商务谈判策略概述
国际商务谈判各阶段的策略
对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃
不准时，不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，
还是上升。
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开价技巧（3）：敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大 谈判空间。2、获得较理想的谈判结果。3、让 对方有赢家的感觉。
❖ 3、双方实力不相当---实力强的先报。 ❖ 4、双方实力相当---我方先报价 ❖ 5、双方是老客户---无所谓 ❖ 6 、双方谈判经验不相当---有经验的先报。 ❖ 7 、行内经验不相当---内行、熟悉的先报。 10
❖假出价：即买主利用高价的手段（或
卖主利用报低价的手段），排除交易中 的其他竞争对手，优先取得交易的权力， 可是一到最后成交的关键时刻，买主便 大幅度压价（或卖主大幅主提价），这 时对方可能已放弃了考虑其他的谈判对 手，不得已而同意他的新报价。
❖ 4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做 出相应的表示，则意味着无偿放弃某些权益而显软 弱。
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让步的技巧与策略（2）
让步=交换+补偿：让步，作为一种交换与补偿。 分歧较大，争执不下时，可采用“谈判议题整合法”，
即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破 僵局。 善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成果。 尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。 不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。 关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。
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❖ 4、幽默法：就是对于对方提出的、对
你来说是不可接受的要求或条件，你并 不直接加以拒绝，相反全盘接受，然后 根据对方的要求或条件推出一些荒谬的 不现实的结论来，从而否定了对方的要 求或条件。
商务谈判策略
商务谈判策略在商务谈判中，制定合适的策略是成功的关键。
一个有效的商务谈判策略能够帮助您达到自己的目标，实现双赢的局面。
本文将探讨几种常见的商务谈判策略，以及它们的适用场景和操作方法。
一、竞争策略竞争策略是商务谈判中最常用的策略之一。
它适用于两个或多个相互竞争的利益方。
竞争策略的关键是尽量争取自己的最大利益，同时对对手施加一定的压力。
以下是几种常见的竞争策略：1. 硬性定价：通过提出一个相对高的价格，来争取更高的利润。
这种策略适用于市场需求稳定，商品具有竞争优势且对方没有替代品的情况。
2. 舆论压力：通过媒体和公众舆论的影响力，迫使对方接受自己的要求。
这种策略适用于对方在公众形象和声誉方面非常敏感的情况。
3. 市场份额争夺：通过打击对手的市场份额，迫使对方做出妥协。
这种策略适用于市场竞争激烈，双方产品或服务相对接近的情况。
二、合作策略合作策略是追求双赢的商务谈判策略。
它适用于长远合作关系的建立与维护。
通过合作策略，您可以与对方建立良好的关系，实现共同利益。
以下是几种常见的合作策略：1. 创造性解决问题：通过积极寻找双方的共同利益点，并找到解决方案，以达成双方都满意的结果。
这种策略适用于双方利益点相对模糊，需要通过双方的努力来实现最优结果的情况。
2. 互惠互利：通过给予对方一定的优惠和回报，来促进双方的合作。
这种策略适用于对方对某种资源或服务有特殊需求的情况。
3. 长期关系建立：通过建立长期合作关系，共同发展和成长。
这种策略适用于双方都希望建立稳定长期的商业关系的情况。
三、妥协策略妥协策略是在双方利益无法完全保持一致的情况下，为了达成协议而做出的让步。
以下是几种常见的妥协策略：1. 逐步妥协：双方逐步让步，以实现最终的协议。
这种策略适用于双方立场相对固执，但又想要达成协议的情况。
2. 权衡妥协：在某些方面做出让步，以获得其他方面的利益。
这种策略适用于双方在不同领域有不同的需求和优势的情况。
3. 中立妥协：通过选择一个公正的中立点，来实现双方的利益均衡。
商务谈判中的策略
商务谈判中的策略一、引言:商务谈判是企业间达成合作协议的重要环节。
在谈判过程中，双方需要灵活运用各种策略，以争取最大利益。
本文将介绍几种常用的商务谈判策略。
二、建立良好的合作关系:在商务谈判中，建立良好的合作关系至关重要。
双方应通过友好的沟通和合作来增进相互理解和信任。
此外，共同制定明确的目标和利益，建立共同的价值观，也是建立良好合作关系的关键。
三、寻找共同利益:在商务谈判中，双方应寻找到共同的利益点。
通过分析对方需求和目标，找出双方的共同利益，从而达成双赢的合作协议。
