企业操盘手经典PPT课件

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分钱法则：上不封顶，下不生存 高管人员薪酬
固定
绩效
分红
考勤
考核表 核算利润
利益共同体与心灵契约
事业部 分子公司 单一核算
绩效与薪酬关联
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预算，25号做，财务牵头并汇总，于 下月1号前提交，高管碰头开预算会议
预算内金额，由行政总监审批；
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老板给员工：
钱 荣誉 道路
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人生三阶段
成长 成熟 成功
股东分红（在公司销售额低于一个亿，利润 低于1000万，建议由股东操盘）
职业分红（优秀的操盘手是动态平衡大师）
经营的内容 新股东合作机制 权利（股东会投资权、董事会战略权、监
事会监督权） 法律责任 融资机制 （召开一次股东会，重新签订协议）
如何额外拿到分红（对赌）
利润增长率（从第三年到第五年连续增长 40%以上）
最大的 最好的 最强的
行为指南
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示例说明
烘焙：打造豫东地区食品第一品牌 （区域：行业特性多为全国性品牌
分类：食品太大，细分 地区放大，行业缩小） 服饰：高贵、典雅、时尚、奢华 （定位：24－55岁，太广，缩短到5岁区间 ，35－40岁； 特征：结合年龄定位，高贵、典雅取其一 ）
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示例
家居：A）生产一体化； B）红木家 居； C）代理家居
用王道 劣根
德须配位
格局
资源
凡是与我有关
当下
帮助
灵性与野心
对位
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空间优化
三种契约
利益契约 梦想契约 心灵契约 你对我很重要
敬畏三敬
敬法 敬产品 敬公司
心灵契约
你对我很重要
善的文化
用自己的能力获得回报
复制操盘手
关键人才快速培养
关键人才引进 系统培养
造场
愿景
团队
文化统一
会议式面试
客户
勇于亮剑，PK业绩增长
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资金不足解决方案：
科幻小说+项目报告 OPP招商会 找合作下游商 找合作股东
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利润1000万：
分红2%，则分20万
股份2%，则分配模式为：
利润
1000万
—企业所得税（25%） 750万
—发展备用金（20%） 550万
—公积金、公益金（10%） 475万（约）
—个人所得税（20%－45%） 375万（约）
点评：A）有两家以上的行业公司 ，应 分别定位，不需结合；
B）家居定位——a)方便、b)艺术、c)价 格 ，可考虑“成就艺术生活”
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示例
脑保健食品与脑保健医疗设备： 方式：一千家店，脑加油站 模式：傍大款、前30家直营+30－200家
合作+200－1000他人投资，我方投品 牌和设备 从系统到产品，到品牌的过渡
年度销售额（到第三、四、五年时分别为 三个亿、……）
绩效考核得分（年度考核平均80分以上） 员工满意度（85%以上） 注：四个指标同时达到
薪酬结构
固定工资 绩效工资 分红（销售额分红、利润分红）
销售部门操盘手：固定+绩效+销售额分红+利润分红 （创业初期，固定和绩效也可以没有）
三分之一发财、三分之一生存、三分之一收入紧张
超市经济，卡模式，价格 通过诱人的价格政策
系统经济，解决方案，工程模式，价 值
预算营销
占用客户的预算（时间、空间、资金 ），才会达到营销的最高境界
占用的最好办法是收钱，给别人提供 超值的价值
成交前是魔鬼，成交后是天使
OPP营销流程
先做榜样，再做管理
菲尔德一薪酬法
员工
经理
总监
个人业绩提成
三级九岗
建立信任 塑造价值 解除抗拒 要求成交
OPP现场分工
专家，具备销售力 相信、清楚、值得 主持人 踢单手，多名，分区域布点，要求成
交 收款员
OPP准备
建立邀约流程，目的：达到快速约人 建立会务流程，目的：达到有效组织系统 建立产品流程，目的：达到简单销售 建立成交流程，目的：达到现场收款最大
化 建立培训流程，目的：达到员工胜任 建立服务流程，目的：达到客户转介绍
做一件好人 行为名词：共同的行为准则
心灵契约 对位
敬畏
长松十五扇门
相信
实干 服务
PK
专注、学习、成功、幸福
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公司文化
公司的愿景，表达出来并践行 公司全体员工的行为，而非老板一个人的
行为
公司的是非观和价值观，何为对、何为错 文化是要变成行为、视频、文字，用来培
训与传播
文化的本质，就是帮助与爱
长松十五扇门 无所不改变 生命之悦 财神与恩人 出业绩的人
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上面， ？(问号) 中间， 。(句号) 下面， ! (叹号)
发多大财 结清 少得可怜
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作业：
我公司哪些岗位应该具备操盘手能力 （人数、何时培养成功）
我公司的愿景八步 我公司的战区分布、分解 我公司的高级管理人员薪酬初级方案
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业务员
