金融营销学 刘志梅 第9章 金融营销渠道策略
金融营销策划方案
3.市场趋势分析：密切关注金融市场动态和行业政策，把握市场发展趋势，为本机构的战略规划提供支持。
四、营销策略
1.产品策略：根据消费者需求，设计具有较高收益率、安全性、便捷性的金融产品，满足消费者多样化的需求。
二、目标定位
1.提高品牌知名度和美誉度；
2.扩大市场份额，提高市场占有率；
3.提升客户满意度，增强客户粘性；
4.优化金融产品和服务，满足消费者需求。
三、市场分析
1.消费者需求分析：消费者在选择金融产品时，关注因素包括收益率、安全性、便捷性、服务品质等。金融机构应针对这些关注点，推出具有竞争力的产品和服务。
二、市场分析
1.市场环境：当前金融市场产品多样，消费者对金融服务的需求不断升级，对金融产品的安全性、收益率、便捷性及个性化服务提出了更高要求。
2.目标客户：中高端收入人群、中小企业主、互联网用户等，他们对金融产品的需求多元，注重品牌信誉和服务质量。
3.竞争态势：同业竞争激烈，金融机构需在产品创新、服务优化、品牌建设等方面形成独特优势。
3.加强员工培训，提高员工风险意识和合规意识。
七、营销效果评估
1.设定明确的营销目标，包括销售额、市场份额、客户满意度等；
2.建立营销数据监测和分析体系，定期评估营销效果；
3.根据市场反馈和营销数据，调整营销策略，确保营销目标的实现。
八、总结
本金融营销策划方案旨在为金融机构提供一套全面、合法、合规的营销策略，助力其在市场竞争中脱颖而出。在实际执行过程中，金融机构需根据市场变化和自身实际情况，灵活调整策略，以实现营销目标。
-加强客户投诉处理，提高客户满意度。
金融网点与渠道策略讲义课件
功能名称
功能说明
账务查询
顾客自助查询在招商银行开立的存折、一卡通 等账户余额及历史交易明细。
自 转账服务
广义网上银行：包括纯网上银 行、电子分行和远程银行。电 子分行是指在同时拥有“实体” 分支机构的银行中仅从事网上 银行业务的分支机构。远程银 行是指同时拥有ATM、电话、专 有的家用计算机软件和纯网上 银行的金融机构。
网上银行的功能及特征
没有分支机构
成本低回报高
访问功能
“三A”服务
展示功能
速汇金 通济隆
进入时间 借助渠道
网点数目
1995
中国邮政、农业 银行
12500
1996
中信银行、工商 银行、交通银行
2000
2004 中国银联
近30多万POS 机和ATM机
第四节 金融分支机构选址策略
地点选择 选点模式
一、地点选择
• 选址考虑因素 • 地理需求评估 • 打破常规逻辑
1、渠道选址考虑因素
二、营业网点选点模式
• 空间模型 • 双变量方法 • 多元回归技术模型
1、空间模型
选择靠近最大潜在 客户地；是否有不 利于服务的天然障 碍；选点与周围社 区距离和人口密度
设 点 决 策
分析该点 业务潜力
计算设立分 支机构设立 后投资收益
2、双变量方法
与
本银行 A 地点潜力
竞 争 对 手
银行地址方便 职员态度好 存款利息高 服务快捷
数学方法进行统计分析。
3、打破常规逻辑
• 加入竞争群落。客户进行购买时，总喜欢进行比较，为了 便利，他们更乐意在众多竞争者集中的地方进行搜寻。
• 饱和营销策略。在城市和其他交通流动大的地区集中设置 许多相同的分支机构，让客户在进行购买时无可避免地要 购买。
金融行业中的市场营销策略与推广技巧
金融行业中的市场营销策略与推广技巧随着金融行业的快速发展，市场竞争日益激烈，金融机构需要采取有效的市场营销策略与推广技巧来提升品牌知名度、拓展市场份额。
本文将介绍金融行业中常用的市场营销策略与推广技巧，并分析其应用效果以及相应的注意事项。
一、定位与目标客户群在制定市场营销策略与推广技巧之前，金融机构首先需要明确自身的定位与目标客户群。
金融产品和服务的特点决定了其针对的客户群体是具有一定经济能力和金融需求的人群。
因此，金融机构应该通过市场调研和分析，准确定位自己的目标客户群，并针对他们的特点和需求来制定相应的市场营销策略。
二、品牌建设与形象塑造品牌建设是金融机构市场营销的核心要素之一。
金融机构在市场中树立自己的品牌形象，对于提升知名度和获取客户信任至关重要。
为此，金融机构需要通过以下方式来进行品牌建设：1. 设计独特的标志与企业形象：金融机构应该设计一个独特而易于辨识的标志，以及能够准确传达企业形象和价值观的视觉元素。
2. 打造专业化团队：金融机构应该搭建一支专业化的团队，拥有丰富的行业知识和经验，能够为客户提供专业的金融服务。
3. 宣传品与广告活动：金融机构可以通过制作宣传品和举办广告活动来推广自己的品牌形象，在公众中营造出专业、可信赖的形象。
三、定价策略与产品创新定价策略是金融行业中的重要市场营销手段，其设计要根据市场需求和竞争状况来确定。
金融机构需要综合考虑成本、价值和竞争力等因素，以满足目标客户群的需求，并保证盈利能力。
此外，金融机构还需要不断进行产品创新，针对市场需求进行调整和更新。
例如，引入新的金融产品、改进现有产品的功能和服务等，以提高产品的吸引力和竞争力。
四、多渠道推广与营销在金融行业中，推广与营销渠道的选择至关重要。
金融机构应该根据目标客户群的特点和偏好，选择合适的渠道进行推广和营销活动。
常见的推广与营销渠道包括：1. 线下渠道：例如银行网点、金融展览会、营销活动等，能够直接与客户进行面对面的交流与沟通，提供个性化的服务。
