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浅谈大型连锁超市的缺货管理

浅谈大型连锁超市的缺货管理赵丽摘要:如何处理好缺货问题,如何对缺货管理进行有效的控制是目前许多大型连锁超市管理的重要内容。

本文主要通过分析缺货的表现及对超市产生的危害,从供应商和超市自身两个方面研究了大型连锁超市缺货产生的原因和应对策略。

关键词:大型连锁超市;缺货;原因;策略中图分类号:F123.16 文献标识码:A文章编号:CN43-1027/F(2009)8-226-02作者:浙江经贸职业技术学院;浙江,杭州,310018一、缺货的表现及危害(一)缺货的表现。

从理论上看,当某一个商品的实际库存数字为零的时候,即为缺货。

然而,如果我们从顾客的角度出发,在很多情况下,消费者是无法在卖场立即购买到所需要的商品,例如,货架上没有你想要的口味的浓缩果汁;缺少适合宝宝尺码的纸尿布;没有合适尺码的衣服;没有自己想要颜色的唇彩;门店只剩下一个包装残损的商品;只剩下一台彩电样机等。

缺货的具体表现为:1 货架上的商品只有几个或少量,不够当日的销售;2 服装、鞋类商品的某些颜色缺少或尺码断缺;3 家电商品只有样机;4 商品陈列在货架上,但商品外包装有瑕疵,所以顾客不会挑选;5 商品系统库存不等于零,但实际库存为零;6 广告彩页新商品未能到货;7 商品的目前库存不能满足下一次到货前的销售,为潜在的缺货。

(二)缺货的危害。

在2002年全美杂货店协会(G M A)的调查数据反映:美国前25名杂货店平均门店缺货率为7.4%,每年因此而降低的销售额高达60亿美元。

2006年麦肯锡的一份调查报告显示,中国零售企业的平均缺货率为10%,远高于国际同行7%的水平。

每年因畅销商品未能及时补充上架销售的损失高达830亿人民币。

对于商家来说,缺货最为关键的是在浪费终端的陈列资源,损失潜在销售机会。

如果某一个门店频繁的缺货或者某个品牌的商品长时间缺货,消费者对零售店及商品品牌的忠诚度会下降。

而当整个零售行业或者某些区域的商品缺货,消费者光顾零售门店的购物兴趣和关注度也会消失。

商品管理手册

一、商品管理的概述1、总述2、商品管理的主要流程3、商品管理的内容4、商品管理的流程商品管理手mi 册目录5、店铺级别的确定与货品规划6、店铺结构与货品流转方向7、商品生命周期二、分公司商品部的组织架构与工作职责1、分公司商品部组织架构2、分公司商品部工作职责2.1商品部经理工作职责2.2商品主管工作职责2.3买手工作职责2.4货品专员工作职责2.5仓库主管工作职责三、订货管理1、订货管理概述1.1订货流程1.2采购前期准备1.3订货会流程2、采购金额（OTB）的确定3、采购前的数据分析3.1销售周期的确定3.2采购前数据收集3.3历史数据分析4、预估采购金额分解4.1订货宽度与深度的确认4.2采购计划分解5、订货会订单管理三、分货管理1、分货定义2、分货流程3、分货原则4、分货的形式四、补货管理1、补货的定义2、补货的流程3、补货的形式4、补货数量原则五、调拨管理1、调拨的定义2、调拨的流程3、调拨的思路4、调拨的原则5、调拨的类型6、调拨常见的失误六、商品调价管理1、商品调价的定义2、商品调价的原则3、商品调价的类型4、商品调价的申请方法七、库存管理1、库存管理的意义2、库存管理分析的重要指标3、库存分析的思路与步骤八、其他主要工作事项其他主要工作：1、新店开业2、门店撤场或整改3、门店特卖4、团购5、巡店6、新品销售跟踪7、周销售分析8、进销存滚动9、节日分析报告其他辅助性工作：九、关键名词解释1、库销比2、库存周转率3、售罄率4、同比、环比5、客单价、物单价、附加率6、坪效、人效7、动销率8、毛利率、利润9、SKU、SKU的宽度、SKU的深度一、商品管理的概述1、总述商品管理是分销商公司的重要核心职能，它贯穿于整个公司的各业务部门，承接着公司沟通桥梁的作用。

