销售团队建设与管理培训课程(1)
销售团队建设与管理培训讲座
营销经理的管理职能：著名管理学家戴明提出的，叫做PDCA，即计划、执行、检讨和改进。这些通常被分作三大单元，即计划、执行和控制。P、PLAN ——目标计划，方法计划D、DD ——教育训练，作业实施C、CHECK ——过程检核，结果检核A、ACTIDN——改善与行动
营销经理的管理职能
体谅
行动迅速
动作缓慢
比较勇于面对别人
比较不敢与人接触
自作主张
请教别人
常对别人施加压力
不太催促别人
坐姿威严或前倾
坐立均较畏缩
计分：
合计：
（Vertical）
形式性
喜欢闲聊开玩笑
1
2
3
4
很少闲聊开玩笑
不重形式
注重形式
热情
冷漠
富于幻想
注重事实
以人为中心
以事为中心
容易激动
冷静沉着
容易亲近
保持距离
问无不答
守口如瓶
第一讲销售团队管理的再认识
就是“推”和“拉”两个动作。◆拉动动作，通过品牌、形象、产品设计等手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。——营销◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。建设与管理销售队伍属于推动工作，目的通过销售队伍把推动过程做好。
1.谈行为不谈个性谈行为是指销售经理可以直接地指出销售人员工作中存在的问题。例如销售经理可以直接地指出销售人员本月的业绩状况不理想，拜访量低否则销售经理直接指出有关销售人员工作太懒或者有“跳槽”的企图等。2.沟通内容要明确沟通内容要明确，尤其是对销售人员的工作要求必须明确。例如销售经理要求销售人员下周的客户拜访量必须达到10个；销售经理要求销售人员说清楚为什么客户会选择竞争对手的产品等。3.沟通过程中要有双向性销售经理和销售人员的沟通过程中要有双向性，就是要鼓励销售人员说话，4.注意积极的聆听销售经理还要注意聆听销售员谈话，不打断谈话，让其把话说完。例如销售经理认为，我了解市场大部分的情况，很多客户并不是只看价格， 5、尽量多了解背景销售经理与销售人员沟通时，要注意尽量多了解话题背景。销售人员在谈到某个话题时销售经理要尽量“打破沙锅问到底”，多追问几个为什么。
销管团队培训计划
销管团队培训计划一、培训目的销售管理团队培训的目的是提高团队成员的销售技能和管理能力，帮助他们更好地完成销售任务，实现销售目标，提高客户满意度和公司业绩。
二、培训对象销售管理团队成员，包括销售主管、销售经理和其他具有管理职能的销售人员。
三、培训内容1. 销售技能培训（1）销售技巧：包括销售话术、沟通技巧、谈判技巧等，帮助销售人员更好地与客户沟通，解决问题，促成交易。
（2）销售技术：包括市场分析、客户拜访、需求分析、方案设计等，帮助销售人员更好地了解客户需求，提供有效的解决方案。
2. 管理能力培训（1）团队管理：包括团队建设、团队激励、团队合作等，帮助销售主管和经理更好地管理团队，提高团队绩效。
（2）绩效管理：包括绩效考核、绩效奖励、绩效改进等，帮助销售管理人员更好地评估和提高团队绩效。
3. 专业知识培训（1）产品知识：包括公司产品特点、应用场景、行业趋势等，帮助销售人员更好地了解公司产品，提高销售能力。
（2）行业知识：包括行业背景、竞争对手、市场趋势等，帮助销售人员更好地了解行业动态，指导销售工作。
四、培训方式1. 线下集中培训在公司内部或外部租用培训场所，邀请专业讲师进行培训，安排销售管理团队集中参加。
2. 在线培训利用公司内部网络系统或专业在线培训平台，进行网络直播培训，方便销售管理团队分布广泛的地区参与培训。
3. 现场实操培训组织销售管理团队参观客户现场、公司工厂等，并结合实际案例进行培训和讨论。