金融产品的营销策划方案
金融产品的营销策划方案引言金融产品的营销策划是金融机构推广和销售产品的重要环节。
一个成功的营销策划方案可以帮助金融机构提高产品销售量、拓展市场份额以及增强品牌形象。
本文将针对金融产品的营销策划方案展开讨论，包括目标市场分析、市场定位、推广渠道选择、创新营销手段等方面。
一、目标市场分析在制定营销策划方案之前，金融机构需要对目标市场进行全面的分析。
首先，金融机构应对目标市场的人口结构、消费行为、金融需求等进行调研，以便更好地理解目标市场的特点。
其次，金融机构需要对竞争对手的产品、价格、促销手段等进行分析，以便制定有针对性的营销策略。
二、市场定位市场定位是金融产品营销策划的基础，根据目标市场的特点，金融机构需要确定产品的定位。
确定市场定位可以帮助金融机构明确产品的差异化优势和目标消费者群体，从而制定相应的营销策略。
金融机构可以通过提供特定的金融服务、制定不同的金融产品方案等方式来实现市场定位。
三、推广渠道选择选择合适的推广渠道是金融产品营销的关键。
金融机构可以通过多种渠道来推广产品，包括传统渠道和新兴渠道。
传统渠道包括零售银行网点、金融经纪人、电话销售等，而新兴渠道则包括互联网、社交媒体、移动应用等。
金融机构应根据产品特点和目标市场的消费行为选择最合适的推广渠道。
四、创新营销手段为了提高金融产品的市场竞争力，金融机构需要不断创新营销手段。
创新营销手段可以包括促销活动、品牌合作、内容营销、影响者营销等。
金融机构可以针对不同的目标市场和产品特点来选择创新营销手段，以达到更好的推广效果。
五、营销策划实施与监控制定完营销策划方案后，金融机构需要实施和监控营销活动的执行情况。
在实施过程中，金融机构需要合理安排资源、培训推广人员，并对推广效果进行监控和评估。
及时调整和优化营销活动，以确保营销策划方案的有效实施。
六、总结金融产品的营销策划是金融机构推广和销售产品的重要环节。
通过目标市场分析、市场定位、推广渠道选择、创新营销手段等方面的策划，金融机构可以提高产品销售量、拓展市场份额以及增强品牌形象。
营销渠道管理教案
营销渠道管理教案第一章：营销渠道管理概述1.1 教学目标了解营销渠道的定义与重要性掌握营销渠道的分类与作用理解营销渠道管理的基本概念与原则1.2 教学内容营销渠道的定义与重要性营销渠道的分类：直接渠道、间接渠道、混合渠道营销渠道的作用：产品流通、市场覆盖、价格稳定、促销推广营销渠道管理的基本概念与原则1.3 教学活动引入案例：某企业的营销渠道困境小组讨论：营销渠道的分类与作用思考题：如何理解营销渠道管理的基本概念与原则？第二章：营销渠道选择与评估2.1 教学目标掌握营销渠道选择的标准与方法学习营销渠道评估的指标与流程2.2 教学内容营销渠道选择的标准：市场需求、企业资源、竞争环境营销渠道选择的方法：经验判断法、量化分析法、SWOT分析法营销渠道评估的指标：销售量、利润率、市场占有率、客户满意度营销渠道评估的流程：数据收集、数据分析、评估报告2.3 教学活动案例分析：某企业营销渠道选择与评估的过程小组讨论：如何运用SWOT分析法选择合适的营销渠道？练习题：根据给定情境，进行营销渠道选择与评估第三章：营销渠道冲突与管理3.1 教学目标了解营销渠道冲突的类型与原因掌握营销渠道冲突管理的策略与方法3.2 教学内容营销渠道冲突的类型：价格冲突、促销冲突、服务冲突营销渠道冲突的原因：利益分配不均、沟通不畅、市场环境变化营销渠道冲突管理的策略与方法：协调沟通、签订协议、建立合作关系3.3 教学活动角色扮演：模拟营销渠道冲突的解决过程小组讨论：如何有效管理营销渠道冲突？思考题：结合实际情况，提出营销渠道冲突管理的建议第四章：营销渠道发展趋势与创新4.1 教学目标了解传统营销渠道的发展趋势掌握新兴营销渠道的特点与机遇4.2 教学内容传统营销渠道的发展趋势：线上线下融合、渠道整合、定制化服务新兴营销渠道的特点：社交媒体、内容营销、大数据分析新兴营销渠道的机遇：市场拓展、客户粘性、销售增长4.3 教学活动案例分析：某企业在新兴营销渠道上的成功案例小组讨论：如何把握新兴营销渠道的机遇？练习题：根据给定情境，设计新兴营销渠道的营销策略第五章：营销渠道策划与实施5.1 教学目标掌握营销渠道策划的核心要素学习营销渠道实施的步骤与技巧5.2 教学内容营销渠道策划的核心要素：目标市场、渠道结构、合作伙伴营销渠道实施的步骤：市场调研、渠道设计、政策制定、运营管理营销渠道实施的技巧：渠道激励、渠道沟通、渠道监控、渠道调整5.3 教学活动案例分析：某企业营销渠道策划与实施的成功经验小组讨论：如何制定有效的营销渠道策略？练习题：根据给定情境，进行营销渠道策划与实施的练习第六章：营销渠道顾客关系管理6.1 教学目标理解顾客关系管理的概念掌握营销渠道中顾客关系管理的重要性学习提升顾客满意度和忠诚度的策略6.2 教学内容顾客关系管理的概念与重要性营销渠道中顾客关系管理的作用提升顾客满意度和忠诚度的策略：个性化服务、持续沟通、顾客反馈6.3 教学活动案例分析：某企业通过顾客关系管理提升顾客满意度的实践小组讨论：如何在营销渠道中实施有效的顾客关系管理？