商品管理分为五大部分，分别是订货，到货，分货补货，调货。

进是源头、是开始，是创造利润的前提；销是过程，是赚取利润的手段（零售、批发、团购）；存是这个环节的结果，又影响下一个循环的开始。

代理商、经销商科学订货一览表

XX企业客户科学订货一览表
区域
面积
A
中央商业区
多街道交汇附近
人口密度高
B
商业街
十字路口附近
客流量大
C
居民区商业街
交通较便利
就近居民
D
普通街道
交通顺畅
客流量少
50m2以下
Hale Waihona Puke 5万3万2万1万
50m2-100 m2
8万
5万
3万
2万
100m2-150m2
15万
7万
5万
4万
150m2-200m2
XX
XX
XX
XX
200m2-250m2
XX
XX
XX
XX
250m2-300m2
XX
XX
XX
XX
300m2
XX
XX
XX
XX
热卖产品：
本表基于全面提升XX企业核心合作伙伴的整体店面业绩，特对70%的核心合作伙伴的月（或年）销售业绩进行调研和分析，并与行业资深专家深入探讨，致力为XX企业广大合作商提供较为科学的订货依据和参考，望本表对您有所帮助！

单店订货讲解

188 160 208 160 140 70% 70% 70% 132 112 146 112 98
160 140 160
96 126 70% 70% 70% 112 98 112 67 88
140 120
96
80 100 70% 70% 70% 98 84 67 56 70
备注：新旧货品占比根据实际的店铺情况做调整；采购SKU以3个月为销售周期
2、计算公式:预计08年秋季订货金额=
预计08年总销售额*29%*0.5 预计平均折扣(0.93)*0.85(预留15%合理库存)
3、预计平均折扣率参考值：0.85-0.9
4、秋季进货预计占全年的28%-30%，可根据本地区的实际情况来
15
方法二(由单季增长率测算)
07秋销售 08vs07增金额(元) 长%
20
品名拆分
数据资源：
同步骤一
*小类采购预估比例 *小类SKU量预估
已知条件：预计采购总额
拆分方式：预计采购总额*大类预估采购比例*小类采购预估比例=小类预估采购额
21
性别拆分
数据资源：
同步骤一
已知条件：预计采购总额
*性别采购预估比例 *性别SKU量预估
拆分方式：
预计采购总额*大类预估采购比例*小类采购预估比例*性别采购预估比例=性别预估采购额
5.1铺货(大订单的分配)
新品上市之前的铺货计划,具体体现在现行铺货表上,单店订货的店铺在铺货方面就较为简单,只要依据单店订单进行跟进.但是同时我们必须依据单店的实际库存和销售情况进行必要的铺货计划调整.
理想状态铺货表:思路是建立店铺级别与货品级别的匹配.
27
1-终端级别评定

服装总代理科学订货5大必备工具模板

科学订货—订货总量与结构计划表
公司名称：要诀一：侧目标要诀二：算件数要诀三：推新品要决四：备余量价位段小于500 500-700 700-900 900-1100 1100-1300 1300-1500 1500-1800 大于1800 价位段占比合计：产品系列名称公司建议值产品系列比例销售吊牌价总额销售总件数新品销售件数新品订货总件数价位段占比公司建议值 4% 1% 37% 27% 21% 8% 1% 1% 订货季节：地铺=毛利÷（销售折扣率—进货折扣率）
销售吊牌价总额÷平均吊牌价
总件数—旧货销售件数销源自件数÷消化率公司建议值经销商历史值 30% 14% 11% 37% 8%
款式占比合计：明星 15% 合计 100%
店中店=毛利×1.17÷【销售折扣率×（1-折扣）-进货 =新品销售吊牌价总额÷平均吊牌价 =销售总件数—旧货销售件数 =新品销售件数÷消化率经销商历史数据
休闲 30%
创意 15%
运动 35%
货总量与结构计划表
订货季节：销售折扣率
利÷（销售折扣率—进货折扣率）
毛利×1.17÷【销售折扣率×（1-折扣）-进货折扣率】品均吊牌价（建议1100元）旧货件数消化率（建议85%-90%）款式轻薄短款厚短款一手长款中长款长款款式占比

