企业经营管理销售计划管理基础
企业公司经营计划管理制度
经营计划管理制度一、经营计划管理制度第一章目的第一条为了促进企业经营活动规范有序地进行，减少经营过程中的盲目性，公司应编制综合全面的经营计划.第二章管理职责第二条公司综合办公室负责经营计划工作。
在做好调查研究工作的基础上，根据公司总体经营目标,统筹经营计划的各项具体目标，编制出切合实际的经营规划草案，报送公司总经理审批。
草案审批后成为可实施的正式计划，对批准的正式计划，综合办公室负责检查反馈,并对计划实行滚动调整。
第三条各职能部门将经营计划作为管理活动的纲领，努力完成计划中关于本部门的各项计划指标.在计划的编制过程中,应积极配合综合办公室的工作，提供必要的调研资料，真实反映客观情况,对于具有特殊内容的计划指标，相关部门可先拟出草案，综合办公室汇总编制。
例如对于合同(购货计划）的特殊规定，物资设备部负责提交；因质量体系不能完全描述的内容,则由工程技术部负责提交。
第四条公司综合办公室由总经理授权,负责公司经营计划的组织、审核、督导等方面的领导工作。
根据各类计划(长期、中期、短期)的期限,及时地组织编制工作，并开展必要的论证分析，确保核准的各项计划内容具有科学性、合理性。
对计划的执行过程应加大督察力度，促使计划任务按预期要求完成。
第三章计划期限的划分第五条中长期计划、年计划、月计划.计划形式有单项和综合。
第四章作用第六条通过综合平衡，统筹安排企业的人力、物力、财力，保证企业经营的各要素得到合理有效的利用，以取得最大经济效益。
第五章经营计划的内容第七条长期经营计划的制订，应充分体现科技、经济与公司发展相结合，经济发展与培养人才相结合，技术改造与提高经济效益相结合的原则。
其中提高经济效益是制订长期计划的核心。
第八条年度经营计划是公司中长期经营计划的具体细分.它是综合各项专业计划形成的年度总体经营计划，故又称年度综合计划。
它是企业全体员工在计划年度内的行动纲领。
其主要内容如下：（1）利润计划。
利润是反映公司生产经营活动，经济效益的综合指标。
企业管理基础知识大全
企业管理基础知识大全企业管理基础知识大全企业管理的分类1、按照管理对象划分包括：人力资源、项目、资金、技术、市场、信息、设备与工艺、作业与流程、文化制度与机制、经营环境等。
2、按照成长过程和流程划分包括：项目调研--项目设计--项目建设--项目投产--项目运营--项目更新--项目二次运营--三次更新等周而复始的多个循环。
3、按照职能或者业务功能划分包括：计划管理、生产管理、采购管理、销售管理、质量管理、仓库管理、财务管理、项目管理、人力资源管理、统计管理、信息管理等。
4、按照层次上下划分为：经营层面、业务层面、决策层面、执行层面、职工层面等。
5、按照资源要素划分为：人力资源、物料资源、技术资源、资金、市场与客户、政策与政府资源等。
企业管理内容现代科技下，协同软件对企业管理的帮助体现在三个方面：1、搭起战略和执行之间的桥梁：以超强的执行力保证战略目标得以快速实现2、实现管理从艺术到科学的进化：以科学的`管理体系而非个人能力来驾驭大型组织3、让管理变得简单而有效：以简单致胜和中层致胜的思想来解决管理上的根本问题对国内外众多业绩优秀企业的调研分析认为，竞争力强的企业在内部组织设置和管理杠杆运用方面都具有卓越的特色，他们的执行力比竞争对手更快、更好。
现代科技将先进的管理理念和办公方式，通过软件技术和网络技术进行了工具化，以事务和项目为中心，帮助组织建立通畅的信息交流体系，有效的协作执行体系，精准的决策支撑体系，来提高组织内部的管理和办公能力，建立协调统一、反应敏捷的高水平执行团队。
企业管理的重要意义企业管理使企业的运作效率大大增强;让企业有明确的发展方向;使每个员工都充分发挥他们的潜能;使企业财务清晰，资本结构合理，投融资恰当;向顾客提供满足的产品和服务;树立企业形象，为社会多做实际贡献。
1、企业管理可以增强企业的运作效率,提高生产效率。
2、可以让企业有明确的发展方向。
3、可以使每个员工都充分发挥他们的潜能。
基础销售计划
基础销售计划
首先，我们需要明确销售目标。
销售目标应该是具体、可衡量的，例如销售额的增长、市场份额的提升、新客户的获取等。
在设定销售目标时，要考虑市场的潜力、产品的竞争优势、销售团队的实际情况等因素，确保目标既有挑战性又具有可实现性。
其次，制定销售策略。
销售策略是实现销售目标的关键。
我们可以通过市场调研、竞争分析等手段，确定目标客户群体，了解他们的需求和购买行为，然后针对性地制定销售策略。
比如，可以通过产品差异化、定价策略、促销活动等方式来吸引客户，提高销售额。
接下来，要建立销售团队。
一个高效的销售团队是销售计划成功的关键。
我们需要招聘具有销售经验和能力的人才，为他们提供专业的培训和支持，激励他们实现销售目标。
同时，要建立有效的销售绩效考核机制，激励销售团队的积极性和创造性。
另外，要关注客户关系管理。
客户是销售的核心。
我们需要建立完善的客户数据库，定期与客户进行沟通和互动，了解他们的需求和反馈，及时解决问题，提供优质的售后服务，从而增强客户的忠诚度，促进重复购买和口碑传播。
最后，要不断优化销售计划。
销售环境和市场竞争都在不断变化，我们需要及时调整销售计划，根据实际情况做出灵活的应对。
定期进行销售数据分析，总结经验教训，找出问题和改进空间，不断优化销售策略和执行效率，确保销售计划的持续有效性。
总之，一个基础的销售计划应该包括明确的销售目标、有效的销售策略、高效的销售团队、优质的客户关系管理和持续的优化改进。
希望大家在制定销售计划时能够充分考虑这些方面，实现销售业绩的持续增长和发展。
祝大家销售顺利！。