双方可以通过共同的市场、技术或资源互补等方式来实现共同利益。
四、合理定价与议价:商务谈判中，定价与议价是双方争取最大利益的重要环节。
在定价时，双方应充分考虑市场需求、成本、竞争对手等因素，制定合理的价格。
在议价时，双方可以通过灵活运用各种策略，如换取其他资源、提供附加服务等，以达成双方满意的价格。
五、信息收集与分析:在商务谈判中，信息收集与分析是取得优势的关键。
双方应通过各种渠道获取对方的信息，如市场情报、竞争对手动态等。
通过对信息的分析和研究，双方可以更好地把握谈判态势，制定更有效的谈判策略。
六、灵活运用时间:商务谈判中，灵活运用时间也是取得优势的重要策略。
双方可以通过掌握时间节点和时间紧迫感，来影响对方的决策。
合理安排时间，适时提出议题，可以增加谈判的成功概率。
七、处理分歧与争议:商务谈判中，分歧和争议是难免的。
双方应采取合适的方式来处理分歧，如寻找共同点、寻求妥协等。
在争议解决时，双方可以通过第三方仲裁、法律手段等方式来达成和解，以保持合作关系的稳定。
八、灵活应对变化:商务谈判中，变化是常态。
双方应灵活应对各种变化，如市场变化、政策变化等。
在变化时，双方可以通过重新评估利益、重新制定计划等方式来应对变化，以确保合作协议的顺利达成。
九、总结:商务谈判是企业间合作的重要环节，双方应灵活运用各种策略，以争取最大利益。
建立良好的合作关系、寻找共同利益、合理定价与议价、信息收集与分析、灵活运用时间、处理分歧与争议、灵活应对变化等策略都是商务谈判中常用的手段。
商务谈判的八大策略
商务谈判的八大策略
商务谈判作为企业运营和发展的重要环节，具有重大的战略地位，谈判结果的好坏，
直接关系到企业的长远发展。
不管是什么样的谈判，都应采取合理的谈判策略，努力达成
双方均衡的利益。
以下是商务谈判时采取的八大策略：
一、说服别人：通过让别人明白我们表达出来的理念和要求，同时将利益联系在一起，使对方相信我们的说话。
二、技巧性的谈判：在主体行为过程中，使用相应的技巧和策略，制定有效的谈判方案，可以让参与者获得丰富的成果。
三、谈判风格：应该认真掌握和熟悉谈判风格，例如双赢，信息交流，以及激进等，
以便在谈判过程中有利可图。
四、注意谈判氛围和情绪：在商务谈判中，氛围和情绪是十分重要的，双方可以通过
话语融洽，共同营造积极的情绪氛围，促成事半功倍的谈判结果。
五、开发市场：有时，需要开辟新的渠道，扩大已有的市场，以充分利用市场资源，
将不同的企业资源有机融合在一起，以便多方洽商。
六、提升谈判能力：双方应严格把握谈判步骤，提前准备好双方即将面临的谈判情况，积极思考对谈判内容的深入分析，并具备一定的谈判技巧。
七、发挥影响力：通过双方合理的努力，在控制消费者行为，形成行业标准，以及为
市场维护价值，发挥双方的影响力，达到有效的商务洽谈达成。
八、建立合作关系：巧妙的将谈判引向合作关系，在双方尽最大努力的情况下，通过
对彼此的理解，给彼此带来持久的合作关系。
建立长期谈判关系，为商务双方带来更多的
商业价值。
商务谈判的五大策略
商务谈判的五大策略商务谈判是现代商业活动中不可或缺的一部分。
在商务谈判中，双方都追求自身利益的最大化，但如何在谈判中取得优势地位并达成共赢的结果却是一门艺术。
下面将介绍商务谈判中常用的五大策略，帮助您在谈判中取得成功。
一、策略一：明确目标在商务谈判之前，首先要明确自己的谈判目标。
这包括确定所需的合作条件、期望的议程和最佳谈判结果。
明确目标不仅能够提高谈判的效率，还能够让您在谈判中更有把握，不至于被对方牵着鼻子走。
二、策略二：积极准备在商务谈判中，良好的准备工作是成功的关键。
在谈判前，您需要收集有关对方的信息，了解他们的需求、利益和优势。
同时，还需要做好自身利益的分析和评估，确定出发点和底线。
准备充分，您将能够更好地应对谈判中的各种情况，并以更有利的条件达成协议。
三、策略三：灵活应对在商务谈判中，灵活应对是非常重要的策略之一。
您需要时刻保持冷静，观察对方的表现和变化，并灵活地调整自己的策略。
如果对方提出了一个新的条件或建议，您应该抓住机会认真考虑，并根据实际情况做出相应的回应。
灵活应对能够展示您的智慧和弹性，让对方感到您是一个能够合作的人。
四、策略四：建立互信商务谈判中，建立互信是一个非常重要的策略。
互信是双方能够开展良好合作的基础，在谈判中，如果对方对您的信任度高，他们更愿意与您合作，达成共赢的结果。
为了建立互信，您需要展示出诚信、专业和合作的态度，尊重对方的观点和需求，并尽量满足他们的合理要求。
五、策略五：寻求共赢商务谈判的最终目标是达成共赢的结果。
在谈判中，您需要寻找双方的利益交集，并通过妥协和合作达成双方都满意的协议。
共赢能够为双方带来更多的价值和机会，也能够建立长期稳定的商业关系。
因此，在商务谈判中，您应该摒弃零和游戏的思维，而是积极探索与对方的合作空间，寻求双方的共同利益。
总结起来，商务谈判的五大策略包括明确目标、积极准备、灵活应对、建立互信和寻求共赢。
这些策略相互关联，相互促进，能够帮助您在商务谈判中取得更好的成果。
商务谈判(8)商务谈判的主要策略
第一节 商务谈判策略概述
一、商务谈判策略的内涵 二、商务谈判策略的特征和作用
一、商务谈判策略的内涵
（一）商务谈判策略的概念
