业务员培训资料 (2)
外贸业务培训资料
洞悉目标市场内目标客户的面临的问题。
比如：客户通常会困惑，这么多中国供应商，我应该找谁？谁的价格最廉价？谁的交货期和质量有保证？谁能够给我最好的付款方式？也有客户会埋怨，现在供应商供货的产品质量越来越差，交货时刻越来越晚，经常误期。
我们除了给客户发开发信和报价外，也能够和客户先谈谈其它方面的问题，比如他们最关怀供应商的哪些问题。每一个市场都有它的敏锐点，我们要找到客户面临的问题，找到它，替客户解决他。只有让客户体会到我们在关怀他，他才会注意到我们，才会和我们一起谈情况。因为人的情感差不多上，你不鸟他，他也不鸟你。
为客户增强产品竞争力，增加附加值，差异化产品，变相加价。
品牌推广为客户减少苦恼，多做些额外的工作(服务意识)
部分设计上为客户着想，创意上标新立异而引人注目
为客人提供附加服务--关心安排拼柜运输等
4.技巧
电子商务技巧
电脑差不多技巧
二．产品知识：〔补充资料〕
我们的产品是什么？要求-每人每天提关于产品问题5个。
外贸业务开发信确实是要抓住我们的目标客户的眼球，告诉客户们我们能帮他们解决问题。告诉客户什么缘故要他们相信我们，什么缘故在众多待选供应商中选择我们来做生意。
模板套用，往往专门难有针对性的。
写好外贸业务开发信的要领是什么？
写好开率高的发信的要领确实是：确保抓住客户的需求和关注点，让开发信自己说话，让客户主动点击。那么客户确实会主动点击么？我们举例说明一下：
现在专业提供企业名录数据的网站比较多，如xkompassx
我给大伙儿介绍几个常用的方法。
一DMOZ超级人工名目
里面的每一个网站差不多上通过人工严格审核，并进行专业的分类。包含了各行各业的专业公司。
外贸业务员理论培训
▲外贸业务员出口工作任务 出口准备工作 磋商签约工作 出口履约工作 出口善后工作
第一篇 外贸业务导论
流通型外贸企业CIF术语条件 一、出口准备工作：
1、熟悉商品和了解市场：起点 2、寻找国外客户和选择国内供货企业
（1）寻找客户：展销会、网络、第三方介绍、广告 （2）选择国内供货企业：信誉好、生产能力强、愿合作
２、船货衔接：卖方必须给予买方说明货物已按照规定交货 的充分通知。如买方未能按时派船（提前或延迟），由 此产生的空仓费、滞期费及仓储费由买方承担。如果由 于卖方不能及时交货，上述费用由卖方承担。
3、及时通知：卖方货妥后通知；买方派船后通知；卖方装 船后通知。
国际贸易术语
FOB术语的变形
FOB Liner Terms (FOB班轮条件)：买方负责装船费用。 FOB Under Tackle （FOB吊钩下交货）：卖方承担将货物 置于吊钩下的费用，吊装费用由买方承担。
国际贸易术语
FOB术语买卖双方的义务
卖方义务： 1、按时交货：约定期限内在装运港将货物装上船，并向
买方发出交货通知。 2、取得出口许可，办理出口海关手续。 3、负担货物越过船舷为止一切费用和风险。 4、提供商业发票和证明货物已经交到船上的通常单据。
国际贸易术语
使用FOB术语的注意事项
1、对船舷为界的理解：双方同意卖方提交“清洁已装船提 单”，则FOB术语的交货点已从“船舷”延伸至“船舱”。
组13个贸易术语
简称：INCOTERMS 2000
适用范围：有形的货物贸易
第四篇 外贸业务基础知识
F0B
1、含义： Free On Board（…named port of shipment) 装运港船上交货（……指定装运港）
快递业务员培训资料
快递业务员培训资料1. 培训概述快递业务员是快递公司的重要一员，他们负责接收、分拣、派送快递以及处理客户的咨询和投诉。
本培训资料旨在帮助快递业务员熟悉快递业务流程和操作技巧，提高工作效率和服务质量。
2. 快递业务流程快递业务流程包括快递接收、包裹分拣、配送和客户服务等环节。
以下是快递业务流程的详细说明：2.1 快递接收•接收客户寄出的快递包裹，核对包裹信息和标签的准确性。
•检查包裹封装是否完好，确认包裹没有破损、漏件等问题。
•登记包裹信息并为每个包裹生成快递单号。
•将包裹存放在指定的区域，待分拣处理。
2.2 包裹分拣•根据快递单号将包裹分拣到相应的分拣区域。
•确保分拣准确无误，避免包裹错放或遗漏。
•维护分拣区域的整洁和有序，方便后续操作。
2.3 配送•根据配送范围和路线，将包裹投递到指定的收件地址。
•提前联系收件人，确认收件人的收件地址和联系方式。
•确保包裹安全投递，并及时更新包裹状态。
2.4 客户服务•接听客户的咨询电话，并耐心解答客户的问题。
•处理客户的投诉和退货申请，确保客户满意度。
•协助客户查询快递运输情况，并提供及时的查询结果。
3. 快递业务员操作技巧快递业务员需要掌握一些操作技巧，以提高工作效率和服务质量。
以下是一些常用的操作技巧：3.1 快递接收•熟悉快递接收流程，快速核对包裹信息和标签准确性。
•学会使用快递接收软件，提高接收效率和准确性。
•注意细节，如检查包裹封装是否完好、包裹有无破损等。
3.2 包裹分拣•熟悉各种快递单号的分拣规则，快速准确地分拣到相应的区域。
•注意分拣时的速度和精确度，提高分拣效率和准确性。
•注意卫生和整洁，保持分拣区域的整齐和清洁。
3.3 配送•熟悉配送范围和路线，提前规划好配送路线。
