万科项目拓展相关经验借鉴
万科天空营销策略
万科天空营销策略万科天空是万科地产推出的一个高端楼盘项目，为了在市场上脱颖而出，必须采取有效的营销策略。
下面是针对万科天空的营销策略如下。
首先，多渠道宣传是关键。
通过将广告投放在各大电视台、报纸、杂志和互联网等媒体平台上，可以让更多的人了解万科天空。
此外，利用社交媒体平台如微博、微信和抖音等进行线上宣传也是必不可少的。
通过这些渠道，可以向潜在客户传递项目的优势和卖点，吸引他们关注和了解万科天空。
其次，组织线下活动。
可以通过举办开盘活动、体验日以及户型展示等活动来吸引顾客的关注。
这些活动可以为潜在客户提供更多的了解机会，让他们亲身体验万科天空的品质和优势。
通过这些活动，可以增加客户对万科天空的信任和认同感，从而促成销售。
第三，提供个性化的购房服务。
用户体验在购房过程中起着至关重要的作用。
万科天空可以通过与客户进行沟通，了解他们的需求和喜好，并根据他们的需求量身定制购房方案。
同时，为客户提供全程跟进的购房顾问服务，解答他们的疑虑，确保他们的购房过程顺利进行。
这样一来，客户的购房体验将得到极大的提升，并增加他们对万科天空的好感度。
最后，建立口碑传播效应。
满意的顾客是最好的宣传工具。
万科天空可以通过提供优质的产品和服务来赢得客户的口碑。
同时，可以鼓励满意的客户将自己的购房经历分享给其他人，以此扩大口碑传播的影响力。
可以采用积极回应用户评价和提供优惠活动等方式来鼓励顾客参与口碑传播。
综上所述，万科天空的营销策略应该包括多渠道宣传、组织线下活动、提供个性化购房服务和建立口碑传播效应等方面。
通过这些策略的综合运用，可以让更多的人了解万科天空，增加客户的购买意愿，实现销售目标。
万科大客户拓展
竞争格局与应对策略
竞争格局的变化
随着房地产市场的竞争加剧，万科需密切关注竞争对手的动态，分析其竞争优势和劣势， 制定相应的应对策略。
差异化竞争策略
万科应通过产品、服务、品牌等方面的差异化竞争，提升自身竞争优势。例如，提供定制 化、高品质的产品和服务，打造独特的品牌形象等。
合作与联盟策略
在竞争激烈的市场环境下，万科可通过与其他企业合作或建立战略联盟，实现资源共享和 优势互补，提升市场竞争力。
拓展大客户可以促进企业 产品和服务升级，提高企 业核心竞争力，推动企业 持续成长。
大客户拓展的策略与原则
深入了解客户需求
在拓展大客户前，需要深入了解客户 的需求、偏好和购买习惯，以便为客 户提供更精准的产品和服务。
建立长期合作关系
与大客户建立长期稳定的合作关系， 可以增强客户的忠诚度和口碑，促进 双方共同发展。
失败案例：某重要客户的流失原因分析
要点一
总结词
要点二
详细描述
忽视客户需求变化，服务品质下降，缺乏有效沟通
某重要客户流失的原因主要包括忽视客户需求的变化、服 务品质下降以及缺乏有效的沟通。在合作过程中，万科未 能及时关注客户需求的调整，导致提供的服务和解决方案 无法满足客户的新需求。同时，在项目实施过程中，万科 的服务品质出现了下滑，且与客户之间的沟通不畅，导致 问题得不到及时解决。这些因素共同导致了客户的流失。
提供优质的产品和服务
为了赢得大客户的信任和满意，需要 提供高质量的产品和服务，不断优化 客户体验。
灵活应对市场变化
在拓展大客户过程中，需要灵活应对 市场变化和竞争态势，及时调整策略 和方案，以保持竞争优势。
02
万科大客户拓展的步骤
确定目标客户群体
万科工程项目质量管理(3篇)
第1篇一、引言随着我国经济的快速发展，建筑行业已经成为国民经济的重要支柱产业。
工程项目质量管理作为建筑行业的重要组成部分，直接关系到工程项目的质量和安全。
万科作为中国领先的房地产企业，始终坚持以质量为本，严格遵循工程项目质量管理原则，确保每一项工程都能达到预期的质量标准。
本文将从万科工程项目的质量管理体系、质量管理制度、质量控制措施等方面进行详细阐述。
二、万科工程项目质量管理体系1. 质量管理理念万科工程项目质量管理始终坚持“以人为本、质量第一、持续改进”的理念，将客户需求放在首位，不断提升工程质量，为客户提供满意的产品。
2. 质量管理体系万科工程项目质量管理体系包括以下几个方面：（1）组织架构：设立质量管理部，负责工程项目质量管理工作；各部门设立质量管理人员，负责本部门质量管理工作。
（2）质量目标：制定年度质量目标，明确各阶段质量目标，确保工程质量达到预期标准。
（3）质量管理流程：建立从项目立项、设计、施工、验收到售后服务全过程的质量管理流程，确保每个环节都有严格的质量控制。
（4）质量培训：定期对员工进行质量管理培训，提高员工的质量意识，增强质量管理能力。
三、万科工程项目质量管理制度1. 设计阶段质量管理制度（1）设计质量要求：严格按照国家相关法律法规和标准进行设计，确保设计质量。
（2）设计变更管理：对设计变更进行严格控制，确保变更不影响工程质量。
（3）设计审查制度：设立设计审查小组，对设计文件进行审查，确保设计质量。
2. 施工阶段质量管理制度（1）施工质量要求：严格按照施工图纸、施工规范和施工工艺进行施工，确保施工质量。