第二章 销售计划管理
详细说明具体的实施方案，从哪里开始？何时做？成 本怎样？获利怎样？以图表形式描述出来，表明活动日期、 活动内容、费用、负责人，以便于执行和控制。
7、预计的损益表
分收益和支出两项，是评价一切销售活动的基础和 标准。
8、控制
对执行过程、进度进行监控，以保证一切行动按既 定计划得以实施。
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二、销售计划管理的设计
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第二节 销售计划的种类
三、按企业组织职能分类 公司计划。总目标计划 职能部门计划。广告部计划、营业部计划、 市场调研部计划等。 利润中心计划。产品多样化的大公司所使 用较多，涉及事业部、产品线、产品、品 牌、市场计划等，
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第三节 如何制定销售计划
一、制定销售计划的准备工作
分析现状
宏观环境PEST分析。 宏观环境PEST分析。 企业内部资源分析。 企业销售历史分析。 市场竞争状况分析。含竞争对手、竞争产品。 产品状况分析。畅销产品、滞销产品、新产品 价格分析。利润、价格的历史和现状及未来的走 势。
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5、销售费用计划的编制
销售费用包含在合计的损益计划的销售管 理费中。 根据月销售总额计划，制定出所需的年度 销售变动费用。 拟定各月固定销售费用（折旧费、工资及 利息费用等）。根据年度总合计的计划金 额中各个固定费用金额予以简单的平均， 计算出大致的月销售固定费用金额。
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6、促销计划的编制
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8、销售人员行动管理计划的编制
制定销售人员月行动计划表，便于销售人员按计 划行动，也有利于销售主观的监控。 制定周行动计划表。现代商业社会，许多企业的 活动都是以“ 活动都是以“周”为一循环单位，周业绩管理与 月业绩紧密相关。 以实现的营业日报表来检查周计划的实施成果。 每日，销售人员不论是以口头或是书面呈阅的 营业日报，都可以周行动计划为绩效参考基准， 因此此表的使用非常方便。只要将行动计划表与 每日实绩相对照，销售员的表现可以一览无余， 充分达到销售管理的目的。
企业基础管理定义及内容
企业基础管理就企业管理本身来讲，根据其工作的出发点及针对的对象的不同，可以分为由低到高的三个层次即：基础管理、专业管理和综合管理。
基础管理是企业开展一切专业和综合管理活动最基础的工具和方法，而专业管理和综合管理则是运用基础管理作用于各项经济活动资源要素，以实现企业目标及价值并尽可追求其投入产出效率最大化的过程。
简单一点来说就是：基础管理研究的是最基础的工具和方法，专业管理研究的是运用方法实现目标的过程，综合管理则是对专业管理的系统化集成。
根据上面的表述，我们梳理一下企业经营活动中所运用的各种最为基本的工具和方法，将其归纳起来大致以下有八个方面的内容即：标准化、定额管理、计量管理、档案管理、计划管理、统计核算管理、员工培训以及责任制。
一、标准化：狭义的标准是指对在企业经济技术活动中重复发生的对象以特定形式制定的统一规定。
而广义的标准则可理解为对在某一范围内的活动及其结果制订的规则。
标准化是企业制订标准和贯彻标准的全部活动过程。
按性质划分，企业的标准主要有技术标准和管理标准两种。
（一）技术标准技术标准是指经过一定程序批准并在一定范围内共同遵守的技术规定。
它是人类从事社会化大生产的共同的技术依据。
技术标准包括:产品标准、方法标准、基础标准、安全与环境标准等。
（二）管理标准管理标准是指对企业重复出现的管理业务工作所制定的程序、职责、方法和制度，是组织和管理企业生产经营活动的依据和手段。
因此我们通常所说的制度建设其实也可以理解为是一种管理标准化的过程。
标准化的意义在于：通过标准实现了对事物的区分和归类，找到同类事物发展和运行的统一规律和规则，在实现既定目标的前提下，减少不必要的无效活动，从而提高活动的效率，实现最佳的秩序和效益。
通过标准化制定出的各种标准，为其它管理工作有效开展提供了基础，因此我们可以说标准化是基础管理中的基础。
二、定额管理：定额是企业生产经营活动中，对人力、物力、财力的配备、利用和消耗以及获得的成果等方面所应遵守的标准或应达到的水平。
经营计划管理流程
经营计划管理流程1. 环境分析（Environmental Analysis）外部环境包括政治、经济、社会、技术、法律等方面的因素。
内部环境包括组织机构、人力资源、财务状况、产品或服务等方面的因素。
通过环境分析，企业能够及时了解市场趋势、竞争对手的动态、消费者需求的变化等信息，从而为制定经营计划提供依据。
2. 目标设定（Goal Setting）目标设定是经营计划管理流程的核心。
在这一步骤中，企业需要明确自己的长期目标和短期目标，并根据目标制定相应的策略和计划。
长期目标通常是指企业的愿景和使命，是企业发展的方向和目标。
短期目标是指在特定时间内实现的具体目标，如销售额增长、市场份额提升等。
根据目标设定的结果，企业可以制定相应的目标细分策略和任务，明确每个部门和个人的责任和工作重点。
3. 计划制定（Planning）在目标设定的基础上，企业需要进行计划制定。