•学会使用导航软件，减少误差和时间浪费。
•注意与客户的沟通和交流，提前预约配送时间。
3.4 客户服务•善于倾听和沟通，耐心解答客户的问题和疑虑。
•学会处理客户的投诉和退货申请，维护客户关系。
业务员培训2篇
业务员培训2篇篇一：业务员培训指南作为一名优秀的业务员，你需要不断学习、提高自己的业务能力和技巧，以提升销售业绩，同时也是公司的利益。
下面就为大家分享一些业务员培训的指南。
一、了解产品作为一名业务员，首先要了解公司的产品，包括产品的特点、优缺点、市场竞争情况等。
只有了解产品的品质、价格、市场竞争状况等信息，才能在销售过程中更好地和客户交流和沟通。
二、制定销售策略制定销售策略是销售成功的关键。
在制定销售策略时，要针对客户群体制定具体的销售方案。
要了解客户的需求、预算、购买意愿等信息，从而制定相应的销售策略。
在与客户接触时，要根据客户的反应及时调整销售策略，让销售更有针对性。
三、提高销售技巧销售技巧直接关系到销售结果。
业务员应该学习销售技巧，如客户调查、销售演示、客户沟通、谈判技巧等，以便更好地开展销售工作。
四、建立客户关系业务员要与客户建立良好的关系。
对于已经成交的客户，业务员应该密切关注，及时跟进，提供良好的售后服务。
对于潜在客户，业务员要及时地联系，了解客户需求，为客户提供更好的服务和支持。
五、持之以恒做好销售工作需要持之以恒的努力，不能半途而废。
业务员应该长期维护客户关系，提高销售水平，不断学习和更新销售知识，让自己成为一名高水平的销售人员。
以上就是业务员培训的指南，希望大家可以按照指南不断学习和提高自己，成为公司优秀的业务人员。
篇二：如何提高销售业绩销售业绩是业务员最为关注的指标，也是考核业务员工作成果的重要标准。
如何提高销售业绩成为业务员需要思考的问题。
以下就是一些可以帮助业务员提高销售业绩的方法。
一、了解产品了解公司的产品是提高销售业绩的关键。
只有深入了解产品的特点、优劣势和应用场景等信息，才能更好地为客户提供产品的解决方案，提高客户满意度和业绩水平。
二、定位客户在销售过程中，要确认自己的目标客户群体。
不同的客户群体需求不同，理解客户需求能够更有针对性地为客户提供服务。
定位客户群体需要考虑客户的行业、规模、地理位置、购买预算等信息。
业务员专项培训教程
业务员专项培训教程- 销售技巧是业务员必备的基本技能。
销售技巧包括与客户的沟通、表达能力，以及掌握销售过程中的各种技巧和方法。
- 沟通技巧：包括倾听客户的需求，提问技巧，以及表达自己的观点和建议。
- 谈判技巧：包括理解客户需求，主动提供解决方案，协商和达成双方满意的交易。
- 关系建立技巧：包括与客户建立良好的关系，维护客户关系，以及获取客户的信任和支持。
2.产品知识- 业务员需要对所销售的产品有充分的了解。
要掌握产品的特点、优势、用途，以及与竞争对手的比较。
- 了解产品的特点和优势：包括产品的材料、质量、功能、性能等方面的特点，以及产品相比竞争对手的优势。
- 了解产品的用途和适用范围：包括产品的适用场景、行业应用、客户需求等方面的知识，以便能够向客户提供正确的建议和解决方案。
- 了解产品的技术参数和操作方法：对于技术含量较高的产品，业务员还需要了解产品的技术参数和操作方法，以便能够向客户提供技术支持和咨询。
3.市场分析- 业务员需要对市场具有一定的了解和敏感度，以便能够更好地把握市场机会，找到潜在客户，制定销售策略。
- 了解目标市场和客户需求：包括市场规模、竞争情况、目标客户的需求等方面的信息。
- 分析市场趋势和竞争对手：包括对市场趋势和竞争对手的分析，以便能够及时调整销售策略和应对竞争。
第二章：业务员的销售流程和技巧1.销售准备- 在进行销售之前，业务员需要做好充分的准备，包括确定销售目标，分析客户需求，制定销售策略。
- 确定销售目标：业务员需要确定销售目标，包括销售额、客户数量等，以便能够有明确的目标和方向。
- 分析客户需求：业务员需要对客户的需求进行分析，了解客户的特点，以便能够提供针对性的产品和服务。
- 制定销售策略：业务员需要根据客户需求和市场情况，制定销售策略，包括渠道选择、促销活动等。
2.客户开发- 业务员需要通过各种渠道找到潜在客户，建立和拓展客户关系。
- 渠道选择：业务员需要选择适合的渠道，包括电话、网络、展会等，以便能够找到更多的潜在客户。
业务员基本常识培训资料
业务员基本常识培训资料二、销售技巧1. 了解产品知识：作为业务员，必须了解所销售的产品或服务的特点、优势和使用方法，以便为客户提供准确的信息和解答问题。
2. 提升沟通能力：良好的沟通能力对于业务员来说至关重要，要学会倾听客户需求、善于表达、注重维护客户关系。
3. 掌握销售技巧：包括开场白、洞察客户需求、产品展示、提出解决方案、谈判和达成交易等环节。
4. 善于建立信任关系：客户对业务员的信任是进行销售的基础，要通过专业知识和真诚的态度赢得客户的信赖。
三、市场分析1. 了解目标市场：了解目标市场的规模、特点、竞争情况，以便为销售制定合理的策略。
2. 寻找潜在客户：通过网络、展会、研讨会等渠道进行市场调研，找出潜在客户，并建立联系。
3. 竞争对手分析：了解竞争对手的产品特点、定价策略、销售渠道等信息，为自己的销售策略做出相应的调整。
