保险公司二早经营及活动量管控
保险公司二次早会经营流程
会后总结
会后总结
主持和主讲对自己的部分做出总结 主管或者内勤老师做出对应的总结 总结的内容： 好的地方 可以改善的地方
让营销团队的管理 从早会二早的规范运作开始
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注意：主持人必须提前沟通并试讲。
专题学习
专题学习
围绕公司节奏的专题 提升品质素质的专题 围绕激励业务的专题 围绕当前时事的专题
➢ 提前联系讲师 ➢ 提前三天准备
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现场答疑
现场答疑
1 对专题提出自己的见解和问题 2 对新人展业遇到的问题答疑 3 对公司方案以及节奏解读
1. 签单的组员 ✓ 这个客户是怎么认识的？ ✓ 经过几次面谈？第一次是怎么谈的？ ✓ 缔结时遇到什么反对问题？你是如何处理的？ ✓ 这个客户投保了什么计划？这个计划的优势在哪里？ 2. 其他分享
活动量典范、保险理念、培训心得、读书心得……
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二次早会经营流程
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如何在寿险行业获得成功？
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有创业者的思维 &
有大企业的纪律
基 本 流 程
1 每日正能量/开心一刻 2 典范分享 3 专题学习 4 现场答疑 5 会后总结
人生就是一出戏
有的人一生都被别人导演 有的人导演了自己的一生
保险公司工作日志与早夕会运作(27页)
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主管填写要素
月度计划
合理制订、分解
日工作计划
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二早工作计划：属员辅导、重点追踪 当日工作计划：个人拜访计划
日工作点评
拜访情况、主管点评
周工作小结
达成情况、差距分析、改进措施、下周计划
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训练方法
角色扮演
三人一组，分别扮演客户、 三人一组，分别扮演客户、业务 人员和观察者进行演练； 人员和观察者进行演练； 一轮结束，进行反馈； 一轮结束，进行反馈；
顺序： 业务员→客户→观察者
角色互换， 角色互换，进行下一轮
共进行三轮
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属员填写要素
荣誉激励
明确目标：激励与晋升
本月重点关注：
方案与考核
月工作计划
周目标分解
日工作计划与执行
工作计划、拜访记录
周工作小结
差距分析、改进措施、下周计划
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三：填完以后做什么？ 填完以后做什么？
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大早会
大早会操作要点
一、内容多样化。早会十八变 二、流程标准化。有操作手册 三、提前做计划。月度行事历 四、阶段重点化。安排有节奏 五、组织体系化。早会功能组
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保险公司管理制度
保险公司管理制度保险公司管理制度7篇在日常生活和工作中，人们运用到制度的场合不断增多，制度是指在特定社会范围内统一的、调节人与人之间社会关系的一系列习惯、道德、法律(包括宪法和各种具体法规)、戒律、规章(包括政府制定的条例)等的总和它由社会认可的非正式约束、国家规定的正式约束和实施机制三个部分构成。
你所接触过的制度都是什么样子的呢？下面是小编精心整理的保险公司管理制度，仅供参考，大家一起来看看吧。
保险公司管理制度1第一条为了向客户提供优质的防灾防损服务，维护客户的根本利益，同时为了有效地控制风险，减少灾害损失，控制财产险业务赔付率指标，使公司财产险业务经营处于健康的`发展态势，特制定本制度。
第二条本制度包括防灾防损工作的职责、时限、总方案内容、流程及相关格式。
第三条总公司财产险业务分管领导为防灾防损工作的指挥者，全面负责防灾防损的管理工作。
第四条总公司财产险部为防灾防损工作的管理者和具体方案制定者，全面协调部署防灾防损工作。