思考题：结合实际情况，设计提升顾客满意度和忠诚度的策略第七章：营销渠道风险管理7.1 教学目标认识营销渠道风险的类型理解营销渠道风险管理的重要性掌握营销渠道风险应对的策略7.2 教学内容营销渠道风险的类型：供应风险、需求风险、运作风险、法律和合规风险营销渠道风险管理的重要性营销渠道风险应对的策略：风险预防、风险分散、风险转移、风险控制7.3 教学活动案例分析：某企业营销渠道风险管理的案例小组讨论：如何有效识别和应对营销渠道风险？思考题：结合实际情况，制定营销渠道风险管理计划第八章：电子商务与网络营销渠道8.1 教学目标理解电子商务与网络营销渠道的关系掌握电子商务渠道的类型与策略学习网络营销渠道的营销技巧8.2 教学内容电子商务与网络营销渠道的关系电子商务渠道的类型：B2B、B2C、C2C、O2O电子商务渠道的策略：网站建设、在线推广、社交媒体营销网络营销渠道的营销技巧：搜索引擎优化、内容营销、数据分析8.3 教学活动案例分析：某企业电子商务与网络营销渠道的成功实践小组讨论：如何利用网络营销渠道拓展市场？思考题：结合实际情况，设计电子商务与网络营销渠道的策略第九章：营销渠道国际策略9.1 教学目标认识国际营销渠道的挑战与机遇理解国际营销渠道策略的选择掌握国际营销渠道的管理与协调9.2 教学内容国际营销渠道的挑战与机遇：文化差异、关税壁垒、当地竞争国际营销渠道策略的选择：直接出口、间接出口、合资企业、海外投资国际营销渠道的管理与协调：物流管理、售后服务、当地营销策略9.3 教学活动案例分析：某企业国际营销渠道的成功案例小组讨论：如何制定有效的国际营销渠道策略？思考题：结合实际情况，分析国际营销渠道的挑战与机遇第十章：营销渠道的未来趋势10.1 教学目标了解营销渠道的未来发展趋势掌握营销渠道创新与发展的策略学习营销渠道适应性变化的应对方法10.2 教学内容营销渠道的未来发展趋势：去中介化、数字化转型、移动优先营销渠道创新与发展的策略：跨界合作、场景营销、大数据分析营销渠道适应性变化的应对方法：灵活调整、持续创新、人才培养10.3 教学活动案例分析：某企业营销渠道创新与发展的成功实践小组讨论：如何应对营销渠道的未来发展趋势？思考题：结合实际情况，提出营销渠道适应性变化的应对策略重点和难点解析一、营销渠道选择与评估：此环节的重点在于帮助学生理解如何根据市场需求、企业资源和竞争环境等因素来选择和评估营销渠道。
金融营销渠道策略
二、网上银行的功能及特征
(一) 网上银行的功能 (二)网上银行的特征
(一) 网上银行的功能
1、访问功能 2、展示功能 3、综合功能 4、超越地域限制功能
(二)网上银行的特征
4.2新银行营销渠道策略
6.2.1新银行信息技术渠道 6.2.2网上银行渠道 6.2.3电话银行渠道 6.2.4手机银行渠道与其它银行渠道 6.2.5银行、证券与保险交叉渠道营销
4.2.1新银行信息技术渠道
一、新银行信息技术渠道概述
二、服务自动化 ⑴固定顺序型：如银行的自动门、气动传送系统 ⑵变动顺序型：如自动柜员机、自动信用组合分
软件生动化，即通过终端渠道人员训练有素地 介绍、推荐产品，与客户产生互动、沟通，为 客户提供生动化的服务。
三、银行交叉销售策略与金融超 市策略
交叉销售具有两大优势
第一，使得银行可以在老客户中开发新市场，即 向现有的客户推销新的产品，这要比起花大力吸 引新客户更为实际
第二，客户的维持率与交叉销售的比率有着直接 的关系，即如果金融机构的客户选择的产品种类 越多，则金融机构留住客户的机会就越大。
2、银保通渠道的功能 保单处理 代理费结算 代理费分配 代收保费 产品管理 组织管理 系统设置
4.3渠道内部策略
6.3.1内部环境VI营销 6.3.2内部POP营销 注：内部营销/企业内部（企业内部组织成
员以及其他构成要素的营销问题）/渠道内 部（ VI 与POP营销 等；服务过程策略与人 员策略（也涉及内部营销）/关系策略（总 体讲解）。
VI的功能之一就是尽可能通过名称 将企业的个性强调出来，以便扩大 影响力，IBM公司的全称（ International Business Machines）的全称是国际商用机器 公司，企业在导入CIS的过程中， 将其简化为IBM，迅速提升了公司 的市场形象。
金融行业的渠道管理策略与营销效率研究
金融行业的渠道管理策略与营销效率研究第一章：引言在当今竞争激烈的金融行业，渠道管理策略和营销效率的研究变得越来越重要。
金融机构面临着日益复杂的市场环境和不断变化的消费者需求，因此，如何有效地管理渠道和提高营销效率成为了金融机构的关键挑战。
本研究旨在探讨金融行业的渠道管理策略与营销效率之间的关系，并提出相应的建议和实践经验。
第二章：渠道管理策略的重要性2.1 渠道管理策略的定义和目标渠道管理策略是指金融机构在市场中选择和管理各种渠道以达到营销目标的一系列决策和行动。
其主要目标是通过合理配置渠道资源，提高客户满意度和忠诚度，实现业务增长和盈利能力的提升。
2.2 渠道管理策略的挑战金融机构面临着多渠道管理的挑战，包括渠道冲突、协调管理和成本效益等方面的问题。
如何解决这些挑战，提高渠道管理的效率和效果，成为金融机构需要思考和解决的问题。
第三章：渠道管理策略的关键要素3.1 渠道选择金融机构应该根据市场需求和自身条件选择最适合的渠道，包括直销渠道、代理渠道和合作渠道等。
不同渠道有不同的特点和优势，金融机构需要根据自身定位和战略选择适合的渠道。
3.2 渠道设计渠道设计涉及到渠道结构、渠道布局和渠道流程等方面。
金融机构需要根据客户需求和市场环境进行渠道设计，以提供便捷、高效的服务体验。
