保单检视(专题)
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保单检视报告解读及需求分析
保单检视报告解读及需求分析
目录
1、检视报告解读 2、家庭关系梳理 3、家庭保单整理 4、需求分析
检视报告解读
保单检视报告封面主要内容
1、公司简介 2、客户保单明细梳理 3、家庭保障缺口分析 4、保障优化建议
检视报告解读
公司简介重点沟通公司最新动态
1、中国保险公司在大健康产业的领跑者 2、医疗布局五大中心（东西南北中） 3、高端养老社区全国布局，19城联动 4、为客户提供全方位医疗保障（产品+服务） 5、“四位一体”商业模式：活力养老、高端医疗、 卓越理财、终极关怀
通过保单整理，也方便到时候家人清楚我们的保障详情帮我们进行理赔。
家庭保单整理
我
您的保单受益人是谁？
的
钱
您清楚您的法定受益人是谁吗？
都
能
我要如何指定受益人？
留
给
谁
如果保单受益人为法定会给我们后续理赔流程造成一系列的麻烦。并且随着我们家庭 身份的转变，我们想把钱留给的人也会发生变化。所以指定保险受益人是很有必要的。
检视报告解读
保障优化建议沟通重点
1-按照优化建议，分时间段给客户解决： 受益变更时间、缴费时间、续保时间、地址变更等 2-保障优化： 需要业务员尽量在和客户面谈前充分准备好解决建 议方案：准备好沟通细节、异议处理准备、服务切 入点等
检视报告解读
人生完美保障保险切入要点
家庭支柱保障充足程度—收入来源成员保障是否 充足？ 家庭保障全面程度—谁没有保险？谁保险最少？ 家庭保险投入程度—年收入的20%购买保险购买 占比如何？
1、需考虑因个人意外风险导致的父母 无法赡养问题； 2、需要养成良好的储蓄习惯。
需求分析
阶段特点
中年阶段-形成期
目录
1、检视报告解读 2、家庭关系梳理 3、家庭保单整理 4、需求分析
检视报告解读
保单检视报告封面主要内容
1、公司简介 2、客户保单明细梳理 3、家庭保障缺口分析 4、保障优化建议
检视报告解读
公司简介重点沟通公司最新动态
1、中国保险公司在大健康产业的领跑者 2、医疗布局五大中心（东西南北中） 3、高端养老社区全国布局，19城联动 4、为客户提供全方位医疗保障（产品+服务） 5、“四位一体”商业模式：活力养老、高端医疗、 卓越理财、终极关怀
通过保单整理，也方便到时候家人清楚我们的保障详情帮我们进行理赔。
家庭保单整理
我
您的保单受益人是谁？
的
钱
您清楚您的法定受益人是谁吗？
都
能
我要如何指定受益人？
留
给
谁
如果保单受益人为法定会给我们后续理赔流程造成一系列的麻烦。并且随着我们家庭 身份的转变，我们想把钱留给的人也会发生变化。所以指定保险受益人是很有必要的。
检视报告解读
保障优化建议沟通重点
1-按照优化建议，分时间段给客户解决： 受益变更时间、缴费时间、续保时间、地址变更等 2-保障优化： 需要业务员尽量在和客户面谈前充分准备好解决建 议方案：准备好沟通细节、异议处理准备、服务切 入点等
检视报告解读
人生完美保障保险切入要点
家庭支柱保障充足程度—收入来源成员保障是否 充足？ 家庭保障全面程度—谁没有保险？谁保险最少？ 家庭保险投入程度—年收入的20%购买保险购买 占比如何？
1、需考虑因个人意外风险导致的父母 无法赡养问题； 2、需要养成良好的储蓄习惯。
需求分析
阶段特点
中年阶段-形成期
七张保单保障检视表
七张保单保障检视表篇一：人生必备七张保单第1张：意外险保单上午还在广州悠闲地喝早茶，晚上已经回到北京的三里屯泡吧。
在打一辆飞机看演唱会已经成为旧闻的今天，许多年轻的白领对这样的工作方式早已经习惯。
休闲方式也不再局限于旅行和游玩，滑板、潜水、探险、滑翔、蹦极，玩的都是心跳。
但是风险呢？谁都知道飞机比火车出事的概率要高一点点，而蹦极的设施再安全也会有出错的时候。
城市的车辆越来越多，开车的人也越来越容易焦虑，交通事故每天都在城市的大街小巷上演。
风险已经不再是小概率事件，而生命中错误的一次碰撞总要有人来买单。
对于刚参加工作的年轻人而言，买份高额的寿险是不现实的。
25岁-30岁，我们的经济能力还有限，我们还在创业或打拼，我们还要为人生积累财富，我们还要为买房、买车做准备，我们没有家庭所累，没必要、也不乐意把所有的钱都放进保险公司的存折里。
意外险是这个阶段必备的第一张保单。
意外险提供生命与安全的保障，功能是身故给付、残废给付。
买一份意外险是对生命的保障，更体现了对父母养育之恩的报偿。
尽管意外险没有理财功能，在不出险的情况下，不能获得返还与收益，但与其高达10万元的赔付金额相比，每年几百元的投入就显得微不足道。
任何其他一个险种都不可能像意外险一样，有如此之高的保障功能。
意外险的附加险种也是必要的选择。
因意外发生的医疗赔偿，包括门诊、挂号费全都可以获得赔付。
小病的住院、手术费用，也可以附加住院与手术补偿来实现。
地2张：大病医疗保单30岁，我们已经开始害怕体检。
我们拿着不薄的薪水，小心地规划着未来。
生活似乎在按照设想中一步步推进，但是内心里总有那么一点点不安。
我们的生活质量真的提高了吗？但生存环境越来越恶化、空气越来越污浊，也是不争的事实。
我们好象越来越没有时间去健身，是惰性，还是肩上越来越重的责任，还是两者兼有，没人说得清。
一大半白领处于亚健康状态，大病发病率越来越高，年龄越来越低，这个问题却谁也无法否认。
再看看我们的医疗保障现状吧。
保单检视(专题)
今天我代表公司上门免费为您服务，服务内容主要是： 1、免费为客户进行保单检视； 2、接受相关咨询并提供最新的资讯。
保单检视
“昏睡”保单
A. 保单失效 B. 失去联系 C. 交满费后，无人通知服务 D. 保障睡眠（附加险） E. 生存金未领取 F. 保障权益未享受（满期、理赔）
保单检视
“鸡肋”保单
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
保单检视七步曲
A. 保单检视 B. 保单客户基础信息核实 C. 交费和保单效力检查 D. 保险责任再次梳理 E. 其它客户权益介绍 F. 根据客户实际情况分析保障缺口，提出合理的保障建议 G. 客户要求的其他个性化服务
客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
A. 保障内容模糊 B. 保费便宜，保险权益低 C. 保险期间短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
保单检视
“问题”保单