计划制定是将目标分解为具体的行动方案和时间表，以确保目标的实现。
计划制定包括战略规划、业务计划、销售计划、财务计划等。
其中，战略规划是指企业长期发展的方向和方式，业务计划是指具体业务领域的发展策略和计划，销售计划是指销售目标和销售策略，财务计划是指财务目标和财务策略等。
4. 实施与执行（Implementation and Execution）计划制定完毕后，企业需要进行实施与执行。
实施与执行是将计划转化为行动的过程，包括资源调配、任务分配、组织协调等。
在实施与执行过程中，企业需要制定相应的工作流程和时间表，并分配任务给相关部门和个人。
通过有效的沟通、协调和监督，确保计划能够按照预定的方案顺利执行，并及时调整和纠正可能出现的偏差。
5. 监控与评估（Monitoring and Evaluation）实施与执行过程中，企业需要进行监控与评估，以了解计划的进展情况和效果，并及时采取相应的措施进行调整和改进。
监控与评估包括收集和分析数据、制定绩效指标、进行定期报告和总结等。
销售管理
销售管理销售管理是企业中至关重要的一项工作，它涉及到组织、协调和监督销售团队的活动，以实现销售目标并增加企业的利润。
销售管理是一门综合性的学科，它包括销售策略、销售规划、销售组织、销售培训、销售绩效评估等多个方面。
首先，销售策略是销售管理的核心。
销售策略是指企业为实现销售目标而采取的一系列计划和决策。
一个有效的销售策略需要充分了解市场需求，了解竞争对手的情况，并制定相应的销售计划。
销售策略的制定应该与企业的整体战略相一致，并根据市场的变化进行动态调整。
其次，销售规划是销售管理的重要组成部分。
销售规划是指企业为实现销售目标而确定的具体措施和计划。
销售规划需要包括销售目标、销售渠道、销售时间、销售预算等内容。
销售规划应该明确具体的销售任务和责任，设定合理的销售指标，并制定相应的销售政策和措施。
第三，销售组织是销售管理的基础。
一个良好的销售组织能够提高销售效率和销售绩效。
销售组织的设计应该合理，包括制定组织架构和职责分工，并建立有效的团队协作机制。
此外，销售管理还需要建立一套科学有效的销售流程和信息系统，以便及时了解销售情况并进行销售分析。
第四，销售培训是销售管理中不可或缺的一环。
销售人员是企业与客户之间的桥梁，他们的专业知识和销售技巧对于产品和服务的销售至关重要。
因此，企业需要对销售人员进行培训，提高他们的销售能力和专业素养。
销售培训应该包括产品知识、销售技巧、沟通技巧等方面，并采用多种培训方法和手段，如内训、外训和在线培训等。
最后，销售绩效评估是销售管理的衡量标准。
销售绩效评估是指对销售团队的工作进行定期的评估和检查，以评价销售人员的工作表现和销售业绩。
销售绩效评估应该根据销售规划和预算，制定合理的绩效指标和考核体系，并建立相应的激励机制，激励销售人员积极主动地推动销售工作的开展。
总之，销售管理对于企业的发展至关重要。
一个有效的销售管理能够帮助企业实现销售目标，增加收入和利润，并提高客户满意度。
因此，企业需要重视销售管理，并采取科学有效的方法和策略，以不断提升销售团队的能力和绩效，与竞争对手保持竞争优势。
销售管理复习资料
销售管理复习资料1、销售计划：指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。
2、销售预测：销售预测是大多数企业计划工作的基础，销售预测一旦完成，就成为整个企业全部运作规划的关键因素，人事、财务以及其他所有部门都要根据销售预测编制下一个时期的工作计划和工作要求。
3、制定销售计划的基础：企业的销售计划主要回答以下问题：1），要把什么（商品计划）2），卖到何处（销售通路或是顾客计划）3），以什么价格（销售计划）4），由谁（组织的计划）5），卖出去的计划（即销售额计划）许多企业的销售计划实质上只是销售额计划，所以一定要切记销售计划的广泛内容。
当然，销售计划的中心课题就是应该卖出多少。
4、销售配额的特征：①公平性、②可行性、③灵活性、④可控性、⑤易于理解5、渠道冲突：指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标,进而发生的种种矛盾和纠纷。
6、渠道的类型：①传统分销渠道模式②垂直分销渠道模式③水平分销渠道模式④多渠道分销模式。
7、选择中间商考虑的因素：1）市场覆盖范围：市场是选择中间商最关键的因素。
2）声誉：声誉直接影响回款情况，同时还直接关系到市场的网络支持。
3）中间商的历史经验：是否有长期的经营经验？4）合作意愿：中间商与企业合作得好，会积极主动地推销企业的产品。
5）产品组合情况6）中间商的财务状况：生产企业倾向于选择资金雄厚、账务状况良好的中间商。
7）中间商的区位优势：即位置优势。
理想的中间商的位置应该是顾客流量较大的地点。
8）中间商的促销能力8、影响销售渠道长度和宽度的主要因素有哪些？怎样克服？（1）影响销售渠道长度的主要因素有：1）市场因素对渠道长度的影响市场规模大小、居民居住集中与分散等市场因素要影响分销渠道长度的设计。
市场规模大，顾客居住分散，宜采用长渠道；市场规模小，顾客居住集中，宜采用短渠道。
销售计划管理制度
销售计划管理制度⼀、⽬的理顺销售计划体系，畅通信息传递渠道，快速灵活适应市场变化，提⾼销售计划管理⽔平，确保销售计划对⽣产经营活动的指导作⽤。
⼆、原则1、集中决策、分层管理、有效控制、严格考核。
2、提⾼销售计划准确性的原则。
三、术语1、⽉度的经济运⾏涉及到公司主要经济指标的⽉销量、产量、货款回收、销售收⼊、利润等项⽬的计划。
2、销售计划：由销售科根据市场情况提报的当⽉预计能够销售的产品品种、数量计划。
