零售学考试复习资料
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第一章向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
定义包括以下几点：①零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。
②零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。
③零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式进行。
④零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。
2.3.第一次零售变革：百货商店的诞生革新性：①销售方式上的根本性变革②经营上的根本性变革③组织管理上的根本性变革第二章鞋店、杂货店等。
2.零售业态的内在组成要素3.零售业态商店与零售业种商店的区别？答：（1）目的不同。
业种商店是主要目的是推销自己所经营的商品；而业态商店的目的主要是为了满足目标顾客的需求。
（2）核心不同。
业种商店的经营是以商品为核心，而业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变。
（3）经营重点不同。
业种商店强调的是卖什么，而业态商店强调的是怎么卖。
满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。
专业店的特点是：①选址多样化，多设在繁华商业中心、商店街或百货商店、购物中心内 ②营业面积根据主营商品特点而定 ③商品结构体现专业性、深度性、品种丰富，选择余地大，主营商品占经营商品的90%④经营的商品、品牌具有自己的特色 ⑤采取定价销售和开架销售 ⑥从业人员需具备丰富的专业知识务，满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。
便利店的特征：（1）选址在居民区、交通要道、娱乐场所、机关、团体、企事业办公区等消费者集中的地方；（2）商店面积在100平方米左右；（3）步行购物5～7分钟可到达；（4）商店结构以速成食品、饮料，小百货为主； （5）营业时间长，一般在16小时以上，甚至24小时，终年无休日；（6）以开架自选为主，结算在收银机统一进行。
一种零售经营形式。
6.仓储超市的特点：1经营范围广 2规模较大 人员较少 设备简陋 价格低廉 3批量作价 多是成件或大包销售 4开价售货 5实行会员制 第三章处于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。
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零售学考试复习资料第一章@\零售商：指以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
@\零售组织演化规律的理论有哪些?1.零售轮转理论2.手风琴理论3.自然淘汰理论4.辨证过程理论5.生命周期理论6.商品攀升理论@零售商的职能：1.商品交易职能2.储存商品及承担风险职能3.服务职能 4.诚信职能@零售活动具有什么特点？1.交易次数多，但平均每笔交易金额少2.零售多为当面挑选的现货交易3.零售交易中，消费者多表现为较强的随机性4.零售商提供的商品种类具有一定的广度，品种具有一定的深度5.零售活动不仅可以在店铺内进行，亦能以无店铺方式进行@零售业的核心要素有哪些？——竞争、环境、顾客第二章@\商圈：指商店吸引其顾客的地理区域，也就是来店购买商品的顾客所居住的地理范围。
@主要商圈（核心商圈）：这是企业的优势圈，按市场占有率标准，该区域范围内，企业的市场份额一般在50%以上。
按照销售额贡献度标准，该区域范围内实现的销售额占到本店销售总额的70%以上，容纳零售店50%—80%的顾客，它与其他零售店（无论隶属自家公司，还是其他公司）的商圈一般不会重叠。
@雷利法则：其中心观点是：具有零售中心的两个城市，从位于它们中间的某一分界点处，所吸引的交易量与各自城市的人口成正比，而与从分界点到市场的距离成反比。
@零售饱和理论：对某类商品而言，任何商品只能容纳一定数量的商店或一定的营业面积。
一个市场中的商店饱和是指现有商店设施被有效地利用，恰好能满足顾客需要的状况。
@商圈的影响因素有那些？外部环境因素：1、家庭与人口因素。
2、产业结构。
3、交通状况。
4、城市规划。
5、零售店铺聚集状况及商业区的形成。
内部因素：1、商店规模。
2、商品种类。
3、商品多样性。
4、比较价格。
5、适应环境情况。
6、企业经营水平及信誉。
@店址选择的影响因素与评价方法有哪些？*影响因素：1、地点类型。
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零售学复习题考试题型名词解释题单项选择题简答题设计题案例分析题一．名词解释1.零售业态：零售业态(retailing trade model)是指为满足某一特定目标顾客需求，对全部零售营销组合要素进行组合而形成的店铺营业形态。
2.零售竞争优势：零售竞争优势是指零售商所拥有的不同于竞争对手的独特能力，使零售商能超越竞争对手而赢得消费者。
3.零售顾客关系管理：顾客关系管理(customer relationship management, CRM)是一种现代管理思想，它将客户视为重要的企业资源，借助于现代化的信息技术，将与客户有关的数据进行整合分析，以更充分地把握客户行为，从而制定针对不同客户的经营策略，实现客户价值的最大化。
4.零售商圈：商圈(trading area)也称交易区域、商势圈，是指以零售店铺所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。
或者说，商圈就是来店购买商品和服务的顾客所居住的地理范围。
零售商圈是指某个零售企业的市场销售领域5.品类角色：品类角色体现经营的优先性和重要性。
一般分为：1)目标性品类角色：最代表店铺特色和形象、销售业绩最大的品类2)常规性品类角色：消费者经常会购买的大部分生活用品品类3)偶发性品类角色：消费者偶尔需要的商品品类4)季节性品类角色5)便利性品类角色6.经济进货批量：经济进货批量是指能够使一定时期存货的相关总成本达到最低点的进货数量1)年内采购总费用= 每次采购费用×采购次数2)常年平均库存量=采购批量/23)年保管费用=单品价值×常年平均库存量×年保管费用率4)=单品价值×年保管费用率×采购批量/25)全年采购库存总费用=年内采购总费用+年保管费用例：某家用电器商场预计全年销售某电器6000台，商品进价为每台550元，每次采购费用为33元，年保管费用率为1.8%，求该电器的经济进货批量。
相关的采购决策参数全年采购次数= 6000/200 = 30（次）采购间隔期= 365/30 = 12.17（天）常年平均库存量= 200/2 = 100（台）年采购总费用= 33×30 =990（元）年保管总费用= 550×1.8%×200/2 = 990（元）全年总费用= 990 + 990 = 1980（元）7.服务素质：零售服务质量（service quality）是零售商在商品销售过程中为顾客提供服务的综合水平。
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第一章零售导论选择题1、零售机构中数量所占比例最高的是（C ）A、直营连锁商店B、特许连锁商店C、独立商店D、消费者合作社2、零售商经营多个属于同一所有者的相同商号的商店，构成一个整体的单一的经营企业，是指（ B ）A、特许连锁商店B、直营连锁商店C、自愿连锁商店D独立商店3、商店所有者在经过授权的情况下，使用他人的品牌和经营模式，并在合同约定的同一经营体系下从事零售活动的商店，是指（ A ）A、特许连锁商店B、直营连锁商店C、自愿连锁商店D独立商店4、下列关于零售组织演化规律理论的说法正确的是（C ）A、零售轮转理论说明了零售组织存在从高价格、高毛利向低价格、低毛利转化的规律；B、杂货店向专业店再向百货店转化的现象说明零售组织从专业化向综合化再向专业化转化的规律；C、商品攀升理论从零售组织的产品线角度解释其发展规律；D、手风琴理论是一个循环往复的过程。
6、零售组织形式按目标市场及经营策略不同进行划分，包括（ABD ）A、百货商店B、专卖店C独立商店D、便利店E、消费者合作社7、零售组织形式按零售组织所有权性质划分，包括（ACDE ）A、直营连锁商店B、目录展示室C、独立商店D、消费者合作社E租赁商品部8、以下哪些形式属于租赁商品部（ABCD ）A、店内美容院B、店内化妆品部C、店内品牌服装专柜D、店内餐厅E、专卖店9、西方零售业四次零售变革是（ACDE ）A、百货商店的诞生B、便利商店的发展C、超级市场的诞生D、连锁经营的兴起E、信息技术的兴起10、连锁经营的主要特征有（ACDE ）A简单化作业B、集中化售卖C、标准化管理D、专业化分工E、集中化进货判断题：1、零售是向最终消费者提供生活消费品和服务，以供其最终消费之用的全部活动。