如何科学订货个人意见

如何科学订货个人意见公司的订货制是指通过一年召开2次订货会，让代理商、终端加盟客户等自己选择货品，从而按订货数量组织生产。

而对代理商、终端加盟客户来说，订货制远比以前的配货制或铺货制风险高，因为对代理商自己看货、选货、组货的眼光和能力是很大的考验。

货品订得好，订得合理，就意味着在终端店铺里无论陈列还是导购推销上都会有较好效果。

形成良好销售量；如果订货失败，就会产生恶性库存，进而对代理经营，终端客户产生巨大的压力。

订货制带来比较高的风险的同时，还是有一些有利之处，比如说，代理商、加盟商可以根据自己的销售能力和当地市场情况有选择的订购货品，这样可以更有效地进行销售；由于在参加订货时就对货品信息比如款式、色系、搭配、结构等有所了解，这样在销售的时候就做到了心中有数。

在这次4月份的订货过程中发现代理商在实际订货过程中容易出现：订货不明确、订货保守、对赌爆款的倾向。

通过分析这几个现象，并提供相应对策，实现科学合理的订货。

订货的目的是为了销售，所以在订货会之前一定要制定销售目标，也就是预计代理商的下一季市场的合理容量。

而这个目标如果制定得不合理，就会直接导致代理商的订货不合理，继而引起库存不合理，会损失应得利益。

制定合理的销售目标要参考去年同期销售数据，上一季销售量和现有库存状况做合理调整。

合理的销售目标，能够帮助经销商在订货时做到心中有数，但季节性产品，是在款式、色彩、面料、搭配上变化繁多的，单凭这个并不能帮助经销商合理订货，所以就需要将大的销售目标具体分解，制定出更加细致更加完善的订货计划。

1、实际订货金额–根据年度合同任务以及自身对市场的销量容量的评估做出合理的订货金额保量保质的完成年度销售合同任务以及市场良性合理增长。

2、确认商品构成–根据面料而言我们公司产品分为：（针织棉。

梭织棉，丝织。

玉兔绒，珊瑚绒复合棉。

幻彩羊毛，木浆棉夹棉等）按季节的时效性又分为（早秋款晚秋款冬款）按产品系列又分为（酷爱—玉兔绒系列俏佳人——嵌条珊瑚绒系列纽约街头—色织格复合棉系列冬日恋歌—韩国棉嵌条系列波西米亚---法兰妮系列等）3、商品销售分析–根据各地市场大小，消费人群，消费习惯，地理特性等相关会影响到产品销售等综合因素合理定款定量。

浅谈苏果超市存货管理存在的问题及对策

浅谈苏果超市存货管理存在的问题及对策【摘要】苏果超市是一家知名的连锁超市，在存货管理方面存在着一些问题。

首先是库存超额，导致资金被占用，运营效率下降；其次是库存周转率低，使得产品滞销问题较为严重。

针对这些问题，可以通过优化订货流程和建立有效的库存管理体系来提高存货管理效率。

优化订货流程可以帮助控制进货量，节约资金；建立有效的库存管理体系可以提高库存周转率，减少滞销产品。

苏果超市存货管理存在的问题不容忽视，但通过相应的对策可以有效解决。

【关键词】苏果超市，存货管理，问题分析，库存超额，库存周转率低，对策，优化订货流程，建立有效的库存管理体系，结论。

1. 引言1.1 背景介绍在当前市场竞争日趋激烈的情况下，苏果超市需要不断优化存货管理，提高库存周转率和降低库存成本，以增强竞争力。

深入分析存货管理存在的问题，并提出有效的对策是非常必要的。

接下来将对苏果超市存货管理中存在的问题进行深入剖析，包括库存超额和库存周转率低等问题，并提出优化订货流程和建立有效的库存管理体系等对策，以期为苏果超市存货管理工作的改进提供参考和借鉴。