3.3 渠道培训与激励金融机构需要为渠道人员提供专业的培训和激励机制，以提高其业务水平和服务质量。
通过培训和激励，渠道人员将更加积极主动地推动金融产品和服务的销售。
第四章：营销效率的评估指标4.1 渠道覆盖率渠道覆盖率是指金融机构通过各种渠道所能触达的潜在客户的比例。
高渠道覆盖率意味着金融机构能够更好地满足客户需求，提高销售和市场份额。
4.2 渠道销售额渠道销售额是指金融产品和服务通过各种渠道实际销售的金额。
通过监测和分析渠道销售额，金融机构可以评估渠道的销售能力和效益。
4.3 渠道成本渠道成本是指金融机构在渠道管理过程中所投入的各种费用，包括人力资源、物流、信息技术等方面的成本。
金融服务营销技巧
金融服务营销技巧contents •金融服务产品营销策略•金融服务营销沟通技巧•金融服务营销谈判技巧•金融服务营销团队建设与管理•金融服务营销风险管理•金融服务营销案例分析目录熟悉金融服务产品的特点、优势和独特性，以便根据市场需求和竞争态势制定合适的营销策略。
了解产品特性找准目标受众产品定位明确分析目标客户群体的需求、偏好和消费习惯，为目标客户群体量身定制营销策略。
根据市场调研和竞争分析，为产品制定一个清晰、独特的定位，突出产品在市场中的竞争优势。
03产品特点与定位0201通过市场调研和数据分析，识别潜在客户群体，了解他们的需求和偏好。
目标客户分析识别潜在客户根据客户的特点和需求，将客户群体细分为更小的子群体，以便为每个子群体提供更个性化的服务和产品。
客户细分策略通过收集和分析客户数据，构建详细的客户画像，以便更好地了解客户需求和行为。
客户画像构建利用报纸、杂志、广播、电视等传统媒体进行广告宣传，提高品牌知名度和曝光率。
传统渠道利用互联网平台进行在线营销，包括社交媒体、搜索引擎优化（SEO）、电子邮件营销等。
网络渠道利用实体店、展会、活动等线下渠道与客户建立联系，提供面对面的沟通和咨询服务。
线下渠道营销渠道选择建立信任关系与客户建立良好的信任关系是成功营销的关键。
在沟通过程中，应注重礼仪、专业、诚信，以赢得客户的信任和好感。
了解客户需求在与客户面对面交流时，应主动了解客户的需求，包括投资目标、风险承受能力等，以便为客户提供适合的金融产品和服务。
倾听客户需求在与客户沟通时，应多倾听客户的需求和意见，不要一味地推销产品或服务，而是根据客户需求提供专业建议和解决方案。
面对面沟通技巧电话营销技巧突出产品优势在介绍产品或服务时，应突出产品的优势和特点，同时强调与竞争对手的区别和优势。
保持耐心和礼貌在与客户通话时，应保持耐心和礼貌，不要急于求成或态度冷漠。
同时，要注意控制通话时间，避免过长或过短。
清晰表达在电话营销过程中，应清晰、简洁地表达自己的观点和目的，不要使用过于复杂的金融术语，以便客户理解。
《金融营销学》邮政银行金融营销策划方案范文
邮政银行“小额贷款卡”金融营销策划方案目录一、营销策划的目的 (2)二、产品介绍 (3)三、营销环境分析 (4)（二）、金融产品SWORT分析 (5)（三）、企业形象分析 (7)四、STP战略 (8)（一）、市场细分 (8)（二）、目标市场 (8)（三）、市场定位 (9)五、4PS策略 (10)（一）、价格策略 (10)（二）、促销策略 (10)（三）、推广策略 (10)（四）、渠道策略 (10)六、预期目标及费用预算 (11)（一）、定量目标 (11)（二）、费用预算 (11)七、营销活动实施方案 (11)（一）、活动主题和时间 (11)（二）、活动内容 (12)（三）、活动实施计划 (12)一、营销策划的目的本次策划主要针对金融产品展开营销，包括网上银行，小额贷款卡，和低碳信用卡四种金融产品。
其目的在于扩大邮政银行的社会影响力，提升市场地位，提高知名度，拓宽业务范围。
吸收更多的客户，把潜在客户转为主要客户。
扩大临汾邮政银行在临汾市场的影响力，提升市场地位。
摆脱邮政银行的旧形象，树立可信，时尚的商业银行新形象。
树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、伙伴关系的企业形象。
发展邮政银行的客户，争取每个客户都知道网上银行，和小额贷款。
二、产品介绍“青年卡”是农业银行针对大学生推出的专属双币国际信用卡。
该卡专为当代大学生量身定制，可以让学生从大学时代就开始累积个人信用，为大学生步入社会打下良好的信用基础。
“青年卡”不仅具备标准信用卡“一卡双币、全球通用”、“先消费、后还款”、“积分永久有效”等标准特征，更推出“信用报告”、“免息分期付款”、“多种还款方式”等适合学生的功能。
(1)信用报告：使用“青年卡”可累积个人信用，直接纳入国家个人信用信息基础数据库。
毕业后直接换发更高额度的农业银行标准信用卡。
(2)免息分期付款：高价商品不再望而却步！购买指定商品时，可将总价款均分成若干月并按月支付，期间零利息，手续也像普通刷卡消费一样简便而快捷。
金融销售营销方案
金融销售营销方案1. 背景金融市场竞争日趋激烈，传统的销售方式已经无法满足客户的需求，需要在营销方案上做出改变，以迎合市场变化的需求，提高销售效率和客户满意度。
2. 分析金融销售方案需要根据市场需求来制定，以企业为中心，以客户需求为导向，采用精准、高效的思路，打造成功的金融产品或服务方案，达到销售目的。