答：错。
零售是向最终消费者和社会集团提供生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
2、零售业是一个低技术门槛的行业，零售经营不需要高端技术和先进理念的支持。
零售学复习要点
第一章 零售导论第一节 零售及零售业一、零售零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
定义包括以下几点：◆ 零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。
◆ 零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。
◆ 零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式进行。
◆ 零售的顾客不限于个别的消费者，也包括集团消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。
二、零售商活动零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
零售商活动特点:◆ 交易规模小，交易频率高◆ 即兴购买多，且受情感影响较大◆ 去商店购物仍是顾客的主要购物方式零售商活动组合要素：三、零售业零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。
◆零售业是一个国家最古老的行业之一◆零售业是一个国家最重要的行业之一◆零售业是反映一个国家和地区经济运行状况的晴雨表◆零售业是一个国家和地区的主要就业渠道◆现代零售业是高投资与高科技相结合的产业第二节零售组织发展规律一、零售组织分类1、独立商店—数量多，容易进入，执照好办美国占销售额40%，中国占总数90%优点：小型商店投资少，开办简单，选址灵活，经营费用低，专业化，顾客关系密切缺点：规模小，议价能力低，商圈小，连续性无法保证，竞争压力大重点：提供舒适的购物氛围，顾客满意，口头传播，注意不必追求过多的顾客和价格战2、直营连锁店（沃尔玛-许多连锁超市）特点：集中采购和集中决策优点：议价能力强，容易扩大知名度和商圈范围，专业化管理，利用现代管理手段，规模效应。
缺点：缺乏灵活性，不能适应不同地区需求，投资大，控制力弱。
3、特许经营（加盟）--涉及受许人与特许人之间的合同协议，协议允许受许人在既定的名称下，根据既定的经营模式展开特定形式的经营。
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零售学复习资料零售学一、名词解释（4分x5=20分）百货商店：是指经营包括服装、鞋帽、首饰、化妆品、装饰品、家电、家庭用品等众多种类商品的大型零售商店。
零售业态：是指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。
同质竞争：是指同一零售业态之间或相同经营风格之间零售商的直接竞争。
异质竞争：是指销售同一类商品的不同零售业态之间的竞争。
多元化扩张：是指零售商进入一个全新的领域，试图在这一领域再一次演绎成功。
全球化战略：是指零售商将母公司成功的经营模式移植到各国的分公司中，即在不同的国家复制同样地商店，并让所有商店采取一致的市场态度。
分散采购：是指采购权分散到各个部门或各个分店，由零售商的各商品部门或分店自行组织采购。
集中采购：又称中央采购，是指采购权限高度集中于商店总部或连锁总部，由零售商设置专门的采购机构和人员统一采购商店的商品，商品分部或分店则专门负责销售，与采购脱离。
零售广告：是零售商以付费的非人员的方式，向最终消费者提供关于商店、商品、服务、观念等信息，以影响消费者对商店的态度和偏好，直接或间接地引起销售增长的沟通传达方式。
零售促销：是指零售商为告知、劝说或提醒目标市场的顾客关注企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动。
二、简答题（6分x5=30分）1、简述零售活动的特点特点：1交易规模小，交易频率高2即兴购买多，且受情感影响较大3去商店购物仍是顾客的主要购物方式2、零售组织按所有权性质划分有哪些特点？按所有权性质划分有：独立商店、直营连锁商店、特许连锁商店、租赁商品部、垂直营销系统、消费者合作社。
独立商店的特点：投资少、开办简单、选址灵活、经营费用低、经营专业化、经营效率较高、容易与顾客建立亲切的关系；规模小、商圈较小、难以扩大经营、过分依赖业主的个人经验、难以降低成本。
零售学复习资料2
零售学复习资料2第一章：零售导论零售是指向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供最终消费之用的全部活动。
零售的定义包括以下几点：⒈零售是将商品及相关服务提供给消费者作为作为最终消费之用的活动。
2. 零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。
3. 零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些是顾客便利的设施及方式。
4. 零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的社会集团也可以是零售顾客。
零售商活动的特点：1. 交易规模小，交易频率高。
特征：要求零售商严格控制与每笔交易相关的费用（如送货、包装、资信确认等），努力增加商店的顾客数量，降低当前的存货水平。
2. 即兴购买多，且受情感影响大。
特征：现场展示、吸引人的商店布局、组织良好的商店货架和商店橱窗具有重要价值。
同时，还必须注意服务员的态度、礼仪及服务效率。
3. 去商店购物仍是顾客购物的主要方式。
特征：商店位置、运输设施、营业时间、错位竞争、商品组织、停车场和广告等。
目前，对零售组织的分类主要有三种方法：1. 按零售组织的目标市场及经营策略的不同划分。
2. 按零售组织是否设立门店划分。
3. 按零售组织所有权性质划分。
零售业的定义：是指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及相关服务为主的行业。
西方零售业四次重大变革分别是：1. 第一次零售变革：百货商店的诞生（最早的百货商店出现于19世纪50年代的法国巴黎），且具有革新性，其主要提想在以下几个方面：①. 销售方式上的根本性变革；②. 经营上的根本性变革；③. 组织管理上的根本性变革。
2.第二次零售变革：超级市场的诞生（1930年8月，世界上第一家“金·库伦”超级市场在美国纽约开业）。
①. 超级市场的影响；②. 超级市场产生的背景。
3.第三次零售变革：连锁经营的兴起。
①. 标准管理；②. 化专业化分工；③. 集中化进货；④. 简单化作业。
零售学复习大纲万慧烘
第一章零售概述1．考试内容①零售的概念：零售是指以分散、零星的形式把商品或随商品提供的服务直接售给最终消费者的销售活动。
②车轮理论：由哈佛商学院的零售学权威麦克内尔教授于1958年提出。
③零售业的四次变革：19世纪60年代，百货商店的产生是零售业的第一次革命；进入20世纪30年代以后，超级市场的诞生是零售业的第二次革命；连锁商店的兴起于发展是零售业的第三次革命；零售业的第四次革命是无店铺零售的出现。
2．考试要求：①识记：零售、零售业种与零售业态的区别，零售业的四次革命。
②领会：零售学的理论假说-车轮理论第二章零售战略1．考试内容①3种基本战略-成本领先战略、差异化战略以及集中化战略②环境分析-人口、社会文化、经济、技术、政治和法律、竞争环境③市场定位及竞争战略选择2．考试要求：①识记：成本领先战略及差异化战略。
②领会：波特理论。
③应用：能结合实际进行分析-环境分析。
第三章零售业的业态1．考试内容①零售业态②零售业态的特征-便利店的特征“小、灵、便”，超级市场的特征“大、全、廉”，网上商店的特征是“零库存”③正规连锁定义：在总公司直接管辖下属分店，利用其雄厚的资金进行进货和销售，往往还会形成垄断。
自由连锁、特许连锁2．考试要求：①识记：零售业态②领会：百货商店、超级市场、便利店、网上商店、正规连锁等的特征。
第四章现代零售方式1．考试内容①直复营销的特征与发展历史②自动售货机被称为是“永不下班的超级营业员”③直复营销与直销的区别第五章零售环境第六章零售商圈的选择1．考试内容①商圈的概念：是指一个店铺能够有效吸引顾客来店的地理区域，也就是来店购买商品的顾客所居住的地理范围，实质上是一个零售商店经营活动的影响范围。
