健康险销售逻辑之一—为什么要配置保险需求
健康险销售逻辑示范讲解
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汇报人：
实际应用中的健康险销售逻辑流程
客户需求分析： 了解客户的健 康状况、保险 需求和预算为 其推荐合适的
保险产品。
产品介绍：详 细介绍健康险 的保障范围、 理赔流程以及 与其它保险产
品的区别。
方案定制：根 据客户需求和 实际情况为客 户量身定制保 险方案并给出 合理的保费预
算。
促成交易：通 过沟通谈判解 决客户的疑虑 和问题最终促
目的：帮助销售人员理解健康险产品的核心价值掌握有效的销售技巧提高 销售业绩。
适用范围：适用于各类健康险产品的销售包括医疗保险、重疾险、护理险 等。
主要内容：包括客户需求分析、产品特点介绍、风险评估、方案制定、异 议处理等环节。
为什么需要健康险销售逻辑
客户需求：了解客户需求提供个性化的保险方案 市场变化：适应市场变化提高销售效率和业绩 竞争压力：提升竞争优势增加客户信任和忠诚度 风险管理：帮助客户规避健康风险提高保障水平
公司
健康险销售逻辑
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目录
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01
健康险销售逻辑概述
02
健康险产品知识
03
健康险客户需求分析
04
健康险销售技巧
05
健康险售后服务与客户关系维护
06
01
添加章节标题
01
健康险销售逻辑概述
什么是健康险销售逻辑
定义：健康险销售逻辑是指通过一系列逻辑严密、连贯的步骤将健康险 产品的特点和优势有效地传达给潜在客户并最终促成销售的过程。
健康险产品适用人群
长期疾病患者：健康险产品可以 为长期疾病患者提供保障减轻医 疗负担。
高风险职业者：如警察、消防员 等高风险职业者面临较大的意外 伤害风险购买健康险产品可以提 供保障。
健康险销售逻辑之一—为什么要配置保险需求共26页文档
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一辑之一—为什 么要配置保险需求
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
保险营销技巧健康险销售逻辑
40度
1000元
2、头痛发烧的感悟
沟通话术
感冒药还是那颗感冒药，任何时候他的价格没有变，只不过在我们需要它的时候 价值就变了。所以并不是感冒药的价格在变化，是因为我们的需求在变化。
所以我们需求的国寿福不是看他的价格，而是我们需要时候它能提供给我们的价 值才是我们真正的需求。
保险是一种提前准备、一种应对措施，有了保险发生风险也不怕，可以坦然面对。
3、讲好72.18%
生命中的
基础风险
意外 2.6‰
男人
重疾 72.18%
女人
72.18%四次递进 谁是你们家最不重要的人？
孩子
结论：
老人
偶然事件不一定是客户关心的事情
但我们切入的关键点一定要与客户有关
4、放弃的启示
如果家里老人患重病，花多少钱是你的上限？ 如果家里小孩患重病，花多少钱是你的上限？ 如果爷孙同时患重病，家里的钱不够， 条件只够救一个，你会如何选择呢？
结论：
95%的家庭被放弃的都是老人，我们都会变老我就是那个会被放弃的人。 怎样才能不会被放弃呢？
面对高额医疗费，我们怎么办？
面对高额医疗费，我们怎么办？
广覆盖
低保障
强制性
社保
福利性 互济性
社保医疗属性---
保而不包、广覆盖、低保障
面对高额医疗费，V形我们图怎逻么辑办-1？
我们的医 疗费用
社保医疗属性---
国产阿帕替尼、康柏西普；进口的曲妥珠单抗、利妥昔单抗、来那度胺等均未列入 报销范畴。
胃癌
阿帕替尼
老年视力降低 致盲
康柏西普
乳腺癌
曲妥珠单抗
淋巴瘤
利妥昔单抗
每周一支
每天一粒
1-5健康险销售逻辑示范讲解
重 病有所医 要
基 残有所仗 础 故有所赔
幼有所护
老有所养
财有所传
管理运筹学
一张图讲风险管理方式的区别
重疾
医疗费用 收入损失 康复费用
高昂医疗费 负债
家庭生活费 子女教育金 父母养老金