A. 代签名 B. 身份认证不全、年龄误报 C. 带病投保 D. 保单遗失 E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 F. 盲目跟风所购买的保单
强势要求转介绍
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？话说回来，我想您身 边也一定有和您一样经历的亲朋好 友，您也一定希望他们拥有这样一 份保单检视吧？那么能不能告诉我 一些您的朋友，让我为他们送去我 们公司为客户提供的最好的礼物……
险公司推出的更新商品，更符合需求的商品，有利补充保障。
客户需要保单年检——“盲点”
• 懒得看保单条款与内容
切入点—— 了解本身权益：再复习一次保单内容及附加价值。
保单检视
“昏睡”保单
A. 保单失效 B. 失去联系 C. 交满费后，无人通知服务 D. 保障睡眠（附加险） E. 生存金未领取 F. 保障权益未享受（满期、理赔）
保单检视
“鸡肋”保单
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
保单检视七步曲
A. 保单检视 B. 保单客户基础信息核实 C. 交费和保单效力检查 D. 保险责任再次梳理 E. 其它客户权益介绍 F. 根据客户实际情况分析保障缺口，提出合理的保障建议 G. 客户要求的其他个性化服务
客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
A. 保障内容模糊 B. 保费便宜，保险权益低 C. 保险期间短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
保单检视
“问题”保单
A. 代签名 B. 身份认证不全、年龄误报 C. 带病投保 D. 保单遗失 E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 F. 盲目跟风所购买的保单
强势要求转介绍
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？话说回来，我想您身 边也一定有和您一样经历的亲朋好 友，您也一定希望他们拥有这样一 份保单检视吧？那么能不能告诉我 一些您的朋友，让我为他们送去我 们公司为客户提供的最好的礼物……
险公司推出的更新商品，更符合需求的商品，有利补充保障。
客户需要保单年检——“盲点”
• 懒得看保单条款与内容
切入点—— 了解本身权益：再复习一次保单内容及附加价值。
家庭保单检视内容时机技巧流程演练32页
万一网 中国保险资料下载网
（二）保单检视内容—家庭成员保障额度
保障额度——医疗
重大疾病医疗费用5-20万不等
——选自《幸福人生》
（二）保单检视内容—家庭成员保障额度
保障额度——储蓄 子女教育：孩子从现在至大学毕业需要多少钱？
养老基金：自己养老需要多少钱？
——选自《幸福人生》
家庭成员风险保障
检视每位家庭成员风险保障种类是否合理
家庭成员保障额度
检视每位家庭成员风险保障额度是否合理
（二）保单检视内容—保单覆盖率
家庭每个成员都有投保必要 在家庭中扮演角色不同，承担家庭经济来源 比重不同，其保障的侧重点不同 家庭主要经济来源者保障额度应加重
（二）保单检视内容—家庭成员风险保障
二、保单检视内容
汇总家庭成员保险保障额度，根据对保障性、医疗 性、储蓄性保障额度的规划，计算出保险缺口填入下表：
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二、保单检视内容
汇总每位家庭成员拥有的保险保障额度填入下表， 便于向客户进行反馈：
三、保单检视时机
年底、年初、客户生日、保单缴费日……
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（二）保单检视内容—家庭成员风险保障
人生各阶段保障、医疗、储蓄三者之间比例示意图
退休养老期 子女独立自主期 子女成长期 创业、家庭形成期
毕业、就业、结婚期
保障
结婚成家期保障性需求比较大 年轻时发生疾病几率小，而年老时医疗需求比重较大 储蓄在每个阶段都很重要，越靠近养老期，储蓄占比重越大
专业服务人员，以后每年至少为您进行一次保
单检视，来保护您的权益，这也是我们的服务
职责。”
四、顺利执行技巧
客户同意对部分保单进行检视
（二）保单检视内容—家庭成员保障额度
保障额度——医疗
重大疾病医疗费用5-20万不等
——选自《幸福人生》
（二）保单检视内容—家庭成员保障额度
保障额度——储蓄 子女教育：孩子从现在至大学毕业需要多少钱？
养老基金：自己养老需要多少钱？
——选自《幸福人生》
家庭成员风险保障
检视每位家庭成员风险保障种类是否合理
家庭成员保障额度
检视每位家庭成员风险保障额度是否合理
（二）保单检视内容—保单覆盖率
家庭每个成员都有投保必要 在家庭中扮演角色不同，承担家庭经济来源 比重不同，其保障的侧重点不同 家庭主要经济来源者保障额度应加重
（二）保单检视内容—家庭成员风险保障
二、保单检视内容
汇总家庭成员保险保障额度，根据对保障性、医疗 性、储蓄性保障额度的规划，计算出保险缺口填入下表：
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二、保单检视内容
汇总每位家庭成员拥有的保险保障额度填入下表， 便于向客户进行反馈：
三、保单检视时机
年底、年初、客户生日、保单缴费日……
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（二）保单检视内容—家庭成员风险保障
人生各阶段保障、医疗、储蓄三者之间比例示意图
退休养老期 子女独立自主期 子女成长期 创业、家庭形成期
毕业、就业、结婚期
保障
结婚成家期保障性需求比较大 年轻时发生疾病几率小，而年老时医疗需求比重较大 储蓄在每个阶段都很重要，越靠近养老期，储蓄占比重越大
专业服务人员，以后每年至少为您进行一次保
单检视，来保护您的权益，这也是我们的服务
职责。”
四、顺利执行技巧
客户同意对部分保单进行检视
保单检视会保额销售法精品PPT课件
保额计算：
（退休年龄－现年龄）×１２个月×月支出 ＝所需基本生活保障
请问您准备好了么？我想即使有，您也不 会把它都放在银行里，您会去买房子或做其它 投资等等。所以您要建立一个与。。万数额相 等的保障（保额）。
请注意此数据还未考虑Байду номын сангаас货膨胀，否则更高
•计算结果:这就是您在现阶段所需要的 保额。只有建立了与此相等的保障计 划,才能保证在任何情况下，您的家庭 都能够有足够的生活费用.