五、培训计划1. 第一阶段：销售技能培训时间：1个月内容：- 销售技巧培训（2周）- 销售技术培训（2周）方式：线下集中培训2. 第二阶段：管理能力培训时间：1个月内容：- 团队管理培训（2周）- 绩效管理培训（2周）方式：在线培训3. 第三阶段：专业知识培训时间：1个月内容：- 产品知识培训（2周）- 行业知识培训（2周）方式：现场实操培训六、评估方式1. 学习成绩评估对销售管理团队的学习成绩进行评估，包括考试成绩、作业完成情况等。
培训课件销售团队建设与管理
第四章：销售人员的行动管理
销售日报表的内容 一般的销售日报表包括： 访问地点、单位； 对方决策人及职务； 实际工作时间； 访问人数及次数； 面谈或介绍产品次数； 对方需求； 对方相关技术现状； 可行性； 目前进展。
第三章：销售人员的激励
自我欣赏型 这类型销售员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要。而精明的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。 “我们会让自我欣赏型的杰出销售员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进取。如果新手达到了销售目标，就证明他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。” 最能激励他们的方法是向其征询建议。“请他们加入公司的智囊团，或进入重要的委员会，向他们咨询。”
第二章：销售人员的培训
销售员培训的内容 人格的培养知识的学习销售技巧心态
第二章：销售人员的培训
培训销售员的流程与方法 培训需求分析 制定培训计划 培训形式 实施培训 培训绩效评估 不断提高，进行下一轮培训
第三章：销售人员的激励
销售经理要开发市场，首先要开发销售员。有效的对销售员的激励方式，在于对销售员的了解，在了解顾客需求之前，先了解销售员的需求，是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前，企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显著的销售员，洞悉他们的心灵。
第一章：销售人员的招聘
为了提高招聘工作的效率，要对过去和现在的招聘过程进行评价。在评价时，应该考虑以下几点招聘工作成本，包括总成本和每聘用一人的成本； 从每个招聘来源中得到的个人简历的数量和质量； 实际录用数量与计划招聘数量的比率； 对面谈后拒绝接受所提供工作的申请者进行调查分析； 应聘者接受与拒绝所提供工薪的情况等等。
销售团队培训课程
谈判技巧提升
总结词
增强议价、妥协和达成共识的能力
详细描述
销售人员需要掌握谈判技巧，包括如何提出合理的报价，如何做出适当的妥协，以及如何通过有效的沟通达成 共识。
客户关系维护
总结词
建立长期、稳定、互信的关系
详细描述
销售人员需要建立和维护良好的客户关系，通过提供优质的服务、关注客户需求和反馈、加强与客户 的沟通和互动，以实现长期合作和稳定销售。
《销售团队培训课程》大纲
2023-10-30
目 录
• 培训课程介绍 • 销售技能培训 • 团队协作与领导力培训 • 销售心理学培训 • 实战演练与案例分析 • 总结与展望
01
培训课程介绍
培训目标
提升销售团队的业 务能力与业绩
增强销售团队的市 场竞争力和品牌形 象
培养销售团队的团 队合作精神
培训内容
03
团队协作与领导力培训
团队建设活动
总结词
增强团队凝聚力
详细描述
通过有趣的团队游戏、沟通训练和合作任务，提高团队成员 间的默契度和信任感，使团队成员更加了解彼此，增强团队 凝聚力。
合作精神培养
总结词
培养团队协作意识
VS
详细描述
通过讲座、案例分析、小组讨论等形式， 教授团队成员如何进行有效的沟通、解决 冲突和实现资源共享，培养团队协作意识 和能力。
总结词
深入了解产品特性、优势和价值
详细描述
销售人员需要掌握产品的详细信息，包括功能、性能、品质、价格等，以便 更好地向客户介绍和推广产品。