保险公司管理制度2一、以改革为动力，推进公司内部各项管理制度的创新国内保险业经过近几年的快速发展，在公司业务发展战略、业务经营规划、业务经营区域、目标客户群体、销售代理渠道等方面，在对公司组织架构和业务经营活动进行计划、监督、评估和管理等方面，进行了许多大胆和有益的改革创新，在防范和化解经营风险和加强公司内部控制管理制度方面取得了显著成效。
但同时，由于保险公司数量增加、规模扩大和业务活动日益复杂化，保险市场中也出现一些违法违规的突出问题，在国内保险市场对外开放步伐加快和市场竞争日益加剧的情况下，为了防范和及早发现经营风险，从而避免或者减少可能遭受的经营损失，保证保险业能够稳定健康快速发展，在加强保险监管的同时，各保险公司经营决策者应该认真制定和切实执行公司控制风险、加强管理、稳健经营的内部控制管理制度。
在日益激烈的市场竞争中，保险公司的竞争优势主要取决于公司的人才技术优势和组织管理优势，而不是传统的资源优势和资金优势，保险资源配置和经营管理能力的差异性和保险公司利用这些资源的独特方式，形成了各自公司的竞争优势和比较优势。
保险公司会议经营
周例会主要追踪工具
周经营计划与总结 小组经营行事历 续收业务指标阶段达成追踪表 失效保单追踪表 考核预警表 新单业务差额追踪表 亲访达成追踪表 ……
研讨二
8月第二周结束（8月9号），8号分部召开周例会， 请结合续收及新单达成情况，召开周例会。
要求： 1、实景演练； 2、限时10分钟。 背景提示： 1、阶段任务达成不理想 2、部实动有30% 3.9月1日新产品上市
1.分享
2.信息播报
个人亮点分享（提前沟通 行业信息、公司信息、
准备），
时事信息等，以完善大
激励团队成员。
早会未完善的信息，方
早会中常见的错误:
准备不充分 流程安排不当 时间过长 主题不明确 流于形式 人员操作无经验 无具体内容 太追求形式而形成混乱
常见的会议形式？
二次早会
二次早会
二早：是以细化工作要求、分解展业动作为目的会议形式。通过相互交流、 研讨、学习，找出小组亮点与之鼓励，找出不足提出解决办法。
常见的会议形式？
周例会经营
周例会经营
周例会—是以周为阶段的业务推动, 对分部进 行周目标的制定、执行、追踪、评估, 研讨解 决周业务推动中出现的问题, 给予队伍急需的 训练与辅导
会议要点:
1、对这一周工作的总结和下一周工作的要求 2.根据具体下一周工作要求，进行有针对性的培训和辅
导，并加以强化。
(整体会议时间控制在20-30分钟之间为宜)
会中:
1.亮点鼓励
首先应对前日工作亮点 进行表扬，全员鼓励， 增强信心（既针对工作 结 3.果解，决也问要题包括过程和 习 就事惯先）准。备的现阶段共 性问题，进行分析，结 合经验分享转化为解决 方案（持续改进）。
2.过渡二早
924677-经营-活动量管理工具说明
配 3、新人负责谈哪些话题
合 4、出发前先在室内辅导演练十分钟。
附件3
培训对于一个新人的重要程度是不争的事实，但培训不如辅导，辅导 不如训练（演练）、训练不如陪同。
每周组员有辅导需 求或陪访需求时， 组员与主管共Hale Waihona Puke 还 原销售流程26日全员填写
月客户规划表
序号 姓名 名单来源 电话约访 接触 方案设计 说明 促成 回访 转介绍 加保 客户情况描述
从P100 中圈定 本月 A30目 标客户
规划本月计划对客户完成哪 些动作
客户的基 本信息、 家庭情况 等
备注
续期、生 日、前期 拜访情况 等
附件4
月度规划表的填写过程是自己思路不断整理的过程
26日主管填写
姓名： 规划项目
本月目标
业务员月度客户规划辅导记录
主管： 数量
辅导项目
营业部： 情况反馈及辅导建议
附件5
26日主管填写
姓 名
P100
营业组月度目标设定统计表
附件6
差距 目标/改进方法 A30 差距 目标/改进方法 C10 差距 目标/改进方法 件数 保费 行动方案
营业组：
当P100、A30、C10分别不足时， 先制定名单补齐计划，可先不设定保费目标
次
状 第一次接触时间
方式
面谈主题
况 第二次接触时间
方式
面谈主题
保险需求理由 如 需求分析方式
寒暄 何 提问
提供解决方案 进 提出保险组合
商品话术 行 可能的拒绝理由
拒绝处理
适合的CLOSE话术
切入主题的话引
1、哪个地方谈成功率高：公司（ ）家（ ）外面（ ）
如 为什么
人寿保险活动管理运用
•主管力度太弱， 存在营销“短 视” •业务员不太愿 意接受主管的 “监督” •未形成活动管 理气氛
•强化宣导活动管理的好处， 明确填写“主顾卡”、“工作 日志”是业务员的工作职责 •表扬活动管理优秀的员工， 且让他们作经验分享，形成良 好氛围 •从新人入司开始严格要求、 正面引导 •组训可直接对业务主任、业 务员做管理工具的抽查，并及 时通报 •把“工作日志”、“主顾卡” 检查作为二次早会的规定环节
目录