说明您现在的花消有些多了，您在透支您的资产。
20%投资股票 债券 房屋
20%储蓄
40%—50% 衣食住行支出
10%—20%保险
如果您感觉有点多，我们只能先解决您 一半的问题，也就是先解决25万的保障问根据客户状况
题。这样每月1000元可以吗？
做决定
还多。
再低您就不用买了，因为再低就不能帮您的家庭解 决任何问题了。所有这些都是根据您的情况算出来 的，不是瞎编的。
需要31万。 养老的问题有能力再考虑。
现在最需要的是家庭基本生活保障问题—**万的问题。
•换个地方存钱
钱
银行
保险公司
利息
收益
？
例:50万保额的年交保费是25000元， 每月要存2000多元，这样可不可以？
太高了？
根据金刚圈 与客户商量
刚才我是通过您的家庭支出算出来的保额 ，如果 您现在每月拿2000多元感觉多了，
您看我能不能帮您设计一份低保费、高保障的计划？
退两步，打一折，一单变四单
客户
客户家庭保障金 本人养老金 子女教育金 爱人保单
您目前的子女教育和养老金存在缺口，只要有机会，
过几年您经济条件好了，我再帮您补这些缺口。
新保单检视全流程解析
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？（获取转介绍）让我 为他们送去我们公司为客户提供的 最好的礼物……
强势要求转介绍
保单检视是跟客户提到保险需求、提到 产品的一个最好的切入口、转介绍。
精选ppt
凡是没有及时更改受益人的保单，往往会造成很多 不必要的理赔问题。因此，从业人员在帮客户做保单整 理时，必须提醒客户是否需要更改受益人，以保证受益 对象是客户真正希望保障的。
精选ppt
37
案例：
夫妻感情破裂，被保险人生前没有及时更改受益人， 法定，父母和爱人闹的不可开交
精选ppt
38
F. 保险年期长，但保障不高
G. 保单未升级，保障范围有限
精选ppt
14
保单检视
“问题”保单
A. 代签名 B. 身份认证不全、年龄误报 C. 带病投保 D. 保单遗失 E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 F. 盲目跟风所购买的保单
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
精选ppt
15
7. 理财保单—（财富保全精与选pp传t 承）
20
精选ppt
21
我是怎么做的呢？
4 三问 四问
保 您每张保单的缴费时间、缴费账户都 清楚吗？
单
您知道您的保单什么时候领钱，可以 领多少吗？
整 理
请问您所购的保险，您知道什么时候 可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少？
四 问
精选ppt
终身 定期 前面领 中间领 后面领
☆子女教育金 ☆海外旅游金
☆还房贷期间 ☆子女成长期
☆留学、成家金 ☆创业、退休金
保单检视会内容ppt课件
台湾首富蔡万霖的节税办法
•台湾第一巨富逝世。估计遗产税
782亿
•9月29日台湾“财政部”表示：
5 蔡万霖遗产税实际只有 亿
蔡主要通过三个渠道节税： ✓购买高额人寿保险 ✓上市公司股票运作 ✓设立各种基金会
羞涩的在一起、艰难的走下去、慢慢的变富裕、生活的有情趣、浪漫的老去
这是人生奋斗过程中100情境中的5个… …
超过四成的癌症源于吸烟、饮酒、缺乏蔬菜水果、不运动等不良生活方式。世 界卫生组织提供的数据显示，癌症中1/3完全可以预防，1/3可以通过早期发现得到 根治，1/3可以运用现有的医疗措施延长生命、减轻痛苦、改善生命质量。
癌症不等于死亡，关键是早发现、早诊断、早治疗 良好的心态对防治癌症是非常重要的
脱贫三五年，一病回从前 ； 得个阑尾炎，白耕一年田 ； 救护车一响，一头猪白养 ； 小病拖，大病挨，快死才往医院抬； 小病忍，大病抗，重病等着见阎王；
保险就是急用的现金
1、花最少的钱买最大的保障，保额要高、保障要全 (保额为年收入的5-10倍)
2、家庭支柱是第一保险标的；必须拥有一个全面的 高保障的保险！（5倍的收入+负债总额）
3、一般家庭保费支出不要超出经济承受能力。 (保费 为年收入的10-20%)
4、保险可以分期完成，且每年做保单检视及时调整！ （与您的身价相匹配）
家居事故：
工作事故导致伤害：
▼家用电器漏电（触电）。
▼驾驶员。
▼煤气泄漏或爆炸。
▼高空作业。
▼热水或明火烫伤。
▼电工作业。
▼跌倒摔伤。
▼建筑作业。
▼食物中毒、哽噎或划伤。
▼厂机器操作。
四川宁南“6.28” 特大山洪泥石流
泉州惠安高速车祸 惨烈车祸致一家六口五人死亡
《保单检视会内容》课件
如何持续监管保险产品
建立规范的保单检视机制，定期对保单进行检视，及时修订和调整保单条款，以应对不断变 化的风险需求。
《保单检视会内容》PPT课件
# 保单检视会内容 ## 简介 - 什么是保单检视会 - 为什么要进行保单检视会
检视的目标
保险费用是否合理
分析保险费用与保险金额之间的比例关系，确保保险费用不过高或过低。
