健康险销售逻辑之一—为什么要配置保险需求

中国流行女歌手 姚贝娜
年仅34岁
网易代理CEO 孙德棣
享年38岁
2013年春晚福娃 邓鸣贺 年仅8岁
在过去10年间，年轻人癌症的发病率增加了近80%
对于他们而言，确 实要面对「我的生 命该如何展开」以 及「我的生命要如 何结束」这两个有 些矛盾的问题。
总的来说
重疾的发病率高
个人患重疾比例72.18%
一定的钱 养老/教育/医疗 （未来的钱） 保
险
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
第二笔钱：未来的钱（一定的钱）
但是我们中国老百姓很少考虑未来的钱； 那未来需要什么钱呢？其实人生有三大必须的支出。
①100%概率，养老：我们每个人都会变老，老就有一问题， 我们赚钱会越来越少，但要花的钱会越来越多。养老最大 的问题是什么？就是你有没有一笔确定持续的养老金，保 证无论未来如何，你一辈不愁养老的钱。 ② 100%概率，教育：可怜天下父母心，为人父母总是希 望子女未来成材，不希望孩子输在起跑线上，所以教育的 钱我们一定会规划一下。 ③ 72.18%概率，医疗：还有一笔最大的钱就是医疗。根 据世界卫生组织的调查，人的一生中患重大疾病的概率高 达72%，按现在的物价，重大疾病支出大概平均35-50万。 但我们很多人都没有把这个钱规划好，辛辛苦苦几十年， 一病回到解放前。
占比20%
保命的钱
专款专用、以小博大 解决家庭大的开支问题
保障性保险
占比30%
投资的钱
投资不等于理财（时间） 看得见收益就看得见风险 股票、房产、基金、投连
标准普尔家庭 资产象限图
占比40%
保本升值的钱
本金安全、收益稳定、持续成长 储蓄、债券、分红保险
世界公认此图：是最合理、最稳健的家庭资产分配方式
那国家如何帮助老百姓规划这些钱的呢？ 那就是用保险！有社保，有商保！
科学家庭理财观-现钱
保险最大的好处是什么呢？
①安全。没有哪一种金融机构的理财产品具有像保 险一样的安全性，因为有保险法/合同法/民法等相 关法律共同来保证保险合同的履行，在资产规划上 具有独特的法律属性。 ②保险最大的特点是确定性。比如说，X先生，你们 夫妻俩，女的55岁、男的60岁退休，你有没有考虑 过退休后还有那么多的钱维持生活品质不会下降， 这是第一个问题。第二个，小孩子读书。你用什么 方法能确定下来你小孩子上未来四年大学深造的钱， 现在平均花费50万（我小孩子读书我知道），用什 么办法现在就可以确定下来？保险合同的形式就可 以确定，投入的越多，以合同的形式确定得就越多， 最起码基本学费可以准备好。
第3笔：保值升值的钱，占家庭资产的40%。这笔钱的作用保证我们本金安全基
础上，做到收益稳定，保值增值。比如：储蓄、债券、分红保单等。
第4笔：生钱的钱，占家庭资产的30%。这笔钱更看重于收益性，很多人会去做 股票、房产、基金等投资，但是亘古不变的一点就是收益与风险是成正比的， 收益越高，风险也就越大，然当这没有关系的，当我们家庭做到了万全的风险 控制后，哪怕这笔钱亏损了也不影响我们家庭正常运转。
家庭而言患重疾比例超过97%
72.18%
M
97%
每个家庭 一定 会面临的事件
走得太早：如果今天死亡 活得太老：活到100岁 身体不好：重大疾病 孩子教育：提前储备
做保险就是：为无法预料的意外，提前做规划 为一定会发生的事，提
前做规划
生命中：养老、医疗、教育、传承是一定发生的事情； 所以，养老、医疗、教育、传承是客户一辈子，一定的需求 ； 于是养老、医疗、教育、传承保险，是客户今天一定要做的准备；
③保险不是死钱，也可以灵活。着急用钱的时候， 你不用求任何人，也不用抵押，到中国人寿就可以 从保单中借出钱来。当然借款额度要根据保单价值 来定，保单的使用是很灵活的。
科学家庭理财观-闲钱
第三笔钱：闲钱
证券
投资高收益 伴随高风险
保险
养老/教育/医疗
安全/确定/灵活
银行
安全/稳定/灵活 科学家庭理财观
闲钱我们拿来做什么呢？投资！
我们都知道，投资最大的好处是赚更多的钱，同时 闲钱投资 带来一个容易忽视的问题就是风险性高。
我们为什么把闲钱放最后，因为要确保是不是有现