2. 正文2.1 苏果超市存货管理问题分析针对以上问题，苏果超市可以优化订货流程，通过数据分析和市场需求来确定合适的订货量，避免库存过剩或不足的情况发生。

建立一个有效的库存管理体系也是很重要的，可以通过引入先进的库存管理软件，加强库存监控和调拨，保持库存的新鲜和快速周转，从而提高经营效率和盈利能力。

苏果超市需要认真分析存货管理中存在的问题，并制定相应的对策来提升企业的竞争力和盈利能力。

通过不断优化存货管理，苏果超市将能够更好地适应市场需求，提高服务质量，实现长期可持续发展。

2.2 问题一：库存超额苏果超市存在的存货管理问题之一是库存超额的情况。

这主要是由于订货量过大或者销售不畅引起的。

库存超额会导致资金被过多地占用在存货上，从而影响企业的资金周转率。

过多的库存还会增加仓储和管理成本，降低企业的盈利能力。

库存控制与订单管理

1、A门店每月销售百事可乐成本金额为9.5
万元，月初库存为3.5万元，月末库存为2万元，请计算该门店百事可乐的库存天数。
2、B门店休闲食品8月份的销售成本金额为
56万元，平均库存成本为80万元；C门店休闲食品8月份的销售成本金额为90万元，平均库存成本为86万元；请比较二个门店休闲食品8月份的库存水平。
定期盘点，注意零销售，零库存，高销量商品
注意部门排行销售末位商品。
陈列管理与控制
积压商品：
缩小排面-退货-删除换位置-促销-清仓甩货要坚决：回笼资金，减少损耗，减少人力，减少顾客挑选难度，提高店铺形象；
• 畅销品
扩大排面-增订货量-加快订货频率普遍现象：畅销商品的高周转掩盖了滞销品的积压。
超市经营核心技术——库存管理
库存天数指标参考（一）：
业态库存天数年周转次数
大型综合超市
标准超市便利店
28-30天
25天 20-22天
12-16次
14-16次 18-24天
库存天数指标参考（二）：
酒水冲调清洁用品休闲食品粮油食品冷冻冷藏熟水蔬日肉生食产果配课鲜 20天 22天 28天 26天 24天 15天 3天 15天 10天 3天 7天 7天合计全店 28天日用百货文化用品休闲百货家电鞋日用纺织季节服饰百货 50天 52天 52天 35天 35天 35天 50天 45天
SKU数占比 2.53
销售占比 48.94 29.07 21.99 100
销售金额 1131643.99
库存金额 1590657.61 195238.16 1225138.57 3011034.33

超市物流配送方案

超市物流配送方案一、订货、库存和销售1、销售和利润是物流产生的动力商业企业要求最好的销售和利润的最大化，就要求有高效的供应链的保证，连锁商业因为其地域广大、利润微薄、所以对于供应链能力的要求超过了传统零售业。

为了保证足够的货品销售，为了保证安全的库存量，为了保证资金和商品之间快速的转换，连锁企业纷纷建立有效的物流系统。

例如：XXXXXX一般是直接从工厂以最低的进货价采购商品。

一旦交易达成，总部便会通知厂商把货品直接发送到XXX配送中心。

XXX在美国拥有16个配送中心，都设在离网点不到一天路程的地方。

它所拥有的6000多辆货车，平均每天要发货19万箱。

1987年，公司建立起全美最大的私人卫星通信系统，以便节省总部与分支机构的沟通费用，加快决策传达以及信息反馈的速度，提高整个公司的运作效率。

总部的高速电脑与16个配送中心以及1000多家的商店连接。

通过商店付款台激光扫描器售出的每一件货物，都会自动记人电脑。

当某一货品库存减少到一定数量时，电脑就会发出信号，提醒商店及时向总部要求进货。

总部安排货源后送往离商店最近的一个发货中心，再由发货中心的电脑安排发送时间和路线。

在商店发出订单后36小时内所需货品就会出现在仓库的货架上。

这种高效率的物流管理，使公司能迅速掌握销售情况和市场需求趋势，及时补充库存不足。

这样可以减少存货风险、降低资金积压的额度，加速资金运转速度。

XXX耗费巨资建立了自有的以卫星、计算机、卡车传输基础的全球高效物流系统，成为全球物流的典范。

2、订货是物流数量的基础订货的数量决定了物流的数量。

所以必须建立起一套严格的订货制度和控制体系。

所以我们要求：第1、定货的职员必须是贩卖职员而不是采购或者物流职员。

第二、定货的职员必须是贩卖部门的负责人而不是通俗员工或者促销职员。

第三、定货必须是在站在货架前进行的而不是在办公室进行的。

第四、定货必须依赖严格的科学和数据标准而不是依赖记忆或者客观推测。

在我们的许多超市里，却不是这样的。

采购批量确定6大方法：定量订货法、定期订货法、固定数量法等

采购批量确定方法在保证企业正常生产经营的前提下，科学合理的确定订货批量，能够降低采购和库存成本。

常用的订货量计算方法，包括定量订货法、定期订货法、固定订货法等。

1 定量订货法定量订货法，就是预先确定一个订货点和经济订货批量（EOQ ），随时检查库存，当库存量下降到规定的订货点时就立即提出订货。

1．定量订货运行原理定量订货法运行原理如图3-12所示。

图3-13 定量订货法原理示意图2．定量订货法的目的该方法的目的是使库存管理年总成本最小。

在该模型的简单化形式中，不需要设安全库存，无论时间如何变化，年需求（D ）、提前期（L ）、价格（C ）、每次订货成本（S ）、单位物资年保管成本（H ）都是常数，订货量（Q ）设定为经济订货批量（EOQ ），具体计算方法如图3-14所示。