②零售业属于“地利性”的行业，因此选址非常重要。
③商圈的构成：1、核心商圈，是指对商店营销活动影响最大的区域，从地理分布上最接近商店，并拥有高密度顾客群的区域，商店对该层次的顾客吸引力最大，通常55%-70%的顾客来自于核心商圈2、次要商圈，位于核心商圈之外，顾客密度较稀的区域，大约15%-25%的顾客来源于此商圈。
零售学期末考试复习重点1
第一篇零售概述第一章零售导论一，零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务。
二，零售商：是指零售以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
三：零售组织的分类（一）按零售组织的目标市场及经营策略不同划分：1，百货商店；2，超级市场；3，便利店；4，仓储式商店；5，专业店；6，专卖店；7，折扣商店；8，杂货店；9目录展示室（二）按零售组织是否设立门店来划分1，有店铺零售2，无店铺零售（邮购、上门销售、电话订购、电视销售、网络商店、自动售货机、流动商贩）（三）按零售组织所有权性质来划分1，独立商店；2，直营连锁店；3，特许连锁店；4，租赁商品店；5，垂直营销系统；6，消费合作社。
四，零售组织演化规律理论1、零售轮转理论：零售组织变革有着一个周期性的、像一个旋转的车轮一样的发展趋势。
2、手风琴理论：零售组织的经营范围从综合到专业，再从专业到综合，如此循环往复，一直继续下去。
3、自然淘汰理论：零售组织的发展变化必须与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。
零售组织越适应这些环境变化，越是能生存下去，否则将会自然地被淘汰或走向衰落。
4、辩证过程理论：各零售组织面对对手的竞争相互学习并趋于相同。
5、生命周期理论：随着时代的发展，每一种零售组织都将经历创新期、发展期、成熟期、衰退期四个阶段。
6、商品攀升理论：当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。
第二章现代零售业态介绍一，零售业态与零售业种（一）零售业态1，概念：零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。
2，主要特征1)、它是一种零售经营理念和经营方式的外在表现，这种经营理念和经营方式让消费者容易识别；2)、这种经营理论和经营方式是根据不同消费需求和目标顾客而形成的，每一种零售业态都是为了满足某一特定目标市场需求而存在的；3)、目标市场需求决定了零售商店的经营效率，只有采取与目标市场需求相适应的零售业态形式，零售商店的经营才是有效益的，否则很难立足。
零售学期末必考复习资料
复习题问答题1、零售业开发自有品牌具有什么优势？信誉优势、价格优势、终端陈列优势、商品特色优势、信息领先优势（自己扩展）2、零售业服务水平设计应考虑哪些因素？1、商店定位及经营策略-2、竞争对手的服务水平3、经营的商品特点-不同商品伴随的服务不同，如技术商品的培训服务4、顾客的承受能力-经济和道德承受能力5、服务的成本和效果不同消费者不同3、零售业竞争优势来源有哪些？１．商品，商品因素是其它因素的基础，其它各因素只有围绕商品这一核心因素来展开才能发挥应有效应2．服务，服务水平和服务项目成了顾客选择商家的一个重要因素。
3．店址与购物体验，店址对于零售商的成功是一个关键性的因素，好的位置是零售商的一笔无形资产，将源源不断地带来可观的赢利，为其赢得一种长远的优势。
４．低成本运作，零售商要以更低的成本来提供与其竞争对手同样的商品质量和服务，那它就既能获得比其竞争对手更高的边际利润，同时又能使用潜在的利润来吸引更多的顾客，并增加销售额。
５．信息管理系统，发挥着大量数据收集和处理的功能，使零售商制定更好和更有效的决策。
4、号称“价格杀手”的商店如何运行价格策略？1、先入为主，努力营造价格低廉的第一印象2、实行差别毛利率定价法3、严格控制敏感商品价格水平4、精心挑选“磁石”商品，常年不断进行特价销售5、采用多种促销降价策略，不断变化价格注意点6、将低价促销策略与其他促销策略联合使用，增大促销效果5、集中采购和分散采购的制度各有什么优缺点？集中采购：优点：（1）可提高零售商在采购谈判中的议价能力；（2）可以降低采购费用；（3）保持企业统一形象，易策划实施整体营销活动；（4）提高采购效率和店铺的营运效率；（5）配送体系的建立降低了连锁店仓储、收货费用；（6）可以规范采购行为。
缺点：（1）购销容易脱节；（2）采购人员与销售人员合作困难，销售人员积极性难以充分发挥，较难维持销售组织的活力；（3）责任容易模糊，不利于考核。
零售学(肖怡版)复习参考
《零售学》（肖怡本）复习参考概念1、零售:向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
（5）2、特许连锁商店：是连锁商店的一种形式，这是指商店所有者在经过授权的情况下，使用他人的品牌和经营模式，并在合同约定的统一经营体系下从事零售活动的商店。
（13）3、零售业态：指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态，是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。
（41）4、专业店：指以经营某一类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某类商品的选择需要的零售业态。
（54）5、便利店：是一种以自选销售为主，销售小容量应急性的食品、日常生活用品和提供商品性服务，满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态。
（57）6、仓储式商店：是仓库和商场合二为一，主要设在城乡结合部，装修简朴、价格低廉、服务有限，并实行会员制的一种零售经营形式。
（61）7、购物中心：是有开发商统一规划、建设和管理的商业设施，拥有大型核心店、多样化商品和停车场，能满足消费者的购买需求与日常生活活动的商业场所。
（63）8、竞争优势：是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。
（80）9、商圈：也称零售交易区域，是指以零售商店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。
（125）10、中心商业区：是一座城市商业网点最密集的购物区，吸引着来自整个市区的消费者，包括所有阶层的人。
次级商业区：是分散在一座城市的多个繁华程度较低的购物区域，通常位于两条主要街道的交叉路口，至少有一家百货商店或大卖场和几家专业店或专卖店。
邻里商业区：是为了满足住宅区居民购物和服务方便而自发形成的小型商业区，主要由若干小商店组成，如标准超市、便利店、冲印店、快餐店、干洗店、美容院等，在邻里商业区设店竞争程度低，最接近顾客，能保持良好的顾客关系，但商圈小，价格通常也不优惠。
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零售学考试复习资料一．名词解释1、DM：(Direct Mail,简称：快讯商品广告) 又称促销彩页，一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中。
DM促销是超市最有效的促销手段。
2、盘点：定期对店内商品进行清点，以确实掌握该期间的经营绩效及库存情况。
3、坪效：指单位面积的销售额。
4. 专业店（specialty store）指经营某一大类商品为主的，并且具备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态5、商品库存周期: 商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。
超市一般用商品库存周期，来控制资金的使用率，加强商品销售时间的控制。
6、生鲜五品：生鲜五品是港台地区理论上生鲜品范围。
包括：蔬果、肉类、水产、面包、熟食7、商业街商铺：商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。
8、全过程商品管理：是指一个零售商从分析顾客的需求入手，对商品组合、定价方法、促销活动，以及资金使用、库存商品和其它经营性指标做出全面的分析和计划。
零售战略：是零售商打算如何集中其资源来达成其目标，确定其主要服务于哪些顾客和将提供什么样的商品和服务，并建立和保持竞争优势的系统性谋划。
9. 直营连锁又叫正规连锁、公司连锁，是连锁经营的基本形态。