（2）施工过程控制：对施工过程进行全程监控，及时发现并解决质量问题。
（3）施工验收制度：设立施工验收小组，对施工质量进行验收，确保工程质量。
3. 验收阶段质量管理制度（1）验收标准：严格按照国家相关法律法规和标准进行验收，确保验收质量。
（2）验收流程：建立验收流程，确保验收工作有序进行。
5 万科的盈利与扩展模式
STRATEGY策略64万科2010年的财务状况2010年年度报告显示2010年万科归属上市公司股东的净利润72.8亿元，较2009年增长36.65%。
万科2010年各项经营指标全面超越2009年，连续第三年问鼎全球住宅企业销售冠军，也以1081.6亿成为国内首家销售金额突破1000亿的房地产企业。
万科销售额占全国商品房成交额的比例为2.1%，在深圳、东莞、佛山、天津、沈阳、青岛、武汉等城市市场占有率第一，在珠海、福州、上海、苏州、长春等城市占有率第二，进一步巩固了行业领先地位。
万科2011年销售增速将会放缓，一方面由于行业面临严厉调控压力，销售压力大增；另一方面，万科在突破千亿之后，在战略上有意放缓销售速度，而将战略的重点放在提高增长效率上。
2010年报告期末万科所持有的货币资金较期初大幅增长至378.2亿元，远高于短期借款和一年内到期长期借款的总和167.8亿元，资金实力进一步增强。
万科2009年末资产负债率为74.69%，但剔除无需还本付息的预收账款这一因素的影响后，万科的其他各项负债占总资产的比例实际上仅为40.2%，其中有息负债占总资产的比重更只有22.0%，且有息负债中短期负债的比例也仅为35.4%。
截止报告期末，万科的净负债率为17.5%，较2009年底的19.7%下降2.2个百分点。
对于万科来说，千亿并非总结过去成功的核心指标，而是全新挑战来临的重要标志。
规模的增长，为发挥规模效应创造了有利的条件，但也必然带来管理复杂度的提高。
一方面，这将使控制内部交易费用变得更加艰难；另一方面，任何微小的错误，也都将被成倍地放大。
万科千亿之后的发展目标是按照有质量增长标准的要求，实现永续的成长。
2011年万科拟采取的战略包括：销售方面，继续坚持“不囤地、不捂盘”的快速周转策略，以“新开盘当月认购率60％以上”为销售指导原则，综合运用多种手段积极促销，加速回款，在确保经营安全的同时，推动业绩跑赢大市。
万科地产精细化管理的成功经验
万科地产精细化管理的成功经验随着城市化的快速发展，房地产行业在中国经济中扮演着重要的角色。
作为中国最大的房地产开发商之一，万科地产一直以来在市场上表现出色。
其成功的背后不仅仅源于创新的理念和产品，更是归功于其精细化管理的经验。
本文将探讨万科地产在精细化管理方面的成功经验，并分析其带来的益处。
一、卓越的战略规划万科地产在精细化管理方面的成功经验之一便是其卓越的战略规划。
公司深入研究市场需求和消费者的变化趋势，通过科学、系统化的方法制定战略规划，确保公司在市场中的竞争力。
例如，万科地产早在几年前就意识到中产阶级对于高品质、宜居的住房需求日益增长，于是积极开发满足这一需求的项目，从而占据了市场的先机。
二、高效的项目管理精细化管理的另一个关键要素是高效的项目管理。
万科地产注重项目的规划、设计、施工以及后期运营管理的整个过程，并通过先进的信息技术手段进行数据分析和管理，保证项目的质量和进度。
公司引入了工业化建造、智能化技术等新理念，提高了项目的效率和质量，降低了成本和风险。
三、建立完善的内部管理体系在精细化管理方面，万科地产还注重建立完善的内部管理体系。
公司注重人才培养和激励机制，并致力于提高员工的创新意识和执行力。
此外，公司还通过优化组织结构和流程，降低信息传递成本，提高决策的效率。
这种内部管理体系的建立为万科地产实施精细化管理提供了坚实的基础。
四、强化客户服务作为房地产开发商，满足客户需求是万科地产精细化管理的重要方面。
公司始终将客户放在首位，注重产品质量和服务体验。
万科地产建立了全面的客户反馈机制，通过收集和分析客户意见和建议，不断改进产品和服务，提高客户满意度。
通过高效的售后服务和长期的客户关系维护，万科地产赢得了广大客户的信赖和口碑。
五、创新科技的应用精细化管理的另一个关键是创新科技的应用。
万科地产在信息技术、智能化建造、可持续发展等方面积极探索和应用新技术。
公司利用大数据分析客户需求和市场趋势，精准定位产品和营销策略；采用先进的智能化技术提升建筑品质和管理效率；积极探索可持续发展的路径，致力于打造绿色生态的社区和建筑。
沈阳万科优秀项目参观总结
一、楼盘概况
中国的兰乔圣菲是深圳万科地产top系列作品中的一个著名品牌，隶属于万科臻品别墅系列产品，在 全国都统一称为兰乔圣菲，增添了项目品牌的知名度和业主的归属感。让兰乔圣菲成为一种身份的代 名词。万科兰乔圣菲由美国原班人马设计，建筑风格与兰乔圣菲小镇类似，建筑用材很多都原装进口， 部分定制，保证了风格的原汁原味性，打造中国的兰乔圣菲小镇，有人文的沉淀、有历史的沉淀，经 得起推敲的建筑，可以为家族的传承找到落脚。
沈阳万科柏翠园