钱花，解决日常生活所需，同时（用保险）又解决 （未一来定的的钱钱）了未来养老、教育和医疗的钱，没有后顾之忧了，
剩下的拿去投资，哪里收益高就投哪里，风险高些
保险营销员 为每一个家庭构建个性化保险保障体系
自己承担风险 保险姓保
家庭
社保覆盖 社保为基础
商业保险 商业保险为补充！
PART-01
《三角逻辑图》
为什么要配置保险需求
5 投资
证券： 投资高收益 伴随高风险
3 养老/教育/医疗
4
保 险
安全/确定/灵活
1
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
6
闲钱 增值的钱
咱也不怕。
现在的钱
这就是我们所说的科学家庭理财观。
三角图逻辑流程图（整体串讲）
运用图形 资产分析
1
现钱银行 稳定安全
2
未来钱解决 Hale Waihona Puke Baidu大支出
3
保险三大 特征
4
3 证券
投资高收益 伴随高风险
2 保险
养老/教育/医疗
安全/确定/灵活
1 银行
安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
闲钱投资
一定的钱 （未来的钱）
现在的钱
第一笔钱：现钱，就是平时用的钱。
这个钱我们一般放哪？ 大多数人会放银行,对不对？ 为什么放银行？
①是安全； ②是稳定，它的利息不会大起大落； ③但我个人认为你存银行最大的原因是灵活和方便。
可是这样有个最大的不好，就是你 放得越多你亏得越多，因为货币长期放是 会贬值的。
科学家庭理财观-现钱
同样是制冷，为啥还不要购买不同的产品呢？-功能不同。
所以，银行帮你解决的是现在的钱，保险帮你解决的
是未来的钱；保险解决的是100%概率的养老+100%概率的教育 +72.18%概率的医疗费用问题！保险解决一定性和确定的功能。
科学家庭理财观-现钱
现钱 银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
我们每个人手上都有三笔钱，我 们只要规划好，就可以管好我们家的钱。
健康险销售逻辑之一
——《三角图》、《普尔图》
2018年中国肿瘤登记年报
发病率
死亡率
国家癌症中心、卫生部疾病 控制局2018年3月20日发布
中国新增癌症病例429万 中国癌症死亡人数281万
每分钟确诊8人! 每分钟死亡5人!
中国癌症发病率已进入爆发期！
重疾发生呈年轻化态势
均瑶集团董事长 王均瑶
享年38岁
闲钱投资 高收益 高风险
5
科学理财 6
PART-02
《标准普尔图》
标准普尔（standard & Poor’s）为全球最具影响力的信用评级机构。标准普尔曾调 1
研全球十万个资产稳健增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到
标准普尔家庭资产象限图。
2 占比10%
4
3 现在的钱
5 要点： 3—6个月的生活费
通过三角图为客户做资金 分析，通过正确的观念引
一定的钱 （未来的钱）
导，从而告诉客户稳定的 家庭资产配置，今天需要 有银行、保险、证券三个
现在的钱 金融行业的支撑.
2
财富的功能性决定家庭必须配置保险！ 保险最大的功能就是确定性！
0.35%这么低的收益，你都接受，为什么不接受我们2.5%的国寿福？ 如果讲收益，大家都讲收益，如果讲功能，都讲功能； 请问您的家里，有冰箱和空调吗？
那如何合理配置家庭财产呢？根据世界上最合理、稳健的标准普尔图的家庭资 产分配方式：首先要确保10%的钱作为家庭的短期消费，保证家庭至少有3-6个 月的生活费，所以这笔钱的灵活、安全和方便性很重要。 第2个是保命的钱，占20%。这笔钱是建立意外、重疾的保障，因为人一生肯定 会面临一些或大或小的健康问题。所以它是专款专用，专门为健康准备的钱； 这笔钱作为杠杆以小搏大，能够用一部分的钱去解决我们家庭一些大的开支问 题，就是保障性保险。
以上就是世界公认最稳健、最合理的标准普尔图给我们的建议，所以我们需要 为幸福家庭提前做好规划，才能从容面对。
标准普尔逻辑流程图
三角图告知 一定要配置
10% 短期消费
20% 保命的钱
40% 保本升值
30% 投资的钱
合理比例 稳健增长
先保本 再升值
养老、子教 已知责任
一、讲逻辑 二、写脚本
感谢您的聆听！