这是连锁企业总部通过独资、控股或兼并等途径开设门店，发展壮大自身实力和规模的一种连锁形式。
连锁企业的所有门店在总部的直接领导下统一经营，总部对各门店实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一管理。
10. 零售战略：是零售商根据外部环境和自身条件确定的进行经营活动的总体计划和行动纲领。
是对全局发展的筹划和谋略，它实际上反映的是对重大问题的决策结果，遗迹组织将要采取的重要行动方案。
11、动线：指商场的布局，使顾客自然行走、购物的轨迹。
良好的动线规划可诱导顾客在店内顺畅地选购商品，避免卖场产生死角，提高卖场坪效。
零售学考试重点
零售学1.判断改错10’2.简答10’*4 5选43.计算5’*34.论述15’ 2选15.案例25’ 2道第一章零售导论1.零售、零售商、零售业的概况（1）零售（概念）：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，从而实现商品和服务价值的一种商业活动（2）零售商（含义及活动）含义：指以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
活动：（3）零售业零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。
2.零售商业具有什么特点？(1).交易规模小，交易频率高(2).零售交易的随机性，即兴购买多，且受情感影响较大(3).零售多为当面挑选的现货交易(4).零售商提供的商品种类具有一定的广度和深度(5).零售活动既可以在店铺内进行，亦可无店铺进行3.零售组织发展演变的理论解释（理论主要内容）(1).零售轮转理论（M.麦克尔)(2).手风琴理论（拉尔夫.豪尔)这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再向综合化方向循环发展的，每一次循环不是过去的重复，而是赋予新的内涵，从而出现了不同的零售组织。
按这一理论，美国等西方国家零售业大致经历了五个时期。
(3).自然淘汰理论(吉斯特)自然淘汰理论是直接从达尔文的自然选择理论派生出来的。
其主要内容是：零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如生产结构、技术革新、消费增长及竞争态势等。
零售组织越是能适应这些环境变化，越是能生存至永远，否则将会自然地被淘汰或走向衰落。
(4).辨证过程理论（托马斯.马落尼克）这是根据黑格尔哲学中的正、反、合的原理来说明零售组织发展变革的规律。
把这个理论应用到零售业，正是指旧零售组织，反是指它的对立面，合则是前两者竞争的产物。
在新旧零售组竞争过程中，两者相互融合，最后产生了兼有前两者零售形式的经营特点，但又与它们有明显不同的一种更新的零售组织。
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5. 在制定竞争战略之前，零售商可以采用SWOT分析法、PEST分析法和波特的“五力模型”对组织外部宏观环境、竞争环境和内部资源进行深入分析，以便找出组织的优势、劣势、机会和威胁，挖掘具有潜力的细分市场，并在目标市场上准确定位，从而选择适合自己的竞争战略。
6. 成本领先战略、差异化战略和目标集聚战略是赢得竞争优势的三种基本战略。
1.成本领先战略是指通过一系列针对本战略的具体措施在本行业中赢得成本领先。
2.差异化战略是零售商就顾客广泛重视的一些方面在行业内独树一帜。
3.目标集聚战略是零售商选择行业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其战略为这一细分市场的顾客服务。
7. 在零售商开发一个新区域而进行网点布局时，可以考虑选择区域性集中布局、物流配送辐射范围的推进布局、弱竞争市场的先布局和跳跃式布局四种战略。
8. 保持市场扩张的两种选择：一种是向其他零售业态或其他领域进军，另一种是向国际市场进军。
9. 商店的商圈可以分为三个层次：主要商圈、次要商圈和边际商圈。
10. 职能型结构图（设计连锁超市职能型组织构图）p164、p167、p16811. 零售商开发自由品牌的优势：信誉优势、价格优势、终端陈列优势、信息领先优势（提高边际效益，实现企业差异化战略）12. 商品政策主要有：单一的商品政策、市场细分的商品政策、丰满的商品政策和齐全的商品政策。
商品政策确定之后，零售商即可学选择适合自己的商品结构配置策略，包括广而深的商品结构、广而浅的商品结构、窄而深的商品结构、窄而浅的商品结构。
13. 【案例分析】P218案例一G4M、迪奧咖啡、福建男裝14. 在国内外零售界流行两种对立的定价政策，高/低价格政策和稳定价格政策。
15. 零售商初始价格的制定主要有三种方法：成本导向法、需求导向法和竞争导向法。
16. 声望定价：以商店的名声、威望和名牌商品的市场地位，把价格定得高于同类商品。
17. 零售促销手段只要有：广告、销售促进、人员推销和公共关系。
零售学复习重点
1.零售的定义：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
这一定义包括以下几点：（以下了解）（1）零售是将商品及相关服务提供给消费者作为最终消费之用的活动。
（2）零售活动不仅向最终消费者出售商品，同时也提供相关服务。
（3）零售活动不一定非在零售店铺中进行，也可以利用一些使顾客便利的设施及方式。
（4）零售的顾客不限于个别的消费者，非生产性购买的社会集团也可能是零售顾客。
2.零售轮转理论：零售组织变革有着一个周期性的、像一个旋转的车轮一样的发展趋势。
其建立在四个基本前提上的：1.存在许多对价格第三的购物者，他们愿意舍弃顾客服、广泛的备选商品和方便的店址，追求较低的销售价格。
2.价格敏感型顾客的忠诚度通常为零，而愿意转向售价更低的零售商。
3.新型零售商通常比现有零售形式运营成本更低。
4.随着零售商沿轮转攀升，通常能带来销售增长、目标市场扩大和商店形象的改变。
3.零售业态的定义：指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。
（是零售商的经营方式的外在表现，它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物氛围、服务功能等多种要素组合构成的。
）4.零售业态商店与零售业种商店的区别：零售业种，就是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。
1.目的不同。
业种商店的主要目的是推销自己所经营的商品，而业态商店的目的主要是为了满足目标顾客的需求。
2.核心不同。
业种商店的经营是以商品为核心，而业态商店的经营是以顾客为核心，体现了营销观念由销售导向向消费导向的转变国。
3.经营重点不同。
业种商店强调的是卖什么，而业态商店强调的是怎么卖。
5.零售策略组合也是零售业态的内在组合要素，包括目标顾客、商品结构、价格策略、服务方式、店铺环境等因素。
（选择题）6.竞争优势（competitive advantage）定义：是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，这一能力使其在某一零售市场上处于领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。
零售学复习题
