购买心理和销售流程(ppt7)
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《消费者的购买动机》课件
社交媒体与口碑传播
社交媒体和口碑传播在当今社会中发挥着越来越重要的作用。消费者通过社交媒体了解产品信息和评价，从而影响他 们的购买决策。口碑传播也具有很大的影响力，人们往往更倾向于听取他人的推荐和评价。
信息搜索与比较
消费者在购买决策过程中会通过媒体搜索产品信息并进行比较。媒体提供了丰富的信息来源，使消费者 能够全面了解产品特点、价格、品牌等方面的信息，从而做出更明智的购买决策。
期望来决定自己的购买行为。
03
消费者购买动机的类型
理性购买动机
品牌忠诚度
消费者基于过去的经验 和对品牌的信任，重复 购买同一品牌的产品。
性价比
消费者在购买时，倾向 于选择价格合理且性能
优良的产品。
功能需求
消费者根据实际需求， 选择具有所需功能的产
品。
可靠性
消费者重视产品的耐用 性和持久性，以减少维
未来的研究可以加强跨文化比较研究 ，了解不同国家和地区消费者购买动 机的差异和特点，为企业开拓国际市 场提供帮助。
未来的研究可以关注消费者行为的变 化和趋势，预测市场未来的发展方向 和机遇。
THANKS
感谢观看
促销活动
购物环境
消费者在商店或网上看到优惠、折扣或特 别促销时，可能会产生购买冲动。
良好的购物环境，如商店布局、氛围和服 务，可以激发消费者的购买欲望。
群体影响
时间压力
消费者可能受到朋友、家人或社交媒体上 的影响，因为其他人对某个产品的推荐或 使用而产生购买动机。
在特定节日、纪念日或活动期间，消费者 可能因为时间紧迫而快速做出购买决策。
02
消费者购买动机的理论基础
心理学角度的理论
行为主义理论
该理论认为消费者的购买动机来 源于外部刺激和个体反应，强调 环境因素对消费者行为的影响。
社交媒体和口碑传播在当今社会中发挥着越来越重要的作用。消费者通过社交媒体了解产品信息和评价，从而影响他 们的购买决策。口碑传播也具有很大的影响力，人们往往更倾向于听取他人的推荐和评价。
信息搜索与比较
消费者在购买决策过程中会通过媒体搜索产品信息并进行比较。媒体提供了丰富的信息来源，使消费者 能够全面了解产品特点、价格、品牌等方面的信息，从而做出更明智的购买决策。
期望来决定自己的购买行为。
03
消费者购买动机的类型
理性购买动机
品牌忠诚度
消费者基于过去的经验 和对品牌的信任，重复 购买同一品牌的产品。
性价比
消费者在购买时，倾向 于选择价格合理且性能
优良的产品。
功能需求
消费者根据实际需求， 选择具有所需功能的产
品。
可靠性
消费者重视产品的耐用 性和持久性，以减少维
未来的研究可以加强跨文化比较研究 ，了解不同国家和地区消费者购买动 机的差异和特点，为企业开拓国际市 场提供帮助。
未来的研究可以关注消费者行为的变 化和趋势，预测市场未来的发展方向 和机遇。
THANKS
感谢观看
促销活动
购物环境
消费者在商店或网上看到优惠、折扣或特 别促销时，可能会产生购买冲动。
良好的购物环境，如商店布局、氛围和服 务，可以激发消费者的购买欲望。
群体影响
时间压力
消费者可能受到朋友、家人或社交媒体上 的影响，因为其他人对某个产品的推荐或 使用而产生购买动机。
在特定节日、纪念日或活动期间，消费者 可能因为时间紧迫而快速做出购买决策。
02
消费者购买动机的理论基础
心理学角度的理论
行为主义理论
该理论认为消费者的购买动机来 源于外部刺激和个体反应，强调 环境因素对消费者行为的影响。
专业化销售流程概述 (1)
变
化
新人育成——创业签约班
时间
目录
1 购买心理分析
2 销售流程介绍
✓
新人育成——创业签约班
专业化销售流程的五大步骤
• 准客户开拓 • 约访 • 销售面谈 • 成交面谈 • 递送保单及转介绍
准客户开拓
专业化 销售流程
新人育成——创业签约班
注意
关
兴趣
系
了解（欲望）
对
应
比较
图
行动
满足
准客户开拓、约访
新人育成——创业签约班
专业化销售流程概述
目录
1 购买心理分析
✓
2 销售流程介绍