商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的 谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段的总 称。商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为 方针和他们的行为方式。 商务谈判策略概念可以从以下几个方面来理解。 （1）商务谈判策略是谈判者如何在商务谈判实践中创造性地 运用知识和经验去化解冲突，赢得利益，解决问题的智慧。 （2）商务谈判策略是谈判人员在谈判进程中有效地发挥主观 能动作用，灵活采用的技巧和方法。 （3）商务谈判策略中所采取的技巧和方法，不是谈判双方达 成的某种共识，而是一方为达到其谈判目标而单方采取的行 动；它并不是客观的谈判程序，而是针对谈判的预期效果而 采取的进攻或防卫。 （４）商务谈判策略来源于经验但又高于经验，它是经验的 归纳和总结。
运用开诚布公策略时应注意以下问题
（1）注意开诚布公策略的运用条件 （2）注意开诚布公的内容
一、对双方有利的谈判策略
2
（二）休会策略
休会是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈 判双方或一方提出中断会议、休息的要求，使谈判双方人 员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进 行。
商务谈判
第一章商务谈判概述一、概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
3、互惠互利：互惠互利原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩的过程中，重视双方的共同利益，尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而在优势互补中实现自身利益的最大化。
4、立场服从利益：立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面做出一定的让步。
5、对事不对人：对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对方的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
6、本土化：本土化原则是指在商务谈判中要充分考虑地域、国家之间的文化差异、社会经济差异和企业之间的差异，使谈判符合所在地域、所在国家的风俗特点和要求。
二、简答题1、如何把握谈判的基本概念？答：谈判概念。
具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解。
（1）谈判以某种利益的满足为目标，建立在人们需要的基础之上。
（2）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
2、商务谈判有哪些特点？答：（1）谈判对象的广泛性和不确定性。
（2）谈判双反的冲突性和合作性。
（3）谈判的多变性和随机性。
（4）谈判的公平性与不公平性。
（5）谈判的博弈性。
（6）谈判的科学性与艺术性。
3、商务谈判具有那些基本原则？答：（1）合作原则。
（2）互惠互利原则。
（3）立场服从利益原则。
（4）对事不对人原则。
（5）坚持使用客观标准原则。
（6）遵守法律原则。
（7）讲究诚信原则。
（8）本土化原则。
4、遵循互惠互利原则应注意哪些方面？答：（1）提出新的选择。
（2）寻找共同利益。
（3）协调分歧。
三、论述题2、试述谈判成功的评价标准？答：评估谈判是否成功可用目标实现、成本降低、关系改善三个标准来衡量。
商务谈判的五大策略
商务谈判的五大策略商务谈判是商业领域中非常重要的一环，它直接关系到企业的利益和合作关系的发展。
在商务谈判过程中，采用正确的谈判策略能够帮助双方达成合作共识，实现双赢的局面。
下面将介绍五大商务谈判策略。
1. 信息收集策略在商务谈判之前，双方都应该对对方的企业背景、产品、市场情况等进行充分的了解。
通过信息收集策略，可以帮助双方在谈判中更好地把握对方的需求和底线，从而更有针对性地提出自己的要求和建议。
信息收集可以通过调研市场、与合作伙伴交流、查阅相关资料等方式进行。
2. 制定目标策略在商务谈判中，明确自己的目标是非常重要的。
通过制定目标策略，可以帮助双方在谈判中更加明确自己的诉求，有针对性地进行谈判。
目标策略应该包括谈判的主要目标、次要目标以及底线，同时也要考虑到对方的利益和需求，力求达成双方都能接受的协议。
3. 沟通与表达策略在商务谈判中，良好的沟通与表达能力是非常重要的。
通过有效的沟通与表达策略，可以帮助双方更好地理解对方的意图和诉求，减少误解和歧义，从而达成更好的合作协议。
在沟通与表达策略中，要注重言辞的选择和表达的方式，以及对方的反应和回应，灵活调整自己的表达方式，使双方能够更好地沟通。
4. 互惠互利策略商务谈判是一种合作的过程，互惠互利是其中的关键。
通过互惠互利策略，可以帮助双方找到合作的共同点，寻求利益的最大化。
在互惠互利策略中，要注重双方的利益平衡，避免一方过度占据利益，导致合作关系的不稳定。
同时也要注重双方的长远发展，努力构建可持续合作的机制。
5. 联合应对策略商务谈判过程中，双方可能会面临各种挑战和困难，需要联合应对。