4. 市场趋势预测：通过对市场的研究和了解，预测市场的走向和趋势，为公司的销售策略和产品研发提供参考依据。
四、客户管理1. 客户分类：根据客户的消费能力、需求特点、忠诚度等进行客户分类，制定不同的销售策略。
2. 客户沟通：要保持与客户的良好沟通，及时解答客户的问题，了解客户的需求和反馈意见。
3. 建立客户关系：通过定期拜访、电话回访、发送感谢邮件等方式，建立和维护客户关系，提高客户的忠诚度。
4. 培养客户：通过提供专业的售后服务、赠品、优惠活动等方式，培养客户，增强客户的购买意愿。
五、产品知识1. 了解产品特点：要详细了解所销售产品或服务的特点、用途、技术参数等信息。
2. 区分产品竞争优势：通过与竞争对手产品的比较，了解产品的竞争优势，帮助销售过程中的论证和推销。
3. 解答常见问题：针对客户常见的疑问和问题，掌握相应的解答和解决方案，提高客户对产品的信任度。
4. 技术支持和售后服务：了解产品的技术支持和售后服务政策，帮助客户解决使用过程中的问题。
六、总结业务员的基本常识培训涵盖销售技巧、市场分析、客户管理和产品知识等方面。
装修业务员基础知识培训教程
装修业务员基础知识培训教程
一、基本知识
（1）装修行业的经济状况
装修行业是一个涉及空间设计、施工、材料购买等方面的综合性行业，近些年来，由于各地政策扶持以及社会经济的发展，装修行业发展迅猛，
成为拉动建材、设备制造、装饰设计等行业发展不可分割的部分，构成部
分城市市场生态，形成一个完整的装修市场。
（2）装修业务员的岗位职责
1、做好装修业务的市场调研，掌握市场信息，开展相关活动；
2、维护客户关系，拓展新客户，做好客户服务；
4、参与客户装修项目的施工监督，保障施工质量；
5、负责装修结算、后期维护等工作。
二、技能要求
（1）话语技巧
（2）专业知识。
业务员八步骤培训资料
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第三步：了解市场及竞争 情况
了解当地市场需求及趋势
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总结词：了解市场趋势 是业务成功的关键。
详细描述
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1. 了解当地市场需求： 业务员需要关注市场趋 势，了解消费者需求和 购买行为，以便为产品 或服务进行定位和推广 。
在工作中保持积极向上的态度 ，不受负面情绪的影响。
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第二步：学习产品知识
熟悉产品特点
了解产品的性能、规格和特点 ，包括产品的优点和不足之处 。
掌握产品的核心卖点，能够清 晰地表达产品的独特之处。
熟悉产品的使用方法和操作流 程，以便更好地向客户介绍和 演示产品。
了解产品应用场景
了解产品适用于哪些场景和领域 ，以及在这些场景下产品的表现
调整销售策略与计划
根据分析结果，调整销售策略和计划，如扩大市 场、提高产品质量、改变销售方式等。
制定具体的实施方案和时间表，明确责任人和目 标。
及时跟进实施情况，根据实际情况进行相应的调 整和改进。
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第八步：持续学习与提升
学习新知识提升自身素质
学习行业最新动态和趋势
了解行业发展的最新技术和趋势，以便更好地适应市场变化和客 户需求。
详细描述
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1. 分析竞争对手的优势 ：业务员需要了解竞争 对手的优势，包括价格 、品质、服务等方面， 以便为自身产品或服务 进行定位和制定竞争策 略。
2. 分析竞争对手的劣势 ：业务员需要了解竞争 对手的劣势，包括产品 或服务的不足、售后服 务差等方面，以便在竞 争中抓住对手的弱点， 提高自身竞争力。
业务员基础知识培训
业务员基础知识培训一、销售技巧成功的销售离不开良好的销售技巧。
以下是几个常用的销售技巧，能够帮助业务员提高销售业绩。
1. 了解产品：作为业务员，首先要熟悉所销售的产品。
了解产品的特点、优势以及适用场景，能够帮助业务员更好地进行销售。
2. 善于沟通：良好的沟通能力是一名优秀业务员的必备素质。
通过与客户进行有效的沟通，了解客户的需求，并向客户展示产品如何满足这些需求，从而提高销售转化率。
3. 建立信任：在销售过程中，建立信任是非常重要的。
通过真诚、专业的态度与客户建立起良好的信任关系，客户更有可能购买产品。
4. 处理异议：客户在购买过程中可能会有一些疑虑和异议，业务员需要具备解决问题的能力。
对于客户的异议，业务员应该耐心倾听，并提供合理的解释和解决方案。
二、市场分析市场分析是业务员需要具备的基础知识之一。
通过对市场进行分析，业务员能够更好地了解市场需求、竞争对手等信息，从而制定合适的销售策略。
1. 目标市场：业务员首先要确定目标市场，即潜在客户所在的市场段。
通过市场调研和数据分析，确定最有潜力的目标市场，并针对该市场制定销售策略。