•销售活动管理定义 •销售活动管理目的 •销售活动管理推广流程 •销售活动管理实际应用
销售活动管理目的
目前营业单位中存在的一些错误观念及不良影响
观念 •片面追求业绩成长， 忽视队伍人员素质
•以业绩论英雄
做法 •人海战术 •业务队伍素质偏低
•主管辅导意愿偏低 •个人时间大部分用于 展业
对经营的影响 •新人偏多，脱落率增大， 公司经营成本加大 •高产能业务员偏少，队 伍稳定性差
一、管理制度：
现状：
分析：
•差勤打卡制 且由营业区
•部理、主任缺乏 严格管理意识
负责监督，
•存在兼职
但出勤率较
低（70%左
右）
改进措施：
•严格考勤管理规 定 •主管对未出勤人 员及时进行电话沟 通或家访 •清理兼职人员
现状：
分析：
改进措施：
•活动管理模式
营业区组训—部 经理—业务主 任—业务员
缺乏管理力度， 未日常化、持续 化
３、注意所属业务人员每天销售活动的状况
４、由销售人员依照平时填写的销售活动记录表、P100表、 统计实际活动对象及数量、填入销售活动工作计划表中
５、针对问题所在，找出差异原因。加强对业务人员的“观 念”沟通
保险公司个险渠道周经营工作模式之周经营内勤工作模式介绍(13页)
1.活动量管理手册填写方法 2.通过效率比分析活动量情况 3.优秀案例交流分享
常态推进
每周一次
现场检查或抽查所有职场
《周经营创富盘点手册》、《周经营创富管理手册》
□ 运作 □ 未做
1.《周经营创富盘点手册》、《周经营创富管理手册》填写方法 2.优秀案例交流分享
月总结
1.每月25日检查职场职场月总结执行情况 2.抽查《周经营创富盘点手册》月总结填写情况
每月一次
《周经营创富盘点手册》、《周经营创富管理手册》
个人
主管
职场负责人
日常功能组
时间：每月20-25日 目标：每人至少列出30个名单，主要为“定月目标”做准备，同时促进本月冲刺达标
小早会初步列月名单（ 20日） 小早会完善月名单（ 21-24日）
小早会组织集中填写（20日） 小早会督促填写（21-24日）
大早会宣导（20日） 检查通报完成情况（25日）
通过岗组联动对职场周经营工作进行检查、督促、辅导和培训 召开重点会议推进职场自主经营 通过常态检查评估推进周经营，直至工作模式在职场固化
模块主要工作
7、会报管理
1、活动量管理
2、早会经营
5、辅导训练
3、客户经营
6、常态增员
8、激励追踪
4、销售组织
指挥 系统
销售运营岗
销售支持岗
培训/育成岗
人力发展岗
训练岗/育成岗/运营岗
检查督促新人启航班参训 检查督促新人职训的运作，协调导师 督促抽查主管十辅执行
辅导训练功能组
常态增员
人力发展岗
明确职场增员目标 月度常态增员的检查、督促和支持 集中增员活动的组织和评估
增员支持功能组
保险公司上班时间管理制度
保险公司上班时间管理制度一、总则为规范保险公司员工的上班时间管理，提高工作效率和工作质量，特制定以下制度。
二、适用范围本制度适用于保险公司所有员工。
三、工作时间1. 保险公司的工作时间为每周五天，每天工作8小时，具体上班时间为早晨9点至下午6点。
2. 员工需严格遵守工作时间，不得擅自迟到早退，如有特殊原因需请假的，需提前向主管汇报并经批准。
四、考勤管理1. 每位员工需在规定的上班时间内打卡上班，并在下班时打卡离开。
2. 每月员工需提供正常的考勤记录，迟到早退的次数不得超过3次，超过次数将会受到相应处罚。
3. 员工需如实记录自己的工作时间，不得擅自篡改或造假，一经发现将会受到严厉处罚。
五、加班管理1. 若因工作需要需要加班，员工需提前向主管汇报并经批准后方可加班。
2. 加班工资按照公司规定发放，但加班时间不得超过规定的每周工作时间，否则需经公司特批。
3. 公司鼓励员工合理安排工作时间，避免无谓的加班，保持生活与工作的平衡。
六、休假管理1. 员工有权享受带薪年假、事假、病假等休假权益，须提前向主管请假并获得批准。
2. 请假期间需提供请假证明，病假需提供病假证明。
3. 未经批准擅自请假属于旷工行为，一经发现将受到相应处罚。
七、违纪处罚1. 对于违反公司工作时间管理制度的员工，将会受到相应警告、记过、降职等处罚。
2. 旷工、迟到早退、擅自请假等行为将会被记录在个人档案中，对员工的晋升、加薪、评优等均会产生影响。
八、其他1. 保险公司会不定期对员工的考勤情况进行抽查，发现问题将会及时处理。
2. 公司将会定期对工作时间管理制度进行评估，根据情况对制度进行适时调整。
以上为保险公司上班时间管理制度，希望员工能严格遵守，提高工作效率，共同为公司的发展贡献力量。
透过早夕会平台提升保险团队拜访量
区主任
准主任（1+7 以上单独经营）
活动量管理 指标追踪 要事宣导
标
标准流程
准
分数询问
资讯提醒
成功分享
今日计划
转介绍