2.1 客户需求从客户需求出发，制定金融产品或服务方案，考虑客户的需求、购买行为、属性和特征等方面。
可以通过大数据分析得出客户的消费习惯、需求和行为。
2.2 营销策略采用多种营销方式，比如线上、线下广告等，结合客户需求和产品或服务特性来实施。
需要注意的是要保持客户关系的稳定性，贴近客户，构建品牌形象。
2.3 客户培养金融产品或服务通常需要长期的销售培养过程，需要不断提升客户的归属感、忠诚度和购买欲。
需要根据不同客户进行定制化服务，将客户的满意度和忠诚度提升至最高。
可以通过定期的客户活动来加强客户宣传和互动交流。
3. 实施制定好金融销售营销方案后，需要落实到实施环节，具体包括以下几个方面：3.1 团队建设建设专业的销售团队，明确每个销售人员的目标、任务和指标等。
需要针对销售人员的能力、经验、性格等方面来定制化培训方案，提高销售人员的能力和业绩。
3.2 市场推广通过多种营销手段进行宣传、推广，可以采用社交媒体、线下广告等方式，吸引目标客户的关注，进而提高客户的认知度和购买欲望。
3.3 渠道建设金融产品或服务需要建立较为稳定的销售渠道，如银行、信用社、律师、保险公司、证券公司等。
建立专业的销售渠道可以使销售更高效、准确，同时降低销售风险。
3.4 数据分析金融产品或服务销售数据的分析是非常重要的，能够为销售改进提供重要的依据。
需要对采集到的数据进行分析，不断优化销售方案和策略。
4. 总结金融销售营销方案是一项复杂的工作，需要从市场、客户与产品等各方面出发进行深入分析。
制定出符合客户需求和企业实际情况的营销策略，通过团队建设、市场推广、渠道建设和数据分析等方面的实施，最终实现目标。
理财渠道营销方案
理财渠道营销方案随着金融市场的发展，人们越来越重视理财，如何更好地通过渠道进行理财营销，让客户购买理财产品，成为了金融机构需要考虑的问题。
本文将从以下角度为大家介绍理财渠道营销方案：渠道策略、渠道管理、渠道分析及营销策略。
渠道策略渠道策略是指金融机构选择适合的渠道，以合理的资源调配，提高渠道的成效，加强金融机构与客户之间的联系。
渠道的类型•直接渠道：指金融机构直接面对客户进行渠道营销的方式。
如营业部、办公室等。
•间接渠道：指金融机构通过其他机构或平台进行间接渠道营销的方式。
如ATM、POS机、互联网、手机银行、微信公众号等。
渠道的选择不同类型的理财产品适用的渠道也不同。
如短期理财产品适合通过ATM、POS机等进行销售；高端理财产品、资产管理计划等适用于直接面对客户的营业部方式。
金融机构需要根据产品类型、客户需求、渠道服务质量等因素进行全面考虑，选择适合的渠道进行营销。
渠道管理渠道管理是保证渠道营销效果的重要环节，主要包括选择渠道、培训人员、营销方案及销售管理。
选择渠道人员金融机构需要为渠道人员进行专业化培训，增强渠道人员的风险意识、主动性及客户服务意识，从而更好地为客户进行产品销售及客户服务。
营销方案不同产品对应不同营销方案。
比如，针对新客户，可以采取开户送红包、新客户注册送理财金等优惠活动，以提高客户的购买欲望。
销售管理渠道销售团队的管理是保证销售效果的重要环节。
金融机构需要对销售人员进行业绩评估，对业绩好的销售人员进行激励；对营销方案进行评估，及时跟进改进；及时更新产品信息，提高客户粘性。
渠道分析渠道分析是对各类渠道的客户数量、客户满意度、产品销售量及销售效率等作出评估，以帮助金融机构更好地了解渠道的现状及存在的问题，从而进行优化改进。
客户数量及客户满意度通过对不同渠道客户数量及客户满意度的分析，金融机构可以更好地把握渠道的质量，并针对不同客户群体进行产品推广营销。
销售量及销售效率对产品不同渠道的销售量及销售效率作评估，可以帮助金融机构更好地了解自己的市场份额，评估自己的营销策略是否奏效，及时调整不同渠道的资源分配。
金融营销学 刘志梅 第9章 金融营销渠道策略
性
有时可以用来突破政策限制，开展跨地区
和跨国业务
39/49
第九章 金融营销渠道策略
外资汇兑机构渠道通过 渠道拓展联盟布局国内网点
汇兑公司 西联汇兑
速汇金 通济隆
进入时间
借助渠道
网点数目
1995
中国邮政、农业 银行
12500
1996
中信银行、工商 银行、交通银行
2000
2004 中国银联
近30多万POS 机和ATM机
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第九章 金融营销渠道策略
渠道的作用
风险承担 融资
信息 促销
实体分销
联系
谈判
调整
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第九章 金融营销渠道策略
由于银行产品的无形性以及高风险性等特点，难以广泛 利用
中间商的销售途径，通常是直销方式，即广设分支机构， 并尽量利用现代信息技术设备、培训高素质客户经理，对 远离经营中心或现场的
金融服务产品与一般的有形商品的最大不同是其无形性 和高风险性等特点，使得销售渠道的特点、功能与类型 也有很大区别。
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第九章 金融营销渠道策略
一、特点与功能
特点
与有形产品渠道对比的角度看，体现在四个方面：
➢ 与金融服务产品无形性相适应的销售渠道的直、短为主的特点 ➢ 与金融产品的高度信息化销售相适应的直复式为主的特点
