商业地产培训课件

（三）按服务对象和辐射范围分类：有区域商业中心、城市核心商业中 心、次中心、邻里中心、小区配套商业等。
附加▲ 商铺的形式
① 社区商铺 社区商铺的形式有铺面商铺和铺位商铺两大类
有些社区设有专门的社区商业楼，里面的商铺主要是铺位形式，这些铺位 商铺的“可视性”肯定不如铺面形式，但其优点在于这种铺位商铺有可能 在统一定位、统一经营理念下，竞争力得到提升 。
3.商业地产定位程序
辨析定位问题
识别细 分市场
选择目标市 场并进行评价
评价定位体系
确立定位体系
五． 商业地产的分类
（一）按使用功能划分：商业、服务业。国内常见的有：底商、步行街、 MALL、 购物中心、专业性市场。
（二）地域性分类：根据不同的城市发展规模，城市中存在单个或多个 商业中心、 商圈的情况。 如：昆明的南屏街、小西门等商圈，国贸商业中心等。
国内目前很多商业房地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底层和 各类商业街、商品市场则采用商铺出售，零散经营的模式。
商业地产目前存在的三种模式：
第一种就是我们逐步认同的“只租不售”，这一类通常把物业建成以 后形成独立的产权。
第二种叫“租售结合”，这种通常是投资商和开发商把其中的部分物 业出租,部分销售。
商业地产
2010年8月3日
目录
商业地产的概述 商业地产的介绍 商业地产运作及销售把握的原则 商业地产的定位 商业地产的分类
一． 商业地产概述
1、概念 商业地产顾名思义， 作为商业用途的地产。区别于以居住功能为主的住宅房地
产、以工业生产功能为主的工业地产等。 商业地产广义上通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用
途的房地产形式。 从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。以办公
为主要用途的地产，属商业地产范畴，也可以单列。 狭义的商业地产，泛指用于零售业的地产形式。国外用的比较多的词汇是零售地
产的概念。
酒店旅大卖馆
场
写字楼 购物中心
住宅底层商铺
电影院KTV
商业 地产
二． 商业地产的介绍
③ 经营形态特点 住宅底商作为社区商铺的一大类，也主要用作人们生活密切相关的
生活用品销售和生活服务设施，其中零售型住宅底商的商业形态为： 便利店、中小型超市、药店、小卖部、书报厅，及少量服装店等； 服务型住宅底商的商业形态主要为：餐厅、健身设施、美容美发店、 银行、干洗店、彩扩店、花店、咖啡店、酒吧、房屋中介公司、装
商业地产运营的核心是招商，开发商又要求营销部门回款，所以就出 现了“带租约销售”这种模式。
四． 商业地产的定位
1. 简单地说，定位就是决定一个项目要做成什么样的？卖给谁？谁 来使用？严格地说，项目定位就是通过市场调查研究，确定项目 所面向的市场范围，并围绕这一市场而将项目的功能、形象做特 别有针对性的规定。
2. 招商人员在数量上要多于销售人员，要保持相对稳定 对销售人员，很多项目实行“末位淘汰制”，但对于招商人员，由 于谈判周期长、难度高、专业性强，所以要求人员相对稳定，讲 究“跟踪”，不是“一蹴而就”的急于求成。项目招商人员，一 般按业态分工，人员数量，应该2-3倍于销售人员，考核周期要加 长，考核标准也要针对招商技能和专业性及责任心三方面。
第三种是“销售”，这种是开发商只管销售，至于后期工作就交给物 管公司了，开发商不再过问。
三． 商业地产运作及销售应把握的原则
1. 招商难度远大于销售，佣金上要有侧重 在实际操作中，很多一线的“置业代表”往往青睐销售，某种程度 上，开发商的销售员比投资业主更专业！而招商会难的多 ，开发 商的招商专员相对商家选址人员来说，可能不如人家专业 ，谈判 过程很长，难度也很高 。 所以在市场上，招商人员很难招，而销售人员很好找，就是这个道 理。解决方法是对招商人员，在工资和佣金上，要有所侧重。
商业地产规模有大有小，规模大的商业房地产如shoppingmall项目， 可以达到几十万、上百万平方米，规模小的商业房地产项目仅几 百平方米，甚至更小。
对于规模庞大的商业房地产，其经营多采用开发商整体开发，主 要以收取租金为投资回报形式的模式；对于规模较小的商业房地 产而言，大多数项目依然采取租金回收的方式。
本定义具有如下特点 ：
① 定位建立在市场调查研究的基础上。 ② 定位的核心是确定功能。 ③ 定位是系统工程。确立了定位的同时也应该确定了目标客户和目
标形象，以及相关的市场推广策略。单一的定位往往造成前后脱 节，降低定位的协同效能。
2.商业地产定位内容 商业地产项目定位基本包含 ：功能、客户、形象定位，更深一步延伸，包括 服务定位和技术定位。 其中功能和客户定位是核心，两者相互影响。 形象定位、服务定位是功能和客户定位的自然发展，也是客观要求。 价值定位既是上述定位的结果，也会影响定位方向。例如，价值最大化方案不 但要求开发商从长远考虑问题，还要考虑自身实力。风险最小化就要降低销售 价格、采取最稳妥的功能定位方案，定位由开发商的价值取向决定。
② 建筑形式特点 其建筑形式上表现为依附于住宅楼的特点，即住宅底商，整个楼的一层、二 层或地下层的用途为商业，楼上建筑的用途为居住。 住宅底商的规模要恰当控制，当规模超过2万平方米以后，开发商必须对该 商业房地产项目的市场环境做必要的调查和研究，不能一概用底商的简单 概念去确定项目定位、规模、市场策略ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ，否则项目会面临开发困境。
3. 招商要善于借助专业招商机构 在招商过程中，开发商手中掌握的商家资源是有限的，而一些专业招商 机构，则掌握着大量的商家资源，更重要的是它们对商家的选址要求 很熟悉，他们对谈判会起到重要的推进作用。通过实际经验，对品牌 商家，或大面积的商铺招商，往往中介能起到决定性作用。 实际工作中，可以在招商部门中，专门设置代理行(中介)管理组，负责 与之鉴定合作合同，和与其所带领的商户的谈判对接，这样，往往起
到“借船出海”的重要作用。
4. 带租约销售 是大多数开发商接受的商业地产运营形式 。
“带租约销售”就是招商在前，销售在后，又要将二者巧妙结合在一 起，让他们成功对接，在操作中对招商部门和销售部门要求都很高。
在商业地产开发过程中，除了上市公司和极少数对资金要求不高的开 发商外，大多数对现金流有明确的要求，这就要求处理好售与租的关 系。