通过联合应对策略，可以帮助双方共同应对外部环境的变化和内部的问题，保证谈判的顺利进行。
在联合应对策略中，双方应该保持沟通和合作，共同面对问题，并寻求解决问题的最佳方案。
通过以上五大商务谈判策略，双方可以更好地把握谈判的主动权，实现谈判的双赢局面。
在商务谈判中，双方还应该注重谈判的过程和氛围，保持积极的态度和良好的合作精神，以达到谈判的最终目标。
商务谈判中的常用策略
商务谈判中的常用策略商务谈判是一种复杂的沟通交流过程，在此过程中，双方通常会采用一些常用的策略来达到自己的目标。
下面将介绍一些常用的商务谈判策略。
1.目标明确：在商务谈判中，双方应该确立自己的目标，并且明确表达出来。
这有助于双方更清楚地知道对方的需求和要求，从而更好地展开谈判。
2.理解对方：在商务谈判中，双方有时可能存在不同的观点和利益。
因此，理解对方的需求和立场非常重要。
通过积极倾听和沟通，双方可以更好地理解和尊重彼此，从而达成更好的协议。
3.利益探索：商务谈判的目标是为了达成一种互利的协议。
因此，双方应该探索彼此的利益，找到可以共同满足的点。
通过找到双方的共同利益，可以增加谈判的成功率。
4.提供解决方案：在商务谈判中，双方可能会遇到一些问题和难题。
在这种情况下，提供解决方案是非常重要的。
通过提供解决方案，可以显示出自己的专业知识和能力，增加谈判的可信度。
5.建立合作关系：商务谈判不仅仅是为了达成一笔交易，更重要的是为了建立长期的合作关系。
因此，双方应该关注彼此的合作潜力，并努力建立互信和互利的关系。
6.制定计划：商务谈判需要有一个明确的计划和步骤。
双方应该制定出一个详细的谈判计划，包括谈判的议程、时间安排、谈判对象等。
这样可以提高谈判的效率和成功率。
7.创造议程：在商务谈判中，双方可以通过创造议程来引导谈判的方向。
通过提出明确的议题，限定讨论的范围，可以避免谈判偏离主题，增加谈判的效果。
8.灵活调整：商务谈判中可能会出现一些变化和意外情况。
在这种情况下，双方应该保持灵活性，并根据实际情况进行调整。
这样可以增加谈判的成功率，并避免一些不必要的冲突和阻碍。
9.多方面考虑：商务谈判中，双方应该考虑到各种因素和影响。
例如，市场环境、竞争对手、法律法规等。
通过全面考虑，可以避免一些潜在的问题和风险，并增加谈判的成功率。
10.谈判技巧：商务谈判中，双方可以运用一些谈判技巧来增加自己的谈判能力。
例如，适当使用沉默、问问题、控制情绪等。
商务谈判的五大策略
商务谈判的五大策略商务谈判是企业间合作与交流的重要环节，通过谈判可以达成双方的合作意向，并最终达成协议。
在商务谈判中，双方需要运用一定的策略来争取自己的利益。
下面将介绍五大商务谈判策略。
一、合作共赢策略合作共赢是商务谈判中最基本的策略之一。
双方在谈判中应该摒弃零和博弈的思维，而是追求双赢的结果。
双方可以通过互相了解对方的需求和利益，寻找双方的共同利益点，从而达到合作共赢的效果。
合作共赢策略能够有效地增加双方的合作意愿，促进谈判的顺利进行。
二、信息掌握策略信息掌握是商务谈判中的关键步骤。
在谈判前，双方应该充分了解对方的背景信息、需求和底线，以便在谈判中更好地把握主动权。
同时，在谈判过程中，双方应该注意收集对方透露的信息，并合理运用这些信息来增加自己的议价能力。
通过信息掌握策略，双方可以更好地把握谈判的主动权，提高自己的议价能力。
三、议价策略议价是商务谈判中的核心环节。
在谈判中，双方需要通过有效的议价策略来争取自己的利益。
一方面，双方可以通过制定自己的底线和目标价位来确定议价的范围；另一方面，双方可以通过采用不同的议价技巧来增加自己的议价能力。
例如，可以采取逐步式议价、比较式议价、条件式议价等不同的议价技巧，以达到自己的利益最大化。
四、沟通技巧策略在商务谈判中，良好的沟通技巧是非常重要的。
双方需要通过有效的沟通来增进对方的理解和信任。
双方可以采用积极倾听、提问、反馈等沟通技巧，以便更好地理解和回应对方的需求。
另外，双方还可以通过语言和非语言的表达方式来传递自己的意图和态度。
通过良好的沟通技巧，双方可以建立起有效的沟通渠道，从而更好地达成合作意向。
五、灵活应变策略商务谈判中，双方需要具备灵活应变的能力。
在谈判过程中，可能会出现各种突发情况和变化，双方需要根据实际情况灵活调整自己的策略和方案。
双方可以通过预设方案、备案方案等方式来应对各种可能的情况，并及时调整自己的策略和方案。
通过灵活应变策略，双方可以更好地应对各种变化和风险，保证谈判的顺利进行。
商务谈判的18种策略
商务谈判的18种策略1、拖延时间策略：在双方谈判过程中，如果正在谈判的一方有种种折中，而另一方又要求在某乎谈判的内容上完成交易，那么在双方有进一步谈判之前有可能会拖延时间，这也是一种很好的谈判策略。
2、提出焦点策略：一般来说，当谈判双方在进行折衷时，双方则会把谈判的重点放在双方均可接受的关键条款上，以促进谈判的进行。
3、经验积累策略：在双方的谈判过程中，谈判双方可以积累一定的经验来帮助谈判，比如，双方可以利用之前进行谈判的经验，以此改进谈判方法和谈判策略。
4、等待策略：在双方谈判过程中，有时候，当一方期望从另一方得到更大利益时，可能会等待一段时间，以施加足够压力，要求另一方提供更大、更有利的收益，以便接受谈判。
5、推卸责任策略：在双方谈判过程中，如果双方无法达成协议，可以说由当事人或者其他的一些不相关的因素造成了谈判的失败，以此来推卸责任，维护双方的利益。