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➢ 昨日工作终结，分数统计10分钟：询问昨日工 作状况，所获分数，如何获得？挨个询问；如 果遇到0分，就进行具体询问；
综金客户
转化
寿险用户
现状二：创新下的新型销售模式
以xxAPP为核心开展业务活动，
通过服务了解客户需求，促进
1科技引导销售模式转变，3 用户向客户转化。 xxxxAPP
微信经营朋友圈
口袋E行销
深入落实活动量管2理带来绩效提升！ 通过日常微信朋友圈经营，增加朋
分析：1、先了解小李今天工作详细的时间安排，如下午14： 00—16:00去拜访的三位客户，从10:30早会结束至 下午14:00做了什么？下午16:00—18:00做了什么？ 拜访三位客户的地点在哪儿？路程时间花费多少？
2、两个小时三个客户的交谈内容具体是什么？每个客 户交谈花费多长时间？
➢ 收展员给区主任打电话汇报一天的拜访情况及得分；
1、了解访量及得分 2、制定明日工作计划
六、三早个性化辅导 11:00—12：00
1、建立在活动管理基础上的一对一辅导
五、大早会 10:20—11:00 1、有新闻、有分享、有业务 推动、有士气
每日经营流程图
效益产出链核心： 主管电话回访及辅导
一、主管早会 07:50—08:20 1、主管今日规划通过经营日志表现 2、了解展业区二早安排 3、了解区日分 4、提醒进度差距
2行标、当天的工作计划 3准执、根据团队当天的实际情况添加内容
2-活动量管理办法
活动量管理管理办法“活动量量定江山”，这是寿险营销不变的定律。
为适应公司发展和银保市场竞争的需求，提高保险规划师队伍的质态水平，推进银保业务快速、持续、健康发展，特制订本活动量管理细则：一、活动量的内容：保险规划师活动量应该包括：面访、电话服务、续收催收、异议处理和工作日志填写五个方面。
二、活动量的要求：1、面访：保险规划师每日应该面见3个客户，每月60个客户；面访应该收集客户基本信息（客户电话、地址及家庭基本情况），确定服务项目、自我介绍、介绍公司、保单完善。
2、电话服务：保险规划师每日应该电话服务5个客户，每月100个客户；电话服务内容包括落实续收催收、老客户慰问及准客户追踪。
3、续收催收：保险规划师应该在每月10日之前落实续收的催收及所分配客户的资料完善（每月不低于20个）。
4、异议处理：保险规划师应该每周到所对接网点进行服务。
5、工作日志填写：保险规划师应该每天按时填写工作日志，工作日志内容包括：今日拜访情况填写、电话服务情况及明日工作安排。
6、保险规划师的活动量还应该包括参加理财中心当日各项会议经营活动。
三、活动量的考核：1、规划师主管每日二早或夕会认真批阅理财规划师工作日志，每少批阅1人次降低委托报酬10元/人次。
2、理财规划师应该每日按时上交工作日志，未交工作日志，降低委托报酬5元/次，并扣减5个客户资料。
3、理财规划师每缺1访（面访和电话服务），扣减1个客户资料。
4、公司抽查凡工作日志弄虚作假，理财规划师降低委托报酬100元（主管200元）并停发季度客户资料。
5、禁止早会前或早会期间填写前一天拜访日记，发现一次降低委托报酬20元/次。
特别说明：本规章制度最终解释权归理财中心所有。
泰康银保基本法
泰康人寿保险股份有限公司银行保险销售人员管理办法（2012版）目录第一章总则 (3)第二章组织架构 (5)第三章营业部建设 (10)第四章人员管理 (19)第五章考核 (26)第六章薪资和福利 (35)第七章工作管理 (42)第八章品质管理 (45)第九章附则 (54)第一章总则第一条为贯彻公司新三年发展战略，推动业务模式的价值转型，实现银保“快速、健康、持续”发展，打造市场领先的标准营业部团队，培养具有核心竞争能力的保险金融理财和销售队伍，规范银行保险销售人员管理，依照监管规定及公司规章制度制定《泰康人寿保险股份有限公司银保销售人员管理办法》（2012版）（以下简称“本办法”）。
第二条本办法所称“银行保险业务”是通过银行、邮储、保险专业代理公司等渠道网点销售公司保险产品和服务的所有寿险业务。
第三条本办法所称“银行保险销售人员”是指符合公司聘用条件，与公司签订劳动合同，主要从事银行保险业务的销售人员。
第四条本办法适用于泰康人寿保险股份有限公司各级机构的“银行保险销售人员”。
第五条本办法明确银保销售队伍发展目标：践行公司战略,打造专业规范的标准营业部，建设“诚信经营、客户信赖；专业取胜、服务领先；追求成功、实现价值”的具有市场竞争力的金融理财和销售队伍。
第六条本办法所称“标准保费”是指将各险种规模保费收入按第七条规定折标后的保费。
第七条本办法规定各险种折标方法及标准如下：1、折标系数：指趸缴或期缴险种规模保费折算成标准保费的换算系数。
2、标准保费=趸缴或期缴险种规模保费×折标系数。