28/49
第九章 金融营销渠道策略
二、营业网点选点模式
空间模型 双变量方法 多元回归技术模型
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第九章 金融营销渠道策略
（一）空间模型
选择靠近最大潜在客 户地；是否有不利于 服务的天然障碍；选 点与周围社区距离和 人口密度
设 点 决 策
金融营销方案
金融营销方案为了制定一个成功的金融营销方案，需要注意以下几个方面。
首先，市场调研是成功营销的基础。
通过市场调研可以了解目标客户的需求、消费习惯和偏好，以及竞争对手的定位和策略。
通过对市场调研结果的分析，可以确定目标市场和针对目标市场的差异化营销策略。
其次，建立一个有吸引力和独特定位的品牌形象。
针对目标市场的需求和偏好，确定品牌的核心价值和差异化特点，并通过品牌形象塑造和营销活动传播，使目标客户对品牌产生认知、好感和忠诚度。
第三，灵活运用多种营销渠道和媒体。
金融产品的销售不仅仅依靠传统的线下渠道，还需要通过互联网、移动应用等数字化渠道进行推广和销售。
同时，运用社交媒体平台和内容营销等方式增加品牌曝光度和用户参与度。
第四，提供差异化的金融产品和服务。
在竞争激烈的金融市场中，提供与竞争对手不同的金融产品和服务，能够吸引目标客户的关注和选择。
例如，提供有特色的理财产品、个性化的信贷和投资服务等。
第五，建立良好的客户关系管理系统。
通过有效的客户关系管理，可以提高客户满意度和忠诚度，为客户提供更好的金融服务，并提供个性化的营销推广。
同时，通过客户关系管理系统可以实时获取客户数据和反馈信息，为营销决策提供数据支持和参考。
最后，不断进行市场监测和竞争分析，及时调整和优化金融营销策略。
市场环境和竞争态势是不断变化的，只有及时调整和优化金融营销方案，才能保持竞争优势和市场份额。
总之，一个成功的金融营销方案需要综合考虑市场调研、品牌形象、营销渠道、金融产品和服务、客户关系管理以及市场监测等方面的因素，并不断进行调整和优化。
只有这样才能满足目标客户的需求，实现销售目标，增强品牌影响力，并谋求长期竞争优势。
金融营销方案
金融营销方案介绍随着金融市场的快速发展和竞争加剧，金融机构需要采取创新的营销战略来吸引客户、增加业务并提高市场份额。
本文档将介绍一个有效的金融营销方案，以帮助您的金融机构获得更大的成功。
1. 目标市场分析在制定营销方案之前，首先需要进行目标市场分析。
确定您的目标市场，了解其需求和行为模式，以便能够制定有针对性的营销策略。
•目标客户群体：需要根据金融产品或服务的特性来确定目标客户群体。
例如，如果您的机构提供房屋贷款，您可能的目标客户就是那些寻求购房的人群。
•目标市场规模：确定您的目标市场规模可以帮助您评估潜在业务增长的机会，并确定营销活动的范围和预算。
•目标市场需求：了解目标市场的需求和偏好，以便为他们提供有吸引力的产品和服务。
2. 品牌建立一个强大的品牌可以帮助您赢得客户的信任和忠诚度。
下面是一些建立品牌的关键策略：•核心价值主张：确定您的金融机构的独特卖点，并将其明确传达给目标客户。
例如，如果您的机构以低利率和灵活还款条件著称，强调这些特点来吸引客户。
•一致的视觉形象：使用统一的标志、颜色、字体和设计元素来打造一个识别度高的品牌形象。
•品牌故事：讲述一个与您的机构有关的故事，以激发客户的共鸣和情感链接。
3. 数字营销策略随着人们对互联网和社交媒体的依赖日益增长，数字营销已成为营销战略中不可或缺的一部分。
以下是几种数字营销策略：•网站优化：确保您的金融机构的网站易于导航、内容精准且加载速度快。
使用SEO（搜索引擎优化）技术来提高您的网站在搜索引擎中的排名。
•内容营销：提供有价值的内容，例如博客文章、白皮书和指南，以吸引潜在客户并建立信任。
•社交媒体营销：利用社交媒体平台建立品牌声誉，并与客户进行互动和沟通。
•电子邮件营销：创建一个个性化和定期发送的电子邮件列表，向客户提供有关金融产品和服务的信息和优惠。
4. 个性化营销个性化营销是根据客户的特定需求和偏好，提供定制化的金融产品和服务的策略。
以下是几种个性化营销策略：•市场细分：将您的目标市场划分为不同的细分市场，并根据其需求和特征来制定营销策略。
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（三）按网点控制程度分类的渠道形式
（2）合作或联盟渠道
例如，信用卡与特约商户的合作渠道。包括：物理渠道、自助 渠道、电子渠道、客户经理渠道。 又例，银行用“银信合作”渠道销售信贷理财产品。
□ 证券市场繁荣时，银行理财产品必须找到一种渠道可以投资于证券 市场，分享证券市场带来的高收益。信托公司天然具备的制度优势 是可以同时投资资本市场、货币市场和实业。这种制度资源决定了 商业银行与信托公司合作的基础。具体产品如伞形信托，近年大行 其道。
第九章 金融营销渠道策略
第九章 金融营销渠道策略
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第九章 金融营销渠道策略
主要内容
第一节 金融渠道的特点、功能与类型
第二节 金融企业物理渠道布点策略 第三节 金融机构的渠道拓展与选择策略
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第九章 金融营销渠道策略