第一章零售导论选择题1、零售机构中数量所占比例最高的是〔C 〕A、直营连锁商店B、特许连锁商店C、独立商店D消费者合作社2、零售商经营多个属于同一所有者的相同商号的商店,构成一个整体的单一的经营企业,是指〔B 〕A特许连锁商店B、直营连锁商店C、自愿连锁商店D独立商店3、商店所有者在经过授权的情况下,使用他人的品牌和经营模式,并在合同约定的同一经营体系下从事零售活动的商店,是指〔A 〕A特许连锁商店B、直营连锁商店C、自愿连锁商店D独立商店4、以下关于零售组织演化规律理论的说法正确的选项是〔C 〕A、零售轮转理论说明了零售组织存在从高价格、高毛利向低价格、低毛利转化的规律；B、杂货店向专业店再向百货店转化的现象说明零售组织从专业化向综合化再向专业化转化的规律；C、商品攀升理论从零售组织的产品线角度解释其开展规律；D手风琴理论是一个循环往复的过程.6、零售组织形式按目标市场及经营策略不同进行划分,包括〔〕A、百货商店B、专卖店C独立商店D、便利店E、消费者合作社7、零售组织形式按零售组织所有权性质划分,包括〔〕A、直营连锁商店B、目录展示室C、独立商店D、消费者合作社E 租赁商品部8、以下哪些形式属于租赁商品部〔〕A、店内美容院B、店内化装品部C、店内品牌服装专柜D、店内餐厅E、专卖店9、西方零售业四次零售变革是〔〕A、百货商店的诞生R便利商店的开展C、超级市场的诞生D连锁经营的兴起E、信息技术的兴起10、连锁经营的主要特征有〔〕A简单化作业B、集中化售卖C、标准化治理D专业化分工E、集中化进货判断题：1、零售是向最终消费者提供生活消费品和效劳,以供其最终消费之用的全部活动.答：错.零售是向最终消费者和社会集团提供生活消费品及相关效劳,以供其最终消费之用的全部活动.2、零售业是一个低技术门槛的行业,零售经营不需要高端技术和先进理念的支持.答：错.大型零售企业的经营需要高端技术和先进理念的支持.3、零售业是一个国家最古老的行业之一,所以它是一个国家最重要的行业.答：错.零售业是一个国家最古老合最重要的行业之一,但古老不是重要的原因.4、商品攀升现象的盛行说明不同类型零售商之间的竞争加剧.答：对.第二章现代零售业态介绍选择题：1、国外的“品类杀手〞是属于什么业态〔C 〕A超级市场B、折扣店G专业店D专卖店2、布店、鞋店、鲜肉店是指〔D 〕A零售业态B、店铺零售C、非店铺零售D、零售业种3、以会员制为根底,实行储销一体、批零兼营,以提供有限效劳和低价格商品为主要特征的零售业态是〔C 〕A折扣店B、邮购商店G仓储商店D、便利店4、以“小、灵、便〞为特征的连锁店是〔A 〕A便利店B百货商店C、购物中央D、大型超级市场5、便利店是指〔〕A、自选销售为主B、销售小容量应急性商品C、提供商品性效劳D营业日^司长E、满足顾客便利性需求6、邮购的商品一般有什么特征〔〕A、稀缺B、价格高C、价格低D新潮E、购置隐蔽7、以下属于直复营销的无店铺零售组织是〔〕A、自动售货机B、购物C、电视购物D、网上商店E、邮购商店8、自动售货机的开展受限的主要原因是〔〕A商品受限B、机器容易损害,维修费用大C、价格偏高,局部消费者难以接受D使用有限E、机器价格过高9、超级市场的营销特征具有〔〕A购物的便利性B、购物的廉价性C、购物的舒适性D购物时间的节约性E、购物的时尚性判断题：1、网络购物的兴起将令传统的有店铺的商业消亡.答：错.传统的有店铺的商业在信息时代仍然有一定的生存空间.2、根据近几年的统计数据来看,中国的百货商店正在从成熟期走向衰落期.答：错.中国的百货商店尚未走向衰落期,正在成熟期.3、零售业态与零售业种实际上是同一个概念,只是表述的角度不同而已. 答：错.零售业态和零售业种不是同一个概念,一个是突出“怎么卖〞,一个是突出“卖什么〞.第三章零售战略规划选择题：1、以下关于财务目标正确的说法是〔D 〕A、资产回报率=净利润+净价值R资产回报率=净利润率X财产杠杆C、财产杠杆=净价值+总资产D净价值回报率=资产回报率X财产杠杆2、国美、苏宁的竞争属于什么竞争类型〔C 〕A、异质竞争B、垂直竞争C同质竞争D系统竞争3、零售竞争优势的来源中最根底的要素是〔B 〕A、效劳B、商品C、店址D信息治理系统4、大型综合超市与百货商店在某些商品线上的直接竞争属于〔A 〕A、异质竞争B、垂直竞争C同质竞争D系统竞争5、戴尔计算机在中国的销售,一局部通过网上直接销售,另一部分通过专卖店销售,这两种渠道的竞争属于〔B 〕A异质竞争B、垂直竞争C同质竞争D系统竞争6、宜家向供给链上游整合,取得对整个供给链系统的限制,从而产生的与其它同类生产商和零售商形成的供给链之间的竞争属于〔D 〕A异质竞争B、垂直竞争C同质竞争D系统竞争7、零售商自有品牌属于〔B 〕A实物资产B无形资产C、财务资产D人力资产8、主要的生产率目标有〔〕A场所生产率B、资产生产率C、劳动生产率D、商品生产率E、单位面积生产率9、以下属于个人目标的是〔〕A就业目标B、自我满足C、捐助者D、地位与尊重E、权力与威信10、零售商通过商品来确立自己竞争优势的主要方式有〔〕A、商品质量B、自有品牌C、产品种类D产品功能E、商品售价11、低本钱运作为零售商带来了竞争优势,以下说法中正确的选项是〔〕A、低本钱运作利用潜在利润为零售商带来竞争优势B、对于价格敏感的顾客,低本钱直接转化为价格优势C、对于价格敏感的顾客,可以为顾客提供更多的花色品种吸引顾客D对于价格不敏感的顾客,为顾客提供更物有所值的商品E、对于价格不敏感的顾客,可以通过提供更好的效劳、更多的产品品种吸引顾客12、快速反响系统可以带来以下竞争优势〔〕A、商品周车率提升R销售量提升C、销售额增加D、存货投资增加E、存货数量减少13、分析主要要素有〔〕A优势B、竞争C、时机D威胁E、劣势14、以下零售业态中以本钱领先战略为主导的业态有〔〕A、百货店B、仓储会员店C、购物中央D折扣商店E、便利店15、以下零售业态中以目标集聚战略为主导的业态有〔〕A便利店B、百货店C、专卖店D专业店E、折扣店16、以下零售业态中以差异化战略为主导的业态有〔〕A仓储商店B、百货店G折扣店D专卖店E、购物中央17、盈利性目标的主要指标是〔〕A净利润率B、商品生产率C、资产周转率D资产回报率E、财产杠杆18、从零售市场战略角度看,零售店建立持续竞争优势的要素有〔〕A、顾客忠诚度B、店址G与供给商的关系D忠于职守的、高效的员工E、低本钱运营判断题：1、零售企业即使采用本钱领先战略作为自己的竞争战略,但也不能忽略其他竞争战略.答：对.第四章零售选址战略选择题：1、式中A表示商圈内可支配收入总和,B表示商圈内零售总额,C表示具有购置力的人口数量,那么购置力指数公式为〔C 〕A、购置力指数*30*50*20%B、购置力指数*50*20*30%C、购置力指数*50*30*20%D、购置力指数*20*50*30%2、邻近大商店的小商店,顾客主要目的不是到小商店来选购商品而是专程到大商店购置顺便进入邻近的小商店逛逛,这些客流是小商店的〔C 〕A、派生客流B、本身客流C、分享客流D潜在客流3、设在交通枢纽附近及旅游点附近的商店其客流属于〔A 〕A、派生客流B、本身客流C、分享客流D潜在客流4、下面关于雷利法那么错误的说法是〔B 〕A、雷利法那么中顾客在中介点处可能前往任何一个城镇购买B、雷利法那么需要考虑顾客对时间的敏感度C、前提条件是两个地区同样地接近主要公路D前提条件是两个地区的零售商经营水平一样5、以下关于商圈饱和度分析中正确的说法是〔D 〕A潜在顾客是4万人,每人每周平均购置额是50元,该地区现有经营食品及日用品的营业面积为50000平方米,那么商圈饱和指数是50B、商圈饱和度越高表示竞争越剧烈C、商圈饱和度越低零售店进入的可能越大D潜在顾客是4万人,每人每周平均购置额是50元,该地区现有经营食品及日用品的营业面积为50000平方米,那么商圈饱和指数是40 6、零售店的扩张速度取决于〔〕A资金实力B、员工人数C、治理根底D市场时机E、信息资源7、雷利法那么主要考虑哪些因素〔〕A邻近商圈的人口数B、购置力C、里程距离DX营业面积E、等候时间8、赫夫法那么主要考虑哪些因素〔〕A人口总数B、营业面积C、时间距离D等候时间E、对路途的重视程度判断题：1、根据商圈饱和度指数计算的结果,指数越高那么开店的成功可能性越大.答：对.2、竞争对手相邻在有些情况下会引起商圈缩小,在有些情况下又会引起商圈扩大.答：对.选择题：1、商品预算中的毛利是〔C 〕A、与损益表中的毛利相同R是基于本钱的毛利C是基于零售的毛利D不包含零售缩减量2、战略利润模型通常用什么方式表述〔C 〕A投资U^益率B、净利润率C、资产U^益率D毛利润率3、下面说法正确的选项是〔〕A如果通货膨胀是10%那么预算中的预期销售额应下调10%B、如果通货膨胀是10%那么预算中的预期销售额应上调10%C、市场份额增长10%那么预算中的预期销售额应上调10%D市场份额增长10%那么预算中的预期销售额应下调10%4、下面说法正确的选项是〔〕A库存对销售额的比率表示的是本钱的库存水平；B、每个月的月末库存是上个月的月初库存；C、零售缩减量包括降价、员工折扣和存货短缺；D零售缩减是业务本钱的一局部,对其进行适当方案,可获得较高的收益；E、商品预算中的方案毛利是基于采购量不是基于销售额.5、下面关于库存记账系统的说法正确的选项是〔〕A、零售商可以采用3种记账方法：本钱法、需求法、零售法B、本钱法适合于销售高价商品并允许客户进行价格谈判的零售商C、本钱法容易计算出库存及每次的销售本钱D零售法以商品当前的零售价格保存详细的库存记录E、零售法比拟难以确定所售商品的本钱6、以下关于商品预算的描述,正确的选项是〔〕A商品预算是一种销售方案B、商品预算是对商品的中短期预算C、包括可能发生的价格变动D包括采购白^时间方案E、包括采购商品数量的方案7、关于商品预算的正确说法是〔〕A、预算一般提前3-5个月进行B、预算供治理人员参考高层C、商品预算属于较短期间的方案D商品预算一般以6个月为一个周期E、预算应该足够灵活以保证变化的可能性8、以下表述正确的选项是〔〕A净利润率X资产周转率=资产收益率R净销售额=销售总额-销货本钱G资产周转率=净销售额+总资产D资产U^益率=总资产+净利润E、毛利=净销售额-销货本钱判断题：1、净利润是衡量整个公司盈利水平的尺度,毛利是衡量商品的盈利水平的.2、毛利被换算成净销售额的百分比以便让零售商比拟：商品各品种间的销售状况或自己与其他零售商的经营状况.3、从市场营销的角度来看,应收帐款来源于赊销,是零售商提供给顾客的一项重要的效劳.4、存货周转率可以认为是一段时间内商店内存货循环的平均次数.5、战略利润模型将损益表和资产负债表中的两个业绩衡量比率合并在一起：净利润率和资产周转率.