营养费 护理费
自留 因病致贫 因病返贫
无法尽责
有啥吃啥
久病床前无孝子 久贫家中无贤妻
转移
看病不花钱
工资一次发 生活照样过
父母养老金
易
被
营养费
忽
护理费
略
管理运筹学
一张图讲医疗费用损失
直接：昂贵的医疗费风险
（↓）起付线、封顶线、报销比例
（↓）检查费用——验血、验尿、B超、CT
、核磁共振 （↓）自费药、进口材料——
甲类（1800种）：报销65%左右
自费药、材料 检查费用 重症监护等
乙类（817种）：自付35%左右
丙类（19万种）：自付100%
进口材料 ——支架、钛钉、起搏器
（↓）ICU——10000元/天左右
封顶线
报销比例 65-85%
起付线
上不报，下不报，中间的部分还部分报
管理运筹学
一张图讲收入损失
一个年收入10万和年收入100万的人罹患同样一种疾病损失一样吗？
管理运筹学
一张图讲康复费用损失
久病床前无孝子 有保险，孩子将来是我们的受益人；没保险，孩子将来是我们的受害人！
误区7：考虑考虑，不着急买保险！
• 保险早买、晚买，早晚都得买！那什么时候买最合适？ • 30岁不买，35岁买
30岁
35岁
两个区别：①35岁保费比30岁贵 ②30-35 岁期间没有保障 一个风险：身体是否健康、是否有购买资格 • 保险核保三扇门：①敞开 ②关闭 ③虚掩
健康险1234销售逻辑
1、自救法：专门准备30万专款专用的健康账户，不外借，不挪用，你 能做到吗？你现在存好了吗？如果存好了能保证不挪用，不外借吗？
2、社保保障法：社保有他的理赔持续性，但每年的大病治疗有封顶， 保而不包，疗养费和急救费哪里出？
3、自我零存整取法：30万健康基金，存20年，每年需要存1万5，谁 又能坚持到存够20年攒到30万再生病？如果刚存2年，就3万，生病了， 不够怎么办？就算是攒够了，20年后医疗通胀怎么办？20年后的30万 还够吗？
健康险一二三四 销售逻辑
目录
壹贰叁肆
一 张
两 类
三 个
四 个
图
产 品
必 讲
方 案
一张图
面对高额医疗费，我们怎么办？
广覆盖
低保障
社保
强制性
社保医疗属性---
保而不包、广覆盖、低保障
福利性 互济性
两类产品
1、生命当中一定会有“如果”
报销医疗费型产品：百万医疗系列、长久呵护系列
优点：保额高、占用资金少 缺点：起付线高、报销受限制多、消费型、不保证续保
提前给付型产品：尊享福系列的大病险
优点：可返本不瞎钱、提前给付、不受报销限制、 缺点：占用资金多
三个必讲
如何激发需求
➢重疾发展趋势：三高一低 ➢重疾三大诱因
➢公众人物的故事 ➢我们身边的故事
➢重疾发生的概率 ➢重疾的医疗费用
讲道理-重疾发展趋势
➢重疾发展趋势：三高一低
✓ 发病率高
✓ 治愈率高
✓ 治疗费用高
✓ 发病年龄低
讲道理-重疾三大诱因
➢环境污染
➢工作压力
话 题
➢饮食结构
如何激发需求
➢重疾发展趋势：三高一低 ➢重疾三大诱因
健康险销售逻辑
健康险的销售逻辑一．寒暄赞美二．话题导入三．关键点：跟男人谈责任感，跟女人谈安全感四．唤起客户的需求，客户都有保险需求，但需求并不等于想要。
唤起客户需求的过程就是将客户的需要变成想要的过程，这个过程中没人喜欢听大道理，但喜欢听故事，所以无故事不保险。
五．开启唔谈：1. 每个人都希望自己有一个幸福美满的家庭，可幸福美满的前提是家人都健康、平安。
同时还要有稳定的收入来源，来保证家人的生活费用，孩子的教育费用，父母的孝养费用，必要的医疗费用等等。
人在健康平安的时候，这些费用都不是问题，可万一，我说的是万一有一天家里有一个人发生了疾病和意外的风险，这些费用将成为沉重的经济负担，甚至是债台高筑。
我有一个亲戚。
38岁，上有两位年迈的父母。
下有两个聪明伶俐的孩子。
虽然不是大富大贵，但因为头脑灵活做地砖生意，日子倒也过得安逸，既有车也有房。
可天有不测风云，有一周时间持续低烧，还伴有咳嗽，打针吃药都不见好。
老婆几次三番催他去大医院，一查是肺癌中晚期！对这个幸福的家庭而言无异于晴天霹雳，父母妻子每天以泪洗面。
本人也失魂落魄，生意，由两位老人照看，可想而知是一落千丈。
夫妻二人往返于各大医院，花光了家庭所有的积蓄30万，还负债7.8万。
孩子的未来更是令人担忧，倘若这位亲戚去年花1.6万买了50万的重疾和50万的保险医疗。