新兵，新业务员 老兵，熟悉公司及产品，可以独立完
成营销
晋升标准
业绩：超过8万 学习并考试通过：参加业务员培训并
通过
培养干部：1+1增员1人 关键指标：参加3次会务
晋升是一种成长
晋升通道 通道图 晋升标准 晋升因素
发展路径
量化要求
组织考察
晋升标准
业绩 培训 品行 培养人才 关键指标
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PK
莫名其妙兴奋，无可救药乐观
哇， 又是美好的一天， 我将用全新的爱， 全新的热情， 全新的经济效益， 迎接我的一天 YE
企业操盘手
操盘手：战略制订与战略执行的人，通常对 一个组织、企业、国家的运作，我们叫操盘
解放老板，系统托管
好的商业模式 伟大的系统 优秀 的操盘手
并有效解决股东与操盘手的利润，生 涯及权力的机制分配
重要协议包括：
退出机制（一家企业一般是最强大的人走）
竞业机制（一是工作、二是保密）
借与贷关系（借钱、借物一定要有流程；贷 需要付出利息，一种向某一个人借，一种按 股比）
PK PK资格 PK指标 PK规则 PK赌资
个人业绩提成
单一指标
合约、通知
现金
PK方式
相对PK 64
绝对PK
孤儿客户
客户备案制及客户保护周期，需以制度形 式公布
未备案的客户，不纳入保护范围内 业务人员离职后，其客户归客服部管理，
称之为孤儿客户 孤儿客户提成比例低于正常客户提成比例
，一般为正常提成的30% 休眠客户一段时间后被重复激活，亦按孤
儿客户对待
商业保密书签订
客服部经理 技术部经理 财务部经理 人力资源部经理
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在哪儿干 需要多少人 需要多少钱
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家族改革
跳悬崖（重新洗牌，使用适合的操盘 手）
硬着陆（股份保留，不参与经营） 软着陆（重新下岗，重新竞聘）
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战区图
凡是只有一家公司 ，产品不断扩张， 市场不断变化的，按时间去划分；
一个企业既有集团的项目，又有分子 公司扩张，可以采取横向、纵向扩张 结合的方式；
代理商可以做没有代理和自己代理的区域， 网络营销可以做全国区域，但不可抢代理商 区域
操操盘盘手手愿愿景景
我是操盘手
wk.baidu.com
帮助国家 帮助客户 帮助员工
操操盘盘手手行行为为
相信 实干 服务
PK
操操盘盘手手使使命命
专注
学习 成功
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幸福
行业，边际行业，发起人 做一件好事
帮助国家 帮助客户 帮助员工 第一定位
上市准备：
时间：6－8年 辅导：专业人士辅导 路线：按路线图来走
网络营销
专业团队，不少于30人 类型： 网单式（网络订单式）：老客户重复消
费、新客户消费 个性化订单式： 网上电子主动营销：
电子商务
建网站，三拨人建：工程师、网络管 理、宣传员
目的为吸引客户浏览网站，由后台CRM 客服人员与客户进行接洽
OPP法则
化被动为主动，一切的营销在于要求 训练，20场
化被动为主动 钱能生钱，现金为王 呆账的成本：30%
我准备，我设计，我坐庄
OPP薪酬法 销售人员 OPP讲师
踢单人
卡模式和工程模式
新兵 老兵 特种兵 工程兵
成交关键：价值和价格
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OPP营销作用
招商 直销 找合作伙伴 找代理商
OPP模式
特种兵，精通公司产品，可成为榜样 ，完成高难度客户营销
工程兵，本领域销售专家
OPP营销流程
约人，新兵、老兵、工程兵、特种兵 我是谁；你是谁；我们有什么合作；我们在哪里合作； 我们
何时、如何合作 OPP，机会营销 原理：一对多； 强弱关系的转换 ➢ 专家 ➢ 主持 ➢ 踢单手 ➢ 收款员 服务成交
OPP现场营销
个人业绩提成 部门奖
晋升>薪酬
客户管理
个人业绩提成 部门奖 组织奖
晋升
保护强者，47保护干部
菲尔德一：
工资 保护干部 晋升
管理人员一定是自己培养的（技术管 理、文化管理、系统管理）
想把一件事情做到极致，需要10000个 小时，10年时间
菲尔德一
职位越高，收入越高
职位不同，同样销售额提成点可以不 一样
企业定位：十种从加法到乘法办法
1、平行复制 2、IPO或私募 3、单产利箭 4、风险投资 5、产业链 6、合盟并购 7、子公司扩张 8、事业部 9、政府寻租 10、空间优化
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小金豆：找到商业模式
愿景与布局
分钱
找人 建防火墙
关键人才快速培养
收钱
PK
造场
孵化器：漫天飞雪
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建防火墙
财务风险 营销风险 法律和合同风险
高级总监 总监 代总监 高级经理 经理 代经理 高级业务员 业务员 实习业务员
5000 3500 2000 2000 1600 1200 1200 1100 1000
18 18 2 18 18 18 14 4 14 4 12 6 10 8
保险公司逐年递减式提成
第一年提成保费的65%（数据举例） 第二年提成30% 第三年提成30% 第四年提成20% 第五年提成10% 第六年提成5% ……
成交，两拨人完成：业务人员、管理 人员。
分配（10%）
工程师、网管、宣传员：2% 工程师1%、网管0.5%、宣传员0.5% 业务人员、管理人员、客服：8% CRM人员1%、业务人员+管理人员7%
网络营销与地面部队的客户冲突
CRM软件，客户备案制 1、谁第一次先找到客户，备案后归备案人员 2、以意向合同为准 以上两指标任选其一