3、各险种折标系数如下：员队伍；新产品折标参见总公司银保事业部发文。
4、本办法所称“总标准保费”是指趸缴险种标准保费和期缴险种标准保费之和。
第二章组织架构第八条本办法所称“银行保险销售人员”包括直接负责渠道网点管理和指标达成的客户经理，属于专业销售队伍；负责所辖客户经理的管理和指标达成的营业组主管及营业部经理，属于销售管理队伍。
保险公司早会二早日常工作标准
目前早会经营中凸现的问题：
1、参与者有江郎才尽的感觉，影响参与意愿
参与人员数量太 少
2、专题内容贫乏，影响组训人员在伙伴面前的 形象，及降低早会吸引力
• 团康活动：时间、地点、人物、安全
季度新增 丰架构 夯实业务 寻突破
保险公司早会
获得： • 展示自我，体验成功的场所 • 体现团队精神的最佳氛围 • 获得知识，调整心态 • 是加油站 • 是唤起展业欲望的最佳时机 • 获得力量重新聚焦的场所
业务员到职场的目的
• 学到东西 • 受到关注 • 得到成长
早会的目的
产生展业的动力和欲望，达到：
➢互助互爱、互相提高 ➢补充能量、提高能力 ➢冲出职场、进入“战场”
22
二次早会的成功召开是主管 的需要 ,更是伙伴的需要！
23
认知定位
• 汽车的心脏——发动机 • 行驶的关键——车 轮
认知定位
• 一个团队长即能创建一个优秀的公司，也能毁掉 一个资源丰富的市场”。
• 负责人要有胸怀、有格局、有企图心、然后在看 其敬业和专业程度。
认知定位
其实工作很
不断地制定目标， 不断地实现目标。
10:30—12:00：面谈沟通，处理问题，上报报表等；
经理的一天
下午： 2:00—3:00：电话追踪，重点对象重点追踪，或是下去家访； 3:00—4:00：处理案头工作，内勤、公司、报表、内勤碰头会等 ； 4:00—6:00：陪访、职场活动、追踪落实第二天工作、早会、二 次早会、专项会议（绩优、晋升、考核）等； 晚上： 7:00—9:00：会销、电话追踪、总结当天；
保险公司早会管理制度
保险公司早会管理制度第一章总则第一条为了加强保险公司早会的管理，提高工作效率，促进团队合作，特制订本管理制度。
第二条本管理制度适用于保险公司各部门的早会组织管理工作。
第三条保险公司的早会是公司日常工作的重要组成部分，是充分交流、协调工作的平台，是提高工作效率、促进团队合作的重要方式。
第四条保险公司各部门应根据实际情况不断完善早会管理制度，确保早会的质量和效果。
第五条保险公司领导班子要高度重视早会工作，做到周到细致，确保早会的顺利进行。
第六条保险公司各部门要认真贯彻执行本管理制度，加强早会的组织管理，确保早会的正常开展。
第七条本管理制度自发布之日起执行。
第二章早会组织第八条保险公司各部门应每天早晨定时召开早会，每次早会时间不得小于15分钟。
第九条早会由本部门主管或指定人员主持，由各部门成员参加。
第十条早会内容包括：工作总结、工作安排、问题沟通、团队建设等内容。
第十一条主持人应提前准备好早会的议程，确保早会的顺利进行。
第十二条会前，主持人应通知各部门成员准时参加早会，并提醒各部门成员准备好早会需要的资料和材料。
第十三条早会应积极主动、高效快速，确保早会的质量和效果。
第十四条早会应及时记录会议内容，制定会议纪要，并及时传达给各部门成员。
第十五条早会结束后，各部门成员应根据早会的要求认真执行工作，确保工作效率。
第三章早会管理第十六条保险公司各部门应建立健全早会管理制度，明确早会的组织管理机构和职责分工。
第十七条早会管理机构应包括：早会组织者、主持人、会议记录员等。
第十八条早会组织者负责统筹协调各部门的早会工作，确保早会的正常开展。
第十九条主持人负责主持早会的进行，确保早会的顺利进行。
第二十条会议记录员负责记录早会的内容，制定会议纪要，及时传达给各部门成员。
第二十一条保险公司各部门应建立健全早会管理档案，存档早会相关文件资料，做到规范管理。
第四章早会纪律第二十二条保险公司各部门成员应按时参加早会，不得迟到早退，保证早会的正常进行。
寿险团队管理
【工号/合格】三41/13兴57/18本171/39一78/17靖 55/10二52/9高35/6姜46/7泰57/7 一天不开“组早会”（目标O，训练T，追踪S，支援A， 激励M），组员一整天就不会感受工作感、价值感、凝聚力、 紧迫感！ 一天不检查“活动量”（回执），员工一天就可能连一 访都没有！ 脱落，就是这样造成的。讲过不止一千遍了。自己要悟 而行之。
——20100318
泰州中支四月份营业区卡单分析