2. 竞争对手：了解竞争对手的产品特点、定价策略等信息，有助于业务员更好地制定自己的竞争策略。
通过分析竞争对手的优势和劣势，可以找到自己的差异化竞争点，并在销售过程中进行突出展示。
3. 市场需求：了解市场的需求是进行销售的基础。
通过市场调研和客户反馈，了解市场的需求变化，可以及时调整销售策略，满足市场需求。
三、客户管理客户管理是指业务员通过建立和维护客户关系，实现客户满意度提高、增加销售量等目标。
1. 客户分类：业务员可以根据客户需求、购买力等因素，将客户进行分类管理。
不同类别的客户需求和关注点不同，业务员可以根据客户类别有针对性地提供服务。
2. 建立客户档案：对于每个客户，业务员应该建立详细的客户档案，包括客户基本信息、购买历史、需求特点等，以便于更好地了解客户和进行个性化服务。
公司新业务员培训教程
公司新业务员培训教程第一部分：公司概述1.公司背景和历史2.公司使命和愿景3.公司核心价值观4.公司组织结构和部门职责5.公司业务范围和市场竞争力第二部分：产品知识1.产品种类和特点2.产品材质及质量要求3.产品生产过程和流程4.产品销售策略和优势5.产品在市场上的定位和竞争方式第三部分：销售技巧1.销售目标和任务要求2.拓展客户渠道和建立业务关系3.推销产品的方法和技巧4.分析客户需求和提供解决方案5.谈判和沟通技巧第四部分：市场调研和竞争分析1.市场调研的重要性和方法2.竞争对手分析和优势对比3.市场趋势和需求预测4.市场细分和目标客户定位5.市场营销策略和推广渠道选择第五部分：团队合作和沟通1.公司团队合作的重要性和优势2.沟通技巧和有效听取3.解决冲突和处理问题的能力4.团队协作和角色分工5.激励和奖励机制第六部分：销售业绩管理和评估1.销售目标设定和跟踪2.业绩评估和销售报告要求3.销售数据分析和销售预测4.激励和奖励制度5.个人发展规划和提升机会第七部分：客户关系管理1.客户关系的重要性和优势2.客户满意度调查和反馈机制3.建立稳定的客户关系和维护客户4.解决客户问题和投诉处理5.客户回访和客户细分策略第八部分：销售伦理和行业规范1.销售伦理和职业道德要求2.遵守行业规范和法律法规3.负责任的推销和不操纵销售行为4.客户隐私和信息保护5.处理竞争和合作伙伴关系第九部分：个人发展和职业规划1.职业规划和目标设定2.个人发展需求和提升机会3.学习和成长的资源和渠道4.工作技能和专业能力的提升5.自我评估和反思的重要性第十部分：培训评估和反馈1.培训效果评估和学习成果2.培训反馈和建议收集3.培训知识应用和实际成果4.经验分享和团队学习5.持续学习和进一步发展的机会以上是公司新业务员培训教程的大致内容，通过系统的知识介绍、技巧训练、团队合作和个人发展等维度，帮助新业务员全面了解公司业务和产品，掌握销售技巧和市场调研能力，建立良好的客户关系，并帮助其实现个人职业规划和发展。
业务员培训内容
一、业务员在与客户沟通时应注意哪些？1、克服害羞和恐惧心理，看着客户的眼睛说话。
人其实都是害羞的，面对陌生的环境和陌生人，都有怯场心理，问题是一些新入行的业务人员，这些心理障碍相对突出。
解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。
人说“眼睛是心灵的窗户”，从他的眼睛里可以探究许多信息，如接受度、热情度、诚意度等，同时，也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他(她)。
眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉，眼神太过生猛会使人感到威胁和不安，因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁，有时必须进行正面的眼神交流。
(对着说)2、根据内容，掌握音调、音量、语速和节奏，说清楚。
社交中最忌讳的，你明明在说话，却把声音压缩在喉咙管里，声音太低，让人听着费力，这也是一种极不自信的表现，客户一听就没有信心了。
再就是声音太高，象在吵架，让人听起来也不舒服。
有的说话太快，根本听不清、辩不明，要听者反复询问，说了也等于没说。
有的声音过于程式化，照本宣科，似乎不带任何感情色彩，让人味同嚼蜡，难以打动人。
正确的做法是，应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质，来决定用多长时间和多大的音量。
对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容，声音要不怕大，能调动全场(而不是仅仅谈话对象)最好。
而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容，则声音宜小，小到只有你的对手能听清楚即可。
(大胆说)3、我们的本色是商务人员，请学会一本正经地说话。
对于那些满脸堆笑、从头笑到尾，谈正事也象是讲笑话的行为，必须制止。
也就是说，我们必须学会控制笑容。
有些内容，如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等，是非常严肃的事，你一笑，就减轻了这件事在客户心目中的分量。