6、利润最大化策略：谈判的最终目的是让双方的利益得到最大的收益，也就是说，谈判双方要尽可能地最大限度地发挥自身价值，从而使双方的利益得到满足。
7、禁锢策略：当双方在谈判时，谈判双方都不可以接受对方给出的任何方案，但它又没有难度比价时，可以采取禁锢策略，阻止双方采取其他谈判策略，而决定以谈判双方现有状况结束谈判。
8、把谈判类比为旅游策略：谈判双方有时候会使用旅游的类比，把谈判比作旅行，在进行谈判的过程中，双方可以想象自己正在旅游之中，这能有助于提升双方的谈判气氛以及双方的沟通效果。
9、交流策略：在谈判过程中，双方可以进行多学科交流，把每一方的专业知识，想法，期望和建议都可以进行深入的交流，以便双方能够更全面的了解彼此，成为更为有效的谈判者。
10、谈论式解决问题策略：在双向谈判过程中，双方可以多次探讨谈话，阐述自己的想法，以解决彼此存在的矛盾，这样可以更好的发挥双向的力量，更快的达成谈判共识。
11、价值交换策略：当双方进行谈判时，可以在满足双方取得最大利益时，进行价值交换，使得双方可以在谈判中各取所需，进而获得最大的收益，从而达到谈判的预期效果；12、恐吓策略：在双方谈判的过程中，有时为了保护自身的利益而能够恐吓对方，迫使对方有所改变，以实现自身的利益，这也是一种有效的谈判策略。
第十章 商务谈判的策略
三、多听少说策略 多听少说策略是谈判中最有效的防御 策略之一，其含义是：在谈判中先不开口， 让对方尽情表演，或多向对方提问并设法 促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴 露其真实的动机和最低的谈判目标，然后 根据对方的动机和目标并结合己方的意图 采取有针对性的回答。
四、难得糊涂策略 难得糊涂作为一种处理弱势条件下的 防御性策略，是指在出现对淡判或己方不 利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护来 消磨对方的斗志，以达到从劣势到优势的 目的。 五、有限权力策略 有限权利策略是指面对强势对手时， 为了阻止对方的压力，反对己方不同意的 立场或方案，而寻找各种借口，达到阻止 对方进攻，坚持己方的条件的做法。
四、休会策略 当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时由 谈判一方或双方提出中断会谈，以便使双方谈判 人员都有机会重新研究、调整对策和恢复体力。 五、调和折衷策略 调和折衷策略是分担差距，相互向对方靠拢， 以解决谈判最后差距的做法。折衷有一次折衷和 二次折衷，也可以不同内容但意义相当的条件参 与折衷。
六、抬高对方策略 抬高对方策略是一种心理战术，即处 于谈判劣势的一方利用使对方心理上舒服 或感情上的软化来使其妥协退让的战术。
第二节 进攻式谈判策略
一、软硬兼施策略 软硬兼施策略是指在商务谈判过程中 原则性问题毫不退却、细节问题适当让步 的一种策略。 二、针锋相对策略 针锋相对策略就是针对谈判对手的论 点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己 立场的毫不客气的做法。
第三节 综合性策略
一、开放策略 开放策略是指谈判人员在谈判过程中 以诚恳、坦率的态度向对方坦露自己的真 实思想和观点，实事求是地介绍己方的情 况，客观地提出己方要求，以促使对方通 力合作，达成交易，完成使命。许多人称 这种策略为坦诚策略或开诚布公策略。
商务谈判策略5篇
商务谈判策略5篇商务谈判策略11.优势商务谈判策略当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。
一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。
因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。
精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出色与否，取得的结果悬殊也越大。
2.劣势商务谈判策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。
因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。
所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先找一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。
劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。
其基本要领是:削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
3.均势商务谈判策略一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。
这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。
在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。