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
购买心理分析
客户购买的两大理由
• 问题的解决 • 愉快的感觉
新人育成——创业签约班
购买心理分析
• 注意 • 兴趣 • 了解 • 欲望 • 比较 • 行动 • 满足
心 理
注兴 了 欲 比 行 满 意趣 解 望 较 动 足
快
餐
新人育成——创业签约班
准客户开拓
专业化 销售流程
• 销售流程是符合客户购 买心理的
• 当某个环节进行不下去 时，一定是上一个环节 出了问题
新人育成——创业签约班
销售流程的核心
深入了解客户购买心理， 切实执行销售流程。
新人育成——创业签约班
新人育成——创业签约班
谢谢聆听！
销售面谈
成交面谈
递送保单及转介绍
（客户开拓）
新人育成——创业签约班
步骤一：准客户开拓
准客户开拓
寻找符合条件 的销售对象
专业化 销售流程
• 有支付能力 • 有寿险需求 • 可通过核保 • 便于接近
珠宝培训销售七步骤
我们帮顾客试戴，戴在自己的身上展示 如果顾客送人，收礼人不在，我们通过了解佩戴者的情况后， 自己或者寻求同事帮忙试戴
（2）款式推荐
如果顾客是选戒指，注意观察顾客的手型，气质等进行专业的推荐
➢你是喜欢简单款还是时尚款呢？ ➢如果是送人，则询问接受者讯息 戒指的推荐 针对顾客手型进行推荐
手小巧：金边秀气的款式 手饱满：戒面大气的款式 手指短：流线型的款式 手指修长：恭喜顾客“您的手带什么款式都好看”
找准需求，不论是酸李子还是甜李子都会有它的市场
聊天+销售=快乐销售
（1）要永远保持微笑，对顾客体贴 （2）要和顾客有视线接触 （3）要聆听顾客说话，尊重顾客 （4）要经常保持友善的态度，主动协助顾客 （5）要谨记带给所有顾客快乐购物经历的使命
小结 ：这一节我们聊到了什么？
5W1H 开放式提问 关于提问 积极的聆听 非语言沟通
“我帮您把项链/戒指 语气温和/动作温柔 戴上看下效果吧
邀请顾客看镜前效果 略等片刻 “小姐 您看 效果怎样 ”
热情
野蛮 动作粗鲁
不耐烦的表情 镜子很 脏
留意顾客佩戴后感受 “小姐 这款首饰很适 眼神关注 流露出赞美 强词夺理
合你的气质”
的感觉
主动帮顾客取下首饰 “小姐 我帮您取吧 ”
微笑
不耐烦
（3）创造欲求的4大应对技巧
①对商品保持热忱
虽然我们每天都看到这些珠宝，对顾客来说则是第一次，态度 上应保持热忱，因为你对商品的态度会影响顾客的心理。
②一次只展示一件商品
不要让顾客分心，不要一次同时介绍两件珠宝，介绍完后，保持 沉默，给顾客适量的时间思考，这会让顾客选到她真正喜欢的首饰。
③运用美好的场景做比喻
场景就是主题加上场景串成故事，用两三句话将幸福 美满的画面描述出来
（2）款式推荐
如果顾客是选戒指，注意观察顾客的手型，气质等进行专业的推荐
➢你是喜欢简单款还是时尚款呢？ ➢如果是送人，则询问接受者讯息 戒指的推荐 针对顾客手型进行推荐
手小巧：金边秀气的款式 手饱满：戒面大气的款式 手指短：流线型的款式 手指修长：恭喜顾客“您的手带什么款式都好看”
找准需求，不论是酸李子还是甜李子都会有它的市场
聊天+销售=快乐销售
（1）要永远保持微笑，对顾客体贴 （2）要和顾客有视线接触 （3）要聆听顾客说话，尊重顾客 （4）要经常保持友善的态度，主动协助顾客 （5）要谨记带给所有顾客快乐购物经历的使命
小结 ：这一节我们聊到了什么？
5W1H 开放式提问 关于提问 积极的聆听 非语言沟通
“我帮您把项链/戒指 语气温和/动作温柔 戴上看下效果吧
邀请顾客看镜前效果 略等片刻 “小姐 您看 效果怎样 ”
热情
野蛮 动作粗鲁
不耐烦的表情 镜子很 脏
留意顾客佩戴后感受 “小姐 这款首饰很适 眼神关注 流露出赞美 强词夺理
合你的气质”
的感觉
主动帮顾客取下首饰 “小姐 我帮您取吧 ”
微笑
不耐烦
（3）创造欲求的4大应对技巧
①对商品保持热忱
虽然我们每天都看到这些珠宝，对顾客来说则是第一次，态度 上应保持热忱，因为你对商品的态度会影响顾客的心理。
②一次只展示一件商品
不要让顾客分心，不要一次同时介绍两件珠宝，介绍完后，保持 沉默，给顾客适量的时间思考，这会让顾客选到她真正喜欢的首饰。