将两项比率相乘就可以得到资产收益率.第六章商品分类规划与采购选择题：1、具有相似的物理性质、相同用途的商品种类的数量是商品的〔D 〕A深度B、长度C、宽度D广度2、商品品种的数量是商品的〔A 〕A深度B、长度C、宽度D广度3、“2/10,净30〞是什么折扣〔D 〕A功能折扣B、数量折扣C、促销折扣D现金折扣4、在商品预测过程中,重要商品应设定〔B 〕A模型存货方案B、根本存货清单C、永不过时清单D季节性存货清单5、以下关于产品生命周期的特点哪些是成长期的特点〔D 〕A、目标市场为高收入革新者B、商品定价为低定价C、分销渠道广泛D商品促销为说服式促销6、以下说法正确的选项是〔B 〕A、品种宽度指零售商经营的任何一大类产品/效劳的品种.B、宽而浅的品种搭配是指经营许多商品/效劳种类,每个种类的品类有限C、品种深度是指零售商经营的不同商品/效劳大类的数量D窄且深的品种搭配是指少量商品/效劳种类,每个种类的品类有限7、零售商在采购大头针这类商品时应选择的评估商品的方法是〔C 〕A检查B、抽查C、描述D随机抽样8、零售采购组织的最大的分类层次是〔C 〕A商品部B、商品类别G商品组D商品级别9、以下说法正确的选项是〔〕A、商品经营观是零售商制定商品决策的指导原那么B、微观商品经营是零售商根据商品互补的差异调整商品结构的需求模式C、交叉商品经营是零售商销售互补商品,以鼓励购物者增加购置频率D微观商品经营是零售商根据顾客和当地市场的其它差异调整货架空间配置10、收集目标市场的需求信息,主要的信息源有〔〕A消费者B、供给商C、竞争者D政府信息源E、购置商业数据11、零售商选择商品的主要来源是〔〕A、制造商B、全面效劳批发商C、有限效劳批发商D、代理商E 公司自有12、对供给商的审查的要点包括〔〕A、价格质量B、独占权G信用D地方广告E、投资判断题：1、越来越多的零售企业选择自有品牌开发,是为了获得价格方面的竞争优势.答：错.零售企业开发自有品牌不仅为了获得价格方面的优势,也可以树立经营特色.2、零售商开发自有品牌具有较多的优势,往往能比制造商更容易成功. 答：错.零售商开发自有品牌具有一定的优势,但并不意味着比制造商更容易成功.3、微观商品经营是零售商根据商品互补的差异调整商品结构的需求模式.答：错.微观商品经营是零售商根据顾客和当地市场的其它差异调整货架空间配置.4、交叉商品经营是零售商销售互补商品,以鼓励购物者增加购置频率.答：错.交叉商品经营是零售商销售互补商品,以鼓励购物者购买更多商品.5、投资收益率用来衡量每单位存货投资额能产生多少毛利润.6、投资收益率作为投资获利水平度量回报率,被用来评估部门、商品级别、供给商产品线和商品.由于它同时包含了毛利率和存货周转率,它也适用于治理层评估采购员的业绩.7、高存货周转率通常要优于低周转率,但周转率最终会到达边际收益递减点,也就是说,过高的存货周转率对零售企业是不利的.第七章零售定价选择题：1、零售商可以通过江某商品与相应高价值品牌的商品摆放在一起展示的方法来影响消费者对替代商品的认知是(C )A、独特价值效应B、公平效应C、认知替彳t品效应D、支出效应2、零售商开发自有品牌,是应用了什么效应来影响价格敏感性的(D )A独特价值效应B、公平效应C、认知替彳t品效应D、困难比照效应3、多种品牌的瓶装水定价1.5元,假设某种品牌的纯洁水超出1.5 元太多,消费者会认为其定价不合理,这是〔D 〕A、独特价值效应B、公平效应C、认知替彳t品效应D、支出效应4、超市的番茄罐头优惠一个星期,其销售量提升的比例会高于同样减价幅度的新鲜西红柿,这是〔B 〕A、独特价值效应B、存货效应C、认知替彳t品效应D、支出效应5、一些礼品、工艺品和高档商品制定整数价凸现商品高贵,是应用了〔 B 〕A尾数定价B、整数定价C、吉祥数字定价D、声望定价6、茶叶店将每千克500元的高档茶叶,分装成50可以包,每包定价25元,是〔C 〕A、购置习惯定价B、错觉定价C、拆零定价D复合单位定价7、制定主力商品价格后,补充适当的廉价辅助品,以衬托主营商品的优良品质,是〔A 〕A陪衬定价B、错觉定价C、拆零定价D复合单位定价8、苹果10元1500克,顾客为了计算方便,往往一次性购置5元或10元苹果,而很少购置1000克苹果,这是〔D 〕A、购置习惯定价B、错觉定价C、拆零定价D复合单位定价9、以下说法正确的有〔〕A、购置者对该商品的其它替代品了解、认知得越多对价格越敏感B、购置者对某种商品区别于竞争商品的特色评价越高,对该商品的价格越敏感C、购置者对某种商品区别于竞争商品的特色评价越高,对该商品的价格越不敏感D当费用支出较大时购置者的价格敏感性较高E、商品的价格超出消费者理解的“公平〞价格范围,对价格的敏感性降低10、什么情况可以应用招徒定价〔〕A、将少数几种本小利薄的日用品以低价出售吸引消费者光临本店B、把相互有互补关系的商品区别定价,把主要的耐用品价格定得低些,把附属的消耗大的商品价格定得高些C、把消费者对价格不敏感的商品以低价出售D把不同商品按不同的原那么定价,有些商品价风格高,有些商品价风格低E、把消费者对价格敏感的商品以低价出售11、高于市场水平的定价政策包括〔〕A、提供不常见的商品B、提供针对忠诚客户的系列效劳C、便利的场所D延长营业时间E、提供信用判断题：1、降价虽然能吸引消费者促进销售,但有时也会带来负面效果. 答：对.问做题：〔不分章〕1.什么是零售如何理解这一定义零售是向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关效劳,以供其最终消费之用的全部活动.〔1〕零售是将商品及相关效劳提供给消费者作为最终消费之用的活动.〔2〕零售活动不仅向最终消费者出售商品,同时也提供相关效劳.〔3〕零售活动不一定非在零售店铺中进行,也可以利用一些使顾客便利的设施及方式.〔4〕零售的顾客不限于个别的消费者,非生产性购置的社会集团也可能是零售顾客.2、试述零售业四次重大变革的标志及特点.你认为我国零售业目前正处于哪一变革阶段答：第一次重大变革以百货商店的出现为标志,特点是：销售方式上的根本性变革、经营上的根本性变革、组织治理上的根本性变革.第二次重大变革以超级市场的出现为标志,特点是：开架售货方式流行、人们购物时间大大节省、舒适的购物环境普及、促进了商品包装的变革.第三次重大变革以连锁商店的出现为标志,特点是：标准化管理、专业化分工、集中化进货、简单化作业.第四次重大变革以信息技术的应用和网络商店的出现为标志,特点是：网络技术打破了零售市场时空界限,店面选择不再重要；销售方式发生变化,新型业态崛起；零售商内部组织面临重组；经营费用大大下降,零售利润进一步降低.我国零售业已经完成了第一次重大变革,目前正在进行第二次、第三次重大变革,同时也拉开了第四次变革的序幕.3、什么是零售业态列举零售业态的组成要素.零售业态是指零售商为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态,是零售商的经营方式的外在表现.它是由零售商的目标市场、选址策略、卖场规模、商品结构、价格水平、购物气氛、服务功能等多种要素组合构成.4、超级市场的主要特征有哪些〔1〕以食品为经营重点,根本上满足食品购置者一次购齐的要求.〔2〕采取开价自选、自我效劳、一次结算的售货方式.〔3〕廉价销售,商品周转速度快.〔4〕具有一定规模,店址主要设在居民住宅区或郊区.〔5〕现代化设备及治理.5、仓储会员店的特点是什么〔1〕经营范围广泛,包括食品、日用品、耐用品等；〔2〕规模较大,设备简陋,人员较少,费用和价格较低；〔3〕批量作价,多是成件或大包装出售；〔4〕开架售货,附设大型停车场；〔5〕多实行会员制.8、零售企业的竞争优势来源有哪些零售企业竞争优势的来源主要在五个方面：商品、效劳、店址与购物体验、低本钱运作、信息治理系统9、零售商的根本战略有哪些〔1〕吸引购物者进入你的商店；〔2〕通过让这些购物者购置商品,将这些购物者转化为客户；这意味着,将设当的商品通过适当的布局与陈列到达适当的销售效果；〔3〕在与客户所期望的服务水平相一致的情况下,以尽可能低的运营本钱完成这些活动.14、高存货周转率的好处增加销售量、减少商品降价和过时的风险、提升销售人员的土气、提供更多资金以把握市场机遇、减少营业费用、提升资产周转率15、现金折扣的组成局部.试举例说明.主要的定期形式有哪些现金折扣是在折扣期结束之前付清发票金额而对发票本钱的扣减.现金折扣有三个组成局部：折扣百分比、折扣期和净信用期.