沈阳公司优秀项目参观总结 制作：贾昊聪
一、楼盘概况
项目简介：万科柏翠园位于沈阳五里河区域，西侧毗邻河畔花园， 南拥五里河公园。项目不但享有繁华都市的商务配套，而且周边自然 景观优越，居住舒适性极高。因此，万科把这一城市稀缺土地定位为 纯粹的居住型高端社区，致力将其打造成为万科集团在全国城市豪宅 系列产品中的代表作品。柏翠园项目以美国中央公园大宅为蓝本，全 部为高层住宅产品，建筑采用具有独特贵族气质的都市新古典风格， 项目计划在年内上市销售。
四、实测实量
• 抹灰工程还需注意的是刮白之后光感将不打分， 如果顶棚没有抹灰将按照混凝土的顶板指标进行 受检，所以顶板水平度我们要控制住，在任何时 间都不要出现问题，保证百分之百的合格。
四、实测实量
墙面的实测数据工整规范，测量部位全面，混凝土整体光感较好，基本上无打磨 和剔凿的情况出现，这与飞检的前期策划以及后期的施工工艺的要求、控制、管 理上都有很大程度上的关系，柏翠园的成功秘诀也就在此，简单总结就是几句话： 策划合理，精心管理，严格控制，规范测量。
四、实测实量
测量窗底框标高偏差的手法赏析
四、实测实量
测量抹灰方正性手法赏析
四、实测实量
空鼓修补后，为了避免影响抹灰的光感，又寄希望抹灰的光感达到一定分 数（因为刮白之后不评光感分数），所以修补后进行刮砂，这样就有效的 规避了修补后的抹灰墙面补丁。
万科“走出去,请进来”营销分享-房地产-2020
楼市低迷期间，从3月至6月东莞万 科启动了一场声势浩大的拓客突围战。 合理有效利用兼职拓展、转介“围攻” 客户，赢得漂亮战役。
——线下拓展
走出去，
请进来！
谁去找客户？
人与人的沟通最核心的问题必然是人。 能找到正确的拓客人员，你的拓客行 动已成功一半！
线下 拓展
拓展人员招聘及管理 走出去（拓展模式） 请进来（留客之道）
■拓展模式
巡展
案例：
包装醒目，借势星巴克！
在商业中心停车场用集装箱做出的展厅，配合“星巴克赠 饮”商业体验活动吸引客户创新的24小时看房服务，解 决了上班族白天不能前来参观咨询的烦恼
■拓展模式
巡展
案例：
活动新颖，吸引人气！
巡展时，以当下最热门的“小苹果舞”、“足球世界杯”亮 相，上演一场快闪盛宴，迅速吸引人气，并制造城市话题
为促成活动火爆人气，项目组在前期利用短信、微博微信等渠道以预告红包派送时间 地点的形式加强宣传炒作，最大限度吸引市场关注。当天“财神爷”兵分十路，不仅 一大早在各大写字楼向上班白领派发红包，晚上更是把目标转向各大繁华商圈人群， “分红行动”获得广大市民高度称赞。
■拓展模式
扫街 案例：
形式新颖！
p主题： “活力种子“全城派发 p形式：派送装有花籽的玻璃瓶 p创新点：服装统一、礼品新奇、客户主动索取
■拓展人员招聘及管理
招聘关键词：主动 热情 会思考 信任
找学生：已有学生资源、校园资源、市场资源三重把握 ü把握手上已有学生资源，让其介绍同学来。关注派单市场学生资源，将优秀的纳为己用。 ü联系学校的老师，或找各种组织，例如学生会、运动协会等组织里的学生干部，让他们找学生 也会比较有效。 ü找兼职中介
万科项目拓展的重要经验借鉴共128页
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走。— —莎士 比
“经验之外的绽放”—万科重庆悦府景观示范区小结
“经验之外的绽放”——重庆悦府景观示范区小结项目的开始悦府承载着重庆万科在重庆高端住宅市场的落地重任景观的打造始终围绕用客户视角感知品牌展开强化客户对项目的感知用品质塑造品牌影响力第一章项目分享核心内容核心内容：1.示范区景观规划方案介绍2精益求精行动景观篇 2.精益求精行动3.现场实景呈现示范区的范围不只是认识围墙边界而已，我们的示范区希望带给客户全方位直观地认识，项目的特点，方位直观地认识项目的特点区位，品质，信心……更重要的是感知生活的未来示范区景观规划介绍—整体感知沿金开大道绿化带,感知项目的地段和气势气宇非凡的中轴，带来独有的景观体验精细的实体合院景观，让客户所见即所得“埋下的合院”，用公园来映衬建筑立面品质规划道路的升级改造，感知信心租建公园，让客户直观体验到地块的资源优势示范区景观规划介绍—合理分配实体样板区7000平米临时样板区16000平米“四两拨千斤”实体样板区与临时样板区结合打造,保证了2.3万平米示范区的震撼效果,同时较少土建与景观交叉作业,提升效率与品质.设计的管理WORKSHOP工作模式本地深化设计单位、施工单位从方案介入全过程跟进，直接与设计师对话；使设计理念得以最大化实施。