（按活动率排名） 人力 排名 营业区 专 员 工号 卡单人 卡单活动 5件卡单 5件卡单 人力 力 率 人力 活动率 1 2 3 4 5 6 7 8 兴化 三区 二区 靖江 姜堰 一区 高港 泰兴 合计 梁晓萍 胡友平 黄蓉 何仁俊 张晶云 孙兰芳 曹磊 张永芬 58 44 62 56 48 82 40 62 452 38 26 36 32 26 44 17 24 243 66% 59% 58% 57% 54% 54% 43% 39% 54% 22 15 21 13 17 25 8 15 136 38% 34% 34% 23% 35% 30% 20% 24% 30% 件数 人均客户 总件数 量 148 105 168 115 126 200 61 97 1020 2.6 2.4 2.7 2.1 2.6 2.4 1.5 1.6 2.3
1 2 3 4 5 6 7
崇川 通州 如东 启东 海门 海安 如皋 合计
386 12500 7229 197 75 48 36 27 42 5000 3000 3000 2000 2000 2500 1723 673 400 296 190 159
18.7 8.7 9.0 8.3 8.2 7.0 3.8 13.2
保险公司早会流程与运作要领
5.业务联系： 目的：明确目标,认清形势,找准差距 内容：一次早会内容强化；重要通知；方案追踪等 运作要领：鼓励多于批评；重点问题要给予明示
二次早会流程与运作要领
二次早会的流程及运作要领
6. 欢呼结束 1 鼓舞士气 2 强调主题
早会运作行事历的制定
第四周：再接再厉 跨越巅峰
星期
主持
专题内容
主讲
重要行事
一
售后服务
14：00主管会
二
生儿更要育儿
12：00与新人共进午餐
三
行业前景分析
四
千辛万苦大单为主
14：00顶尖高手促进会
五
产品组合
早会运作行事历的制定
目录
人民保险 服务人民
二次早会的目的
一次早会的延伸,内容的消化 确定个别辅导对象及内容 心态、销售技能 发现单位共同问题,制定训练内容 掌握单位整体活动量、有效拜访数量、准客户存量、拜访质量 预估未来,调整工作方案,力争目标达成 沟通情感,有针对性的解决问题,增强团队凝聚力
早会流程与运作要领
早会的一般流程
暖场
主持人 开场
晨操
国歌或 司歌司训
敬业时间
喜讯报道
感性时间
信息窗口
互动空间
专题论坛
业务推动
政令宣达
群体激励
时间： 15—20分钟 目的：强化知识和技能；强化阶段性经营重点；教育训练；加强心理建设；挖掘培育人才 内容：专题演讲；专题研讨；专题讲座 可外聘讲师 ；视频教学；口才训练；实战演练；专家门诊 运作要领：内容与早会主题相结合；主持人对主讲人的包装；内容充实、调理清楚、重点突出
早会流程与运作要领
早会的一般流程
寿险营销基础管理推动要点
寿险营销基础管理推动要点目前人寿保险公司业务推动的主要手段是产品策略和产说会运作，二者对业务发展起到了积极的推动作用。
经过几年的高速发展，模式效益开始衰退，主管的辅导能力和营销人员个人技能有所退化。
业务主管在基础管理中的功能作用和营销员个人技能的提升越来越成为个险营销管理者的共识，抓基础、练内功、提举绩、促留存，向基础管理要保费势在必行。
个险条线基础管理重点以主管出勤率、主管二早辅导、主管10日前长险举绩率示范为核心抓手，带动全司出勤及长险举绩总人力的提升，聚焦三项重点工作：差勤管理、早会管理、活动管理。
一、差勤管理自近年来普及考勤机制至四级机构以来，已逐步取得机构和外勤队伍的认同并取得了一定效果，出勤率逐年提升，但与基础管理和公司持续发展的要求仍有一定差距，还需进一步提升。
具体管理举措如下：（1）重点抓主管来推动全司出勤率提升。
对主管个人出勤天数明确提出要求，要求各分公司制定新的出勤管理制度，以新基本法主管出勤标准为抓手，设立全勤奖牵引，提升主管出勤率，进而带动全体营销员出勤率的提升。
（2）完善差勤管理系统，建立出勤周报表预警。
建立出勤管理追踪系统，设置各层级营销人员出勤率统计功能，提供给分公司、中支和四级机构日报、月报的查询和下载，便于总、分公司进行差勤预警和追踪。
二、早会管理机构早会自推行基础管理会议管理标准模式以来，在流程规范、内容形式、管理制度上有一定提升。
但仍普遍存在早会差异大、出勤偏低、内容单一、气氛沉闷，二早缺少标准、主管辅导动作不到位等问题。
具体管理举措如下：（1）统一主管辅导动作，推动早会质量提升（2）建立早会资源网，搭建交流平台建立早会资源网，整合总、分公司资源，设置组织发展、客户经营、产品专题、激励专题、假日专题、政策方案、保险咨询、游戏集锦、其他素材9大专栏，通过总、分公司管理员上传营销一线实战资料，机构搜索下载使用，丰富早会内容，激活早会士气，提升早会质量，并对点击率、下载率和上传量最高的机构进行奖励。
活动量管理
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周小结与月总结：
1、每天填写工作日志，并接受主任的辅导、经理的检 视与批阅。部门比较小，部经理要主动辅导工作日志。
2、每周末对一周工作进行小结和评估，填写本周计划、 实 际收入、周拜访量、成交件数、新增准主顾、增员