③运用美好的场景做比喻
场景就是主题加上场景串成故事，用两三句话将幸福 美满的画面描述出来
完整的销售宝典ppt课件
观察的重点： • 客户的穿着打扮 • 客户的视线 • 客户手拿的彩页 • 客户对其他广告的兴趣 • 观察的结果需要验证
2024/7/19
探寻客户需求的方法（询问）
用开放无指向问题去获取无偏见的资料 用开放有指向问题能发掘更深 封闭型问题去达到精简要求
2024/7/19
缩小范围，得出需求
探寻客户需求的方法（聆听）
• 销售人员要了解产品，能够用最简单的语 言明确介绍产品的最重要特点。
2024/7/19
挖掘产品的卖点
• 产品介绍不能泛泛而谈，要抓住最有利于 销售的关键点进行介绍
• 卖点：是产品所具有的，销售人员阐述的， 与客户需求联系最密切，对客户的购买决 定最具影响力的因素。
• 卖点的分类
– 基本卖点 – 附加卖点
2024/7/19
错误的观念和做法
• 客户自便 • 心里顾忌，害怕客户反感 • 错误的建议购买
2024/7/19
识别购买信号的识别
• 购买信号就是用身体和声音表现满意的形 式。
– 语言 – 身体语言
2024/7/19
如何建议购买
• 询问客户还有无其他要求 • 建议购买的技巧 • 不要催促客户
2024/7/19
• 让客户喜欢上你，创造良好的开端。 • 开场白是一次销售的前奏，开场白是否具
备必要的技巧是一个销售人员专业与否的 重要标志。 • 主动询问、切入式、应答式和迂回式开场 白是目前卖场的环境中常用的几种方式， 可以根据实际情况灵活运用。 • 注意接近客户的“火候”与时机。
2024/7/19
第二：探寻客户需求
• 客户讲话时候不要打断
• 适时给客户适当的鼓励和恭维
• 努力记住客户的话
• 若有不清楚的地方最好有礼貌地请客户再
2024/7/19
探寻客户需求的方法（询问）
用开放无指向问题去获取无偏见的资料 用开放有指向问题能发掘更深 封闭型问题去达到精简要求
2024/7/19
缩小范围，得出需求
探寻客户需求的方法（聆听）
• 销售人员要了解产品，能够用最简单的语 言明确介绍产品的最重要特点。
2024/7/19
挖掘产品的卖点
• 产品介绍不能泛泛而谈，要抓住最有利于 销售的关键点进行介绍
• 卖点：是产品所具有的，销售人员阐述的， 与客户需求联系最密切，对客户的购买决 定最具影响力的因素。
• 卖点的分类
– 基本卖点 – 附加卖点
2024/7/19
错误的观念和做法
• 客户自便 • 心里顾忌，害怕客户反感 • 错误的建议购买
2024/7/19
识别购买信号的识别
• 购买信号就是用身体和声音表现满意的形 式。
– 语言 – 身体语言
2024/7/19
如何建议购买
• 询问客户还有无其他要求 • 建议购买的技巧 • 不要催促客户
2024/7/19
• 让客户喜欢上你，创造良好的开端。 • 开场白是一次销售的前奏，开场白是否具
备必要的技巧是一个销售人员专业与否的 重要标志。 • 主动询问、切入式、应答式和迂回式开场 白是目前卖场的环境中常用的几种方式， 可以根据实际情况灵活运用。 • 注意接近客户的“火候”与时机。
2024/7/19
第二：探寻客户需求
• 客户讲话时候不要打断
• 适时给客户适当的鼓励和恭维
• 努力记住客户的话
• 若有不清楚的地方最好有礼貌地请客户再
销售八步曲及技巧
总结：
这个小故事，折射出很多的销售技巧和 为人之道。销售人员如能把这水果小 贩的销售技巧学会，融会贯通，举一 反三，一定可以很快成为一个销售高 手。
谢 谢！