实现她,我们不是简单的力气活!我们必将创造经典……精益求精—样板先行，景观工法1：1试样精益求精—样板先行，景观工法1：1试样精益求精 — 材料从源头抓起精益求精 — 材料把关色差控制精益求精 — 激光雕刻精益求精 — 疯狂的部品精益求精 — 灯光的色温控制精益求精 — 变态的对缝工艺精益求精 — 变态的对缝工艺精益求精 — 成品保护精益求精 — 灌木选择精益求精 — 长白山选元宝枫精益求精—红叶李甄选苗场管理员苗场管理员,,悄悄话悄悄话: :老板,他们把我们好的全弄走了,以后我们朗格办咧~~~哎呀,有撒子嘛,这么好的项目才是这树子的价值!我们献给重庆献给客户的作品房子既大又密怎么办？我们“以毒攻毒”大树进院，密植乔灌木，只为管理客户视线！亮点：以柔克刚，管理视线我们献给重庆献给客户的作品我们献给重庆献给客户的作品悦府语录“等待惊艳的绽放”——纬图设计团队“刷新我们的记忆”——吉盛园林项目经理太变态的对缝了”——某施工班组负责人“某施工班组负责人“这是个令人振奋和期待的ASLA级别作品”——CRJA设计师Phil电梯里的感叹你们的设计师是？你们的造价是？你们的树哪里来？你们的草花哪里来？你们的……你们的草花哪里来？你们的——“龙湖景观”3天里不断的来电……You’ve got to find what you love,’ 你必须要找到你所爱的东西。
万科的战略转型案例补充
万科的战略转型案例补充近年来，万科地产成功完成了一次战略转型，从传统开发商向产城融合服务商转型。
这一转型使得万科积极应对了中国房地产市场的变化和挑战，实现了可持续发展。
然而，除了已知的转型策略外，还有一些值得进一步补充的案例。
首先，万科在转型过程中注重了创新。
作为中国房地产行业的领导者，万科意识到创新是推动转型的关键要素。
公司成立了创新委员会，汇集了各个部门的精英人才，通过举办内部创新大赛、开展合作研究项目等方式，激发和挖掘员工的创新潜能。
同时，万科也与科技公司合作，推动数字化、智能化的战略转型。
例如，万科与阿里巴巴合作，推出了基于云计算和大数据的智慧社区项目，提供了更便捷和智能的居住体验。
其次，万科在转型过程中注重了多元化业务的发展。
除了传统的住宅开发，万科还积极拓展了商业地产、物流地产、文旅地产等多元化业务。
这种多元化的发展战略使得万科能够更加灵活地应对不同市场的需求和变化。
例如，万科积极投资文化和旅游产业，推动文旅地产的发展。
通过与知名景区、博物馆等合作，万科开发了一系列融合了旅游、文化、商业等多种元素的文旅地产项目，吸引了大量游客和消费者，提升了公司的品牌价值。
此外，在战略转型过程中，万科注重了绿色可持续发展。
公司将可持续发展纳入了企业战略和发展规划中，致力于打造生态友好的城市社区。
万科在工程建设和运营管理方面引入了环境保护和资源利用的先进技术和理念，提高了建筑的能源效率、水资源利用效率等。
此外，万科也积极推动低碳出行和节能减排等绿色生活方式的普及。
公司积极与政府机构、科研院所和公益组织合作，共同推进环保技术研发和推广，为可持续城市发展做出积极贡献。
最后，万科在转型过程中注重了企业文化的塑造。
公司将"感恩、尊重、诚信、责任"作为企业的核心价值观，并秉持"以人为本"的管理理念。
万科通过员工培训、激励机制和文化活动等方式，激发员工的工作热情和创造力，形成了积极向上、团结合作的企业文化。
万科项目全流程营销策划及经验借鉴培训(1)中房商学院
【郑州】万科项目全流程营销策划及经验借鉴培训（4月19 日）房地产培训：万科项目全流程营销策划及经验借鉴培训【课程序言】1、课程从市场的角度分析产品的策划，使市场人员更好的了解设计，使设计人员更加市场化，促进两个专业间的良性的互动。
2、课程从开发商的角度全面剖析房地产营销和策划，对开发商有一定的启发和借鉴。
也是为开发商提供营销策划专业服务的机构了解开发商的一扇窗口。
3、课程通过一些行之有效的工具，帮助房地产营销策划人员建立一套解决复杂市场问题逻辑和方法。
课程融汇国内国际案例，既谈得也谈失，既有一二线城市的经典项目，也谈三、四线城市的具体实践。
既有龙头企业的实操心得，也有初哥的操盘体验。
1、房地产企业及其相关企业的董事长、总经理、副总经理、营销策划总监等中高层管理人员；2、房地产项目公司中高层管理人员、销售总监、销售经理、销售主管等。
【讲师介绍】高老师：中房商学院房地产培训高级顾问，现任万科集团本部总策划师、万科集团建筑研究中心副总策划师，万科集团营销专家委员会委员，万科集团建筑与环境艺术委员会委员，曾任深圳万科地产公司广告营销主管、销售部经理助理，销售部副总经理，华南区域管理中心营销部总经理，，集团的灵巧制导专家小组和海燕小组成员。
从事房地产营销工作，参与营销策划项目包括深圳万科城市花园、万科桂苑、万科彩苑、万科福景、万科四季花城、万科金色家园、万科温馨家园、万科金域蓝湾、万科东海岸社区、万科十七英里、万科城、万科第五园、广州四季花城、城市花园、蓝山, 金域蓝湾、中山城市风景，珠海金域蓝湾；东莞城市高尔夫、运河东一号、松山湖一号、万科城，佛山金色家园、蓝桥圣菲、厦门金域蓝湾、福州金域榕郡、惠州大甲岛等项目。
主管区域万科地产客户俱乐部（万客会）。