例如：一个标准的现金折扣是1/30, 60o这意味着如果发票日期为11月1日,零售商有30天〔直到12月1日〕能享用1%勺折扣.全额将在发票日期后60天支付,即1月1日.定期指在现金折扣定价政策中,折扣享用日期和全额支付日期.一般有四种形式的定期形式：1〕接收货物定期.折扣期从商品接收之日起开始.2〕月末定期.折扣期从发票日期所在月的月末开始计算.3〕月末定期,宽期限.供给商在下个月的第一天开始计算还款日期.4〕额外定期.零售商获得额外付款的时间,而且仍能得到现金折扣.16、零售企业在商品定价时要考虑哪些因素〔1〕零售商店的本身特征；〔2〕消费者价格心理；〔3〕竞争对手的价格策略；〔4〕商品进货本钱；〔5〕国家法规政策.17、商店的选址如何影响商品定价商店离拥有可比拟商品与客户效劳的敬重对手越近,零售商定价的灵活性就越小；商店与客户之间的距离越远,零售商就必须增加促销的力度或降低商品的价格,这主要由于客户到较远的商店购物会发生较高的旅游本钱；无店铺零售商打破了场所的界限, 这些零售商的定价需要在价格的升降之间进行权衡,价格提升是由于向客户提供了较大的便利性,而价格降低那么可以带来较高的销量,并通过较高销量来分摊治理费用.计算题1、计算：假设新开超级市场的商圈有三个层次,第一层次主要商圈内的居民户数为2000户,第二层次即次要商圈内的居民户数为4000户,第三层次边际商圈内的居民户数为6000户.假设平均每户居民每月去商店购置食品和日用品为500元.据调查分析,新开超级市场的市场占有率在主要商圈为30%在次要商圈为10%在边际商圈为5%试计算新开超市的营业潜力是多少.新开超市的营业潜力=2000*500*304000*500*106000*500*56500002、运用赫夫法那么计算顾客光临以下商业区的可能性：顾客对路途时间的敏感度为2.销售面积〔平方英尺〕路途时间〔分钟〕地点15000 12地点28000 18地点31000025P1〔顾客到商业区1购物的可能性〕=5000/12*12/5000/12*12+8000/18*18+10000/25*25=0.46 P2〔顾客到商业区2购物的可能性〕=8000/18*18/5000/12*12+8000/18*18+10000/25*25=0.328 P3〔顾客到商业区3购物的可能性〕=10000/25*25/5000/12*12+8000/18*18+10000/25*25=0.212 3、一个零售商上一年的销售额是12万元,方案的通货膨胀率为5%市场份额将增加4%那么,这个零售商今年的方案销售额将是多少方案销售额=120000* 〔1+5% * 〔1+4% =1310404、预计交易次数将会减少2%但是由于通货膨胀,平均销售额将增加4%。
零售学复习资料
零售学复习资料零售作为商业活动中的重要环节，涉及到众多方面的知识和技能。
以下为您整理了一份零售学的复习资料，希望能对您有所帮助。
一、零售的概念与特点零售是指向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
其特点包括：交易规模小、交易频率高、即兴购买多、顾客需求多样化等。
零售活动不仅出售商品，还提供相关的服务，如售后服务、购物咨询等。
同时，零售活动受到消费者行为、市场竞争、经济环境等多种因素的影响。
二、零售业态常见的零售业态包括：1、百货店：经营范围广泛，商品种类繁多，注重品牌和服务。
2、超级市场：以自助服务、低价格、大量销售为特点。
3、便利店：位于居民区附近，营业时间长，提供便利商品和服务。
4、专业店：专门经营某一类或某几类商品，具有专业性和深度。
5、专卖店：经营品牌商品，具有品牌形象和统一的经营模式。
6、购物中心：多种零售业态的集合体，提供一站式购物体验。
每种零售业态都有其独特的市场定位、经营策略和竞争优势。
三、零售战略零售战略是零售商为实现其经营目标而制定的长期规划和行动方案。
1、市场定位：确定目标市场和目标顾客，了解其需求和偏好。
2、商品策略：包括商品组合、商品采购、商品陈列等。
3、价格策略：制定合理的价格体系，考虑成本、市场需求和竞争对手价格。
4、促销策略：通过广告、销售促进、公共关系等手段吸引顾客。
5、店铺选址：选择合适的地理位置，考虑人流量、消费水平、竞争状况等因素。
四、零售顾客行为了解顾客行为对于零售经营至关重要。
1、购买动机：包括求实、求新、求廉、求名等。
2、购买决策过程：包括问题识别、信息搜索、评价方案、购买决策和购后评价。
3、影响购买行为的因素：个人因素（如年龄、性别、收入、职业等）、社会因素（如家庭、社会阶层、参考群体等）、文化因素和心理因素。
五、零售商品管理1、商品分类：根据不同的标准对商品进行分类，便于管理和销售。
2、商品采购：选择合适的供应商，确定采购数量和时间。
零售业复习资料
一、名词解释1、零售答：零售是将产品和劳务出售给消费者，使其个人或家庭使用，从而增加产品和服务价值的一种商业活动。
2、卖场磁石答：即卖场中最能吸引顾客眼光，最能引发购买冲动的地方。
（就是要在卖场中最优越的位置陈列最合适的商品进行销售，以此引导顾客顺畅的逛遍整个卖场，达到增加顾客随机消费和冲动性购买的目的）3、顾客满意答：是顾客对企业和员工提供的产品和服务的综合评价，是顾客对企业、产品、服务和员工的认可。
4、POP广告答：主要是商品的品名、简单的描述、原价格、现售价、限售时间、广告语、插图等。
5、购买折扣答：即当顾客购买商品时，按商品的标价直接给顾客一定数量的折扣。
6、损耗答：损耗是指商场的损失，狭义上专指账面库存与实物盘点库存之间的差额。
7、流通费用率答：是反映完成一定量的商品流转任务所消耗的劳动量；（越高，经济效益越低）8、服务答：一项服务是一方能够向另一方提供的任何一项活动或利益，它本质上是无形的，并且不产生对任何东西的所有权问题，它的产生可能与某种物质产品有关，也可能毫无关联。
9、POS系统答：是指通过能够自动读取信息的设备，在销售商品时，直接读取和采集商品销售的各种信息，然后通过通信网络或计算机系统将读取的信息传输至管理中心进行数据的处理和使用。
10、CIS答：包括企业理念识别、视觉识别、和行为识别三方面的内容。
11、招牌答：招牌式店铺店标、店名、造型及其广告的载体，以文字、图案或立体造型标明卖场的名称、经营范围、经营宗旨、营业时间等重要信息。
12、特许经营商店答：特许经营商店是指特许者将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许经营合同的形式授予被特许者使用，被特许者按合同规定，在统一的业务模式下从事经营活动，并向特许者缴付相应的费用。
13、信息管理系统答：信息管理系统是指提供管理活动所需要信息的一种有组织的程序，或者是对管理所需要的信息进行收集、加工、传递、存储等的体系。
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第一章@\零售商：指以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
@\零售组织演化规律的理论有哪些?1.零售轮转理论2.手风琴理论3.自然淘汰理论4.辨证过程理论5.生命周期理论6.商品攀升理论@零售商的职能：1.商品交易职能 2.储存商品及承担风险职能 3.服务职能 4.诚信职能@零售活动具有什么特点？1.交易次数多，但平均每笔交易金额少2.零售多为当面挑选的现货交易3.零售交易中，消费者多表现为较强的随机性4.零售商提供的商品种类具有一定的广度，品种具有一定的深度5.零售活动不仅可以在店铺内进行，亦能以无店铺方式进行@零售业的核心要素有哪些？——竞争、环境、顾客第二章@\商圈：指商店吸引其顾客的地理区域，也就是来店购买商品的顾客所居住的地理范围。
@主要商圈（核心商圈）：这是企业的优势圈，按市场占有率标准，该区域范围内，企业的市场份额一般在50%以上。
按照销售额贡献度标准，该区域范围内实现的销售额占到本店销售总额的70%以上，容纳零售店50%—80%的顾客，它与其他零售店（无论隶属自家公司，还是其他公司）的商圈一般不会重叠。
@雷利法则：其中心观点是：具有零售中心的两个城市，从位于它们中间的某一分界点处，所吸引的交易量与各自城市的人口成正比，而与从分界点到市场的距离成反比。
@零售饱和理论：对某类商品而言，任何商品只能容纳一定数量的商店或一定的营业面积。
一个市场中的商店饱和是指现有商店设施被有效地利用，恰好能满足顾客需要的状况。
@商圈的影响因素有那些？外部环境因素：1、家庭与人口因素。
2、产业结构。
3、交通状况。
4、城市规划。
5、零售店铺聚集状况及商业区的形成。
内部因素：1、商店规模。
2、商品种类。
3、商品多样性。
4、比较价格。
5、适应环境情况。
6、企业经营水平及信誉。
@店址选择的影响因素与评价方法有哪些？*影响因素：1、地点类型。
2、客流情况。
3、车流情况。