沟通技巧提升
总结词
提高表达、倾听和理解能力
详细描述
销售人员需要掌握有效的沟通技巧，包括清晰、有说服力的表达，积极、准确的 倾听，以及深入、全面的理解客户的需求和反馈。
金牌销售团队的建设与管控1PPT培训课件
团队激励
设定激励制度
制定合理的薪酬、奖金、 提成等激励制度，激发团 队成员的积极性和创造力。
培训与发展机会
提供专业培训和晋升机会， 帮助团队成员提升技能和 职业发展。
认可与奖励
及时认可和奖励团队成员 的优秀表现和贡献，增强 其自信心和归属感。
过程评估
对销售团队在过程管理中的表现进行评估，包括 工作态度、团队协作、执行力等方面。
激励与惩罚
根据绩效评估结果，实施相应的激励和惩罚措施， 激发团队成员的积极性和工作动力。
03
销售团队能力提升
产品知识培训
总结词
深入了解产品特点和优势
01
总结词
掌握产品应用场景和客户需求
03
总结词
熟悉产品定价和销售策略
谢谢观看
总结词
01
销售业绩下滑是销售团队面临的一个严重问题，需要认真分析
并采取有效措施。
原因分析
02
销售业绩下滑的原因可能包括市场变化、竞争对手的策略调整、
销售渠道不畅等。
对策建议
03
及时调整销售策略，加强市场调研和竞争对手分析，优化销售
渠道和客户关系管理。
内部竞争问题
总结词
内部竞争是销售团队中不可避免的问题，需要合理引导和管理，以 激发团队积极性和创造力。
高效完成销售任务。
团队协作
团队成员之间相互信任、配合 默契，能够形成强大的团队合 力，共同应对各种挑战。
客户至上
金牌销售团队始终将客户需求 放在首位，积极满足客户需求 ，赢得客户信任和忠诚。
创新进取
团队成员具备创新意识和进取 心，不断探索新的销售模式和 策略，提升销售业绩和市场竞
销售团队建设与管理技巧培训
销售团队建设与管理技巧培训销售团队建设与管理技巧培训销售团队在一个企业的发展中扮演着至关重要的角色。
一个高效的销售团队可以帮助企业实现销售目标，促进业务增长。
因此，对销售团队进行建设和管理的培训至关重要。
本文将介绍一些销售团队建设和管理的技巧，以帮助企业提高团队的绩效和卓越。
第一部分：团队建设1.明确目标和使命每个销售团队都需要明确的目标和使命。
这能够为团队成员提供明确的方向，激发他们的工作动力。
在培训过程中，团队成员应该了解企业的销售目标和使命，并理解他们在实现这些目标中的重要性。
2.发展团队文化团队文化是团队成员间互相理解和支持的基础。
在培训中，了解和强调团队精神以及合作和互助的重要性非常关键。
培训应该鼓励团队成员分享经验和知识，并促进良好的沟通和信任。
3.激励团队成员激励是团队建设中的关键因素之一。
培训中可以教授不同的激励方法，如奖励制度、表彰制度和晋升机会等。
团队成员应该受到充分的鼓励和认可，以确保他们保持高度的工作动力和积极性。
第二部分：团队管理技巧1.领导力发展一个好的销售团队需要有一位优秀的团队领导者。
在培训中，可以教授不同的领导风格和管理技巧，帮助团队领导者发展出有效的领导力。
团队领导者应具备良好的沟通、协调和解决问题的能力，以推动团队的顺利运作。
2.团队绩效评估在培训中，可以教授团队绩效评估的方法和工具。
团队领导者应了解如何评估团队成员的工作绩效，并为他们设定合理的目标。
通过绩效评估，团队领导者可以及时发现问题并提供帮助和支持。
3.有效的沟通和协作在一个销售团队中，有效的沟通和协作是非常重要的。
培训中可以教授团队成员如何在工作中进行有效的沟通，如何解决冲突和处理问题。
团队领导者应该鼓励和促进团队成员之间的良好的沟通和协作关系。
4.持续学习和发展销售行业是一个不断变化和发展的行业，团队成员需要不断学习和提升自己的技能。
培训应该鼓励团队成员进行持续学习和发展，并提供相关的培训资源和机会。
销售团队建设与管理培训
安排好“妖魔员工”——攻心为上+提升员工知足感 分工协作，发挥资源，用好职能主管——寻找职能主管比自己还要