在新客户开发阶段，谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策，也应该收敛起笑容，客户才信得过你。
当然，业务人员应该具有亲和力，但这和郑重其事并不矛盾。
4、无论如何，我们应该掌握谈话的主动权。
去拜访客户，我们是有备而来，而对方是仓促上马，因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。
业务员培训资料大全
业务员培训资料大全一、概述业务员是企业销售团队的重要组成部分，他们直接面对客户，负责销售产品和服务。
为了提高业务员的销售能力、销售技巧和销售意识，下面是一份业务员培训资料大全，希望能对您的销售团队有所帮助。
二、销售基础知识1.销售概念和目标：了解销售的定义、目标和重要性，明确销售的使命。
2.销售流程和步骤：介绍典型的销售流程和步骤，帮助业务员了解销售的全过程。
3.客户心理分析：学习客户心理学理论和方法，分析客户的需求和心理状况。
4.销售技巧：介绍常用的销售技巧，如问询技巧、倾听技巧、说服技巧等，提高业务员的销售技能。
5.沟通技巧：培养业务员良好的沟通能力，包括口头沟通和非口头沟通。
6.谈判技巧：教授常用的谈判技巧和策略，培养业务员的合作能力和解决问题的能力。
三、产品知识1.产品特点：详细介绍所销售的产品的特点、功能、性能等，了解产品的优势和竞争优势。
2.产品应用：介绍产品的应用领域和场景，培养业务员的应用能力和创新意识。
3.竞争对手分析：了解竞争对手的产品和销售策略，帮助业务员掌握市场形势并制定相应的销售策略。
四、市场营销知识1.市场调研：了解市场调研的方法和步骤，掌握各类市场调研工具的使用。
2.市场分析：分析市场的需求和趋势，帮助业务员制定销售计划和策略。
3.市场定位：明确企业和产品的市场定位，确定目标客户和目标市场。
4.市场营销策略：介绍常用的市场营销策略和方法，帮助业务员提高市场开拓能力和客户开发能力。
五、售前准备1.客户开发：学习客户开发的方法和技巧，包括互联网搜索、电话营销、网络营销等。
2.销售目标设定：帮助业务员设定明确的销售目标，明确每个阶段的销售任务和指标。
3.拜访准备：了解客户的基本信息，准备销售材料和演示文稿，提前制定拜访计划。
4.销售陈述：教授业务员如何进行有效的销售陈述，突出产品的特点和优势。
5.销售演示：指导业务员进行产品的演示和展示，培养业务员的演讲和表达能力。
六、售后服务1.客户关系管理：介绍客户关系管理的概念和方法，帮助业务员建立和维护良好的客户关系。
快递业务员培训2----业务基础知识和服务礼仪
3、快递人员的着装和配饰
着装： 快递服务人员应着公司统一工装。工装，一般泛指人们 在工作场合的着装，对快递服务人员来说，工装就意味着在其工作 之时，按照有关规定应当穿着与本人所扮演的服务角色相称的统一 制作的正式服装。上岗时着工装，不仅减少了快递服务人员在服饰 搭配上的精力消耗，保证全体员工着装的整齐划一，而且还可以同 时增强其归属感、向心力和凝聚力。快递服务人员身着的工装要熨 烫整齐，不得有污损；衣服袖口须扣上，衣领要摆好，上衣下摆须 束在裤内；系深色皮带，鞋带要系好，保持鞋面干净，穿深色袜子， 不得穿着拖鞋或高跟鞋上班。
配饰：按公司的不同规定，若有需要，工牌应时刻佩戴于胸前。 可以不佩戴任何饰物；但是如果佩戴了饰物，则一定要合乎身份， 不得佩戴装饰性很强的装饰物、标记和吉祥物。手腕除了手表外最 好不再戴有其它装饰物。
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4、快件的赔偿责任分类 保价快件 保险快件 普通快件
5、快件的业务方式分类 基本业务：快递企业的基本业务，是收寄、分拣、封发和运输
单独封装的、由名址的信件、包裹和不需要储存的其他物品，并 按照承诺时限将其送达收件人的门对门服务。
增值业务：增值业务是指快递企业利用自身优势在提供基础业 务的同时为满足客户特殊需要而提供的延伸业务。代收货款业务 是目前较多快递企业推出的一项增值业务。
信仰、时代潮流等因素而形成，既为人们所认同，又为人们所尊 敬，是以建立和谐关系为目的的各种符合交往要求的行为准则和 规范的总和。简而言之，礼仪就是人们在社会交往活动中应共同 遵守的行为规范和准则。
从内容上讲，礼仪由礼仪的主体、礼仪的客体、礼仪的媒介和 礼仪的环境四个要素构成。
2、服务礼仪的基本要求 服务礼仪的基本要求主要包括语言修养和非语言修养两个方面。 语言修养。 非语言修养：（1）衣着要得体；（2）仪表要大方；（3）举止
工程销售业务员培训资料
工程业务员培训资料第一章简介及优势第一节工程公司简介（略）营业范围和产品系列第二节公司优势1、技术优势（略）2、产品优势（略）3、产品销售渠道的优势（略）第二章行业竞争分析第一节行业概况防水材料是建筑功能，材料的重要组成部分，材料通过施工形成整体防水层，故防水工程是建筑功能的组成部分。
不仅关系结构安全对结构耐久性，房屋功能和正常使用具有直接影响。
由于防水材料和防水施工市场极不规范，假冒伪劣产品屡禁不止，故建筑物渗漏率居高不下，资料介绍不少住宅小区地下室渗漏率高达60%，某公司治理渗漏水工程的维修费占该公司工程总维修费50%以上。