所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，找出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。
在制定转化对策中，现代对策论将具有指导意义。
无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下，商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。
人们在实践中总结出了许多方法和技巧，掌握这些方法和技巧，对提高谈判力具有重要作用。
商务谈判策略名词解释
商务谈判策略名词解释商务谈判策略是指在商务谈判过程中采取的一系列行动和方法，旨在实现谈判目标的计划和策略。
下面是几个常见的商务谈判策略及其解释：1. 合作式谈判策略：合作式谈判策略是指在谈判中双方通过共同合作和协调，寻求最大利益最大化的策略。
该策略强调积极的沟通、互相帮助和相互支持，通过共同努力达到共赢的结果。
2. 竞争式谈判策略：竞争式谈判策略是指在谈判中双方通过竞争和争夺资源来实现自身利益最大化的策略。
该策略强调双方之间的对抗和角力，通过巧妙的技巧和手段争取更多的利益。
3. 进攻式谈判策略：进攻式谈判策略是指一方在谈判中采取积极主动、主动出击的策略。
该策略强调主导权的争夺和主导地位的建立，通过快速行动和果断的决策来影响谈判的走向。
4. 防守式谈判策略：防守式谈判策略是指一方在谈判中采取保守态度和防守动作的策略。
该策略强调保护自身利益、减少损失，通过回避冲突和保持平衡来降低风险。
5. 合理化策略：合理化策略是指在谈判中通过合理、合法的理由和解释来支持自己的要求和观点。
该策略强调逻辑思维和事实分析，通过合理化自己的要求来说服对方接受自己的条件。
6. 拖延策略：拖延策略是指在谈判中故意拖延时间，以换取更好的条件和议价空间的策略。
该策略强调耐心和坚持，通过时间的消耗和对方的急迫感来获得更多的利益。
7. 逃避策略：逃避策略是指在谈判中故意回避问题或话题，以避免冲突和争议的策略。
该策略强调谈判的平稳和和谐，通过回避敏感问题来维护谈判的气氛和关系。
8. 跳级策略：跳级策略是指在谈判中绕过低级议题直接谈判对方的核心利益或关键议题的策略。
该策略强调战略的巧妙和深层次的思考，通过直接谈判核心议题来快速达成协议。
商务谈判策略的选择和应用需要根据具体的情境和目标来决定。
合适的商务谈判策略可以帮助双方在谈判中达到双赢的结果，实现谈判目标。
第六章 商务谈判策略
◆获得有用情报，正确认定价值
1982年，石家庄市第三印染厂准备与联 邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为 期15年的合作生产，规定由外方提供粘 合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺 包 含了大量的专利。初次谈判的方要求 我方支付专利转让费和商标费共240万马 克。我方厂长马上派人对这些专利进行 了专利情报调查。调查发现其中的主要 技术 ——“双点涂料工艺”专利的有效期 将于1989年到期失效。在第二轮的谈判 中，我方摆出这个证据，并提出降低转 让费的要求，外商只得将转让费降至130
第三节 报价阶段的策略
四、差别报价 五、对比报价
是指在商务谈判中 针对客户性质、购买 数量、交易时间、支 付方式等方面的不同， 采取不同的报价策略。
是指向对方抛出有利 于本方的多个商家同类 商品交易的报价单，设 立一个价格参照系，然 后将所交易的商品与这 些商家的同类商品在性 能、质量、服务与其他 交易条件等方面做出有 利于本方的比较，并以 此作为本方要价的依据。
引进，因为这13种产品技术已经足以构成一 条先进完整的生产线。同时我方也根据对国 际市场情报的掌握提出了合理的价格。这 样， 我国既买到了先进的设备又节约了大量的外 汇。事后劳公司的董事长R· 柯鲁格赞叹道： “你们这次商务谈判，不仅使你们节省了前， 而且把我们公司的心脏都 掏去了。” ▲在平时注意对情报的收集和处理，在谈判 中往往能够游刃有余，获得成功。
案例—加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文 具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈 墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后， 接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家 已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍 放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面 做出让步了。 采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售 的商品具有系列组合性和配套性。买方一 旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。
什么是商务谈判策略
什么是商务谈判策略谈判策略含义1：1.商务谈判策略的含义商务谈判是“合作的利己主义”的过程。