强的积极作用、让职能主管提前了解我们的“预期”、实施“烧烤 制度”、实施例会互访，从而看到他人的工作、建立解决问题的机 制与制度 迂回管理——偶尔护起团队成员的“短”，赢得下属感激 过程管理——对事：建立业务标准、定期稽查进度，让管理有理有 据、用备忘录控制结点;对人：大小互补、任务数字、刚柔并用
01 规范销售团队管理者的思维与动作
时间自控化 ——提升管理效率，不做“救火队长”
管理者是用事情安排时间，而领导者都是用时间安排事情！
——我曾经的台湾老板
任务
1、 2、 3、 4、
紧急程度
重要程度
影响大小
排序
( 最不重要，最不紧急 1 2 3 4 5 最重要，最紧急 )
01 规范销售团队管理者的思维与动作
03 销售团队及组织内的人员控制
团队整体任务 Vs 员工个人薪酬 问题：
公司制定的整体任务是需要团 队全体成员的努力，但并不要 求所有成员完成的量一致，而 个人薪酬与个人完成的销售数 量有关。
于是每个成员均希望自己的销 售数量最高，结果是必然引起 销售团队成员间的矛盾，互不 帮忙，甚至互挖客户的情况时 有出现。
反面标准：剔除“眼神惶恐、手足无措”的销售人员
02 销售团队人才的合理选拔
具备取悦力——能够让客户持续愉悦
标准 一
标准 二
标准 三
能够懂得并做好 个人网络营销的
销售人员
能够形成与客户的情 绪同步，帮助客户解
决实际问题
观察其平时言行，主 动付出，以其无私故
能成其私
《销售团队建设与管理》内训课程大纲
第一部分团队建设基础篇
第一篇：团队概述
团队是什么？
群体与团队
组成团队合作的成员
为什么需要团队呢？
团队的真谛是什么？
团队的本质
团队的优点和缺点
第二篇：团队成功因素
团队的种类
可运用团队的工作领域
团队的生命周期图
建立和维护高效的团队的旅程团队成员的个人特质
团队冰山原理
高效率团队的六大成功要素
团队沟通
第二部分销售团队管理篇
第一篇：销售人员的选择与招聘合格销售人员应具备的素质
选择与招聘程序
招聘的方法
第二篇：销售人员的培训方法销售员培训的意义
销售员培训的时机和内容
培训销售员的流程与方法
第三篇：销售人员的行为管理销售日报表的管理
经理的时间管理
销售人员管理的难题
第四篇：销售团队的管理
营销机构设置模式选择
销售人员能力模型和管控方法“销售漏斗”管理。
销售团队建设与管理教材(PPT 99张)
面试观察重点 ---- 非语言信号
29
面试甄选的常用测试方法
角色扮演法 案例分析法 团队活动法 心理测评法
30
哪些销售人员不能用？
自我中心,心高气傲
曾经辉煌,念念不忘
闯荡江湖,历经苍桑
内心压抑,行为反常
经验甚少,劲头甚高
价值紊乱,缺乏诚信
31
第三部分: 如何做对事之销售人员管控技法
22
二、意愿性的问题
您为什么离开现在的公司？ （追问）为什么您为什么有兴趣到我们公司应聘呢？
出题思路：意愿性问题，本题旨在为了解应聘者的求 职动机与职业价值取向等信息。
23
三、情景性的问题
客户说竞争对手的产品在某些方面比你们的产品有
优势时，您会怎么办？
客户对您的报价表现的非常震惊、勃然大怒，对你 提出质问时如何应对？ 出题思路：考察应聘者的销售基本思路和技巧、谈 判技巧以及应变能力。
有时间限制的
34
目标设定的七个步骤
确定目标完成的日期 第七步 列出为达成目标所必需的合作对象和外部资源 列出实现目标所需要的技能和授权 第六步
第五步 列出可能遇到的问题和阻碍，找出相应的解决方法 检验目标是否与上司的目标一致 制订符合SMART原则的目标 正确理解公司整体的目标， 并向下属进行传达 第四步 第三步 第二步 第一步
市场划分
薪酬考核 设计目标
梳理流程
人员配置
内部组织
如何建设销售团队
过程管理 人甄 才选 考激 核励 培训辅导
12
管理“效率型”团队的侧重点
注重整体过程 注重细节固化
注重创造强势激励的氛围
注重竞争意识（末位淘汰、小组竞赛、