第一节 金融渠道特点、功能与类型
一、特点与功能
市场营销学的渠道策略主要针对生产有形产品的工业企
类的差别很大。
大规模设置的理由
• 适应政府管制 • 适应市场特点 • 适应技术发展
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第九章 金融营销渠道策略
（二）按营业场所性质分类的渠道形式
主要形式有营业柜台网点、电话银行、自动柜员机、
POS机、客户经理上门服务、邮寄销售，其中无柜台式 的远程网点方式即直复式营销渠道，将随着信息技术的
第九章 金融营销渠道策略
综合考虑因素
竞争对手位置
通畅性
交通便利
可视性
经济因素
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第九章 金融营销渠道策略
（二）地理需求评估
对地理需求的精确评估步骤
首先，定义目标人群，明确目标市场的特征
其次，选择地区，为了确保精确，地理单元
应尽可能小
第三，评估地理需求，对于街区群居的人口统计数据利用 数学方法进行统计分析。
第九章 金融营销渠道策略
保证金第三方存管交易资金账户体系
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第九章 金融营销渠道策略
（三）按网点控制程度分类的渠道形式
（4）代理渠道
证券投资基金公司没有地理分布广泛的销售网点，其产品绝 大部分借助银行或证券公司的网络渠道代售。 保险公司除了通过设立保险经纪人网点来销售保险单，有的也 借道银行网点代销。 我国金融机构在分业经营的约束下，为了拓展市场，一些产品 和服务呈现跨行业渗透和交叉的趋势。
（三）按网点控制程度分类的渠道形式
（1）自有渠道
最传统的渠道形式，也是随着信息技术进步变化最大、形式较 多的一类。 包括：物理渠道、自助渠道、电子渠道、客户经理渠道。 设备、人员隶属于金融企业内部管理。
特点：管理决策程度、风险控制程度很高，成本亦高。
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第九章 金融营销渠道策略
金返还，促使客源和股票交易量增加
银行为争夺客户，也比照券商经纪人代理的做法，将信
贷员制变为客户经理制，由固定工资的内部关系变为提 取佣金的代理关系
信用卡公司拓展更多的特约商户扩大刷卡消费覆盖面 信用卡的发行有一部分通过寻找代理人网点，代理人按
发卡数量提成
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第九章 金融营销渠道策略
发达与进步逐渐占据主要地位。
金融产品和服务的销售或交易场所多样化是新趋势。 有些金融业务将渠道的触角伸向商业企业柜台，以合作
方式，在商家销售的商品中渗透自己产品或服务，同时 借助其销售网点群体扩张自己的市场，如联名信用卡。
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第九章 金融营销渠道策略
银行个人金融产品与服务的渠道形式
银行个人金融服务的七种渠道
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第九章 金融营销渠道策略
二、金融渠道拓展的主要方式
增加自设渠道
扩大代理渠道 兼并收购快速扩张渠道 建立合作互惠联盟渠道
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第九章 金融营销渠道策略
（一）增加自设渠道
建立分支机构、ATM等有形网络，以及电话银行、网络
银行等虚拟银行网络，扩大直销范围和增加人员推销。
按产品线 按营业场 所性质 按网点控制 程度 按营业时间
1.24小时服务，包括ATM 机、电话银行、网络银行 2.正常营业时间 3.其他营业时间，包括一 周7天营业、一天营业12 小时、中午不休息等 1.超级金融百 1.营业网点 1.分支网络 货公司 2.有全面服务 2.电话银行 2.代理点 功能的分行 3.有部分服务 功能的分行、 3.自动柜员机 3.ATM代理 支行 4.保险经纪人 4.POS 5.证券经纪人 5.网上银行 6.ATM、电话银 6.上门拜会 行、网上银行 4.商家合作联盟 5.特约商户 6.“银证通”
时才需要面对面的交谈。网络银行、电话银行、手机银 行可以进行延续交谈。
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第九章 金融营销渠道策略
二、营业网点选点模式
空间模型 双变量方法
多元回归技术模型
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第九章 金融营销渠道策略
（一）空间模型
选择靠近最大潜在 客户地；是否有不 利于服务的天然障 碍；选点与周围社 区距离和人口密度
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第九章 金融营销渠道策略
（四）按营业时间分类的渠道形式
适应金融服务是不可储存的、易逝的特性，打破营业时
间上的局限。
银行的ATM、电话银行、网上银行，券商和保险公司也