3、需求计划：由销售科根据市场需求和现有库存情况提报的当⽉产品需求的品种、数量计划。
4、财务指标：指当⽉所发⽣的销售收⼊、货款回收、期间费⽤等。
5、利润指标：主要是指在每⼀个考核周期内，根据实现的销售收⼊扣减产品或劳务的实际成本及车间费⽤，其计算公式：利润=销售收⼊-实际成本-车间费⽤。
四、适⽤范围本制度适⽤于公司⽉度销售计划、⽣产计划、财务预算等相关计划的制订及调整流程。
五、内容及要求1、销售计划管理流程（流程图见附录⼀）1）每⽉计划平衡会召开前⼀天，销售科负责将下⽉销售计划报⽣产科，由⽣产科汇总后报总经理。
2）在计划平衡会上预定下⽉销售计划，销售计划预定后后续⼯作按下列程序执⾏：①计划平衡会召开后1天内，销售科负责将确定的销售计划进⾏分解，形成品种、数量需求计划报⽣产科；②⽣产科在接到确定的销售计划后，务必于当⽉30⽇前，编制⽣产计划并依此据进⾏⽣产准备⼯作；③财务科依据所接收到的销售计划（含品种、数量）和⽣产计划测算下⽉度财务指标和利润指标，并在当⽉30⽇前，将此两类指标总经理。
3）⽣产科负责将销售计划、⽣产计划下达相关部门，并严格考核。
2、销售计划调整管理流程（流程图见附录⼆）销售计划的调整是根据以下三种情况确定的：⽣产计划会、领导决策、市场突变。
1）周⽣产计划会①每周⽣产计划会召开前⼀天，销售科负责将本⽉销售计划调整建议报⽣产科，由⽣产科汇总后报总经理。
②在周⽣产计划会上确定本⽉销售计划是否调整，若确定⽣产计划调整。
基础销售计划
基础销售计划
首先，市场分析是基础销售计划的第一步。
我们需要对市场进行全面的调研，包括市场规模、增长趋势、竞争对手情况、消费者需求等方面的信息。
通过市场分析，我们可以了解市场的潜力和机会，为制定销售计划提供依据。
其次，销售目标是基础销售计划的核心。
销售目标应该具体、可衡量、可实现，并与公司的整体发展战略相一致。
在制定销售目标时，我们需要考虑到市场的需求和公司的实际情况，同时也要充分考虑到销售团队的能力和资源限制。
接下来，销售策略是基础销售计划的重要内容。
销售策略包括产品定位、渠道选择、价格策略、促销策略等方面。
我们需要根据市场需求和竞争情况，制定相应的销售策略，以实现销售目标。
最后，销售预算是基础销售计划的重要组成部分。
销售预算应该包括销售费用、人力资源投入、市场推广费用等方面的支出。
通过制定销售预算，我们可以合理分配销售资源，提高销售效率，实现销售目标。
综上所述，基础销售计划是公司实现销售目标的重要保障，它需要充分考虑市场情况、公司实际情况和销售资源的限制，制定合理的销售策略和销售预算。
只有通过科学的销售计划，我们才能更好地开拓市场，提高销售业绩，实现公司的长期发展目标。
希望以上内容对您有所帮助，谢谢！。
计划管理在企业经营中的重要性分析
计划管理在企业经营中的重要性分析随着市场竞争日益激烈，企业经营环境不断变化，企业如何应对变化、保持竞争力成为了企业经营管理中的重要课题。
计划管理作为企业管理的基础工具之一，在企业经营中扮演着至关重要的角色。
本文将从计划管理的概念、作用和重要性等方面进行分析，探讨计划管理在企业经营中的重要性。
一、计划管理的概念计划管理是指企业在完成预定目标的过程中，通过科学合理地确定目标、确定要采取的行动步骤、安排资源和对相关进度、成本和质量进行控制，以确保达到预期目标的一种管理方法和工具。
计划管理是企业管理的第一步，也是企业管理的重要环节之一，能够有效提高企业的运作效率和管理水平。
具体包括战略规划、年度计划、季度计划和月度计划等各个层面的规划管理。
1. 提高组织的灵活性和适应性计划管理可以帮助企业提前预知可能的变化，有针对性地调整目标和行动步骤，提高组织的灵活性和适应性。
在面临市场变化或者外部环境的变动时，企业可以迅速作出反应，减小对企业经营的不利影响。
2. 优化资源配置通过计划管理，企业可以有序安排资源，提高资源的利用效率。
在制定计划过程中，企业能够根据不同阶段的需要进行合理的资源分配，避免资源浪费，减少成本，提高企业效益。
3. 提高工作效率制定了详细的计划之后，企业的工作人员可以清楚地知道自己的工作职责和目标，避免了盲目工作的情况。
通过对计划的执行情况进行跟踪和评估，可以及时发现问题并改进，提高工作效率。
4. 促进目标达成明确的计划可以为企业设定明确的目标和行动方向，有利于全体员工朝着统一的目标努力，提高了实现目标的可能性，从而促进企业的发展和进步。
5. 有利于风险管理计划管理能够提前发现潜在的风险和问题，并制定相应的危机应对措施，降低风险的发生概率，保障企业经营的安全性和稳定性。
1. 保证企业运营的有序性计划管理可以帮助企业建立一个有序的运营体系，确保企业各项工作的合理开展。
通过制定各种层级的计划，企业有效地组织资源，协调各部门之间的合作，保证企业运营的有序性。
计划管理在企业经营中的重要性分析
《计划管理在企业经营中的重要性分析》摘要：本文在充分论述计划管理具体内涵的基础上，逐点分析计划管理在企业经营管理中所起到的重要作用，并针对其应用现状有的放矢地提出可行性的优化措施，以期最大限度地发挥计划管理在企业经营管理中的指导意义，计划管理是计划经济的实践形式，针对企业经营的计划管理，按照时间分类，通常可分为短期经营计划、中期经营计划以及长期经营计划三类;按照企业经营计划管理对象分类，可分为生产计划、销售计划、供应计划、技术改造计划以及研发计划等，企业应结合自身特性，充分利用好计划管理这一经营工具，通过全面、完整的计划管理，最大限度地挖掘经营效益增长点，在深入推广计划管理实际应用的过程中，不断改进、优化与完善，有效弥补企业经营过程中的不足和缺陷，促使企业健康稳定长远发展李亚男摘要计划管理是经营管理工作的重要组成部分，精准、全面的计划能够预测经营风险、降低成本、提高利润率，对企业健康稳定发展有着长足和深远意义。
