名思义，充分了解自己的产品，熟悉每一款在售产品的特点，就是了解我们的子弹。知己是掌握主导权的第一步。有一个非常有名的fabe利益推销法分享给大家。Fabe是四个英文单词的首字母的组合，f是feature，特征，a指advantage，优点，b指benefit，好处，E,指evidence，证据或场景。

那我以某产品为例，给大家解析一下：这是一款上薄下厚1.5厘米xx杯内衣，XX棉+xx材质，蕾丝修饰，（这几点可以定位为f，也即产品特点），她颜色清新，材质健康透气，高侧比位，（这几点我把她定义为优点，即a），具有很好的收副乳、上托、调整胸型效果（这便是法则里面的b了，即对于消费者的好处），这里有两款上身对比图，你可以很直观的看到某产品收副乳和提托效果都非常赞（对比图就是e，就是证据，是很好的促单武器）大家可以多多收集各种款的对比图，对比越强烈效果越好，对吗？

好，这是我以某产品为例，来做的一个fabe法则的示例，各位家人们可以基于咱家产品的分类，对我们XX内衣在售的每一款产品，都可以用fabe法则梳理一次，那么，再碰到顾客咨询，你会感觉回答问题自如多了。不信，大家回头可以试试。

好，知己部分重点突出的是对产品特点的了解。知彼部分涉及顾客背景、顾客胸型、顾客尺码以及顾客习惯四个方面。

第一个方面：了解顾客背景

接到顾客咨询，我们需要快速一分钟以内翻看顾客朋友圈，了解顾客年龄层、是否处在孕哺乳期、消费能力如何，初步判断方便有效沟通。

这里有个注意事项，也是我在销售咨询中踩坑摸索出来的，切忌顾客一问，立马秒回，这样的结果往往是没了下文。我建议停顿2分钟再回复会比较合适。不然会显得你特别急迫。

销售有时候就是一场心理战。

同步分享一段话术给大家参考：

亲爱的，在。感谢关注哦！抱歉来晚了一丢丢哈，刚才店里有点忙。（侧面告诉顾客你有店）。或者刚才有个朋友在咨询代理（侧面告诉她我们的产品是可以代理的）或者刚才在参加会议等等。体现你的忙碌和充实就好。

第二个方面：了解顾客胸型：

碰到顾客咨询：这款怎么卖？

无论她问怎么卖，多少钱，是否适合我，我们都可以把顾客导入到胸型这个问题上来。

提供一个话术给大家参考：亲爱的，感谢关注我家调整型内衣，我可以了解一下你的胸型基本情况么？我们是专业的无钢圈非海绵健康调整型内衣，针对不同的胸部问题来进行调整，所以，要了解一下你的胸型情况，才能更进一步帮你选到更适合的内衣哦。

这样把顾客导入到胸型问题上来，是把握主导权非常关键的一步。我们一直有强调一个观点，要像卖药品一样去卖内衣，我们卖的是专业和解决问题的方案。把握主导权之后，基本上你让顾客做什么，她都会照做，那么成交的概率就会高很多。

好，我们进入到了解顾客胸型的具体环节。

准备一个胸型选择题，告诉顾客什么是副乳，下垂，外扩，大小胸等胸型。体现专业度，也增加信赖度。

让顾客来做选择题，效率会高很多。我们可以快速获取顾客自测胸型信息。

了解顾客胸型情况之后，第三个方面是了解顾客尺码：（15秒）

我们通常分为三个步骤：

1.第一个步骤是了解平时尺码。

提供一个参考话术：亲爱的，你的胸部问题我大体上了解到了，想问下您平时内衣尺码是多少？

2.好，第二个步骤是告诉顾客正确测量胸部尺寸的方法，了解顾客胸部真实数据。

征求顾客胸部尺寸话术，同样提供一段参考话术：亲爱的，无钢圈内衣和钢圈内衣尺码是有细微差别的，我们调整型内衣对尺码的精确度要求也比较高，所以标准测量尺寸对于选到合适的内衣特别重要。你可能穿了这么多年的内衣，都没有量过自己的胸围尺码，对吗？我发个图和视频给你，你可以参考图片和视频用软尺量一下数据，再告诉我。

在这个过程中，可能会出现几个问题，比如顾客可能会说，我没有尺子。没有办法量或者在内衣店试过都是这个尺码。大家可以这么回答：当场试穿的都是店员推荐给你的尺码，不一定适合你，尺码不对对于改善胸型是没有什么帮助的，可能还会起到反作用。软尺一般超市都有，不超过两块钱。只有量好了数据，选对了尺码，胸部的问题才能慢慢改善。穿大了起不到托胸聚拢效果，穿小了一是不舒服，二是会脂肪外流形成副乳，压迫腋下淋巴排毒系统等，有数据显示，70%的乳腺癌的形成都与副乳压迫腋下淋巴有关。我也是为你的健康负责，买内衣本来就是要买健康舒适，对吗？

我在早期线上谈单时候，还做过一件事情，就是顾客说到没有软尺，我会给她发个几块钱红包去买尺子，一个是强化买尺子量尺寸这件事，第二个拿人手软，顾客也会把买尺量数据这件事情更放在心上。有些时期，甚至可以通过淘宝购买邮寄的方式来到达顾客手中，从而达到锁定顾客的目的。

3.第三个步骤是征求顾客胸部照片，要顾客胸部照片，主要为了更直接了当判断顾客胸型，精准给出尺码。因为胸部照片的隐私性，要到照片会相对比较难一点。为了降低顾客的疑虑和抵触情绪，我们通常会拍一张自己穿XX内衣内衣的照片给她，拉近同顾客之间的距离，增强信任感。再发一张标准示意图，告知顾客正确的拍摄标准。跟大家说一下胸部照片的好处，除了能更加直观目测到顾客的胸型外，更可以成为顾客穿上XX内衣以后和之前对比的证据，以及日后胸部问题改善留存的对比素材。

标准胸部照片示意图分享给大家，同步分享一个要照片的话术：亲爱的，如果方便的话可以按照上面的图示拍一张胸部正面照片给我，我帮你看下胸型，穿自己内衣，不露头，正面，平视，露出两边的上臂，因为这样我可以一目了然判断你的胸型，也不用那么多的废