那么今天，保险公司一定会凭医院的诊断书立即给50万，然后社保不报的（社保最高8万封顶）42万全部由保险公司报销。
这个当年幸福的家庭一定不会像今天这样因病返贫、因病致贫。
中国人普遍都有侥幸心理，总不愿去承认疾病、意外风险的真实存在，即便承认有风险，他也会认为风险是别人的，绝不会发生在自己及家人的身上，但不承认、不愿面对并不代表不会发生。
未来的人生还很长，人吃五谷杂粮，那有不生病的，与其生病之后不知所措，不如在没生病之前好好了解一下保险在人的一生当中到底起到什么作用？为什么身边那么多的有钱人没钱人都在买保险呢？他们是钱多得没处放？还是一时犯昏？穷不学习穷不除根，富不学习富不长久，今天来就是跟你普及一下保险知识，让你明白人生与保险的关系。
健康险销售逻辑
四平八稳，才能生活快乐！
健康保障帐户：
让社会力量为我们的健康提 供资金准备。
人身意外保障帐户：
让需要依靠我们生活的亲人 获得安心！
养老金保障帐户：
退休后的生活老有所养、生 活无忧。
长期合理理财帐户：
作好资产配置和分散风险，实现 资产保值和增值。
四大账户如何建立
标
二、家庭健康保障账户(杠杆账户)
一、家庭收入保障账户（杠杆账户）
重大疾病的风险发生的时候，如果这个病需要50万， 面对昂贵的治疗费用我们要怎么解决呢？
【作用】持续引发客户的担忧和思考？
三步曲：沟通健康账户
•③ 促成 有三种方式可供选择：
• 第一种方法：一次性存50万。（这几乎不可能：一是没这么多，
二是多种原因花掉了）。
• 第二种方法：每年存两万五，存20年。（这不科学：万一第二年
有社保，医保可以报销一部分，那康复费和收入损失费呢？
【作用】树立正确的认知：患病后要想有好的康复效果，不影响家庭
基本生活，康复费和收入损失费必不可少，一般占到所有费用的2/3。
三步曲：沟通健康账户
② 挖掘 假如您年收入30万，万一不得已而生
病，在家休养3年，您的收入损失是多少？您需要 多少康复费用？
车薪，唯有通过保险自救才是正确的途径。
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
用事实说话
买了保险赔不赔，赔付率高不高，理赔快不快， 用事实说话，拿走客户担忧！
课程内容
一、诊断客户需求 二、面谈沟通逻辑 三、理赔数据促成 四、索取转介绍 五、团队技术安装
黑龙江亚布力中国企业家论坛
十年后 三大癌症 将困扰 中国 每一个家庭
健康保险个人理财规划中的保险需求分析
健康保险个人理财规划中的保险需求分析在健康保险个人理财规划中，保险需求分析是一个至关重要的环节。
在现代社会，人们对健康保险的需求日益增长，理财规划也需要充分考虑个人和家庭的保险需求。
本文将从不同角度分析健康保险个人理财规划中的保险需求，并提供相应的解决方案。
一、健康保险的重要性健康是人类生活的基本前提，而健康保险在个人理财规划中具有重要作用。
意外事故和突发疾病可能给个人和家庭带来沉重的经济负担，健康保险能够有效地减轻这种压力。
同时，健康保险还提供了优质的医疗资源，保障个人和家庭的身体健康。
二、保险需求分析1.基本医疗费用保障每个人都需要面对正常的医疗费用支出，包括看病、购买药品、进行体检等。
因此，个人理财规划中应该考虑基本医疗费用保障的保险需求。
这种保险通常是按照保费和报销比例来设定，可以根据个人经济状况和预期的医疗费用支出来选择合适的保险方案。
2.重大疾病保障重大疾病是指严重威胁个人生命和身体健康的疾病，如癌症、心脏病等。
由于这些疾病的治疗费用较高，个人理财规划中的保险需求分析应该包括重大疾病保障。
针对不同的重大疾病，可以选择相应的保险产品，确保在发生重大疾病时能够获得足够的保障和资金支持。
3.住院医疗费用保障住院治疗是一种较为常见的情况，在个人理财规划中，也应该考虑到住院医疗费用保障的需求。
住院医疗费用保障可以保障个人和家庭在住院期间的医疗费用支出，减轻经济压力。
4.医疗补充保险除了基本的医疗保险外，个人理财规划中还可以考虑选择医疗补充保险。
医疗补充保险可以针对一些特殊的医疗需求，比如派出国外治疗、特殊疗法等提供保障。
这种保险可根据个人需求量身定制，更加全面地保障个人和家庭的健康。