鉴于此，本文着重就计划管理在企业经营中的重要性展开分析和论述，在推动计划管理全面开展的同时，希望为企业经营提供实质性的参考建议。
关键词计划管理企业经营重要性一、引言计划管理是一项复杂的系统性工程，在把握经营重点、体现企业发展价值、实现进步与完善等各方面都具有显著作用。
本文在充分论述计划管理具体内涵的基础上，逐点分析计划管理在企业经营管理中所起到的重要作用，并针对其应用现状有的放矢地提出可行性的优化措施，以期最大限度地发挥计划管理在企业经营管理中的指导意义。
二、计划管理的内涵分析计划管理是计划经济的实践形式，针对企业经营的计划管理，按照时间分类，通常可分为短期经营计划、中期经营计划以及长期经营计划三类;按照企业经营计划管理对象分类，可分为生产计划、销售计划、供应计划、技术改造计划以及研发计划等。
其中，生产计划以销售计划作为主要的编制依据，销售计划是企业根据阶段性市场预计占有率进行编制的，而供应计划是综合考虑生产计划及技术改进措施计划来编制的，除此之外，技术改造计划和研发计划主要指的是针对市场变化和未来发展客观需要，更新老旧设备、引进先进技术、实现技术升级和改造，从而改进生产工艺、研发新产品，旨在弥补企业经营过程中的薄弱环节，强化研发在生产经营中的引导作用，通过资源最优配置和成本投入最大产出，来全面提升企业经营的整体效益。
基本销售管理制度
基本销售管理制度一、销售目标设定1.1 销售目标的制定应当具体、明确、可行。
销售目标应当与企业的整体发展战略和经营指导方针相一致，具有一定的挑战性和激励性，能够激励销售人员积极主动地去完成。
1.2 销售目标的设定应当结合市场分析和客户需求，制定不同销售业务领域的具体目标，如市场份额、销售量、销售额等指标。
1.3 销售目标的考核标准应当科学合理，能够客观公正地评价销售人员的工作业绩。
考核标准可以包括完成销售任务的数量、质量和时间等方面。
二、销售计划制定2.1 每个销售人员应当根据销售目标制定个人销售计划，包括销售任务、销售策略、销售方法等内容。
2.2 销售计划应当根据不同的产品、不同的市场以及不同的客户群体进行具体制定，确保销售计划的可行性和有效性。
2.3 销售计划应当包括周、月、季度、年度等时间段的计划，确保销售人员能够根据不同时间段的计划进行工作，提高工作效率。
三、销售组织建设3.1 销售团队的建设应当根据企业的销售发展战略和业务规模制定，确定销售团队的组织架构和人员数量。
3.2 销售人员的分工应当合理，根据不同的产品或市场，确定销售人员的工作范围和工作内容。
3.3 销售人员应当不断进行专业培训和技能提高，提高销售业务的专业素质和能力水平。
四、销售政策4.1 销售政策包括产品定价、促销活动、售后服务等内容，应当与企业整体营销策略相一致，确保企业销售业务的长期发展。
4.2 销售政策的执行应当有具体的操作规范和流程，确保销售人员能够按照政策要求开展销售工作。
五、销售经营管理5.1 销售经营管理包括销售业绩评估、销售资源管理、销售信息管理等内容，确保销售业务的高效运转。
5.2 销售业绩评估应当定期进行，根据销售人员的销售业绩和工作表现进行奖惩，激励销售人员积极工作。
5.3 销售资源管理包括客户资源、渠道资源、人力资源等方面，确保销售资源的充分利用和合理配置。
5.4 销售信息管理包括客户信息、交易信息、市场信息等内容，确保销售人员能够及时获取有效信息，支持销售工作的开展。
企业经营管理
企业经营管理企业经营管理包括：制度管理、战略管理、人力资源管理、生产运作管理、市场营销管理、财务管理、创新管理。
企业经营业绩包括：市场占有率的增加，顾客回头率的提高、产品成本的降低、开发周期的缩短、缺陷率的降低、企业文化的改变。
企业管理的目的是为了建立和强化企业的核心利润源，谋取企业长期的、稳定的增长的利润。
企业管理水平的高低影响和决定整个社会的管理水平从而决定整个社会经济的发展水平，所以，企业管理是所有管理工作的基础，是企业生存和发展的根本。
企业管理是在自己的领域内通过协调企业各项管理要素，运用各种管理职能，规范企业各类行为.求得管理的切实有效性，达到企业预定的目标。
如果企业没有管理，再好的资源也将无法发挥效用。
企业管理对社会进步具有重大作用，负有重大责任。
计划的调整分为两种类型：一是计划执行前的调整，是计划部门根据各职能部门对自己制订的综合计划的反馈意见，结合企业的整体需要和市场状况，对计划进行科学合理的调整；二是计划执行中的调整，市场的状况和企业所在的环境是瞬息万变的，我们只能预测，而不能保证完全准确，但是由于我们的计划在一定程度上是根据预测作出来的，从而就使计划的执行带有了一定的风险性，这就对计划的完成造成威胁。
为了保证计划的准确性，我们在计划的执行过程中，要及时监控企业所在内外环境的变化，看这种变化是否可能影响到计划的执行，虽然这种影响也可能是有利的，但是无论有利还是不利，都要对计划进行调整，以便计划的执行更加顺利。
经营计划的执行，最重要的有两项工作：一是把经营总目标层层落实下去，做到层层有对策计划；二是经常对计划执行进行修订和调整。
经营计划修订和调整，一般采用两种方法：一种是滚动式计划法，也叫预测计划实际差异循环法。
也就是说，制订计划时采取近细远粗的办法，逐年逐期往前推进，连续编制，并根据执行情况逐年对计划进行修订，使计划保持严肃性，又有适应性和现实性。
这样，有利于保持后期工作的衔接协调，也可以使经营计划能够适应市场的变化，增强适应外部环境的能力。
