奥美广告_如何开发客户

设身处地当客户,调整企业文化 设身处地当客户,
– 在准客户公司里,大多数主管是否可以相同 方式看待现实; – 公司如何解决问题; – 公司中的主管得到怎样的奖励与惩处; – 公司中的自我觉察情形; – 公司决策过程如何进行; – 什么是公司对管理与组织架构的整体作法.
资讯分析 追求策略 赢 分 析 原 因 输
第一名企业
– 颐气指使 – 他们需要的服务是什么?
开发资讯的获得
– 媒介报导(电视,报纸…) 媒介报导(电视,报纸…) – 客户容易聚集的地方; – 媒介耳 语; – 业界资讯; – 主动追求; – 参加行业培训/演讲; 参加行业培训/ – 产业趋势观察
准备提案
– 最好的人,做最好的表演. – 听众是谁?
求名型
– 渴望受到瞩目,喜欢消遣娱乐. – 追求石破天惊之举.
知彼
– 了解对象
需求为何? 是广告的问题还是行销的问题?
打开市场
– 多给案例 – 多给市场资讯 – 市场竞争者多位分析 – 不懂广告作业,重新教起
对现在代理商不满
– 了解原因 – 我们能提供不一样的服务吗?
重整齐鼓
– 别给一般的想法(尖锐). – 找出成功/失败的原因. 找出成功/
"如何开发客户"心得分享 如何开发客户"
准备时间: 1998年11月8日 1998年11月 准备人: 湛祥国
广告行业的本质
贩卖创意
有能力说服他人接纳你的观点
– 向老板说服企划案 – 向部属说服观念
行销需遵循的三大原则进行说服
– 销售: 明智掌握客户的企业处境,克服 导致客户无法让你做成生意的任 何障碍. – 心理: 研究行销对象的个性及该公司的 办公室文化. – 策略: 如何运用游戏规则打败竞争对手.
– 失败为成功之母,累积经验; – 管理阶层的参与/耐心 管理阶层的参与/
– 要赚钱 – 要好玩 – 要有道德操守
面对面会谈小诀窍
– 一旦定妥时间,别再确认; – 别第一个提起公事; – 少说,多听; – 记住关键字眼; – 别强力推销
如果你加入的唯一念头就是想赢球,而且这 是你成功与享受的必要条件,那么在多数竞赛中, 你多半会输. 然而,若能享受投球的乐趣,而且由此过程 中有所收获或领悟 - 那么你赢球的机率很快就会 越来越高. - Don Peppers
知己
现职员工 – 广伸触角 目前客户 败中求胜 – 开发管理
知彼
– 确定要找的对象 – 来源
巨星 后起之秀 明日之星 新星 前夫(妻) 东山再起
知彼
– 了解对象
财务状况 作业状况 作业人员
知彼
– 了解竞争者
谁是敌手? 长处为何?
知彼
– 求名型 – 求利型
求利型
– 废话少,缺乏耐心 – 对于明确可能的长期目标所造成的影响,已 经过评估与优先改量. – "底线并发症".
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知己知彼,百战百胜
知己
– 整合内部资源,检查配备. – 作战小组:是专门小组或是平时作业小组. – 产品:创意,策略思考,媒介计划/购买. 产品:创意,策略思考,媒介计划/ – 公司简介/成功案例分享,整理. 公司简介/
知己
– 建立公司知名度
演讲 出书 名家 报导
源自文库
– 找机会做出成功案例 – 参加广告比赛