5.人寿保险个人理财规划中另一个重要的保险需求是人寿保险。
人寿保险可以提供保险受益人在被保险人身故时的经济保障，确保家庭成员能够继续生活。
此外，人寿保险还可以作为财富传承和遗产规划的一种工具。
三、保险需求的解决方案1.全面评估个人需求在确定保险需求时，应全面评估个人和家庭的具体情况。
销售健康保险的理由和方法
医疗保险通常不包括医生的诊断费用和手术费 用，这些费用通常由疾病保险覆盖。
疾病保险
01
疾病保险主要针对特定的疾病或一系列疾病提供保 障。
02
疾病保险通常包括癌症保险、心脏病保险、中风保 险等。
04
健康保险的优势
全面保障范围
01
02
03
医疗费用
健康保险可以覆盖医疗费 用，包括住院、门诊、药 品和手术等费用，减轻家 庭经济负担。
康复护理
健康保险不仅关注治疗过 程，还关注康复和后期护 理，提供必要的康复服务 和护理津贴。
收入损失补偿
健康保险能够补偿因疾病 或意外伤害导致的收入损 失，帮助家庭维持正常生 活。
感谢您的观看
THANKS
受能力的保险计划。
解释保险条款和福利
Hale Waihona Puke 1 2 3解释保险条款
详细解释保险的保障范围、理赔流程、除外条款 等内容，确保客户清楚了解保险的具体条款。
解释保险福利
详细解释保险提供的各种福利，如住院津贴、手 术津贴、癌症保障等，让客户明白购买保险的利 益。
解释保险附加服务
解释保险公司提供的附加服务，如医疗咨询服务、 救援服务等，让客户了解保险的全面保障。
灵活的支付方式
多种支付方式
健康保险提供多种支付方式，包括年 付、季付、月付等，方便客户选择。
额外福利
健康保险可能提供额外的福利，如免 费体检、疫苗接种、健康咨询等，增 加客户满意度。
长期投资与保障
长期保障
购买健康保险可以获得长期保障，确保在老年或疾病时期得 到经济保障。
健康险销售逻辑之一—为什么要配置保险需求共26页
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
健康险销售逻辑之一—为什 么要配置保险需求
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的-查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
专业人士的健康险重要性需求销售逻辑
26
公务员——“命运掌握在别人手中”，却从未对未来做过规 划
了解公务员的职业特点 ✓ 安逸生活的心理，不愿意竞争 ✓ 自己觉得单位好，福利好
探讨公务员的担心和恐惧 ✓ 国家监管严 ✓ 晋升空间小 ✓ 担心面对社会的竞争 他们的愿望心愿：收入高、福利好、保障全
整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
2
目录
CONTENTS
01 健康险的重要性 02 专业人士对健康险的需求 03 专业人士的健康险销售逻辑
3
3
01 健康险的重要性
4
人生什么最重要？
5
健康三三法则
三大杀手： 外部环境、食品安全、工作压力 三高一低： 发病率高、治疗费用高、治愈率高、发病年龄低 三种方法： 靠国家、靠亲戚朋友、靠自己
自费部分
包括乙类、进口类等
自己承担
医保 报销
自付部分
（50%-70%）之外的费用
起付线
300元—1800元不等
19
疾病，已不是意外，而是每个人生命中必须计算的成本！ 我们需要对社保升级，为自己和家人规划必不可少的健康 保障，解决家庭健康风险的科学、合理的财务安排！
20
重疾险解决三个问题
补偿医疗费用 补偿康复费用 补偿收入损失
27
03 专业人士的健康险销售逻辑
28
专业人士的健康险销售逻辑 提问——引发思考 回答——加深印象 引申——回到保险
29
医生沟通要点
提问——引发思考
我们：张医生，我今天来不跟你谈保险，我突然想起一个问题，昨天晚上我们 家的小区停电了，我家小区离医院很近，我突然想到万一医院也停电了怎么办呢？
《新健康险销售逻辑》
现在的钱
合理运用三角图做为 客户做资金分析，通过 正确的观念引导，从而 告诉客户稳定的家庭资 产配置需要有银行、保 险、证券三个金融行业 的配置.