企业经营的十八个环节
企业经营的十八个环节企业经营是一个复杂而严肃的过程，它包括了许多环节，每一个环节都需要认真对待和合理安排。
下面将介绍企业经营的十八个环节，希望能为企业管理者提供一些有益的指导意见。
首先，企业经营的第一个环节是市场调研。
只有深入了解市场需求，才能确定产品定位和市场战略。
因此，在经营过程中，要时刻关注市场动向，紧跟时代潮流，及时调整产品策略。
其次，企业经营的第二个环节是产品研发。
创新是企业的生命线，只有不断推出新产品，才能满足市场需求，保持竞争力。
因此，企业管理者应该注重科研投入，鼓励员工创新思维，提高产品研发能力。
第三个环节是供应链管理。
良好的供应链管理可以确保产品的高质量和及时交付。
企业管理者应与供应商建立长期合作关系，加强供应链协同管理，提高供应链的效益和灵活性。
第四个环节是生产制造。
优化生产过程，提高生产效率是企业经营的关键。
企业管理者应加强生产管理，通过优化生产流程，控制成本，提高产品质量。
第五个环节是质量管理。
质量是企业的生命线，只有提供优质的产品和服务，才能获得客户的信任和支持。
因此，企业管理者应建立健全的质量管理体系，加强质量监控和持续改进。
第六个环节是销售和市场推广。
产品的成功营销是企业经营的核心。
企业管理者应制定合理的销售计划和市场推广策略，培养销售团队的专业能力，提高产品的市场占有率。
第七个环节是客户关系管理。
建立良好的客户关系是企业的核心竞争力之一。
企业管理者应加强客户服务，倾听客户的需求和意见，提高客户满意度。
第八个环节是人力资源管理。
优秀的员工是企业成功的关键。
企业管理者应重视人力资源管理，注重员工培训和激励，打造良好的工作环境，激发员工的创造力和潜力。
第九个环节是财务管理。
良好的财务管理可以为企业提供可持续的发展基础。
企业管理者应建立严格的财务制度，加强成本控制和财务分析，确保企业的资金安全和合法性。
第十个环节是法律合规。
企业经营必须遵守法律法规，维护企业的合法权益。
企业管理者应了解和遵守相关法律法规，建立合规管理制度，防范法律风险。
销售管理基础
三、销售预算管理
（一）销售预算的作用
1. 计划作用 2. 协调作用 3. 控制作用
（二）销售费用的控制
1. 销售预算的目的在于控制销售费用 2. 制定销售预算的方法 3. 要科学制定销售预算
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第三章 销售区域与时间管理
第一节 销售区域管理的步骤
一、销售区域的概念
销售区域也称区域市场或销售辖区， 它是指在一段给定的时间内，分配 给一个销售人员、一个销售分支机 构或者一个分销商的一群现实及潜 在顾客的总和。
二、销售配额确定的类型与方法
（一）销售配额的类型
1. 销售量配额 2. 销售利润配额 3. 销售活动配额 4. 综合配额 5. 专业进步配额
（二）销售配额确定的方法
1、根据月份分配 2、根据业务单位分配。以小区或小组为单位进 行分配。 3、根据地区分配。根据地区大小和顾客购买力 进行销售配额分配。 4、根据商品分配。 5、根据客户分配。根据客户的性质和大小来决 定配额的大小。 6、根据业务员分配。根据业务员能力大小来分 配配额的方法。
第二节 销售管理的理是一个对企业销售人员及其活动 进行计划、组织、培训、指导、激励与评估， 从而实现企业目标的活动过程。
二、 销售管理的内容
1、制订销售规划 （1）制定销售策略 （2）制定销售目标 （3）制定销售行动方案 2、设计销售组织 3、招募和培训销售人员 4、指挥和协调销售活动 5、评价与改进销售活动
❖职责发生变化
引导和协调他人的销售活动，实现本部门的 销售目标。
❖职业要求的能力发生变化 ❖角色发生变化
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第二章 销售计划管理
第一节 销售计划概述
一、销售计划的含义
销售计划是企业为取得销售收入而进行的一系 列销售工作的安排，包括确定销售目标、分配 销售定额、制订实施方案等。
营销管理的基本任务
营销管理的基本任务一、引言营销管理是企业中至关重要的一项任务。
它涉及到企业整个市场营销活动的规划、组织、实施和控制，对于企业的发展起到了至关重要的作用。
本文将深入探讨营销管理的基本任务，包括市场调研、产品规划、渠道管理、销售管理和客户关系管理等方面。
二、市场调研市场调研是进行营销活动前的第一步，它主要包括以下几个任务：2.1 确定调研目标在进行市场调研前，需要明确所要调查的目标。
例如，了解目标市场的规模、竞争对手的情况、消费者的需求等。
2.2 收集信息收集市场调研所需的各种信息，包括定性和定量数据。
可以通过问卷调查、访谈、观察等方式进行信息收集。
2.3 分析市场对收集到的市场信息进行整理和分析，了解市场的特点和趋势，为后续的决策提供依据。
三、产品规划产品规划是营销管理的另一个重要任务，它包括以下几个方面：3.1 确定产品定位根据市场调研的结果，确定产品的定位，即产品在市场中的独特地位和目标受众。
3.2 设计产品策略制定产品的市场推广策略，包括产品的定价、品牌形象、产品特点等方面。
3.3 产品开发和创新根据市场需求和竞争情况，不断开发和创新产品，以满足消费者的需求。
四、渠道管理渠道管理是企业和消费者之间的桥梁，它包括以下几个任务：4.1 渠道选择根据产品属性和市场需求，选择适合的渠道进行产品销售。
可以选择直销、经销商、代理商等不同的销售渠道。
4.2 渠道建设建立和维护与渠道合作伙伴的关系，提供培训、支持和激励措施，确保渠道的顺利运作。