房屋渗漏原因很多，材料是基础，防水材料选用的品种和质量，取决于业主和设计的正确决策，但目前防水材料市场极不规范，产品品种多而杂乱，低质和假冒产品价格低，具有诱惑力，给业主和设计决策造成困难。
为此建设部自2004年以来相继发布导向政策，制修订系列标准规范。
建筑物渗漏所造成的危害和财力物资的损失难以估量。
越来越多的人们意识到选择性能档次高，质量可靠的防水材料，一次性投资可能比选用低质、劣质材料高一些，但使用寿命长，年均成本是低的。
近年来很少研发出具有突破性发展的产品，市场所见大部分为企业自主研发的改进、改良型产品，不足以影响和推动防水技术进步，特点和趋势；生产工艺设备一流、自动化程度高、生产规模化、产品系列化、标准化、配套化。
具有市场多元化、产品产品多元化的特性。
第二节品牌竞争分析第三章销售渠道及采购模式第一节销售渠道1、工程渠道指所有的在建工程：房屋建筑：住宅、办公楼、厂房、商业地产、学校、等建筑物的屋面、地下室、厕卫间和厨房以及地面等室内防水、外墙防水；交通工程：地铁区间隧道和车站、公路和铁路桥梁、隧道；市政工程：桥和高架桥桥面防水、垃圾填埋、污水处理、地下廊道等；水利工程：引水渠及其水处理、水库坝体等、治水、贮水工程、拦河造湖；各种水上游乐场所及游泳池，喷水池等景观防水工程；及以上所有建筑物的后期维修工程。
壳牌内部培训资料(2)：渠道管理
专业销售技巧（一）
五阶段销售模式 二、说明想法
对应客户的需求和利益，恰巧是我们的产品或服务所 能提供和满足的 此行的目的或希望提供给他什麽样的产 品、服务或想法。
专业销售技巧（一）
五阶段销售模式 三、解释如何运作：
目标：详细介绍相关的特征和利益，通过数据和逻辑判 断来向客户论证，我们的产品/销售建议可以为他带来 他所需要的具体利益。
专业销售技巧（一）
何谓开放式问题？ 凡是不能以正反两种答案可以回答的问题
好处： 可得到足够资料 在客户不察觉的情况下影响会谈 客户相信自己控制整个拜访 和谐气氛
坏处： 需要更多时间 有可能迷失主要拜访目的
专业销售技巧（一）
何谓封闭式问题？ 凡是可以以正反两种答案回答的问题
好处： 费时少 肯定对方想法 取得协议的必须步骤
坏处： 得不到足够资料 需要更多的问题 容易出现负面气氛 方便那些不合作的客户
专业销售技巧（一）
寻问的 漏斗技巧
中立的开放式的问题获取无偏见 的资料 引导型的开放式的问题 挖掘更深的信息 封闭式的问题达到 精简要求 封闭式的问题 锁定客户的需求
专业销售技巧（一）
说服
你的产品
特征
产品或公司的特点
利益
品牌忠诚
10个品牌忠诚
专业销售技巧（一）
专业销售技巧（一）
销售的定义
利用自身的产品和服务，满足了客户的需要，并 从中获取利润。
需要：改进或达成某些事情的愿望
你必须去了解和满足客户的需要，才能够帮助客户、 你的公司和你自己获得成功。 客户表达需要时，其实是向你寻求帮助他成功的方法 ----------他所表达的需要，就是他想要改进或达成某些事情 的愿望。
特征对客户的意义
装饰公司业务员培训资料
02
03
04
公司产品及服务介绍
包括室内墙面、地面、天花板以及家具和家电的装饰。
家居装饰
家居定制
家居设计
根据客户需求，提供个性化的家居定制服务，包括整体橱柜、书柜、衣柜等。
由专业的室内设计师提供个性化的家居设计方案，满足客户的各种需求。
03
家装产品介绍
02
01
包括办公室的墙面、地面、天花板以及办公家具和设备的装饰。
具备市场开拓能力
具备团队协作能力
优秀的业务员需要具备装饰相关的专业知识和技能，能够为客户提供专业的咨询服务。
优秀的业务员需要具备市场开拓能力，能够积极开拓潜在客户和市场，提高公司的业务量。
优秀的业务员需要具备团队协作能力，能够与其他部门和同事合作，共同完成工作任务。
02
业务流程及规范
客户咨询：业务员需热情、耐心地接待客户，了解客户需求，并为客户提供专业的咨询服务。设计方案：根据客户需求，业务员需组织设计师制定设计方案，并在方案确定后及时与客户沟通。工程报价：根据设计方案，业务员需提供详细的工程报价，并与客户确认报价细节。签订合同：在客户确认报价后，业务员需与签订装修合同，并确保合同内容合法、合规。工程开工：在合同签订后，业务员需协调施工队伍，确保工程按时开工，并监督工程进度。工程验收：在工程完工后，业务员需组织客户验收工程，并处理客户提出的意见和建议。售后服务：在工程验收合格后，业务员需提供一定的售后服务，并确保服务质量和客户满意度。
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
06
业务拓展和营销策略
建立良好的客户关系
业务员需要与潜在客户建立良好的关系，了解客户的需求和偏好，提供专业的咨询服务。
拓展业务领域
业务员需要不断了解市场趋势，拓展新的业务领域。例如，在传统家装市场之外，可以尝试拓展商业装修、软装等市场。
业务人员培训方案
业务人员培训方案业务人员培训方案（精选5篇）业务人员培训方案1作为公司的业务员，首先要对公司产品熟悉，了解产品特色、特点、价格、包装、产品标准、产品销量。
如果一名业务员不能很好的介绍自己公司的产品，介绍自己的服务特色，那么很难在客户心里建立良好的形象。