科学家庭理财观-现钱
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
我们每个人都有三笔钱，我们只要规划好，就可以管 好我们家的钱。
第一笔钱：现钱，就是平时用的钱。
要花的钱
要点： 3—6个月的生活费
保命的钱
专款专用、以小博大 解决家庭大的开支问题
保障性保险
生钱的钱
投资不等于理财（时间） 看得见收益就看得见风险 股票、房产、基金、投连
标准普尔家庭 资产象限图
保本升值的钱
本金安全、收益稳定、持续成长 储蓄、债券、分红保险
世界公认此图：是最合理、最稳健的家庭资产分配方式
保险成为政府、企业和居民风险管理和财富管理的基本手段，成为提高保障水平和保障质量的重要渠道，成为政
府改进公共服务、加强社会管理的有效工具。
国家对保险业发展的高度重视（1/6）
由国家保监会、保险行 业协会联合制作的《保险让生 活更美好》系列公益广告于2013年1月1日起在中央电视 台黄金时段持续滚动播放。
障其基本生活的一种制度。
社保非常重要，是基础的保障！ 我们一个人都需要！
强制性
低水平
广覆盖
特点
产品推销
需求导向销售
家庭保险保障体系 升级
工作定位：
为每一个家庭构建个性化保险保障体系！ 保险姓保，社保为基础，商业保险为补充！
Welcome
蓝海研修院
嘴上有逻辑
讲师：梁清
定位
产品是解决问题的！
产品在不同的情景下，起到的作用不同。
健康险销售逻辑5大步骤
健康险销售逻辑5大步骤嘿，咱今儿个就来聊聊健康险销售逻辑的那 5 大步骤。
你说这健康险啊，就像是给咱生活撑起的一把保护伞，关键时刻能顶大用呢！第一步，那得先了解客户需求呀！就好比医生看病，得先知道病人哪儿不舒服不是？咱得跟客户好好唠唠，听听他们对健康保障的想法，是担心生病后的医疗费用啊，还是怕万一得了大病影响家庭经济啊。
咱得像个贴心的朋友，耐心听他们倒苦水，这样才能找到最适合他们的保险方案呀！这就跟给人找合身的衣服一样，得量体裁衣不是？第二步呢，就是要把健康险的好处给客户讲清楚咯！可别小瞧了这一步，这得靠咱的嘴上功夫。
你得把那些复杂的条款变成通俗易懂的话，让客户一听就明白。
比如说，你就告诉他，买了这健康险，就等于给自己的健康存了一笔钱，到时候真有个万一，这笔钱就能派上大用场，能帮他们减轻好多负担呢！这就好像给他们吃了一颗定心丸，让他们觉得买这保险值！第三步呀，得展示咱的专业啦！客户为啥找咱买保险，不就是信得过咱嘛！咱得把健康险的各种细节、条款都搞得清清楚楚，不能有一丝含糊。
人家问起来，咱得答得头头是道，让人家觉得咱是这方面的行家。
这就好比一个老司机，开起车来稳稳当当，让人放心坐他的车。
第四步，得给客户来点实际案例呀！光说不练假把式，你得给他们讲讲那些买了健康险得到赔付的真实故事。
让他们知道这保险可不是纸上谈兵，是真能帮到人的。
比如说，谁谁谁得了大病，因为买了健康险，家里没背上沉重的债务，还能安心治病。
这就像给他们打了一针强心剂，让他们对保险更有信心了。
最后一步，那就是促成交易啦！这可不能急，得慢慢来。
就像钓鱼一样，得有耐心，等鱼儿上钩。
咱得在合适的时候，给客户一个小小的推动，让他们下定决心买这份保险。
比如说，提醒他们早买早保障，过了这个村可就没这个店咯！你想想看，要是每个人都有一份健康险，那咱的生活得多有保障啊！生病不用怕没钱治，家庭不用怕被拖累。
所以说呀，咱这健康险销售逻辑的 5 大步骤，那可真是太重要啦！咱可得好好琢磨，好好运用，让更多的人受益呀！这不光是咱的工作，更是咱的责任不是？大家说是不是这个理儿呀！。
健康险销售逻辑
发展趋势 费者多样化的
需求
客户需求：了解客户对健康险的需求和期望 产品特点：熟悉健康险产品的特点和优势 销售技巧：掌握健康险销售的技巧和方法 服务质量：提供优质的售前、售中和售后服务
Prt Three
姓名、性别、年龄、职业 家庭状况：婚姻状况、子女数量、家庭收入 健康状况：既往病史、体检报告、生活习惯 保险需求：已有保险、保险需求、保险预算