4.3 渠道管理监督和管理销售渠道的运作，包括库存管理、物流配送、售后服务等方面。
五、销售管理销售管理是企业实施市场营销活动的重要环节，它包括以下几个任务：5.1 销售目标设定制定明确的销售目标，包括销售额、市场份额、销售渠道拓展等方面。
5.2 销售计划制定根据销售目标，制定详细的销售计划，包括销售预测、销售策略、销售预算等方面。
5.3 销售团队管理建立和管理销售团队，包括人员招聘、培训、激励和绩效评估等方面。
销售管理的销售预算
销售管理的销售预算销售预算是销售管理中重要的一环，它是一个组织在特定时间内销售收入、销售支出、销售利润和现金流的预期目标。
预算策划是企业进行正确决策、实现目标的重要手段，通过销售预算能够制定出销售管理的计划和目标，为企业后续的销售工作提供有效的指导，也是营销战略作出决策的基础和依据。
一、销售预算的作用销售预算是制定销售计划的重要依据，同时也是企业实现经营目标的工具。
它不仅是对销售部门工作进行计划、监控和评估的基础，还是贯彻企业经营理念、激发员工工作积极性的重要手段。
首先，销售预算对于企业管理者来说具有指导作用。
通过明确销售目标、销售任务和销售计划，管理者能够进行更好的资源配置、制定更具实际意义的营销策略、并对组织内部的销售部门及员工进行激励。
其次，销售预算能够促进企业长远发展。
企业为了长期发展往往需要进行投资，而销售预算能够提供决策者长期目标设定的依据，为企业的长远规划提供了可靠的基础。
最后，销售预算通过营造有利的组织环境，促进了企业员工业绩的提升，进而增加了组织绩效。
同样的，员工也能因为销售预算的设立而更好地对自己的工作进行计划、目标、预测和监督，使得员工的工作行为与企业的目标一致，推动企业整体运营效率的提升。
二、销售预算的编制销售预算的编制需要遵循以下几个步骤：1.明确销售目标。
销售目标是企业长远发展的前提条件，是企业发展的“坐标”轴，只有先明确销售目标，才能有针对性地制定销售预算。
2.确定销售策略。
销售策略是为了实现销售目标而采取的行动方案。
有了销售策略的基础，才能够更好的进行销售预算的编制。
3.制订销售计划。
销售计划是销售策略的具体执行方案，它是预算编制的有力工具。
销售计划应该明确销售时间、销售地理位置、销售目标、销售额、成本和利润等信息。
4.进行决策分析。
销售管理人员需要对市场经济环境的变化、行业竞争者、企业自身影响因素等进行深入分析，确保销售预算的准确合理。
5.编制销售预算。
根据前面的步骤制定销售预算，不能进行错位竞争，业务部门、财务部门等相关人员要共同参与，充分考虑相关生产和运营的成本，以及其他管理费用，提高准确度和细节。
基础管理制度
基础管理制度前言基础管理是企业经营管理的根本。
它是指组织管理中最基本、最常见、最基础的管理工作，包括组织、计划、领导、控制和激励等方面。
对于一家企业来说，确立良好的基础管理制度，可以为企业的稳定、健康、可持续发展打下坚实的基础。
组织管理企业组织结构企业组织结构是企业内部部门之间的关系，包括各个部门的职能划分、组织架构、工作流程等。
企业组织结构设计的好坏直接影响到企业内部的管理效率和运转效果。
岗位职责岗位职责是指员工在企业内的具体工作职责和权责。
每个员工都必须清楚地知道自己的工作职责，以保证工作的顺利实施和责任的明确。
工作流程工作流程是指员工在完成某项工作时所需要完成的具体步骤和流程。
规范的工作流程可以提高员工工作效率，避免出现工作漏洞和失误。
计划管理年度业务计划年度业务计划是指企业在新的一年中制定的具体商业计划、目标和计划，包括目标客户、市场地位、产品线布局等。
年度业务计划的制订需要根据行业特点、市场变化和企业自身状况进行科学制定。
预算管理预算管理是企业内部经济活动的核心管理之一。
预算管理包括资金预算、人员预算、费用预算等方面。
合理的预算管理可以为企业保驾护航，保证企业健康、可持续的发展。
领导力及激励体系领导力领导力是指企业领导者在领导企业时所表现出的思想、决策、执行力和创新能力等方面的素质。
好的领导者能够有效地引导企业发展，并充分发挥员工的积极性、主动性。
奖励体系奖励体系是指为激励员工积极性、推动企业发展而设立的奖励制度。
奖励体系需要公平、公正、公开，并能够充分激发员工的潜力和创造力。
绩效考核绩效考核是指通过对员工的工作绩效进行评价，来激励员工的主动性、积极性和创造性。
绩效考核需要科学、公正和客观，以保证评价结果的科学性和实效性。
控制管理资产管理资产管理是指企业对资产进行有效规划、控制和使用的工作。
资产管理需要对企业内部资产进行详细分类、统计和评估，以保证资产的安全、稳定和增值。
财务管理财务管理是企业经营管理中极为重要的一项工作。
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销售计划管理基础
□销售计划的架构
1. 销售计划是各项计划的基础
销售计划中必须包括整个详尽的商品销售量及销售金额才算完整。
除了公司的经营方针和经营目标需要详细的商品销售计划外，其他如未来发展计划、利益计划、损益计划、资产负债计划等的计划与实行，无一不需要以销售计划为基础。
2. 销售计划的内容
简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：
(1)商品计划(制作什么产品?)
(2)渠道计划(透过何种渠道?)
(3)成本计划(用多少钱?)
(4)销售单位组织计划(谁来销售?)
(5)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)
(6)促销计划(如何销售?)