曾代表深圳万科房地产公司参加在加拿大举行的第八届国际花园城市暨国际花园社区总决赛，代表东海岸项目进行参选陈述和答辩，深圳万科东海岸获国际花园社区可持续发一、前言1、万科的产品观；2、万科的房地产的节点流程管理；3、市场分析的逻辑二、房地产项目的市场定位1、完成《项目定位报告》要考虑哪些因素？2、项目定位逻辑；3、客户分析框架：万科的客户细分；客户细分的三个维度；客户购房核心驱动要素4、市场分析框架；5、项目定位框架6、土地价值分析：如何通过土地运营提升项目的价值；7、土地属性分析；8、有效市场定位的工具；三、房地产项目定位中的问题1、根据竞争关系合理定位；2、牛市中拔高定位的做法；3、土地条件认知偏差造成的定位问题；4、定位报告全案分析四、房地产项目产品策划1、客户的产品需求分析；2、产品品类及产品线规划；3、产品建议的逻辑与方法：认识产品建议，把握客户需求，明确竞争策略，产品建议内容4、产品价值的客户敏感点分析：--土地分析：土地的分级分析；土地开发的市场逻辑；--案例分析；--概念设计：规划提升产品力，规划决定盈利模式；--万科城总体规划--土地价值最大化的选择；--广州中海蓝湾规划中的市场逻辑；--长沙金域蓝湾规划中的市场逻辑；--景观优先或朝向优先？--厦门金域蓝湾的规划思考--长沙郡原广场规划分析；--星河湾的规划是如何解决会所的经营问题的？--绿城的产品规划中的精神暗示；--墨尔本滨海住宅中的反传统规划所产生的效果；--仁恒河滨城的规划中体现的高端理念；--如何从规划中挖掘市场价值-惠州国汇山规划分析--案例：从规划中的方案对比分析，看开发商的市场价值取向；--建筑风格及立面；--从国内外立面的图片分析看高层立面的发展趋势；--户型：户型配比，户型配比原则和评价标准，户型的附加值空间案例分析；--万科的15平方米极小户型研究；--园林景观：园林价值点塑造，软硬地比、水景的维护、乔木和灌木的比例、树木如何能反应季节的变化、如何增加植物的动感，景观设施功能化；如何有效的利用红线外的资源，景观再造，冬季北方园林的差异化策略；--配套：社区商业配套的思考：商业规划中的市场逻辑；商业和住宅的关系；--会所：如何通过配套，建立项目的标杆形象，香港凯旋门、名门案例分析；五、发现客户价值案例1、精装修-重要而未被满足的客户需求案例2、高端高层项目的大堂如何体现客户价值；案例3、两房两厅VS —房一厅；六、创造客户价值-营销中的另类创意给我们的启示案例1、澳洲滨海大策划；案例2、新西兰公寓大胆创意打造唯一性；案例3、企业会所-商业和住宅的双向选择万科松湖中心案例分享；案例4、黄金海岸旅游地产项目给我们的启示；案例5、澳洲艺术主题酒店给地产开发的启示；七、产品力分析产品力定位工具介绍；产品价值曲线分析工具介绍；产品价值公式，产品价值评级表，产品力公式，产品力评级案例；八、产品力不足的表现1、配套不足带来产品性能不足；2、产品力递减带来产品竞争力下降；3、产品解决方案与客户需求不匹配；4、单价过高带来的总价竞争力不足；5、装修配置过高造成总价过高；九、竞争策略分析1、竞争来源分析；2、竞争分析工具：竞争关系图；十、建有主题和故事的房子1、福州地王万科金域榕郡的突围策略；2、一座豪宅是如何建成的-香港超级豪宅天玺案例分享3、黄金海岸77层高的海景豪宅-SOUL(海景一号、；十一、客户价值排序及价值创新雅高集团价值创新的启示--将钱投到客户可感知的质量上第二部分：房地产全程营销策划及万科经验借鉴一、房地产产品的包装、传播和推广1、项目包装⑴项目命名；(2) 项目的形象定位及VI系统；(3) 现场包装；2、项目推广中的形象定位二、房地产项目销售要解决的核心问题--扩大来访量和提高转率--淡市中如何扩大客户来访量和提高来访转化率的策略和方法:1、通过行之有效的广告策略扩大来访量；2、合理的媒体策略传播产品及销售信息；3、通过有效的活动策划提升有效的来访量的：(1) 三级市场代理转介模式；(2) 全民加油大行动；(3) 精确制导武器--客户地图；(4) 线下营销；(5) 蓝桥花园的私房菜营销；⑹泉州品牌论坛营销；(7) 东莞万科金域蓝湾以快制快；(8) 万科清林径的比房行动；(9) 棠樾的竞墅行动；(10) 海南万科森林度假公园的营销--万科亿基金度假计划。
万科商业运营模式及借鉴.介绍
万科商业运营模式及借鉴.介绍万科商业运营模式及借鉴2013年11⽉27⽇，万科⾸个购物中⼼——位于北京昌平区的⾦隅万科⼴场正式对外试营业。
这是万科组建商⽤地产管理部后的第⼀个项⽬。
万科进军商业地产的消息有两点启⽰，⼀是最⼤的住宅房产企业决定拓展新业务，说明持续的住宅调控使得住宅房产市场前景不再明朗；⼆是万科虽然初次尝试商业地产，但其资本雄厚、品牌有优势，将进⼀步整合商业地产市场。
对市投资中⼼来说，⼀个住宅房产巨头如何运营商业地产，是值得持续跟进和学习的。
万科商业模式总结及借鉴：⼀、万科商业地产运营模式1.万科商业的成⽴从2009年开始⽴项研究到今年1⽉成⽴商⽤地产管理部，再到⾸个购物中⼼试营业，万科筹备了4年之久，可谓做⾜了准备。
万科在商业地产上并不着急，只做对的、好的、需要的，万科副总裁⽑⼤庆形容为“开着车换轮⼦”，在不放弃现有销售额、销售规模的前提下，同时开展新的业务。
万科计划在北京以每年⼀个的频率推出商业地产项⽬，深圳、上海、苏州和沈阳等地也会陆续推出。
2.万科商业的定位万科商业为找准切⼊点，⾛细分化市场，避开了竞争激烈和投资较⼤的城市综合体，⽽是专注于与社区联系更紧密的⽣活⼴场系列与邻⾥家系列。