EOQR QL时间库存经过订货周期L ，收到订货EOQ ，库存水平上升当库存量下降到订货点R按照预先确定的经济订购量EOQ 发出订货单订货周期为L ，此期间库存量继续下降图3-14 定量订货法计算示意图3．方法的限制条件采购员在运用定量订货法确定采购数量时，应满足以下基本条件。

图3-15 运用经济订货批量法的限制条件2 定期订货法定期订货法是按预先确定的订货时间间隔（T ）按期进行订货，以补充库存的一种库存控制方法。

1．定期订货法运行原理定期订货法决策思路是每隔一个固定周期检查库存储备量，根据盘点结果与◎ 年库存总成本即：◎ 经济订货批量（EOQ ）Q 的最小值可称为经济订货批量（EOQ ），是使订货成本与保管成本相等的值，运用微积分，可计算得如下值◎ 订货点订货点的确定主要取决于年需要量和提前期两个因素，不设安全库存情况下，订货点计算如下◎ 商品的采购需要量应当均衡稳定，计划期的采购总量是一定的，并且是已知的◎ 货源充足，库存量不允许发生短缺◎ 商品单价和运费率固定，不受采购批量大小的影响◎ 每次的采购成本和每单位商品的储存成本均为常数◎ 仓储和资金条件等不受限制，多用于常年生产、销售均匀的周转性商品5 4321预定的目标库存水平的差额确定每次订购量，这种方法下的储备量变化情况如图3-16所示。

存货管理的措施

存货管理的措施存货是企业在日常经营活动中为销售或者生产耗用而储备的物资，包括原材料、在产品、半成品、产成品、商品以及周转材料等。

有效的存货管理对于企业的正常运营和盈利能力至关重要。

以下将详细探讨存货管理的措施。

一、建立科学的存货采购计划企业应根据生产和销售的需求，结合市场供应情况，制定合理的存货采购计划。

首先，要对市场进行充分调研，了解原材料的价格走势、供应商的信誉和交货能力等。

通过分析历史销售数据和市场预测，准确评估未来一段时间内的产品需求。

同时，考虑生产周期、运输时间等因素，合理确定采购的时间和数量，避免存货积压或缺货的情况发生。

在制定采购计划时，还可以采用经济订货量模型（EOQ）等工具，以最小化采购成本和存货持有成本。

经济订货量是指能够使存货总成本最低的每次订货数量。

通过计算经济订货量，可以在采购成本和存货持有成本之间找到最佳平衡点，从而提高企业的经济效益。

二、优化存货的存储和保管合理规划存货的存放位置和仓库布局，能够提高存货的存取效率，减少损耗和浪费。

根据存货的种类、性质和价值，划分不同的存储区域，并进行分类存放和标识。

对于易变质、易损坏的存货，要采取特殊的保管措施，如控制温度、湿度、通风等条件。

建立严格的存货出入库管理制度，确保存货的收发有据可依。

在存货入库时，要进行质量检验和数量核对，保证入库存货的质量和数量符合要求。

在出库时，要遵循先进先出的原则，避免存货过期或变质。

同时，定期对存货进行盘点，及时发现存货的短缺、积压和损坏等情况，并采取相应的措施进行处理。

三、加强存货的内部控制建立健全的存货内部控制制度，是保证存货管理有效性的重要手段。

明确存货管理的职责分工，将采购、存储、销售等环节的责任落实到具体的部门和人员。

加强对存货采购合同的审批和管理，确保采购活动合法合规。

对存货的收发和保管进行严格的监督和控制，防止舞弊行为的发生。

例如，建立存货的收发记录，定期进行账实核对，对差异进行分析和处理。

库存管理的目标与方法(50页)