很容易可看出，第5项的销售总额计划是最主要的，销售计划的内容大致可涵盖在其中，销售总额计划经常是销售计划的精华所在，也是销售计划的中心课题。
销售计划的内容可参见图。
□年度销售总额计划的编制
1. 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售实绩
如表所示，表中第1及第2栏是本公司过去年度的实绩和竞争对手销售实绩的比照，参考此类资料即可列出销售量及平均单价的计划。
2. 损益平衡点等基准
如表中第3.4.5.6栏所示，表的附注部分也将其计算公式列出。
3. 事业发展计划的销售总额
综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。
4. 召开会议做最后的检查改进及最终决定
表的第1至第7栏，必须逐项在会议中做综合性的检查，将会议中决定最后的销售总额计划记入第8栏的决定计划中。
这个最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，以为该部门的内部目标计划。
年度销售总额计划表
项目销售量计划平均售价销售总额计划
1．过去年度本公司实绩
2．竞争对手实绩
3．损益平衡点基准
4．资产周转率基准
5．纯益率基准
6．附加价值基准
7．事业发展计划基准
8．决定计划
3. 损益平衡点基准=固定费用预估+计划销售利益/计划边际利益率×100
计划边际利益率=100-（变动费用预估/销售总额）×100
4．资产周转率基准=计划资产×一年周转次数
5．纯益率基准=计划年度税前净利/计划销售总额对税前纯益率×100
6．附加价值基准=（计划人员数×每人附加价值目标）/计划附
加价值率×100
□月别销售额计划的编制
1. 收集过去三年间月别销售实绩
如表14.2.3所示，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月销售额仔细地了解。
2. 将过去三年度的销售实绩合计起来
如表所示，将过去三个年度的月销售实绩总计起来。
3. 得到过去三年间的月别销售比重
最后，如表最右边那栏所示，以三年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月销售比重，将计算所得按月填入表中。
视每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。
此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划了。
月别销售比置分析表的范例
□月别商品销售额计划的编制
1. 取得商品别销售比重
首先，将去年同月的商品别销售比重及过去三年左右同月的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重(如表所示)，了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群。
2. 参酌商品销售比重政策和调整销售比重
下一步，参酌商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重。
3. 用修正过的商品销售比重来设立商品别计划
使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划销售金额。
表右方的栏位列出每月的明细商品别计划销售金额，这是该月销售金额预算的基础。
月别商品别销售额计划表
□部门别、客户别销售额计划的编制
1. 取得部门别及客户别的商品销售比重
如表所示，将去年同月的部门别及客户别的销售比重予以分析研究。
2. 部门别及客户别商品销售比重的修正
将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列三种观点予以调整。
(1)部门别及客户别的销售方针。
(2)部门主管及客户动向意见的参考。
(3)客户的使用程度、信用状况、和竞争对手的竞争关系及新拓
展客户目标等。
3. 用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售计划额
部门别及客户别销售额计划表
部别客户别去年同月 1 月计划 2 月计划
销售额销售比重(％) 销售比重
(％) 销售金
额
销售比重(％) 销售金
额
1．(1)
A
级
客
户
①
②
③
④
⑤
计
××分店（2）
B
级
客
户
①
②
②
④
⑤
□销售费用计划的编制
1. 包含在总合损益计划的销管费中
在年度计划损益表的第4栏一般销费内，可列出如下表销售费用的年度合计额。
第1项销售变动费用的项目如表所示。
第2项的销售固定费用是一方面参考过去实绩等资料，一方面列出计划的适当金额资料。
销售费用的计划表
2. 各月别销售变动费用计划的拟制
因为已经编制月别销售总额计划，所以为达成月别的销售金额计划，必须设定所需的年度变动费用。
3. 各月别销售固定费用计划的拟制
用年度总合计的计划金额中的各个固定费用金额予以简单地平均，计算出大致的月销售固定费用金额。
月别销售固定费用计划的项目，包含折旧费、工资及利息费用等。
□促销计划的编制
1. 与商品相关的促销计划
(1)销售系统化
(2)商品的质量管理
(3)商品的新鲜、卫生及安全性
(4)专利权
(5)样本促销
(6)展示会促销
(7)商品特卖会
2. 与销售方法相关的促销计划
(1)确定销售点
(2)销售赠品及奖金的支付
(3)招待促销会
(4)掌握节日人口聚集处促销
(5)代理店及特约店的促销
(6)建立连锁店
(7)销售退货制度
(8)分期付款促销
3. 与销售人员相关的促销计划
(1)业绩奖赏
(2)行动管理及教育强化
(3)销售竞赛
(4)团队合作的销售
4. 广告宣传等促销计划着眼点
(1)POP(销售点展示)
(2)宣传单随报夹入
(3)模特儿展示
(4)目录、海报宣传
(5)报纸、杂志广告
□销售帐款回收计划的编制
1. 与销售计划并行的客户赊款回收计划
配合月别销售总额计划，(如表所示)是此销售月别计划的收款
计划。
所以，过去的收款实绩等资料可作为分析参考之用，此外，
收款政策亦有影响。
2. 以此表为客户别赊款回收计划的基础
以实际情况言，不编制表，客户款项的回收计划即不能谓为完备。
在管理上，此表对于要求营业人员控制客户款项的回收是相当
重要的。
3. 客户帐款积欠天数缩短是有必要的
本表对于提高客户帐款回收率是重要的。
然而，回收率的提高
仅是使票据到期天数延长而已，就不具任何实质意义了。
下面的算式对于帐款积欠天数的缩短更具意义。
客户帐款积欠天数=(客户赊款余额+本公司收受票据余额)/日平均销售总额
客户赊款回收计划表的范例
□销售人员行动管理计划的编制
1. 销售人员未来的行动管理是重要的
如表所示，每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。
2. 周别行动管理制度
月别的重点行动目标设定后，即可以行动管理制度将每周需努力方向具体列出。
现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。
3. 以实现的营业日报表来检查周别计划的实施成果
每日，销售人员不论是以口头或是书面呈阅的营业日报，都可以周别行动计划为绩效参考基准，因此表的使用相当方便。
只要将行动计划表与每日实绩相对照，营业人员的表现即可一览无遗，充分达到销售管理的目的。
销售人员行动计划表
第月月别重点行动目标表
周行动计划表
□部门别、分店别损益管理计划的编制
1. 部门损益制度的彻底执行
如下表所示，是月别、部门别损益制度管理表的一个例子。
此表中可清楚地表示出每个部门、分店、科等单位的损益基准和其相
对应的实绩及达成率。
2. 尽量以利润中心方式计算
如表所示，将该所属部门或分店别本身的变动费用及固定费用清清楚楚地区分且从该部门或分店销售总额中扣除计算利益是最简单的方法，然而实例中却很难执行，只能尽量采用最公平且不引起各部门争论的方法。
3. 以达成率的情况作为损益的评价基准
部门别盈亏管理计划表
2 ．变动费用是变动制造成本、运费及燃料车辆费等的合计
3 ．边际利益：1 ．销售总额 2 ．变动费用
4 ．销售固定费用是薪资、销管固定费用及利息费用等的合计
5 ．部门直接利益：3 ．边际利益 4 ．销售固定费用。