万科将现有商业项⽬分为三条产品线：万科⼴场系列、⽣活中⼼系列和邻⾥家系列。
万科⼴场系列定位为区域型购物中⼼，⽣活中⼼系列主要针对集中型社区商业，⽽邻⾥家则是对社区商业街的归纳。
因⽽，万科商业的选址思路是新城区、卫星城、⼤型社区聚集处，⽽⾮城市核⼼区。
以万科第⼀个商业项⽬为例，⾦隅万科⼴场位于北京昌平城区，总体量为14万平⽅⽶。
RET睿意德相关负责⼈预测，试营业当天开业率将达到80%，年底正式营业时将达到90%以上。
3.万科商业运营团队万科从成⽴商⽤地产管理部⾄今，地产团队已经超过⼀百⼈，万科未来⼏年在北京会以每年⼀个的频率推出商业地产项⽬，主要定位于新城区，包括昌平、房⼭、⼤兴、延庆等郊区县，此外，深圳、上海、苏州和沈阳等地也会陆续推出万科商业地产项⽬。
万科项目经验分享
思源地产魅力项目组分享专题2009-6-24分享纲要： 操作万科项目的心得体会 分产品线的价格策略及价格策略万能表的分享 竞争与推售的探讨方法分享 万科标准化流程分享2年操作万科项目的心得体会——规范的工作习惯在规范中培养自己的工作习惯； 从工作习惯中培养自己缜密的逻辑思维； 从慎密的逻辑思维中培养自己的操盘敏感度； （市场敏感度、客户敏感度、策略引导性敏感度） 在实际操盘中培养自己科学分析问题和解决问题的能力； 深入销售一线了解客户，和销售一线以及客户一线的沟通至关重要； 谦逊的工作态度，强烈而谦虚的求知欲使你受益无穷； 坚持自己的意见，体现专业度，即便是错的； 学会说不，别把自己搞的太累，工作对接中要刚柔并进； “珍惜生命，远离万科”——错！保持良好的心态，学会在快乐中工作。
专业分享一分产品线的价格策略及价格策略万能表近期市场结论性回顾 魅力B1组团基础数据分析 近期意向登记客户需求分析 首批次推售范围的确定 确定不同产品的打分权重标准 魅力与重点竞品的点对点分析 市场比较法 魅力自身产品内部关系的比较及验证 得出各产品线的均价 确定B1组团内部关系的定价权重 确定B1组团各楼栋的价值排序 价格表的制作6月市场分产品线价格与销量的回顾：周边竞品蓝光 华润 龙湖 中海楼盘优品尚东 卓锦城 蓝谷地 比华利 澳龙名城 富丽东方 富丽碧蔓汀 凯丽美域 华润二十四城 华润翡翠城 华润凤凰城 龙湖三千城 龙湖翠微清波 龙湖三千里 中海兰庭 中海翠屏湾 中海国际社区成交合计32 2 60 2 12 82 105 65 120 62 35 10 46 59 57 30 732008年6月1日——2008年6月30日首次置业产品首次改善产品面积《90 均价销量面积120左右 均价87-93430024127440070-9854301119560079-89468036 112-12248909063000121-12664008161005106-123620078-88440045 106变120396962变87 实得5172 72 96变126 实得515874变92 实得5100 36 88变116 实得490087-896100115 117-124716150-88 5900-6100 6078-90580023—— 106-129—— 6300—— 89—— 5500—— 18—— 112-129—— 550087586043125610089变106 实得4900 22 89变124 实得513782变90 实得5770 18 89变110 实得580046-89510059 121(8+1)5900销量 8 1 18 2 6 32 33 29 4—— 9—— 23 12 35 12 9再次该善产品130》面积均价—— 131—— 5800131-1365200132-1386500146-149(8)7100117变1304278—————— 144—— 79221357400137-1446500137-1538600136-13957001466300—— 120变170—— 实得5800140(8+1)6300销量 ——0 6 0 1 5 —— —— 1 2 3 10 5 4 —— —— 5以上数据来源于房管局备案数据近期竞品市场小结：首次置业产品（90以下）市场小结：¾城东三环周边的经济型2房的销量较好的楼盘为优品尚东、蓝谷地、富 丽东方，两房销量为24-45套，实收均价区间为4300-4600 ¾三环周边享受型2房销量较好的楼盘为凯丽美域、中海国际社区、中海 兰庭，两房销量为22-59套，实收均价区间在4900-5100 ¾城东二环周边，2房销量较好的楼盘为龙湖三千里、翡翠城以及二十四 城，2房销量为43-115套，实收均价区间在5860-6100首次改善型产品（120左右）市场小结：¾小三房市场销量较好的楼盘有蓝谷地、富丽东方、凯丽美域、碧蔓汀、 翠微清波、中海兰庭，销量为20-35，均价区间4890-5500近期竞品市场小结：再次改善型产品（130以上）市场小结：¾综合整个市场来看，销售情况较为疲软，销量在4-10套的楼盘有蓝谷地、富丽 东方、翠微清波、龙湖三千里、龙湖三千城（多层洋房）、中海国际社区（多层 洋房）实收均价区间在4300——8600。