4、停车设施。
5、交通条件。
6、邻店类型。
7、销售区的规模。
8、占用条件。
9、测算资产报酬率。
评价方法：1、市场需求与供应密度分析法。
2、多因素组合分析法。
@零售店选址应注意什么问题？*1、首先要了解自己。
2、费用控制问题。
3、宏观环境的考察。
4、微观环境的考察。
5、关于政府的限制。
6、关于租房签约。
7、关于选址结束后的剩余信息处理。
第三章@零售业态：是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。
@零售业态类型：百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、仓储式商场、专业店、专卖店、购物中心等@零售业态与零售业种有何区别？零售业态是由哪些因素所决定的？业态是根据“如何销售”这一营销学到命题来划分零售业的，而业种则是根据“销售什么”这一社会商品供应条件下的命题来划分零售业的，前者是在细分目标市场确定目标顾客的基础上来开展商品经营的，后者则是先确定经营什么种类的商品，诸如古代就存在的布店、粮店、肉店、鞋店、杂货店等，一般对顾客不作区分，即面向所有人。
其分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。
@开办一家零售店必须筹集到哪些经费？怎样筹集？*1、存货投资。
2、应收账款投资。
3、固定资产。
4、预期负现金流量。
5、意外损失基金。
零售店创办者可以通过利用自有资金，也可以通过集资或向银行和金融机构借贷的办法来获得开办资金。
第四章（案例分析大题，PPT习题为主）@店面布局：店面布局的基本原则：1、让顾客想进来，让顾客容易进来。
2、让顾客在店内能够方便地接触到所有的商品。
3、尽量延长顾客在店内的停留时间。
4、创造良好的购物环境。
@橱窗陈列：橱窗是以商品为主题，通过背景衬托，并配合各种艺术效果，进行商品介绍和宣传的综合性艺术形式。
主要类型：1、综合式。
2、系统式。
3、专题式。
4、特写式。
5、季节性。
@（PPT）商品陈列原则？ 1.显而易见原则 2.最大化陈列原则 3.垂直集中陈列原则 4.下重上轻的原则 5.全品项原则 6.满陈列原则 7.陈列动感原则 8.重点突出原则 9.伸手可取原则 10.统一性原则 11.整洁性原则 12.价格醒目原则@现代商店店面设计涉及哪些内容？试分析顾客喜欢什么样外观的商店？立面造型、出入口设计、照明、零售店橱窗设计、招牌与文字、材质与技术、装饰、绿化、室外地面与规划。
P87@（PPT）什么是卖场生动化？不同类型的商店应怎样做到生动化？卖场生动化的类型：市场生动化、卖点生动化。
PPT 74@（PPT）零售店内部设计表达要素：色彩、灯光、音乐、廊道设计、背景装饰等。
第五章@商品质量：是指商品在一定的使用条件下，适合社会和人们需要所具有的综合特性。
@品类管理：品类管理是现代零售企业商品管理的一个重要管理工具，它是零售商与供应商充分合作，把所经营的商品分成不同类型，并把每类商品作为企业经营战略的基本活动单位进行管理的一系列相关活动，它通过强调向消费者提供超值的产品和服务提高企业的运营效果。
@ECR（Efficient Consumer Response高效率消费者回应）：是零售店的重要策略，包括三方面内容：品类管理、供应链管理、支持技术。
@自有品牌（Private Brand）：即零售企业通过搜集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的生产企业进行加工生产，最终由零售企业使用自己的商标对该新产品注册并在本企业销售的商品。
@单品管理：单品管理是零售商根据企业的营销目标，对单品的配置、采购、销售、物流管理、财务管理、信息管理等活动实施统一管理，既管理单品的数量又管理单品的金额，既管理单品的进销价格又管理单品的流通成本。
@零售店的商品结构分类有几种方法？重点应对哪些商品进行确定与管理？从消费者角度的分类：1、按消费者性别年龄分（女士用品、男士用品、老年用品、少年儿童、婴幼儿用品等）2、按消费者购买行为分（日用品、选购品、特殊品）3、按消费者需求层次划分（基本生活品、享受品、发展品）从经营管理商品的角度分类：1、按经营重要程度划分（主力商品、辅助商品、关联商品）2、按销售顺畅程度划分（畅销商品、平销商品、滞销商品）3、按商品质量价格的水平划分（高档、中档、低档）@滞销商品的辨识标准有哪些？一般商店怎样进行滞销商品的淘汰？1、销售排行榜。
2、最低销售量或最低销售额。
3、商品质量。
程序：1、列出淘汰品清单 2、查明滞销原因 3、通知门市部 4、确定淘汰日期 5、查询货款低扣情况 6、滞销商品的处理 7、记录在案，引以为戒@当前零售店商品管理存在哪些问题？确定商品经营范围主要考虑哪些因素？第六章（以PPT为主）@中央采购制度：是指零售企业设置专门的采购机构和采购人员统一负责企业的商品采购工作。
@联合采购：实行集中下订单，分开配送，各自结算的运作模式。
@经济采购批量（经济订购批量）：是指采购费用与保管费用之和减少到最小限度的采购批量。
1、理想经济订货量 2、允许缺货的经济订货量@联合采购出现的背景：P135@（PPT）采购合同管理内容？怎样管理商品采购合同？1、商品的品种、规格和数量。
2、商品的质量和包装。
3、商品的价格和结算方式。
4、交货期限、地点和发送方式。
5、商品验收方法。
6、违约责任。
7、合同的变更和解除的条件。
管理采购合同：1、加强采购合同签定的管理2、建立合同管理机构和管理制度，以保证合同的履行3、处理好合同纠纷4、信守合同，树立企业的良好形象@（PPT）采购流程步骤？ 1、建立采购组织。
2、制定采购计划。
3、确定供应商及货源。
4、谈判及签约。
5、商品导入作业。
6、再订购商品。
7、定期的评估与改进。
@采购决策涉及哪些方面？1、商品采购品种的确定。
2、商品采购预算的决定。
3、商品采购数量的决定。
4、商品采购时间的确定。
第七章@（价格）需求弹性：是指顾客需求相对商品价格变动的敏感程度。
（弹性系数=销售量变化百分比/价格变动百分比）@成本导向定价：是以商品成本为定价基础依据，主要包括加成定价法、损益平衡定价法和目标贡献定价法等具体方法。
@企业定价目标包括哪些内容？*利润最大化、实现预期投资回报率、稳定价格、提高市场占有率、适应价格竞争、树立良好的形象。
@在我国现阶段，影响零售定价的最主要因素是什么？*1、零售商店的本身特征。
2、消费者价格心理。
3、竞争对手的价格策略。
4、商品进货成本。
5、国家法规政策。
@试分析每日低价策略的利弊？*1、能稳定商品销售，有利于库存并防止脱销。
2、可以减少人员开支和其他费用。
3、可以提供更优质的服务。
4、可以保持顾客忠诚。
5、可以改进日常管理工作。
6、不利于刺激消费，达到以一带十的连带消费目的。
第八章@促销组合：促销组合是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。
零售商的促销手段有：广告、销售促进、人员推销和公共关系。
@促销策划的实施程序：1.确定促销目标2.制定总体促销预算3.选择促销组合4.执行促销策划5.评估促销效果并总结@POP广告：是一个与商品有连带关系的广告，是商店或厂家在销售现场向顾客做的最后的广告。
@何为零售促销？其特征和影响如何？*零售促销是指零售商通过运用各种广告媒体和开展各种活动或宣传报道，向顾客传递有关商品服务信息，引起买方行动而实现销售的活动。
特征：计划性、主题性、参与性。
作用：是扩大销量的主要手段。
2、是开展竞争的利器。
3、是反映零售企业经营活力的显示器。
@促销组合的构成要素及其各部分的特点？*广告（广泛性、表现力强、反复渗透、信息的单向传递、必须付费）、销售促进（时效性、直接性、刺激性、多样性）、人员推销（亲切感强、针对性强、说服力强、竞争力强、销售力不足）和公共关系（受众不设防、可信任度高、不损害产品形象、费用低、可控程度差）。
@如何评估促销效果？主要方法是什么？促销效果评估主要包括三个方面：促销主题配合度、创意与目标销售额之间的差距、促销商品选择正确与否。
评估促销效果的方法：目标评估法、前后比较法、消费者调查法。
@怎样撰写一份促销策划方案？促销策划包括：1、活动目的、活动对象、活动主题、活动方式、活动时间和地点、广告配合方案、前期准备、中期操作、后期延续、费用预算、意外防范、效果预评。
@零售店常用的促销方式有哪些？1、优待券。
2、赠送商品。
3、折价优惠。
4、竞赛。
5、抽奖。
6、集点优待。
第十章@零售门店营运：门店营运与管理，主要是制定门店工作人员上班的出勤计划，即根据各时间段工作忙闲规模预测工作量，根据工作量大小安排具体人员的调配，从而有效地发挥每一个员工的能量，提高劳动生产率，充分体现严格科学的管理标准所带来的少投入、多产出的经济效益。