销售团队建设与管理培训
销售团队建设与管理培训销售团队建设与管理培训的重要性销售团队是企业销售业绩的关键驱动力之一，因此建设和管理一个高效的销售团队对企业的发展至关重要。
销售团队建设与管理培训旨在提升销售团队成员的销售技能和领导力，以帮助他们更好地应对市场变化、实现销售目标和增强客户满意度。
下面将介绍一些销售团队建设与管理培训的关键要点。
1. 销售技能培训：销售技能是销售团队成员必备的基本能力。
通过销售技能培训，销售人员可以学习到销售心理学、销售沟通技巧、谈判技巧等实用的销售技能，从而提高销售效能、提升客户满意度。
2. 销售知识培训：销售人员需要了解产品知识、市场知识和竞争对手情报等相关知识。
销售团队建设与管理培训应该包含销售知识培训，帮助销售人员更加深入地了解公司的产品特点、目标客户和市场环境，从而更好地满足客户需求。
3. 团队合作培训：销售人员之间的合作和团队精神对于销售团队的成功非常重要。
团队合作培训可以帮助销售人员建立互信关系、增强沟通协作能力，提高团队的整体业绩。
4. 领导力培训：销售团队经理是整个销售团队的核心，他们需要具备良好的领导力才能有效地指导和管理销售团队。
领导力培训可以帮助销售团队经理提升领导力，了解如何激励团队成员、制定合理的销售目标并监督执行。
5. 激励机制建设：为了激发销售人员的积极性和推动销售业绩的提升，企业需要建立有效的激励机制。
销售团队建设与管理培训应该包含如何建立和管理激励机制的内容，以激励销售人员积极工作并达到销售目标。
综上所述，销售团队建设与管理培训对于提高销售团队的整体素质和业绩非常重要。
通过提升销售技能、增强团队协作和领导力，以及建立有效的激励机制，企业能够打造一个高效的销售团队，实现销售目标并赢得市场竞争优势。
销售团队建设与管理培训的重要性销售团队是企业的重要力量之一，其业绩直接关系到企业的利润和发展。
因此，建设和管理一个高效的销售团队对企业的成功至关重要。
销售团队建设与管理培训旨在提升销售团队成员的销售技能和领导力，以帮助他们更好地应对市场变化、实现销售目标和增强客户满意度。
团队建设与管理方案(1)讲课稿
首先，我认为一个团队的成功与否大体上应该有以下几个方面决定：1、团队的构成2、团队的培训和逐步培养3、团队的日常管理4、团队的业绩考核机制下面我就从这几个方面阐述一下我自己的观点：一、团队的构成高于一切一个团队的能力和潜力主要有构成这个团队的人员决定，团队组成人员的素质基本上决定了这个团队的发展前景，人员素质虽然可以通过培训和团队的协作的到提高但毕竟在完美的培训也不可能马上从根本上提高一个人的基本素质，团队从本质上来说是一个用人的集体而不是教育机构。
团队成员的素质、技能、心态将直接影响到团队的整体水平及工作效率的发挥。
咱们公司人力资源部对于各部门相关岗位都有较规范的规定，因此，团队负责人对于自己团队成员的选择应该注意最基本的三个方面：1. 选择复合型人才我们所面对的客户群体五花八门，涉及各行各业这就要求我们每一个优秀的团队人员一定要是个“杂家”：不管对经济学还是宗教、钓鱼或者足球都应有所了解。
因为他们所从事的是一项与人沟通的工作，每天要遇到不同类型的客户，不同的客户就应当运用不同的方式，至少我们在接触一个新客户的时候对于他所提出的话题要能够有一个切入点，接的上话，对于他所关心的问题要有所了解。
降龙十八掌虽然厉害，但真正与对手过招时还是得灵活运用，对手不可能等你摆好架式从第一掌打到第十八掌。
2. 招聘过程结构化要想提高招聘效率，保障好的招聘结果，团队经理就应该花点时间建立一套招聘“程序”。
应该和人力资源经理一起，确定销售团队各个成员的职责，对应各职能的应对技能、经验、素质等方面制定规范的标准，再依据此标准设计笔试或面试问题，根据各环节应聘人员的综合表现选择相符合的人才。