保单的保险类型是否符合需求
评估保单所包含的保险类型是否满足个体或机构的风险管理需求。
保险责任是否清晰明确
1
检视数据统计
整理被检视保单的数据，制作统计报表以方便分析和对比。
2
检视结果分析
对检视结果进行详细分析，找出存在的问题和改进的方向。
3
建议改进方案
提出针对问题的具体改进方案，以优化保单的保险效益和风险管理能力。
总结
保单检视会的意义与价值
通过保单检视会，参与者能够深入了解保单的内容、风险管理和保险效益，提高保单的使用 和管理能力。
核对保单中的保险责任ห้องสมุดไป่ตู้款，确保保险责任范围明确、不含歧义。
准备工作
1
保单资料收集
收集被检视保单的相关资料，包括投保单位、保单号、保费等信息。
2
数据分析
分析保单数据，包括保险金额、保费变化等，找出潜在的问题和改进的机会。
检视内容
1 保险条款
仔细阅读和理解保险条款，确保投保人和被保险人的权益得到保障。
2 保费计算方式
核对保费计算公式，确认保费计算的准确性和公正性。
3 保险金给付方式
核对保险金给付方式，确保保险事故发生时理赔程序顺畅。
检视方法
分项检视
针对保单中的关键项目进行逐一检视，确保每个项 目的合规性和有效性。
建立规范的保单检视机制，定期对保单进行检视，及时修订和调整保单条款，以应对不断变 化的风险需求。
《保单检视会内容》PPT课件
# 保单检视会内容 ## 简介 - 什么是保单检视会 - 为什么要进行保单检视会
检视的目标
保险费用是否合理
分析保险费用与保险金额之间的比例关系，确保保险费用不过高或过低。
保单的保险类型是否符合需求
评估保单所包含的保险类型是否满足个体或机构的风险管理需求。
保险责任是否清晰明确
1
检视数据统计
整理被检视保单的数据，制作统计报表以方便分析和对比。
2
检视结果分析
对检视结果进行详细分析，找出存在的问题和改进的方向。
3
建议改进方案
提出针对问题的具体改进方案，以优化保单的保险效益和风险管理能力。
总结
保单检视会的意义与价值
通过保单检视会，参与者能够深入了解保单的内容、风险管理和保险效益，提高保单的使用 和管理能力。
核对保单中的保险责任ห้องสมุดไป่ตู้款，确保保险责任范围明确、不含歧义。
准备工作
1
保单资料收集
收集被检视保单的相关资料，包括投保单位、保单号、保费等信息。
2
数据分析
分析保单数据，包括保险金额、保费变化等，找出潜在的问题和改进的机会。
检视内容
1 保险条款
仔细阅读和理解保险条款，确保投保人和被保险人的权益得到保障。
2 保费计算方式
核对保费计算公式，确认保费计算的准确性和公正性。
3 保险金给付方式
核对保险金给付方式，确保保险事故发生时理赔程序顺畅。
检视方法
分项检视
针对保单中的关键项目进行逐一检视，确保每个项 目的合规性和有效性。
保单检视保险公司保单年检会操作要点
“二战”和“保险崛起”
没有想到的是，收费员通过持续收费服务，却不断签署了新的保单！创造了一个又一个的奇迹！这就是现在“区拓制”的前身。其中的代表人物有：原一平、柴田禾子等！ 原一平之所以能追踪一个客户20年，根本原因在于这个客户是他的指定收费客户，他必须去！ 所以，目前全球二战中的战败国或地区，保险行业都是世界领先！
启示：精确营销就是让我们更清楚我们为谁服务，客户需要什么，从而提供人性化服务.
全球保险行业研究调查报告表明：向现有客户推销产品的成功率约为向陌生新客户推销产品成功率的4倍同时，开发新客户的成本至少为开发老客户成本的5倍
4倍
5倍
客户转换品牌的最重要影响因素就是朋友的介绍
美国寿险研究调查机构的一项统计数据表明：经由转介绍而促成的比率几乎高出陌生拜访的
根本原因
个险业务人员一直在拓荒，个险营销员拜访量最高、展业最难度大，收入相对较低、留存率相对较低，我们锄了杂草、搬了石头、拢好了田地，累死了。 非传统营销人员一直在“拾鱼”，跟在个险后面，享受经营成果。现在个险人员个险离职人员孤儿单养活了整整3个条线的人。 现在个险俨然成为了非传统营销条线的金矿，而我们却依然抱着金饭碗要饭吃。
保单年检会的好处
对于客户来讲：通过细分客户市场，选择老客户参会，并以客户需求为导向，有利于客户加深对寿险功能和意义的理解，有利于客户对家庭保障缺口的认同，从而产生加保意愿。
透过行为看动作——客户经营未形成常态
保单年检会
保单年检活动
有组织
有组织
有保障
有保障
有规模
有规模
有成效
有成效
最基本的、最容易的、最能做成常态化的客户经营活动
常态客户经营——保单检视活动
保单年检会是什么？
没有想到的是，收费员通过持续收费服务，却不断签署了新的保单！创造了一个又一个的奇迹！这就是现在“区拓制”的前身。其中的代表人物有：原一平、柴田禾子等！ 原一平之所以能追踪一个客户20年，根本原因在于这个客户是他的指定收费客户，他必须去！ 所以，目前全球二战中的战败国或地区，保险行业都是世界领先！
启示：精确营销就是让我们更清楚我们为谁服务，客户需要什么，从而提供人性化服务.