业务员还要对自己有信心，要感动客户，了解客户，聆听客户，说服客户，和客户拉近关系，有旺盛的斗志和销售的悟性，一看就知道客户需要什么产品，抓住对方的弱点，如果竞争产品没有堆陈列就立马把自己的产品推荐上去，主动要求堆码陈列，促进销量的增加，多发挥自己的特点，多交流，多学习，早出成绩，多出成绩，多为自己创造业绩，要让业务经理和老板刮目相看。
不要害怕失败，尝试任何办法去把事情做好。
要与客户贴心，必须做好销售前的准备，要信守承诺，做一个品质高的人。
而且上进心也是不可或缺的，多学习，多请教，多听，多问，问的时候要注意技巧，做该做的事情，调整好自己的情绪，保持微笑。
业务员要不断的挖掘自己的优点，要正确的认识失败，失败是成功之母，成功后的成就感能推动你更加的奋进，这将激起你取得成功的欲望，要把每次与客户的谈判，当作你用人格魅力和胆识来征服一个人的机会。
如果今天业务谈判不成功，没有达到预期的效果，那么多想想失败的原因，总结经验教训，明天应该在哪些方面改进，尽量达到自己预期的效果，把业务经理交给你的任务圆满的完成。
多实践，多付出！没有谁更聪明，只有谁更努力，机会属于更勤奋的人，幸运属于坚持不懈的人，强者创造机会，弱者等待机会。
下面是业务员必须做到的十二点：嘴巴甜一点行动快一点做事勤一点抱怨少一点微笑多一点语言美一点胆量大一点理由少一点脾气小一点效率高一点脑筋快一点信心足一点一、冠军是一种习惯。
1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。
2、积极但不要心急，准确地思维。
4、要问自己两个问题：（1）我今天学习了什么？（2）我明天如何能做得更好？5、大成就是小成绩的累积。
6、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格7、销售冠军：重信用，守承诺。
金融行业业务员的培训资料
金融行业业务员的培训资料一、金融行业业务员的背景和要求在金融行业中，业务员是承担与客户接触和业务推广的核心角色。
他们需要有良好的沟通能力、销售技巧和专业知识。
金融行业的业务员既是银行、证券公司或保险公司的代表，也是客户的门户。
因此，培训金融行业的业务员需要提供他们所需的相关信息和技能，以便能够胜任他们的工作。
首先，金融行业业务员需要了解金融市场的基本知识和概念。
他们需要学习各种金融产品，如信用卡、贷款、投资基金等，并理解这些产品的运作方式和风险因素。
他们还需要熟悉金融市场的监管和法律制度，以确保他们的业务符合相关规定。
其次，金融行业业务员需要具备优秀的销售和谈判技巧。
他们需要学会如何与客户建立良好的关系，并能够推销金融产品。
这涉及到提供个性化的解决方案和建议，以满足客户的需求和目标。
同时，他们还需要具备说服和说服客户的能力，确保他们对产品的理解和接受。
此外，金融行业业务员还需要具备良好的沟通能力。
他们需要与客户、团队成员和上级保持有效的沟通，以确保信息的传递和执行。
沟通技巧包括有效的听力、表达和反馈能力，以及灵活地应对各种沟通情境。
二、金融行业业务员培训的内容在培训金融行业的业务员时，应综合考虑他们的背景和要求，提供一系列的培训内容。
1. 金融知识：培训应覆盖金融市场的基本知识，包括金融产品、风险管理和监管要求。
这些知识可以通过课堂讲授、案例研究和在线学习等方式传授给业务员。
2. 销售技巧：培训应重点培养业务员的销售和谈判技巧。
这包括了解客户需求、提供个性化解决方案、处理反对和异议等。
培训可以通过角色扮演、案例研究和讨论小组等方式进行。
3. 沟通能力：培训应侧重培养业务员的沟通能力，包括口头和书面表达、听力和反馈等。
培训可以通过模拟情境、团队合作和辩论等方式进行。
4. 金融科技应用：随着金融科技的迅速发展，业务员需要掌握相关的技术工具和平台。
培训应提供针对金融科技的应用培训，以帮助业务员更好地适应数字化时代的金融服务。
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于未来？
你你目目前前时时间间管管理理的的现现状状
12-16 “yห้องสมุดไป่ตู้s”
危险！你在时间管理上需改进
8-12 当心！你需要重新审视你的时间
“yes” 行动指南
4-8 可以！方向正确，但需要提高冲
“yes” 劲
0-4 “yes”
恭喜！保留并坚持你的方法
终端维护
夯实基础工作
促销活动
推广品牌，提高销量
新品上市
配合全国新品上市计划，做好本区域的新品推广
新店开业
为长期合作打好坚实的基础
例外情况
建立例外情况应急流程
2.信息收集与分析
了解自己 了解竞品 了解客户
• 了解自己，就是要了解自己的长处与短处，了解自己的销 售情况。
• 了解竞品就是要了解主要对手是谁，对手的终端形象、销 售情况如何，有哪些促销活动。
与同类竞品对比
不具有品牌优势的SKU
与同类竞品对比
每家客户每个SKU一段时期的月均销量 每家客户每个SKU的库存量
1、通过从系统查询销售给客户的销量 2、客情建设，通过客户信息系统查询
1、到客户仓库盘库 2、客情建设，通过客户信息系统查询
每家客户每个SKU的安全库存量
客情建设，询问仓管、采购经理