在这个过程中,参与谈判的双方或多方都要为自己获得尽可能多的利益而绞尽脑汁。
谈判人员可能会根据有关情况,或显示自己的智慧,或摆出自己的实力,或借助天时、地利以及经过思考选择的方法、措施来开展谈判。
作为一种复杂的智力竞争活动,谈判高手无不借助谈判策略的运用来显示其才华。
因此,谈判策略选用是否得当,能否成功,是衡量谈判者能力高低、经验丰富与否的主要标志。
什么是商务谈判策略呢?我们认为,商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。
在具体的谈判过程中,商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。
商务谈判策略是一个集合概念和混合概念。
一方面,它表明,商务谈判中所运用的单一方式、技巧、措施、战术、手段等都只是商务谈判策略的一部分。
对于策略,谈判人员可以从正向来运用,也可以从反向来运用;既可以运用策略的一部分, 也可以运用其几部分及其多部分的组合。
另一方面,它还表明,商务谈判中所运用的方式、战术、手段、措施、技巧等是交叉联系的,难以再深入分割与分类。
多数商务谈判策略是事前决策的结果,是科学制定策略本身指导思想的反映,也是谈判实践的经验概括。
它规定谈判者在一种能预见和可能发生的情况下应该做什么,不能做什么。
谈判中所采取的许多策略,都要经历酝酿和运筹的过程。
酝酿和运筹的过程,也是集思广益的互动过程。
只有经历这一过程,才能选择准确、恰当的商务谈判策略。
2.商务谈判战略与策略有时,我们还会用“商务谈判战略”一词。
那么,商务谈判战略和策略究竟是怎么回事呢?商务谈判战略是相对于商务谈判策略而言的。
一般说来,商务谈判战略又称为商务谈判宏观策略。
它是指实现谈判总目标的原则性方案与途径。
其目的主要是获取谈判的全局利益,实现谈判的长远利益。
国际商务谈判策略
一、国际商务谈判策略国际商务谈判的过程复杂多变，为了在复杂多变的谈判中取得满意的效果，得到实现利益目标的保证，必须在谈判中实施而灵活地实施有效的战略方案。
（一)策略的定义从企业经营的角度来说,国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称;（二）制定国际商务谈判策略的步骤1、了解影响谈判的因素：（1)谈判人员要将主要问题、双方的态度、分歧、时间等因素组合分解成不同的部分，认真分析之后重新安排，以便组合出有利于自己的方式。
（2）谈判是一个动态的发展过程，要求谈判人员能够随时调整因素组合和谈判方案。
2、寻找关键问题:梳理分析双方主要分歧所在,要对关键问题作出明确的陈述与界定,理清问题的性质和该问题将对整个谈判的成功所起的作用等。
3、针对具体目标形成假设性方法（1）根据不同具体目标的不同特点，形成解决问题的途径和具体方法。
（2)对假设性方法进行深度分析，以是否“有效”即方法的针对性是否强和是否“可行”，即方法本身是否简便易行且在谈判对方的认可和接受范围之内。
4、形成具体谈判策略：（1）在进行深度分析的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论，辨别上策、中策、下策.（2）考虑在何时、以何种方式提出己方行动方案。
5、拟定行动计划方案:有了具体的谈判策略后,就要考虑谈判策略的实施。
要从一般到具体,提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间和空间上安排好，并进行反馈控制和追踪决策。
以上步骤只是制定谈判策略的一般规律，在具体实施过程中应灵活运用并随时根据需要进行调整.二、开局阶段的策略开局阶段的重要性在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性，并且有很强的阶段性特点。
开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间.谈判的开局是整个商务谈判的起点，开局的效果如何在很大程度上决定着整个谈判的走向和发展趋势.因此，一个良好的开局将为谈判成功奠定坚实的基础,谈判人员应给予高度重视.在开局阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气氛、交换意见和作开场陈述。
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二、以退为进策略
概念： 以退让的姿态ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ为进取的阶
梯，退是一种表面现象，由于 在形式上采取了退让，使对方 能从己方的退让中得到心理满 足，不仅思想上会放松戒备， 而且作为回报，对方也会满足 己方的某些要求，而这些要求 正是己方的真实目的。
三、最后通牒策略
概念：
当谈判双方因某些问题纠缠 不休时，其中处于有利地位的 一方则会向对方提出最后交易 条件，要么对方接受本方交易 条件，要么本方退出谈判，以 此迫使对方让步。
一、软硬兼施策略
使用该策略时应注意： 其二，扮“红脸”的
人，应该为主谈人或负 责人，要求善于把握火 候，让“白脸”好下台， 及时请对方表态。
一、软硬兼施策略
使用该策略时应注意：