全球保险行业研究调查报告表明：向现有客户推销产品的成功率约为向陌生新客户推销产品成功率的4倍同时，开发新客户的成本至少为开发老客户成本的5倍
4倍
5倍
客户转换品牌的最重要影响因素就是朋友的介绍
美国寿险研究调查机构的一项统计数据表明：经由转介绍而促成的比率几乎高出陌生拜访的
根本原因
个险业务人员一直在拓荒，个险营销员拜访量最高、展业最难度大，收入相对较低、留存率相对较低，我们锄了杂草、搬了石头、拢好了田地，累死了。 非传统营销人员一直在“拾鱼”，跟在个险后面，享受经营成果。现在个险人员个险离职人员孤儿单养活了整整3个条线的人。 现在个险俨然成为了非传统营销条线的金矿，而我们却依然抱着金饭碗要饭吃。
保单年检会的好处
对于客户来讲：通过细分客户市场，选择老客户参会，并以客户需求为导向，有利于客户加深对寿险功能和意义的理解，有利于客户对家庭保障缺口的认同，从而产生加保意愿。
透过行为看动作——客户经营未形成常态
保单年检会
保单年检活动
有组织
有组织
有保障
有保障
有规模
有规模
有成效
有成效
最基本的、最容易的、最能做成常态化的客户经营活动
常态客户经营——保单检视活动
保单年检会是什么？
保单检视流程与方法
《保单检视流程与方法》课程大纲
为什么要保单检视？
普通业务员与顶尖业务员区别
保单检视帮助您解答这些问题
作用篇
一、保单检视是服务也是敲门砖
一项贴心的服务
启动加保按钮
让拜访有理由
让理财更有说服力
二、发现家庭保单的五大问题
保额不够
结构不合理
把保单束之高阁
错填或漏填关键项
“浪费”与“缺口”并存
知识篇
保单检视见功力
读懂保单是前提
客观态度是必需
心态正确是关键
操作篇
一、保单检视
保单检视流程
保单检视
“昏睡”保单
“鸡肋”保单
“问题”保单
保单检视七步曲
客户需要保单检视--“盲点”
保单检视最重要的--寻找保单缺口
完美人生不可或缺的7张保单
4+2原则
保单整理四问
保单整理两表
人生草帽图解析
保单检视-工具载体
二、保单检视中一些关键计算说明
锦囊篇
需要保单检视的时机
保单常犯的错误
保单检视五注意
保单检视六大细节
保单检视重点考虑的项目
简单总结几个存在的问题
问题一：客户保单配置结构不合理问题二：客户保单的保额不够
问题三：没有及时更改受益人。
保单检视的具体操作流程训练通关30页
➢ 转介绍：一定要有 力度，让客户明白把 “爱”传递出去，成 为帮助他人的贵人；
➢ 回执：强调公司15 周年要求，回执需交 至公司
4、填写保单检视卡
检视卡需填写信息主要在保单的第二页、第三页
4、填写保单检视卡
① 请客户把所有购买的保单拿出来 ② 按照被保险人进行分类 ③ 所有保单首页打开，看保单、看险种、找保险责任 ④ 在保单前两页快速找出保单整理表的投保人、被保人、保单号、保单利益、投保公司、产品保额、
3、关键4问，导入保单检视
关键第一问——
“你每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？”
目的：通过询问交钱，引起客户注意，从活动入手，取得客户认可
提问1
清楚
提问2
保单整理
3、关键4问，导入保单检
关键第二问——
“你知道你的保单什么时间领钱，可以领多少钱吗？”
提问1
清楚
提问2
清楚
不 清 楚
保单整理
提问3
保单检视表的主要功能
1.整理客户已经购买的保单信息； 2.挖掘客户的需求； 3.寻求客户转介绍； 4.寻求主管陪访的机会。
保单检视的具体操作流程
保单检视的操作流程
1. 梳理名单、筛选客户 2. 利用家庭保单检视，约访客户 3. 关键4问，导入保单检视 4. 使用庭保单检视表，面见客户
1.梳理名单、筛选客户
约访逻辑（2/2）
2、针对转介绍准客户
➢ ***女士/先生 你好！我是**人寿的XXX，我是XX哥/XX姐的朋友， 今年是**人寿成立15周年，公司员工针对新、老客户举办全方位的 专业年检活动，XX哥/XX姐参与了非常满意，他/她希望我也能为你 的家庭提供保单年检服务。
➢ 本次活动完全免费，还有礼品相送，请问你看是 明天上午还是下午我去拜访你。
➢ 回执：强调公司15 周年要求，回执需交 至公司
4、填写保单检视卡
检视卡需填写信息主要在保单的第二页、第三页
4、填写保单检视卡
① 请客户把所有购买的保单拿出来 ② 按照被保险人进行分类 ③ 所有保单首页打开，看保单、看险种、找保险责任 ④ 在保单前两页快速找出保单整理表的投保人、被保人、保单号、保单利益、投保公司、产品保额、
3、关键4问，导入保单检视
关键第一问——
“你每张保单的缴费时间、缴费账户都清楚吗？”
目的：通过询问交钱，引起客户注意，从活动入手，取得客户认可
提问1
清楚
提问2
保单整理
3、关键4问，导入保单检
关键第二问——
“你知道你的保单什么时间领钱，可以领多少钱吗？”
提问1
清楚
提问2
清楚
不 清 楚
保单整理
提问3
保单检视表的主要功能
1.整理客户已经购买的保单信息； 2.挖掘客户的需求； 3.寻求客户转介绍； 4.寻求主管陪访的机会。
保单检视的具体操作流程
保单检视的操作流程
1. 梳理名单、筛选客户 2. 利用家庭保单检视，约访客户 3. 关键4问，导入保单检视 4. 使用庭保单检视表，面见客户
1.梳理名单、筛选客户
约访逻辑（2/2）
2、针对转介绍准客户
➢ ***女士/先生 你好！我是**人寿的XXX，我是XX哥/XX姐的朋友， 今年是**人寿成立15周年，公司员工针对新、老客户举办全方位的 专业年检活动，XX哥/XX姐参与了非常满意，他/她希望我也能为你 的家庭提供保单年检服务。