3、填写本周心得。训练记录与心得。主管要有“评语” 4.每月总结，本月心得、训练记录、荣誉记录（阳光之星…）
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20
请思考
与A营业部或B营业部 相比，自己的部门状 况更接近于哪个？试 举三点以上。
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请思考
我的部门在活动管理过 程中有哪些不足？不足 之处具体表现在哪里？ 你将如何改进？
22
作为一个营业单位的经营者，如果意 识到自己小组的活动量管理还处在一个需 要完善的阶段，可以通过有序的计划在一 定的时间内使自身和小组组员的活动量管 理走向正轨。
SUCCESS
THANK YOU
2020/1/28
13
周小结
本周计划 元
实际收入 元
本周心得：
周拜访量 人
成交件数 新增准主顾
件
人
增员
人
训练记录： 主管评语：
14
本月总结
本月计划 元
考核结果：
本月心得：
实际收入 元
成交件数 件
增员 人
训练记录： 荣誉记录： 主管评语：
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工作日志—业务员的困惑：
活动量
（开发新客户、回访老客户、客户服务、接触、说明、促 成、客户整理等）
3
营业部经理A
所辖5个营业组，部内业务员共36人,其中TA3人。 2008年下半年，营业部月均保费20.3万/86件，每月活动 率为75％，月有效人力16人。 A部门要求： 1、组和个人的出勤率不低于70％。 2、二早汇总每人准客户积累情况和近期拜访记录，随时
太平人寿保险公司个人寿险业务人员管理规定版
太平人寿保险公司个人寿险业务人员管理规定版 The following text is amended on 12 November 2020.目录第一章总则 (1)第二章营销组织架构及业务人员工作职责 (2)第三章业务人员的招募与离职处理 (5)第四章业务人员日常管理 (10)第五章业务人员待遇 (19)第六章业务人员考核 (32)第七章业务人员福利保障 (43)第八章附则 (46)第一章总则第一条为规范业务人员的展业行为，满足业务人员职涯规划需要，提高契约品质及经营绩效，特制定《太平人寿保险有限公司个人寿险业务人员管理办法（2013年）》（以下简称“本办法”）。
第二条本办法所称业务人员，是指符合本公司业务人员招募条件，取得当地保险监督机构认可的保险销售资格，与我司签订《保险代理合同书》，并获得我司发放的《保险营销员展业证》，从事个人寿险推销、服务、增员、辅导和管理等工作的代理人。
第三条业务人员的待遇、考核、福利、奖惩、工作规范及业务品质等事项的管理，除另有规定外，均须依照本办法执行。
第四条业务人员职级共计四阶九级。
第一阶为一般代理人，包括试用业务员（Trainee Agent）、正式业务员（Career Agent）、业务主任（Unit Supervisor）；第二阶为业务经理，包括业务经理一级（Agent Supervisor）、业务经理二级（Senior Agent Supervisor）；第三阶为高级业务经理，包括高级业务经理一级（Unit Manager）、高级业务经理二级（Senior Unit Manager）；第四阶包括区域总监（Agency Director）、区域总经理（Senior Agency Director）。
第五条本办法的考核规定不得作为竞赛奖惩的工具任意加以变动。
各机构不得用行政或竞赛激励等办法促使营业组和营业部的扩张和裂变。
第二章营销组织架构及业务人员工作职责第一节营销组织架构第六条公司下辖各级机构个险业务队伍实行四级管理。
保险活动量管理线下工具使用介绍
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三、主管活动量管理线下工具使用流程
主管活动量管理流程
工作步骤 完成个人活动量管理
列月名单 定月目标
日行动
周评估
月总结
工作内容 同个人活动量管理各步骤 督导属员列月名单并检查填写情况 订立小组下月目标和计划 制定小组月行事历，明确重点工作 组织活动量汇报，汇总组员活动分数 对组员进行一对一辅导及专题训练
活动量管理线下工具使用介绍
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C目录 ontents
一 活动量管理线下工具介绍 二 个人-活动量管理线下工具使用流程 三 主管-活动量管理线下工具使用流程 四 销售活动计分说明