深入了解客户需求提供个 性化定制服务
提供增值服务如健康咨询、 健康管理等
推出特色产品如针对特定 人群的保险产品
加强售后服务提高客户满 意度和忠诚度
Prt Five
真诚待人：以真诚的态度对待客户让客户感受到你的真诚和尊重 倾听客户需求：认真倾听客户的需求和担忧了解他们的实际情况和需求 专业解答：用专业的知识和技能解答客户的疑问让客户感受到你的专业和可靠 建立良好的沟通氛围：营造轻松愉快的沟通氛围让客户感到舒适和放松
汇报人：
险金的保险。
添加标题
长期护理保险： 以被保险人因疾 病或意外伤害导 致的身体残疾或 死亡需要长期护 理为保险标的保 险公司按照合同 约定给付保险金
的保险。
市场规模：近 年来持续增长 已成为保险市 场的重要组成
部分
消费者需求： 随着人们对健 康意识的提高 对健康险的需 求也在不断增
加
竞争格局：市 场竞争激烈各 大保险公司纷 纷推出健康险
保费：根 据年龄、 性别、健 康状况等 因素定价
理赔条件： 明确、合 理易于理 解
增值服务： 提供健康 管理、医 疗咨询等 服务
缺点：保 费较高保 障范围有 限理赔条 件严格
了解客户需求：了解客户的年龄、职业、健康状况等基本信息以便选择合适的产品 制定产品组合：根据客户的需求选择合适的产品进行组合如重疾险、医疗险、意外险等 搭配技巧：根据客户的实际情况选择合适的产品搭配如重疾险+医疗险意外险+医疗险等 考虑预算：在制定产品组合时要考虑客户的预算选择合适的产品进行搭配避免过度消费
《健康险销售逻辑解析应对方式异议处理》课程大纲
健康险销售逻辑解析应对方式异议处理一、引言在健康险销售过程中，销售人员经常会面临客户提出异议的情况。
面对客户的异议，销售人员应该合理应对并解决，以确保健康险销售的顺利进行。
本文将解析健康险销售逻辑，并提供一些应对方式供销售人员参考。
二、健康险销售逻辑解析为了更好地应对客户的异议，销售人员首先需要了解健康险销售的逻辑。
健康险是一种保险产品，旨在为客户提供医疗保障。
销售人员在向客户推销健康险时，通常会采取以下逻辑：1.了解客户需求：销售人员首先需要了解客户的健康状况、家庭背景、收入状况等信息，以确定客户在健康保障方面的需求。
2.产品介绍：销售人员需要清楚地向客户介绍健康险的产品特点、保障范围、理赔方式等信息，以便客户了解产品的核心价值。
3.风险提示：销售人员需要向客户强调医疗费用的高昂性质和风险，以及现实生活中疾病对家庭财务的影响，通过引起客户对风险的担忧，进而增加其购买健康险的意愿。
4.解决客户疑虑：销售人员需要针对客户提出的疑虑进行解答，比如产品费用、保险责任范围、理赔流程等方面，以增加客户的信心。
5.购买决策：销售人员需要在客户对产品有一定了解和认可的基础上，鼓励客户做出购买决策，并提供购买指导和协助。
三、应对方式异议处理面对客户的异议，销售人员可以采取以下方式进行处理：1.倾听和理解：销售人员首先要耐心倾听客户的异议，并且尽力理解客户的需求和担忧。
只有真正理解客户的问题，才能提供有针对性的解决方案。
2.个案分享：销售人员可以通过分享具体的成功案例，向客户展示健康险的实际效果和保障作用，以消除客户的疑虑。
同时，案例分享还能够提高客户的信任度，增加其购买意愿。
3.提供可信信息：销售人员可以提供第三方权威机构的数据和研究报告，证明健康险产品的真实性和有效性。
这样做不仅能够增加客户对产品的信任，还能够提供客观依据以解决客户的异议。
4.社会责任感强调：销售人员可以将健康险的销售与社会责任联系起来，强调购买健康险对个人和家庭的长远利益，以及对社会的贡献。
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科学家庭理财观-现钱
保险最大的好处是什么呢？