所以，团队经理对于团队的人员结构切不可是因人设事！3. 问题的解决能力是最重要因素团队人员需具备的基本要求，如吃苦耐劳、保持平常心、善于沟通等在招聘选择时都会有严格的规定，但最能体现一个销售人员是否合格的最重要的一条标准，就是主动解决问题的能力。
销售管理学教程-销售团队建设——打造团队-教案
销售管理学教程-销售团队建设——打造优秀团队-教案第一章：销售团队概述1.1 销售团队的定义与重要性1.2 销售团队的类型与结构1.3 销售团队的目标与使命1.4 销售团队的职责与角色第二章：销售团队建设的基本原则2.1 共同的目标与价值观2.2 成员间的信任与尊重2.3 公平竞争与激励机制2.4 有效的沟通与协作第三章：销售团队领导力培养3.1 领导力的定义与特点3.2 销售团队领导者的角色与职责3.3 领导者的影响力与沟通技巧3.4 领导者的决策与执行力第四章：销售团队激励与激励机制4.1 激励的原理与方法4.2 销售团队成员的需求与动机4.3 销售团队激励机制的设计与应用4.4 激励机制的评估与调整第五章：销售团队培训与发展5.1 培训的目的与意义5.2 销售团队的培训内容与方法5.3 销售团队培训计划的制定与实施5.4 销售团队的职业发展与生涯规划第六章：销售团队的冲突管理6.1 冲突的类型与原因6.2 冲突管理的策略与方法6.3 销售团队冲突的处理技巧6.4 冲突管理在销售团队中的应用第七章：销售团队协作与沟通7.1 团队协作的重要性与影响因素7.2 销售团队沟通的障碍与技巧7.3 团队协作工具与方法的应用7.4 销售团队协作与沟通的实践案例第八章：销售团队绩效评估8.1 绩效评估的原则与流程8.2 销售团队绩效评估的标准与指标8.3 绩效评估的工具与方法8.4 绩效评估结果的应用与反馈第九章：销售团队绩效优化9.1 绩效优化的概念与意义9.2 销售团队绩效低效的原因分析9.3 绩效优化的策略与方法9.4 销售团队绩效优化的实施与监测第十章：销售团队建设案例分析10.1 成功销售团队的案例解析10.2 销售团队建设中的常见问题与解决方案10.3 销售团队建设实践中的创新与挑战10.4 销售团队建设案例分析的启示与借鉴重点和难点解析重点环节一：销售团队的定义与重要性补充和说明：详细阐述销售团队的定义，包括团队成员、目标、任务和结构等关键要素。
金牌销售团队的建设与管控课程
2.猎人和猎狗的故事
----业绩考核要以公司目标为导向
3.黑熊和棕熊对小蜜蜂的考核
----想清楚你到底要他做什么？
4.销售会议之后的记录
----动作如果和利益没有关系那就是你 在自己喊口号
5.龙氏考核制度定律
----不同规模和类型的企业考核是 完全不一样的。
6-对孩子他妈的考核办法
财务
节约和超额部分纳 入下月。
特别项目支 持
20 3-网络建设 区域内铺货点在60% 以上开始半记分
推广小组周 推广
内复核
组
20 4-应收帐款 回款率在60%以上开 始记分，每个百分点
财务核对
财务
半分
注：2-和4-项指标在标准数量以下可以记负数。
可口可乐饮料有限公司业务代表奖金考核细则
No
考核内容
5.自觉有恒-- 一贯化的自我管理能力
狼和黄羊的故事
并不是每个人都能够坚持到底 麦当劳员工离职的原因 自律和他律的区别
特别的警告：
如果一个销售人员很强势地具备 了以上所有5种销售的特质，那么 这个人基本上是个人间怪物了！如 果他有足够的两项强势的组合，你 就成功了！
不同行业的销售特质组合分布 你的销售组织特质组合的排列如何？
某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图
2. 中国和美国的人才培养差异
------你只有去培训一个人的强项 才有可能产生最佳的效果！
3. 扬利伟的克制能力没有了
---要知道什么事情是不可以通过后天 的培训来提高或者改变的！
4. 用事实方法和结果去培训
-----经理在现场是销售人员最好 的观察人员和培训师。
广州 10 13 15 50 115 187 8.0 94 19 25