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。 20.12. 220.12 .2Wed nesday, December 02, 2020 弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。 17:34: 3017:3 4:301 7:3412 /2/20 20 5:34:30 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.21 7:34:3 017:3 4Dec-2 02-De c-20 重于泰山，轻于鸿毛。17:34:3017:3 4:301 7:34W ednes day, December 02, 2020 不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12. 220.12 .217:3 4:301 7:34:3 0December 2, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。20 20年1 2月2日 下午5 时34分 20.12. 220.1 2.2 追求卓越，让自己更好，向上而生。 2020年 12月2 日星期 三下午 5时34 分30秒 17:34: 3020. 12.2 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年12 月下午5 时34 分20.12 .217:3 4December 2, 2020 重规矩，严要求，少危险。2020年1 2月2日 星期三 5时34 分30秒 17:34: 302 December 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午5时3 4分30 秒下午 5时34 分17:3 4:3020 .12.2 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.1 2.220. 12.217 :3417: 34:30 17:34: 30Dec -20 务实，奋斗，成就，成功。2020年1 2月2日 星期三 5时34 分30秒 Wedn esday, December 02, 2020 抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。 20.12. 22020 年12月 2日星 期三5 时34分3 0秒20 .12.2
消费者心理和行为分析培训课件(精)
02
习俗和传统对消费者 心理和行为的影响
习俗和传统是社会文化的重要组成部 分，它们会影响消费者的消费习惯、 购买时机和消费方式。
03
生活方式对消费者心 理和行为的影响
生活方式是指人们在生活中所表现出 来的活动、兴趣和态度等，不同社会 文化背景下的消费者具有不同的生活 方式，这会影响他们的消费选择和行 为。
价格歧视
针对不同消费者群体，实 行不同的价格策略，以满 足不同层次的消费需求。
促销策略在消费者心理和行为中应用
广告宣传
通过广告传播产品信息，提高品牌知名度，影响 消费者的购买决策。
公共关系
运用公共关系手段，塑造企业形象，提升品牌美 誉度，增强消费者信任感。
销售促进
采用赠品、抽奖等销售促进手段，激发消费者的 购买欲望，提高其购买行为的积极性。
05
消费者个性心理特征
个性倾向性与消费者行为
需要
消费者的需要是购买行为的基础 和源泉，不同需要引发不同的购
买行为。
动机
动机是推动消费者进行各种购买 活动的内部驱动力，是激励消费
者采取行动的原因。
兴趣
兴趣是消费者对某类商品或某种 活动特别喜爱的情感倾向，它促 使消费者对感兴趣的商品给予优
先注意和选择。
产品创新
不断推陈出新，激发消费 者的购买欲望，满足其追 求新奇、个性化的心理需 求。
品质保证
提供高品质的产品，树立 品牌形象，增强消费者的 信任感和忠诚度。
价格策略在消费者心理和行为中应用
价格定位
根据产品的市场定位和目 标消费者的购买能力，制 定合理的价格策略。
价格促销
通过降价、打折等价格手 段，刺激消费者的购买欲 望，提高其购买决策的速 度。
销售心理学第二章消费者购买商品的心理过程
它是指消费者对商品由于喜欢 而引起的一时的强烈购物欲望和 热情。但大部分消费者还存在选 择的心理。
它是指消费者在购物欲望推动下 ，对商品进行经济的、社会的、 道德的、审美的价值评估，使自 己的感情与理智趋于统一。
第三十五页，编辑于星期六：点 三十七分。
第三节
消费者对商品的意志过程
回目录
第三十六页，编辑于星期六：点 三十七分。
感情.