——客服台有POS，POS机的日结
——当日退货的清点并送回楼面（防损部一起）
信息系统中库存增加，资金减少
31
30
（六）退货管理与控制
二、后台退货（供应商退货）
1、滞销品退货（双方界定滞销的标准：3个月？销售数量未达到总数量的30%？）
2、质量问题商品退货：按照合同规定 3、损耗补偿：实物或款项
一、严格按订单收货： 1、数量：
A：大于订单数量——严格按订单收取 B：等于订单数量——按订单收取 C：小于订单数量——按实际数量收取
《供应商送货支持率》——对供应商的考核
以实收数量为主！
18
17
（二）收货管理及控制
一、按订单收货： 2、价格： ——按低价格收货 ——《收货价格差异通知单》
防损控制点
A缺货是犯罪：库存低者要加大排面/普遍：畅销品的高周转掩盖滞销品的积压 B抛货要坚决迅速：手中的一元远胜将来的10元，损耗/人力/占排面 C增加顾客挑选难度，有损店形象 D保留必需品：组织结构表中有的单品不能删除/但可缩小排面（通厕灵）/去渍
牙膏 E要保证丰满感觉，考虑节日促销周末等因素
37
35
三、库存管理重点与难点 ——库存异常报表
铁将军把关，严防作弊
21
20
条形码管理
条形码：商品信息的数据符号，由不同组合的数字和粗细不等的竖线组成，通过电子扫描，可以读取该商品的信息，国际上通用的条形码由13位数字组成。
在超市中，商品采用全条码管理是必须的，对于自带条码的商品可利用自带条码，无自带条码的商品，供应商向商家购买，送货前贴好。
提高店铺形象
30
畅销品：
20
扩大排面-增订货量-加快订货频率

经销商如何做到科学订货

学习导航通过学习本课程，你将能够：●了解品牌经营实行订货制的好处；●学会做到合理库存的方法；●了解科学订货需遵循的规律；●掌握科学订货的八大步骤。

经销商如何做到科学订货一、品牌经营为什么要实行订货制1.订货制是品牌发展的必然趋势通常情况下，品牌越大、越强势，订货模式就越成熟。

例如，在鞋服行业中，小品牌一年只预订两次货，春夏和秋冬各一次；稍微成熟一点的品牌一年预订四次货，每个季度订一次；规模比较大的、以快时尚为特征的大品牌，一年订六次产品，平均两个月订一次。

因为2个月以后，市场已经发生很多变化，店铺要想迎合消费者的需求，就必须快速对市场进行了解。

反过来，订货制执行得越好，品牌往往也越大。

目前的情况是，由于总部的透支或高度运作，不断压货，把一些经销商压垮了，不但没有获得利润，反而增加了积压产品。

由此可见，市场是瞬息万变的，经销商并不能完全掌握市场情况，这就要求经销商既要订货，又要有一定的配货制度。

总体而言，70%的订货加30%的配货对总部是有利的。

例如，总部知道哪一款产品的销售状况可能很好，那么这款产品就多生产一些，配给经销商去销售。

再比如，总部的品牌较小，在全国的覆盖率不大，消费者不愿意接受，这时配货制往往更有优势。

【案例】两件产品都发货某运动品牌去年业绩是3000多万，今年的目标是6000万，销售任务很高，品牌老板决定实行配货制，提出“两件都发货”的口号。

意思是即使经销商只要2件，总部也发给他，补货也不限件数。

一开始，经销商都以为总部疯了，可是鉴于今年的销售情况，经销商都被库存压怕了，总部的这个政策很受经销商欢迎，经销商非常高兴。

配货制模式只适合小企业，品牌一旦发展到了一定规模，总部搞“两件产品都发货”的配货政策会非常繁琐，风险难以承担。

所以，品牌发展到一定规模后，订货制是必然的趋势。

要点提示品牌经营实施订货制的理由：①订货制是品牌发展的必然趋势；②科学订货促进经销商利益最大化；③货丰才能做到货如轮转。

如何科学订货

店铺要有销量，就必须要货源足，所谓百货百客的道理就在这里，要备足新货，也就要科学地订货，以下供各经销商订货时参考：（1）根据你卖场最佳陈列方案可分几个货架区,能陈列多少数量的皮鞋。

这个工作相当重要！（2）每个货架区要陈列哪些皮鞋,这些皮鞋分为哪几个系列、几个款式、几个色系、几种价格。

皮鞋有“主销皮鞋”、“形象性的概念皮鞋”、“配合性销售的皮鞋”等等, 从品牌形象的角度，确定形象产品、大众产品、特价产品的组合比例，从产品流行趋势的角度分析，确定传统产品、时尚产品、前卫产品的组合比例，他们的比重又如何分配, 这些都是非常有专业学问和科学依据的，必须因地制宜。