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四季花 城
汉口
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长江二
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三
建银大 厦
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徐东商
目
内环线
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湖北省
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中南商 圈
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长江一 桥
东湖风景 区
武昌火车
站
中环线 武昌
亚贸商 圈
武汉光 谷 科技新 城 范围示 意
鲁广商 圈
三湾地 块
1.2 房地产项目可行性分析—第一部分：宗地位置
S－15地块
例：上海浦东S－15地块，宗地区位图。
了解当地主管部门对项目转让、立项合法性的有关规定，并随时掌握最新动态，是一项基本的工 作，因为政府的规定不是一成不变的。
1.2 房地产项目可行性分析－第二部分：法律及政策性风险分析
合作方式及风险评估（合同控制） 1.合作方基本情况 2.合作方式 3.主要合作条件 4.合作风险评估 总体评价
对各项法律手续和程序的可操作性、合法性，风险的可控性进行评价。
1.2 房地产项目可行性分析－第一部分：大市政配套
例 ： 上 海 城 花 项 目 市 政 配 套 及 未 来 规 划
一般来说，配套设施数量较多、质 量较高的社区，可以为项目的档次 定位提供客观支持
项目开发时缺乏某些内容时，应在 规划设计中予以充分考虑
主力客户看重的因素，一定要优先 解决（上海万科城市花园复旦万科 学校解决教育问题、四季花城假日 广场打消客户对于商业配套的疑虑）
土地的不可控性
土地的不可更改
土地是房地产开 发的最重要成本 买地的动机不 是单一的
作为资源密集性行业，房地产开发的两大前提要素是资金和土地，其他专业资源都可 以此为基础来组织； 房地产开发的土地资源稀缺，相当程度上是可遇不可求的。发展商选择土地往往处于 被动境地，可供挑选的余地有限，必须在很小的范围内作出选择； 土地是最重要、最基础、最根本的原材料，它决定了产品的主要关键属性，是房地产 开发的前提； 公司经营和战略的实现，必须有相应的土地资源； 土市地场具定有位唯、一规性划， 设没 计有 、一 销块 售土 企地 划是 、相 物同 业的 管。 理等，很大程度上是由发展商的意识和专业 水平及社会资源组织能力所决定，发展商可主动地控制，进而控制产品的质素； 但土地具不可控性，一旦确定后，土地位置、价格、规划控制要点是不可改变的，作 为房地产开发的前提，其决定了在什么地方做出一个什么样的物业。
土地的完整性和规整性
成和连续，同时有利于日后小区物业管理
地块不完整不利于围合设计和管理，象北京万科城市花园裕华大 道的分割，迫使小区多面开口，影响区内交通组织，并造成安全 隐患
了解项目地质情况， 可以适度把握规划设 计及工程建造的结构 要点
地块相对规整利于规划设计：地块整体规整，在户型、朝向、边
缘 围土合质控结制构等：方基面础，处有理明显优势项目如果忽视地质情况勘探，会
万科项目拓展相关经验借鉴
目录
第一部分 万科项目发展制度介绍 第二部分 房地产项目投资决策与评估 第三部分 万科项目合作经验借鉴
第一部分 万科集团项目发展制度介绍
集团项目发展相关·制度 《项目发展管理制度》： 集团项目发展工作的基础制度，约定了整个项目发展的工作要求、决策过程。 《新项目发展计划体系》： 各分公司根据对当地市场的认识和现有资源情况，由项目发展部门牵头，经总经理层讨论确 定发展战略，集团企划部协助制订相应的新项目发展计划。该计划每年制定一次。
项目周边500米以内的环境是项目的先天性质素，直接影响客户的购买心态和业主的居住质量。 历史上有无不良背景、典故
周边环境存在不利点，不仅会影响销售，更会导致日后小区管理上索赔投诉等纠纷 象荔景大厦因地下有军用微波通道，被迫变更设计，损失了近一半的建筑面积，并使工期拖延一 年 除了客观环境外，也要重视主观因素，象风水和历史因素，在某些项目会成为关键（深圳俊园的 “泰山石敢当”）
项目一旦进展受阻，发展商可通过调整价格、户型、销售包装等加以改进，但土地的 位置、区域形象、区域功能、规划控制不可更改； 在国内，由于发展商的运作水平差异很大，还有土地决策失误，通过策划成功的例子； 而香港这样的成熟市场，发展商的专业水平趋于社会平均化，基本上土地决策占项目 成功与否的70%，后期调整效果很微小。 建筑形式不同和地段不同，土地成本在总成本中的比重也会不同；但项目开发中，土 地成本一般占到30%左右，是最重要的成本之一； 而考虑到建安、配套的费用很大程度上可以通过项目滚动开发实现自助支付、摊低成 本；税费等是义务承担项目；因此，土地的成本还具有不可变性，是最大的成本之一。 持续经营的需要； 占有资源，遏制竞争对手的需要； 战略扩张的需要； 未来增值的期望；