➢ 本次活动完全免费，还有礼品相送，请问你看是 明天上午还是下午我去拜访你。
保单检视理念及邀约话术沟通
而且大部分人对自己家的财务状况都只了解大概，对于保费支出占家庭财务的比例没什 么概念。
我喜欢在谈话中逐步了解客户的收入来源和具体的额度：
“您在哪个单位上班？主要负责什么工作呢？年底一般有分红吧？” “您还记得自己的税收比是多少么？去年纳税有多少呢？” “您去年年收入大概有50万左右吧？您有算过去年的开支大约有多少么？” 帮客户梳理家庭财务状况，摸底每年的结余资金能让客户不因自我感觉
公司 产品，我都会把以前的老保单，老保险合同给您讲解清楚，让您清清楚楚明明白白地拥 有保障, 没有后顾之忧。而且，整理完了您还要给我签字的，我要上交公司报备。周六下午 您方便吧？
客户：好的，那就麻烦你了。 我：好的，杨姐。您记得提前把您家所有保单都拿出来，可以不限于我们公司的，我会统一给您
做个梳理，那我们周六下午3点见。
在2.和给转转介绍介客绍户客沟通户时做，我保也单从来整不理是见面就讲理念、讲产品，而是
先给转介绍客户做保单整理服务。客户对我的专业度与服务品质有了 解后，后续往往变得很容易。我一般会从两个话题来导入：
“您知道吗？其实我们很多保单里都有分红、生存金可以领取。要不要 我帮您梳理一下，看看您哪张保单可以领钱，以及可以领多少钱？”
很多人会为客户做很多暖心的事情，比如过年过节寄礼品，生日送祝福等， 这些服务确实很有必要。
但在我看来，人最关注的永远是自己买的东西有什么用，怎么用。
因此客户最想要的服务是我们能为他捋明白他拥有的保障是什么，买的险种 对不对，保障够不够，能不能解决他的忧虑。
保险是专业的金融产品，它复杂的合同、专业的术语让人 望而生畏。大部分客户在购买时是清楚明白的，但往往半年后 就记不清了。于是经常会发生这样的情形：明明可以理赔的案 子，但客户不知道能理赔就错过了。久而久之，客户就会觉得 保险年年都在交钱，但根本没啥用。所以，我每年都会给客户 做保险清单的讲解和更新，VIP客户则是半年服务一次。
我喜欢在谈话中逐步了解客户的收入来源和具体的额度：
“您在哪个单位上班？主要负责什么工作呢？年底一般有分红吧？” “您还记得自己的税收比是多少么？去年纳税有多少呢？” “您去年年收入大概有50万左右吧？您有算过去年的开支大约有多少么？” 帮客户梳理家庭财务状况，摸底每年的结余资金能让客户不因自我感觉
公司 产品，我都会把以前的老保单，老保险合同给您讲解清楚，让您清清楚楚明明白白地拥 有保障, 没有后顾之忧。而且，整理完了您还要给我签字的，我要上交公司报备。周六下午 您方便吧？
客户：好的，那就麻烦你了。 我：好的，杨姐。您记得提前把您家所有保单都拿出来，可以不限于我们公司的，我会统一给您
做个梳理，那我们周六下午3点见。
在2.和给转转介绍介客绍户客沟通户时做，我保也单从来整不理是见面就讲理念、讲产品，而是
先给转介绍客户做保单整理服务。客户对我的专业度与服务品质有了 解后，后续往往变得很容易。我一般会从两个话题来导入：
“您知道吗？其实我们很多保单里都有分红、生存金可以领取。要不要 我帮您梳理一下，看看您哪张保单可以领钱，以及可以领多少钱？”
很多人会为客户做很多暖心的事情，比如过年过节寄礼品，生日送祝福等， 这些服务确实很有必要。
但在我看来，人最关注的永远是自己买的东西有什么用，怎么用。
因此客户最想要的服务是我们能为他捋明白他拥有的保障是什么，买的险种 对不对，保障够不够，能不能解决他的忧虑。
保险是专业的金融产品，它复杂的合同、专业的术语让人 望而生畏。大部分客户在购买时是清楚明白的，但往往半年后 就记不清了。于是经常会发生这样的情形：明明可以理赔的案 子，但客户不知道能理赔就错过了。久而久之，客户就会觉得 保险年年都在交钱，但根本没啥用。所以，我每年都会给客户 做保险清单的讲解和更新，VIP客户则是半年服务一次。
保单检视课件共26页文档
保单检视活动特色及服务要点
四、专业高层次的服务内容
传统保单检视服务：
• 联系方式是否变更、 • 缴费和保单效力 • 服务人员是否仍在 • 签名和年龄等细节更改 • 生存金是否领取 • 了解保障责任、除外责
任
交通银行保单检视服务：
• 已购全部保险产品的分类 • 厘清所有保险条款的主要内容（权益、
保障条款、现金价值、到期或提前终 结权益的保障等）
保单检视活动特色及服务要点
一、综合优化的服务品种
传统保单检视服务：
• 客户获知目前保险 保障情况
• 了解保险需求 • 获得最新保险资讯
交通银行保单检视服务：
• 客户获知目前保险保障 情况
• 了解保险需求 • 获得最新保险资讯 • 银行理财的综合知识 • 合理的家庭理财结构
保单检视活动特色及服务要点
“目前，我们免费服务对象是拥有一张价值10万元以上的保单或行内外持高端卡客户，但考虑 您是我行的老顾客（或是由大堂等引见的客户。。。），您可以留下相关联系方式，或是约定 （何时）带全保单，到行里来做保单检视。” • 网点高柜在业务操作中，对每位借记卡里有大额活动资金客户多说一句： “我行目前开展对中高端客户的免费保单检视活动，您有兴趣参加吗？我为您介绍一位我行优 秀的高级理财经理。”
• 保障需求 • 医疗需求 • 教育需求 • 养老需求 • 理财需求 • 。。。。
为什么客户需要做保单检视？