推出了类似的渠道形式，突破了传统上下班、节假日带 来的时间限制、柜台资源限制以及相对繁琐的手续，实 现了任何时间（Anywhere）、任何地点（Anytime）， 以任何方式（Anyhow）获得服务的“3A”式服务。
就更复杂。
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第九章 金融营销渠道策略
优化标准
服务设施主要优化标准
最大限度的利用，使前来分支机构接受服务的人数最大
化 每区距离最小化，即每个人到最近分支机构的平均距离 最小化 每次距离最小化，即平均每次到最近的分支机构的距离 最小化
优化标准选择会影响 服务设施位置选择
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第九章 金融营销渠道策略
（三）按网点控制程度分类的渠道形式
（3）第三方渠道
证券公司提供的股票经纪服务，需要建立较为复杂的交易服务 网络。 为了确保客户资金不被挪用，2007年我国对证券市场交易客户 资金实行“第三方存管”模式，即资金管理服务转由第三方渠 道——银行来提供。
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特点
与金融服务的信托性相适应的渠道运行风险的特点
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第九章 金融营销渠道策略
一、特点与功能
功能
销售功能 服务功能 便利功能 信息功能 通过有效的渠道构建及 人员组织方式，发挥这 些功能的作用，促使产 品和服务以最有效的、 令人满意的方式，送达 目标顾客。
宣传功能
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（三）兼并收购快速扩张渠道
按目标和行业性分为三种类型
1. 并购各种代理机构，如花旗集团以30亿美元收购零 售连锁店西尔斯的信用卡部门。 2. 银行之间、保险公司之间、证券公司之间的并购， 如券商与信托公司 、银行与外资金融机构 。 3. 银行、保险、证券公司之间 的并购 ，目前主要发生在允 许金融混业的欧美国家。
设点 决策
分析该点 业务潜力
计算设立分 支机构设立 后投资收益
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第九章 金融营销渠道策略
（二）双变量方法
本银行 A 地点潜力
与 竞 争 对 手 的 比 较 分 析
银行地址方便 职员态度好 存款利息高 服务快捷
A B B A A A B
C C B C C
银行地址不方便 服务不快捷 存款利息低 职员态度差
适用于市场空间大、资金实力强的企业。 在我国，资本充足率是获准网点的条件之一，商业银行
要求达到接近巴塞尔协议的8%。
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第九章 金融营销渠道策略
（二）扩大代理渠道
金融机构发展代理渠道，推销规格化产品
保险公司招募经纪人销售保单 证券经纪营业部为拥有客户资源的理财专业人士提供佣
公用部门 优化标准 私有部门
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第九章 金融营销渠道策略
地理位置
平面位置可以概
括一个具有无限扩 展性的空间里，分 支机构可以位于平 面上的任一地方。
网络位置特征是
所有位置用网络 节点来表示，它 可以确切地表示 地理上独一无二 的东西
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第九章 金融营销渠道策略
设施数量
单独分支机构的选址比较简单，可以用数学方法进行处 理。但分支机构数量增多时，寻找每个位置的最优组合 是相当复杂的，尤其是当每个位置上的服务能力不同时，
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第九章 金融营销渠道策略
二、类型及其适用性
传统的金融服务产品传送的渠道主要是分支机
构和营业网点。
随着金融市场内外部环境变化、竞争加剧以及
信息技术进步，金融产品和服务的渠道形式日 趋复杂化和多样化。
金融渠道的种类可以有不同的划分方式。
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第九章 金融营销渠道策略
金融渠道的种类
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第九章 金融营销渠道策略
（一）按产品线分类的渠道形式
大致有六类，即超级金融百货商店、提供全面银行服务
的银行、提供部分银行服务的银行网点、客户经理（证 券和保险通常称为经纪人）、只能提供非现金产品的电
子渠道（如银行ATM机、网上银行、电话和网络证券买 卖等）。
其中不同类型渠道形式，提供的服务和产品的范围和种
（三）按网点控制程度分类的渠道形式
随着金融业态越来越丰富、信息技术手段日新月异，金
融渠道的类型也趋于多样化和复杂化。尤其是网络金融 的发展，使得信用金融与商业金融企业的原有疆域开始
打破。
从金融企业是否完全可控制进行分类，有：自有渠道、
合作或联盟渠道、第三方渠道、代理渠道。