第三十一页，编辑于星期六：点 三十七分。
1.积极的情绪和情感
如愉快、喜爱等情绪和情感，能这够三增种强情消绪费 者的购买欲望，促进购买行动和。情感虽然有很大
2.消极的情绪和情感
的差别，但在一定 的条件下可以彼此
如厌恶、愤怒等情绪和情转感化，和能互抑相制融消合费。
者的购买欲望，阻碍购买行动。
3.双重的情绪和情感
4.恒常性
知觉的恒常性是指知觉的条件在一定范围内改变时，知觉
的印象仍保持相对不变。知觉的恒常性主要是过去经验的作用 ，知识经验丰富，在一定条件下有助于产生知觉对象的恒常性 。
第十九页，编辑于星期六：点 三十七分。
（1）知觉能引导消费者选择自己所需要的商品。 （2）知觉能带动消费者做出购买商品的理性选择。 （3）适当地利用消费者的错觉，进行巧妙的设计与布 置，往往能达到一定的心理效果。
果断性是指消费者能够根据自己的情况（工作、经济、 生活、习惯等），迅速而合理地做出有效的购物决定，并 立即付诸执行，从而出色地完成购物活动的品质。
第四十二页，编辑于星期六：点 三十七分。
3.坚持性
坚持性是指消费者一旦做出购物决定，制定了购物计划， 就会克服各种内外困难，坚持不懈，千方百计实现既定的购 物计划的品质。这种品质取决于购物计划和态度，这也是消 费者具有高度理智性的表现。
了解客户购买心理的销售话术技巧
了解客户购买心理的销售话术技巧在销售行业，了解客户购买心理是非常重要的。
只有深入了解客户的需求和动机，我们才能提供准确的建议和解决方案，从而成功地与客户达成交易。
然而，了解客户购买心理并不是一件容易的事，因为每个人的心理都是独一无二的。
本文将介绍一些了解客户购买心理的销售话术技巧，希望能够对销售人员有所帮助。
首先，销售人员需要建立起与客户的良好沟通。
这是了解客户购买心理的基础。
销售人员应该耐心倾听客户的需求和问题，并积极回应客户的关注点。
通过与客户建立起良好的信任关系，销售人员可以更好地了解客户的购买动机和决策过程。
其次，销售人员需要运用开放式问题技巧。
开放式问题可以引导客户更深入地表达他们的需求和意见。
而封闭式问题只能得到简单的“是”或“否”的回答。
例如，一个开放式问题可以是：“您最看重产品中的哪个功能？”而一个封闭式问题可能是：“您对这个产品感兴趣吗？”通过问开放式问题，销售人员可以更好地了解客户对产品的看法和需求。
第三，销售人员应该在提供解决方案时强调产品或服务的优势和价值。
客户在购买产品时通常对产品的性能和价格感兴趣。
销售人员需要明确地传达产品的优点，与客户进行清晰而有力的沟通。
同时，销售人员还应该了解市场上竞争产品的特点和优势，以便与客户进行比较和对比。
接下来，销售人员需要关注客户的心理需求。
客户购买产品或服务的动机往往涉及情感和心理因素。
销售人员可以通过倾听客户的故事和需求，增进对客户心理需求的理解。
例如，一个客户可能在购买一辆汽车时更关注安全性和舒适性，而另一个客户可能更注重外观和品牌形象。
只有了解客户的心理需求，销售人员才能制定更为有效的销售策略。
最后，销售人员需要倾听客户的反馈并不断改进。
每个客户都是独特的，只有通过与不同客户的沟通和交流，销售人员才能不断提高自己的销售话术技巧。
销售人员应该把每个销售过程都看作一个学习和成长的机会，从中总结经验教训，不断完善自己的销售技能。
了解客户购买心理是一项艰巨的任务，但它对于销售人员来说是极其必要的。
项目七 商品与消费心理 《消费心理》PPT课件
案例分析:商标具有多种功能，好的商标应该名称响亮 、朗朗上口、图案优美、超凡脱俗，宝马汽车的商标就 具有优秀商标的上述特质。
任务分析
1.任务目的
通过商标设计，体现商标功能；通过商标功能 ，实现商标设计的心理策略。
任务分析
2.任务要求 （1）教师针对商标设计，通过实例列举、案例分析等对
学生进行规范性指导。 （2）教师要求每一名学生根据任务所涉及的知识写一份
知识拓展
摩尔定律
摩尔定律是由英特尔公司创始人之一戈登·摩尔（ Gordon Moore）提出来的。其内容为:当价格不变时，集
成电路上可容纳的晶体管数目，约每隔18个月便会增加1
倍，性能也将提升1倍。换言之，每1美元所能买到的电
脑性能，将每隔18个月提高1倍以上。这一定律揭示了计
算机科学技术领域的飞速发展，可见在科学技术日益发
一、商品命名的心理功能
（一）识别功能
商品名称是商品的一种特定标志，它有助于消 费者在购买商品过程中，辨识并挑选他们所需要、 所喜好的商品
一、商品命名的心理功能
（二）记忆功能
一个好的商品名称能够迅速吸引消费者，引起消费者 对商品的注意，及时让消费者记住该商品的名称。例如 ，“猫耳朵”、“满天星”等商品名称，让消费者从名称联想 到商品实体，从而加深了对商品的注意和记忆；又如， “Coca-Cola”音译成“可口可乐”，该名称非常适合中国消 费者的语言偏好，并且名称中流露出一种亲切与喜庆， 让人不由自主地联想到饮料可口，饮后会欢快愉悦，从 而增加了该商品的记忆功能。