保单检视就是为客户及客பைடு நூலகம்家庭的保单 做一次整体全面的检查；
生活中大宗的商品都是要定期检查的， 像汽车、电器等；
人需要定期的“体检”； 风险保障也需要“体检”。
为什么交行要做保单检视？
当前寿险市场
交通银行高端客户 免费保单检视活动
保单检视案例
保单检视案例在寿险实践中，保单检视是非常关键的。
所谓保单检视就是定期根据被保险人和投保人家庭状况财务状况等因素进行的保单检查，如果有不符合的或潜在未满足的需求，酌情进行调整。
如果忽视保单检视，可能会带来很多问题。
1)附加险种不完整，出险无法办理赔。
老王，私人饭店老板，购买某公司重大疾病保险，年交1700元，保额3万元，保障有重大疾病保额3万元，意外伤害保额3万元。
未附加意外伤害医疗保险。
2009年3月，老王切菜时不小心切到手指，去医院治疗，花费500元，找保险公司索赔，保险公司告知不在保险范围，拒绝赔付。
老王想不通，一年交上千元保险，这一点医疗费都报不了？保险可真是投保容易理赔难。
分析：主要原因是业务员专业素质低，未为客户进行全面的保障规划。
后经核实，此单为该业务员从业第一单，经提醒，业务员为客户增加了附加意外医疗险。
刘姐，某国有企业内勤，2003年购买某公司投资连接险一份，年交6000元，保障有寿险12万元，附加住院安心1份。
2008年，刘姐感觉胸部不适，去医院检查，确诊为肿瘤。
后经手术切除，恢复较好。
刘姐出院后立即委托笔者代为办理理赔，经公司审核，给付理赔金6090元。
刘姐比较满意。
但笔者却意识到问题的严重性。
分析：此单为严重裸单。
由于刘姐当时未附加重大疾病保险，导致自己的权益受到很大损害，如果当时附加了重大疾病保险保额10万，此时应该理赔的金额为106090元。
2)险种错乱拉郎配，要想理赔难上难。
金女士，52岁，由于对保险代理人严重不信任，自己去保险公司，在内勤人员的推荐下，为儿子办理了一份养老险，年交保费10000元。
2009年某天，儿子骑摩托不小心摔倒，导致右臂骨折，住院花费10000元，且植入钢卡。
今年5月份，已经进行手术，将钢卡取出。
金女士经人介绍，得知笔者为保险代理人，遂要求帮助将本次治疗并手术费用15000元代办予以报销。
分析：某些客户出于偏见，不太信任保险代理人，在选择险种时往往“我的保险我做主”，由于不够专业，导致所选择险种并非自己适用的险种，即使出险也无法理赔。
保单检视实务
四大账户
• 3-6个月日常消费支出 • 储蓄、货币型基金、信用卡
• 以小博大，风险转移账户 • 保障类保险—意外重疾等
现金支出账户
10% 20%
金融杠杆账户
风险投资账户 30% 40%
长期现金账户
• 高风险、高收益投资 • 股票、基金、房产、P2P等
• 长期现金支出准备，本金安全 • 债券、信托、年金或两全类保险
当客户发生意外或疾病等需住院治疗时可：1.致电您 的理财顾问；2.致电全国24小时服务电话
1.携带保单、投保人、被保险人身份证件，返还账户 ，及时到保险公司办理领取或“累积生息”手续； 2.或授权业务人员代为办理
常见投保误区
购买顺序 购买原则 购买额度
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
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保单检视工具
保单检视表/保险存折
家庭保单整理表
序号
投保人 被保人 受益人
保单号码
产品名称
产品类型
保单生 效日
保额
年交保费
交费 期限
合同 期限
交费 银行
1
2
3
4
5
6
7
8
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1.检查生存金是否领取，检查保单生存金领取时间；2.检查是否对 于具备生存金返还或分红的保单办理了“累积生息”手续
专家建议
家庭每个阶段都有不同的保险需求，保障不可能一 步到位，而应不断提升
人生不同阶段的需求点不同，应充分考虑子女教育 、医疗、意外、养老、财务保值等人生必须面对的 问题，才能无后顾之忧
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
相信我们都是最后的赢家!
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研 讨（二）
我们将人生分为三个阶段，其中有两个阶段纯消费， 只有中间一段能赚钱。
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研 讨（三）
用《保单检视表》整理自己的家庭保障。
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百万保额 三步可达
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＞
服务评价—寻求信任 信任转化—转介绍
业务员：我的很多客户，他们和您 一样，最大的困惑莫过于不知道买 了什么样的保障或是买得是否划算？ 透过保单检视服务您对我今天的服 务还满意吗？话说回来，我想您身 边也一定有和您一样经历的亲朋好 友，您也一定希望他们拥有这样一 份保单检视吧？那么能不能告诉我 一些您的朋友，让我为他们送去我 们公司为客户提供的最好的礼物……
4.
5.
重大疾病保单—（爱心与尊严）
子女教育保单—（永恒的关爱）
6.
7.