①安全。没有哪一种金融机构的理财产品具有像保 险一样的安全性，因为有保险法/合同法/民法等相 关法律共同来保证保险合同的履行，在资产规划上 具有独特的法律属性。 ②保险最大的特点是确定性。比如说，X先生，你们 夫妻俩，女的55岁、男的60岁退休，你有没有考虑 过退休后还有那么多的钱维持生活品质不会下降， 这是第一个问题。第二个，小孩子读书。你用什么 方法能确定下来你小孩子上未来四年大学深造的钱， 现在平均花费50万（我小孩子读书我知道），用什 么办法现在就可以确定下来？保险合同的形式就可 以确定，投入的越多，以合同的形式确定得就越多， 最起码基本学费可以准备好。
一定的钱 养老/教育/医疗 （未来的钱） 保
险
现钱
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
第二笔钱：未来的钱（一定的钱）
但是我们中国老百姓很少考虑未来的钱； 那未来需要什么钱呢？其实人生有三大必须的支出。
①100%概率，养老：我们每个人都会变老，老就有一问题， 我们赚钱会越来越少，但要花的钱会越来越多。养老最大 的问题是什么？就是你有没有一笔确定持续的养老金，保 证无论未来如何，你一辈不愁养老的钱。 ② 100%概率，教育：可怜天下父母心，为人父母总是希 望子女未来成材，不希望孩子输在起跑线上，所以教育的 钱我们一定会规划一下。 ③ 72.18%概率，医疗：还有一笔最大的钱就是医疗。根 据世界卫生组织的调查，人的一生中患重大疾病的概率高 达72%，按现在的物价，重大疾病支出大概平均35-50万。 但我们很多人都没有把这个钱规划好，辛辛苦苦几十年， 一病回到解放前。
③保险不是死钱，也可以灵活。着急用钱的时候， 你不用求任何人，也不用抵押，到中国人寿就可以 从保单中借出钱来。当然借款额度要根据保单价值 来定，保单的使用是很灵活的。
科学家庭理财观-闲钱
第三笔钱：闲钱
证券
投资高收益 伴随高风险
保险
养老/教育/医疗
安全/确定/灵活
银行
安全/稳定/灵活 科学家庭理财观
第3笔：保值升值的钱，占家庭资产的40%。这笔钱的作用保证我们本金安全基
础上，做到收益稳定，保值增值。比如：储蓄、债券、分红保单等。
第4笔：生钱的钱，占家庭资产的30%。这笔钱更看重于收益性，很多人会去做 股票、房产、基金等投资，但是亘古不变的一点就是收益与风险是成正比的， 收益越高，风险也就越大，然当这没有关系的，当我们家庭做到了万全的风险 控制后，哪怕这笔钱亏损了也不影响我们家庭正常运转。
闲钱我们拿来做什么呢？投资！
我们都知道，投资最大的好处是赚更多的钱，同时 闲钱投资 带来一个容易忽视的问题就是风险性高。
我们为什么把闲钱放最后，因为要确保是不是有现
钱花，解决日常生活所需，同时（用保险）又解决 （未一来定的的钱钱）了未来养老、教育和医疗的钱，没有后顾之忧了，
剩下的拿去投资，哪里收益高就投哪里，风险高些
占比20%
保命的钱
专款专用、以小博大 解决家庭大的开支问题
保障性保险
占比30%
投资的钱
投资不等于理财（时间） 看得见收益就看得见风险 股票、房产、基金、投连
标准普尔家庭 资产象限图
占比40%
保本升值的钱
本金安全、收益稳定、持续成长 储蓄、债券、分红保险
世界公认此图：是最合理、最稳健的家庭资产分配方式
第一笔钱：现钱，就是平时用的钱。
这个钱我们一般放哪？ 大多数人会放银行,对不对？ 为什么放银行？
①是安全； ②是稳定，它的利息不会大起大落； ③但我个人认为你存银行最大的原因是灵活和方便。
可是这样有个最大的不好，就是你 放得越多你亏得越多，因为货币长期放是 会贬值的。
科学家庭理财观-现钱
以上就是世界公认最稳健、最合理的标准普尔图给我们的建议，所以我们需要 为幸福家庭提前做好规划，才能从容面对。
标准普尔逻辑流程图
三角图告知 一定要配置
10% 短期消费
20% 保命的钱
40% 保本升值
30% 投资的钱
合理比例 稳健增长
先保本 再升值
养老、子教 已知责任
一、讲逻辑 二、写脚本
感谢您的聆听！
保险营销员 为每一个家庭构建个性化保险保障体系