其三，若是一个人同 时扮演“红白脸”，要 机动灵活。
二、权力有限策略
概念： 权力有限策略是指谈判者
为了达到降低对方条件、迫 使对方让步或修改承诺条文 的目的，采取转移矛盾，假 借其上司或委托人等第三者 之名，故意将谈判工作搁浅， 让对方心中无数地等待，再 趁机反攻的一种策略。
三、声东击西策略
一般在以下情况使用声东击西这一策略：
4.对方是一个多疑者，并且 逆反心态较重。
四、欲擒故纵策略
含义：
欲擒故纵策略即对于志在 必得的交易谈判，故意通过各 种措施，让对方感到自己是满 不在乎的态度，从而压制对手 开价的胃口，确保己方在预想 条件下成交的做法。
四、欲擒故纵策略
采用这一策略时要注意：
三、最后通牒策略
其成功必须具备以下五个条件：
第一，送给对方最后通牒的 方式和时间要恰当。
第二，送给对方最后通牒的 言辞要委婉，既要达到目的， 又不至于锋芒太露。
第三，拿出一些令人信服的 证据，让事实说话。
三、最后通牒策略
其成功必须具备以下五个条件：
第四，送给对方的最后通牒 内容应有弹性。
第五，送给对方的最后通牒， 要给对方留有考虑或请示的时 间。
二、沉默寡言策略
含义： 在谈判中先不开口，让对方
尽情表演，或多向对方提问并 设法促使对方继续沿着正题谈 论下去，以此暴露其真实的动 机和最低的谈判目标，然后根 据对方的动机和目标并结合己 方的意图采取有针对性的回答。
二、沉默寡言策略
应该注意的问题：
1.事先准备。 2.耐心等待。 3.利用行为语言，搅乱对手的 谈判思维。
二、制定商务谈判策略的程序
（一）现象分解 （二）寻找关键问题 （三）确定目标 （四）形成假设性解决方法 （五）对解决方法进行深度分析 （六）具体谈判策略的生成 （七）拟定行动计划方案
三、商务谈判策略的制定方式
仿照
三种方式
组合
创新
四、商务谈判策略运用的基本原则
1
周密谋划
2
随机应变
3
有理有利有节
一、投石问路策略
基本要求：
当己方对对方的商业习惯 或真实意图等不大了解时，通 过巧妙地向对方提出大量问题， 并引导对方尽量做出正面的全 面的回答，然后从中得到一般 不易获得的资料以达到其目的。
一、投石问路策略
应该注意的问题：
第一，提问题要恰当。 第二，提问题要有针对性。 第三，尽量避免暴露提问的真 实意图，不要与对方争辩，也 不必陈述己方的观点。
二、权力有限策略
成功地运用权力有限策略，对谈判者大获全胜很有作用：
1.权力有限策略可以起到 有效地保护自己的作用。
2.权力有限可以使谈判者 的立场更加坚定。
3.权力有限，可以作为对 抗对方的盾牌。
三、货比三家策略
概念：
即在谈判某笔交易时，同 时与几个供应商或采购商进 行谈判，以选出其中最优一 家的做法。
五、浑水摸鱼策略
六、疲劳战术策略
一、针锋相对策略
概念：
针锋相对策略就是针对谈 判对手的论点和论据，逐一 予以驳回，进而坚持自己立 场的毫不退让的做法。
一、针锋相对策略
在使用该策略时应注意： 驳斥对方时，要对准话题，
不能“走火”、跑偏，否则， 对方会说“你没听明白”， 从而一下子瓦解你的话锋。 此外，“话锋”的锐利完全 在于是否有理，而不在声色 俱厉。
四、以柔克刚策略
一、软硬兼施策略
概念：
软硬兼施策略是指在商务谈 判过程中原则性问题毫不退却、 细节问题适当让步的一种策略。
一、软硬兼施策略
概念： 软硬兼施策略是指在
商务谈判过程中原则性 问题毫不退却、细节问 题适当让步的一种策略。
一、软硬兼施策略
使用该策略时应注意： 其一，扮“白脸”的
人，既要“凶”，又要 出言在理，保持良好的 形象。
三、声东击西策略
一般在以下情况使用声东击西这一策略：
2.转移对方注意力，使对方 在谈判上失误，为以后若干议 题的洽谈扫平道路。
三、声东击西策略
一般在以下情况使用声东击西这一策略：
3.诱使对方在对己方无关紧 要的问题上进行纠缠，使己方 抽出时间对重要问题进行深入 的调查研究，迅速制定出新的 方案。
三、声东击西策略
含义：
己方为达到某种目的和需 要，有意识地将洽谈的议题引 导到无关紧要的问题上，从而 给对方造成一种错觉，使其做 出错误的或违反事实本来面目 的判断。
三、声东击西策略
一般在以下情况使用声东击西这一策略：
1.作为一种障眼法，迷惑对 方，转移对方视线，隐蔽己方 真实意图，延缓对方所采取的 行动。
其一，立足点在“擒”， 故“纵”时应积极地“纵”， 即在“纵”中激起对手的成交 欲望。
四、欲擒故纵策略
采用这一策略时要注意：
其二，在冷漠之中有意给 对方机会，只不过应在其等待、 努力之后，再给机会与条件， 让其感到珍贵。
四、欲擒故纵策略
采用这一策略时要注意：
其三，注意言谈与分寸， 即讲话要掌握火候，“纵”时 的用语应有尊重对方的成分， 切不可羞辱对手。否则，会转 移谈判焦点，使纵失控。
一、商务谈判策略的含义
从语言学的角度讲，策略是根据形势发展而制定的行动 方针和斗争方式。
从企业经营的角度看，策略是企业为了实现其经营目标， 对企业外部环境变化与竞争力量消长趋势所做的对策。
从商务谈判的角度看，商务谈判策略是谈判者在谈判过 程中，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对 策。具体来说，这一概念包括三层含义：（１）它是一种 面向未来的整体概念；（２）它是实现某些目标的意愿， 策略的选择对谈判将起到决定性的作用；（３）它是经过 论证后的恰当的选择。