4.衰退期 在衰退期，产品进入了被淘汰阶段，随着科技 的发展以及消费习惯的改变等原因，产品的销售 量和利润持续下降，产品在市场上已经老化，不 能适应市场需求，市场上已经出现其他性能更好 、价格更低的新产品，足以满足消费者的需求。 此时成本较高的企业就会由于无利可图而陆续停 止生产，该类产品的寿命周期也就陆续结束，以 致最后完全退出市场。
销售流程(七步法)
7说内容的理反馈给客户你对他所说内容的理解解同理心认同同理心认同澄清澄清cc澄清澄清客户的问题和需求客户的问题和需求陈述陈述pp提供你的解决方案提供你的解决方案要求要求aa鼓励客户采取积极的行动鼓励客户采取积极的行动确定是表象异议确定是表象异议解决思路解决思路
销售流程
--- 1、工作习惯
--- 2、上门流程
试缔结
目的：试水温---判断客户是否能够合作。
试缔结：XX老板，您看这个服务对您公司有帮助吗？如果您
觉得不错的话我们办理手续也很简单，注册个账号，付款
就可以了。
A、YES直接close：X老板，我们的服务也是非常好的，我帮您
把账号注册号，同时付6688（9688）就可以了，接下来的事
情我会帮您安排的。
望．
2）支 点——优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改 进欲望． 3）提升点——规划企业发展，客户对于自己企业在市场竞争中 如何长期保持竞争力的欲望和如何长期健康稳定发展，做大，
做强的欲望。
1）和2）属购买的是诚信通服务，但是服务是建立在需求满足基 础上的，没有需求满足的服务，那对客户是没有控制力的。 强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行 为，而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客 户的思想。
B、试缔结不成功 NO，要考虑，尝试上网演示操作：XX老板，您这台电脑能够上网吧， 如果您不介意的话，我可以演示一下给您看，您这边很多同行都在阿 里巴巴网站上做生意，而且也有很多买家在采购您的产品，我可以找 几家让您看一下；上网演示四步法 NO，明确原因，解决客户客户问题，尝试上网演示：X老板，您说不用 了是说网上的生意暂时不想接还是其他什么原因呢？是担心效果吗？ （解决客户常见的三个问题）上网演示四步法 客户表示感兴趣，继续签单三步曲： XX 老板，刚刚我介绍了这么多， 您觉得对于哪块比较感兴趣呢？您觉得还有哪块是不太清楚的呢？X 老板，您是否决定把阿里巴巴诚信通的服务操作起来呢？ NO, 留资料，预约下次见面时间：这样吧，X 老板，既然您暂时不需要 （不方便）我帮您演示操作，那我先留一份资料给您吧，同时为回去 以后会帮您搜索您的一些买家信息，还有您同行在网上做生意的情况， 您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢？
销售流程
--- 1、工作习惯
--- 2、上门流程
试缔结
目的：试水温---判断客户是否能够合作。
试缔结：XX老板，您看这个服务对您公司有帮助吗？如果您
觉得不错的话我们办理手续也很简单，注册个账号，付款
就可以了。
A、YES直接close：X老板，我们的服务也是非常好的，我帮您
把账号注册号，同时付6688（9688）就可以了，接下来的事
情我会帮您安排的。
望．
2）支 点——优化企业经营，客户对现状不满而产生对不满的改 进欲望． 3）提升点——规划企业发展，客户对于自己企业在市场竞争中 如何长期保持竞争力的欲望和如何长期健康稳定发展，做大，
做强的欲望。
1）和2）属购买的是诚信通服务，但是服务是建立在需求满足基 础上的，没有需求满足的服务，那对客户是没有控制力的。 强调控制力，也就是通过控制客户的思想去控制客户的行 为，而只有做到了对客户需求的明确和把控，才能控制客 户的思想。
B、试缔结不成功 NO，要考虑，尝试上网演示操作：XX老板，您这台电脑能够上网吧， 如果您不介意的话，我可以演示一下给您看，您这边很多同行都在阿 里巴巴网站上做生意，而且也有很多买家在采购您的产品，我可以找 几家让您看一下；上网演示四步法 NO，明确原因，解决客户客户问题，尝试上网演示：X老板，您说不用 了是说网上的生意暂时不想接还是其他什么原因呢？是担心效果吗？ （解决客户常见的三个问题）上网演示四步法 客户表示感兴趣，继续签单三步曲： XX 老板，刚刚我介绍了这么多， 您觉得对于哪块比较感兴趣呢？您觉得还有哪块是不太清楚的呢？X 老板，您是否决定把阿里巴巴诚信通的服务操作起来呢？ NO, 留资料，预约下次见面时间：这样吧，X 老板，既然您暂时不需要 （不方便）我帮您演示操作，那我先留一份资料给您吧，同时为回去 以后会帮您搜索您的一些买家信息，还有您同行在网上做生意的情况， 您看我是明天下午还是后天早上把资料给您拿过来在和您谈呢？
人们的购买心理的六个过程
人们的购买心理的六个过程：