每家客户陈列情况
活动
在区域内具有相对品牌优势的产品 每家商超销量最大的竞品 每家商超团购销量最大的产品 每家客户竞品的陈列情况
每家客户的进货价
每家客户的销售价 每家客户的历史最低销售价 每家客户每个SKU的一段时期的 月均销量
在每家客户最常用的促销活动
在每家客户对我们影响最大的促销活动 在每家客户对我们影响最小的促销活动
日常拜访
每家客户最有效的促销活动/方式
通过促销活动对销量的提升反映
促销活动的制定
促销活动的制定
1. 下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 1. 下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 1. 下单时机的把握； 2. 计算建议下单量 与竞品对比
有效的促销活动
了解竞品
收集内容
收集信息方式
信息应用
竞品 陈列 价格 销售
• NKA 全国重点零售客户 全国分布：设立全国采购及商品总部对门店管理协调，市 场份额大，有竞争力。
• RKA 区域重点零售客户 区域内分布：设立区域采购及商品总部对门店管理协调， 市场份额大，有竞争力。
• CKA 城市重点零售客户 在办事处区域内，除NKA，RKA以外，对当地市场销售起关 键作用的卖场或连锁店。
统计促销活动前后的销量对比
统计促销活动前后的销量对比
1. 询问客户采购经理 2. 根据经验，如通常各种促销活动要在卖场间保
持平衡，如果在一个客户系统作了促销活动， 在另一个系统中也会有类似的促销活动
确定最主要的竞争对手
提高产品陈列面 计算竞品促销活动的价格空间 促销活动辅助信息 这是竞品促销活动的底线 分析我们的促销活动以及竞品的
KA业务员培训资料
一、什么是KA
KA
的 意 义
KA 的 分 类
KA 管 理 目
标
1.KA的意义
重点零售客户简称KA，是指在公司的总体 生意中或当地零售市场占有较大份额的零售客 户；或其背景及生意发展经验足以证明会有较 大生意发展潜力的零售客户。该类客户拥有先 进的零售管理系统和一定的规模效益。
2.KA的分类
信
订单管理
息
收
终端维护
集 与
促销活动
分
新品上市
析
新店开业
客建设
计划
工作全貌 计划 一横一纵
五点
例外处理
工作内容
工作目的
合同谈判、工作计划 合理安排，提高效率
信息收集与分析 客情建设
通过对各项信息的分析，有针对性的开展业务 定期拜访，加深客情，为顺利开展业务打下基础
销售订单
最大化的完成销售，收回货款
了 解自 己
收集内容
收集信息方式
信息应用
在全国范围内具有品牌优势的产品 优势 在区域内具有品牌优势的产品
在区域内具有价格优势的产品
消费者市场调查 消费者市场调查 与同类竞品对比
1. 与客户谈判 2. 促销活动制定与执行
1. 与客户谈判 2. 促销活动制定与执行
与客户谈判
劣势
动 态 数 据
不具有价格优势的SKU
1.工作计划与总结
制订周、月度、年度工作计划与总结
• 制定销量目标，做销量分解（分解到品牌）。 • 终端陈列的改进目标及谈判、执行结果。 • 制定促销活动方案。 • 活动执行情况总结，销售分析，改进办法。 • 费用计划（陈列、推头，DM及其它费用）。 • 销售目标完成情况总结，分析存在问题，提出整改办法。
• KA不仅是销售的渠道，还是展示品牌的窗口、联系消费者 的纽带、与竞品直接竞争的战场、收集数据的终端，因此 要了解客户。
简单测试
你只需回答肯定和否定，即“yes”or“no”。记录 yes的次数。 • 1.你通常工作很长时间吗？ • 2.你经常会感觉到有很事要做，但却想不起来具体是 什么事情？ • 3.你感到很少花时间去做你想做的事吗？ • 4.如果你没有完成你所希望做的工作，你是否有负罪 感？ • 5.即使没有出现严重问题或危机的时候，你也经常感 到工作有很多压力？ • 6.你的案头有许多并不重要但长时间未处理的文件？ • 7.你时常在做重要工作时被打断吗？
3.KA管理目标
• 把握KA渠道，保持市场竞争中优势地位的持续稳定增长。 • 增加产品在KA渠道的份额，促进公司总体市场份额的提升。 • 增加公司产品从KA渠道的赢利，促进公司总体利润的增长。 • 充分利用KA窗口的作用，不断加强消费者对集团产品的忠心度。
二、KA业务员工作内容
五点一横一纵加计划
近期将要实施的促销活动
市场调查
客情建设，通过客户信息系统查询或采购经理告知
客情建设，通过客户信息系统查询或团购部经理告知
日常拜访；促销员收集 客户采购经理告知； 1. 客户电脑操作人员； 2. 通过批发价近似 日常拜访；促销员收集 对竞品销售价格的分析
客情建设
1. 日常拜访 2. 促销员统计 3. 询问客户楼面经理
简单测试
• 8.你时常会在不同的工作任务之间换来换去吗？ • 9.在上个月里，你是否有忘记一些重要的约会？ • 10.你时常把工作拖到最后一刻，然后很努力地去做完
它？ • 11.你觉得找借口来拖延你不喜欢做的事容易吗？ • 12.你总是感到自己需要做一些事情来保持繁忙？ • 13.当你长休了一段时间，你是否有负罪感？ • 14.你经常无暇阅读与工作有关的书籍？ • 15.你是否太忙于解决一些琐碎的事而没有去做与公司