（3）选皮鞋要根据当地的人文环境、时尚潮流、消费者穿着情趣、习惯特点等, 掌握区域的流行趋势、穿着喜好、消费心理，分析区域市场成渝鞋、广东鞋、福建鞋、温州鞋、其它鞋等的产品组合比例，从价格的角度分析，确定高、中、低价位的产品组合比例。

（4）从专卖店的角度分析，确定橱窗产品、普通货架产品、中岛展示柜产品、精品柜产品的组合比例，以一个挑剔顾客的眼光, 给自己的店铺科学配货。

（5）如果自己吃不准, 也可以平时在加盟商、导购员、促销员中发掘、培养“看板”高手，高明的买手对于订皮鞋实在是太重要了，因为看板高手对鞋款一年的走向和顾客消费习惯很有经验。

（6）是否有分店、新店要在本季启动经营,店铺间数增加多少（单、双门面店、柜、厅的增量计划），总共需要增加多少皮鞋保证开张经营的最佳势头。

（7）日常经营过程中，必须建立准确的数据库，根据颜色、尺码、货号、价格、店铺级别等找到品类的畅滞走势，科学算出店铺（包括分店）订货的数量。

（8）根据以往同期的销售情况和经验，从季节的角度分析，确定上市产品、过渡季产品、过季产品的比例关系，确定你这次订皮鞋的基本数量。

（9）从销售功能的角度来分析，确定正价产品、促销产品和特价产品的组合比例。

（10）从产品品类的角度分析，确定皮具产品与鞋类产品的组合比例。

XX烟草公司卷烟网上订货业务规范

XX烟草公司卷烟网上订货业务规范(讨论稿)为保障网上订货工作规范、顺畅、高效运作，根据国家局网上订货业务的有关要求，特制定州地市级公司网上订货业务规范。

一、基本原则（一)客户自愿原则：紧紧围绕营销上水平这一核心，根据客户的实际情况，充分尊重客户的意愿,避免片面、过度追求网上订货的表面化和形式化。

（二）有效货源保障供应原则：继续坚持“控制总量、稍紧平衡"方针，严格规范货源属性分类,以与零售客户商定总量为基础，科学制定统一的货源供应策略，做到总量基本满足,客户有所选择。

（三）前后台统一运行原则：进一步明确前、中、后台工作职能，理顺部门、岗位之间的职能关系,全面梳理业务流程，强化督查考评,提高内部协作水平和工作效率,提升后台支撑中台、中台支持前台、前台服务客户的水平。

(四）工商协同原则：进一步提升市场预测能力,加强市场分析与研究，提高工商协同运作水平，实现网络建设、订单供货、协同营销三位一体协调发展。

(五）统一规范原则：根据国家局整体规划、统一组织、分步推进、稳步实施的要求，在统一软件平台、统一业务流程、统一标准规范的前提下，实施和推进网上订货工作。

二、基础工作要求（一）科学准确划分零售客户类别准确划分客户类别是货源精准投放的基础，关系到零售客户核心经营利益。

1、划分主体：以各州地市公司为单位，对辖区内所有零售客户进行客户类别划分。

2、划分标准:严格按照《关于进一步规范卷烟零售客户分类工作的通知》（中烟销网［2008］52号)中42个零售客户类别划分标准，做好客户分类工作。

原则上归类差错率要控制在2%以内，“其他类"客户的比例不得超过5%。

归类差错率=归类错误的零售客户数量/辖区内零售客户总数×100%；3、客户类别细分：在货源供应与国家局42个客户分类相结合的基础上，对各类别零售客户的经营能力可从经营规模、经营结构、商圈类型等维度进一步细分，按照经营规模、品牌结构、经营环境相近性等原则,科学划分零售客户供应组别，作为货源供应和投放策略制定的基本依据。