1.触发需求：消费者在购买商品或服务之前，首先需要感受到需求
的存在。
触发需求的过程可能源于内在因素（如生理需求、心理需求）或外在因素（如广告、口碑等）。
2.收集信息：消费者在明确需求后，消费者会开始收集关于所需产
品或服务的信息。
这可以通过各种途径实现，例如在线研究、与朋友和家人讨论、咨询销售人员等。
3.评估备选方案：消费者在收集到足够的信息后，会对市场上满足
需求的商品或服务进行比较和评估，以确定备选方案。
评估过程中，消费者会考虑各种因素，如价格、品质、品牌声誉等。
4.偏好形成：在评估备选方案的过程中，消费者会逐渐形成对某些
商品或服务的偏好。
偏好形成的过程可能受到个人喜好、社会影响、心理预期等因素的影响。
5.购买决策：消费者在形成偏好后，会进行购买决策，即选择购买
哪个商品或服务。
购买决策过程中，消费者可能会再次权衡各种因素，并可能受到外部环境（如促销活动、产品缺货等）的影响。
6.购后评价：购买之后，消费者会审查他们的决策并评估他们的满
意度。
如果他们对购买感到满意，他们可能会成为回头客并推荐给其他人。
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• 所有流程在客户的同意下进行 • 掌握销售流程的主控权 • 先处理心情，再处理事情
阿里巧巧
课程说明
• 人生无处不推销 • 为什么要分析购买心理 • 要不要有销售流程 • 销售流程强调需求导向
阿里巧巧
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.9. 2920.9. 29Tues day, September 29, 2020
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Tuesday, September 29, 2020
29-Sep-2020.9.29
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.9.2906:10:4229 September 202006:10
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。06:1 0:4206: 10:4206 :109/2 9/2020 6:10:42 AM
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.9.29 06:10:4 206:10 Sep-202 9-Sep-2 0
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 06:10:4 206:10: 4206:1 0Tuesday, September 29, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.9.29 20.9.29 06:10:4 206:10: 42Sept ember 29, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 9月29 日星期 二上午6 时10分 42秒06 :10:422 0.9.29
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。9/29/2
020 6:10:42 AM06:10:422020/9/29
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。9/29/2
谢 谢 大 家 020 6:10 AM9/29/2020 6:10 AM20.9.2920.9.29
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。29-Sep-2029 S eptember 202020.9.29
购买心理和销售流程
阿里巧巧
人生无处不推销
每个人都是推销员
阿里巧巧
推销客户需要的 与
提供客户想要的
阿里巧巧
时间
阿里巧巧
购买的心理
行动 比较 欲望 联想 兴趣 注意
满足
心理变化
专业化销售流程
寻找准客户 需求分析 异议处理与促成 售后服务
接近洽谈 方案设计与说明 递送保单与索取介绍
阿里巧巧
销售流程的原则
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年9 月上午6 时10分 20.9.29 06:10S eptember 29, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年9 月29日 星期二6 时10分 42秒06 :10:422 9使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 6时10 分42秒 上午6时 10分06 :10:422 0.9.29