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达成目标需要保费及保单件数。 按照职场或本人的销售活动效率比，确定各销售活动
需要达到的次数。 根据销售活动次数得出月分数计划。 根据月次数和分数计划合理分解至每周，通常月目标
除以4为周目标，周目标除以5为日活动目标。
15 15
44
44
64 64 60 60
16 16 15 15
16 16 15 15
填写小组月行事历。 填写内容要明确、具体。
《周经营创富管理手册》——《月行事历》
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三、主管活动量管理线下工具使用流程
步骤3——日行动（1/2）
✓ 每日填写小组销售活动分数汇总表， 及时了解每位组员的日活动达成情况
每日小早组织组员根据《销售活动 分数登记表》汇报昨日活动分数；
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二早经营及活动量管控
通过本课程的学习，使学员了解二早经营的重要性和功 能，掌握二早的主要流程及操作要点。
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寿险营销管理的特殊性体现在对业务员的管理是非现场管理 二次早会的有效经营是营业组经营的重要环节，是将非现场管理 转为现场管理的重要手段
每天总结和计划的习惯(工作日志填写) 赞美和寒喧(陌生)
1.诊断需求
5.评估反馈
2.确定重点
4.操作实施 3.拟定行事历
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对同业险种知识及比较 健康、疾病及保健知识 社保作用、计算方法及与商业保险的区别 投资理财的知识
主顾开拓； 拒绝处理和促成技巧 产品说明 寿险意义及功用的讲解
二早主题
人员角色分工
主持人 演练示范人
分享人 提前沟通，达成共识
早会延伸
检查工 经营点评 心得分享 训练研讨 工作布置
作日志
结束语 个别辅导
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绩效 追踪
总结业绩状况 工作日志检查、出勤
心得 分享
保险理念、签单经验、 培训心得、读书心得
训练 研讨
个案研讨、产品训练、 需求分析、专推话术演练、专题研讨
督导 计划
今日拜访状况的督导、 获得承诺
1.诊断需求
5.评估反馈
2.确定重点
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害怕见熟客 追求成功的欲望不够强
每天总结和计划的习惯(工作日志填写) 赞美和寒喧(陌生)
1.诊断需求
5.评估反馈
2.确定重点
4.操作实施 3.拟定行事历
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时间
形式
场所
重点
内容
分工
1.诊断需求
5.评估反馈
2.确定重点
4.操作实施 3.拟定行事历
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感谢聆听
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4.操作实施 3.拟定行事历
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04 二早实战演练
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4.操作实施 3.拟定行事历
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对同业险种知识及比较 健康、疾病及保健知识 社保作用、计算方法及与商业保险的区别 投资理财的知识
主顾开拓； 拒绝处理和促成技巧 产品说明 寿险意义及功用的讲解
害怕见熟客 追求成功的欲望不够强
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03 二早规划流程
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1.诊断需求
5.评估反馈
2.确定重点
01 二早意义和目的
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02 二早流程及主要内容
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物资准备
业绩报表 近期激励方案 演练话术资料
专推资料
确定训练主题
结合业务节奏，事 先电话追踪发现组 员共性问题来确定