土地价格 土地价格计算的方法，若有代征地要说明代征地价格。根据购买价格计算总地价、楼面地价。
土地升值潜力初步评估 从地理位置、土地供应、周边环境及配套、市场发展状况、政府规划、城市未来发展战略等角 度对土地升值潜力做出初步评估。 近几年与本案相临地块的土地价格比较分析。
立即开发与作为土地储备优缺点分析
当大市政配套有缺乏时，发展商可以以此作为地价谈判的条件之一。 值得注意，如有发展商自行投资建设大市政，其投资成本往往超过常规估算和预测数，且涉及的 不可控因素太多（上海万科城市花园自建大市政的失误，如电话自建成本达8000元/门，而照政府 规定只能收取客户4000元/门，发展商被迫承担大量成本。）
1.2 房地产项目可行性分析－第一部分：大市政配套 例：某地块的配套管线现状示意图
并说明对拆迁及项目开发进度的影响；
5、地下情况，包括管线、地下电缆、暗渠、地上建筑物原有桩基及地下建筑/结构等，地上地下
都要注意有没有受保护的历史文物古迹、可利用的构建；
6、土地的完整性，有否市政代征地、市政绿化带、市政道路、名胜古迹、江河湖泊等因素分割
土地；Βιβλιοθήκη 地块相对完整对发展商具重要意义：
7、地质情况，包括土地结构、承便载于力项、目地整下体水规位划和布抗局震，性容要易求出。效果，各组团分期开发保证了完
1.2 房地产项目可行性分析－第一部分：规划控制要点
1、总占地面积、代征地面积、净用地面积、绿化面积、道路面积 2、住宅建筑面积、公建建筑面积，公建的内容，并区分经营性和非经营性公建的面积 3、综合容积率、住宅容积率 4、建筑密度 5、控高 6、绿化率 7、其他
1.2 房地产项目可行性分析－第一部分：地价
《项目发展信息通报》：一线公司考虑重点介入和发展的项目，从开始接触到正式签约（或自然终 止）时为止都要求以项目发展信息通报形式上报集团。日常要求，每月定期上报两次。 《可行性论证报告内容指引》：规定了可研工作额的内容和成果标准。下一部分将全面介绍。 《进入新城市可研报告内容增补》：作为新城市可研工作的补充要求。 《项目用地投标/竞拍管理办法》：针对新的土地出让方式，规定的项目发展工作方式、决策过程。 《项目跟踪体系》：新项目签约后，要求每两月上报一次项目操作进展，并与可研报告列表对照， 作为项目论证工作的考评依据。
承载力：基础处理
造成结构重来，影响进度和项目 回款，并直接造成建安成本上升
地下水位：地下室防水 （上海城市花园未详细了解地块
处理
地质特征，保守桩基处理，造成
抗震和防洪
成本每平米增加80~100元）
地下埋藏物
1.2 房地产项目可行性分析—第一部分：宗地现状 例 ： 武 汉 三 湾 项 目 宗 地 现 状 图
1.2 房地产项目可行性分析－第一部分：大市政配套
周边社区配套设施，是把握项目定位及规划设计的重要依据 1、道路现状及规划发展
包括现有路幅、规划路幅，规划实施的时间，与宗地的关系（影响）。 2、供水状况：现有管线、管径及未来规划和实施时间。 3、污水、雨水排放：现有管线、管径及未来规划和实施时间。 4、通讯（有线电视、电话、网络）：现有管线、上源位置、距宗地距离、涉及线路成本等。 5、永久性供电和临时施工用电：现有管线、上源位置、距宗地距离、涉及线路成本等。 6、燃气：现有管线、管径、上源位置、距宗地距离、接口位置。 7、供热及生活热水：现有管线、管径、上源位置、距宗地距离、接口位置。 附图：说明上述配套设施的管线走向、容量和接口位置，及未来规划扩容和增加的情况。
1.2 房地产项目可行性分析－第二部分：法律及政策性风险分析
项目用地取得土地使用权的法律手续现状描述 1.项目立项 2.项目用地现状 3.项目用地规划 4.项目用地取得土地使用权程序评估 5.项目用地土地性质变更的评估 6.政策性风险评估
项目法律手续 确认项目法律手续，初步把握项目转、立项的合法性 （1）省市国土局批准的土地出让合同 （2）省市规划局审批的规划许可证 （3）项目立项批准书 （4）建设许可证 （5）地价付款凭证
了解宗地基本情况，尤其是市政配套状况，有 助于把握成本和工期；
项目周边社区配套及周边环境，直接关系到项 目市场定位的客观支撑力地产
项目概况内容框架
宗
宗
周
周
大
规
土
土
地立
地
地
边
边
市
划
地
地
储即
位
现
社
环
政
控
价
升
备开
置
状
区
境
配
制
格
值
优发
配
套
要
潜
缺与
套
点
力
点作
评
比为
估
较土
（土地的自然质素和属性）
1.2 房地产项目可行性分析—第一部分：宗地位置
合同不是万能的，不能规避所有风险 合同只是最后一道防线，合同中的约定必须在签署前对其可实现性逐步落实和评估
1.2 房地产项目可行性分析－第三部分：市场分析