科学订货的六大原则

SPECIAL 专题科学订货的六大原则文／宋智广库存的源头在于订货，科学订货才能减少库存。

就鞋店来说，科学订货一般要满足以下六个原则：季节春夏秋冬城市区域上店收仓上店收仓上店收仓上店收仓东北 1.15-1.25 4.15-4.25 3.15-3.259.15-9.258.05-8.1510.15-10.259.05-9.15 4.05-4.15长春、沈阳华北 1.15-1.25 4.15-4.25 3.15-3.259.15-9.258.05-8.1511.15-11.259.05-9.154.05-4.15山西、天津华中 1.05-1.15 4.05-4.15 3.05-3.1510.15-10.258.15-8.2512.15-12.2510.05-10.15 2.25-3.05武汉、福州、泉州华东 1.05-1.15 4.05-4.15 3.05-3.1510.15-10.258.15-8.2512.05-12.159.15-9.25 3.05-3.15上海、南京、杭州西南 1.15-1.25 4.15-4.25 3.15-3.259.25-10.058.05-8.1511.15-11.259.05-9.153.15-3.25成都、云南、贵州季节春季（万元）夏季（万元）秋季（万元）冬季（万元）占比12%23%8%57%780万元93.6179.462.4444.6920万元110.4211.673.6524.4表1 某店铺营业额指标季度分解计划表2 全国各区域上货时间参考表1 适品店铺的商品结构，要适合店铺销售，最大限度满足客群需求。

2 适量商品的订货量要适合，既要满足店铺陈列量，也要满足最大销售量。

比如，一个100平方米的位于主商圈的A 类店铺，房租和费用在260万左右，以3-3.5倍的租售比得出780万-920万的营业额。

在订货前，店铺要做好年度计划，并分解到季度，如表1某店铺营业额指标季度分解计划（表一）。

科学的订货,备货,补货

科学订货与备货Units存货量控制单位差别：库存的角度：1个款1个色1个尺码店面陈列角度：1个款1个色SKU 的评算受以下两个元素的影响：1、陈列的家具有多少2、陈列的形式是什么此数据才能应付，且为了按顾客进店有新鲜感，也要多预备几个SKU 的货。

注明：1、定位的影响SKU 多少，卖高档的货品的店，SKU 多，但每个SKU 的货品数量少，才能尽量避免撞衫；卖低档货品的店，反之，倒是穿的人越多越好，流行嘛（量少款多与量多款少的区别）2、要有新鲜感，感觉不断有新的货出来，成交的机会就多3、两种情况各有利弊，SKU 多量少的，不能卖深，量跑不起来4、SKU 少单款量大，好陈列，库存也会少一点（就那几款库存），但店面的新鲜感较差5、越高档的店，SKU 的每款数量就越少订货要考虑的因素：1、去年同期业绩2、新开的店，要开闭的店3、重大节日的日期变化（特别是春节等）4、经济景气情况5、商圈的变化，集气效应6、新开的店，计算出损益平衡点，加上目标利润全季营业预算÷平均销售折数÷销货率×成本率（拿货折扣率）=采购金额04年春夏业绩：186万（销售额）前提为：目标增长额为12%，平均折扣82%，销售率成本率为45%（4.5折） 05年春夏订货：143价（零售价）为358元，那平均成本价为161.1元，那订量为736件(143万*8.3%/161.1=736.7)提醒：1、各系列产品统计出的销售比例只能决定各系列产品总的采购金额；2、各系列产品的SKU 所占店堂全部货品SKU 的比例，不能简单的以其所占的销售比例来划分；3、同样各系列产品的SKU 所占店堂全部货品SKU 的比例，也不能等同于各系列产品的订货采购额的比率；4、各系列产品统计出的销售比例不能直接决定各系列产品总的采购数量，即统计出的销售比例不能直接对等于各系列产品采购数量的比例；5、由此得出：SKU 只是决定总的订货款式，无法决定各个系列的产品到底要订多少金额和数量的货；6、每个系列产品的SKU 需要多少，与业绩所占比例无关，而是受陈列家具、陈列形式、不同季节各个系列的产品的结构影响；7、得出了各个系列产品要订多少件产品，也得出了各个系列产品要多少SKU 后，不能简单的用订货数÷SKU 来计算每个款式的订货数，具体每个款式的订货数量要根据流行款（做形象用）、最畅销款（订量要大）、普通款（订量一般）来分配；8、最后再来分配尺寸，标准为：S ：M ：L2： 5：3但这也是个参考，要结合实际销售的统计比例，作调整！30㎡的店卖产品;50-80㎡的店卖系列;100㎡的店卖气氛;100-150㎡的店卖合理控制库存与管理代理商附近的专卖店可勤进货快销，离得远的经销商要培养成买手，多备货。