养老保单—（靠天靠地不如靠自己）
理财保单 —（财富保全与传承） 泰康人寿保险股份有限公司银行保险督训培训
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保单检视—工具载体
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保单检视（1/5）
根据保单检视进行讲解
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你还需做的是： 获取有效转介绍。
医疗账户、子女教育账户、意外
保障账户；盖洛普调查显示：合 理的家庭保障保费应为年收入的 15%-20%，保额应为年收入的 15-20倍。(不含投资类保险)
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保单检视（3/5）
第三部分： 根据客户实际投保来详细填写； 接着是对客户的配偶和子女的保单检视。 •
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输赢的区别
赢家是解决问题的人， 输家是制造问题的人； 赢家看每个问题都有答案， 输家看每个答案都有问题； 赢家总有一个计划， 输家总有一个理由；
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赢家说虽然有困难，但仍可完成， 输家说虽然可以做到但实在太难； 赢家常说让我做好了, 输家则说不是我的工作。
强势要求转介绍
保单检视是你跟客户提到保险需求、 提到产品的一个最好的切入口。
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研 讨（一）
客户群体：未婚人士、已婚人士、 固定职业者（医生、教师、公务员等） 企业家、经商者 研讨内容：群体特征 消费习惯 保险购买点及切入方式 主顾开拓方式 保险市场评估（推荐险种、设计保障）
如何做好保单检视？
市场的培育与开发
销售
人员
客户
服务 产品
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保单检视简介
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保单 检视
户的参与加强了销售的互动性，真正实现“推销于无形
保单检视既增强了开门效果，又引发了介入话题，客
之中”。它同时还是一本保险基础知识手册，是非常容
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保单检视
“问题”保单
A. 代签名 B. 身份认证不全、年龄误报 C. 带病投保 D. 保单遗失 E. 保单权益模糊---交费年期、保障年期、领取时间 F. 盲目跟风所购买的保单
----每次专业的讲解，都要有邀约动作
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保单检视七步曲
切入点—— 整合家庭保单：汇总全家人保单，避免重复购买，发生事故时， 受益人也可及时申请理赔。
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保单检视
最重要的--寻找保单缺口
完美人生不可或缺的7张保单
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完美人生不可或缺的七张保单
1. 2. 3. 意外伤害保单—（责任与身价） 意外医疗保单—（小钱办大事） 住院医疗保单—（生病不花钱）
第一部分： 1、重申本次活动的目的和意义。 （保单检视服务-小礼品-还可参与抽奖） 2、在此和客户再次确认相关信息。 “您看一下，您和您家人的信息对了吗？”
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保单检视（2/5）
第二部分：
业务员：一般家庭的健全保障包
括着基本保障和资产保障，其中 基本保障又涵盖养老账户、健康
一、电话约访
业务员： 赵姐您好，为庆祝泰康人寿**分公司成立18周年，公司特开展了一 系列大型的客户服务活动，公司要求我们必须上门回访客户，还特 地为每一位客户准备了精美礼品，你看我什么时候过来比较方便？
二、接触面谈
业务员：您好！赵姐，您看，这就是我在电话里说的公司18周年司庆 礼物--保单盒，很漂亮吧？这是我们公司18周年庆期间特别订制、 绝版珍藏的纪念保单盒。正好把您所有的保单放入其中，更方便长 期保存。另外还有一份家庭保单检视表。 客 户： 是挺漂亮的，谢谢啊！ 业务员：不用谢，好东西我总会第一个拿来与你分享。 今天我代表公司上门免费为您服务，服务内容主要是： 1、免费为客户进行保单检视； 2、接受相关咨询并提供最新的资讯。
A. 保单检视
B. 保单客户基础信息核实 C. 交费和保单效力检查 D. 保险责任再次梳理 E. 其它客户权益介绍 F. 根据客户实际情况分析保障缺口，提出合理的保障建议 G. 客户要求的其他个性化服务
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客户需要保单检视——“盲点”
• 未考虑足够保额
切入点——
导入产品（5/5）
业务员：人在一生之中会处于不同的人生阶段，每个阶段所要承 担的责任和需求的保障也是不一样的。我们来看一下您现在所处
＞
的阶段，那像您现在所处的这个阶段，已经拥有了意外、医疗， 但是缺少了养老和子女的教育、医疗(开始导入产品—XX、XX)。
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＞
＞
使保障符合实际需求：每个人一生都是起起落落，随着子女成长求学、成家立业、结婚生子等
不同时期有不同的经济条件和保障需求，需要做保单检视。
• 不清楚投保动机与需求
切入点—— 改进人情保单的缺失：对在亲朋好友的劝说下购买的不合适的保单进行调整。
• 一辈子打算只用一张保单
切入点—— 淘汰万年保单：一成不变的保单谓之“万年保单”，脱离时代潮流，需要随时升级更新。保 险公司推出的更新商品，更符合需求的商品，有利补充保障。
＞
保单检视（4/5）
家庭成员保障项目单独列明，方便做 保单检视，进行客户保障需求再次挖 掘。 话术：“聊到这里,赵姐,请允许我再用 两三分钟时间为您算一算您家庭所有
＞ ＞
＞
＞ ＞
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的保单提供的保障与您实际所需要的
保额比较一下，检视一下有没有什么 地方缺少了……”
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客户需要保单年检——“盲点”
• 懒得看保单条款与内容
切入点—— 了解本身权益：再复习一次保单内容及附加价值。
• 投保书填写不够谨慎，换工作等未主动告知寿险顾问
切入点——
修正基本资料：如职业、投保人、受益人的变更等与理赔给付息息相关的内容。
• 低调投保，未将保险计划分享他人
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保单检视
“昏睡”保单
A. 保单失效 B. 失去联系 C. 交满费后，无人通知服务 D. 保障睡眠（附加险） E. 生存金未领取 F. 保障权益未享受（满期、理赔）
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保单检视
“鸡肋”保单
A. 保障内容模糊 B. 保费便宜，保险权益低 C. 保险期间短 D. 生存金数额低 E. 支取不灵活 F. 保险年期长，但保障不高 G. 保单未升级，保障范围有限
易赢得转介绍的工具。
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保单检视流程
拒绝处理 邀约产说会
电话 约访
接触 面谈
保单 检视 挖掘 需求
导入 产品
成交
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目
录
一、电话约访 二、接触面谈 三、保单检视 四、导入产品 五、转介绍
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