铺货的八种方法

1、铺货奖励策略

目的：拉动二批商和零售商进货

方式：定额奖励、坎级奖励、开户奖励、铺货风险金、促销品支持、免费产品和现金补贴。举例：康师傅茶饮料上市奖励

一是针对经销商实施坎级促销：1999.05.20—06.30，每300箱、500箱和1000箱分别奖励0.7元、1元和1.5元/箱。

二是对零店的“返箱皮折现金”活动，每个箱皮返2元。时间同上。

三是对零店的“财神专案”活动。规定奖励条件，达到的每陈列2瓶即送清凉饮品1瓶。2、避实就虚策略

目的：另辟蹊径，提高铺货速度

方式：避开渠道竞争，走新的终端网点。如可采的药房策略和金霸王的电话亭。

避开常规铺货时间，选择淡季铺货。如今世缘在南京，劲酒在重庆。

3、示范效应策略

目的：重点突破，以点带线，以线带面。

方式：启动核心终端，发挥示范效应

案例：某乳品在武汉铺货时采用主要超市不铺货，在广场先搞活动，差价返超市，带动超市铺货进展。

某化妆品在铺货中按照10：1原则选择社区零售店，提供适量铺底，全品项陈列，包装店面，制作招牌和广告灯箱及铜牌，建立样板点。

4、搭便车策略

目的：减少阻力，加快进度

方式：利用畅销产品，捆绑销售铺货

案例：伊川杜康用漓泉啤酒的经销商，采取捆绑铺货，降低难度。凡买一件杜康酒，送一件漓泉啤酒。

5、启动消费者策略

目的：绕开中间环节，激发购买热情

方式：找出直接顾客，直效传播影响

案例：千仟玉手足柔嫩剂进北京市场采用先使用后付款策略，让目标女士试用，激发购买欲，引起了商超注意，顺利进入各大商超。

6、制造畅销假象策略

目的：加深终端印象，减小铺货阻力

方式：集中询问，集中回购。

案例：水井坊铺货后立即全部买回，造成断货假象；某啤酒饭店点酒。

7、适量铺底策略

目的：提高铺货率，降低直接费用

方式：给商家和经销商铺底，刺激进货

8、赠送铺货策略

目的：快速启动

方式：免费赠货，快速推进

案例：太子奶长沙每个零店赠送一件奶