自己承担风险 保险姓保
家庭
社保覆盖 社保为基础
商业保险 商业保险为补充！
PART-01
《三角逻辑图》
为什么要配置保险需求
5 投资
证券： 投资高收益 伴随高风险
3 养老/教育/医疗
4
保 险
安全/确定/灵活
1
银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
6
闲钱 增值的钱
同样是制冷，为啥还不要购买不同的产品呢？-功能不同。
所以，银行帮你解决的是现在的钱，保险帮你解决的
是未来的钱；保险解决的是100%概率的养老+100%概率的教育 +72.18%概率的医疗费用问题！保险解决一定性和确定的功能。
科学家庭理财观-现钱
现钱 银行：安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
我们每个人手上都有三笔钱，我 们只要规划好，就可以管好我们家的钱。
健康险销售逻辑之一
——《三角图》、《普尔图》
2018年中国肿瘤登记年报
发病率
死亡率
国家癌症中心、卫生部疾病 控制局2018年3月20日发布
中国新增癌症病例429万 中国癌症死亡人数281万
每分钟确诊8人! 每分钟死亡5人!
中国癌症发病率已进入爆发期！
重疾发生呈年轻化态势
均瑶集团董事长 王均瑶
享年38岁
闲钱投资 高收益 高风险
5
科学理财 6
PART-02
《标准普尔图》
标准普尔（standard & Poor’s）为全球最具影响力的信用评级机构。标准普尔曾调 1
研全球十万个资产稳健增长的家庭，分析总结出他们的家庭理财方式，从而得到
标准普尔家庭资产象限图。
2 占比10%
4
3 现在的钱
5 要点： 3—6个月的生活费
那如何合理配置家庭财产呢？根据世界上最合理、稳健的标准普尔图的家庭资 产分配方式：首先要确保10%的钱作为家庭的短期消费，保证家庭至少有3-6个 月的生活费，所以这笔钱的灵活、安全和方便性很重要。 第2个是保命的钱，占20%。这笔钱是建立意外、重疾的保障，因为人一生肯定 会面临一些或大或小的健康问题。所以它是专款专用，专门为健康准备的钱； 这笔钱作为杠杆以小搏大，能够用一部分的钱去解决我们家庭一些大的开支问 题，就是保障性保险。
家庭而言患重疾比例超过97%
72.18%
M
97%
每个家庭 一定 会面临的事件
走得太早：如果今天死亡 活得太老：活到100岁 身体不好：重大疾病 孩子教育：提前储备
做保险就是：为无法预料的意外，提前做规划 为一定会发生的事，提
前做规划
生命中：养老、医疗、教育、传承是一定发生的事情； 所以，养老、医疗、教育、传承是客户一辈子，一定的需求 ； 于是养老、医疗、教育、传承保险，是客户今天一定要做的准备；
通过三角图为客户做资金 分析，通过正确的观念引
一定的钱 （未来的钱）
导，从而告诉客户稳定的 家庭资产配置，今天需要 有银行、保险、证券三个
现在的钱 金融行业的支撑.
2
财富的功能性决定家庭必须配置保险！ 保险最大的功能就是确定性！
0.35%这么低的收益，你都接受，为什么不接受我们2.5%的国寿福？ 如果讲收益，大家都讲收益，如果讲功能，都讲功能； 请问您的家里，有冰箱和空调吗？
中国流行女歌手 姚贝娜
年仅34岁
网易代理CEO 孙德棣
享年38岁
2013年春晚福娃 邓鸣贺 年仅8岁
在过去10年间实要面对「我的生 命该如何展开」以 及「我的生命要如 何结束」这两个有 些矛盾的问题。
总的来说
重疾的发病率高
个人患重疾比例72.18%
咱也不怕。
现在的钱
这就是我们所说的科学家庭理财观。
三角图逻辑流程图（整体串讲）
运用图形 资产分析
1
现钱银行 稳定安全
2
未来钱解决 三大支出
3
保险三大 特征
4
3 证券
投资高收益 伴随高风险
2 保险
养老/教育/医疗
安全/确定/灵活
1 银行
安全/稳定/灵活
科学家庭理财观
闲钱投资
一定的钱 （未来的钱）
现在的钱